市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第四章組織購(gòu)買(mǎi)行為分析

1、第四章第四章組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析日本與印度尼西亞印度尼西亞政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。一家美國(guó)公司上交一份建議書(shū)，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。另一家日本公司，在擬訂建議書(shū)時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過(guò)其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國(guó)外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。盡管日本的建議書(shū)耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。引例引例主要內(nèi)容和重點(diǎn)與難點(diǎn)主要內(nèi)容和重點(diǎn)與難點(diǎn)v主要內(nèi)容組織市場(chǎng)及其分類(lèi)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為非贏利組織、政府

2、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為v重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 難點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 第一節(jié)第一節(jié) 組織市場(chǎng)及其特點(diǎn)組織市場(chǎng)及其特點(diǎn)一、組織市場(chǎng)的含義一、組織市場(chǎng)的含義 買(mǎi)方是各種單位或團(tuán)體，購(gòu)買(mǎi)目的是為了實(shí)現(xiàn)本單位或團(tuán)體的宗旨。組織市場(chǎng)是以某種組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng) 二、組織市場(chǎng)的分類(lèi)二、組織市場(chǎng)的分類(lèi)組織市場(chǎng)組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中間商市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非贏利非贏利組織市場(chǎng)組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)政府市場(chǎng)二、組織市場(chǎng)及其分類(lèi)二、組織市場(chǎng)及其分類(lèi) 市場(chǎng)種類(lèi)市場(chǎng)種類(lèi) 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者 購(gòu)買(mǎi)目的購(gòu)買(mǎi)目的組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)政府市場(chǎng)中間商市場(chǎng)企業(yè)企業(yè)生產(chǎn)生產(chǎn) 利潤(rùn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)賣(mài)轉(zhuǎn)賣(mài) 利潤(rùn)利潤(rùn)批發(fā)商、零售商批

3、發(fā)商、零售商政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu) ,事業(yè)單位事業(yè)單位履行職責(zé)履行職責(zé)非贏利組織市場(chǎng)協(xié)會(huì)、社團(tuán)協(xié)會(huì)、社團(tuán)維持運(yùn)作維持運(yùn)作三、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的特點(diǎn) 1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特性。購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量少得多，而購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大。 地理位置上更為集中。 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的需求具有衍生性，即最終取決于消費(fèi)者市場(chǎng)的需求。 組織市場(chǎng)的許多需求缺乏彈性。 組織市場(chǎng)的需求有較為明顯的波動(dòng)性。 三、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的特點(diǎn) 2、購(gòu)買(mǎi)單位的性質(zhì)產(chǎn)品專(zhuān)用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求高。 需要更專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)3、購(gòu)買(mǎi)者決策的類(lèi)型和決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)決策的參與者多。購(gòu)買(mǎi)行為更加模式化。 需供需雙方密切合作而且建立長(zhǎng)久的關(guān)系五、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的交易模式 1、交易營(yíng)銷(xiāo)模式。

4、它適合于一筆筆單項(xiàng)交易，其主要對(duì)象是著眼于當(dāng)前和近期利益的客戶。他們隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向新的供應(yīng)者而不受損失，農(nóng)產(chǎn)品和礦產(chǎn)品市場(chǎng)上常見(jiàn)這類(lèi)客戶。 2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。相對(duì)于交易營(yíng)銷(xiāo)的是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，這種交易模式在20世紀(jì)80年代后期盛行于歐美等地的發(fā)達(dá)國(guó)家。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)適合于銷(xiāo)售技術(shù)性強(qiáng)、特色鮮明的產(chǎn)品。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的客戶，特別是那些全球性的大客戶，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)本著雙方互利的目標(biāo)密切注視和關(guān)心買(mǎi)方企業(yè)的極其關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)進(jìn)展，在定價(jià)時(shí)視數(shù)量和促銷(xiāo)作用等給予優(yōu)惠，利益共享。經(jīng)常通電話、上門(mén)問(wèn)候、請(qǐng)客吃飯、提出有益的建議、幫助排憂解難等，也是發(fā)展友誼的具體行為。 第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

5、購(gòu)買(mǎi)行為 購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少重視客戶管理，點(diǎn)式溝通重視客戶管理，點(diǎn)式溝通采購(gòu)量大采購(gòu)量大計(jì)劃性強(qiáng)計(jì)劃性強(qiáng)狠抓重點(diǎn)時(shí)機(jī)狠抓重點(diǎn)時(shí)機(jī)地理位置集中地理位置集中派駐辦事處派駐辦事處引伸需求引伸需求關(guān)注下游及終端行業(yè)需求關(guān)注下游及終端行業(yè)需求缺乏彈性缺乏彈性?xún)r(jià)格不一定是主要競(jìng)爭(zhēng)手段價(jià)格不一定是主要競(jìng)爭(zhēng)手段專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)理性促銷(xiāo)，專(zhuān)家推銷(xiāo)理性促銷(xiāo)，專(zhuān)家推銷(xiāo)需求波動(dòng)大需求波動(dòng)大（加速原理）（加速原理）風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象1、生產(chǎn)裝備。生產(chǎn)裝備包括重型機(jī)械、設(shè)備、廠房建筑、大中型集成制造系統(tǒng)硬件等。 2、附屬設(shè)備。如電動(dòng)工具、叉車(chē)等。

6、購(gòu)買(mǎi)時(shí)一次性支付能力強(qiáng)，決策參與者較少，購(gòu)買(mǎi)者可選擇范圍廣。 3、零部件。零部件是許多完工產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，其本身也是完工產(chǎn)品。如儀表、緊固件、外部設(shè)備等。 4、原材料。原材料是指那些處于生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)的源頭產(chǎn)品，如農(nóng)產(chǎn)品、海產(chǎn)品、森林、礦產(chǎn)資源、原木、原油等。 5 、初步加工的生產(chǎn)資料。即經(jīng)過(guò)初步加工的產(chǎn)成品，并且還會(huì)被其他生產(chǎn)者作為生產(chǎn)資料的一類(lèi)中間產(chǎn)品，如鋼板、玻璃、焦炭、合成樹(shù)脂等 6、消耗品。消耗品一般分為兩類(lèi)：一類(lèi)是維持企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)所需要的不構(gòu)成產(chǎn)成品實(shí)體的必備品，如維修用品、清潔用品、辦公用品等；另一類(lèi)是維持正常生產(chǎn)的一些易耗品，如潤(rùn)滑油、耐用品等。 7、服務(wù)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的所有

7、無(wú)形產(chǎn)品的總稱(chēng)。 二、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者二、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者1. 發(fā)起者：提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人，往往是組織內(nèi)部的使用者2. 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。 3. 影響者：常常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)定。4. 決定者：有權(quán)決定產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。5. 批準(zhǔn)者：擁有選擇或批準(zhǔn)最終供應(yīng)商的正式或非正式的權(quán)力。 6. 采購(gòu)者：擁有選擇供應(yīng)商和協(xié)商購(gòu)買(mǎi)條件的權(quán)力。 7. 控制者：有權(quán)組織銷(xiāo)售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的讓人。 三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策（一）組織購(gòu)買(mǎi)者行為模型環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)刺激產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)其他刺激經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化采購(gòu)組織（組織的影響）采購(gòu)中心（人及的和個(gè)人的影響）購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)

8、者的反映產(chǎn)品或服務(wù)選擇供應(yīng)商選擇訂購(gòu)量運(yùn)輸條件和時(shí)間服務(wù)條款支付(二）購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素采購(gòu)者采購(gòu)者角色角色環(huán)境因素環(huán)境因素需求水平需求水平經(jīng)濟(jì)前景經(jīng)濟(jì)前景政策變化政策變化利率利率技術(shù)創(chuàng)新速度技術(shù)創(chuàng)新速度法律法律競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)組織因素組織因素戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)采購(gòu)政策采購(gòu)政策制度制度工作流程工作流程人際因素人際因素職權(quán)職權(quán)地位地位說(shuō)服力說(shuō)服力志趣志趣個(gè)人因素個(gè)人因素年齡年齡收入收入教育教育職務(wù)職務(wù)個(gè)性個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度使用者影響者信息控制者采購(gòu)者決策者三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策v環(huán)境因素買(mǎi)方的發(fā)展戰(zhàn)略v組織因素買(mǎi)方的決策組織與程序v人際因素買(mǎi)方的決策角色及相互影響關(guān)系v

9、個(gè)人因素買(mǎi)方?jīng)Q策者的決策取向與偏好(一)購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素1環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部環(huán)境的因素諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)發(fā)展變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況。例如，如果經(jīng)濟(jì)前景不佳，市場(chǎng)需求不振，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者就不會(huì)增加投資，甚至?xí)p少投資減少原材料采購(gòu)量和庫(kù)存量。2組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。顯然，這些組織因素也會(huì)影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為。 3人際因素。正如前面所述，企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說(shuō)服力以及他們之間的關(guān)系是

10、各不相同的，這種人際關(guān)系也會(huì)影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)肯的購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)行為。4個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。這些個(gè)人的因素會(huì)影響各個(gè)參與者對(duì)要采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺(jué)、看法，從而影響購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為。 （二）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類(lèi)型（二）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類(lèi)型1直接重購(gòu)。即企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)業(yè)用品。2修正重購(gòu)。即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。3新購(gòu)。即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。 在直接重購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要做出的

11、購(gòu)買(mǎi)決策最少；而在新購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要做出的購(gòu)買(mǎi)決策最多，通常要做出一系列的決策。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商等。（三）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（三）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程提出需要提出需要確定需要確定需要說(shuō)明需要說(shuō)明需要物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)征求供應(yīng)建議書(shū)建議書(shū)討論以下是大型醫(yī)院的藥品采購(gòu)決策程序，請(qǐng)問(wèn)藥品生產(chǎn)企業(yè)如何開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)？科室主任或副主任進(jìn)藥申請(qǐng)單藥劑科主任藥事委員會(huì)進(jìn)藥 第三節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為一、一、 中間商在市場(chǎng)中的作用中間商在市場(chǎng)中的作用 1、中間商是

12、連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。 2、中間商從客觀上為生產(chǎn)者剝離了部分銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。二、中間商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)二、中間商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)1銷(xiāo)售渠道縮短帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。銷(xiāo)售渠道縮短帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 2零售終端快速膨脹產(chǎn)生的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。 3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的壓力。 三、中間商的產(chǎn)品采購(gòu)策略三、中間商的產(chǎn)品采購(gòu)策略 1、獨(dú)家產(chǎn)品。銷(xiāo)售的不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。2、深度產(chǎn)品。銷(xiāo)售的不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。3、廣度產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。例如，電器商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、VCD、DVD、EVD等。4

13、、混合產(chǎn)品。跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等。四、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程四、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程: 決定購(gòu)買(mǎi)的商品時(shí)間數(shù)量聯(lián)系供貨商協(xié)商采購(gòu)條件采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策影響因素市場(chǎng)前景預(yù)期收益本企業(yè)定位供貨商促銷(xiāo)支持供貨商的商譽(yù)形象第四節(jié) 政府購(gòu)買(mǎi)者行為一、采購(gòu)的范圍一、采購(gòu)的范圍 政府采購(gòu)的范圍非常廣泛，按照用途可分為軍事裝備和物資、通訊設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、辦公用品、日用消費(fèi)品、勞保福利用品、政府儲(chǔ)備物資和其他勞務(wù)需求等。例如，政府為加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的建設(shè)而進(jìn)行的各種建設(shè)物資的采購(gòu)，用于該地區(qū)行政部門(mén)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政府投入(采購(gòu)鋼材、交通運(yùn)輸設(shè)備，租用勞務(wù)等)，政府對(duì)戰(zhàn)備

14、物資的采購(gòu)等都屬于政府采購(gòu)的范圍。需要注意的是，政府市場(chǎng)與非營(yíng)利組織市場(chǎng)存在差異，在某些采購(gòu)中，要區(qū)分出非營(yíng)利組織采購(gòu)和政府采購(gòu)。 二、政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為二、政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為（一）政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（一）政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者各個(gè)國(guó)家、各級(jí)政府都設(shè)有采購(gòu)組織，一般分為兩大類(lèi)：1行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。2軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。 購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)經(jīng)費(fèi)既定大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜往往需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)部門(mén)批準(zhǔn)，有的還要反復(fù)論證強(qiáng)調(diào)價(jià)格公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)（二）影響政府購(gòu)買(mǎi)的主要因素（二）影響政府購(gòu)買(mǎi)的主要因素 :1、政府采購(gòu)受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。 2、政府采購(gòu)受到國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。 3、政府采購(gòu)受到國(guó)內(nèi)外政治局勢(shì)的影響。

15、戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，對(duì)軍備開(kāi)支和軍需品需求就大；和平時(shí)期，對(duì)建設(shè)和社會(huì)福利支出就大。4、政府采購(gòu)受到其他非人力因素的影響。國(guó)內(nèi)外各類(lèi)自然災(zāi)害、疫情會(huì)使政府用于救災(zāi)的物資、賑災(zāi)的資金及援助大量增加。 組織市場(chǎng)采購(gòu)新趨勢(shì)組織市場(chǎng)采購(gòu)新趨勢(shì)v網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)絡(luò)化v國(guó)際化國(guó)際化本章小結(jié) v組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者由生產(chǎn)者、中間商和政府構(gòu)成。 v組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的特點(diǎn)有：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特性復(fù)雜。產(chǎn)品專(zhuān)用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求高。購(gòu)買(mǎi)決策參與者多。購(gòu)買(mǎi)者決策的類(lèi)型和決策過(guò)程不同。買(mǎi)方和賣(mài)方的關(guān)系不同。直接營(yíng)銷(xiāo)?；セ葙Q(mào)易。租賃業(yè)務(wù)。v組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的交易模式有兩種：交易營(yíng)銷(xiāo)模式。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。 本章思考與訓(xùn)練v思考題：思考題：1.組織市場(chǎng)

16、購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)是什么，舉一例說(shuō)明組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)是什么，舉一例說(shuō)明企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中如何應(yīng)對(duì)？企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中如何應(yīng)對(duì)？2.進(jìn)行產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為影響因素分析的作用是進(jìn)行產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為影響因素分析的作用是什么？什么？v實(shí)踐訓(xùn)練題：實(shí)踐訓(xùn)練題：調(diào)查一份關(guān)于針對(duì)生產(chǎn)商或中間商的成功或失敗的調(diào)查一份關(guān)于針對(duì)生產(chǎn)商或中間商的成功或失敗的推銷(xiāo)案例，并進(jìn)行分析總結(jié)。推銷(xiāo)案例，并進(jìn)行分析總結(jié)。案例分析 有效最低報(bào)價(jià)法有效最低報(bào)價(jià)法 在政府集中采購(gòu)工作中，除采用公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式外，許多采購(gòu)項(xiàng)目由于金額小、批次多，大多采用的是詢(xún)價(jià)采購(gòu)方式。而詢(xún)價(jià)采購(gòu)是在依法“成立詢(xún)價(jià)小組、確定被詢(xún)價(jià)的供應(yīng)商名單和詢(xún)價(jià)后，根據(jù)符合采

17、購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商。”在實(shí)際操作過(guò)程中，由于除報(bào)價(jià)之外很難根據(jù)其他不確定因素對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)情況作出準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，導(dǎo)致詢(xún)價(jià)采購(gòu)實(shí)質(zhì)上往往以最低報(bào)價(jià)原則確定成交供應(yīng)商，這在無(wú)意中不僅助長(zhǎng)了惡意競(jìng)價(jià)的勢(shì)頭，挫傷了廣大供應(yīng)商參與政府采購(gòu)活動(dòng)的積極性，而且不利于政府采購(gòu)工作的健康發(fā)展。 那么，如何才能遏制惡意競(jìng)價(jià)行為，杜絕類(lèi)似問(wèn)題的發(fā)生呢?有人提出了“有效最低報(bào)價(jià)法”就是將所有參與詢(xún)價(jià)采購(gòu)的供應(yīng)商的報(bào)價(jià)從高至低依次排列，分別去掉最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)，求其余報(bào)價(jià)的綜合平均值。在綜合平均值的基礎(chǔ)上分別上、下浮動(dòng)一定的百分比(此百分比為市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上的合理百分比)確定有效報(bào)價(jià)范圍。凡在此范圍內(nèi)的所有報(bào)價(jià)為有效報(bào)價(jià)，超出此范圍的報(bào)價(jià)為無(wú)效報(bào)價(jià)，取有效報(bào)價(jià)中的最低報(bào)價(jià)為成交價(jià)，以此來(lái)確定成交供應(yīng)商。1 例如，某采購(gòu)中心為甲單位詢(xún)價(jià)采購(gòu)一批印刷業(yè)務(wù)，參與詢(xún)價(jià)的供應(yīng)商名單確定之后，應(yīng)到供應(yīng)商6名，實(shí)到供應(yīng)商5名。5名供應(yīng)商的報(bào)價(jià)依次為：82800元；78240元；79200元；73200元；84000元。去掉