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1、房地產(chǎn)全程策劃方案的結(jié)構(gòu)搭建與分析_項(xiàng)目投資策劃營銷 (6)2008-05-04 23:52:32作者:來源:互聯(lián)網(wǎng)瀏覽次數(shù):971文字大小:【大】【中】【小】 第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺,同時(shí),他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷售周期劃分及控制1、銷售策略.營銷思想(全面營銷):全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò):專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表)銷售代理商(銷售顧問)兼職售樓員.銷售區(qū)域:緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶.銷售階段:內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢(shì)調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢(shì)銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾2、銷售過程模擬.銷售

2、實(shí)施:顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控:收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束:銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四 銷售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料.批文:公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書:項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系:價(jià)目表付款方式按揭

3、辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(其他標(biāo)準(zhǔn),如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等).合同文本:預(yù)定書(內(nèi)部認(rèn)購書)銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書2、人員組建.銷售輔導(dǎo):發(fā)展商銷售隊(duì)伍 A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場(chǎng)人員G 綜合處(回款小組、資料員、法律事務(wù)主管).專業(yè)銷售公司(全國性)輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷售C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售,提供支持,理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷

4、售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理:發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù)責(zé)營銷的副總B 處理法律事務(wù)人員C 財(cái)務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍A 銷售經(jīng)理(總部派出)B 銷售代表C 項(xiàng)目經(jīng)理(職能上述).專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支:銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)用:銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略.信貸:選擇

5、適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作.付款方式:多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭:明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東:實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系:發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計(jì)院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行(融資單位).三方關(guān)系:發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管

6、理商發(fā)展商、策劃商、銀行(融資單位).多方關(guān)系:發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人:與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門,并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織.直接合作人:合同洽談銷售策劃工作對(duì)接銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié).財(cái)務(wù)部:了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動(dòng)銷售管理工作,配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格,參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi).工程部:工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工??刂片F(xiàn)場(chǎng)形象銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合.物業(yè)管理公司:工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷

7、售文件配合銷售賣場(chǎng)的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況:公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)(項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo))銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) .物業(yè)詳情:項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃,宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況項(xiàng)目特點(diǎn) A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D 項(xiàng)目營銷策略,包括

8、價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程:國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)A 術(shù)語、常識(shí)的理解B 建筑識(shí)圖C 計(jì)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí),涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策,當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷售技巧:售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當(dāng)使用電話的方法展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序:售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算B 入住程序及費(fèi)

9、用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤.物業(yè)管理課程:物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷售模擬:以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí),運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)2、銷售手冊(cè).批文:公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書:項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系:價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(其他標(biāo)準(zhǔn),如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)

10、校等).合同文本:預(yù)定書(內(nèi)部認(rèn)購書)銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書3、客戶管理系統(tǒng).電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談?dòng)涗洷?銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則:職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧:業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項(xiàng)目概括:項(xiàng)目基本情況優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu):職能人員設(shè)置與分工待遇六 銷售組織與日常管理1、組織與激勵(lì).銷售部組織架構(gòu):主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管

11、銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員綜合處成員(回款小組、資料員、法律事務(wù)主管)入住辦成員財(cái)務(wù)人員(配合).銷售人員基本要求:職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求 A 語言規(guī)范B 來電接聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素.職責(zé)說明:銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施:銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法提成制度銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案2、工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容:制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個(gè)階段:預(yù)備階段操作階段完成階段(總結(jié)).銷售部的工作職責(zé)(工作流程):市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目

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