如何提升銷售能力培訓(xùn)技巧(共36頁).ppt

1、ContentsContents1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ? 1、什、什么么是是銷銷售（售（業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)）能力）能力能能說會(huì)說會(huì)道等于道等于銷銷售能力強(qiáng)售能力強(qiáng)么么？長長相相氣質(zhì)氣質(zhì)佳等于佳等于銷銷售能力強(qiáng)售能力強(qiáng)么么？家庭背景好等于家庭背景好等于銷銷售能力強(qiáng)售能力強(qiáng)么么？1、什、什么么是是銷銷售（售（業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)）能力）能

2、力銷銷售（售（業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)）能力是：）能力是： 對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的熟悉對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的熟悉 銷售技巧及綜合素質(zhì)銷售技巧及綜合素質(zhì) 能夠保持持續(xù)的銷售熱情及客戶意識(shí)能夠保持持續(xù)的銷售熱情及客戶意識(shí) 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 等等等等提升提升銷銷售能力售能力的目的的目的銷銷售能力的提高所售能力的提高所帶來帶來的是：的是： 穩(wěn)定的業(yè)績?cè)鲩L穩(wěn)定的業(yè)績?cè)鲩L 飛速的收入增長飛速的收入增長 生活方式及生活質(zhì)量的提高生活方式及生活質(zhì)量的提高等等等等核心核心勝勝任能力任能力銷銷售通用售通用勝勝任能力任能力銷銷售售專業(yè)勝專業(yè)勝任能力任能力實(shí)現(xiàn)銷實(shí)現(xiàn)銷售目售目標(biāo)標(biāo)銷銷售售過過程市程市場(chǎng)場(chǎng)信息分析

3、能力信息分析能力產(chǎn)產(chǎn)品知品知識(shí)識(shí)技技術(shù)術(shù)能力（包括相能力（包括相關(guān)產(chǎn)關(guān)產(chǎn)品）品）客客戶戶管理支持能力管理支持能力營銷規(guī)劃實(shí)營銷規(guī)劃實(shí)施能力施能力認(rèn)認(rèn)同公司企同公司企業(yè)業(yè)文化文化實(shí)現(xiàn)個(gè)實(shí)現(xiàn)個(gè)人人職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃目目標(biāo)標(biāo)滿滿足公司足公司員員工基本要求工基本要求銷銷售能力售能力結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)示意示意圖圖銷銷售（售（業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)）能力的四）能力的四個(gè)階個(gè)階段段第一第一階階段：無意段：無意識(shí)并識(shí)并無能力；無能力；第二第二階階段：自段：自覺覺卻無能力；卻無能力；第三第三階階段：自段：自覺覺且有能力；且有能力；第四第四階階段：無意段：無意識(shí)識(shí)的有能力。的有能力。 如何提升如何提升銷銷售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力能力 最重要的工作

4、：最重要的工作： 學(xué)會(huì)客戶分析及判斷學(xué)會(huì)客戶分析及判斷 針對(duì)不同客戶有不同的應(yīng)對(duì)策略針對(duì)不同客戶有不同的應(yīng)對(duì)策略 學(xué)會(huì)排除客戶抗拒點(diǎn)學(xué)會(huì)排除客戶抗拒點(diǎn) 做好時(shí)間管理做好時(shí)間管理 做好客戶管理做好客戶管理ContentsContents1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ?客客戶戶的二八分的二八分類類法法則則 80%80%的銷售

5、額是源自的銷售額是源自20%20%的顧客的顧客； 80%80%的電話是來自的電話是來自20%20%的朋友；的朋友； 80%80%的總產(chǎn)量來自的總產(chǎn)量來自20%20%的產(chǎn)品；的產(chǎn)品； 80%80%的財(cái)富集中在的財(cái)富集中在20%20%的人手中；的人手中； 客客戶戶管理管理辦辦法法 客客戶資戶資料建立料建立辦辦法法 1 1、第一次交易完成后，依、第一次交易完成后，依“客戶資料卡客戶資料卡”所列所列 項(xiàng)目，調(diào)查后填寫項(xiàng)目，調(diào)查后填寫 2 2、老客戶于新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂、老客戶于新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂 根據(jù)根據(jù)2-82-8法法則則；20%20%的重點(diǎn)客的重點(diǎn)客戶資戶資料必料必須詳須詳盡盡

6、客客戶資戶資料卡料卡 客客戶戶基本信息：基本信息：姓名；電話；郵箱（姓名；電話；郵箱（qqqq）；地址等）；地址等 客客戶戶特點(diǎn)特點(diǎn)記錄記錄（重點(diǎn)信息）：（重點(diǎn)信息）：背景、家庭情況、社交圈（朋友圈）、背景、家庭情況、社交圈（朋友圈）、興趣愛好等等興趣愛好等等 客客戶戶最新最新動(dòng)態(tài)記錄動(dòng)態(tài)記錄：每次溝通時(shí)間及進(jìn)展情況每次溝通時(shí)間及進(jìn)展情況 成交成交結(jié)結(jié)果果記錄記錄（針對(duì)針對(duì)非一次成交）：非一次成交）：ContentsContents1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如

7、何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ?如何分析如何分析與與判判斷斷客客戶戶客戶性格分析客戶性格分析針對(duì)不同性格類型客戶的策略針對(duì)不同性格類型客戶的策略客客戶戶性格分析性格分析 針對(duì)針對(duì)不同性格不同性格類類型客型客戶戶的策略的策略 對(duì)于對(duì)于活潑型活潑型的客戶，應(yīng)多贊美、恭維他；的客戶，應(yīng)多贊美、恭維他； 對(duì)于對(duì)于力量型力量型的客戶，應(yīng)盡量提供服務(wù)，的客戶，應(yīng)盡量提供服務(wù)，制造一種讓他決定的場(chǎng)面；制造一種讓他決定的場(chǎng)面； 對(duì)于對(duì)于和平型和平型的客戶，需要耐心的解說；的客戶，需要耐心的解說；

8、對(duì)于對(duì)于分析型分析型的客戶，第一給他提供專業(yè)的客戶，第一給他提供專業(yè)的證據(jù)，第二要征詢他的意見等等的證據(jù)，第二要征詢他的意見等等 ContentsContents1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ?促成促成銷銷售成交的主要方法售成交的主要方法第一部分準(zhǔn)第一部分準(zhǔn)備備工作：工作：1 1、分析客戶購買的原因；、分析客戶購買的原因

9、；2 2、分析客戶不購買的原因；、分析客戶不購買的原因；3 3、針對(duì)客戶不購買的原因做好應(yīng)對(duì)；、針對(duì)客戶不購買的原因做好應(yīng)對(duì)；第二部分準(zhǔn)第二部分準(zhǔn)備備工作：工作：合理的進(jìn)行時(shí)間管理；合理的進(jìn)行時(shí)間管理；1.1. 合理的進(jìn)行客戶分類和管理；合理的進(jìn)行客戶分類和管理；假假設(shè)設(shè)解除解除抗拒點(diǎn)抗拒點(diǎn)法法 主要是用主要是用來幫來幫助找到客助找到客戶戶最主要的抗拒點(diǎn)。最主要的抗拒點(diǎn)?？蛻粲锌蛻粲?0%50%以上的抗拒都是借口，不是真正以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。的抗拒。如果不知道真正的抗拒點(diǎn)，怎樣去解除自己如果不知道真正的抗拒點(diǎn)，怎樣去解除自己 都不知道的抗拒都不知道的抗拒 假假設(shè)設(shè)成交法成交法

10、 假假設(shè)購買設(shè)購買我我們產(chǎn)們產(chǎn)品的品的話話，會(huì)怎樣會(huì)怎樣？ 適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡倪\(yùn)運(yùn)用用這種這種方法，方法，會(huì)讓會(huì)讓客客戶對(duì)產(chǎn)戶對(duì)產(chǎn)品品 （合作）越（合作）越來來越感越感興興趣趣 把特色介把特色介紹紹完一完一個(gè)個(gè)，問問客客戶戶一一個(gè)個(gè)假假設(shè)設(shè)他他 要要購買購買，覺覺得得這這特色特色對(duì)對(duì)他重不重要他重不重要 富富蘭蘭克林法克林法 每每當(dāng)當(dāng)和客和客戶戶介介紹紹完完產(chǎn)產(chǎn)品后，客品后，客戶戶都在都在猶猶豫不豫不決決。不知。不知該買還該買還是不是不該買該買，表示他在，表示他在這個(gè)這個(gè)天天平平當(dāng)當(dāng)中他中他還沒還沒有找出平衡點(diǎn)，有找出平衡點(diǎn)， 什什么么天平？一天平？一邊邊是是買買的快的快樂樂，一，一邊邊是是買買的痛

11、的痛苦?？?。該該不不該買該買，他，他搞搞不不清清楚是楚是買買后快后快樂樂多多還還是是買買后痛苦多，后痛苦多，這時(shí)這時(shí)用富用富蘭蘭克林克林締結(jié)締結(jié)法就很法就很有效了。有效了。 強(qiáng)迫成交法強(qiáng)迫成交法 是是對(duì)對(duì)付一付一種種客客戶戶（個(gè)個(gè)性性猶猶柔寡柔寡斷斷） ，他所有的抗拒都解他所有的抗拒都解決決了。就是在那了。就是在那猶猶豫不豫不買買 找找個(gè)個(gè)合適的合適的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)讓讓他自己他自己當(dāng)當(dāng)面面盡盡快做快做決決定，但不能逼迫定，但不能逼迫門門把法把法 又又稱稱起死回生法起死回生法 當(dāng)你當(dāng)你把今天所把今天所學(xué)學(xué)的都用上，的都用上，還還不能不能締結(jié)締結(jié)客客戶戶，客，客戶戶也很冷淡，就用也很冷淡，就用門門把把締

12、結(jié)締結(jié)法了，法了，要起死回生要起死回生 實(shí)實(shí)例分析例分析銷銷售普通品牌售普通品牌國產(chǎn)國產(chǎn)手機(jī)手機(jī) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)；價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 功能齊全；功能齊全； 性能穩(wěn)定，不亞于品牌手機(jī)；性能穩(wěn)定，不亞于品牌手機(jī)； 售后服務(wù)本地化，不用擔(dān)心售后服務(wù)問題；售后服務(wù)本地化，不用擔(dān)心售后服務(wù)問題； 產(chǎn)品質(zhì)保期限長于國外手機(jī)；產(chǎn)品質(zhì)保期限長于國外手機(jī)； 等等等等ContentsContents1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交

13、？售成交？3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ? 我如何我如何為為自己挑自己挑選團(tuán)隊(duì)選團(tuán)隊(duì)成成員員？銷銷售售崗崗位招聘流程分析位招聘流程分析 招聘流程如下（招聘流程如下（為為了了獲獲得得擁擁有強(qiáng)大有強(qiáng)大戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的斗力的銷銷售人售人員員）：）： 初試初試 復(fù)試復(fù)試 上崗前面試上崗前面試初次面初次面試試：1 1、與與求求職職者者進(jìn)進(jìn)行行討論討論 需要需要獲獲取的信息：取的信息： 人品：人品： 目標(biāo)：目標(biāo)： 動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)：2 2、求、求職職者者類類型分析判型分析判斷斷： 分析型銷售方式的求職者分析型銷售方式的求職者 沖動(dòng)型銷售方式的求職者沖動(dòng)型銷售方式的求職者3 3、注意

14、第一感、注意第一感覺覺第二次面第二次面試試（復(fù)試復(fù)試）：）： 展示機(jī)遇展示機(jī)遇 代表公司同他們談?wù)摴べY、補(bǔ)貼、福利、工代表公司同他們談?wù)摴べY、補(bǔ)貼、福利、工作時(shí)間和工作環(huán)境等問題。作時(shí)間和工作環(huán)境等問題。 為求職者描述銷售團(tuán)隊(duì)成員一天的工作和生為求職者描述銷售團(tuán)隊(duì)成員一天的工作和生活場(chǎng)景，確保本職位正是求職者夢(mèng)寐以求并活場(chǎng)景，確保本職位正是求職者夢(mèng)寐以求并能完全勝任的。能完全勝任的。 鼓勵(lì)他們走出去為新的銷售前景進(jìn)行打拼，鼓勵(lì)他們走出去為新的銷售前景進(jìn)行打拼，將是一種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。將是一種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。 注：滔滔不絕地談自己對(duì)前途如何充滿自信注：滔滔不絕地談自己對(duì)前途如何充滿自信時(shí)，很可能是一張空

15、頭支票。時(shí)，很可能是一張空頭支票。第三次面第三次面試試（崗崗前）：前）： 用一天時(shí)間進(jìn)行小組面試用一天時(shí)間進(jìn)行小組面試 真實(shí)工作場(chǎng)景的加入真實(shí)工作場(chǎng)景的加入 求職者自己得出來：是否需要這份工作，能求職者自己得出來：是否需要這份工作，能否勝任，是否能與其他員工融洽相處并適應(yīng)否勝任，是否能與其他員工融洽相處并適應(yīng)公司環(huán)境。公司環(huán)境。 銷銷售人售人員員面面試過試過程主要程主要問題問題1 1給給人第一印象（穿著、人第一印象（穿著、舉舉止、止、談?wù)勍拢┩拢? 2你你父母作什父母作什么么的？的？簡單簡單介介紹紹一下家庭一下家庭環(huán)環(huán)境？境？3 3你你有什有什么業(yè)么業(yè)余余愛愛好？好？4 4你你喜喜歡歡看什看什

16、么書么書？5 5你你想想掙錢嗎掙錢嗎？如果想，？如果想，你對(duì)掙錢你對(duì)掙錢的欲望有多強(qiáng)烈？的欲望有多強(qiáng)烈？6 6你你是否考是否考慮過個(gè)慮過個(gè)人人創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)。如果希望。如果希望個(gè)個(gè)人人創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)，你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備什什么時(shí)么時(shí)候候創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)？7 7你怎么你怎么理解理解團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神？精神？8 8你對(duì)你對(duì)我我們們公司公司現(xiàn)現(xiàn)在了解多少呀？在了解多少呀？銷銷售人售人員員面面試過試過程主要程主要問題問題9大型物品購買方式？大型物品購買方式？10你希望自己五年（十年）之后是怎樣的？你希望自己五年（十年）之后是怎樣的？11你覺得從工作的角度分析自己，你自己最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？你覺得從工作的角度分析自己，你自己最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？12你覺得自己那方面能力最急需提高？你覺得自己那方面能力最急需提高？銷銷售