《FBI教你讀心術(shù)》

1、FBI中的讀心術(shù)。中的讀心術(shù)。22同仁同仁顧客顧客親友社會(huì)大眾親友社會(huì)大眾 三個(gè)案例三個(gè)案例33同仁同仁每個(gè)人私底下都會(huì)有一些小動(dòng)作，像是咬指每個(gè)人私底下都會(huì)有一些小動(dòng)作，像是咬指甲、玩發(fā)尾，甚至是不停的按著自動(dòng)鉛筆的甲、玩發(fā)尾，甚至是不停的按著自動(dòng)鉛筆的惱人動(dòng)作。惱人動(dòng)作。事實(shí)上，這些動(dòng)作都反應(yīng)了部分的內(nèi)心世界，事實(shí)上，這些動(dòng)作都反應(yīng)了部分的內(nèi)心世界，因此，如果你有這些小動(dòng)作、小暗示，你就因此，如果你有這些小動(dòng)作、小暗示，你就顯示出你當(dāng)下最真實(shí)的心理狀況，甚至是連顯示出你當(dāng)下最真實(shí)的心理狀況，甚至是連自己都不知道的潛意識(shí)與情緒。自己都不知道的潛意識(shí)與情緒。 44轉(zhuǎn)筆轉(zhuǎn)筆個(gè)性輕挑，不穩(wěn)重，反應(yīng)

2、頗個(gè)性輕挑，不穩(wěn)重，反應(yīng)頗快，但是觀察力不強(qiáng)?？?，但是觀察力不強(qiáng)。這類(lèi)型的人脾氣比較好，但這類(lèi)型的人脾氣比較好，但這個(gè)動(dòng)作易暴露出不安與不這個(gè)動(dòng)作易暴露出不安與不耐煩。耐煩。 55咬指甲咬指甲較容易緊張和焦慮，通常做較容易緊張和焦慮，通常做出這個(gè)動(dòng)作就是為了要抒解出這個(gè)動(dòng)作就是為了要抒解壓力。壓力。做出這個(gè)動(dòng)作，通常表示對(duì)做出這個(gè)動(dòng)作，通常表示對(duì)某件事有疑慮。某件事有疑慮。66頻繁抖腿頻繁抖腿個(gè)性急躁，脾氣較大，反應(yīng)快，個(gè)性急躁，脾氣較大，反應(yīng)快，思慮不周延。思慮不周延。這個(gè)動(dòng)作顯示自己的不安、不這個(gè)動(dòng)作顯示自己的不安、不耐煩。耐煩。77手勢(shì)手勢(shì)過(guò)份夸張的手勢(shì)，過(guò)份夸張的手勢(shì)，反而會(huì)讓別人喪失

3、對(duì)反而會(huì)讓別人喪失對(duì)我們的信任我們的信任88服裝外表服裝外表不需要很美或很帥，不需要很美或很帥，但整齊干凈絕對(duì)是必但整齊干凈絕對(duì)是必要的。要的。99音調(diào)音調(diào)如果想抓住目標(biāo)，如果想抓住目標(biāo)，低沉穩(wěn)重的音調(diào)是決低沉穩(wěn)重的音調(diào)是決竅。竅。1010笑容笑容一個(gè)笑勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，一個(gè)笑勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，適合的笑容為你和公司適合的笑容為你和公司大大加分。大大加分。1111習(xí)慣習(xí)慣別懷疑，常遲到的壞習(xí)慣，別懷疑，常遲到的壞習(xí)慣，也是別人觀察你的非語(yǔ)言訊也是別人觀察你的非語(yǔ)言訊號(hào)之一。號(hào)之一。1212顧客顧客如何在第一時(shí)間如何在第一時(shí)間以貌取人以貌取人，讀懂對(duì)方的，讀懂對(duì)方的心思？心思？以貌取人，指的不只是肢體動(dòng)作

4、，更不以貌取人，指的不只是肢體動(dòng)作，更不是利用客戶的弱點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售，而是希望能是利用客戶的弱點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售，而是希望能藉由你對(duì)客戶的瞬間了解藉由你對(duì)客戶的瞬間了解，創(chuàng)造讓客戶喜歡創(chuàng)造讓客戶喜歡的形象，進(jìn)而投其所好，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信的形象，進(jìn)而投其所好，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任與好感，這就是成為任與好感，這就是成為T(mén)op SalesTop Sales的不二法的不二法門(mén)！門(mén)！1313觀念觀念1414鏡子法則鏡子法則客戶拜訪的不二心法，就是說(shuō)對(duì)方的語(yǔ)言、客戶拜訪的不二心法，就是說(shuō)對(duì)方的語(yǔ)言、找到共同話題，也就是讀心術(shù)的鏡子法找到共同話題，也就是讀心術(shù)的鏡子法則。則。 1515情境情境( (舒適法則舒適法則) ) 拜

5、訪客戶時(shí)，親切招呼及微笑是第一要?jiǎng)?wù)。拜訪客戶時(shí)，親切招呼及微笑是第一要?jiǎng)?wù)。這除了制造舒適情境，也會(huì)讓人感受到這除了制造舒適情境，也會(huì)讓人感受到熱忱的態(tài)度。熱忱的態(tài)度。而如何判斷對(duì)方是否卸下心防，最能肯定的而如何判斷對(duì)方是否卸下心防，最能肯定的是反指標(biāo)，眼神是重要的判斷依據(jù)，如果是反指標(biāo)，眼神是重要的判斷依據(jù)，如果聽(tīng)我介紹時(shí)，對(duì)方一直看手表、看著窗外，聽(tīng)我介紹時(shí)，對(duì)方一直看手表、看著窗外，漠不關(guān)心，或坐姿往后傾，甚至把雙手交叉漠不關(guān)心，或坐姿往后傾，甚至把雙手交叉架在胸前，都表示不認(rèn)同，甚至已經(jīng)到了厭架在胸前，都表示不認(rèn)同，甚至已經(jīng)到了厭惡的地步！惡的地步！ 1616舒適不舒適法則舒適不舒適法則

6、 納瓦羅強(qiáng)調(diào)，千萬(wàn)不要打量客戶的外貌、穿著，納瓦羅強(qiáng)調(diào)，千萬(wàn)不要打量客戶的外貌、穿著，來(lái)決定趨前服務(wù)與否。因?yàn)榇蛄咳藭?huì)制造舒適來(lái)決定趨前服務(wù)與否。因?yàn)榇蛄咳藭?huì)制造舒適不舒適法則中的不舒適情境，影響互動(dòng)。不舒適法則中的不舒適情境，影響互動(dòng)。納瓦羅衷心建議：納瓦羅衷心建議：停止你的假設(shè)，你必須平等停止你的假設(shè)，你必須平等對(duì)待每個(gè)客戶，以獲得更多的訊息。對(duì)待每個(gè)客戶，以獲得更多的訊息。他建議銷(xiāo)他建議銷(xiāo)售員提問(wèn)以觀察客戶反應(yīng)，例如問(wèn)：想找什么售員提問(wèn)以觀察客戶反應(yīng)，例如問(wèn)：想找什么價(jià)格帶的車(chē)？什么類(lèi)型的車(chē)？如果客戶一臉茫價(jià)格帶的車(chē)？什么類(lèi)型的車(chē)？如果客戶一臉茫然，大概就是隨便逛逛，沒(méi)有特定目標(biāo)。然，大

7、概就是隨便逛逛，沒(méi)有特定目標(biāo)。 1717嫌棄？殺價(jià)？嫌棄？殺價(jià)？女孩買(mǎi)衣時(shí)，會(huì)有什么反應(yīng)？一邊嫌裙子太短，女孩買(mǎi)衣時(shí)，會(huì)有什么反應(yīng)？一邊嫌裙子太短，一邊對(duì)著穿衣鏡不斷擺姿勢(shì)，愛(ài)不釋手。一邊對(duì)著穿衣鏡不斷擺姿勢(shì)，愛(ài)不釋手。 帶客人看屋時(shí)，若客人說(shuō)：這個(gè)房子沖到對(duì)面大帶客人看屋時(shí)，若客人說(shuō)：這個(gè)房子沖到對(duì)面大樓的屋角！說(shuō)完就在原地左站站、右看看，來(lái)回樓的屋角！說(shuō)完就在原地左站站、右看看，來(lái)回審視角度，代表他認(rèn)為這是致命缺點(diǎn)，成交機(jī)率審視角度，代表他認(rèn)為這是致命缺點(diǎn)，成交機(jī)率會(huì)降低不少。會(huì)降低不少。 但如果客人說(shuō)完之后，又很仔細(xì)的看其他房間的格但如果客人說(shuō)完之后，又很仔細(xì)的看其他房間的格局；顯然，屋

8、角對(duì)沖只是個(gè)小缺點(diǎn)，也是殺價(jià)的伏局；顯然，屋角對(duì)沖只是個(gè)小缺點(diǎn)，也是殺價(jià)的伏筆。筆。 1818肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言1919向上翹向上翹腳突然反地心引力的舉動(dòng)，腳突然反地心引力的舉動(dòng)，代表有值得開(kāi)心的事。代表有值得開(kāi)心的事。2020手指對(duì)手指手指對(duì)手指代表權(quán)威與高度自信代表權(quán)威與高度自信2121自然平放自然平放身體向后靠，代表輕松身體向后靠，代表輕松自在自在2222扶著膝蓋扶著膝蓋握緊膝蓋，移動(dòng)腳的重握緊膝蓋，移動(dòng)腳的重心，代表想要起身離開(kāi)心，代表想要起身離開(kāi)2323把玩項(xiàng)鏈把玩項(xiàng)鏈為了要安撫焦慮、不自為了要安撫焦慮、不自在的情緒在的情緒2424阻擋視線阻擋視線表示懷疑、不同意或驚表示懷疑、不同意或

9、驚嚇嚇2525咬指甲咬指甲代表緊張、焦慮代表緊張、焦慮2626側(cè)耳、偏頭側(cè)耳、偏頭代表對(duì)所聽(tīng)的內(nèi)代表對(duì)所聽(tīng)的內(nèi)容有興趣容有興趣2727勿以貌取人勿以貌取人打翻了咖啡的流浪漢？打翻了咖啡的流浪漢？BMW 7BMW 7系列的鑰匙系列的鑰匙 2828親友社會(huì)大眾親友社會(huì)大眾歐巴馬的演說(shuō)魅力，連對(duì)手都夸獎(jiǎng)，我們能從他歐巴馬的演說(shuō)魅力，連對(duì)手都夸獎(jiǎng)，我們能從他身上，學(xué)到什么非語(yǔ)言溝通的心法？身上，學(xué)到什么非語(yǔ)言溝通的心法？2929撫心撫心將手輕撫心口，是歐將手輕撫心口，是歐巴馬的常用動(dòng)作，傳巴馬的常用動(dòng)作，傳遞情感深刻的訊息遞情感深刻的訊息3030傾聽(tīng)傾聽(tīng)聆聽(tīng)提問(wèn)時(shí)，歐巴聆聽(tīng)提問(wèn)時(shí)，歐巴馬以手勢(shì)輔助外，馬以手勢(shì)輔助外，也會(huì)微皺眉頭，讓也會(huì)微皺眉頭，讓自己看起來(lái)相當(dāng)專自己看起來(lái)相當(dāng)專注注3131握拳握拳握拳可在演說(shuō)傳遞信握拳可在演說(shuō)傳遞信心與力道。心與力道。歐巴馬以拳碰拳打招歐巴馬以拳碰拳打招呼的方式，帶動(dòng)商業(yè)呼的方式，帶動(dòng)商業(yè)界的流行。界的流行。3232扶背扶背以整個(gè)手掌扶背的觸以整個(gè)手掌扶背的觸碰，傳達(dá)出歐巴馬本碰，傳達(dá)出歐巴馬本人很自在的訊息，也人很自在的訊息，也能給予對(duì)方溫暖的感能給予對(duì)方溫暖的感受。受。3333結(jié)論結(jié)論3434從態(tài)度出發(fā)從態(tài)度出發(fā)成功的非語(yǔ)言溝通從態(tài)成功的非語(yǔ)言溝通從態(tài)度開(kāi)始，度開(kāi)始，3535我把六、七成時(shí)間都花費(fèi)在人身上，我把六