7《緣故客戶的約訪與面談》課程強化與范本演練

1、新人育成體系2011版 銜接培訓1緣故客戶的約訪與面談緣故客戶的約訪與面談課程強化與范本演練課程強化與范本演練個人業(yè)務部新人育成體系2011版 銜接培訓2目目 錄錄n 觀看TOP2000光碟n 范文講解及演練n 訓后要求新人育成體系2011版 銜接培訓3緣故客戶對壽險職業(yè)緣故客戶對壽險職業(yè)生涯的意義生涯的意義第第 1 1 部分部分新人育成體系2011版 銜接培訓4 緣故客戶緣故客戶要么成為你要么成為你的的貴人貴人，要么成為，要么成為傷害你傷害你最深的人最深的人！新人育成體系2011版 銜接培訓5所有的所有的“傷害傷害”都都n源于對你的關心關心和愛護愛護n更是源于對保險的誤解誤解思考思考為什么緣

2、故客戶會為什么緣故客戶會“傷害傷害”你？你？新人育成體系2011版 銜接培訓6緣故客戶更需要專業(yè)化經營緣故客戶更需要專業(yè)化經營緣故陌生化緣故陌生化新人育成體系2011版 銜接培訓7什么是什么是專業(yè)專業(yè)的緣故拜訪的緣故拜訪n善于引導善于引導緣故客戶對保險的正確認知（壽險的意義與功用）n發(fā)現并強化發(fā)現并強化緣故客戶的保險需求 人人都需要保險 緣故也有保險需求，但不會礙于面子買保險，我們更不會讓他礙于面子買保險新人育成體系2011版 銜接培訓8面子面子 = = 需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客戶的保險需求客戶的保險需求新人育成體系2011版 銜接培訓9緣故客戶

3、的約訪與緣故客戶的約訪與面談面談第第 2 2 部分部分新人育成體系2011版 銜接培訓10n資料準備：資料準備：確定的約訪名單（在主管的幫助下篩選和確定）、初次拜訪三件套（筆記本、簽字筆、白紙）n專業(yè)形象：專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、熟練的銷售邏輯 初次拜訪前準備初次拜訪前準備新人育成體系2011版 銜接培訓11約見緣故客戶的顧慮約見緣故客戶的顧慮n怕講不好n怕熟人打擊、拒絕n怕求人，欠人情n怕賺朋友的錢n怕緣故問到專業(yè)知識的問題新人育成體系2011版 銜接培訓12n一腔熱情，急急于用“招”n不會察言觀色n不善于傾聽和引導n急急于說服對方面談過程常犯錯誤面談過程常犯錯誤新人育成體系201

4、1版 銜接培訓13面談流程面談流程n 判斷緣故客戶對保險的認知程度n 根據客戶反應作出判斷新人育成體系2011版 銜接培訓14 判斷緣故客戶對保險的認知程度判斷緣故客戶對保險的認知程度p寒暄贊美：寒暄贊美：找與客戶最常說的話題閑聊p切入保險切入保險 例：哎（好象突然想起什么事，把話題引回來），問你個事啊，你是怎么看待怎么看待保險保險的？（停頓，察顏觀色）新人育成體系2011版 銜接培訓15根據客戶反應作出判斷根據客戶反應作出判斷p對沒有異議沒有異議的客戶進行保險需求溝通p對有異議有異議的客戶進行拒絕處理新人育成體系2011版 銜接培訓16n直接拒絕、不留情面n婉轉式拒絕n關懷式拒絕n潑冷水式拒

5、絕緣故客戶的異議種類緣故客戶的異議種類 這么多年，緣故的拒絕一直沒這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么有什么“創(chuàng)新創(chuàng)新”！新人育成體系2011版 銜接培訓17異議處理公式：異議處理公式：認同認同 + 反問反問 + 引導引導新人育成體系2011版 銜接培訓18認同的作用認同的作用:n對面談氛圍或情緒的掌控n給予緣故客戶消費者的基本權力n認同客戶對你的關心和愛護認同認同 = = 認輸認輸 認錯認錯 新人育成體系2011版 銜接培訓19 掌控場面，轉換話題轉換話題，引導對問題本質的思考方向方向。反問的作用反問的作用新人育成體系2011版 銜接培訓20 無論客戶拒絕是什么原因，都要往“關心、愛護、關心、愛

6、護、不了不了解解”上去引導引導的要點引導的要點新人育成體系2011版 銜接培訓21 所有的緣故拒絕都應嚴格按所有的緣故拒絕都應嚴格按照這個流程處理。照這個流程處理。讓所有的緣故讓所有的緣故客戶從反對變成支持，讓你的壽客戶從反對變成支持，讓你的壽險生涯充滿快樂與成就感！險生涯充滿快樂與成就感！新人育成體系2011版 銜接培訓22目目 錄錄n緣故客戶的約訪與面談課程回顧n 范文講解及演練n 訓后要求新人育成體系2011版 銜接培訓23n課程：課程：專業(yè)讓我輕松進入緣故市場專業(yè)讓我輕松進入緣故市場第七期第七期TOP2000TOP2000新星班新星班 n講師：山東分公司黃芹講師：山東分公司黃芹n內容：

7、節(jié)選內容：節(jié)選11-TP11-TP2B-0909 V2 2B-0909 V2 00:07:20 00:07:2000:37:0000:37:00新人育成體系2011版 銜接培訓2424n 入行時間：入行時間：1999年年11月月n 入司時間：入司時間：2003年年7月月n 7次入圍次入圍TOP2000n 總公司總公司四星終身四星終身會員會員n 第七期第七期TOP2000講師講師n 連續(xù)連續(xù)8年獲得年獲得IQA國際業(yè)國際業(yè)務品質大獎、產能金獎務品質大獎、產能金獎黃芹黃芹高級經理二級高級經理二級新人育成體系2011版 銜接培訓25n學員感悟學員感悟n講師點評講師點評新人育成體系2011版 銜接培訓26目目 錄錄n緣故客戶的約訪與面談課程回顧n 觀看TOP2000光碟n 訓后要求新人育成體系2011版 銜接培訓271.1.講師范文講解及示范：講師范文講解及示范：p內容：緣故客戶的約訪與面談異議處理范文2.2.學員集體朗讀及背誦范文學員集體朗讀及背誦范文3.3.學員演練學員演練p每2人一組，按范文進行模擬演練p抽34組學員上臺演練、講師點評新人育成體系2011版 銜接培訓28目目 錄錄n緣故客戶的約訪與面談課程回顧n 觀看TOP2000光碟n 范文講解及演練n 新人育成體系2011版 銜接培訓29n 熟練熟練背誦背誦范文范文n 對主管和家人對主管和家人試講、演練試講、演練n