代理記賬電話銷售技巧

1、代理記賬 銷售技巧代理記賬 銷售技巧回回顧顧討論討論話話術術流流程程解解讀讀話話術術實實例例及及技技巧巧一一通通 的的目目的的一通 的重要性一一通通 的的流流程程目錄ONTENTS請思考一下：請思考一下： 什么是什么是 銷售銷售討論討論 一通一通 的重要性的重要性信任感的建立信任感的建立二次跟進的基礎二次跟進的基礎成交的根本成交的根本一通一通 的目的的目的目的目的目標目標次要目標次要目標主要目標主要目標目的目的主要目標主要目標次要目標次要目標邀訪面談達成合作客戶興趣相關資料潛在客戶再溝通時間轉介 紹6.處理異議1.開場白7.再締結3.挖需求8.再處理異議2.話天地9.布置作業(yè)4.入主題5.試締

2、結客戶一旦表現出有興趣時，要隨時約見，不要局限環(huán)節(jié)?？蛻粢坏┍憩F出有興趣時，要隨時約見，不要局限環(huán)節(jié)。邀約 一通一通 流程流程 話術流程解讀話術流程解讀開場白開場白自我介紹，來電目的 話天地話天地寒暄。拉近距離，可以和挖需求一起用挖需求挖需求逐層遞進，找出客戶的興趣點，支點，提升點入主題入主題推薦我們公司，體現我們的優(yōu)勢、區(qū)別、賣點。遵循FAB原則處理異議處理異議試締結試締結再締結再締結拉動環(huán)節(jié)，多利用專業(yè)術語體現服務優(yōu)勢再處理異議再處理異議時間+地點+客戶聯(lián)系方式+客戶社交方式+銷售姓名+銷售聯(lián)系方式+祝福語布置作業(yè)布置作業(yè) 話術實例及技巧話術實例及技巧開場白開場白難點難點1 1、尋找、尋找

3、“關鍵人物關鍵人物”“關鍵人物”是指最能影響最終決策的人，并一定都是決策的審批人。我們接觸的客戶以小微企業(yè)居多，架構相對簡單，但是在具體的溝通過程中，我們也要盡量明確客戶的決策過程，盡量找到關鍵人物并與之直接溝在銷售過程中，你會遇到三位關鍵人，他們是-“業(yè)務關鍵人，決策關鍵人，內應”開場白開場白難點難點2 2、引起注意、引起注意提及他現在可能最關心的問題用數字和金錢來吸引對方的興趣和注意力贊美對方提起他的競爭對手，“同行刺激”談到他熟悉的第三方談到你曾聽過和他行業(yè)有關的事情引起他的擔心和憂慮提到其他人的經驗提到你發(fā)過的郵件或者你給他寄過的快遞有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方吸引注意力的方

4、法請同學們：請同學們： 選擇以上的選擇以上的切入方式切入方式，做做話術話術演練。演練。1、話天地的目的：拉近距離感，建立信任感。通過沒有防范的溝通掌握客戶端最全面的信息，掌握主動權；尋找機會挖客戶的“背景”需求；提高客戶的興趣點，方便切入話題2、話天地過程中的注意事項：篩選客戶時，問問題要有延續(xù)性，環(huán)環(huán)相扣，不能蜻蜓點水。PMP要有一顆感恩的心，要有細節(jié)支撐，不然太假。3、話天地可以與挖需求相結合話天地話天地注意：“興趣點”和“支點”屬于即時需求，“提升點”屬于潛在需求。挖需求挖需求需求分類興趣點提升點支點讓客戶感興趣，引導客戶繼續(xù)了解下去，并產生合作欲望。優(yōu)化企業(yè)經營，客戶對現狀不滿而產生對

5、不滿的改進欲望。規(guī)劃企業(yè)財務狀況，客戶對于自己財務狀況風險規(guī)避的潛在需求。優(yōu)勢、價格、服務等1. 會計不夠專業(yè)2. 服務的內容不夠全面，沒有財務風險提示、規(guī)避3. 不能實時看到自己的財務狀況4. 財務用工成本高1. 財務分析2. 財務風險預警3. 內部控制4. 財務咨詢興趣點支點提升點請同學們：請同學們： 結合結合話天地嘗試探尋客話天地嘗試探尋客戶需求。戶需求。我們是一個什么樣的企業(yè)我們是一個什么樣的企業(yè)我們擁有什么樣的優(yōu)勢我們擁有什么樣的優(yōu)勢能夠給客戶帶來什么樣的利益能夠給客戶帶來什么樣的利益遵遵 循循 黃黃 金金 銷銷 售售 法法 則則 FAB入主題入主題互動性強互動性強 風險預警風險預警

6、財稅咨詢財稅咨詢財務規(guī)劃財務規(guī)劃承擔賠付承擔賠付 性價比高性價比高賣點賣點賬目不清晰賬目不清晰財務財務數據不健全數據不健全賬務錯誤不負責賬務錯誤不負責價格虛高價格虛高只簡單做賬只簡單做賬財務財務報表不及時報表不及時痛點痛點請同學們：請同學們： 敘述敘述出我們的優(yōu)勢和傳出我們的優(yōu)勢和傳統(tǒng)代記賬公司的統(tǒng)代記賬公司的痛點。痛點。確認客戶的真正意向，提前處理異議，最終達到想要的效果當你將產品介紹完畢，確認客戶是否已經了解以后。如果客戶對產品與價格情況無疑問，開始嘗試締結。締結締結1.選擇成交法2.恭維成交法3.假設成交法4.直接成交法5.退讓成交法6模仿成交法締結締結目的目的締結締結1.怎么交費?。?

7、.你們售后怎么服務？3.發(fā)票怎么給你們??？4.公司變更怎么辦？.運用合適的方式方法，實現最終目的。締結締結時間時間締結實例締結方式締結締結信號締結的信號締結的信號締結的常見方式締結的常見方式促單促單方法方法恭維恭維成交法成交法假設假設成交法成交法直接直接成交法成交法退讓退讓成交法成交法模仿模仿成交法成交法選擇選擇成交法成交法 通 過 向 客 戶 提 供 一 些購 買 決 策 選 擇 方 案 要求 客 戶 做 出 合 作 決 策的 方 法 。 實 際 上 這 種方 法 是 把 選 擇 權 交 給客 戶 ， 而 把 成 交 主 動權 留 給 自 己選擇成交法 利 用 客 戶 的虛 榮 心 對其 進

8、 行 贊 美 、抬 高 。使 客 戶 陷 入 困 境 ，不 好 意 思 不 合 作 ，從 而 達 到 銷 售 目 的恭維成交法 銷 售 人 員 只 管 提 出一 些 如 何 安 排 合 作問 題 。而 不 與 客 戶談 論 購 買 ， 進 行 一種 設 想 成 交 ， 誘 導顧 客 合 作假設成交法締結的實例締結的實例指 銷 售 人 員 直 接 要 求 顧客合 作 的 一種 方 法 。但 此 法 使 用 一 定 要 注意 ， 顧 客發(fā) 出 合 作信號 較 明 顯， 成 交時 機業(yè) 已 成 熟 ， 并 巧 妙 施加 適 當 的 成 交 壓 力 。如 ： “ 您 覺 得 怎 么 樣 ，我 給 您

9、詳 細 介 紹 了 這些 ， 沒 有 什 么 問 題 的話 ， 不 妨 我 去 您 哪 里一 趟 。 ”直接成交法在 耐 心 進 行 了 講 解 ，并 化 解 了 客 戶 所 提 出的 異 議 后 ， 如 果 顧 客還 在 猶 豫 ， 可 暫 時 不再 跟 進 ， 作 一 下 降 溫冷 處 理 。 如 保 持 一 段時 間 的 沉 默 ， 讓 客 戶自 己 開 口 來 打 破 僵 局或 讓 客 戶 自 己 再 翻 閱一 些 資 料 ， 從 而 促 使合 作 。退讓成交法舉 出 一 些 同 行 或 顧 客 較為 熟 悉 的人 的例 子 ，或 者 就 某 些 相 同 的事 物 進 行 生 動 的

10、描述 ，如 “ 此 前 也 有 一些 顧 客 跟 您 是 一 樣 的情 況 ， 但 是 在 和 我 們合 作 后 ， 服 務 體 驗 如何 不 錯 ， 還 把 另 外 一部 分 賬 目 讓 我 們 來 代記 呢 。 不 如 我 們 就 過去 ， 給 您 詳 談 。 “模仿成交法締結的實例締結的實例處理異議處理異議L L-L Listen 細心聆聽細心聆聽S S-S ShareC C-C ClarifyP P-P PresentA A-Ask fou A ActionLSCPALSCPA異議處理技巧異議處理技巧分享感受分享感受澄清異議澄清異議提出方案提出方案建議行動建議行動L Listenist

11、en您能說的更詳細些嗎？ 您是說的XXX意思嗎？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我會盡可能地達成你所希望的。讓你的傾聽更有效讓你的傾聽更有效這樣說以后，客戶還是沒有消除疑慮，因為他還有些擔心你是否真正了解他的想法、他的需求。S Sharehare我也有同樣的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是擔心 我知道這種時候會有很多的困難 很多客戶都這么說，所以我不會對您的想法感到奇怪要和客戶同理心。但是通常對客戶的想法表示肯定后，客戶在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他說的那樣嗎？”看下一個我們如何進行澄清。分擔客戶的感受分擔客戶的感受C Clarifylarify如果我沒有理解錯的話，您是擔心是嗎？ 我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題 你先別著急，聽我給您解釋一下好嗎？ 從另外一個角度來看，這個問題是 我自己常常也會有同樣的想法，問題在于澄清異議的應對話術：澄清異議的應對話術：Present我有一個建議，不知您覺得是否可行 前面我們已經確認了您的需要，您是嗎？您看我們是以 另外一種可能性就是 既然我們雙方都很有誠意，您看是否可以各退一步陳述的應對術陳述的應對術Ask for Action你也是這么想的，是嗎？看來真是英雄所見略同 您覺得那個方案更適合您呢？ 您更愿意選擇哪種方式呢？ 那