《金牌導(dǎo)購銷售培訓(xùn)》ppt課件

1、金金 牌牌 導(dǎo)導(dǎo) 購購銷銷 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)購的定義導(dǎo)購的定義 “導(dǎo)購從字面上看就導(dǎo)購從字面上看就是是“引導(dǎo)和引導(dǎo)和“購買，而其購買，而其任務(wù)的中心就是引導(dǎo)并協(xié)助任務(wù)的中心就是引導(dǎo)并協(xié)助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的購買的目的金牌導(dǎo)購：金牌導(dǎo)購： 不僅能把產(chǎn)品賣給顧不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西。就是他想要的東西。l天使般的淺笑天使般的淺笑l情人般的眼神情人般的眼神l母親般的關(guān)愛母親般的關(guān)愛l親友般的可信親友般的可信金牌導(dǎo)購的特征：金牌導(dǎo)購的特征：l初戀般的心境初戀般的心境l專家般的知識專家般的知識l蜜蜂般的勤勞蜜蜂

2、般的勤勞l傻子般的耐心傻子般的耐心金牌導(dǎo)購之秘金牌導(dǎo)購之秘 密密 武武 器器贊譽、認(rèn)同贊譽、認(rèn)同金牌導(dǎo)購之言語藝術(shù)金牌導(dǎo)購之言語藝術(shù)情景實例情景實例A：顧客：顧客：“這種衣服還有紅色嗎？這種衣服還有紅色嗎？ 營業(yè)員：沒有。營業(yè)員：沒有。情景實例情景實例B：顧客：顧客：“這件衣服還有紅色嗎？這件衣服還有紅色嗎？ 導(dǎo)購：真負(fù)疚，紅色的進(jìn)貨少，曾經(jīng)賣導(dǎo)購：真負(fù)疚，紅色的進(jìn)貨少，曾經(jīng)賣 完了，不過，我覺得藍(lán)色和白色和您的完了，不過，我覺得藍(lán)色和白色和您的 氣質(zhì)更相襯，您可以試一下。氣質(zhì)更相襯，您可以試一下?！耙儆梅裾J(rèn)句，多用一定句要少用否認(rèn)句，多用一定句金牌導(dǎo)購之言語藝術(shù)金牌導(dǎo)購之言語藝術(shù)用用“是：

3、導(dǎo)購表示贊同顧客的意見是：導(dǎo)購表示贊同顧客的意見-認(rèn)同；認(rèn)同；用用“但是轉(zhuǎn)機(jī)：解釋意見產(chǎn)生的緣由及顧客看法的片但是轉(zhuǎn)機(jī)：解釋意見產(chǎn)生的緣由及顧客看法的片 面性面性-適度教育適度教育多用多用“是、是、“但是的說法但是的說法了解他的顧客需求什么了解他的顧客需求什么顧顧 客客 需需 要要 被被 歡歡 迎迎顧顧 客客 需需 要要 被被 尊尊 重重顧顧 客客 需需 要要 被被 理理 解解顧顧 客客 需需 要要 被被 重重 視視顧顧 客客 需需 要要 他他 專專 業(yè)業(yè)顧顧 客客 需需 要要 感感 覺覺 舒舒 適適顧顧 客客 需需 要要 及及 時時 服服 務(wù)務(wù)顧顧 客客 需需 要要 被被 幫幫 助助顧顧 客

4、客 需需 要要 被被 贊贊 美美顧顧 客客 需需 要要 被被 信信 任任顧客購買顧客購買 心心 理理 過過 程程 分分 析析留意留意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想愿望愿望比較比較信任信任決議決議滿足滿足顧顧客客購購買買的的心心思思過過程程顧客心思顧客心思顧客行為顧客行為導(dǎo)購行為導(dǎo)購行為進(jìn)入門店進(jìn)入門店留意留意迎賓迎賓1、發(fā)明門店的銷售氣氛讓顧客、發(fā)明門店的銷售氣氛讓顧客容易看到，容易進(jìn)入；容易看到，容易進(jìn)入；2、導(dǎo)購站好崗，做好迎賓任務(wù)、導(dǎo)購站好崗，做好迎賓任務(wù) 這個階段是顧客奠定能否感這個階段是顧客奠定能否感興趣，能否消費的根底，假設(shè)是興趣，能否消費的根底，假設(shè)是站在門口察看了再進(jìn)來，一定是站在門口察看了

5、再進(jìn)來，一定是某個東西觸發(fā)了她的需求點某個東西觸發(fā)了她的需求點1 1、當(dāng)顧客凝視特定的商品時、當(dāng)顧客凝視特定的商品時2 2、當(dāng)顧客手觸商品時、當(dāng)顧客手觸商品時3 3、當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋覓商品的形狀時、當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋覓商品的形狀時4 4、當(dāng)顧客停下腳步時、當(dāng)顧客停下腳步時5 5、當(dāng)與顧客的視野相遇時、當(dāng)與顧客的視野相遇時6 6、當(dāng)顧客抬起頭來時、當(dāng)顧客抬起頭來時7 7、當(dāng)顧客與同伴交談商品時、當(dāng)顧客與同伴交談商品時興趣興趣興趣興趣止步看產(chǎn)品止步看產(chǎn)品商品展現(xiàn)商品展現(xiàn)顧客心思顧客心思顧客行為顧客行為導(dǎo)購行為導(dǎo)購行為 當(dāng)顧客在產(chǎn)品前停足察看，當(dāng)顧客在產(chǎn)品前停足察看，把目光停留在某一型號產(chǎn)品上把目光停留在

6、某一型號產(chǎn)品上時或用手拿或觸摸產(chǎn)品，仔細(xì)時或用手拿或觸摸產(chǎn)品，仔細(xì)看著，顧客進(jìn)入興趣階段看著，顧客進(jìn)入興趣階段 展現(xiàn)產(chǎn)品，并且回答顧客展現(xiàn)產(chǎn)品，并且回答顧客的提問以及迎合顧客的需求，的提問以及迎合顧客的需求，促進(jìn)顧客對產(chǎn)品更強(qiáng)大興趣促進(jìn)顧客對產(chǎn)品更強(qiáng)大興趣聯(lián)想聯(lián)想留意喜歡的產(chǎn)品留意喜歡的產(chǎn)品商品商品FAB,指點試穿指點試穿 顧客對感興趣的產(chǎn)品進(jìn)展顧客對感興趣的產(chǎn)品進(jìn)展聯(lián)想過程中，會想這個產(chǎn)品的聯(lián)想過程中，會想這個產(chǎn)品的性能、特點、益處，擁有了它性能、特點、益處，擁有了它會滿足本人或家人的需求。會滿足本人或家人的需求。 導(dǎo)購必需自動詳細(xì)闡明導(dǎo)購必需自動詳細(xì)闡明產(chǎn)品，引見產(chǎn)品的產(chǎn)品，引見產(chǎn)品的FA

7、B，促進(jìn)顧客聯(lián)想和購買愿望促進(jìn)顧客聯(lián)想和購買愿望顧客心思顧客心思顧客行為顧客行為導(dǎo)購行為導(dǎo)購行為愿望愿望觀賞產(chǎn)品觀賞產(chǎn)品重點引薦重點引薦顧客心思顧客心思顧客行為顧客行為導(dǎo)購行為導(dǎo)購行為 在聯(lián)想之后，顧客會有在聯(lián)想之后，顧客會有“想擁有想擁有此產(chǎn)品的想法。但有的顧客此時此產(chǎn)品的想法。但有的顧客此時會產(chǎn)生疑慮會產(chǎn)生疑慮“這個產(chǎn)品對我來說是這個產(chǎn)品對我來說是最好的嗎？有沒有更好的？等微最好的嗎？有沒有更好的？等微妙的影響，即使有劇烈的購買愿望，妙的影響，即使有劇烈的購買愿望，卻不會立刻決議購買這個產(chǎn)品卻不會立刻決議購買這個產(chǎn)品 他必需適時地強(qiáng)調(diào)擁有此產(chǎn)品會他必需適時地強(qiáng)調(diào)擁有此產(chǎn)品會帶來的益處，并充

8、溢自信心地建議顧帶來的益處，并充溢自信心地建議顧客購買該產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購買的愿望客購買該產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購買的愿望比較比較 顧客會對產(chǎn)品款式、益處和顧客會對產(chǎn)品款式、益處和其它產(chǎn)品做比較評選，此時有的其它產(chǎn)品做比較評選，此時有的顧客會處于對挑選產(chǎn)品產(chǎn)生困惑，顧客會處于對挑選產(chǎn)品產(chǎn)生困惑，他們正有求于銷售員作最好的建他們正有求于銷售員作最好的建議和指點。議和指點。 導(dǎo)購必需做最細(xì)致的闡明產(chǎn)導(dǎo)購必需做最細(xì)致的闡明產(chǎn)品品FAB，提供好的建議，協(xié)助顧，提供好的建議，協(xié)助顧客做參考，引導(dǎo)、確立顧客的自客做參考，引導(dǎo)、確立顧客的自信心，否那么顧客將借口信心，否那么顧客將借口“和家和家人研討看看人研討看看“我

9、會再來掉頭我會再來掉頭離去，失去成交的時機(jī)離去，失去成交的時機(jī)顧客心思顧客心思顧客行為顧客行為導(dǎo)購行為導(dǎo)購行為 留意價錢及留意價錢及 其它產(chǎn)品其它產(chǎn)品細(xì)致闡明細(xì)致闡明、提供建議、提供建議行為特征：行為特征：當(dāng)顧客忽然不再發(fā)問時當(dāng)顧客忽然不再發(fā)問時顧客話題集中在某件商品顧客話題集中在某件商品時時當(dāng)顧客反復(fù)觀看樣品時當(dāng)顧客反復(fù)觀看樣品時顧客與同伴商量時顧客與同伴商量時分開賣場后再度前往，并分開賣場后再度前往，并察看同一件商品察看同一件商品肢體言語特征：肢體言語特征：當(dāng)顧客不斷點頭當(dāng)顧客不斷點頭時時撫摸下巴撫摸下巴手張開并放松手張開并放松表情放松淺笑表情放松淺笑眼晴有神眼晴有神 友好友好 熱切熱切坐

10、姿坐姿 自動向他自動向他的方向的方向 經(jīng)過各種比較，顧客產(chǎn)生經(jīng)過各種比較，顧客產(chǎn)生自信心，決議購買，此時顧客自信心，決議購買，此時顧客的自信心有兩種：的自信心有兩種：1、對導(dǎo)購的、對導(dǎo)購的信任。置信導(dǎo)購的引薦和建議；信任。置信導(dǎo)購的引薦和建議；2、信任門店和品牌。、信任門店和品牌。3、信任、信任產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身顧客心思顧客心思顧客行為顧客行為導(dǎo)購行為導(dǎo)購行為信任信任拿著產(chǎn)品，拿著產(chǎn)品，表情放松表情放松加強(qiáng)自信心加強(qiáng)自信心 客人失去自信心的緣由：客人失去自信心的緣由：1、不是她真正想要的衣服；不是她真正想要的衣服；2、導(dǎo)、導(dǎo)購不了解貨品知識；購不了解貨品知識；3、對質(zhì)量、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

11、；售后感到?jīng)]有保證；4、同購買、同購買方案沖突方案沖突促成的技巧促成的技巧1、集中意念、集中意念2、二擇一法、二擇一法3、臨門一腳法對顧客的喜歡作出判別視覺的、臨門一腳法對顧客的喜歡作出判別視覺的焦點、觸摸商品的次數(shù)、擺在手邊的商品焦點、觸摸商品的次數(shù)、擺在手邊的商品4、動作訴求法、動作訴求法(拿發(fā)票、包裝袋等拿發(fā)票、包裝袋等5、感情訴求法、感情訴求法6、揚長避短重利輕弊、揚長避短重利輕弊7、化短為長、化短為長8、價錢優(yōu)惠法、價錢優(yōu)惠法9、激將法、激將法 導(dǎo)購要抓緊時機(jī)辦理成交導(dǎo)購要抓緊時機(jī)辦理成交手續(xù)，親切、仔細(xì)完成買賣任手續(xù)，親切、仔細(xì)完成買賣任務(wù)，準(zhǔn)確迅速結(jié)款，闡明保養(yǎng)務(wù)，準(zhǔn)確迅速結(jié)款，

12、闡明保養(yǎng)方法方法顧客心思顧客心思顧客行為顧客行為導(dǎo)購行為導(dǎo)購行為決議決議購購 買買收銀、收銀、包裝包裝 顧客終于消除疑慮下定決顧客終于消除疑慮下定決心購買心購買 使顧客在購買后有最高的使顧客在購買后有最高的滿足感：一是顧客買到了好產(chǎn)滿足感：一是顧客買到了好產(chǎn)品的滿足感；二是來自導(dǎo)購令品的滿足感；二是來自導(dǎo)購令人愉快的接待效力，以及良好人愉快的接待效力，以及良好態(tài)度和建議的滿足感態(tài)度和建議的滿足感顧客心思顧客心思顧客行為顧客行為導(dǎo)購行為導(dǎo)購行為滿足滿足高高 興興歡送顧客歡送顧客 導(dǎo)購要再次加強(qiáng)顧客的滿導(dǎo)購要再次加強(qiáng)顧客的滿足感，一定顧客這一購買決議足感，一定顧客這一購買決議的正確的正確 金金 牌

13、牌 導(dǎo)導(dǎo) 購購銷銷 售售 情情 景景 應(yīng)應(yīng) 答答銷售情景一：導(dǎo)購熱情接近來店顧客，銷售情景一：導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨意看看可顧客冷冷地回答：我隨意看看錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：沒有關(guān)系，您隨意看看吧然后沒有關(guān)系，您隨意看看吧然后對顧客不理不睬對顧客不理不睬哦，好的，那您隨意看看吧哦，好的，那您隨意看看吧那好，您先看看，喜歡的話可以那好，您先看看，喜歡的話可以試試試試金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 顧客剛進(jìn)店的時候難免都會有顧客剛進(jìn)店的時候難免都會有些戒備心思，詳細(xì)表現(xiàn)為他們普些戒備心思，詳細(xì)表現(xiàn)為他們普通都不情愿多說話。他們擔(dān)憂一通都不情愿多說話。他們擔(dān)憂一旦本人隨便

14、說得太多就會被導(dǎo)購旦本人隨便說得太多就會被導(dǎo)購抓住憑據(jù)，從而落入導(dǎo)購設(shè)計的抓住憑據(jù)，從而落入導(dǎo)購設(shè)計的圈套。圈套。所以，作為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方所以，作為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位，管好嘴、管好面要做到站好位，管好嘴、管好腳，另一方面，腳，另一方面， 最關(guān)鍵的是要選最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)去接近顧客，這樣擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高勝利率。才可以提高勝利率。假設(shè)顧客仍有假設(shè)顧客仍有“隨意看看這種敷隨意看看這種敷衍之語，導(dǎo)購也可嘗試給予積極衍之語，導(dǎo)購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活潑氣氛并且成交的方向著利于活潑氣氛并且成交的方向努

15、力；努力；最后假設(shè)顧客確實需求一個空間最后假設(shè)顧客確實需求一個空間自在選購，應(yīng)尊重顧客志愿，導(dǎo)自在選購，應(yīng)尊重顧客志愿，導(dǎo)購回到正常崗位，留意顧客行為，購回到正常崗位，留意顧客行為，察看其購買興趣，并適時提供協(xié)察看其購買興趣，并適時提供協(xié)助助言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：是的，如今牌子多了都不知道怎樣選了，姐，您導(dǎo)購：是的，如今牌子多了都不知道怎樣選了，姐，您說是吧？買衣服是要多了解、多比較！您如今可以多看說是吧？買衣服是要多了解、多比較！您如今可以多看看，等哪天想買的時候，才知道怎樣幫本人挑選一件適看，等哪天想買的時候，才知道怎樣幫本人挑選一件適宜的衣服，請問您普通比較喜歡穿哪種風(fēng)格衣服呢？宜

16、的衣服，請問您普通比較喜歡穿哪種風(fēng)格衣服呢？導(dǎo)購：沒問題。姐，您如今買不買沒關(guān)系，可以先導(dǎo)購：沒問題。姐，您如今買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍娨幌拢覀兤放茙湍娨幌?，我們品牌，請問您普，請問您普通喜歡穿什么顏色款式的衣服？通喜歡穿什么顏色款式的衣服？言語模板二言語模板二導(dǎo)購：確實，如今賺錢都不容易，買一件衣服對我導(dǎo)購：確實，如今賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒關(guān)系，不論您買不買，我們的效力都是一流的，沒關(guān)系，不論您買

17、不買，我們的效力都是一流的，請問您今天是想看看上衣還是請問您今天是想看看上衣還是針針對從外表看起來比較樸實的顧客對從外表看起來比較樸實的顧客 言語模板三言語模板三 導(dǎo)購：姐，您說得有道理，如今的服裝牌子也多，導(dǎo)購：姐，您說得有道理，如今的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不懊悔呀，您說是吧？姐，您先本人漸漸看，假設(shè)有懊悔呀，您說是吧？姐，您先本人漸漸看，假設(shè)有需求就請叫我一聲，不論您今天買不買，我們的效需求就請叫我一聲，不論您今天買不買，我們的效力都是一樣的。給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動向力都是一樣的。給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動向 導(dǎo)

18、購：一旦接近時機(jī)出現(xiàn)立刻過去姐，您看導(dǎo)購：一旦接近時機(jī)出現(xiàn)立刻過去姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問一下，姐，請問您今天想看看什么場所了，順便問一下，姐，請問您今天想看看什么場所穿的衣服呢？穿的衣服呢？言語模板四言語模板四 顧客可以對我顧客可以對我們說隨意看看，我們說隨意看看，我們卻不可以因此隨們卻不可以因此隨意對待顧客！意對待顧客！銷售情景二：營業(yè)頂峰時段，導(dǎo)購銷售情景二：營業(yè)頂峰時段，導(dǎo)購如何招呼顧客以減少顧客流失如何招呼顧客以減少顧客流失錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：您等一會兒再過來好嗎？您等一會兒再過來好嗎？您等

19、一下，我先忙完這兒的顧客。您等一下，我先忙完這兒的顧客。-聽?wèi){顧客訊問，無暇顧聽?wèi){顧客訊問，無暇顧及及金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 有人氣的店鋪特別容易吸引顧有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。人氣特別好的時候容易客光臨。人氣特別好的時候容易導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的效導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的效力，并因此延伸了顧客等待時間，力，并因此延伸了顧客等待時間，降低了顧客的稱心度，有些顧客降低了顧客的稱心度，有些顧客能夠一走了之，所以在顧客較多能夠一走了之，所以在顧客較多時延伸其停留時間并引導(dǎo)顧客選時延伸其停留時間并引導(dǎo)顧客選購商品非常重要。購商品非常重要。首先我們要明晰，顧客對我們的首先我們要明晰，

20、顧客對我們的效力時間適當(dāng)延伸都能了解，關(guān)效力時間適當(dāng)延伸都能了解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并損傷顧鍵是我們不可以有刺激并損傷顧客的言語及行為?？偷难哉Z及行為。導(dǎo)購要有先來后到的順序觀念，導(dǎo)購要有先來后到的順序觀念，否那么能夠人為制造顧客的埋怨。否那么能夠人為制造顧客的埋怨。最后對后到的顧客要親切地招呼最后對后到的顧客要親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，并再并有禮貌地請他稍等片刻，并再次接待其他顧客時一定要禮貌地次接待其他顧客時一定要禮貌地向顧客致歉。向顧客致歉。言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 對先期來店的顧客姐，真不好意思，今天對先期來店的顧客姐，真不好意思，今天客人比較多，我們?nèi)耸植粔颍?/p>

21、款待不周的地方還請客人比較多，我們?nèi)耸植粔?，有款待不周的地方還請您多包涵。姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的您多包涵。姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣好嗎？就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣好嗎？ 導(dǎo)購：顧客大多了解，導(dǎo)購分開去照顧其他等候?qū)з彛侯櫩痛蠖嗔私?，?dǎo)購分開去照顧其他等候的顧客真不好意思，讓您久等了，沒有及時為您效的顧客真不好意思，讓您久等了，沒有及時為您效力還請您見諒。姐，您想試穿這條裙子是嗎？我馬上力還請您見諒。姐，您想試穿這條裙子是嗎？我馬上給您拿，請稍候。給您拿，請稍候。 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 對來店閑聊的老顧客真不好意思，今天對來店閑聊的老顧

22、客真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒再跟您聊，好嗎？再跟您聊，好嗎？ 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 對來店閑聊的老顧客真不好意思，今天對來店閑聊的老顧客真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，看看我們新款的雜志吧，有里坐一會兒喝杯水吧，看看我們新款的雜志吧，有喜歡的就叫我，我會馬上過來。喜歡的就叫我，我會馬上過來。言語模板二言語模板二 門店無大事，做門店無大事，做 的都是

23、細(xì)節(jié)的都是細(xì)節(jié) 門店無小事，細(xì)節(jié)門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事做不好就是大事銷售情景三：他們的衣服款式還不錯，銷售情景三：他們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢可為什么顏色都那么深呢錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：其實您穿深色的衣服更美觀。其實您穿深色的衣服更美觀。不深，這算什么深，一點都不深。不深，這算什么深，一點都不深。每個人喜好不一樣，我們的風(fēng)格就是如每個人喜好不一樣，我們的風(fēng)格就是如此。此。金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 首先，認(rèn)同顧客的感受，尊崇首先，認(rèn)同顧客的感受，尊崇顧客。顧客。 其次，根據(jù)顧客的身體特點、其次，根據(jù)顧客的身體特點、適用場所等來解釋顏色深的益處，適用場所等來解

24、釋顏色深的益處，導(dǎo)購應(yīng)該作為顧客的籠統(tǒng)顧問，對導(dǎo)購應(yīng)該作為顧客的籠統(tǒng)顧問，對顧客不正確的說法可以從專業(yè)角度顧客不正確的說法可以從專業(yè)角度進(jìn)展合理引導(dǎo)，這樣反而可以獲得進(jìn)展合理引導(dǎo)，這樣反而可以獲得顧客的尊崇與信任。顧客的尊崇與信任。 最后，假設(shè)顧客確實不能接受最后，假設(shè)顧客確實不能接受他的觀念，或者他也覺得這個顏色他的觀念，或者他也覺得這個顏色不是非常適宜，就應(yīng)該及時引導(dǎo)顧不是非常適宜，就應(yīng)該及時引導(dǎo)顧客嘗試其他色系的服裝。客嘗試其他色系的服裝。言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，您這個問題提得非常好！這款衣服顏色確姐，您這個問題提得非常好！這款衣服顏色確實略微深一點，由于我們的設(shè)計師希望

25、顧客在青春活潑實略微深一點，由于我們的設(shè)計師希望顧客在青春活潑中添加一點自信穩(wěn)重。其實它特別適宜像您這樣的白領(lǐng)中添加一點自信穩(wěn)重。其實它特別適宜像您這樣的白領(lǐng)一族，輕松休閑中又不失穩(wěn)重！而且無論上班還是平常一族，輕松休閑中又不失穩(wěn)重！而且無論上班還是平常都可以穿。都可以穿。言語模板二言語模板二 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 您說得對，我們這款服裝在色澤上確實略微深點。不您說得對，我們這款服裝在色澤上確實略微深點。不過還是有許多顧客喜歡，最主要的是由于它的款式過還是有許多顧客喜歡，最主要的是由于它的款式并且它的面料并且它的面料所以不論是在休閑所以不論是在休閑場所還是正式場所，穿起來都很溫馨。更為關(guān)鍵的是，這款場

26、所還是正式場所，穿起來都很溫馨。更為關(guān)鍵的是，這款深色的衣服特別好打理。深色的衣服特別好打理。言語模板三言語模板三 導(dǎo)購：是的，姐，這款衣服顏色確實有點深，其實我們導(dǎo)購：是的，姐，這款衣服顏色確實有點深，其實我們這邊還有幾款顏色淡一點的休閑系列也特別適宜您。姐這邊還有幾款顏色淡一點的休閑系列也特別適宜您。姐，來，這邊請，我?guī)湍娨幌?，來，這邊請，我?guī)湍娨幌赂鶕?jù)顧根據(jù)顧客喜好引薦，不用糾纏于問題客喜好引薦，不用糾纏于問題言語模板四言語模板四 導(dǎo)購：姐，我在服飾行業(yè)做了五年，我想給您一些穿著方導(dǎo)購：姐，我在服飾行業(yè)做了五年，我想給您一些穿著方面的建議，可以嗎？顧客默許，其實十個人有八個都不面

27、的建議，可以嗎？顧客默許，其實十個人有八個都不會反對會反對 導(dǎo)購：姐，這款牛仔顏色確實略微深些，所以它才會更適導(dǎo)購：姐，這款牛仔顏色確實略微深些，所以它才會更適宜您。由于您皮膚白凈，穿顏色略微深點的牛仔會使您顯宜您。由于您皮膚白凈，穿顏色略微深點的牛仔會使您顯得更有精神。而且這種衣服穿起來還特別好打理。得更有精神。而且這種衣服穿起來還特別好打理。 顧客是上帝但顧客是上帝但不是皇帝，適度不是皇帝，適度“教教育顧客更容易博育顧客更容易博得顧客的尊重得顧客的尊重銷售情景四：顧客覺得衣服太貴了，銷售情景四：顧客覺得衣服太貴了，說不需求買這么好的衣服說不需求買這么好的衣服錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：

28、其實這也不算好，還有更好的。其實這也不算好，還有更好的。這個在我們這里只能算很普通的。這個在我們這里只能算很普通的。您到那邊去吧，那邊全是特價品。您到那邊去吧，那邊全是特價品。金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 首先，我們要明晰的是：很多首先，我們要明晰的是：很多時候顧客的要求并不高，只是需求時候顧客的要求并不高，只是需求被尊重，這是顧客最根本的要求。被尊重，這是顧客最根本的要求。 其次，可以順著顧客的思緒引其次，可以順著顧客的思緒引見見-這么好的質(zhì)量才賣如今的價這么好的質(zhì)量才賣如今的價錢曾經(jīng)很實惠了，然后強(qiáng)調(diào)衣服的錢曾經(jīng)很實惠了，然后強(qiáng)調(diào)衣服的FABFAB。 最后，假設(shè)顧客確實沒有購買最后，假設(shè)顧

29、客確實沒有購買預(yù)算，可以轉(zhuǎn)向引見適宜對方的款預(yù)算，可以轉(zhuǎn)向引見適宜對方的款式，不用非得把這件衣服賣給對方式，不用非得把這件衣服賣給對方不可，但言語一定委婉。不可，但言語一定委婉。言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，您真是蠻有目光。這件衣服款式、質(zhì)量確姐，您真是蠻有目光。這件衣服款式、質(zhì)量確實很好，賣得也不錯。雖然價錢略微貴了點，但是我們實很好，賣得也不錯。雖然價錢略微貴了點，但是我們正在做店慶大酬賓，所以這么好的衣服只賣如今這樣的正在做店慶大酬賓，所以這么好的衣服只賣如今這樣的價錢，真的是物有所值，而且您看價錢，真的是物有所值，而且您看加上加上衣服的衣服的FABFAB言語模板二言語模板二

30、導(dǎo)購：導(dǎo)購： 沒關(guān)系，姐，其實除了這款還有其他幾個類似款。我沒關(guān)系，姐，其實除了這款還有其他幾個類似款。我以為也一樣很適宜您，而且價錢也比較實惠。來，這邊請，以為也一樣很適宜您，而且價錢也比較實惠。來，這邊請，我?guī)湍眠^來試試，請稍等一下！靈敏地轉(zhuǎn)變引薦的方向我?guī)湍眠^來試試，請稍等一下！靈敏地轉(zhuǎn)變引薦的方向 顧客的要求其實顧客的要求其實并不高，只是希望得并不高，只是希望得到導(dǎo)購應(yīng)有的注重與到導(dǎo)購應(yīng)有的注重與尊重尊重銷售情景五：他們賣衣服時都說得好，銷售情景五：他們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說本人的瓜甜呢哪個賣瓜的不說本人的瓜甜呢錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：假設(shè)您這樣說，我就沒方法了。

31、假設(shè)您這樣說，我就沒方法了。算了吧，反正我說了您又信。算了吧，反正我說了您又信。沉默不語，繼續(xù)做本人沉默不語，繼續(xù)做本人的事情。的事情。金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 首先，我們要了解顧客，如今首先，我們要了解顧客，如今中國市場環(huán)境還欠足夠的商業(yè)誠信，中國市場環(huán)境還欠足夠的商業(yè)誠信，有些導(dǎo)購為了完成眼前的短期目的，有些導(dǎo)購為了完成眼前的短期目的，不擇手段地將一些本不適宜顧客的不擇手段地將一些本不適宜顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的贊衣服推銷給顧客，事后對顧客的贊揚又采取置之不理的態(tài)度，才會導(dǎo)揚又采取置之不理的態(tài)度，才會導(dǎo)致許多顧客對導(dǎo)購的引薦產(chǎn)生不信致許多顧客對導(dǎo)購的引薦產(chǎn)生不信任感。任感。

32、其次，恢復(fù)顧客對我們的信任其次，恢復(fù)顧客對我們的信任感，可以認(rèn)同顧客的感受，對同行感，可以認(rèn)同顧客的感受，對同行這種不擔(dān)任任的行為進(jìn)展譴責(zé)，并這種不擔(dān)任任的行為進(jìn)展譴責(zé)，并闡明本店的立場和態(tài)度，以真誠的闡明本店的立場和態(tài)度，以真誠的言語、客觀的現(xiàn)實去壓服顧客從而言語、客觀的現(xiàn)實去壓服顧客從而恢復(fù)顧客對我們的信任。恢復(fù)顧客對我們的信任。言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 我能了解您的這種想法，不過這一點請您放心。我能了解您的這種想法，不過這一點請您放心。一是我們的一是我們的“瓜確實很甜，您試了就知道啦，這點我很瓜確實很甜，您試了就知道啦，這點我很有自信心；二是我是賣有自信心；二是我是賣“瓜的人，

33、并且我曾經(jīng)在這個店瓜的人，并且我曾經(jīng)在這個店賣了很多年的賣了很多年的“瓜瓜 了，假設(shè)了，假設(shè)“瓜瓜 不甜，您一定會回不甜，您一定會回來找我的，我何必給本人找費事呢，您說是吧？當(dāng)然光我來找我的，我何必給本人找費事呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣這個賣“瓜瓜 的說的說“瓜瓜 甜還不行，甜還不行， “瓜瓜 究竟甜不究竟甜不甜，您本人嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，姐，這甜，您本人嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，姐，這邊請不用總在甜不甜上糾纏，順勢引導(dǎo)顧客去試穿。邊請不用總在甜不甜上糾纏，順勢引導(dǎo)顧客去試穿。言語模板二言語模板二 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，您說得也沒錯，誰賣東西都會說本人的東西好，姐，您說得也

34、沒錯，誰賣東西都會說本人的東西好，但是光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是但是光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧？他看我們店在這里開吧？他看我們店在這里開X X年多了，連鎖店也開了年多了，連鎖店也開了XXXXXX家，家，XXXXXX品牌也是我們金雨典公司代理的，假設(shè)我們東西不好，顧客品牌也是我們金雨典公司代理的，假設(shè)我們東西不好，顧客不買賬自然店也不能夠越開越多呀。是不是真的好，只需您不買賬自然店也不能夠越開越多呀。是不是真的好，只需您親身感受后才最有發(fā)言權(quán)呀，您說是吧？來，這邊有試衣間親身感受后才最有發(fā)言權(quán)呀，您說是吧？來，這邊有試衣間，您這邊請，您這邊請直接引導(dǎo)

35、顧客試衣以轉(zhuǎn)移顧客留直接引導(dǎo)顧客試衣以轉(zhuǎn)移顧客留意力意力 當(dāng)顧客對我們不信當(dāng)顧客對我們不信任時，我們首先要做的任時，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的就是恢復(fù)顧客對我們的信任，學(xué)會先認(rèn)同。信任，學(xué)會先認(rèn)同。銷售情景六：買衣服，還是銷售情景六：買衣服，還是XXXXXX品牌品牌好，我普通都去他們店買東西好，我普通都去他們店買東西錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：我們的風(fēng)格跟它都差不多。我們的風(fēng)格跟它都差不多。您可以換換牌子試試看。您可以換換牌子試試看。很多很多XXXXXX的顧客都來我們這里買衣服。的顧客都來我們這里買衣服。同樣的服裝同樣的服裝XXXXXX的價錢比我們高很多。的價錢比我們高很多。金牌導(dǎo)

36、購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 首先，我們應(yīng)該明晰，競爭對首先，我們應(yīng)該明晰，競爭對手既可以是我們學(xué)習(xí)的對象，也可手既可以是我們學(xué)習(xí)的對象，也可以是我們超越的目的。對競爭對手以是我們超越的目的。對競爭對手的態(tài)度往往是顧客察看導(dǎo)購的一面的態(tài)度往往是顧客察看導(dǎo)購的一面鏡子，假設(shè)一味貶低對手，只能闡鏡子，假設(shè)一味貶低對手，只能闡明導(dǎo)購也好不到哪里去，而且還讓明導(dǎo)購也好不到哪里去，而且還讓顧客瞧不起我們的人品。所以一旦顧客瞧不起我們的人品。所以一旦顧客拿本人與競爭品牌相對比，導(dǎo)顧客拿本人與競爭品牌相對比，導(dǎo)購一定要心平氣和地與顧客溝通。購一定要心平氣和地與顧客溝通。 其次，導(dǎo)購可以稱譽競爭品牌，其次，導(dǎo)購可以

37、稱譽競爭品牌，同時強(qiáng)調(diào)本人的優(yōu)點所在，即所謂同時強(qiáng)調(diào)本人的優(yōu)點所在，即所謂的他好我更好，用本人的真誠與專的他好我更好，用本人的真誠與專業(yè)打動顧客，并博得顧客對本人及業(yè)打動顧客，并博得顧客對本人及品牌的良好印象。品牌的良好印象。言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： XXX XXX品牌是個不錯的品牌，您覺得品牌是個不錯的品牌，您覺得XXXXXX的衣服在什的衣服在什么地方比較吸引您呢？么地方比較吸引您呢？ 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 顧客說完后針對其說辭回應(yīng)噢，原來如此！顧客說完后針對其說辭回應(yīng)噢，原來如此！是的，這幾點確實很吸引顧客，其實我們也做得不錯，是的，這幾點確實很吸引顧客，其實我們也做得不錯，很多顧客稱譽

38、過我們的這些部分，只是您以前能夠沒有很多顧客稱譽過我們的這些部分，只是您以前能夠沒有怎樣關(guān)注我們，真的很惋惜。不過，今天剛好有時機(jī)，怎樣關(guān)注我們，真的很惋惜。不過，今天剛好有時機(jī)，我來幫您引見一下，您也可以多了解一下我們的品牌。我來幫您引見一下，您也可以多了解一下我們的品牌。言語模板二言語模板二 導(dǎo)購：導(dǎo)購： XXX XXX是個非常好的品牌。其實我們兩個品牌的顧客定是個非常好的品牌。其實我們兩個品牌的顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣。位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣。XXXXXX的風(fēng)格走的風(fēng)格走的是的是而我們走的是而我們走的是不過以您的氣不過以您的氣質(zhì)來說，穿我們品牌的衣服其

39、實也很適宜，由于質(zhì)來說，穿我們品牌的衣服其實也很適宜，由于強(qiáng)調(diào)本人的品牌主張強(qiáng)調(diào)本人的品牌主張 競爭對手是我們學(xué)習(xí)競爭對手是我們學(xué)習(xí)和超越的目的，尊重對和超越的目的，尊重對手，才干博得他人尊重手，才干博得他人尊重銷售情景七：他們的衣服好貴呀，可銷售情景七：他們的衣服好貴呀，可以打幾折呢顧客此時髦未試穿以打幾折呢顧客此時髦未試穿錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：打折能夠要等一陣子。打折能夠要等一陣子。對不起，我們的衣服從來不打折對不起，我們的衣服從來不打折不好意思，我們這兒不講價不好意思，我們這兒不講價金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 首先，我們要明晰，導(dǎo)購不能首先，我們要明晰，導(dǎo)購不能夠答應(yīng)顧客提出

40、的一切要求，顧客夠答應(yīng)顧客提出的一切要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)學(xué)會對顧客說學(xué)會對顧客說“不往往可以獲得不往往可以獲得顧客的尊重與了解，關(guān)鍵是我們的顧客的尊重與了解，關(guān)鍵是我們的回絕方式與方法。回絕方式與方法。 其次，在回絕顧客前，我們可其次，在回絕顧客前，我們可以對顧客的想法認(rèn)同，然后運用以對顧客的想法認(rèn)同，然后運用“負(fù)疚、負(fù)疚、“對不起、對不起、“您確實讓您確實讓我為難了等言語表達(dá)本人的感受。我為難了等言語表達(dá)本人的感受。 最后，迅速轉(zhuǎn)移話題到圍繞衣最后，迅速轉(zhuǎn)移話題到圍繞衣服的服的FABFAB等方面去解釋，以獲得顧等方面去解釋，以獲得顧客的認(rèn)同與

41、了解客的認(rèn)同與了解言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 真實對不起，姐，這一點我確實很為難。由真實對不起，姐，這一點我確實很為難。由于我們是明碼實價，所以除了換季時斷色或斷碼的產(chǎn)于我們是明碼實價，所以除了換季時斷色或斷碼的產(chǎn)品有些折扣之外，其他時間都是原價銷售，所以這樣品有些折扣之外，其他時間都是原價銷售，所以這樣可以保證顧客無論什么時候來買衣服都是真實的價錢可以保證顧客無論什么時候來買衣服都是真實的價錢、最真實的質(zhì)量。再說這件衣服真的很適宜您，您看、最真實的質(zhì)量。再說這件衣服真的很適宜您，您看轉(zhuǎn)往賣點上去溝通當(dāng)然衣服能否美轉(zhuǎn)往賣點上去溝通當(dāng)然衣服能否美觀一定要試穿才看得出效果，來，姐，您這邊請

42、！觀一定要試穿才看得出效果，來，姐，您這邊請！言語模板二言語模板二 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，這款衣服確實略微貴一點，不過貴有貴姐，這款衣服確實略微貴一點，不過貴有貴的道理，您看我們的設(shè)計面料、做工、售后等方面的道理，您看我們的設(shè)計面料、做工、售后等方面做得好，質(zhì)量有保證，買衣服也不一定只是看折扣做得好，質(zhì)量有保證，買衣服也不一定只是看折扣，適不適宜本人才是最重要的，您說是吧？姐，您買，適不適宜本人才是最重要的，您說是吧？姐，您買不買這件衣服沒關(guān)系，您先試一下，看看上身效果吧不買這件衣服沒關(guān)系，您先試一下，看看上身效果吧，來，這邊請！，來，這邊請！ 我們每天都在我們每天都在做驅(qū)逐顧客離店的做驅(qū)逐顧客離

43、店的事，只不過我們不事，只不過我們不自知，還以為本人自知，還以為本人做得很好做得很好銷售情景八：導(dǎo)購建議顧客試衣服，銷售情景八：導(dǎo)購建議顧客試衣服，顧客就是不肯采用導(dǎo)購意見顧客就是不肯采用導(dǎo)購意見錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：喜歡的話，可以試穿一下喜歡的話，可以試穿一下這是我們的新款，歡迎試穿這是我們的新款，歡迎試穿這件也不錯，試穿一下吧這件也不錯，試穿一下吧金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 首先，要把握時機(jī)，不可以過首先，要把握時機(jī)，不可以過早提出試穿建議。早提出試穿建議。 其次，建議試穿一定要有自信其次，建議試穿一定要有自信心，這種自信心可以經(jīng)過言語與肢心，這種自信心可以經(jīng)過言語與肢體的力量

44、表現(xiàn)出來。體的力量表現(xiàn)出來。 再次建議試穿時不要隨便放棄，再次建議試穿時不要隨便放棄，假設(shè)對方回絕，應(yīng)該事先想好再度假設(shè)對方回絕，應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧要求對方試穿的充分理由，并讓顧客覺得合情合理，但建議試穿不要客覺得合情合理，但建議試穿不要超越三次，否那么就會讓顧客有反超越三次，否那么就會讓顧客有反感心情。感心情。 最后，在顧客面前樹立本人專最后，在顧客面前樹立本人專業(yè)顧問籠統(tǒng)并獲得顧客的信任，對業(yè)顧問籠統(tǒng)并獲得顧客的信任，對于導(dǎo)購引薦具有積極的推進(jìn)作用于導(dǎo)購引薦具有積極的推進(jìn)作用言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，您目光真好！這件衣服是我們剛上市的姐，您目光真好

45、！這件衣服是我們剛上市的新款，也是我們這個星期賣得最火的一款。以您的新款，也是我們這個星期賣得最火的一款。以您的身體，我置信您穿上身后效果一定非常棒！這邊有身體，我置信您穿上身后效果一定非常棒！這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，姐，這邊試衣間，您可以試一下，看看上身效果，姐，這邊請請不等回答，提著衣服自動引導(dǎo)試不等回答，提著衣服自動引導(dǎo)試衣衣 導(dǎo)購：如顧客還是猶疑不決姐，其實衣服每導(dǎo)購：如顧客還是猶疑不決姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，假設(shè)您個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，假設(shè)您不穿在身上也看不出效果。姐，您買不買真的沒關(guān)不穿在身上也看不出效果。姐，您買不買真

46、的沒關(guān)系，先試一下嘛再次拿起衣服自動引導(dǎo)試衣系，先試一下嘛再次拿起衣服自動引導(dǎo)試衣言語模板二言語模板二導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，您真有目光！您看的這款衣服是我們剛上的新姐，您真有目光！您看的這款衣服是我們剛上的新款，我以為您穿這件衣服效果一定不錯。光我說美觀還不行款，我以為您穿這件衣服效果一定不錯。光我說美觀還不行，究竟上身效果怎樣樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，究竟上身效果怎樣樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐這邊請來，小姐這邊請?zhí)嶂路龑?dǎo)顧客去試衣間提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間導(dǎo)購：如顧客還不情愿試穿小姐，您最好還是試一下，導(dǎo)購：如顧客還不情愿試穿小姐，您最好還是試一下，由于每款衣服的版型

47、不一樣的，您不試怎樣知道能否合身呢由于每款衣服的版型不一樣的，您不試怎樣知道能否合身呢，您說是吧？您先試一下吧，假設(shè)覺得不好不買也不遺憾，您說是吧？您先試一下吧，假設(shè)覺得不好不買也不遺憾，假設(shè)覺得好買起來也就更放心了，您說是不是？只需顧客假設(shè)覺得好買起來也就更放心了，您說是不是？只需顧客默許，就立刻提著衣服引導(dǎo)顧客試衣默許，就立刻提著衣服引導(dǎo)顧客試衣導(dǎo)購：假設(shè)顧客依然還不試穿導(dǎo)購：假設(shè)顧客依然還不試穿) )姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大情愿試穿。其實您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我情愿試穿。其實您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我確實想為您服好務(wù)。請問是不是我剛剛引見有什么問題，

48、確實想為您服好務(wù)。請問是不是我剛剛引見有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以通知我嗎，謝謝您！還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以通知我嗎，謝謝您！降低身段獲得顧客認(rèn)同，假設(shè)顧客說不喜歡，那么轉(zhuǎn)入降低身段獲得顧客認(rèn)同，假設(shè)顧客說不喜歡，那么轉(zhuǎn)入訊問引薦階段訊問引薦階段 要提升服飾門要提升服飾門店業(yè)績，先想方法店業(yè)績，先想方法趕顧客進(jìn)試衣間趕顧客進(jìn)試衣間銷售情景九：其實大小很適宜，顧客銷售情景九：其實大小很適宜，顧客卻說：這衣服穿起來覺得有點緊卻說：這衣服穿起來覺得有點緊錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：這樣才顯出您的身體呀。這樣才顯出您的身體呀。這款的設(shè)計就是這樣子。這款的設(shè)計就是這樣子。

49、這種衣服再寬松點就不美觀了。這種衣服再寬松點就不美觀了。這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 首先，提問了解顧客的穿衣風(fēng)首先，提問了解顧客的穿衣風(fēng)格并認(rèn)同顧客想法，然后再引導(dǎo)顧格并認(rèn)同顧客想法，然后再引導(dǎo)顧客適當(dāng)改動著裝習(xí)慣，用本人的?？瓦m當(dāng)改動著裝習(xí)慣，用本人的專業(yè)知識來壓服和打動顧客。業(yè)知識來壓服和打動顧客。 其次，擁有銷售思想的導(dǎo)購更其次，擁有銷售思想的導(dǎo)購更值得顧客信任與尊重。許多導(dǎo)購喜值得顧客信任與尊重。許多導(dǎo)購喜歡什么都順著顧客說，顧客說顏色歡什么都順著顧客說，顧客說顏色深就引薦淺的，說太緊就拿大深就引薦淺的，說太緊就拿大號號他需

50、求讓顧客覺得到他的他需求讓顧客覺得到他的專業(yè)，要自動引導(dǎo)并教育顧客，很專業(yè)，要自動引導(dǎo)并教育顧客，很多時候顧客的看法不一定正確。顧多時候顧客的看法不一定正確。顧客是上帝，但不是皇帝。客是上帝，但不是皇帝。 最后，假設(shè)衣服確實不適宜，最后，假設(shè)衣服確實不適宜，不要牽強(qiáng)附會地找些本人都不置信不要牽強(qiáng)附會地找些本人都不置信的借口來敷衍顧客。要勇于成認(rèn)錯的借口來敷衍顧客。要勇于成認(rèn)錯誤并引導(dǎo)顧客到其他方向。不要順誤并引導(dǎo)顧客到其他方向。不要順著一條死胡同走究竟。著一條死胡同走究竟。言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 是的，我們這款衣服的設(shè)計確實略微貼身一些是的，我們這款衣服的設(shè)計確實略微貼身一些，加上

51、您以前穿寬松點的衣服比較多，所以您一開場能，加上您以前穿寬松點的衣服比較多，所以您一開場能夠有點不習(xí)慣。不過由于您身體好，穿起來其實更有味夠有點不習(xí)慣。不過由于您身體好，穿起來其實更有味道，再加上這款衣服用的是高彈萊卡面料，彈性非常好道，再加上這款衣服用的是高彈萊卡面料，彈性非常好，您穿幾次就習(xí)慣了。不瞞您說，我們上個月就有個老，您穿幾次就習(xí)慣了。不瞞您說，我們上個月就有個老顧客，她一開場也和您一樣習(xí)慣穿略微寬松的衣服，如顧客，她一開場也和您一樣習(xí)慣穿略微寬松的衣服，如今您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。今您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。言語模板二言語模板二 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，除了您覺得略微有點緊之外，

52、款式和顏姐，除了您覺得略微有點緊之外，款式和顏色方面，您覺得怎樣樣？假設(shè)顧客說款式、顏色色方面，您覺得怎樣樣？假設(shè)顧客說款式、顏色還可以還可以 導(dǎo)購：哦，那您之前是不是喜歡穿寬松一些的衣服導(dǎo)購：哦，那您之前是不是喜歡穿寬松一些的衣服呢？顧客說呢？顧客說“是是導(dǎo)購：姐，寬松點確實會溫馨些，不過您穿這種緊身的衣導(dǎo)購：姐，寬松點確實會溫馨些，不過您穿這種緊身的衣服照樣美觀，能夠一開場您有點不習(xí)慣，以為這件衣服小服照樣美觀，能夠一開場您有點不習(xí)慣，以為這件衣服小了呢，其實不會的，更何況您身體這么好，腿那么長，穿了呢，其實不會的，更何況您身體這么好，腿那么長，穿這種略微緊身點的衣服更顯您的模特身體呢。您

53、也可以思這種略微緊身點的衣服更顯您的模特身體呢。您也可以思索適當(dāng)改動一下穿衣習(xí)慣，您說是不？假設(shè)顧客默許那索適當(dāng)改動一下穿衣習(xí)慣，您說是不？假設(shè)顧客默許那么立刻成交么立刻成交導(dǎo)購：導(dǎo)購： 假設(shè)顧客不情愿改動那要不這樣吧，我拿大假設(shè)顧客不情愿改動那要不這樣吧，我拿大一號的給您試試，您也可以作一個比較，您稍等一下。一號的給您試試，您也可以作一個比較，您稍等一下。言語模板三言語模板三 導(dǎo)購：哦，對不起，姐，這是我的錯，這款確實略微小導(dǎo)購：哦，對不起，姐，這是我的錯，這款確實略微小了點。能不能費事您稍等片刻？我立刻去給您拿一件中了點。能不能費事您稍等片刻？我立刻去給您拿一件中號的號的這樣往往可以獲得顧

54、客的體諒這樣往往可以獲得顧客的體諒 自動引導(dǎo)顧客沒自動引導(dǎo)顧客沒有錯，錯的是一條路有錯，錯的是一條路走究竟并且死不回頭走究竟并且死不回頭銷售情景十：顧客試穿了幾套衣服之銷售情景十：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：看了這么多，難道就沒有一件喜歡的看了這么多，難道就沒有一件喜歡的嗎？嗎？您剛剛試穿的這件不錯呀！您剛剛試穿的這件不錯呀！您究竟想找什么樣的衣服？您究竟想找什么樣的衣服？怎樣搞的，什么話都不說。生氣怎樣搞的，什么話都不說。生氣中中金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略： 首先，假設(shè)時間允許的話，無論首先，假設(shè)時間允許的話，無論顧客試穿幾

55、次，導(dǎo)購依然應(yīng)該給顧顧客試穿幾次，導(dǎo)購依然應(yīng)該給顧客提供無微不至的效力顧客能夠客提供無微不至的效力顧客能夠都不好意思不買東西或今天不買，都不好意思不買東西或今天不買，至少給店面制造了人氣，人氣對門至少給店面制造了人氣，人氣對門店來說就是財氣店來說就是財氣 其次，尤其是女性顧客，買衣服其次，尤其是女性顧客，買衣服全憑心境，喜歡貨比三家，所以導(dǎo)全憑心境，喜歡貨比三家，所以導(dǎo)購可以坦誠地與顧客溝通，請顧客購可以坦誠地與顧客溝通，請顧客說出不喜歡的緣由及其真正需求。說出不喜歡的緣由及其真正需求。 最后，在沒有任何答案的時候，最后，在沒有任何答案的時候，我們可以躬身討教。我們可以躬身討教。言語模板一言語

56、模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，請您先別急著走！請問是不是這幾款您姐，請您先別急著走！請問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的效力沒有做到位，您都可以都不喜歡呀，還是我的效力沒有做到位，您都可以通知我，好嗎？真的，我是誠心想為您效力，您能通知我，好嗎？真的，我是誠心想為您效力，您能通知我您想找的是什么樣的款式？語氣真誠自然通知我您想找的是什么樣的款式？語氣真誠自然言語模板二言語模板二 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 姐，真不好意思，請您先別急著走，好嗎？姐，真不好意思，請您先別急著走，好嗎？其實我覺得您剛剛試穿的那一套非常好呀，是什么其實我覺得您剛剛試穿的那一套非常好呀，是什么緣由讓您不喜歡呢？探詢分開的緣由然后立刻回

57、緣由讓您不喜歡呢？探詢分開的緣由然后立刻回應(yīng)應(yīng) 導(dǎo)購：噢，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那導(dǎo)購：噢，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那件衣服件衣服針對顧客顧慮加以闡明針對顧客顧慮加以闡明 我們應(yīng)該經(jīng)常我們應(yīng)該經(jīng)常反省本人，而不反省本人，而不是挑剔顧客是挑剔顧客銷售情景十一：顧客很喜歡，可陪伴銷售情景十一：顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得普通，再到別的地方轉(zhuǎn)者說：我覺得普通，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看轉(zhuǎn)看錯誤的應(yīng)對方式：錯誤的應(yīng)對方式：不會呀，我覺得挺好的。不會呀，我覺得挺好的。這是我們這季的重點搭配。這是我們這季的重點搭配。這個很有特征，怎樣會不美觀呢？這個很有特征，怎樣會不美觀呢？甭管他人怎樣說，您

58、本人覺得怎樣樣？甭管他人怎樣說，您本人覺得怎樣樣？金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：金牌導(dǎo)購戰(zhàn)略：不要忽視陪伴者。陪伴者雖然沒有不要忽視陪伴者。陪伴者雖然沒有購買決議權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否購買決議權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)。顧客進(jìn)店后先判別誰是陪伴決權(quán)。顧客進(jìn)店后先判別誰是陪伴者，假設(shè)陪伴者不止一個，要判別者，假設(shè)陪伴者不止一個，要判別誰是第一陪伴者，對顧客和陪伴者誰是第一陪伴者，對顧客和陪伴者都要熱情對待。都要熱情對待。陪伴者與顧客相互施壓。抓住對他陪伴者與顧客相互施壓。抓住對他認(rèn)同的一方進(jìn)展配合，向另一方施認(rèn)同的一方進(jìn)展配合，向另一方施壓。壓。咨詢陪伴者的建議，不要將本人與咨詢陪伴者的建議，不要將本人與陪伴者

59、的關(guān)系對立起來，可以將陪陪伴者的關(guān)系對立起來，可以將陪伴者拉為合伙人，共同為顧客引薦伴者拉為合伙人，共同為顧客引薦衣服。衣服。言語模板一言語模板一 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 問陪伴者姐，您對您的朋友真是用心，能問陪伴者姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！討教一下，您覺得這里哪款衣服有您這樣的朋友真好！討教一下，您覺得這里哪款衣服最適宜您的朋友呢？我想聽聽您的看法，然后一同幫您最適宜您的朋友呢？我想聽聽您的看法，然后一同幫您的朋友找一件最適宜她的衣服，好嗎？的朋友找一件最適宜她的衣服，好嗎？言語模板二言語模板二 導(dǎo)購：對顧客說姐，導(dǎo)購：對顧客說姐， 您這位朋友真細(xì)心，而且為您您這位朋友真細(xì)心，而

60、且為您思索得很周到，難怪會跟您一同逛街呢。對陪伴者說思索得很周到，難怪會跟您一同逛街呢。對陪伴者說這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以討教這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以討教一下，您覺得什么地方讓您覺得不美觀呢？您可以通知我一下，您覺得什么地方讓您覺得不美觀呢？您可以通知我，這樣，我們可以一同給您的朋友提建議，協(xié)助您的朋友，這樣，我們可以一同給您的朋友提建議，協(xié)助您的朋友找到一件更適宜她的衣服。找到一件更適宜她的衣服。 要學(xué)會巧妙地要學(xué)會巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴引導(dǎo)顧客，陪伴者可以成為朋友，者可以成為朋友，也可以成為敵人也可以成為敵人銷售情景十二：顧客覺得兩款衣服都銷售情景