成交高于一切--孟昭春_(1)

1、 主講：孟昭春主講：孟昭春成交高于一切成交高于一切 大客戶銷售的二個關(guān)鍵大客戶銷售的二個關(guān)鍵一、策劃一、策劃 1 1、判斷理想客戶、判斷理想客戶 2 2、找出找出客戶企業(yè)決策者客戶企業(yè)決策者 3 3、明確強項、明確強項 4 4、設(shè)定贏的標準、設(shè)定贏的標準二、溝通二、溝通 通過拜訪客戶、進行通過拜訪客戶、進行提問提問來獲取客戶的真正需求信息，來獲取客戶的真正需求信息，盡量把銷售直接做到客戶企業(yè)盡量把銷售直接做到客戶企業(yè)決策層。決策層。 決策者技術(shù)把關(guān)者使用者教 練四四 個個 購購 買買 影影 響響 者者 教 練四個購買影響者之一（教練）四個購買影響者之一（教練）幫助營銷人員獲得信息幫助營銷人員獲

2、得信息聯(lián)系和確認其他銷售影響者聯(lián)系和確認其他銷售影響者時刻指導營銷人員的銷售定位時刻指導營銷人員的銷售定位客戶企業(yè)中的內(nèi)線 教練來自三方：教練來自三方：1、客戶內(nèi)部：決策者、使用者、客戶內(nèi)部：決策者、使用者 技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者2、其他單位、其他單位3、自己單位、自己單位 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略討論：討論： 1 1 誰是王華的教練？誰是王華的教練？ 2 2 王華的銷售策略是什么？王華的銷售策略是什么？ 3 3 對你有啟發(fā)么？對你有啟發(fā)么？ 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略 王華是某公司的軟件銷售代表，她非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績都是上千萬。然而，王華向B公司銷售軟件時，遭受到了

3、阻力。雖然她擅長于直接跟用戶高層接觸，但這一次他接觸時，高層根本不理睬她。 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略 王華從趙總的助手那里了解到趙總看中C公司的產(chǎn)品，對王華公司的軟件有很多疑慮。王華不斷的打電話，一直到助手說：不要再給趙總打電話，他已經(jīng)生氣了。到了這個份上，王華覺得這個生意走到了死胡同。 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略 究竟該怎么辦呢？經(jīng)過反復思量，王華突然想起來了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買過自己的軟件，跟自己關(guān)系不錯，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務上的往來。像抓到了救命稻草一樣，王華立即向劉泉求助。 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略 早在王華向劉泉銷售軟件時，兩人就已經(jīng)建

4、立起比較友好的關(guān)系，由于劉泉非常認可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情。接到王華的求助，劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟，并且答應幫忙。 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略 在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見面了。王華詳細地向那個副手講解了該軟件的優(yōu)點，在劉泉的例證下，這些優(yōu)點都實用、可信。 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略 副手一聽，連聲感嘆：“如果是這樣的話，我們老總應該了解，你們能不能到我們公司進行一次技術(shù)交流，給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們做一次系統(tǒng)的介紹呢？”這個副手當即決定邀請王華和她的經(jīng)理過去給他們講課。 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略 課講得很成功，副手和I

5、T經(jīng)理們都十分支持王華。在他們的幫助下，王華和趙總見面了，并且越來越投機。趙總的很多疑問被解決了，逐漸開始認可王華這個人。 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略 最后，趙總放棄了和另一家公司的合作，向招投標委員會提寫了分析建議報告，最終與王華簽訂了400萬的合同，買了王華公司全套的軟件。 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略討論：討論： 1 1 誰是王華的教練？誰是王華的教練？ 2 2 王華的銷售策略是什么？王華的銷售策略是什么？ 3 3 對你有啟發(fā)么？對你有啟發(fā)么？ 曲線救國的銷售策略曲線救國的銷售策略誰是王華的教練？1 趙總 2 助手3 副手 4 IT經(jīng)理們 5 劉泉 6 王華的經(jīng)理 在銷

6、售中，我們需要更多的在銷售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則銷售活動應是眼睛和耳朵，否則銷售活動應是盲目的。盲目的。 當你置身于一個陌生的銷售當你置身于一個陌生的銷售環(huán)境時，請趕緊去找一個指路人。環(huán)境時，請趕緊去找一個指路人。教練原理教練原理梁延夫梁延夫 1 1、直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品立項；、直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品立項； 2 2、及時知道客戶企業(yè)項目的進展情況；及時知道客戶企業(yè)項目的進展情況；3 3、及時了解客戶企業(yè)對產(chǎn)品采購的反饋，、及時了解客戶企業(yè)對產(chǎn)品采購的反饋， 了解競爭對手在此項目中的進展。了解競爭對手在此項目中的進展。教練角色的三個作用教練角色的三個作用四個購買影響者之一（教練）四

7、個購買影響者之一（教練） 業(yè)務員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來。業(yè)務員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來。讓教練感到業(yè)務員的成功就是自已的成功，客戶企讓教練感到業(yè)務員的成功就是自已的成功，客戶企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功。業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功。 四個購買影響者之二（使用者）四個購買影響者之二（使用者）評價營銷人員的產(chǎn)品或者服評價營銷人員的產(chǎn)品或者服務對其工作績效的關(guān)鍵影響。務對其工作績效的關(guān)鍵影響。直接使用產(chǎn)品的人直接使用產(chǎn)品的人使用者 使用者關(guān)心的是該產(chǎn)品使用者關(guān)心的是該產(chǎn)品能夠給自已帶來何種便利，能夠給自已帶來何種便利，是否能夠節(jié)省自已的時間、是否能夠節(jié)省自已的時間、提高工作效率等等。提高工作效率等等。四個

8、購買影響者之二（使用者）四個購買影響者之二（使用者） 使用者的成功標志是營銷人員的產(chǎn)品能夠直使用者的成功標志是營銷人員的產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問題。接解決他們工作中的問題。 技術(shù)把關(guān)者不能說技術(shù)把關(guān)者不能說“YES”，但可以說，但可以說“NO”?？梢詫⑺J為不合格的供可以將他認為不合格的供應商踢出局。應商踢出局。四個購買影響者之三（技術(shù)把關(guān)者）四個購買影響者之三（技術(shù)把關(guān)者）對產(chǎn)品具有否決權(quán)技術(shù)把關(guān)者 客戶企業(yè)在進行招標的時客戶企業(yè)在進行招標的時候，有許多進行評判的人，他候，有許多進行評判的人，他們負責評估各家提供的產(chǎn)品的們負責評估各家提供的產(chǎn)品的技術(shù)指標，就各家產(chǎn)品技術(shù)方技術(shù)指標，就各

9、家產(chǎn)品技術(shù)方面的優(yōu)勢特征做出報告，供企面的優(yōu)勢特征做出報告，供企業(yè)的決策者參考。業(yè)的決策者參考。 技術(shù)把關(guān)者的八個關(guān)鍵特征技術(shù)把關(guān)者的八個關(guān)鍵特征1 1、技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育；、技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育；2 2、在技術(shù)方面，是公司的、在技術(shù)方面，是公司的“中樞中樞”；3 3、喜歡找問題，想法解決它；、喜歡找問題，想法解決它；4 4、專注手頭的工作；、專注手頭的工作；5 5、頭腦中充滿了安全；、頭腦中充滿了安全；6 6、忠誠于當前提供的資源；、忠誠于當前提供的資源；7 7、不喜歡做決定，也不喜歡冒風險；、不喜歡做決定，也不喜歡冒風險；8 8、總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)；、總是喜歡得到更多的

10、資料和數(shù)據(jù)； 技術(shù)把關(guān)者二大關(guān)注點技術(shù)把關(guān)者二大關(guān)注點1、產(chǎn)品的技術(shù)特征，如產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的技術(shù)特征，如產(chǎn)品的功能、 相關(guān)相關(guān) 的技術(shù)指標等；的技術(shù)指標等；2、技術(shù)事實：功能、特征、數(shù)字、進一步、技術(shù)事實：功能、特征、數(shù)字、進一步 的產(chǎn)品營銷人員的技術(shù)方案如何滿足的產(chǎn)品營銷人員的技術(shù)方案如何滿足 企業(yè)需求營銷人員的解決方案是否確企業(yè)需求營銷人員的解決方案是否確 實有效，如果無效，會有什么后果。實有效，如果無效，會有什么后果。 贏：贏：1 1、用最少的錢買最、用最少的錢買最 好的貨。好的貨。2 2、成為權(quán)威、高手、成為權(quán)威、高手、 安全性安全性 決策者具有最終決策權(quán)是最后的批準者四個購買影響者

11、之四（決策者）四個購買影響者之四（決策者） 在一個組織中具有極大能在一個組織中具有極大能量、影響和權(quán)利來決定與銷售量、影響和權(quán)利來決定與銷售相關(guān)事情發(fā)生的人，即使其他相關(guān)事情發(fā)生的人，即使其他的人都反對，他的人都反對，他/ /她也可以做她也可以做出決定。出決定。(VITO(VITO：Very Important Top Officer)Very Important Top Officer)銷售給銷售給VITOVITO 贏：贏： 采購的產(chǎn)品能使公司獲益，能使業(yè)績提升。采購的產(chǎn)品能使公司獲益，能使業(yè)績提升。 教練贏的標準：教練贏的標準： 業(yè)務員的成功就是業(yè)務員的成功就是自已的成功，企業(yè)獲得自已的成

12、功，企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功。產(chǎn)品就是自已的成功。使用者贏的標準：使用者贏的標準： 產(chǎn)品能夠直接產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的解決他們工作中的問題。問題。技術(shù)把關(guān)者贏的標準：技術(shù)把關(guān)者贏的標準：1 1、用最少的錢買最、用最少的錢買最 好的貨。好的貨。2 2、成為權(quán)威、高手、成為權(quán)威、高手、 安全性。安全性。 決策者贏的標準：決策者贏的標準： 采購的產(chǎn)品能使采購的產(chǎn)品能使公司獲益，能使業(yè)績公司獲益，能使業(yè)績提升。提升。 決策者技術(shù)把關(guān)者使用者教 練四四 個個 購購 買買 影影 響響 者者 主講：孟昭春主講：孟昭春成交高于一切成交高于一切 營銷就是一個不斷排除營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程

13、。障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危不自知，是銷售中最危險的傾向。險的傾向。 討論：討論：1 1、這只鴨子煮熟了嗎？、這只鴨子煮熟了嗎？2 2、姚小姐犯了什么錯誤？、姚小姐犯了什么錯誤？3 3、競爭者采取了什么策略？、競爭者采取了什么策略？4 4、副總裁扮演的角色是什么？、副總裁扮演的角色是什么？ 不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業(yè)績突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會有一個大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。 不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 但是，半個月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的

14、姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設(shè)計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。 她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到” 不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 她說：“我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計劃，讓我馬上設(shè)計建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。 不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 我反復幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單?！?當時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。 不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 半個月后，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著

15、很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經(jīng)理辦公會議上，關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議?！?不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。 副總裁給了姚一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，自己也沒有辦法?！?不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 姚進一步打聽，才知道，當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者：他從財務部那里知道這次購買的金額比較大

16、，必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定； 不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚的設(shè)備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底 不要讓煮熟的鴨子飛了不要讓煮熟的鴨子飛了 競爭對手的這些動作，姚始終沒有覺察到。 討論：討論：1 1、這只鴨子煮熟了嗎？、這只鴨子煮熟了嗎？2 2、姚小姐犯了什么錯誤？、姚小姐犯了什么錯誤？3 3、競爭者采取了什么策略？、競爭者采取了什么策略？4 4、副總裁扮演的角色是什么？、副總裁扮演的角色是什么？ 5 5、核心買者的身份發(fā)生了變化，沒有及時跟上這種變、

17、核心買者的身份發(fā)生了變化，沒有及時跟上這種變 化?；?。 （地雷）（地雷）什么時候你會觸響地雷什么時候你會觸響地雷1 1、四種類型的買者中間有一個或以上的買者不明確，、四種類型的買者中間有一個或以上的買者不明確， 缺乏信息；缺乏信息； ( (地雷）地雷）2 2、在整個銷售過程中，沒有找到合適的教練；（地雷）、在整個銷售過程中，沒有找到合適的教練；（地雷） 3 3、明確了四種買者的身份，但是有一個以上的核心買、明確了四種買者的身份，但是有一個以上的核心買 者沒有訪談過；者沒有訪談過； （地雷）（地雷）4 4、核心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時跟、核心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時跟 進；（地雷）進；（

18、地雷） 處理地雷的正確態(tài)度是什么處理地雷的正確態(tài)度是什么三種不成熟的態(tài)度：三種不成熟的態(tài)度：1 1、蠻干型；、蠻干型； 2 2、規(guī)避型；、規(guī)避型； 3 3、僥幸型。、僥幸型。正確的態(tài)度：正確的態(tài)度：1 1、在內(nèi)心深處明確任何的銷售肯定都存在障礙；、在內(nèi)心深處明確任何的銷售肯定都存在障礙；2 2、明確地雷的位置；、明確地雷的位置；3 3、分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量、分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量 （教練）；（教練）；4 4、借助力量成功排除地雷。、借助力量成功排除地雷。 最大的障礙不是障礙本身而是你根本沒有最大的障礙不是障礙本身而是你根本沒有意識到會有障礙。意識到會有障礙。障

19、礙和態(tài)度障礙和態(tài)度對待障礙的不同態(tài)度也正對待障礙的不同態(tài)度也正是業(yè)務同仁對待營銷的態(tài)是業(yè)務同仁對待營銷的態(tài)度。度。知病才能救病，要知道有障礙，還要知道知病才能救病，要知道有障礙，還要知道障礙具體會在何處。障礙具體會在何處。 在以往的銷售經(jīng)驗中，你是否有意、故意、刻在以往的銷售經(jīng)驗中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？當前的銷售中，誰有可能成為你的教練？你準當前的銷售中，誰有可能成為你的教練？你準備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？和他（她）相處？ 成交高于一切成交高于一切 （業(yè)

20、務人員的自問自答系統(tǒng)）（業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)）1 1、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是 否踩到了地雷？否踩到了地雷？ 成交高于一切成交高于一切（業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)）（業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)）2 2、分析正在進行的銷售活動、分析正在進行的銷售活動 A A、所有的買者身份都清晰了嗎？、所有的買者身份都清晰了嗎？ B B、還有哪位買者沒有面談？、還有哪位買者沒有面談？ C C、需要通過教練了解更多的信息嗎？誰是教練？、需要通過教練了解更多的信息嗎？誰是教練？ 成交高于一切成交高于一切（業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)）（業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)）3、雷區(qū)中另一類危

21、險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有、雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演演 員員”重組。重組。所以問一下自已：所以問一下自已：A、購買力最近是否有變化？、購買力最近是否有變化？B、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷 售的影響嗎？售的影響嗎？C、購買組織最近有無重組？、購買組織最近有無重組？D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？ 4. 你準備好問話題綱了嗎？你問了嗎？你準備好問話題綱了嗎？你問了嗎？5. 用文字的溝通方法了嗎？用文字的溝通方法了嗎？ 成交高于一切成交高于一切 （業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)）（業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)） 防范銷售雷區(qū)防范銷售雷區(qū) 謹慎才能成交謹慎才能成交 1、客戶網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站2、企業(yè)的刊物、企業(yè)的刊物3、上市公司的年報、上市公司的年報4、相關(guān)人員等、相關(guān)人員等怎樣找出四個購買影響者？怎樣找出四個購買影響者？了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)途徑：了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)途徑： 客戶組織結(jié)構(gòu)分析舉例客戶組織結(jié)構(gòu)分析舉例 確認有關(guān)對象確認有關(guān)對象 確認有關(guān)對象的作用確認有關(guān)對象的作用拍板人拍板人拍板人拍板人內(nèi)線內(nèi)線守門員守門員內(nèi)線內(nèi)線拍板人拍板人使用者使用者使用者使用者守門員守