論文國(guó)際物流的調(diào)研報(bào)告

1、蘇 州 市 職 業(yè) 大 學(xué)畢 業(yè) 實(shí) 踐 報(bào) 告題目 關(guān)于江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司 海運(yùn)業(yè)務(wù)的調(diào)查報(bào)告 系 經(jīng)貿(mào)系 專業(yè)班級(jí) 08 報(bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn)1班 姓 名 夏龍 學(xué) 號(hào) 082301142 指導(dǎo)教師 王晟嵐 2011 年 5 月10日目 錄摘要 1一、前言1 （一）江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司概況1 （二）本人業(yè)務(wù)狀況1二 、江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司的海運(yùn)業(yè)務(wù)概述1 （一）攬貨業(yè)務(wù)1（二）訂艙，裝箱業(yè)務(wù)2（三）報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)2（四）出運(yùn)業(yè)務(wù)2三、江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司海運(yùn)業(yè)務(wù)中存在的問題2（一）攬貨階段存在的問題21.重復(fù)拜訪客戶22.報(bào)價(jià)單沒有彈性33.無法獲得客戶準(zhǔn)確的貨物信息3（二）訂艙，裝

2、箱階段存在的問題3 1.訂艙信息不能準(zhǔn)確確認(rèn)3 2.車隊(duì)做箱計(jì)劃混亂3（三）報(bào)關(guān)存在的問題3（四）出運(yùn)后階段的問題41.出運(yùn)后對(duì)提單的處理不當(dāng)42.客戶不能及時(shí)付款，財(cái)務(wù)出現(xiàn)太多應(yīng)收賬款4四、針對(duì)海運(yùn)業(yè)務(wù)中存在的問題提出建議4（一）針對(duì)攬貨階段的建議 41劃分拜訪區(qū)域，避免重復(fù)拜訪42.及時(shí)更新報(bào)價(jià)單，加強(qiáng)報(bào)價(jià)培訓(xùn)4（二）針對(duì)訂艙，裝箱階段的建議5（三）針對(duì)報(bào)關(guān)階段的建議5（四）針對(duì)出運(yùn)后階段的建議51.及時(shí)確認(rèn)提單處理方式52.確認(rèn)費(fèi)用，及時(shí)開票53.留扣核銷單，以防出現(xiàn)應(yīng)收賬款6五、結(jié)論6參考文獻(xiàn)6關(guān)于江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司海運(yùn)業(yè)務(wù)的調(diào)查報(bào)告班級(jí)：08報(bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn) 1班 姓名：夏龍 指

3、導(dǎo)老師：王晟嵐【摘要】本文運(yùn)用多種調(diào)查方法，如個(gè)案研究法、訪談法、觀察法等，從實(shí)際角度，通過對(duì)海運(yùn)業(yè)務(wù)的狀況在江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司中的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)其存在的四大方面的不足之處。一是開發(fā)新客戶和低價(jià)攬貨沒有常規(guī)合理的流程，二是委托訂艙和裝箱階段缺乏及時(shí)準(zhǔn)確的銜接，三是報(bào)關(guān)階段人員的專業(yè)素質(zhì)以及經(jīng)驗(yàn)不足，四是貨物出運(yùn)后階段對(duì)提單的處理不合理以及收款難，并針對(duì)以上不足，提出了解決辦法和改進(jìn)的建議，如可以通過劃分區(qū)域來區(qū)分客戶，以防銷售對(duì)同一客戶多次拜訪，公司內(nèi)部要對(duì)銷售進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)提高應(yīng)變能力，告知銷售人員公司的海運(yùn)報(bào)價(jià)成本增加彈性報(bào)價(jià)，及時(shí)安排做箱計(jì)劃，防止出現(xiàn)銜接失誤，留存核銷單防

4、止客戶不按時(shí)付款，來維護(hù)公司的利益。一、江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司簡(jiǎn)介江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司（簡(jiǎn)稱“江蘇眾誠(chéng)”）, 總公司設(shè)在南京，是全省領(lǐng)先的民營(yíng)物流企業(yè)?？蛻糁饕性谝陨虾８蹫槌隹趧偟倪M(jìn)出口企業(yè)，貿(mào)易公司以及一般的中小型貨代企業(yè)。江蘇眾誠(chéng)的業(yè)務(wù)范圍包括：海、空運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、駁船、航線經(jīng)營(yíng)、船務(wù)代理、租船、第三方物流等。截至2010年底, 江蘇眾誠(chéng)擁有員工近千人。主要在上海、無錫、南通、鎮(zhèn)江、合肥、揚(yáng)州、泰州、蘇州和九江等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，在廣州、青島、大連、寧波等地設(shè)有代理機(jī)構(gòu)，在境外，代理網(wǎng)點(diǎn)操作遍及歐、美、亞、非、澳五大洲，做到了全方位、全天候 “無障礙” 服務(wù)。本人于2010年11月15

5、號(hào)開始在江蘇眾誠(chéng)實(shí)習(xí)，主要負(fù)責(zé)針對(duì)東南亞的海運(yùn)市場(chǎng)開發(fā)新客。東南亞海運(yùn)市場(chǎng)是江蘇眾誠(chéng)今年新推出的超低運(yùn)價(jià)服務(wù)區(qū)域，旨在要貨不要利潤(rùn)，做大做強(qiáng)在特定區(qū)的海運(yùn)業(yè)務(wù)。但在開發(fā)東南亞海運(yùn)業(yè)務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，江蘇眾誠(chéng)雖然已經(jīng)擁有一套成熟的海運(yùn)業(yè)務(wù)流程，即業(yè)務(wù)主管發(fā)布區(qū)域價(jià)格海運(yùn)報(bào)價(jià)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員以此價(jià)格來尋找目標(biāo)客戶，但是在潛在客戶暫時(shí)不需要此時(shí)報(bào)價(jià)或者業(yè)務(wù)員因不知道成本而無法降價(jià)報(bào)給客戶，就會(huì)造成客戶流失，影響公司的銷售業(yè)績(jī)發(fā)展。二、江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司的海運(yùn)業(yè)務(wù)概述（一）攬貨業(yè)務(wù)江蘇眾誠(chéng)物流的承攬貨業(yè)務(wù)針對(duì)不同的客戶情況提供不同的解決方案。如果客戶只是剛開始做出口業(yè)務(wù)，沒有出口貨運(yùn)的經(jīng)驗(yàn)也不清楚

6、出口需要的單據(jù)，那么江蘇眾誠(chéng)會(huì)設(shè)計(jì)一條完整的運(yùn)輸流程，從接受發(fā)貨人委托開始，訂艙，托運(yùn)，商檢，報(bào)關(guān)，出運(yùn)密切銜接，實(shí)現(xiàn)快速，便捷的操作，從而解除客戶因沒有經(jīng)驗(yàn)而擔(dān)心貨物出運(yùn)的憂慮。如果客戶是經(jīng)常出貨的公司，那么操作就相對(duì)簡(jiǎn)單，一般江蘇眾誠(chéng)只提供優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)就可以滿足發(fā)貨人的需求。攬貨是江蘇眾誠(chéng)業(yè)務(wù)的開始，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低廉價(jià)格來取得客戶的信任。（二）訂艙和裝箱業(yè)務(wù)江蘇眾誠(chéng)的訂艙和裝箱業(yè)務(wù)也是根據(jù)客戶的不同性質(zhì)來提供服務(wù)。江蘇眾誠(chéng)近年來與眾多的船公司，航運(yùn)企業(yè)簽訂的合作協(xié)議能夠?yàn)榭蛻艨焖儆喤摚憷鱿浯蛳铝藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與MSK，APL，YML,WHL等世界一級(jí)船代已保持多年的合作，江蘇眾誠(chéng)現(xiàn)在以莊家

7、的身份代理訂艙，許多同行也是聞價(jià)而來，用江蘇眾誠(chéng)的系統(tǒng)預(yù)定艙位，從而保持在市場(chǎng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)于做箱，江蘇眾誠(chéng)針對(duì)出口旺季月份集中的現(xiàn)象可為客戶設(shè)計(jì)兩條做箱計(jì)劃：一是直接用卡車托運(yùn)集裝箱去客戶公司完成做箱；另一個(gè)是采用太倉(cāng)口岸的駁船，直接對(duì)接上?？诎兜拇蟠?，而且通關(guān)快速。兩條方案緩解了做箱旺季的壓力，更好的跟進(jìn)服務(wù)。（三）報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)針對(duì)報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)，江蘇眾誠(chéng)設(shè)立自己獨(dú)立的報(bào)關(guān)行來操作本公司的報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)，專人負(fù)責(zé)，并在各分公司海關(guān)設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)的報(bào)關(guān)的點(diǎn)，隨時(shí)為客戶服務(wù)。報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)也會(huì)承接其它貨代公司的委托，以每票報(bào)關(guān)100人民幣的費(fèi)用在現(xiàn)在市場(chǎng)上保持絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)承接同行的報(bào)關(guān)，但是還以江蘇眾誠(chéng)的業(yè)務(wù)

8、為主（四）出運(yùn)業(yè)務(wù)對(duì)于出運(yùn)業(yè)務(wù)的開展，江蘇眾誠(chéng)以簽約船公司為依托，在倉(cāng)位緊張的時(shí)候能夠預(yù)留倉(cāng)位，這為出口以信用證付款方式的客戶爭(zhēng)取交貨期提供了便利。當(dāng)在沒有倉(cāng)位的時(shí)候，江蘇眾誠(chéng)針對(duì)客戶的潛力也會(huì)與船公司配合操作，擠掉其它發(fā)貨人的艙位來滿足江蘇眾誠(chéng)的客戶的需求。三、江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司海運(yùn)業(yè)務(wù)中存在的問題（一）攬貨階段存在的問題 1重復(fù)拜訪客戶在進(jìn)行前期客戶開發(fā)的時(shí)候，由于各個(gè)銷售之間沒有明確的目標(biāo)客戶，而且對(duì)客戶進(jìn)行的電話拜訪沒有明確的區(qū)域劃分，容易出現(xiàn)多個(gè)銷售會(huì)拜訪同一個(gè)客戶。2011年2月，本人與公司同事就先后五分鐘內(nèi)對(duì)同一客人電話拜訪。這會(huì)給客人一種公司的業(yè)務(wù)流程比較混亂，在第一次對(duì)

9、公司的心理印象就會(huì)有負(fù)面的影響。2報(bào)價(jià)單沒有彈性在對(duì)客戶的詢價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)階段的時(shí)候報(bào)不出一個(gè)理想的價(jià)格，而且對(duì)客戶的價(jià)格可波動(dòng)范圍一無所知。本人在對(duì)常熟中利科技股份有限公司進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，針對(duì)新加坡海運(yùn)價(jià)格只能依照公司內(nèi)部已做好的價(jià)格表給客戶回復(fù)，客戶詢問是否可以再降點(diǎn)價(jià)格時(shí)由于本人沒有成本價(jià)格就錯(cuò)過了一次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。這樣無形中就會(huì)損失一個(gè)潛在的客戶。銷售不知道成本價(jià)及價(jià)格波動(dòng)幅度，在沒有主管經(jīng)理時(shí)就會(huì)落入被動(dòng)的局面。3無法獲得客戶準(zhǔn)確的貨物信息在客戶對(duì)于銷售報(bào)出的價(jià)格很感興趣時(shí)，銷售不能主動(dòng)詢問客戶出貨時(shí)間，貨物的基本信息，以及出口的一些特殊證件是否齊全。最重要的一點(diǎn)是不能確定客人的貨量是多少，一

10、個(gè)柜子與五個(gè)柜子價(jià)格不一樣。如果貨量很大要報(bào)給經(jīng)理向船公司申請(qǐng)更低的運(yùn)價(jià)，這樣就會(huì)給自己的利潤(rùn)留出很大的空間。即使客戶對(duì)已給出的報(bào)價(jià)不滿意，可還是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行降價(jià)來吸引客戶，以此來減少客人對(duì)公司的不滿。（二）訂艙裝箱階段存在的問題1訂艙信息不能準(zhǔn)確確認(rèn)第一，在銷售拿到客戶訂艙委托書之后，沒有及時(shí)準(zhǔn)確的與客人確認(rèn)貨物的信息和訂艙的船期，直接導(dǎo)致訂艙出現(xiàn)提單與實(shí)際貨物不符，船期與做箱日期矛盾的現(xiàn)象。第二，當(dāng)銷售把托書交給操作進(jìn)行EDI訂艙時(shí)沒能把握好船期，不能很好的確認(rèn)艙位，一旦客戶信息出現(xiàn)差錯(cuò)即使再優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)貨物還是不能出口到目的港。2車隊(duì)做箱計(jì)劃混亂在進(jìn)行裝箱時(shí)對(duì)車隊(duì)的做箱計(jì)劃安排的比較混

11、亂。第一，很多時(shí)候會(huì)造成柜子擁擠，不能按時(shí)進(jìn)港，也就趕不上船期，貨物就不能隨預(yù)定船運(yùn)走，最后影響貨物交接及資金匯付。第二，車隊(duì)車輛閑置會(huì)使車隊(duì)的成本增加，導(dǎo)致后期服務(wù)以及價(jià)格都不能滿足客戶的要求。（三）報(bào)關(guān)存在的問題首先，對(duì)于客戶寄送的資料不能妥善保管，造成資料遺失。正本資料遺失會(huì)造成很大損失。其次，不能準(zhǔn)確核對(duì)客戶信息以及所定船期，箱號(hào)，箱型。若信息出現(xiàn)錯(cuò)誤海關(guān)就不予放行，報(bào)關(guān)不能通過，貨物就無法裝船。再次，針對(duì)特殊貨物的報(bào)關(guān)缺少有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)關(guān)員，導(dǎo)致車隊(duì)進(jìn)港期間與報(bào)關(guān)員的銜接差錯(cuò)，影響貨物按時(shí)進(jìn)港區(qū)。最后，在貨物報(bào)關(guān)通過以后銷售就會(huì)忽略貨柜是否被甩箱，在出口旺季或者船期緊急時(shí)甩箱是常見的，一

12、旦甩箱，若銷售第一時(shí)間獲悉就可以訂下一航次，及時(shí)儲(chǔ)運(yùn)，若不知道就會(huì)延誤船期，會(huì)產(chǎn)生箱儲(chǔ)費(fèi)，保管費(fèi)等一系列的額外費(fèi)用，增加不必要的成本。（四）出運(yùn)后階段的問題1出運(yùn)后對(duì)提單的處理不當(dāng)船開兩天后就可以出B/L，本人所在公司可以直接在辦公室內(nèi)打印船公司的正本提單，但在提單出來以后卻不能及時(shí)與客戶確認(rèn)是寄單還是電放，若寄單要客戶提供寄單地址，若要電放就會(huì)產(chǎn)生電放的費(fèi)用，產(chǎn)生的費(fèi)用要給客戶一個(gè)明細(xì)的賬目。在操作對(duì)費(fèi)用進(jìn)行開票時(shí)首先要跟銷售確認(rèn)，然后再與客戶確認(rèn)，最后再開出票郵寄給客戶進(jìn)行付款。2客戶不能及時(shí)付款，財(cái)務(wù)出現(xiàn)太多應(yīng)收賬款一切的商業(yè)活動(dòng)都是為了盈利，所以在收款方面是非常重要的事情。眾誠(chéng)物流收款

13、是按照月結(jié)，雖然已經(jīng)給客戶充足的時(shí)間進(jìn)行有效支付但是還是出現(xiàn)拖延付款期限的事情，針對(duì)一些VIP客戶的欠款一直是一個(gè)很大的問題。一旦欠款公司賬目就要做成應(yīng)收賬款，在季度財(cái)務(wù)審核，或者月度審核時(shí)就會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響。四、針對(duì)海運(yùn)業(yè)務(wù)中存在的問題提出建議（一）針對(duì)攬貨階段的建議1劃分拜訪區(qū)域，避免重復(fù)拜訪銷售在進(jìn)行對(duì)客戶電話拜訪時(shí)要?jiǎng)澐謪^(qū)域，防止出現(xiàn)重復(fù)拜訪的現(xiàn)象發(fā)生。比如，根據(jù)城市劃分：如蘇州，南通，無錫等，銷售領(lǐng)取一兩個(gè)城市進(jìn)行電話拜訪。同時(shí)，銷售應(yīng)拓寬尋找潛在客戶的途徑與方式，不要僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)和電話，適當(dāng)?shù)拿鎸?duì)面交談更能給客戶留下深刻印象，即使客戶現(xiàn)在沒有貨要出也要面談，可以保證在客人一旦有

14、貨需要運(yùn)價(jià)第一個(gè)想到的會(huì)是你。2及時(shí)更新報(bào)價(jià)單，加強(qiáng)報(bào)價(jià)培訓(xùn)公司內(nèi)部要每周更新報(bào)價(jià)表，以防客戶需要下周的報(bào)價(jià)，但是銷售只有這周的價(jià)格。公司內(nèi)部的市場(chǎng)部要及時(shí)與各簽約船公司確認(rèn)每周的運(yùn)價(jià)情況，如有變動(dòng)立即體現(xiàn)在報(bào)價(jià)單上面。同時(shí)，公司要把銷售成本告知銷售，在預(yù)期利潤(rùn)上規(guī)定浮動(dòng)范圍，可以方便銷售機(jī)動(dòng)報(bào)價(jià)，滿足客戶的需要。經(jīng)理要對(duì)銷售進(jìn)行嚴(yán)格的報(bào)價(jià)培訓(xùn)，提高報(bào)價(jià)的質(zhì)量。這樣不僅可以讓銷售更專業(yè)，對(duì)于公司的服務(wù)客戶也會(huì)給一個(gè)很高的評(píng)價(jià)。針對(duì)公司的價(jià)格，銷售要與同行之間進(jìn)行對(duì)比，報(bào)出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，以防價(jià)格太低利潤(rùn)太薄，或者是價(jià)格太高做不到客戶，對(duì)同行詢價(jià)做到知彼知己。（二）針對(duì)訂艙和裝箱階段的建議首

15、先，銷售要對(duì)貨物的基本信息，船期，貨柜型號(hào)以及可預(yù)見的費(fèi)用與客戶進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)信息最好以郵件形式，不要以口頭形式。其次，操作要根據(jù)銷售提供的訂艙委托書進(jìn)行網(wǎng)上訂艙，快速確認(rèn)艙位；等到船公司通過貨物訂艙下達(dá)配艙單，操作要及時(shí)與銷售和客戶確認(rèn)船期，告知船名。再次，操作要根據(jù)船期提前3-5天給車隊(duì)拍裝箱計(jì)劃，防止做箱出現(xiàn)問題。車隊(duì)最遲在提箱后要收到操作提供的做箱地址，方便車隊(duì)安排車輛以及人員的配置。（三）針對(duì)報(bào)關(guān)階段的建議報(bào)關(guān)人員首先要對(duì)客戶的的資料進(jìn)行妥善的保存，特別是正本的單據(jù)，丟失后不僅僅是產(chǎn)生額外費(fèi)用還會(huì)延誤裝運(yùn)時(shí)間，繼而會(huì)延誤船期。其次報(bào)關(guān)員要持證上崗，報(bào)關(guān)員證不僅僅是一個(gè)報(bào)關(guān)時(shí)的證件更是

16、檢查一個(gè)報(bào)關(guān)人員的專業(yè)知識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。再次，報(bào)關(guān)員要對(duì)報(bào)關(guān)的貨物信息，船名，航次，柜型進(jìn)行確認(rèn)，以防報(bào)關(guān)出現(xiàn)錯(cuò)誤還要修改信息重新報(bào)關(guān)。有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)關(guān)員不僅可以減少一些低級(jí)錯(cuò)誤的發(fā)生還可以縮短報(bào)關(guān)時(shí)間，及時(shí)準(zhǔn)確的通關(guān)更能保證貨物按時(shí)上船。最后在報(bào)關(guān)結(jié)束以后銷售要時(shí)刻關(guān)注貨柜信息，即使是已經(jīng)安全及時(shí)的通關(guān)也要關(guān)注箱柜是否按時(shí)上船，準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。（四）針對(duì)出運(yùn)階段的建議1.及時(shí)確認(rèn)提單處理方式提單出來以后銷售要主動(dòng)聯(lián)系客戶，進(jìn)行詢問如何處理提單，是寄單還是電放都要按照客戶的要求。對(duì)于額外費(fèi)用的產(chǎn)生要及時(shí)告知客戶具體的名目，不多收，亂收費(fèi)用。一旦得到客戶的準(zhǔn)確回復(fù)信息要及時(shí)告知操作人員，以防提單已經(jīng)簽發(fā)出來，但

17、是不知道如何處置，這對(duì)于采取信用證付款方式的客戶會(huì)影響其收匯是否及時(shí)。2.確認(rèn)費(fèi)用，及時(shí)開票銷售要把所有費(fèi)用的詳細(xì)名目以郵件方式與客戶進(jìn)行確認(rèn)，待等到客人回復(fù)后告知操作進(jìn)行系統(tǒng)做賬然后開票，寄送給客戶付款。一般費(fèi)用分為人民幣費(fèi)用也就是所謂的包干費(fèi)，還有一種為美金費(fèi)用，也就是運(yùn)費(fèi)。這兩個(gè)費(fèi)用要分別與客戶確認(rèn)。在這過程中有時(shí)會(huì)涉及到退傭的情況，退傭的比例以及幣種都要與客戶協(xié)商一致方可進(jìn)行開票操作。3.留扣核銷單，以防出現(xiàn)應(yīng)收賬款付款階段銷售要及時(shí)與客戶聯(lián)系。待開票給客戶后下銷售要通知給客戶，與客戶確認(rèn)付款方式與期限，即使是需要資金周轉(zhuǎn)也要確定延遲天數(shù)。對(duì)于客戶不愿支付費(fèi)用時(shí)，銷售可以在收到報(bào)關(guān)行郵寄的客戶核銷單之后與客人確認(rèn)付款，若不付款可不寄送核銷單，以此防止財(cái)務(wù)上出現(xiàn)太多應(yīng)收賬款。五、結(jié)論 本文運(yùn)用多種調(diào)查方法，如個(gè)案研究法、訪談法、觀察法等，從實(shí)際角度，通過對(duì)海運(yùn)業(yè)務(wù)的狀況在江蘇眾誠(chéng)國(guó)際物流有限公司中的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)其存在的四大方面的不足之處。一是開發(fā)新客戶和低價(jià)攬貨沒有常規(guī)合理的流程，二是委托訂艙和裝箱階段缺乏及時(shí)準(zhǔn)確的銜接，三是報(bào)關(guān)階段人員的專業(yè)素質(zhì)以及經(jīng)驗(yàn)不足，四是貨物出運(yùn)后階段對(duì)提單的處理不合理以及收款難，并針對(duì)以上不足，提出了解決