銷(xiāo)售技巧之FABE法則

1、FABE法則法則零售管理-黃偉今天我們將要學(xué)習(xí)今天我們將要學(xué)習(xí)v什么是FABEv如何使用FABEv如何用FABE銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的產(chǎn)品的FABE銷(xiāo)售方法銷(xiāo)售方法如何銷(xiāo)售？如何銷(xiāo)售？FAB銷(xiāo)售法則銷(xiāo)售法則v 即Feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓顧客相信的一點(diǎn)；v 即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給顧客帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；v 即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給顧客帶來(lái)的利益。FAB圖表圖表產(chǎn)品所在產(chǎn)品所在公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品F F（屬性）（屬性） A A（作用）（作用） B B（益處）（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感

2、覺(jué)舒服汽車(chē)公司配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)產(chǎn)品所在產(chǎn)品所在公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品F F（屬性）（屬性）A A（作用）（作用）B B（益處）（益處）巨圣平底鞋平底腳感好穿著舒適巨圣高跟鞋跟高增高增強(qiáng)氣場(chǎng)提升氣質(zhì)FAB圖表圖表 FABE銷(xiāo)售法則銷(xiāo)售法則 課程目的 銷(xiāo)售顧問(wèn)如何有效應(yīng)用FABE來(lái)推薦產(chǎn)品 v什么是什么是FABE？賣(mài)場(chǎng)你是怎么銷(xiāo)售的？賣(mài)場(chǎng)你是怎么銷(xiāo)售的？情景再現(xiàn)情景再現(xiàn) FABE對(duì)應(yīng)的是對(duì)應(yīng)的是4 4個(gè)英文單詞：個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature （屬性、特點(diǎn)）A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit

3、（好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？v 什么是什么是 FABE 銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品“特點(diǎn)特點(diǎn)”，再解釋再解釋“優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述，然后闡述“利益點(diǎn)利益點(diǎn)”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。 按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷(xiāo)售過(guò)程，它按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷(xiāo)售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓顧客知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他達(dá)到的效果就是讓顧客知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。的，并對(duì)此深信不疑

4、。FABE是一種說(shuō)服性銷(xiāo)售過(guò)程v 什么是什么是 FABE故事故事-貓和魚(yú)貓和魚(yú)v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢(qián)啊！足足有一萬(wàn)塊呢！ F（Feature）屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢(qián)啊！可以買(mǎi)很多魚(yú)！但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)F+AF+A -買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買(mǎi)最新鮮的魚(yú)然后

5、就可以大吃一頓啦?！盕+A+BF+A+B貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢(qián)又看了一眼銷(xiāo)售員又躺下了。-買(mǎi)了魚(yú)可以大吃一頓就是錢(qián)給貓帶來(lái)的利益（ Benefit ）v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖4：銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買(mǎi)最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢(qián)買(mǎi)了魚(yú)現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚(yú)呢！”F+A+B+EF+A+B+E剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X(qián)- Evidencv什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷(xiāo)售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。 這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。而

6、且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷(xiāo)產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說(shuō)服顧客 應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來(lái)得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)利益進(jìn)行證明。

7、只有明確的指出利益，并列出有說(shuō)服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事v如何用？如何用？ 1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)橐驗(yàn)?（特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 對(duì)您而言對(duì)您而言 （利益（利益) ) 您看這是您看這是 ( (證據(jù)證據(jù)) ) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FBFABE法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中

8、的應(yīng)用-FABE敘述詞敘述詞指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)好好 就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)榭町a(chǎn)品因?yàn)?您說(shuō)的您說(shuō)的對(duì)對(duì).是的是的 . .所以它可以所以它可以.對(duì)您而言對(duì)您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練1做個(gè)出色的做個(gè)出色的“演員演員”全情投入完美出演2對(duì)產(chǎn)品充滿信心對(duì)產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客3避免太過(guò)激進(jìn)避免太過(guò)激進(jìn) 熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用4正確地對(duì)待失誤正確地

9、對(duì)待失誤 有錯(cuò)就改真誠(chéng)專(zhuān)業(yè)另外在使用另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利提及所有的利益益使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存存創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間時(shí)間記記憶憶利益利益好處好處特征特征v 如何用如何用FABE銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？例：例：F：裸色、細(xì)高跟、防水臺(tái)、魚(yú)嘴、拼接、蝴蝶結(jié)A：裸色與膚色相近，腳與鞋的完美結(jié)合；細(xì)高跟+防水臺(tái)的設(shè)計(jì)可以減少坡度；魚(yú)嘴設(shè)計(jì)，可以露出性感的大拇指；撞色拼接，時(shí)尚、醒目；蝴蝶結(jié)，讓鞋子有了生命。B：E：舉例：裸色的高跟鞋可以拉長(zhǎng)腿型，讓小腿長(zhǎng)而勻稱(chēng)。FABE語(yǔ)句設(shè)計(jì)語(yǔ)句設(shè)計(jì)FABE 語(yǔ)句設(shè)計(jì)語(yǔ)句設(shè)計(jì)例：例：A&B B&E F&B&EFABE的原則的原則1 1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 2 突出核心、展示亮點(diǎn)突出核心、展示亮點(diǎn)3 3 強(qiáng)調(diào)利益、因客而異強(qiáng)調(diào)利益、因客而異4 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 5 專(zhuān)業(yè)易懂、貼近生活專(zhuān)業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練