零售終端精細化管理大店管理之道

1、零售終端精細化管理-大店管理之道眾所周知，品牌形象店對于品牌形象的特省發(fā)揮著非常重要的作用?；诖?，如今，國內(nèi)越來越多的企業(yè)開設(shè)了自己的形象店，但由于形象店開設(shè)在相對反話的商圈，并且對經(jīng)營面積有一定的要求，經(jīng)營成本很高成為必然。因此很多企業(yè)的形象店盈利不佳，成了品牌經(jīng)營者頭痛的問題，那么如何做好形象店的管理，形象店的管理提升對品牌自身及企業(yè)意味著什么呢？ 任何事物與之俱來都有兩面性，形象店管理對品牌來講，同樣有著正面和負面的影響。形象店鋪管理提升所帶來的正面影響主要有：1. 品牌經(jīng)營商最佳的廣告宣傳渠道2. 對消費者最具影響力的品牌形象載體3. 推廣品牌各項標準的示范店4. 最具規(guī)范化管理的樣

2、板工程5. 企業(yè)的人才培養(yǎng)及儲備基地6. 為企業(yè)輸送最具實操技術(shù)性人才的黃埔軍校7. 企業(yè)基業(yè)長青并持續(xù)發(fā)展的保證以上是形象店鋪管理給服飾品牌經(jīng)營者帶來的正面影響，但如果店鋪管理跟不上同樣也會給企業(yè)帶來負面影響，例如：1. 增加企業(yè)的經(jīng)營成本2. 庫存增大3. 人員流失加速那么如何做好形象店的管理呢？品牌經(jīng)營者本人及形象店的管理者都要非常明確形象店與普通店鋪管理的區(qū)別，可以從以下方面著眼：1. 作為一名普通店鋪的店長在店鋪的工作內(nèi)容以銷售為主，因此對于店長的勝任能力要求通常會以銷售為主，而形象店通常面積較大（通常營業(yè)面積為100平米以上）員工人數(shù)相對普通店鋪人員更多（人數(shù)超過6人）這時對于店鋪

3、管理者的要求是以管理為主，不在需要店長助理做銷售，所以對于店長的選擇就不能只看重其銷售能力，而需要關(guān)注的是店長的管理能力，而店鋪管理者本人在店鋪的工作重點也是以管理為核心，不能再以銷售為核心。2. 由于營業(yè)面積大及管理人數(shù)相對較多，形象店想要實現(xiàn)盈利就必須要做到精細化管理，那么如何將每一個細節(jié)都能管理到位呢？這時只依靠店長一個人是遠遠不夠的，而需要有一個管理團隊來針對店鋪各項管理細節(jié)工作分工合作，沒想工作由專人來負責，因此店鋪需要設(shè)功能組別，如貨組、陳列組、服務(wù)組等，那么這些功能組別在店鋪中發(fā)揮的功能是什么，如何對功能組別進行工作考評？服務(wù)組一、 服務(wù)組職責小組職責頻次備注說明1.協(xié)助店長做好

4、銷售現(xiàn)場的管理工作。每天賣場氣氛帶動2.協(xié)助店長進行銷售目標執(zhí)行跟進工作。每天/每周/每月目標分解.目標督進.目標排名公布3.負責制定一系列的銷售游戲以帶動人員精神面貌。每周每周負責設(shè)計內(nèi)部激勵游戲4.提供產(chǎn)品的款式特征，在銷售過程中不斷提供恰當?shù)耐平榉椒?。每?新貨上市 /主力款設(shè)立時實地教練5.負責帶動現(xiàn)場銷售氛圍，不定時做適當?shù)牟ヒ?，根?jù)銷售情況向同事打氣。每天內(nèi)部游戲推動6.根據(jù)現(xiàn)場氣氛調(diào)整音樂播放。每天根據(jù)公司發(fā)布的音樂標準播放7.負責提供恰當?shù)拇黉N口語。每天/促銷推廣時負責設(shè)計有吸引力的促銷口語8.協(xié)助店長做好客訴處理工作。每天質(zhì)量問題.退換貨的跟進9.負責觀察現(xiàn)場的銷售熱點，并協(xié)

5、助店長調(diào)整銷售策略。每天10.有權(quán)建議商品組補充暢銷款。每天每天對接商品通告.推動銷售11.負責提供市場同行的服務(wù)信息，不定時反饋至店長或公司。每天12.有權(quán)在店長會議時提交服務(wù)改善建議書或促銷活動建議書。每天協(xié)助店長填寫日報.周報或月報13.VIP服務(wù)工作重點跟進。每天VIP資料建檔.整理.回訪服務(wù)統(tǒng)籌14協(xié)助店長對新員工進行銷售教練跟進。每周制定新員工培訓(xùn)計劃并執(zhí)行工作要求“1. 富有朝氣，善于表達，有一定的文筆組織能力，較強的管理能力，協(xié)調(diào)能力。2. 以上工作可根據(jù)店面的實際情況，分解到每周/每日的固定時間短執(zhí)行部分分解工作，以便商品管理工作得以細致執(zhí)行。例如：周一，執(zhí)行上一周店鋪及各同

6、事銷售目標達成情況，包括達標率進度通報，預(yù)計達標率通報，節(jié)余分攤銷售金額通報、同事上周銷售排名通報及本周銷售目標分解3. 形象店通常都會作為企業(yè)的人才培養(yǎng)基地幫助企業(yè)進行銷售型人才及管理型人才的培養(yǎng)，因此人才培養(yǎng)能力的提升及人才培養(yǎng)系統(tǒng)的建立也是形象店店長的管理重點，那么形象店如何做好人才培養(yǎng)呢？形象店各個崗位的員工都要成為一名合格的教練，負責對相應(yīng)崗位人才的培養(yǎng)。崗位崗位職責店 長1.單人總教官角色，培養(yǎng)教導(dǎo)員工、統(tǒng)籌店鋪各崗位日常工作的傳、幫、帶訓(xùn)練，源源不斷的輸出經(jīng)過嚴格訓(xùn)練的合格人才。 2、擬定受訓(xùn)店員的學(xué)習計劃與學(xué)習目標； 3、嚴格執(zhí)行公司各項培訓(xùn)策略、培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)制度等； 4、負

7、責儲備店長及其它儲備店鋪管理層的直接培訓(xùn)，并實施考核評估； 5、擔任店鋪數(shù)據(jù)分析貨品管理店鋪全隊管理等課程的實操教練。 6、對培訓(xùn)店鋪受訓(xùn)人員實施畢業(yè)考核評估； 7、完成日常店長的一般性事務(wù)工作。日常店務(wù)管理、商品管理、顧客管理；店 助1、擔任主要教練的職責，配合店長按計劃實施受訓(xùn)員工的實操培訓(xùn)； 2、監(jiān)督其他崗位教練的培訓(xùn)執(zhí)行情況，并及時給與教練指導(dǎo)； 3、負責儲備店助，資深賣手的直接培訓(xùn)，并實施考核評估； 4、擔任高級陳列技巧貨品管理店鋪氣氛營造店鋪形象維護等課程的實操教練。 5、完成日常店助的一般性事務(wù)工作。收 銀1、擔任收銀員的專職教練； 2、對其他崗位的受訓(xùn)員工實施收銀流程電腦POS

8、機使用店鋪資金管理等課程的實操教練； 3、完成日常收銀員的一般性事務(wù)；倉 管1、擔任倉管員的專職教練； 2、對其他崗位的受訓(xùn)員工實施倉庫貨品陳列倉庫管理貨品調(diào)入調(diào)出流程庫存分析等課程的 實操教練； 3、完成日常倉管員的一般性事務(wù)；賣手教練1、擔任初級賣手、中級賣手、高級賣手的專職教練； 2、負責銷售技巧演練產(chǎn)品知識實操訓(xùn)練陳列維護實操訓(xùn)練服務(wù)流程八步曲等訓(xùn)練的實施。 3、在日常賣手的工作過程中，完成對受訓(xùn)員工的傳、幫、帶的工作。人才培養(yǎng)系統(tǒng)的建立不僅能夠使形象店成為人才培養(yǎng)基地，最為重要的是，當形象店對每位員工的訓(xùn)練都及時有效時，對于形象店人小的提升幫助非常大，當每位員工都有良好的銷售能力時，

9、形象店的業(yè)績才能最大化。4、形象店的贏利往往是企業(yè)最為關(guān)注的問題，那么如何讓形象店具備良好的贏利能力呢？我們需要做到的是事實全程目標管理。 例如，以某店鋪5月銷售為例（5月目標位60萬元），如何能夠百分百達成目標？除進行目標分解，將目標分解至每周、每天、沒人、每時段，作為管理者最重要的是學(xué)會思考以下問題： 5月份店鋪是否有可以沖業(yè)績的重點節(jié)假日；貨品狀況如何；是否有相應(yīng)的推廣活動及如何運用推廣活動推動業(yè)績實現(xiàn)；針對店鋪的顧客狀況、成交狀況、客單狀況及VIP貢獻值等這些關(guān)鍵KPI，在5月份是否能偶做到最高值；同事還需要從陳列管理、員工激勵、賣場管理、服務(wù)管理等各種因素來考慮，如何通過對管理的各個

10、方面做出的相應(yīng)調(diào)整來推動業(yè)績達成。目標的視線從來都不是守株待兔或自然銷售，靠的是店面管理者圍繞目標視線，從管理的各個方面推動目標達成，做到全程目標管理，那么在店鋪中如何執(zhí)行呢？每個月店鋪的狀況看似相同，但精細化管理是要求我們根據(jù)點歐普每個月的貨品狀況、天氣狀況進行細致分析，找出每個月圍繞業(yè)績實現(xiàn)的管理重點并針對這些工作進行細致的規(guī)劃，落實到每一天、每個時段來推動目標達成。大店的管理對于管理者的要求遠遠超乎于普通店鋪，當我們面臨更高經(jīng)營成本和更大目標壓力時，管理者應(yīng)該將自己的角色定位為經(jīng)營者，不在是單純的執(zhí)行公司的要求，而是從經(jīng)營的角度去分析業(yè)績的空間在哪里，而是從經(jīng)營的角度去分析業(yè)績的空間在哪里，店鋪有哪些短板，人小、坪效、連帶、客單價等從影響業(yè)績的哥哥因素著手進行分析找出業(yè)績提升點，并通過有效的方法來推動目標達成。5月份：目標60萬節(jié)假日五一黃金周貨品狀況夏裝特賣店鋪特征進店高、客單低、連帶高、成交高推廣策略提升連帶率（滿額有贈品）、五一期間限時活動目標達成策略1、主抓夏季新品銷售令其熱賣 2、針對節(jié)日訂立目標做好不熟 3、提前制定節(jié)日過后應(yīng)變策略賣場管理1、員工分工清晰 2、提升銷售速度 3、根據(jù)天氣做好“見風使舵” 4、熟悉廠區(qū)適時變化 5、節(jié)日期間銷售跟進力度的加強人員管理1、五一活動期的員工激勵機制設(shè)計 2、員工適時了解推廣活動進度 確保忍受充足合理班表安排貨品管理1、