促成與異議處理

1、新人成長線銜接訓(xùn)練制式教材促成與異議處理促成與異議處理銷售的流程課程概括課程概括課程大綱課程大綱 促成的步驟與方法促成的步驟與方法 異議處理的步驟與方法異議處理的步驟與方法34我們來思考幾個(gè)問題：我們來思考幾個(gè)問題：在戀愛中求婚重要嗎？在戀愛中求婚重要嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？5促成是什么促成是什么幫助準(zhǔn)客戶做出購買決定幫助準(zhǔn)客戶做出購買決定把準(zhǔn)客戶變成客戶把準(zhǔn)客戶變成客戶6促成的公式促成的公式意愿意愿+ +技巧技巧+ +熱誠熱誠7促成的時(shí)機(jī)（沉、問、算、看、贊）促成的時(shí)機(jī)（沉、問、算、看、贊） 問：客戶問問題的時(shí)候問：客戶問問題的時(shí)候算：客戶算保費(fèi)的

2、時(shí)候算：客戶算保費(fèi)的時(shí)候看：客戶翻看資料的時(shí)候看：客戶翻看資料的時(shí)候贊：客戶贊揚(yáng)你的時(shí)候贊：客戶贊揚(yáng)你的時(shí)候沉：客戶沉默、思考的時(shí)候沉：客戶沉默、思考的時(shí)候8促成的技巧促成的技巧 推定承諾法推定承諾法二擇一法二擇一法利益比較法利益比較法9推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法）假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征求準(zhǔn)客戶意見。假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征求準(zhǔn)客戶意見。關(guān)鍵句舉例：關(guān)鍵句舉例： 李先生，如果今天讓這份計(jì)劃生效，明天起您將會(huì)擁有李先生，如果今天讓這份計(jì)劃生效，明天起您將會(huì)擁有XXXX保障。保障。 李先生，您覺得李先生，您覺得3030萬保額夠不夠？萬保額夠不夠？ 李先生，請(qǐng)您提供一下您的

3、身份證和銀行卡。李先生，請(qǐng)您提供一下您的身份證和銀行卡。10二擇一法二擇一法關(guān)鍵句舉例：關(guān)鍵句舉例：李先生，您是選擇李先生，您是選擇1010年交？還是年交？還是2020年交？年交？您看，受益人是填您的愛人還是孩子？您看，受益人是填您的愛人還是孩子？出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出選擇，立刻成交。出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出選擇，立刻成交。11利益比較法利益比較法將產(chǎn)品與其他投資做比較將產(chǎn)品與其他投資做比較關(guān)鍵句舉例：關(guān)鍵句舉例： 李先生，您投保東方紅不僅主險(xiǎn)可以分紅，還有一個(gè)贏家賬戶可以二次李先生，您投保東方紅不僅主險(xiǎn)可以分紅，還有一個(gè)贏家賬戶可以二次增值，一份保單兩份收益您說好不

4、好增值，一份保單兩份收益您說好不好? ? 李先生，錢放其他理財(cái)產(chǎn)品上只能得到利息，而保險(xiǎn)不僅有收益還能多李先生，錢放其他理財(cái)產(chǎn)品上只能得到利息，而保險(xiǎn)不僅有收益還能多一份保障。一份保障。12意愿強(qiáng)烈，不造問題意愿強(qiáng)烈，不造問題不斷嘗試，反復(fù)不斷嘗試，反復(fù)CLOSECLOSE控制情緒，不卑不亢控制情緒，不卑不亢掌握分寸，水到渠成掌握分寸，水到渠成促成的要領(lǐng)促成的要領(lǐng)13促成后動(dòng)作促成后動(dòng)作 感謝感謝 恭喜恭喜 保證保證演演 練練演練主題與時(shí)間：演練主題與時(shí)間： 促成的技巧、促成后動(dòng)作促成的技巧、促成后動(dòng)作1515分鐘分鐘 演練完畢后，自我總結(jié)演練完畢后，自我總結(jié)1 1分鐘，客戶分鐘，客戶回饋回饋

5、1 1分鐘。分鐘。演練回饋觀察點(diǎn)：演練回饋觀察點(diǎn)： 依演練稿，對(duì)話流暢依演練稿，對(duì)話流暢 大聲朗讀，角色互換大聲朗讀，角色互換 進(jìn)入情境，感情投入進(jìn)入情境，感情投入通通 關(guān)關(guān)通關(guān)主題與時(shí)間：通關(guān)主題與時(shí)間： 促成的技巧、促成后動(dòng)作促成的技巧、促成后動(dòng)作2020分鐘分鐘通關(guān)要點(diǎn)：通關(guān)要點(diǎn)：人人通關(guān)人人通關(guān) 嚴(yán)格通關(guān)嚴(yán)格通關(guān)課程回顧課程回顧 促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī) 促成的技巧促成的技巧 促成的要領(lǐng)促成的要領(lǐng)17異議處理異議處理步驟與方法步驟與方法18正確認(rèn)識(shí)客戶異議正確認(rèn)識(shí)客戶異議一、異議產(chǎn)生的原因一、異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)客戶本能的反應(yīng)對(duì)產(chǎn)品了解不透徹對(duì)產(chǎn)品了解不透徹沒有抓住客戶真正的需求沒

6、有抓住客戶真正的需求19二、異議處理時(shí)面臨的障礙二、異議處理時(shí)面臨的障礙判斷異議真?zhèn)闻袛喈愖h真?zhèn)斡龅疆愖h不再嘗試遇到異議不再嘗試遇到異議無法應(yīng)對(duì)遇到異議無法應(yīng)對(duì)正確認(rèn)識(shí)客戶異議正確認(rèn)識(shí)客戶異議20異議處理的步驟異議處理的步驟聆聽聆聽尊重與體恤尊重與體恤澄清澄清提出方法提出方法要求行動(dòng)要求行動(dòng)21解決異議的萬能公式解決異議的萬能公式一、認(rèn)同一、認(rèn)同+ +反問反問我理解我理解，如果，如果？二、認(rèn)同二、認(rèn)同+ +陳述陳述+ +反問反問我理解我理解，但是，但是，如果，如果？22客戶異議常見問題客戶異議常見問題23舉例舉例客戶異議客戶異議處理方式處理方式運(yùn)用方法運(yùn)用方法沒有錢我理解您的心情，您的意思是有

7、錢就會(huì)買嗎？認(rèn)同、反問不信任我能非常理解您的意思，您被保險(xiǎn)騙過還是您朋友被騙過？認(rèn)同、反問不需要我非常理解您的想法，保險(xiǎn)是相信才會(huì)看到，等到有風(fēng)險(xiǎn)再買就來不及了，您認(rèn)為呢？認(rèn)同、陳述、反問回家商量我能理解您的感受，可是保險(xiǎn)產(chǎn)品是很專業(yè)的，如果方便的話我可以到您家當(dāng)面給您的太太先生當(dāng)面講清楚，您覺得呢？認(rèn)同、陳述、反問24注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)避免批評(píng)避免批評(píng)避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論真正有保險(xiǎn)需求的客戶才會(huì)有異議真正有保險(xiǎn)需求的客戶才會(huì)有異議演演 練練25演練主題與時(shí)間：演練主題與時(shí)間： 客戶異議的四個(gè)常見問題客戶異議的四個(gè)常見問題1515分鐘分鐘 演練完畢后，自我總結(jié)演練完畢后，自我總結(jié)1 1分鐘，客戶分鐘，客戶回饋回饋1 1分鐘。分鐘。演練回饋觀察點(diǎn)：演練回饋觀察點(diǎn)： 依演練稿，對(duì)話流暢依演練稿，對(duì)話流暢 大聲朗讀，角色互換大聲朗讀，角色互換 進(jìn)入情境，感情投入進(jìn)入情境，感情投入通通 關(guān)關(guān)通關(guān)主題與時(shí)間：通關(guān)主題與時(shí)間： 異議處理四個(gè)問題異議處理四個(gè)問