拒絕處理演練

1、拒絕處理演練（1）輔導目標：輔導新人熟練掌握拒絕處理的要點和拒絕問題類型知識點：一、拒絕處理的要點：真誠贊美，尋求認同，消除戒心，讓對方一開始就說“是” 多問，傾聽，尋找購買點（舉例、故事），對不同意見冷卻、沉默處理 換位思考，以平常心面對拒絕二、拒絕處理問題類型拒絕理由：買保險不吉利拒絕處理：請問您家里常備一些藥品吧，為什么會在身體沒毛病時卻預備了藥 呢？您不會覺得不吉利吧！買藥是為了預防得病，不是就一定能得病，保 險也是一樣的，并且能夠提供很高的保障。拒絕理由：我沒有錢拒絕處理：我們都知道吸煙不好，如果讓您立刻每天不吸煙，您是否做得到？ 做不到，是不是！如果讓您每天少吸一些呢？沒問題，是不

2、是。為了您的 身體著想，我勸您少吸一些，比如：您每天只少吸 4支煙或者少喝2兩酒, 剩下的錢您把它存起來，這樣，不僅保護了您的身體，而且，在您急需的 時候馬上會給您拿出五萬元錢，您看這樣是不是更好呢？拒絕理由：我的身體很健康，不需要保險拒絕處理：是的，保險都是為出了險的人預備的，就象醫(yī)院都是為病人預備的 一樣，沒事誰也不愿去，但沒有醫(yī)院誰也不會同意的，因為即使醫(yī)院沒有 了，還是會有病人的。但關鍵是，我們是否有能力進好醫(yī)院，進了醫(yī)院是 否能接受最好的治療，這就是這份保險給您的最大承諾。我們老總都沒有買，我們買干什么拒絕處理：老總不買保險是因為他的身份跟你不同，他現(xiàn)在的能力能夠應付突 然的變故，而

3、你呢？假如你現(xiàn)在離開家人了，你為他們準備好了足夠的生 活費用嗎？保險是騙人的拒絕處理：保險不是騙人的，只有騙人的業(yè)務員，所以你要認真的選擇業(yè)務員。操作要點：1、要求新人預習輔導內容，理解拒絕處理的要點2、主管示范：按拒絕處理的要點進行 5類拒絕問題處理3、主管提問，新人進行拒絕處理加深印象檢查點：新人對5類拒絕問題的熟練處理拒絕處理的要點拒絕處理演練（2）輔導目標；輔導新人熟練背誦至少六個拒絕處理話術輔導內容：常見的十個拒絕問題1 、我已經買過保險了 業(yè)務員: “先生 ,請問您的保額是多少 ?” 客戶“不很清楚沒關系 , 業(yè)務員一年繳多少保費呢 ?”客戶“大概？元左右吧 !”業(yè)務員“X萬元按照

4、保險費大概是保額的十分之一比例來計算 ，您 的壽險保額應該在XX萬左右。請問，以您現(xiàn)在的身分、地位、收入，XX萬的 保險夠嗎 ?”客戶“有就可以了”業(yè)務員“有就可以了 ?! 那怎么行! ”“保險就像穿衣服 ,應隨著環(huán)境、時間的改變而改變 ,也隨身分、地位的 改變而改變。您現(xiàn)在過得日子很不錯 ,若再讓您回頭去過 70年代的生活 , 您愿意 嗎?”“您現(xiàn)在只有X萬的保險，等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有, 但事實上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際 ,不用別人 說,您自己也會難過不自在的。我只是建議您 , 好好算出您現(xiàn)在應有的保險額度 , 恰如其分的加保。更可以這么說 ,

5、現(xiàn)在是什么時代了 , 沒有恰如其分的保險 , 只不 過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心 ,旅行豈可放心。您說呢 ?” 客戶問道: “照你這樣說 , 我的保險豈不是保個不停 ,沒完沒了嗎 ?” 業(yè)務員“微笑地說：“X先生,您仔細想一想，現(xiàn)在有能力時多繳些保費， 等退休后每年就有一大筆金額回收。這對你來說 ,不是更有保障嗎 ?”2 、等過一段時間再說業(yè)務員“沒有錢買新衣服 , 湊合一下還可穿 ;沒有豪華的花園別墅 , 普通 公寓還可以住 ;沒有自己的小驕車 , 騎自行車也可以到達目的地 ;沒有錢去飯店 , 小餐館一樣可酒足飯飽 ;然而保險不趕快買 , 出了事,沒有替代品 ,當事人將后悔 莫及,妻

6、兒必須花相當長時間去重建 , 才能恢復到當事人說不急時的居家水準。因此, 沒有新衣服 , 也可以出門 ;沒有新房子 ,老房子一樣住 ;沒有小車, 照樣上街 ;一天不吃飯 , 不會餓死。如果一天沒保險 , 而風險時刻存在，所以一天都有心病 , 因為一旦出了事 , 一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店 ,甚至一輩子租房子。我們都看過很多一家之主以各種理由 , 包括孩子還太小、房子剛買、貸 款未還清等藉口延遲買保險 ,結果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故 , 活著的人茫 然失措, 擔心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起 , 房屋垡不知何年才能還清 , 這些后果往往是始料未及的 !3 、付不起

7、保費或沒錢業(yè)務員“保險買不起？或許是吧 , 但有個狀況您必須了解。現(xiàn)在經濟不 是很景氣 ,若是您所在的公司或企業(yè)經營不善 , 為渡過難關 ,大家一律減薪 20%, 不愿意接受的人 ,可以立刻離職 ,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全 ,而我 現(xiàn)在不要您收入的 20%,我只要您拿出 10%就可以買到足以維護一家大小風險的 保障,您真的會受不了嗎？您認為保費貴 , 我卻不這么認為 ,我認為一個人失去謀生能力 , 太太小孩 的生活費用、教育費、醫(yī)療費等 , 才是昂貴的費用 ,而這些又不能不付。若是一 家之主平時沒有準備 , 萬一發(fā)生事故后 , 這些費用要留給太太及小孩去承擔 ,甚 至轉變?yōu)閭鶆?,

8、誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時 候,買一個理想的保險 , 由自己想辦法來付費呢？或許您會以為保險費用都很高 , 事實上不是這樣的 ,您想擁有什么樣的 保險,能負擔多少保費 , 我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內容 ,您 全家獲得保障 , 付費也不太吃力 , 這才是一個合理的保險。4 、死了,還要那么多錢干什么？ 業(yè)務員“怎么可以這么說呢？”用教訓的口吻說 : “你實在太不孝順和 不負責任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊 ,聽了你這樣講 ,心里作何感受？”“他們養(yǎng)育你一、二十年 ,為的是什么？總是希望你能出人頭地 ,在社會 上創(chuàng)一番事業(yè) , 光宗耀祖, 或者希望到了晚年

9、,因為你的成功而有所依靠?！薄拔蚁嘈拍阋蚕Ｍ约河心敲匆惶炷芄Τ擅?,但是這個社會變化太大 了,很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言 , 你也知道身邊有太多 危機時時在威脅我們。假如一個單身漢 ,在還沒功成名就時 ,不小心發(fā)生事故 , 不 論是意外還是重大疾病 ,如果可以馬上走 , 那還算好,一了百了省得其他人麻煩 , 頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是 ,通常不會立刻就走 ,有時在病床上 拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話 ,受罪的是誰？龐大的費用誰來支 付？”客戶“公司已替我辦了勞保！”業(yè)務員“誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫(yī)療費用。 發(fā)生大事故時 , 家人不會去找昂貴的

10、特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養(yǎng)費用呢？”“這些費用平日就要想到 ,父母恩情深似海 ,不可須臾淡忘 ,如何回報應 仔細思量。人只有在危急時 , 才會想到有父母可以依靠 ,而是否會想到 , 你有危急 時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人 ,死了錢給別人拿 ,不需要買保險 這種話, 好嗎？”5、現(xiàn)在沒空 ,改天再談 客戶“我現(xiàn)在沒空 , 改天再談！”業(yè)務員“X老板，我知道您很忙，就是因為您這么忙，您的公司和成就才 這么大, 我只要您撥出幾分鐘 , 提供一項讓您確保經營成果的方法 ,如果這個方 法您還滿意 ,我們才繼續(xù)談下去 , 否則我就告辭 ,好嗎？”客戶“改天吧！改天吧！”業(yè)務員“X老板

11、，您要我改天再來，當然可以，但是我沒有把握下次能不能來。”客戶“什么意思？”業(yè)務員“X老板，有一句您一定聽過，孔夫子不敢收隔夜帖，就是說 連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。”“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險福音 , 提醒人們可能會發(fā)生 事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災害作預防 , 我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不 復的困境?！薄暗俏覀冏约阂灿锌赡軙l(fā)生事故 , 這種機率是公平的 , 所以對于能不 能再一次登門拜訪 ,我并無把握 , 同樣的,我也希望您能了解這點 ,未來是個未知 數(shù),誰也無法正確地預測 , 我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?！薄拔医裉焖峁┙o您的資料 , 對您和您的家人、企業(yè)都有

12、絕對的好處 您擁有了它之后 ,可以全心全力干事業(yè) , 完全沒有后顧之憂的享受成功的果實?！薄癤老板,是不是真的對您有用，相信憑您銳利的眼光一看便能分曉，這 份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適” 6、讓我考慮幾天業(yè)務員“對的！ X老板,您在付保險費之前，是應該多加考慮，但我想您可 以先把投保書填好 ,節(jié)省一些不必要的時間 , 因為這樣一份高保額保險 ,公司在 接受上也需要時間去評估 , 所以我建議您先填妥申請書 ,填好后我們再來研究您 需要考慮的問題?！薄澳欢ㄔ谙?, 參加這樣一份保險 ,到底是對還是不對 , 其實這是不必擔 心的,很多和您一樣成功的企業(yè)家 , 他們也都

13、買了這樣的保險 ,而且在投保前也 是加以慎重研究和分析 ,最后放心地委托我們辦理 ,他們所擔心和考慮的事 ,一 定和您大同小異 ,他們能接受這份保險 , 已是足已信任的一個有力理由?！? 、我對保險沒興趣客戶“老實跟你說 , 我對保險實在沒興趣?！睒I(yè)務員“沒興趣！ X老板，這太好了，假如您說對保險充滿興趣的話，不但 是保險公司 ,連我都會害怕 , 因為一個說他對保險有興趣的人 ,往往有問題存在。 而您對保險沒興趣 , 顯示您不會有道德上的風險顧慮 , 正是我們最佳的承保對象 我想提供最好的投保資料給您參考 ,希望能幫助您更客觀的評詁。”“X老板，因為您現(xiàn)在身體好，所以必須在正常狀況就有準備，防

14、患未然, 好比您的員工您一定替他們投保勞保 ,為什么?只不過擔心他們一旦發(fā)生事故 , 責任糾纏不清和損失太大。”“反過來說 ,您有否想到自己 ?您比員工重要太多 , 您的安危直接影響到 公司存續(xù) ,還關系到以往所付出的努力成果。因此保險不能當作興趣來看待 , 保 險就像船上的救生圈 , 車子的煞車、備胎 , 家中的滅火器 ,那是絕對的必需品 , 無 法忽視和省卻的配備?！?、現(xiàn)在經濟緊張，保費又那么貴，等我存了錢再說 業(yè)務員：一分錢，一分貨，說貴只是表面看法，風險發(fā)生后，就不會覺得貴了，況且風險不是等你完全做好準備后才來襲擊你的，所以，應早日擁有。9、我得和太太商量商量。業(yè)務員：主顧先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當然是好事，但 您可不可將我今天說給您聽的每一句話轉答清晰給我先聽聽，我怕您說的不完 整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個適當時間一起研究研究如何？10、我有錢，不用