代理商管理辦法(很好)

1、1.1.目的為規(guī)范代理商管理，充分利用其資源優(yōu)勢，最大限度的擴大 公司市場份額，制定本辦法。2.2. 適用范圍本辦法適用于對公司各類產(chǎn)品代理商的管理、協(xié)調(diào)與監(jiān)督。3.3. 職責與權限3.13.1 公司總經(jīng)理負責對發(fā)展區(qū)域總代理進行審批。3.23.2 事業(yè)部總經(jīng)理3.2.13.2.1 負責組織制定代理商管理制度與政策。322322 負責審批代理商激勵方案和糾紛處理方案。3.2.33.2.3 負責與區(qū)域總代理商簽訂代理合同協(xié)議。3.33.3 銷售部3.3.13.3.1 負責提供合格代理商資格信息與名單。3.3.23.3.2 負責建立代理商檔案。3.3.33.3.3 負責與代理商洽談及相關業(yè)務對接。

2、3.43.4 技術服務部負責為代理商提供技術培訓和產(chǎn)品使用技術支持。4.4.管理內(nèi)容4.14.1 代理商的定義與分類4.1.14.1.1 產(chǎn)品代理商是指以某一些特定地區(qū)（及/ /或）某一些特定行業(yè) 為經(jīng)營范圍，并具備銷售或售后服務能力的代理銷售合作伙伴。4.1.24.1.2 代理商應在合同授權范圍內(nèi)以自己名義對最終客戶進行產(chǎn)品的市場推廣、銷售、配送、培訓、使用示范、售后服務等工作。4.1.34.1.3 代理商的分類4.1.3.14.1.3.1 代理商分為三類：特約代理、區(qū)域代理、區(qū)域總代理。4.1.3.24.1.3.2 特約代理商為公司推銷某種產(chǎn)品并向客戶提供其技術與維修服務，在公司無規(guī)定的情

3、況下，一般無區(qū)域限制。4.1.3.34.1.3.3 區(qū)域總代理可自行發(fā)展及管理下級代理商，但需經(jīng)公司授 權，范圍依區(qū)域市場特征、渠道能力而不同。4.24.2 代理商加盟條件421421 代理商的基本條件加入公司產(chǎn)品代理商必須符合下列基本條件：（1 1）系獨立的法人實體， 且在所在地工商行政管理局登記注冊的 “經(jīng)營范圍”中包括“銷售精細化工產(chǎn)品或者精細化工產(chǎn)品服務” （或同含義）內(nèi)容。（2 2）有固定的營業(yè)場所。（3 3）具備經(jīng)營申請銷售產(chǎn)品的銷售實力、技術理解力與服務能力（4 4）理解所代理的業(yè)務，擁有當?shù)叵嚓P業(yè)務的客戶關系。4.2.24.2.2 代理商的組織保證為順利執(zhí)行代理產(chǎn)品的銷售業(yè)務及

4、服務工作，代理商應在組 織保證及人員配置上做出合理安排，設置獨立的產(chǎn)品部門，配置 全職人員，以履行其銷售及服務工作。4.34.3 代理商申請程序4.3.14.3.1 凡具備代理商基本條件的單位，均可申請成為公司產(chǎn)品的渠 道代理商，申請時聯(lián)系公司相關產(chǎn)品事業(yè)部銷售負責人，取得并 完成代理商申請表。4.3.24.3.2 在考察代理商時，應考慮以下有利因素：（1 1）離客戶更近、可以節(jié)約差旅費。（2 2）擁有更高素質(zhì)的業(yè)務員，在該客戶所屬行業(yè)已有成功推廣經(jīng) 驗，該業(yè)務機構綜合實力明顯強于對手。（3 3）有廣告投入，業(yè)績突出，信益良好，無拖欠貨款現(xiàn)象，敬業(yè)。（4 4）在代理商申請表中未發(fā)現(xiàn)虛假內(nèi)容。4

5、.3.34.3.3 經(jīng)事業(yè)部審查、考核認為合格者，與之簽訂代理合同，代 理合同經(jīng)雙方簽署自蓋章之日起生效。代理合同應包括對代 理商經(jīng)銷行為、銷貨業(yè)績、售后服務、付款、定期報告、激勵政 策等方面的約束、規(guī)定及要求。需要時可頒發(fā)代理商證書 。4.44.4 代理商的工作職責（1 1）嚴格履行與公司簽訂的代理合同。（2 2）對本地市場應做全面仔細的分析、調(diào)查，制定工作計劃、銷售策略等定期報事業(yè)部渠道負責人。(3)協(xié)助事業(yè)部做好售后服務工作，負責該地區(qū)范圍內(nèi)的用戶使 用情況的調(diào)查和質(zhì)量跟蹤工作。4.54.5 市場業(yè)務管理4.5.14.5.1 空白地區(qū)市場歡迎和支持各代理商利用資源開發(fā)客戶，空白 地區(qū)客戶

6、實行代理商先備案后準入的原則。發(fā)現(xiàn)目標客戶和資源 后，代理商需先與事業(yè)部負責人確認和備案，以避免多渠道進入 客戶。空白地區(qū)的銷售按代理所在區(qū)域同一價格體系執(zhí)行。4.5.24.5.2 每一代理合同年度完成后，銷售部將根據(jù)代理商所簽訂的完 成量進行考核，如無法完成合同規(guī)定當年的80%80%任務量，且無合理原因，將取消代理資格，其原有客戶交由公司事業(yè)部進行服務。4.5.34.5.3 已經(jīng)授權給某個代理商的客戶，經(jīng)三個月的洽談，仍未有實 際性的進展，公司有權重新決定，另行確定業(yè)務機構接手洽談。 但確有理由者，可以申請延期三個月，延長時間最長不超過半年。4.5.44.5.4 如代理商有壓價競爭、貶低對手

7、等惡意行為，事業(yè)部以書面 勸誡；如再發(fā)生上述惡意行為，事業(yè)部在授權時將不保護其利益; 上述行為嚴重時，屬于違約，事業(yè)部可以取消其代理資格。4.5.54.5.5 代理商不得以任何手段進行串貨、倒貨銷售及一切變相擾亂 市場銷售的行為，如有惡意串貨行為，事業(yè)部有權取消代理商的 代理資格。4.5.64.5.6 代理商每次訂貨應提前 1010 個工作日提出書面訂貨計劃，以 保證產(chǎn)品的及時供貨。每次訂貨都必須簽訂定貨合同。發(fā)貨運輸 方式為零擔或汽運，一次訂貨較多時可分批發(fā)貨。4.5.74.5.7 特約代理商和區(qū)域代理商合同屬非排他性合同，代理商可以 經(jīng)營其他業(yè)務。公司可在所授權的區(qū)域、時間范圍內(nèi)發(fā)展其他同

8、 級別代理商。4.5.84.5.8 區(qū)域總代理的代理合同屬排他性合同，代理商不得代理其他 品牌或開發(fā)自己品牌及與公司所簽訂的代理合同同類的系列 產(chǎn)品。公司在授權的區(qū)域、時間范圍內(nèi)也不發(fā)展其他同級別代理 商。4.5.94.5.9 代理商每年 1212 月 3030 日前應編制所代理區(qū)域市場的預期報告（包括競爭對手的分析、未來市場預測、地方政府相關部門的支 持程度及政策變化等）、年度銷售目標、工作計劃及對公司的相關 工作建議。4.5.104.5.10 代理商應在每季、每月按時以電郵或傳真的方式向事業(yè)部 提交銷售報表、市場信息、市場開拓及經(jīng)營中的各項問題報告。4.5.114.5.11 事業(yè)部建立片區(qū)

9、經(jīng)理責任制，片區(qū)負責人按照公司的銷售 策略為其負責分管片區(qū)的代理商和客戶服務，包括日常業(yè)務服務、推廣促銷支持、技術培訓支持等。強化溝通，單口對外，片區(qū)內(nèi) 所有代理商的業(yè)務與服務需要與公司聯(lián)系的工作，均通過片區(qū)負 責人，以便服務工作的追溯和業(yè)務操作。4.5.124.5.12 領用資料應書面申請，經(jīng)市場部負責人批準，按照相應的 比例，參照定單的多少和客戶拜訪量配送，超出部分由代理商按 成本價購買。4.5.134.5.13 代理商來訪考察，應書面聯(lián)系銷售部，明確來訪時間、單位、人員、職務、考察目標等具體需求，公司負責提供當?shù)亟煌岸Y節(jié)性招待，其他費用由代理商自行安排。4.64.6 銷售政策4.6.1

10、4.6.1 訂貨量在 2020 噸、20002000 瓶以下的訂貨，發(fā)貨期為貨款到帳后3 3 天以內(nèi)，價格在規(guī)定標準內(nèi)。4.6.24.6.2 對年度或連續(xù)三年有突出業(yè)績的代理商，事業(yè)部應制定代 理商激勵方案，對其實行適宜的激勵政策（包括返利政策）。 4.74.7 渠道價格管理4.7.14.7.1 渠道市場公開報價由公司統(tǒng)一制定發(fā)布，由片區(qū)負責人向代 理商傳達。4.7.24.7.2 渠道產(chǎn)品的進貨折扣報價不統(tǒng)一發(fā)布，每個產(chǎn)品的進貨折扣 價格在代理商與事業(yè)部簽訂的代理合同中詳細描述。4.7.34.7.3 渠道市場公開報價為公司制定的全國統(tǒng)一報價，價格若有調(diào) 整，由事業(yè)部片區(qū)負責人通知代理商，任何授

11、權代理商均不得隨 意更改產(chǎn)品公開報價。4.7.44.7.4 在市場競爭過程中，如最終成交價格需要有較大幅度的讓價 時，公司可給予特別進貨價格支持。此情況下，授權代理商必須 在簽訂合同時向公司提出特殊價格申請，公司書面同意并反饋后 方可簽訂合同，并享受特別進貨價格。4.7.54.7.5 在公司基于市場促銷階段執(zhí)行的特殊價格及獎勵政策，僅限 于促銷時段內(nèi)有效。促銷期一結束，即恢復產(chǎn)品正常公開報價及 進貨價格。4.84.8 公司對代理商的支持4.8.14.8.1 市場支持481.1481.1 事業(yè)部銷售部負責人定期與代理商負責人舉行會議，交流 彼此的市場開展情況。針對代理商將舉辦的有關公司渠道產(chǎn)品的

12、 市場活動，公司可在材料及費用上予以適當?shù)闹С郑?代理商對于 公司市場活動的建議，應慎重納入考慮，并在可能的范圍內(nèi)予以 米納。4.8.1.24.8.1.2 市場工作分工方式（1 1）事業(yè)部方面的工作1 1）協(xié)助提供市場活動構想；2 2）提供市場活動邀請函設計稿（雙方共同決定內(nèi)容及數(shù)量）并印 刷邀請函及信封；3 3）提供市場活動中產(chǎn)品說明時使用的幻燈片；4 4）提供市場活動禮物的樣品（雙方共同決定形式與數(shù)量）并制作 市場活動禮品；5 5）提供市場活動會場中使用的條幅、海報、宣傳品等；6 6）擔任市場活動中部分內(nèi)容的講師。（2 2）代理商方面的工作1 1）提供市場活動構想；2 2）尋找適當?shù)幕顒訄?/p>

13、地、預約時間、準備茶水、餐點等預訂事項;3 3）準備活動中需要的設施設備如座椅、講臺、擴音設備、燈光或 探照燈、投影儀等；4 4）寄發(fā)邀請函、刊登廣告，以任何必要手段邀請客戶參加活動；5 5）擔任市場活動會場接待登記、發(fā)放資料及禮品、會場服務等工 作；6 6）擔任活動主持人及活動中部分內(nèi)容的講師。4.8.24.8.2 銷售支持4.8214.821 銷售工具支持（1 1）書面宣傳資料：公司介紹、產(chǎn)品介紹及使用說明書、成功案 例、宣傳彩頁等。（2 2）電子文檔資料： 包括公司介紹、產(chǎn)品介紹及演示、服務介紹、宣傳資料等。4.8.2.24.8.2.2 產(chǎn)品試用：在協(xié)議條件下，向終端客戶提供產(chǎn)品試用。4

14、.8.2.34.8.2.3 事業(yè)部片區(qū)負責人應定期與代理商的全體銷售人員、銷售 支持人員及銷售主管舉行會議，會議舉行的頻率由雙方討論決定。（1 1）在會議中對代理商在銷售或服務個案中遇到的問題和困難， 在合理的范圍內(nèi)予以支持及協(xié)助。（2 2）協(xié)議期間，代理商依據(jù)不同項目的需求可申請公司為其簽約 的每個項目提供顧問支持，可要求公司予以售前、售中、售后工 作上的協(xié)助。（3 3）針對特殊項目，事業(yè)部應主動派遣銷售或技術服務人員、營 銷策劃人員與代理商的銷售人員合作，共同處理因該個案所發(fā)生 的相關問題。4.8.34.8.3 培訓支持4.8.3.14.8.3.1 代理商培訓支持分為經(jīng)營理念類培訓、業(yè)務銷

15、售類培訓、 產(chǎn)品知識類培訓、實施服務類培訓、用戶操作類培訓五大類。 4.8.3.24.8.3.2 以上各類別的培訓由事業(yè)部組織內(nèi)部培訓師資（產(chǎn)品銷售、市場策劃、技術服務等人員）制定培訓計劃與教材提供支持，必 要時可申請公司相關部門給予支持。4.8.44.8.4 服務支持4.8.4.14.8.4.1 事業(yè)部設有客服電話，終端用戶使用過程中遇到的問題， 可直接致電咨詢，尋求解決。4.8.4.24.8.4.2 若遇終端客戶有特殊需求，代理商可向事業(yè)部提出二次開發(fā)申請。但為確保維護的長久性，本項服務由事業(yè)部直接對最終 用戶提供收費服務，代理商不得私自對最終用戶提供所需產(chǎn)品或 服務。4.94.9 客戶投

16、訴管理4.9.14.9.1 事業(yè)部及代理商均應定期以適當?shù)姆绞浇佑|客戶，目的在于確?？蛻魸M意度，保障客戶應有的權益。4.9.24.9.2 事業(yè)部直接面對代理商客戶投訴時的處理原則：（1 1） 應先了解投訴的內(nèi)容是否與代理商有關，若其投訴內(nèi)容與代理商無關，應自行處理。（2 2）若投訴的內(nèi)容與產(chǎn)品配套服務有關， 則事業(yè)部應告之客戶其 無法處理，并請客戶直接與代理商聯(lián)系。（3 3） 若是對代理商有關產(chǎn)品配套服務方面的投訴，則事業(yè)部應了 解其內(nèi)容并判斷是否確屬代理商應盡的義務范圍。若非屬代理商 應盡的義務范圍，則事業(yè)部應立即通知代理商，由代理商出面向客戶解釋，必要時事業(yè)部出面協(xié)助代理商向客戶說明。（4 4）若經(jīng)查證為代理商疏忽，則事業(yè)部應向代理商售后服務單位 負責人反應，請其改善，若反映無效，則事業(yè)部應向代理商最高 負責人反應，請其改善。4.9.34.9.3 客戶服務與投訴管理執(zhí)行客戶管理辦法。4.104.10 代理協(xié)同運作原則4.10.14.10.1 市場競爭管理4.10.1.14.10.1.1 防范原則（1 1）代理商必須嚴格遵守本區(qū)域銷售原則，不得跨地區(qū)銷售。（2 2） 如授權代理商在授權區(qū)域以外的地區(qū)有關系客戶，必須事先通報事業(yè)部，相關片區(qū)負責