代理記賬電話銷(xiāo)售技巧

1、代理記賬 銷(xiāo)售技巧代理記賬 銷(xiāo)售技巧回回顧顧討論討論話話術(shù)術(shù)流流程程解解讀讀話話術(shù)術(shù)實(shí)實(shí)例例及及技技巧巧一一通通 的的目目的的一通 的重要性一一通通 的的流流程程目錄ONTENTS請(qǐng)思考一下：請(qǐng)思考一下： 什么是什么是 銷(xiāo)售銷(xiāo)售討論討論 一通一通 的重要性的重要性信任感的建立信任感的建立二次跟進(jìn)的基礎(chǔ)二次跟進(jìn)的基礎(chǔ)成交的根本成交的根本一通一通 的目的的目的目的目的目標(biāo)目標(biāo)次要目標(biāo)次要目標(biāo)主要目標(biāo)主要目標(biāo)目的目的主要目標(biāo)主要目標(biāo)次要目標(biāo)次要目標(biāo)邀訪面談達(dá)成合作客戶興趣相關(guān)資料潛在客戶再溝通時(shí)間轉(zhuǎn)介 紹6.處理異議1.開(kāi)場(chǎng)白7.再締結(jié)3.挖需求8.再處理異議2.話天地9.布置作業(yè)4.入主題5.試締

2、結(jié)客戶一旦表現(xiàn)出有興趣時(shí)，要隨時(shí)約見(jiàn)，不要局限環(huán)節(jié)?？蛻粢坏┍憩F(xiàn)出有興趣時(shí)，要隨時(shí)約見(jiàn)，不要局限環(huán)節(jié)。邀約 一通一通 流程流程 話術(shù)流程解讀話術(shù)流程解讀開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白自我介紹，來(lái)電目的 話天地話天地寒暄。拉近距離，可以和挖需求一起用挖需求挖需求逐層遞進(jìn)，找出客戶的興趣點(diǎn)，支點(diǎn)，提升點(diǎn)入主題入主題推薦我們公司，體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)、區(qū)別、賣(mài)點(diǎn)。遵循FAB原則處理異議處理異議試締結(jié)試締結(jié)再締結(jié)再締結(jié)拉動(dòng)環(huán)節(jié)，多利用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)再處理異議再處理異議時(shí)間+地點(diǎn)+客戶聯(lián)系方式+客戶社交方式+銷(xiāo)售姓名+銷(xiāo)售聯(lián)系方式+祝福語(yǔ)布置作業(yè)布置作業(yè) 話術(shù)實(shí)例及技巧話術(shù)實(shí)例及技巧開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白難點(diǎn)難點(diǎn)1 1、尋找、尋找

3、“關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物”“關(guān)鍵人物”是指最能影響最終決策的人，并一定都是決策的審批人。我們接觸的客戶以小微企業(yè)居多，架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是在具體的溝通過(guò)程中，我們也要盡量明確客戶的決策過(guò)程，盡量找到關(guān)鍵人物并與之直接溝在銷(xiāo)售過(guò)程中，你會(huì)遇到三位關(guān)鍵人，他們是-“業(yè)務(wù)關(guān)鍵人，決策關(guān)鍵人，內(nèi)應(yīng)”開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白難點(diǎn)難點(diǎn)2 2、引起注意、引起注意提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題用數(shù)字和金錢(qián)來(lái)吸引對(duì)方的興趣和注意力贊美對(duì)方提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“同行刺激”談到他熟悉的第三方談到你曾聽(tīng)過(guò)和他行業(yè)有關(guān)的事情引起他的擔(dān)心和憂慮提到其他人的經(jīng)驗(yàn)提到你發(fā)過(guò)的郵件或者你給他寄過(guò)的快遞有時(shí)候電話銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對(duì)方吸引注意力的方

4、法請(qǐng)同學(xué)們：請(qǐng)同學(xué)們： 選擇以上的選擇以上的切入方式切入方式，做做話術(shù)話術(shù)演練。演練。1、話天地的目的：拉近距離感，建立信任感。通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握客戶端最全面的信息，掌握主動(dòng)權(quán)；尋找機(jī)會(huì)挖客戶的“背景”需求；提高客戶的興趣點(diǎn)，方便切入話題2、話天地過(guò)程中的注意事項(xiàng)：篩選客戶時(shí)，問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，環(huán)環(huán)相扣，不能蜻蜓點(diǎn)水。PMP要有一顆感恩的心，要有細(xì)節(jié)支撐，不然太假。3、話天地可以與挖需求相結(jié)合話天地話天地注意：“興趣點(diǎn)”和“支點(diǎn)”屬于即時(shí)需求，“提升點(diǎn)”屬于潛在需求。挖需求挖需求需求分類(lèi)興趣點(diǎn)提升點(diǎn)支點(diǎn)讓客戶感興趣，引導(dǎo)客戶繼續(xù)了解下去，并產(chǎn)生合作欲望。優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對(duì)

5、不滿的改進(jìn)欲望。規(guī)劃企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，客戶對(duì)于自己財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的潛在需求。優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、服務(wù)等1. 會(huì)計(jì)不夠?qū)I(yè)2. 服務(wù)的內(nèi)容不夠全面，沒(méi)有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示、規(guī)避3. 不能實(shí)時(shí)看到自己的財(cái)務(wù)狀況4. 財(cái)務(wù)用工成本高1. 財(cái)務(wù)分析2. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警3. 內(nèi)部控制4. 財(cái)務(wù)咨詢興趣點(diǎn)支點(diǎn)提升點(diǎn)請(qǐng)同學(xué)們：請(qǐng)同學(xué)們： 結(jié)合結(jié)合話天地嘗試探尋客話天地嘗試探尋客戶需求。戶需求。我們是一個(gè)什么樣的企業(yè)我們是一個(gè)什么樣的企業(yè)我們擁有什么樣的優(yōu)勢(shì)我們擁有什么樣的優(yōu)勢(shì)能夠給客戶帶來(lái)什么樣的利益能夠給客戶帶來(lái)什么樣的利益遵遵 循循 黃黃 金金 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 法法 則則 FAB入主題入主題互動(dòng)性強(qiáng)互動(dòng)性強(qiáng) 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

6、財(cái)稅咨詢財(cái)稅咨詢財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃承擔(dān)賠付承擔(dān)賠付 性價(jià)比高性價(jià)比高賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)賬目不清晰賬目不清晰財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不健全數(shù)據(jù)不健全賬務(wù)錯(cuò)誤不負(fù)責(zé)賬務(wù)錯(cuò)誤不負(fù)責(zé)價(jià)格虛高價(jià)格虛高只簡(jiǎn)單做賬只簡(jiǎn)單做賬財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)報(bào)表不及時(shí)報(bào)表不及時(shí)痛點(diǎn)痛點(diǎn)請(qǐng)同學(xué)們：請(qǐng)同學(xué)們： 敘述敘述出我們的優(yōu)勢(shì)和傳出我們的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)代記賬公司的統(tǒng)代記賬公司的痛點(diǎn)。痛點(diǎn)。確認(rèn)客戶的真正意向，提前處理異議，最終達(dá)到想要的效果當(dāng)你將產(chǎn)品介紹完畢，確認(rèn)客戶是否已經(jīng)了解以后。如果客戶對(duì)產(chǎn)品與價(jià)格情況無(wú)疑問(wèn)，開(kāi)始嘗試締結(jié)。締結(jié)締結(jié)1.選擇成交法2.恭維成交法3.假設(shè)成交法4.直接成交法5.退讓成交法6模仿成交法締結(jié)締結(jié)目的目的締結(jié)締結(jié)1.怎么交費(fèi)啊？2

7、.你們售后怎么服務(wù)？3.發(fā)票怎么給你們啊？4.公司變更怎么辦？.運(yùn)用合適的方式方法，實(shí)現(xiàn)最終目的。締結(jié)締結(jié)時(shí)間時(shí)間締結(jié)實(shí)例締結(jié)方式締結(jié)締結(jié)信號(hào)締結(jié)的信號(hào)締結(jié)的信號(hào)締結(jié)的常見(jiàn)方式締結(jié)的常見(jiàn)方式促單促單方法方法恭維恭維成交法成交法假設(shè)假設(shè)成交法成交法直接直接成交法成交法退讓退讓成交法成交法模仿模仿成交法成交法選擇選擇成交法成交法 通 過(guò) 向 客 戶 提 供 一 些購(gòu) 買(mǎi) 決 策 選 擇 方 案 要求 客 戶 做 出 合 作 決 策的 方 法 。 實(shí) 際 上 這 種方 法 是 把 選 擇 權(quán) 交 給客 戶 ， 而 把 成 交 主 動(dòng)權(quán) 留 給 自 己選擇成交法 利 用 客 戶 的虛 榮 心 對(duì)其 進(jìn)

8、 行 贊 美 、抬 高 。使 客 戶 陷 入 困 境 ，不 好 意 思 不 合 作 ，從 而 達(dá) 到 銷(xiāo) 售 目 的恭維成交法 銷(xiāo) 售 人 員 只 管 提 出一 些 如 何 安 排 合 作問(wèn) 題 。而 不 與 客 戶談 論 購(gòu) 買(mǎi) ， 進(jìn) 行 一種 設(shè) 想 成 交 ， 誘 導(dǎo)顧 客 合 作假設(shè)成交法締結(jié)的實(shí)例締結(jié)的實(shí)例指 銷(xiāo) 售 人 員 直 接 要 求 顧客合 作 的 一種 方 法 。但 此 法 使 用 一 定 要 注意 ， 顧 客發(fā) 出 合 作信號(hào) 較 明 顯， 成 交時(shí) 機(jī)業(yè) 已 成 熟 ， 并 巧 妙 施加 適 當(dāng) 的 成 交 壓 力 。如 ： “ 您 覺(jué) 得 怎 么 樣 ，我 給 您

9、詳 細(xì) 介 紹 了 這些 ， 沒(méi) 有 什 么 問(wèn) 題 的話 ， 不 妨 我 去 您 哪 里一 趟 。 ”直接成交法在 耐 心 進(jìn) 行 了 講 解 ，并 化 解 了 客 戶 所 提 出的 異 議 后 ， 如 果 顧 客還 在 猶 豫 ， 可 暫 時(shí) 不再 跟 進(jìn) ， 作 一 下 降 溫冷 處 理 。 如 保 持 一 段時(shí) 間 的 沉 默 ， 讓 客 戶自 己 開(kāi) 口 來(lái) 打 破 僵 局或 讓 客 戶 自 己 再 翻 閱一 些 資 料 ， 從 而 促 使合 作 。退讓成交法舉 出 一 些 同 行 或 顧 客 較為 熟 悉 的人 的例 子 ，或 者 就 某 些 相 同 的事 物 進(jìn) 行 生 動(dòng) 的

10、描述 ，如 “ 此 前 也 有 一些 顧 客 跟 您 是 一 樣 的情 況 ， 但 是 在 和 我 們合 作 后 ， 服 務(wù) 體 驗(yàn) 如何 不 錯(cuò) ， 還 把 另 外 一部 分 賬 目 讓 我 們 來(lái) 代記 呢 。 不 如 我 們 就 過(guò)去 ， 給 您 詳 談 。 “模仿成交法締結(jié)的實(shí)例締結(jié)的實(shí)例處理異議處理異議L L-L Listen 細(xì)心聆聽(tīng)細(xì)心聆聽(tīng)S S-S ShareC C-C ClarifyP P-P PresentA A-Ask fou A ActionLSCPALSCPA異議處理技巧異議處理技巧分享感受分享感受澄清異議澄清異議提出方案提出方案建議行動(dòng)建議行動(dòng)L Listenist

11、en您能說(shuō)的更詳細(xì)些嗎？ 您是說(shuō)的XXX意思嗎？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我會(huì)盡可能地達(dá)成你所希望的。讓你的傾聽(tīng)更有效讓你的傾聽(tīng)更有效這樣說(shuō)以后，客戶還是沒(méi)有消除疑慮，因?yàn)樗€有些擔(dān)心你是否真正了解他的想法、他的需求。S Sharehare我也有同樣的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是擔(dān)心 我知道這種時(shí)候會(huì)有很多的困難 很多客戶都這么說(shuō)，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪要和客戶同理心。但是通常對(duì)客戶的想法表示肯定后，客戶在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他說(shuō)的那樣嗎？”看下一個(gè)我們?nèi)绾芜M(jìn)行澄清。分擔(dān)客戶的感受分擔(dān)客戶的感受C Clarifylarify如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心是嗎？ 我是否可以這樣理解，您覺(jué)得真正的問(wèn)題 你先別著急，聽(tīng)我給您解釋一下好嗎？ 從另外一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是 我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問(wèn)題在于澄清異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)：澄清異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)：Present我有一個(gè)建議，不知您覺(jué)得是否可行 前面我們已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您是嗎？您看我們是以 另外一種可能性就是 既然我們雙方都很有誠(chéng)意，您看是否可以各退一步陳述的應(yīng)對(duì)術(shù)陳述的應(yīng)對(duì)術(shù)Ask for Action你也是這么想的，是嗎？看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同 您覺(jué)得那個(gè)方案更適合您呢？ 您更愿意選擇哪種方式呢？ 那