如何提高產(chǎn)說會的成單率

1、模擬財富講堂模擬財富講堂.模擬財富講堂模擬財富講堂.模擬財富講堂規(guī)則模擬財富講堂規(guī)則規(guī)則要求：規(guī)則要求： 一、學員的職責分工，按照抽簽決定各自的角色和相一、學員的職責分工，按照抽簽決定各自的角色和相應職責；應職責； 包括：經(jīng)理一名，團隊長一名，其余學員按包括：經(jīng)理一名，團隊長一名，其余學員按照照1:1分為客戶和理財經(jīng)理；分為客戶和理財經(jīng)理； 二、兩位授課老師分別擔任主講人和主持人；二、兩位授課老師分別擔任主講人和主持人； 三、整個講堂開始之前，客戶和理財經(jīng)理分為兩個三、整個講堂開始之前，客戶和理財經(jīng)理分為兩個教室進行，從客戶簽到、入場逐一開始；教室進行，從客戶簽到、入場逐一開始； 四、授課老師

2、在每一個環(huán)節(jié)記錄財富講堂中的優(yōu)點四、授課老師在每一個環(huán)節(jié)記錄財富講堂中的優(yōu)點和不足，并在結(jié)束后做逐一分析。和不足，并在結(jié)束后做逐一分析。.理財會是什么？是一種是一種 集體營銷集體營銷.一種 集中大量準客戶，調(diào)集全部強勢資源，全面展示公司形象，迅速大面積“理念傳播”，營造搶購氛圍和“從眾心理”，實現(xiàn)銷售和培訓雙重目的的集體行銷!.理財會的意義理財會的意義 借“理財會”激發(fā)起參會來賓對公司及產(chǎn)品的興趣，并愿意購買。 提升團隊士氣和信心，幫助技能不足的理財經(jīng)理促成客戶，并對理財經(jīng)理進行現(xiàn)場培訓。 展示公司實力，營造良好的銷售氛圍。.理財會運作的幾個理財會運作的幾個誤區(qū)誤區(qū) 把所有希望全部寄托在講師身

3、上 高投入才能有高產(chǎn)出 把理財會當成拿獎品的激勵方案 理財會是公司管理人員的事，我只要把客戶帶來就可以了.理財會成功的法則：60%是會前的運作；是會前的運作；20%是會中的質(zhì)量；是會中的質(zhì)量；20%是會后的追蹤。是會后的追蹤。重點在會前，理財會就是高效的系統(tǒng)運作.1、方案策劃方案策劃職責明確職責明確2、宣導包裝、宣導包裝內(nèi)部推動、外部獲客內(nèi)部推動、外部獲客3、邏輯訓練、邏輯訓練成功邀約成功邀約4、密集追蹤、密集追蹤推動活動量推動活動量5、客戶回訪、客戶回訪參會保證參會保證6、分工準備、分工準備會中效果保證會中效果保證會前運作 “6”. 任何一場成功的理財會任何一場成功的理財會 不是不是取決于取

4、決于講師當時講的有多好講師當時講的有多好 而是而是取決于取決于理財會理財會前期運作和準備前期運作和準備.成功理財會成功理財會=活動量管理活動量管理+系統(tǒng)運作系統(tǒng)運作理財會如何運作？. 一、一、方案策劃方案策劃職責明確職責明確p作為一種經(jīng)營行為，理財會應設立明確的目標明確的目標（客戶數(shù)量、目客戶數(shù)量、目標達成率、簽單率、成本等標達成率、簽單率、成本等），經(jīng)營目標確定后，所有工作圍繞目標展開，以便明確重點、事后評估；p采用“客戶聯(lián)誼會客戶聯(lián)誼會”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息；p時間的選定盡可能選定在周末周末，便于理財經(jīng)理邀約客戶；p為保證理財會效果，會議前期召開會前會會前會（包括理財經(jīng)

5、理），成立功能小組功能小組，確定人員分工，責任到人，活動落地。.督導指揮組督導、檢查各小組工作進度，并在規(guī)定的時間驗收策劃協(xié)調(diào)組掌控產(chǎn)說會整體的流程，安排協(xié)調(diào)各功能組具體工作宣導運作組職場布置、宣導推票、專題訓練講師組理財會主講人、主持人電話回訪組邀約客戶、回訪客戶、溫馨短信采購組物資采買后勤組負責物品配備、運送等一切后勤支援表演組會前展示員工文化禮儀組迎賓、引領(lǐng)客戶、紀念品發(fā)放、獎品發(fā)放財務獎品組登記、管理抽獎券、收據(jù)和各種獎品場布場控組會場布置、人員簽到、場控（秩序、照相、燈光）音響組現(xiàn)場手提、投影儀的放映和播放音樂促成組現(xiàn)場幫助促成（團隊主管）產(chǎn)說會功能組概述.1、講師包裝專業(yè)、權(quán)威2、

6、會場包裝高檔、豪華3、時間包裝特殊意義4、獎品包裝具有吸引力和紀念性5、產(chǎn)品包裝業(yè)務人員對產(chǎn)品的熱愛和信心 是銷售成功的重要因素是銷售成功的重要因素6、典范分享引起共鳴二、二、宣導包裝宣導包裝內(nèi)部推動、外部獲客內(nèi)部推動、外部獲客外部營銷的成功首先是內(nèi)部營銷的成功 配合易企秀配合易企秀 發(fā)送朋友圈發(fā)送朋友圈.1、電話邀約邏輯、電話邀約邏輯2、送邀請函邏輯、送邀請函邏輯3、公司介紹邏輯、公司介紹邏輯4、促成邏輯、促成邏輯5、會前注意事項和流程預演、會前注意事項和流程預演6、工作人員回訪邏輯、工作人員回訪邏輯三、三、邏輯訓練邏輯訓練成功邀約成功邀約利用利用業(yè)務早會業(yè)務早會進行邀約邏輯的訓練進行邀約邏

7、輯的訓練.1、理財經(jīng)理的邀約率2、部門邀約活動的開展情況3、客戶電話預邀約成功情況的統(tǒng)計4、遞送門票邀約成功情況追蹤和統(tǒng)計5、工作人員回訪情況的統(tǒng)計和反饋四、四、密集追蹤密集追蹤推動活動量推動活動量.1、試邀約客戶回訪確認、試邀約客戶回訪確認（理財經(jīng)理電話確認（理財經(jīng)理電話確認后的第二天）后的第二天）2、參會回訪確認、參會回訪確認（會議的前一天）（會議的前一天）五、五、客戶回訪客戶回訪參會保證參會保證目的：擠壓名單水分，目的：擠壓名單水分，推動活動量推動活動量，保證參會，保證參會.1、講師、主持2、投影材料、音樂、抽獎程序等3、簽單意向單、抽獎獎品4、各種物資設備5、禮儀、工作人員分工走場6、

8、回訪結(jié)果、座位安排等六、六、分工準備分工準備會中效果保會中效果保證證.靈動配合，井然有序會中工作會中工作 “2”.會中注意事項 秩序維護和協(xié)調(diào) 各個功能組堅守崗位，密切配合 簽單氛圍的炒作.p 配合電話回訪，再次明確客戶是否參會（對重要客戶可以考慮用出租車迎接，并告知客戶第二天親自去接）；p 不去接的客戶，應提醒客戶見面的時間和等候地點，再次包裝會議；p 向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場；p 事先設想在現(xiàn)場客戶可能會提出的問題；會前注意事項會前注意事項 會前1天.1、著職業(yè)裝，干凈整潔；（注：男士領(lǐng)帶、司服；女士司服或套裙）2、佩帶工作證；3、邀約客戶時，引導客戶商務裝出席。（可突出會議與

9、會者都是商界精英、政界名流、富賈大亨、財閥老總，提醒多攜帶名片進行交換多交朋友） 當天會前注意事項會前注意事項.1、出門前，再次檢查簽單工具；2、出門前，再次針對促成邏輯，進行預演，確保熟練掌握；3、準備心情不要有太強烈的功利心，平和而不失熱情。 當天 會前注意事項會前注意事項.一種做法：一種做法：ABC法則A業(yè)務員、B主管/經(jīng)理、C客戶動作一動作一：ACB（A介紹C給B認識）A（面帶熱情笑容）：下午好！xx，這是我的好朋友xx！B（伸出熱情的手）：您好！歡迎歡迎！A（保持熱情的微笑）：這是我們的老總xx，xx非常專業(yè)的我在他身上學到了不少東西他對人很好的！動作二動作二：BAC（B介紹A給C認

10、識）B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工跟同事的關(guān)系都非常好，平時工作又認真，經(jīng)常自己加班加點的工作。B（略帶嚴肅語氣）：當然，如果小張有什么服務做得不好的，你要向我投訴喔！C：B（更加熱情洋溢）：小張，好好的招待xx，把我們xx帶到靠前面的位置！xx請！.1、根據(jù)預約行程，邀請客戶一同前往；2、根據(jù)時間安排，最多提前半小時至理財會現(xiàn)場；3、客戶如果早到，可先在職場辦公室等其它場所交流生活，加深感情，忌提前介入公司產(chǎn)品和相關(guān)銷售。迎接 當天成功邀約，合理到場會前注意事項會前注意事項. 簽到 入場 現(xiàn)場 頒獎會中流程 當天.1、理財經(jīng)理與客戶必須在會前抵達會場；（注：簽到不忙，進場有序）

11、（注：簽到不忙，進場有序）2、理財經(jīng)理帶領(lǐng)客戶至大堂接待組登記簽到并領(lǐng)取資料等；3、現(xiàn)場登記時，理財經(jīng)理必須引導客戶一起有序排隊，體現(xiàn)中融人素養(yǎng)。 當天會中注意事項會中注意事項.1、簽到完畢，在禮儀小姐的引導下，有序進場，并在指定區(qū)域就座；（注：若入場時繁忙，請自覺排隊；理財經(jīng)理需在會前根據(jù)會（注：若入場時繁忙，請自覺排隊；理財經(jīng)理需在會前根據(jù)會場圖示熟悉所在區(qū)域）場圖示熟悉所在區(qū)域）2、入場后，盡量不要隨意走動，可幫客戶打開文件袋，若客戶感興趣，可主動進行公司、產(chǎn)品等的宣傳介紹；（注：不宜對產(chǎn)品講述過多，請他稍后聽專家講解）（注：不宜對產(chǎn)品講述過多，請他稍后聽專家講解）3、若入場后出現(xiàn)缺座情

12、況，業(yè)務人員先請客戶就座，在示意工作人員后，由工作人員幫忙加座在客戶旁邊。 當天會中注意事項會中注意事項.1、若客戶會前需去洗手間，請業(yè)務人員陪同前往，且看管好客戶財物；若客戶（或理財經(jīng)理）會中需離場，請在工作人員引領(lǐng)下出場；2、進場后，主動帶領(lǐng)并要求客戶將手機關(guān)機或調(diào)至振動檔；3、在抽獎環(huán)節(jié)中，理財經(jīng)理應積極配合主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍，鼓勵客戶踴躍參與；4、對于桌上茶點，先是擺設，再是食物，理財經(jīng)理應以引領(lǐng)客戶品嘗為主，而不是自己狼吞虎咽。 當天會中注意事項會中注意事項.、在圓桌上成功促成后，理財經(jīng)理輔導客戶填寫意向書；2、完成意向書填寫后，引導客戶在客戶在“嘉賓欄嘉賓欄”簽字簽字，業(yè)務人員在業(yè)

13、務人員在“理財顧問欄理財顧問欄”簽字簽字； 當天會中注意事項會中注意事項.3、排隊將報意向單交與主持人報單，領(lǐng)取獎品券；4、客戶與頒獎人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他理財人員起身握手，統(tǒng)一祝詞：恭喜你！統(tǒng)一祝詞：恭喜你！祝福你！祝福你！5、出門禮、出門禮獎品獎品，理財經(jīng)理親自贈與客戶。，理財經(jīng)理親自贈與客戶。 當天會中注意事項會中注意事項.1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導客戶耐心等候后面的抽獎及節(jié)目表演；2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場，并代拿獎品。 當天會中注意事項會中注意事項.3、產(chǎn)說會當晚理財經(jīng)理發(fā)短信給客戶： XX先生/女士，非常感謝您在百

14、忙中抽空參加公司的客戶答謝會。望此次會議能讓您更好的了解公司。我承諾我會提供給您最好的服務。對于您的出席再次表達由衷的感謝！ 當天會后注意事項會后注意事項.及時回訪，年化到帳及時回訪，年化到帳會后追蹤 “2”.1、到場簽單客戶（目的：上門收錢與取得轉(zhuǎn)介紹） 感謝您參加我們公司的客戶答謝會，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財方式，還拿到了獎品，真是雙喜臨門。您對我們這次活動有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進一步為您做好服務工作，明天上午10點還是下午3點有空？我過來幫您完善一下后續(xù)手續(xù)！.見面后索取轉(zhuǎn)介紹： “xx”這款產(chǎn)品很好吧？它既能定期儲蓄，又有高額回報

15、。您幫我留意一下身邊又沒有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！ .2、到場未簽單客戶（目的：再次遞送正式建議書或其它資料作進一步說明 ） 感謝您百忙之中抽空參加我們公司的客戶答謝會，您對我們這次活動有沒有什么好建議？您覺得我們的“xx”產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）這個產(chǎn)品限額發(fā)售，很多客戶都買了?！皒x”是一款及穩(wěn)定又高利的理財產(chǎn)品，你可以再作進一步的考慮，或者哪天我有空，再送一些其它資料給您參考參考，存不存沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！ .3、未到場客戶（目的：匯報客戶答謝會情況并進行宣導銷售 ） 很遺憾周日晚上您有事沒參加我們公司的客戶答謝會，那天來了一百多人，整個會場都坐滿了，場面