合生創(chuàng)展度天津合生·君景灣項目營銷策略總綱

1、天津合生天津合生君景灣項目君景灣項目20122012年度營銷策略總綱年度營銷策略總綱謹呈：合生創(chuàng)展天津地區(qū)公司謹呈：合生創(chuàng)展天津地區(qū)公司營銷出發(fā)點回顧：堅定地做開發(fā)區(qū)品質改善首選營銷出發(fā)點回顧：堅定地做開發(fā)區(qū)品質改善首選比肩開發(fā)區(qū)核心標桿比肩開發(fā)區(qū)核心標桿堅定的拔升客戶堅定的拔升客戶價值預期價值預期營銷大事件營銷大事件: :以客戶活動堅持價值傳遞，把握客戶粘度以客戶活動堅持價值傳遞，把握客戶粘度8.278.27：項目進駐永旺展場：項目進駐永旺展場9.129.12：項目進駐友誼名都展場：項目進駐友誼名都展場9.249.24：品牌發(fā)布會召開，啟動排卡：品牌發(fā)布會召開，啟動排卡10.110.1起：外

2、展暖場活動持續(xù)每周末進行起：外展暖場活動持續(xù)每周末進行10.510.5起：北京體驗之旅持續(xù)每周進行起：北京體驗之旅持續(xù)每周進行10.1210.12： 項目進駐外灘樂購展場項目進駐外灘樂購展場11.1911.19起：連續(xù)舉辦四場產(chǎn)品說明會起：連續(xù)舉辦四場產(chǎn)品說明會12.312.3：舉辦樣板間開放暨客戶升級活動：舉辦樣板間開放暨客戶升級活動12.1012.10：舉辦大客戶專場咨詢會：舉辦大客戶專場咨詢會12.1412.14：在酒店啟動內部價格咨詢：在酒店啟動內部價格咨詢12.1712.17：銷售中心正式亮相：銷售中心正式亮相品牌發(fā)布會品牌發(fā)布會建立品牌認知建立品牌認知話題性溝通和北京品牌體驗之旅話

3、題性溝通和北京品牌體驗之旅持續(xù)拉動客戶價值預期持續(xù)拉動客戶價值預期產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會深度解析，深度解析，拔升價值預拔升價值預期期排卡客戶量排卡客戶量升級客戶量升級客戶量內認到場量內認到場量8324客戶儲備量實現(xiàn)：客戶儲備量實現(xiàn)： 針對客戶類型，精準鎖定渠道，持續(xù)形成針對客戶類型，精準鎖定渠道，持續(xù)形成客戶補量客戶補量渠道渠道支持支持實現(xiàn)排卡實現(xiàn)排卡437437張張升級客戶升級客戶8383組組塘沽進城型客戶塘沽進城型客戶工作緣客戶工作緣客戶開發(fā)區(qū)高端開發(fā)區(qū)高端改善型客戶改善型客戶15000140001300012000110001000016000客戶心理客戶心理價格預期價格預期項目亮相，市場

4、正常，項目亮相，市場正常，客戶價格預期建立在客戶價格預期建立在15000-16000之間之間宏觀市場溫度驟降，宏觀市場溫度驟降，客戶價格預期持續(xù)走低客戶價格預期持續(xù)走低周邊競品頻繁降價周邊競品頻繁降價客戶心理預期下降客戶心理預期下降客戶心理價格預期：客戶心理價格預期：市場環(huán)境驟降，客戶心理價格持續(xù)被拉低市場環(huán)境驟降，客戶心理價格持續(xù)被拉低項目入市時機：亮相時間晚于預設項目入市時機：亮相時間晚于預設面對面對2012201220112011年營銷工作年營銷工作收獲的基礎：收獲的基礎：品牌進駐濱海的影響力品牌進駐濱海的影響力項目比肩開發(fā)區(qū)核心項目的價值預期項目比肩開發(fā)區(qū)核心項目的價值預期濱海成熟客戶

5、的持續(xù)關注濱海成熟客戶的持續(xù)關注堅定的信心堅定的信心迎接迎接20122012住宅單價：住宅單價：1350013500元元/ /平米起平米起LOFTLOFT：實現(xiàn)均價：實現(xiàn)均價1600016000元元/ /平米平米全年實現(xiàn)總銷售額：全年實現(xiàn)總銷售額：8 8億億20122012目標：目標：天津整體市場天津整體市場2011年第四季度進入速凍期年第四季度進入速凍期”成交量跌幅近成交量跌幅近50%20122012外部環(huán)境：外部環(huán)境：50%10月成交面積74.5萬平米，較9月份環(huán)比下跌19%11月成交面積45.3萬平米，較10月份環(huán)比下跌39%12月份成交面積46.5萬平米，連續(xù)兩個月維持在旺勢成交量50

6、%的低迷水平濱海新區(qū)作為樓市重災區(qū)，濱海新區(qū)作為樓市重災區(qū)，2011年度較天津整體情況年度較天津整體情況出現(xiàn)明顯的價格回落趨勢，價格下跌出現(xiàn)明顯的價格回落趨勢，價格下跌5%20122012外部環(huán)境：外部環(huán)境： 成交均價呈現(xiàn)緩慢下跌趨勢，較年初，成交均價下跌5%。從從7 7月份后濱海市場成交量自月份后濱海市場成交量自7 7月以來持續(xù)下降，月以來持續(xù)下降，1111月月環(huán)比下降環(huán)比下降27%27%10月成交面積11萬平米，較9 9月份環(huán)比下跌月份環(huán)比下跌11%11%11月成交面積7.9萬平米，較10月份環(huán)比下跌環(huán)比下跌28%28%12月份成交面積10萬平米，在價格有明顯回調之后成交量有所回升2012

7、2012外部環(huán)境：外部環(huán)境：觀察觀察2011年度濱海各板塊成交動態(tài)，僅有上北、生態(tài)城局部年度濱海各板塊成交動態(tài)，僅有上北、生態(tài)城局部發(fā)力，而從價格走勢上來看，降價成為主旋律。發(fā)力，而從價格走勢上來看，降價成為主旋律。中新生態(tài)城中新生態(tài)城北塘北塘上北上北時尚時尚廣場廣場MSD胡家園胡家園 上北、生態(tài)城為業(yè)績貢獻主力，其他各板塊不足其他各板塊不足1010萬萬 降價成為主基調，降價成為主基調，MSD外其他各板塊淪為同一平臺：典型項目：萬通生態(tài)城新新家園典型項目：遠洋城典型項目：融創(chuàng)君瀾典型項目：首創(chuàng)國際城MSD板塊：泰達時尚板塊：出貨量：出貨量：1313萬萬價：價：8500-95008500-950

8、0元元/ /出貨量：出貨量：6.56.5萬萬價：價：17000-1800017000-18000元元/ /響響螺螺灣灣于于家家堡堡典型項目：寶龍典型項目：中惠熙元廣場競品項競品項目目板塊板塊體量體量（mm）推盤推盤周期周期均價均價實現(xiàn)（元實現(xiàn)（元/m/m）主力面積主力面積10-1210-12月周月周去化去化速度速度（套）（套）已售已售貨量貨量（mm）剩余存剩余存量量（mm）萬科海港城泰達時尚板塊37萬目前剩余二期尾房，以優(yōu)惠房促進銷售10500（特價房8900）90、1153514萬23萬中交啟航嘉園11萬地價便宜，走量為主9000，團購可至750065、90、12152.18萬8.8萬津濱藏

9、錦MSD板塊6.6萬津濱濱海國際二期，地價便宜，不著急回款洋房16500，優(yōu)惠最大可達14000洋房110-160，高層101、140021.19萬（住宅部分）4.75萬萬東壹區(qū)11.9萬地價便宜，后期還有大量土地，走量為主9500，優(yōu)惠可達870077、88、113350.7萬11.2萬20122012外部環(huán)境：外部環(huán)境：聚焦板塊競爭格局，各項目地價便宜，且前期已有利潤回款，聚焦板塊競爭格局，各項目地價便宜，且前期已有利潤回款，因此第四季度采取以價換量策略，走量為主，將近因此第四季度采取以價換量策略，走量為主，將近20%價價格跌幅拉低區(qū)域認知格跌幅拉低區(qū)域認知機會探尋機會探尋項目自身逐漸成熟

10、，展示條件隨之豐盈項目自身逐漸成熟，展示條件隨之豐盈2 2、精裝樣板間亮相年末，匹配項目高匹配項目高端調性。端調性。會所前廣場仙女水法雕塑堂皇大氣的會所內場典雅的洽談區(qū)1 1、濱海首個濱海首個15001500平米業(yè)主私享高平米業(yè)主私享高端會所端會所交付使用，兌現(xiàn)項目高端調性，贏得銷售端主場作戰(zhàn)機會。八角窗270度八角窗戶戶吊頂通高門高檔進口壁紙機會探尋機會探尋項目檔次項目產(chǎn)品形式主流戶型（ m ）單價（ 萬/m ）明年存量準豪宅準豪宅萬通華府29層高層 兩室169，三室200-3002.351.5萬柏翠園小高層三室170-200，四室200-3002.352.6萬中高端中高端公園6號29層、3

11、0層高層 兩室80-114三室141-1461.50.4萬津濱藏錦洋房+小高三室140-150高層1.35洋房1.54.75萬剛需剛需海港城高層兩室90，三室115、12818萬東壹區(qū)洋房+高層高層77-113洋房150高層1.1-1.2洋房1.4-1.511.2萬智諦山高層一室67，兩室76-91，三室104、1121.0510萬缺失缺失本項目主力供應：本項目主力供應：153153平米奢適型三居產(chǎn)品（占住宅總配比的平米奢適型三居產(chǎn)品（占住宅總配比的68%68%，全盤的，全盤的39%39%），）， 對應成熟客群高端改善需求，補缺市場空白對應成熟客群高端改善需求，補缺市場空白開發(fā)區(qū)中高端品質改善

12、型項目多為尾盤供應，開發(fā)區(qū)中高端品質改善型項目多為尾盤供應，未來存在市場空白未來存在市場空白機會探尋機會探尋清晰的客戶群體持續(xù)關注清晰的客戶群體持續(xù)關注品質改善型品質改善型客戶剪影客戶剪影來源：開發(fā)區(qū)二、三、四大街年齡：35-45購房關鍵點：購房關鍵點：必須在開發(fā)區(qū)、認品牌開發(fā)商。注重社區(qū)環(huán)境來源：開發(fā)區(qū)/塘沽職業(yè)：私營業(yè)主及高公積金人群年齡：35-50購房關鍵點：購房關鍵點：產(chǎn)品要有升值空間、現(xiàn)在是出手時機、注重稀缺性資產(chǎn)沉淀型資產(chǎn)沉淀型客戶剪影客戶剪影來源：塘沽職業(yè)：天津港和保稅區(qū)企業(yè)購房關鍵點：購房關鍵點：離工作單位近、社區(qū)配套豐富、精裝直接入住工作改善型工作改善型客戶剪影客戶剪影三大主

13、要客戶類型：三大主要客戶類型：回顧2011：首年亮相試水，建立品質盤認知面對2012：挑戰(zhàn)之一：市場持續(xù)低迷，進入低谷盤整期挑戰(zhàn)之二：周邊以剛需產(chǎn)品為供應主力，優(yōu)惠頻出，拉低區(qū)域價值認知機會探尋：機遇一：項目在成熟豪華會所兌現(xiàn)，復合產(chǎn)品線上馬，大盤形象支撐強化機遇二：開發(fā)區(qū)品質改善型產(chǎn)品存在空白機遇三：清晰的品質客戶關注度不減品質力強化，對位成熟買家的改善需求競爭占位競爭占位開發(fā)區(qū)品質改善唯一之選開發(fā)區(qū)品質改善唯一之選價格價格產(chǎn)品產(chǎn)品挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者領導者領導者跟隨者跟隨者補缺者補缺者本案本案做品質改善型產(chǎn)品的補缺者做品質改善型產(chǎn)品的補缺者開發(fā)區(qū)地段優(yōu)勢下的中高端品質改善型產(chǎn)品稀缺開發(fā)區(qū)地段優(yōu)勢下

14、的中高端品質改善型產(chǎn)品稀缺純粹大戶純粹大戶+ +精裝品質精裝品質+ +極致園林，開發(fā)區(qū)絕無僅有極致園林，開發(fā)區(qū)絕無僅有上限上限下限下限萬科萬科柏翠園柏翠園本案本案東壹區(qū)、海港城東壹區(qū)、海港城核心價值梳理：核心價值梳理：柏翠園本項目津濱藏錦毗鄰時尚中心、純大戶社區(qū)3萬平米園林、精裝豪宅專家從項目屬性，看我們的價值點梳理從項目屬性，看我們的價值點梳理從市場競爭，看我們的價值點梳理從市場競爭，看我們的價值點梳理3萬平米集中園林豪宅專家物業(yè)精裝核心價值梳理：核心價值梳理：BenefitAdvantageFeature本身屬性：城市價值、純大戶型社區(qū)、精裝修、極致園林、品牌本身屬性：城市價值、純大戶型社

15、區(qū)、精裝修、極致園林、品牌相對于競爭對手的優(yōu)勢：多元配套、三居起步、集中園林、豪宅精裝、相對于競爭對手的優(yōu)勢：多元配套、三居起步、集中園林、豪宅精裝、品牌物管品牌物管客戶價值：客戶價值：毗鄰多元配套：便捷、繽紛的時尚生活毗鄰多元配套：便捷、繽紛的時尚生活純粹定位：圈層的純粹純粹定位：圈層的純粹集中園林：暢想自然的健康與悠然集中園林：暢想自然的健康與悠然豪宅精裝：對位上升人士的審美品位豪宅精裝：對位上升人士的審美品位品牌物管：尊貴的服務體驗以及資產(chǎn)安全品牌物管：尊貴的服務體驗以及資產(chǎn)安全一種坐享時尚活力中心的品質優(yōu)雅生活濱海核心優(yōu)質生活高地濱海核心優(yōu)質生活高地 合生君景灣合生君景灣【純大戶社區(qū)純

16、大戶社區(qū)】【精裝精裝】【園林園林】 【城市城市】【品牌品牌】價值背書價值背書線上主訴求線上主訴求住宅客戶定位住宅客戶定位工作緣客戶：自由切換工作和便利生活工作緣客戶：自由切換工作和便利生活改善客戶：對居住品質的不斷追求改善客戶：對居住品質的不斷追求進城客戶：開發(fā)區(qū)的追逐夢想進城客戶：開發(fā)區(qū)的追逐夢想明確的城市標簽明確的城市標簽便捷的生活配套便捷的生活配套舒適的生活空間和品質體驗舒適的生活空間和品質體驗客戶價值需求客戶價值需求成熟買家成熟買家濱海公寓市場盤點濱海公寓市場盤點從濱海整個市場來看，響螺灣板塊從濱海整個市場來看，響螺灣板塊2012年面臨公寓產(chǎn)品井噴式供應，供應面積年面臨公寓產(chǎn)品井噴式供

17、應，供應面積達達28萬平方米萬平方米，套數(shù)超過，套數(shù)超過5000套套，總價在，總價在49萬萬-104萬區(qū)間段，會極大分流本項萬區(qū)間段，會極大分流本項目的投資和資產(chǎn)沉淀型客戶。目的投資和資產(chǎn)沉淀型客戶。另：于家堡板塊有寶龍國際中心項目公寓產(chǎn)品在售，另：于家堡板塊有寶龍國際中心項目公寓產(chǎn)品在售，2011年去化年去化0.65萬萬平米，預計在平米，預計在2012年的供應面積年的供應面積為為2.75萬平米。萬平米。LOFTLOFT針對性市場盤點針對性市場盤點區(qū)域區(qū)域分布分布樓座分布樓座分布總戶總戶數(shù)數(shù)主力面積主力面積對外報價對外報價loftloft消化情消化情況況濱海國泰大廈響螺灣A/3-37層3501

18、30-30011000元/40套中惠熙元響螺灣1#/13-31層59445-5516500元/1套海昌中心響螺灣2-24層32060-12012000-15000元/未售潤德匯響螺灣輔樓/3-5層15180-90012000元/未售市場在售市場在售loft產(chǎn)品僅有兩個項目，其中國泰大廈的產(chǎn)品僅有兩個項目，其中國泰大廈的loft是寫字樓產(chǎn)品，作為區(qū)域市是寫字樓產(chǎn)品，作為區(qū)域市場領跑者場領跑者11個月去化個月去化40套套（包括大客戶購買），中惠熙元廣場的（包括大客戶購買），中惠熙元廣場的loft公寓產(chǎn)品由公寓產(chǎn)品由于單價沖破區(qū)域天花板，開盤僅售出一套。于單價沖破區(qū)域天花板，開盤僅售出一套。LOFT

19、LOFT競爭策略競爭策略于家堡于家堡響螺灣響螺灣泰達泰達時尚中心時尚中心同類型產(chǎn)品聚集在新興商務板塊。商務屬性強烈，但需長時間兌現(xiàn)中惠本項目海昌潤德匯濱海國泰大廈本項目本項目LOFTLOFT依托于區(qū)域成熟度和項目整體價值依托于區(qū)域成熟度和項目整體價值在居住屬性上占據(jù)明顯優(yōu)勢在居住屬性上占據(jù)明顯優(yōu)勢跳脫單純的產(chǎn)品線競爭，發(fā)揮區(qū)域和大跳脫單純的產(chǎn)品線競爭，發(fā)揮區(qū)域和大盤優(yōu)勢，做開發(fā)區(qū)核心板塊的公寓標桿盤優(yōu)勢，做開發(fā)區(qū)核心板塊的公寓標桿核心價值梳理：核心價值梳理：BenefitAdvantageFeature本身屬性：城市價值、品質住區(qū)復合大盤、附贈空間、精裝修、品牌本身屬性：城市價值、品質住區(qū)復合

20、大盤、附贈空間、精裝修、品牌相對于競爭對手的優(yōu)勢：毗鄰天津港、多元配套、品質大盤、品牌物管相對于競爭對手的優(yōu)勢：毗鄰天津港、多元配套、品質大盤、品牌物管客戶價值：客戶價值：毗鄰港口商務核心：更便捷的商務機會毗鄰港口商務核心：更便捷的商務機會毗鄰多元配套：便捷、繽紛的時尚生活毗鄰多元配套：便捷、繽紛的時尚生活品質大盤：高端圈層的身份標簽品質大盤：高端圈層的身份標簽附贈空間：更自由的自我空間實現(xiàn)附贈空間：更自由的自我空間實現(xiàn)品牌物管：尊貴的服務體驗以及資產(chǎn)安全品牌物管：尊貴的服務體驗以及資產(chǎn)安全離生活配套更近離辦公中樞更近更安全的升值保障LOFTLOFT定位定位濱海核心濱海核心時尚財智生活時尚財智

21、生活這里可以住，有最時尚的生活這里可以辦公，離報關行只有5分鐘這里同樣可以投資，有品牌開發(fā)商，才是最優(yōu)的資產(chǎn)LOFTLOFT客戶定位客戶定位基于居住屬性，基于居住屬性，本項目本項目loft產(chǎn)品會自然牽引周邊地緣，如天津港、渤海油、保稅區(qū)工作客產(chǎn)品會自然牽引周邊地緣，如天津港、渤海油、保稅區(qū)工作客戶就近置業(yè)、也會吸引一部分進入型人口戶就近置業(yè)、也會吸引一部分進入型人口“過渡型居住過渡型居住”?；谫Y產(chǎn)安全屬性，基于資產(chǎn)安全屬性，本項目本項目loft會吸引開發(fā)區(qū)財富實力人群做資產(chǎn)處置安排。會吸引開發(fā)區(qū)財富實力人群做資產(chǎn)處置安排?；趶秃蠈傩曰趶秃蠈傩裕ㄩ_發(fā)商保障、大盤價值），（開發(fā)商保障、大盤價

22、值），會有一部分投資兼辦公自用客戶選擇。會有一部分投資兼辦公自用客戶選擇。客戶來源客戶來源客戶描述客戶描述關注點關注點核心核心客戶客戶工作在周邊（開發(fā)區(qū)、工作在周邊（開發(fā)區(qū)、天津港、保稅區(qū)），開天津港、保稅區(qū)），開發(fā)區(qū)租房住發(fā)區(qū)租房住工作于天津港內部或者在開發(fā)區(qū)工作，但居住在其它區(qū)域，需要過渡型居所，或者父母給孩子買婚房生活配套產(chǎn)品品質便捷交通總價控制重要重要客戶客戶開發(fā)區(qū)、塘沽財富實力開發(fā)區(qū)、塘沽財富實力人群人群私營業(yè)主、高公積金人群，手中有一部分閑置資金，關注市場供應，看中本項目居住屬性和周邊工作相關，有出手理由地段、配套社區(qū)環(huán)境產(chǎn)品品質邊緣邊緣客戶客戶與天津港有業(yè)務關系的與天津港有業(yè)務關

23、系的人、外埠進入開發(fā)區(qū)工人、外埠進入開發(fā)區(qū)工作的私營業(yè)主作的私營業(yè)主與開發(fā)區(qū)有工作往來，看中本項目的升值空間，暫時是投資打算，也可做小型辦公場所使用便捷交通開發(fā)商品質社區(qū)環(huán)境工作緣居住型資產(chǎn)處置型小型辦公兼投資型基于明確項目整體定位基于明確項目整體定位 “濱海核心優(yōu)質生活高地濱海核心優(yōu)質生活高地”2012全年營銷策略安排全年營銷策略安排 營銷階段劃分：營銷階段劃分：2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月LoftLoft樣板間具樣板間具備展示條件備展示條件實樓樣板間具實樓樣板間具備展示條件備展示條件客戶客戶策

24、略策略高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品復合大盤復合大盤現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗品牌紅利品牌紅利20122012年度年度1/9#開盤加推8#加推loftA加推loftB加推2#114戶型銷售銷售階段階段蓄水期蓄水期開盤強銷期開盤強銷期集中加推期集中加推期順銷期順銷期主訴主訴價值價值前期老客戶著力維系聚焦首開瘋狂攬客持續(xù)儲客沖量任務老帶新與攬新并行客戶答謝客戶客戶牽引牽引改善唯一之選改善唯一之選高端體驗感受高端體驗感受 復合產(chǎn)品線大盤價值復合產(chǎn)品線大盤價值品牌、感恩品牌、感恩加推7#營銷關鍵舉措：營銷關鍵舉措：1 1、樹形象樹形象：承接首年形象，快速對位成熟客戶改善需承接首年形象，快速對位成熟客戶改善需求，跳脫藍海競爭求

25、，跳脫藍海競爭2 2、精活動、精活動：“君景灣君景灣生活之美生活之美”貫穿全年價值體貫穿全年價值體驗主題驗主題3 3、重體驗：、重體驗：內外場關鍵包裝，讓客戶在案場感受知內外場關鍵包裝，讓客戶在案場感受知曉項目熱度、感受空間魅力、暢想圈層生活曉項目熱度、感受空間魅力、暢想圈層生活4 4、挖渠道：、挖渠道：針對性渠道精準營銷，小花費，大收獲針對性渠道精準營銷，小花費，大收獲關鍵舉措一：清晰的高端形象，快速聚焦成熟客戶改善需求關鍵舉措一：清晰的高端形象，快速聚焦成熟客戶改善需求年度推廣主題2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月121

26、2月月1 1月月推廣推廣訴求訴求塑區(qū)域、塑區(qū)域、拔調性拔調性復合大盤復合大盤現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗品牌紅利品牌紅利20122012年度年度2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月LoftLoft樣板間具樣板間具備展示條件備展示條件實樓樣板間具實樓樣板間具備展示條件備展示條件20122012年度年度1/9#開盤加推8#加推loftA加推loftB加推2#蓄水期蓄水期開盤強銷期開盤強銷期集中加推期集中加推期順銷期順銷期區(qū)域炒作季產(chǎn)品體驗季產(chǎn)品體驗季優(yōu)質生活大賞季優(yōu)質生活大賞季品牌感恩季品牌感恩季主訴求營銷事件跟黨走，配

27、合開發(fā)區(qū)管委會做一本軟性的政府宣傳讀物配合開發(fā)區(qū)管委會做一本軟性的政府宣傳讀物，宣傳開發(fā)宣傳開發(fā)區(qū)的品質生活和產(chǎn)業(yè)配套。區(qū)的品質生活和產(chǎn)業(yè)配套。以“真人圖書館”形式收集產(chǎn)業(yè)代表的影響力和采邀本項目客群語錄?；顒咏M織渠道客群政府公關政府公關：濱海委、開發(fā)區(qū)管委會等機關單位：濱海委、開發(fā)區(qū)管委會等機關單位以“真人圖書館”獻禮政府，征集語錄、編輯出品的過程邀請開發(fā)區(qū)相關領導參與相關活動，項目與政府形成雙贏?！伴_發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)= =最成熟最成熟居住區(qū)居住區(qū)”概念傳播概念傳播緊靠開發(fā)區(qū)，炒作緊靠開發(fā)區(qū)，炒作區(qū)域的成熟兌現(xiàn)，區(qū)域的成熟兌現(xiàn)，進行項目先天價值進行項目先天價值的拉升。的拉升。加推7#講區(qū)域講區(qū)域2

28、 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月LoftLoft樣板間具樣板間具備展示條件備展示條件實樓樣板間具實樓樣板間具備展示條件備展示條件20122012年度年度1/9#開盤加推8#加推loftA加推loftB加推2#蓄水期蓄水期開盤強銷期開盤強銷期集中加推期集中加推期順銷期順銷期產(chǎn)品體驗季優(yōu)質生活大賞季優(yōu)質生活大賞季品牌感恩季品牌感恩季主訴求和濱海愛心社濱海愛心社合作，拉通渤海油（愛心社主辦方）等企業(yè)，擴大項目影響力營銷事件活動組織渠道客群征集征集20122012濱海笑臉濱海笑臉的活動，以項目名義走近陽光家園助

29、老，泰達心血管醫(yī)院的病兒，給予幫助，采集笑臉，以有獎評選收口；精神堡壘征名大賽外場外場- -內場，高端生活價值體驗之旅設內場，高端生活價值體驗之旅設定定1 1、完善現(xiàn)場展示，增設一些、完善現(xiàn)場展示，增設一些“影音影音室室”、“園林投影沙盤園林投影沙盤”這樣的高質感這樣的高質感體驗工具，增加項目高端價值的觸及點；體驗工具，增加項目高端價值的觸及點；2 2、完善地界包裝，以精神堡壘征集設、完善地界包裝，以精神堡壘征集設計方案來吸引關注度。計方案來吸引關注度。走進企業(yè)、社區(qū)走進企業(yè)、社區(qū)：重點拉通渤海油、天：重點拉通渤海油、天津港等企業(yè)，建立和高產(chǎn)社區(qū)的較好互津港等企業(yè)，建立和高產(chǎn)社區(qū)的較好互動動區(qū)

30、域炒作季區(qū)域炒作季加推7#講產(chǎn)品講產(chǎn)品2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月LoftLoft樣板間具樣板間具備展示條件備展示條件實樓樣板間具實樓樣板間具備展示條件備展示條件20122012年度年度1/9#開盤加推8#加推loftA加推loftB加推2#蓄水期蓄水期開盤強銷期開盤強銷期集中加推期集中加推期順銷期順銷期優(yōu)質生活大賞產(chǎn)品體驗季產(chǎn)品體驗季區(qū)域炒作季區(qū)域炒作季品牌感恩季品牌感恩季主訴求打造主題樣板間（風格或者品牌為引），拔升loft調性；導入車友會、銀行VIP客戶、雜志會員等高端客群，用活會所，營造圈

31、層。營銷事件活動組織渠道客群“以主題以主題loftloft”樣板樣板間開放嫁接高端品間開放嫁接高端品牌，坐實項目調性牌，坐實項目調性與名家、名車、名與名家、名車、名牌、名酒嫁接，以牌、名酒嫁接，以展覽等暖場活動營展覽等暖場活動營造項目圈層造項目圈層以“主題loft樣板間開放”為引爆點，開啟濱海優(yōu)質生活大賞系活動，嫁接名品，名牌，舉辦高頻次、高規(guī)格的暖場活動。找關系：數(shù)據(jù)庫和第三方資源客群找關系：數(shù)據(jù)庫和第三方資源客群加推7#講大盤講大盤2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月LoftLoft樣板間具樣板間具備

32、展示條件備展示條件實樓樣板間具實樓樣板間具備展示條件備展示條件20122012年度年度1/9#開盤加推8#加推loftA加推loftB加推2#蓄水期蓄水期開盤強銷期開盤強銷期集中加推期集中加推期順銷期順銷期品牌感恩季產(chǎn)品體驗季產(chǎn)品體驗季優(yōu)質生活大賞季優(yōu)質生活大賞季區(qū)域炒作季區(qū)域炒作季主訴求營銷事件活動組織渠道客群大型客戶答謝活動大型客戶答謝活動兌現(xiàn)品牌開發(fā)商紅兌現(xiàn)品牌開發(fā)商紅利利線上傳播熱銷，活線上傳播熱銷，活動方面注重老帶新動方面注重老帶新的結果。的結果。以年終客戶答謝和品牌圓夢為引，舉辦大型活動，廣邀客戶參加，線上傳播熱銷證言。大型音樂會和小型的業(yè)主私家宴會老帶新：管理成交客群，以老帶新的

33、各種利好促進介紹老帶新：管理成交客群，以老帶新的各種利好促進介紹加推7#講品牌講品牌關鍵舉措二：關鍵舉措二： “ “君景灣君景灣品質生活之美品質生活之美”貫穿全年價值體驗主題貫穿全年價值體驗主題歐洲藝術文化盛筵歐洲藝術文化盛筵區(qū)域價值論壇區(qū)域價值論壇合生君景灣開啟國際高端品質生活系列合生君景灣開啟國際高端品質生活系列（“美妙星期六美妙星期六”周周暖場延續(xù)主題）周周暖場延續(xù)主題）一級營銷事件：一級營銷事件：二級活動：二級活動：活動形式：活動形式：歐洲主題音樂節(jié)歐洲主題音樂節(jié)渠道主題圈層活動渠道主題圈層活動主題體育文化活動主題體育文化活動奢侈品巡展奢侈品巡展家居風水主題講家居風水主題講座座答謝音樂

34、會答謝音樂會慈善拍賣會慈善拍賣會區(qū)域價值的炒作全年藝術生活之美活動的起勢活動主旨：活動主旨：強化藝術生活氛圍引進渠道資源客戶調動客戶的跟隨性嫁接名品給項目一個明確調性，導入精致生活氛圍強化品牌對項目價值的兌現(xiàn)能力關鍵舉措三：陣地包裝，強化地界內外差異性關鍵舉措三：陣地包裝，強化地界內外差異性完善進入動線包裝，強化地界完善進入動線包裝，強化地界標識，營造專屬客戶通路標識，營造專屬客戶通路形式：圍擋、精神堡壘、導視牌形式：圍擋、精神堡壘、導視牌圍擋圍擋精神堡壘精神堡壘導視牌導視牌（外場）（外場）關鍵舉措三：在內場，用科技、細節(jié)、品質打動客戶關鍵舉措三：在內場，用科技、細節(jié)、品質打動客戶對應高規(guī)格展

35、示條對應高規(guī)格展示條件，擴充品質觸點件，擴充品質觸點1 1、增設影音廳，循環(huán)播放項目宣傳片，強化印象、增設影音廳，循環(huán)播放項目宣傳片，強化印象2 2、運用聲光電等技術、豐富展、運用聲光電等技術、豐富展示條件示條件多媒體觸摸屏（電子樓書）精致單體模型精致園林沙盤3 3、精細產(chǎn)品細部，注重展示、精細產(chǎn)品細部，注重展示（內場）（內場）關鍵舉措三：注重生活品質和生活方式的體驗關鍵舉措三：注重生活品質和生活方式的體驗（樣板間）（樣板間）樣板間展示生活化、提前兌現(xiàn)客戶入住感受樣板間展示生活化、提前兌現(xiàn)客戶入住感受背景：在現(xiàn)有樣板間增加主題生活軟裝配飾，以給客戶背景：在現(xiàn)有樣板間增加主題生活軟裝配飾，以給客

36、戶“造夢造夢”，淡化客戶對于精裝風格的抗性。，淡化客戶對于精裝風格的抗性。關鍵舉措三：感性營銷，五星級服務標準關鍵舉措三：感性營銷，五星級服務標準提高會所服務規(guī)格、服務人員服務提高會所服務規(guī)格、服務人員服務水平，匹配項目高端調性水平，匹配項目高端調性停車停車入位入位進入進入大門大門落座落座飲品飲品 建立貴賓式服務體系，營造客戶尊崇感?？蛻暨M入動線客戶進入動線1、飲品提高檔次，、飲品提高檔次，2、服務人員動作規(guī)范化、標準化。、服務人員動作規(guī)范化、標準化。（服務）（服務）全面封鎖工作緣客戶全面封鎖工作緣客戶誠意登記客戶居住的老社區(qū)誠意登記客戶居住的老社區(qū)主要客群的消費場所主要客群的消費場所關鍵舉措

37、四：針對性渠道導入關鍵舉措四：針對性渠道導入依據(jù)客戶地圖延續(xù)前期依據(jù)客戶地圖延續(xù)前期有效渠道方式有效渠道方式常規(guī)動作常規(guī)動作消費場所采用消費場所采用派單派單+巡展巡展擴大覆蓋面擴大覆蓋面居住區(qū)域采用居住區(qū)域采用直投直投+巡展巡展持久跟蹤持久跟蹤工作單位采用工作單位采用陌拜和插車陌拜和插車持久跟蹤持久跟蹤采用采用電營電營+巡展巡展直接聯(lián)通直接聯(lián)通高端客群高端客群關鍵舉措四：針對性渠道導入關鍵舉措四：針對性渠道導入自選動作自選動作形式：小眾渠道形式：小眾渠道宣傳宣傳+ +口碑傳播組口碑傳播組合合形式：走進團購形式：走進團購單位內洽談及活單位內洽談及活動動1 1、讓他知道、讓他知道2 2、帶他來、帶

38、他來形式：參觀樣板形式：參觀樣板間、售樓處、活間、售樓處、活動、物業(yè)、服務動、物業(yè)、服務3 3、讓他體驗、讓他體驗團購優(yōu)惠團購優(yōu)惠+ +老帶新優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠額度：團購可享額度：團購可享兩個點優(yōu)惠兩個點優(yōu)惠4 4、讓他買、讓他買合生君景灣合生君景灣打造針對天津港等大客戶的團購方案打造針對天津港等大客戶的團購方案可享兩個點優(yōu)惠推售安排：推售安排：20122012年貨源選擇年貨源選擇1 12 23 34 45 56 67 7大盤入市首年,以中高端資源入市,建立項目高端形象.故以住宅產(chǎn)品二級資源產(chǎn)品拉動三級產(chǎn)品,實現(xiàn)量價互補.少量公寓產(chǎn)品快銷試水.樓座樓座項目價值貢獻項目價值貢獻1#9#二級產(chǎn)品與三級產(chǎn)品,已拿到銷許,相互搭配,可有效代表項目價值7#8#二級產(chǎn)品中的優(yōu)質貨源,可有效拔升項目價值2#三級資源中最優(yōu)資源，可搭配二級資源實現(xiàn)快銷A、B公寓產(chǎn)品二級資源，首先試水公寓產(chǎn)品推售節(jié)奏：兩次大節(jié)點集中開盤，多頻次加推，產(chǎn)品線相互搭配推售節(jié)奏：兩次大節(jié)點集中開盤，多頻次加推，產(chǎn)品線相互搭配1 1月月2 2月月20122012年年營銷階段營銷階段價值傳遞、蓄客期持銷1-31-3月蓄月蓄客客3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月Loft儲客持銷加推加推、持銷首次開