論自動化行業(yè)分析

1、自動化行業(yè)分析國家經(jīng)濟增長國家對自動化產(chǎn)業(yè)的政策大規(guī)?；A建設投資技改資金支持WTO對自動化產(chǎn)業(yè)的促進作用促進客戶行業(yè)的競爭加劇，使自動化需求增大促進自動化行業(yè)本身的迅速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的發(fā)展社會對計算機、信息、網(wǎng)絡、軟件、自動化的認識及教育水平的提高需求方需求方自動控制行業(yè)作為一個邊緣行業(yè)隨著國民經(jīng)濟的增長在近幾年發(fā)展迅猛在各應用領域增長情況有所差異，增長快的行業(yè)自動化需求增長也快目前客戶主要是大型行業(yè)客戶，用戶對集成商技術、行業(yè)經(jīng)驗的要求逐步提高供給方供給方產(chǎn)品技術更新?lián)Q代快，但DCS與PLC還是主流系統(tǒng)集成產(chǎn)品主要應用產(chǎn)品為國外產(chǎn)品，但國內產(chǎn)品也占據(jù)了一定的市場，整體技術水平低，主要

2、集中在中低端市場市場進入門檻低，小集成商眾多，低端市場混亂行業(yè)分工已見端倪，行業(yè)內的大系統(tǒng)集成商占主導地位產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈較長，由設備商、軟件商以及系統(tǒng)集成商組成買方市場，與上游設備商的侃價較差客戶討價能力強財務財務行業(yè)平均利潤率低，但某些特定行業(yè)的自動化產(chǎn)品仍能保持較高利潤率上游企業(yè)固定成本較高，下游企業(yè)可變成本較高高端市場利潤率普遍高于低端市場硬件銷售利潤下降，軟件利潤上升，純系統(tǒng)集成商利潤停滯不前系統(tǒng)集成環(huán)節(jié)的現(xiàn)金流普遍較緊張，而且大的集成商緊張程度超過小集成商雇傭目標雇傭目標- 普遍重商務輕研發(fā)-對優(yōu)秀人才的吸引力不足，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人才科技進步科技進步 上游廠商的科技進步?jīng)Q定

3、行業(yè)的科技進步營銷營銷業(yè)內尚未形成有序競爭惡性價格戰(zhàn)關系交易無市場細分，能依核心技術進入很多不同行業(yè)地域集中度不高，在行業(yè)范圍內展開激烈競爭在客戶行業(yè)的地位成為銷售的有利條件首次打入相關行業(yè)自動化領域的成功經(jīng)驗至關重要設備商、軟件商以銷售設備、軟件為盈利目的參與最終客戶爭奪產(chǎn)能改變產(chǎn)能改變-小生產(chǎn)商所占市場分額減少，一部分退出市場-大生產(chǎn)商不斷進行行業(yè)內的兼并擴張縱向整合縱向整合購并活動活躍，縱向整合活動頻繁外部變革外部變革行為改變行為改變C績效改變績效改變P結構改變結構改變S行業(yè)行業(yè)生產(chǎn)生產(chǎn)商商自動化行業(yè)分析生產(chǎn)生產(chǎn)商商251515952717161203535323227271701700

4、0.61.51.5020406080100120140160180工業(yè)P C 機DCSPLCFCS總量96年98年2000年億元（RMB）資料來源：中國電子報“國內工控市場發(fā)展現(xiàn)狀分析”自動控制行業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，市場規(guī)模也以平均每年20%的速度遞增，高于國家GDP的增長率在各應用領域增長情況有所差異，增長快的行業(yè)自動化需求增長也快，其中電力和石油化工需求增長最快，“十五”期間自動化需求的規(guī)律也是如此資料來源：計算機世界中國工控機市場調查報告、中國機電日報2000年11月29日18%18%1%1%18%18%43%43%7%7%13%13%電力電力冶金冶金石油化工石油化工建筑建筑輕工制藥輕工制

5、藥其他其他國內DCS主要廠商北京“和利時”DCS近幾年銷售分布13.50%5%5%50%60%150%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%140%140%160%160%電力電力 冶金冶金 石化石化 環(huán)保環(huán)保 交通交通 建筑建筑注：以“九五”期間的需求為基數(shù)“十五期間”重點行業(yè)自動化儀器儀表需求增長預測自動化主控系統(tǒng)仍將以自動化主控系統(tǒng)仍將以DCSDCS和工業(yè)控制計算機為主和工業(yè)控制計算機為主,DCS,DCS和和FCSFCS將在相當長的時間內并存將在相當長的時間內并存大型大型DCSDCS系統(tǒng)以國外產(chǎn)品為主的狀況近期將不會有大的改變系統(tǒng)以國外產(chǎn)

6、品為主的狀況近期將不會有大的改變PLCPLC及基于及基于IPCIPC的國產(chǎn)的國產(chǎn)DCSDCS和工業(yè)控制裝置在中小工程應用將占和工業(yè)控制裝置在中小工程應用將占據(jù)主導地位據(jù)主導地位FCSFCS市場年需求量將達到市場年需求量將達到9 9萬臺的規(guī)模萬臺的規(guī)模 FCSFCS取代取代DCSDCS將是一個逐漸的過程將是一個逐漸的過程, ,在這一過程中，會出現(xiàn)一在這一過程中，會出現(xiàn)一些過渡型的系統(tǒng)結構些過渡型的系統(tǒng)結構, ,在在DCSDCS中以中以FCSFCS取代取代DCSDCS中的某些子系統(tǒng)中的某些子系統(tǒng)傳統(tǒng)應用領域將繼承對成熟產(chǎn)品的應用新興應用領域將增加對高新技術的需求由于產(chǎn)品技術更新?lián)Q代快，“十五”期間

7、對自動控制設備的主要產(chǎn)品需求結構也將發(fā)生較大改變，但DCS與PLC還是主流系統(tǒng)集成產(chǎn)品國外公司產(chǎn)品長期控制國內自控市場，但國內產(chǎn)品近幾年也搶占了越來越多的市場份額，主要集中在中低端市場1 11010202035350 0101020203030404050501996199620002000DCS年總需求量DCS年總需求量DCS國產(chǎn)產(chǎn)量DCS國產(chǎn)產(chǎn)量市場進入門檻低，小生產(chǎn)商與集成商眾多，低端市場混亂系統(tǒng)集成商在各主要客戶行業(yè)中的兩極分化日趨明顯，少數(shù)有實力的、較大規(guī)模的行業(yè)系統(tǒng)集成商占據(jù)了該行業(yè)大部分市場 0-30人 31-100人 100人以上不同規(guī)模集成商承接1000萬元人民幣以上項目的比

8、率12.5%21% 33%53%8%39% 2.6%12%85.4%按比例權重后的金額*500萬以上項目總金額100萬以下項目總金額101-500萬項目總金額集成商規(guī)模分布比例（按雇員數(shù)）100人以上集成商31-100人集成商30人以下集成商資料來源：IDC1999大規(guī)模集成商承接大金額項目，由此得到了大部分的市場分額自控行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈較長，由設備商、軟件商以及系統(tǒng)集成商組成下位機程序管理信息系統(tǒng)MISMRPII/EPROA字處理網(wǎng)絡與通信GIS/CAD CAM需求分析網(wǎng)絡結構設備選型網(wǎng)絡設計方案連接方案布線方案工程的維護故障的排除客戶的培訓為客戶引進先進的自動控制技術依據(jù)客戶實際業(yè)務狀況，謀求最

9、佳技術和產(chǎn)品方案方案論證其它咨詢服務系統(tǒng)軟件上位機組態(tài)軟件其他接口軟件支撐軟件網(wǎng)絡與通信數(shù)據(jù)庫管理語言及開發(fā)工具儀器儀表工控機其他設備提供相應的下位機軟件工程實施系統(tǒng)集成商、專業(yè)設計院所系統(tǒng)集成商、專業(yè)設計院所平臺軟件提供商平臺軟件提供商為客戶量身定制的軟件或軟件方案方案設計施工調試售后服務/培訓咨詢服務提供平臺軟件系統(tǒng) 支撐提供設備設備提供商設備提供商在產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)中，系統(tǒng)集成的市場規(guī)模增長較快。但隨著市場的成熟，中國系統(tǒng)集成市場開始進入一種較高增長速度下的平穩(wěn)發(fā)展時期，增長速度開始從高速在99年回落到左右的較穩(wěn)定水平。0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100

10、%120%120%19961996 19971997 19981998 19991999 20002000市場增長速度市場增長速度資料來源：資料來源：CCIDq“九五期間”，國家實現(xiàn)“金字”工程，拉動了系統(tǒng)集成行業(yè)1995、1996和1997三年高速增長，特別是以計算機信息化為主營業(yè)務的集成商發(fā)展極為迅速，同時系統(tǒng)集成營業(yè)額基數(shù)大規(guī)模放大。98年以后受金融危機影響，國家級大型信息工程與自動化改造工程減少，系統(tǒng)集成行業(yè)的發(fā)展速度必然放慢。系統(tǒng)集成商處于發(fā)展的關鍵時期Box MoveConsultationProvider把各種各樣的軟硬件拿過來，堆起來。許多類型的廠商都有此能力具備了比較成熟的技

11、術與產(chǎn)品實力，對行業(yè)的需求把握較準，能參與設計軟件甚至硬件。一般由三種類型的廠商轉化而來。最佳的技術和產(chǎn)品方案，并且達到用戶永遠的信任培育期發(fā)展期成熟期設備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設計設備分銷+集成利潤利潤構成：構成：設備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設計+服務+咨詢SolutionProvider特征特征描述：描述：參與參與者：者：硬件廠商軟件開發(fā)商代理貿易商專業(yè)系統(tǒng)集成商咨詢服務供應商98年以前系統(tǒng)集成的利潤率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由于競爭加劇使同一個階段的利潤率越來越低0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%9

12、0%100%100%1998199819991999毛利率 3 0 %毛利率 3 0 %毛利率2 0 % -30%毛利率2 0 % -30%毛利率1 0 % -20%毛利率1 0 % -20%毛利率 1 0 %毛利率 3 0 %毛利率 3 0 %毛利率2 0 % -30%毛利率2 0 % -30%毛利率1 0 % -20%毛利率1 0 % -20%毛利率 1 0 %毛利率 1 0 %資料來源：CCID-MIC調查不同利潤率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例 集成商的純利率就更低了，幾乎都在10%以下。企業(yè)純利率能在10%左右的，在國內系統(tǒng)集成市場極少，經(jīng)營較好的在5-10%之間，中等的在3-5%之間，一般

13、的O-3%之間，有很大一部分集成商沒有純利，處于虧本經(jīng)營狀態(tài)由于競爭激烈，系統(tǒng)集成商普遍面臨現(xiàn)金流危機，在這種競爭格局下，資金與技術實力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本40%40%60%60%軟件與服務費硬件30%30%10%10%30%30%30%30%首款硬件到位工程驗收質保金1.有些客戶效益不錯，質保金會如期付給集成商，有些客戶行業(yè)就差些，付的概率不大，所以可確定的利潤率也就在左右；2.價格戰(zhàn)的結果是一部分實力不強的集成商元氣大傷，甚至最終犧牲掉，雖然會有后來者補上。但是利潤率不會再回升了。 在這種利潤率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商的資金就成了很大的的問題，市場要求集成商擴大規(guī)模，但規(guī)模擴

14、大后，人員要增加，費用支出增加，管理問題愈來愈突出，只有營業(yè)額快速上升，才能保持這種平衡。攻大項目是一條路，但項目越大，對自己越?jīng)]把握，這時是拼綜合實力的時候，而且還得能持久，資金實力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合于自己的項目，銷售成本必然攀升。現(xiàn)在的市場競爭，在技術實力沒有明顯優(yōu)勢的情況下，拼的是關系，這全都要壓到銷售成本里去。即便拿下來單子，回款問題仍舊是個不輕松的事，實施過程中的任何一點點小問題，或者用戶自身情況的變化，都會阻礙順利回款，這種情況在集成行業(yè)目前非常普遍，短期內不會有大的改變。 資金運作的緊張直接導致了系統(tǒng)集成公司開始嚴格控制各項費用，又導致了一系列的內部管理問題出現(xiàn)，其中

15、人力資源問題尤為突出。1.抱怨市場銷售費用開支失控，對市場人員的業(yè)績只有口惠而沒有落實到具體的約定上來（一般公司都會預先跟市場人員講提成的方法）。控制銷售成本應該跟工資一樣，開始可以起點低一些，慢慢往上漲。要從高點往回落，只能換來市場開拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業(yè)市場人員頻繁流動的導火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場人員應得的提成，這等于是將有功者往競爭對手那里送。企業(yè)規(guī)模越大企業(yè)規(guī)模越大現(xiàn)金流量越緊張現(xiàn)金流量越緊張工業(yè)自動化系統(tǒng)集成業(yè)務流程價值鏈下位機程序管理信息系統(tǒng)MISMRP2/EPROA字處理網(wǎng)絡與通信GIS/CAD CAM需求分析網(wǎng)絡結構設備選型網(wǎng)絡設計方案連接方案布線

16、方案工程的維護故障的排除客戶的培訓為客戶引進先進的自動控制技術依據(jù)客戶實際業(yè)務狀況，謀求最佳技術和產(chǎn)品方案方案論證其它咨詢服務系統(tǒng)軟件上位機組態(tài)軟件其他接口軟件支撐軟件網(wǎng)絡與通信數(shù)據(jù)庫管理語言及開發(fā)工具儀器儀表工控機其他設備提供相應的下位機軟件工程實施系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商平臺軟件提供商平臺軟件提供商為客戶量身定制的軟件或軟件方案方案設計施工調試售后服務/培訓咨詢服務提供平臺軟件系統(tǒng) 支撐提供設備設備提供商設備提供商價格范疇*：*價格范疇：硬件價格軟件價格服務價格50%63%70%30%22%17%20%15%13%0%20%40%60%80%100%200019991988由于硬件廠商的價格競

17、爭越來越激烈，價格越來越透明，硬件費用在整個工程項目中的比例在逐年下降 在總包價格環(huán)節(jié)中，硬件所占比例在持續(xù)下降，而軟件與服務的比例在不斷上升資料來源：CCID，其中2000年數(shù)據(jù)為預計硬件費用硬件費用軟件費用軟件費用服務費用服務費用0.115%20%0.325%20%0.655%50%00.20.40.60.81200520001999硬件軟件服務費由于集成商獲取利潤的渠道越來越窄，日常運營成本越來越高，使得市場的利潤率較往年有所下降。各集成商紛紛將獲取利潤的渠道轉向軟件和服務 各環(huán)節(jié)利潤率各環(huán)節(jié)利潤率資料來源：CCID，其中2000年數(shù)據(jù)為預計國內工控機廠商基本上都介入系統(tǒng)集成與工程施工領

18、域,國外廠商在大型工程項目上也直接面對客戶，使獨立的系統(tǒng)集成公司面臨擠壓為客戶量身定制的軟件或軟件方案方案設計施工調試售后服務/培訓咨詢服務提供平臺軟件系統(tǒng) 支撐提供設備客戶客戶由廠商自己承擔系統(tǒng)集成與施工維護功能北京和利時公司設有系統(tǒng)集成部，形成完整的價值服務鏈浙大中控公司設有系統(tǒng)集成部，形成完整的價值服務鏈Honeywell中國公司設有系統(tǒng)集成部，形成完整的價值服務鏈一些硬件廠商在硬件利潤不斷下降的情況下，希望通過自己的硬件價格優(yōu)勢，以不同的形式整合價值鏈，朝整體解決方案提供商的目標發(fā)展1997年美國IBM公司CEO郭士納宣布“PC時代即將結束”，淡出PC市場之際，將系統(tǒng)集成看作了公司未來

19、發(fā)展最重要的方向之一。并通過收購管理軟件公司、電子商務咨詢公司、管理顧問公司來整合服務價值鏈。形成集成優(yōu)勢。并于去年斥巨資在上海興建了IBM中國系統(tǒng)集成技術研發(fā)中心。商業(yè)系統(tǒng)硬件廠商四通公司98年宣布由硬件廠商重新定位為系統(tǒng)集成商，確定了未來發(fā)展的主業(yè)便是系統(tǒng)集成。利用原有的生產(chǎn)制造經(jīng)驗以及一定的資金實力，通過對軟件技術與集成技術的大力投入，成為大型系統(tǒng)集成項目的設計/咨詢/管理/維護/成熟解決方案的提供商。為爭奪這個巨大的市場，中國各大系統(tǒng)集成商也提出了自己的發(fā)展方向為爭奪這個巨大的市場，中國各大系統(tǒng)集成商也提出了自己的發(fā)展方向聯(lián)想公司：系統(tǒng)集成必須有專業(yè)化的工程管理隨著客戶的不斷發(fā)展，同一企業(yè)的縱深拓展成為長久的利潤來源，但需要的是系統(tǒng)集