精品資料（2021-2022年收藏）課題一汽車銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)的六個力

1、汽車銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)的六個力一個成功的銷售人員，若想更好戰(zhàn)勝對手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時刻不斷的積極進(jìn)取，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功。  在營銷圈內(nèi)，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質(zhì)之一。  案例：老張的結(jié)局  若干年前，我的好朋友老張，是M公司負(fù)責(zé)R區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達(dá)旦的豪賭，能說會道的本事，將產(chǎn)品的銷售在當(dāng)?shù)刈龅搅藬?shù)一數(shù)二的地位。那時他因?yàn)殇N售業(yè)績突出，連續(xù)幾年獲得了M公司的銷售

2、精英獎?？勺罱鼉赡?，老張越來越感覺力不從心，客戶越來越實(shí)際、越來越刁鉆，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現(xiàn)在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產(chǎn)品。結(jié)果M公司在R區(qū)域銷量一落千丈。R區(qū)域還是R區(qū)域，老張還是老張，可為什么R區(qū)域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更激烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質(zhì)、能力、知識等要求越來越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經(jīng)無法適應(yīng)客戶的需求。沒有業(yè)績，只有淘汰，不管你曾經(jīng)是多么的輝煌。  從以上案例我們可以總結(jié)出：競爭規(guī)則：不進(jìn)則退！  銷售環(huán)境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還

3、想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。何況當(dāng)今時代競爭的如此激烈，不去積極進(jìn)取，不去提升自己，面臨的結(jié)果就只有淘汰出局。  所以，銷售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各種基礎(chǔ)工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進(jìn)。  然而打牢基礎(chǔ)依靠的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培養(yǎng)，則要依靠六力培養(yǎng)。  一、思考力培養(yǎng)  看過思考致富書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！  牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經(jīng)典著作人類起源的不平等；康德從不放棄對星空的

4、思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領(lǐng)中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！  同樣，市場營銷中的策劃和創(chuàng)意來自知識和思考！銷售計劃的分析，銷售任務(wù)的分配離不開思考！網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！  在實(shí)際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區(qū)域市場整體規(guī)劃：階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入

5、、采取什么樣的促銷方式等等。  經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問題。經(jīng)銷商發(fā)展過程中機(jī)會與問題分析，對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等等。 這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機(jī)會使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健的增長，只有不斷幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定！  二、傾聽力培養(yǎng)  許多人認(rèn)為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才

6、華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。  推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80的使用耳朵，20的使用嘴巴?！? 案例:小王的失敗  小王是奔馳汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓(xùn)中，小

7、王拿出這個例子向我咨詢。  我問：當(dāng)時顧客給你閑聊的是什么事情？  小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學(xué)。  我又問：你知道，父母最大財富是什么?  小王：是子女。  我接著問：父母最大驕傲是什么？  小王：是子女有出息。  我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經(jīng)不在奔馳車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當(dāng)時在做些什么呢？  小王：我當(dāng)時沒有考慮那么多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應(yīng)付著。  通過以上案例得出：銷

8、售人員不僅要是專業(yè)知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步服務(wù)說明、說服、或者誘導(dǎo)打下基礎(chǔ)。  1銷售員傾聽的好處：  傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣。  傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。  傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。  當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣。 傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復(fù)對方。 2銷售員如何傾聽  傾聽的專

9、注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認(rèn)真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。 “聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。  注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。  同步性。當(dāng)在傾聽時，以適宜的身體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。  三、報告力培養(yǎng)  很多銷售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：習(xí)慣于電話的方式向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報情況或者索取資源：市場上這

10、個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支持，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向領(lǐng)導(dǎo)要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急”。請求公司領(lǐng)導(dǎo)給予他政策上的支持。然而，領(lǐng)導(dǎo)仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個清晰書面的報告給他。你說，急不急呢？結(jié)果造成了要么是銷售員不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確，要么干脆報告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什么原因，造成這種情況的發(fā)生呢？也許有的銷售人員會埋怨領(lǐng)導(dǎo)不通人情，官僚作風(fēng)嚴(yán)重。其實(shí)，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本不會寫報告或者寫報告寫不好或者懶得寫報告，沒有一個書面報告就很難問題分析清楚，領(lǐng)導(dǎo)就不方便

11、讓相關(guān)職能人員向總部發(fā)送相關(guān)申請報告。在實(shí)際銷售管理工作中，越是管理正規(guī)化的公司，越是問題繁多的區(qū)域市場，公司領(lǐng)導(dǎo)越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現(xiàn)偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費(fèi)。  那么，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢？  1銷售人員在日常匯報工作和要求政策資源支持時，嚴(yán)格要求自己按照公司規(guī)定，用書面的形式做報告或者匯報工作，避免在江湖救急時，因?yàn)閷懽髂芰Φ钠H，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了；  2模仿公司其他同事工作匯報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己

12、報告質(zhì)量，爭取一次通過； 3向公司領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)，什么樣報告才是領(lǐng)導(dǎo)最喜歡的報告，摸透領(lǐng)導(dǎo)偏愛、性格，投其所好；  4在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領(lǐng)導(dǎo)思路，更容易得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可和支持。才能更容易得到你想要的資源。（有的領(lǐng)導(dǎo)看長期，有的領(lǐng)導(dǎo)重眼前）  5向?qū)I(yè)人士取經(jīng)，從互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)，或者購買這方面的書籍學(xué)習(xí)，鍛煉自己寫作這方面公文的技巧和方法。  四、說服力培養(yǎng)  銷售人員作為廠家的區(qū)域代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。 銷售人員是架在客戶與企業(yè)之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準(zhǔn)確的向客戶

13、表達(dá)出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支持，也有的銷售人員在表達(dá)廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支持，甚至很反感，造成合作關(guān)系的僵化。在銷售過程中，這些情況發(fā)生是屢見不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。 那么，如何提高銷售人員的說服力呢？  1說服前的有效準(zhǔn)備。  了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔(dān)心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關(guān)聯(lián)的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。  針對客戶的需求，制定說服計劃，采用什么方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什

14、么時間、場合下把自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來，把計劃的核心部分記下，反復(fù)記憶，確保臨場發(fā)揮的淋漓盡致，讓客戶信服。 2說服過程的把握  在說服客戶時，觀點(diǎn)的陳述或表達(dá)一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點(diǎn)是紙上談兵，那你的說服結(jié)果基本上會以泡湯而結(jié)束。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳述就是用一個能夠具體到何時、何地、何人、用何種方法達(dá)到何種效果的論據(jù)（6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong），來支持自己觀點(diǎn)，達(dá)到說服客戶的效果；  3說服中的換位思考  銷售人員切忌不

15、能夠死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產(chǎn)生溝通的障礙。銷售人員說服客戶時，時常要換位思考一下，從客戶的角度出發(fā)，幫助他分析他的處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經(jīng)營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進(jìn)發(fā)展。  4說服中的利益刺激  生意人做生意的目的就是賺錢，就是發(fā)展。銷售人員在說服客戶時，千萬要記住，除了詳細(xì)向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達(dá)執(zhí)行廠家政策后能帶來的利益與價值，來刺激客戶的欲望。  五、培訓(xùn)力培養(yǎng)  為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績效的銷售

16、業(yè)績呢？其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其跟的上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營思路和運(yùn)作模式，達(dá)成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶對自己產(chǎn)生信任和依賴的心理。  那么，銷售人員究竟怎么培訓(xùn)客戶呢？  1.培訓(xùn)的具體內(nèi)容  企業(yè)文化  讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，廠家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量，廠家產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，廠家產(chǎn)品與競品的區(qū)別，廠家產(chǎn)品的特性與功能，廠家產(chǎn)品的使用方法，廠家產(chǎn)品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進(jìn)事跡、廠家的企業(yè)文化

17、、廠家經(jīng)營思路等等。具體通過什么方式方法向客戶培訓(xùn)或傳達(dá)，就要看銷售人員培訓(xùn)方法和培訓(xùn)能力的修煉了。  經(jīng)營管理  幫助客戶銷售人員進(jìn)行市場規(guī)劃，如：教會客戶如何開發(fā)下游網(wǎng)點(diǎn)、如何管理下游網(wǎng)點(diǎn)、如何與下游網(wǎng)點(diǎn)建立良好的客情關(guān)系等等；幫助客戶進(jìn)行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點(diǎn)心思，多做一點(diǎn)細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)人才管理以控制為基礎(chǔ)，激勵為砝碼，發(fā)展為目標(biāo)的用人機(jī)制，消除個體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶重視財務(wù)管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)體現(xiàn)

18、出來，這樣一來，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶進(jìn)行責(zé)權(quán)利管理，如：幫助客戶搞好員工的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現(xiàn)象發(fā)生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業(yè)的大小，都會面臨著企業(yè)經(jīng)營管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業(yè)，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點(diǎn)功夫，為客戶提供有價值培訓(xùn)或指點(diǎn)。 操作指導(dǎo)  不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場

19、開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產(chǎn)品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。  銷售人員通過不斷的培訓(xùn)輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費(fèi)用，降低廠家資源費(fèi)用投入，來獲取高效銷售和回款。  2.培訓(xùn)的具體方法：  （1）用做咨詢的方式式來培訓(xùn)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商不喜歡也沒有時間接受系統(tǒng)性的培訓(xùn)，培訓(xùn)對他們來說不是預(yù)防問題發(fā)生，而是提供解決問題的辦法，所以對經(jīng)銷商的培訓(xùn)采取咨詢方式的培訓(xùn)是最有效果的。  （2）一定要當(dāng)經(jīng)銷商的和其員工的良師益友：經(jīng)銷商喜歡能夠提升自己

20、員工素質(zhì)、提供管理思路的廠家業(yè)務(wù)，喜歡廠家能夠通過培訓(xùn)或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓(xùn)或溝通提高雙方合作關(guān)系。 （3）培訓(xùn)繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強(qiáng)硬灌輸經(jīng)營好我們產(chǎn)品就能為他們創(chuàng)造更高利益。經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品帶來利益和同類產(chǎn)品能夠帶來利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產(chǎn)品利益上做文章，可能就會造成客戶的挑刺，拿出對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，影響培訓(xùn)或者溝通不愉快。  （4）經(jīng)銷商培訓(xùn)拼的是知識、思路,不是公司利益：銷售人員對經(jīng)銷商培訓(xùn)一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識

21、、營銷思路等，幫助經(jīng)銷創(chuàng)造利益，而強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷我們品牌、按照我們的經(jīng)營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經(jīng)銷商特別討厭銷售人員清楚他們經(jīng)營利潤，掌握他們的銷售利潤。 （5）得到認(rèn)可后,再幫助其發(fā)現(xiàn)問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的經(jīng)營或者管理弊端，這樣在以后的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認(rèn)為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。  （6）幫助經(jīng)銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經(jīng)銷的培訓(xùn)要從要價值、有見效的實(shí)質(zhì)性問題做起。例如：繪制區(qū)域

22、銷售網(wǎng)點(diǎn)大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風(fēng)范；培訓(xùn)客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實(shí)效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。  3.培訓(xùn)效果  通過培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓自己經(jīng)銷商眼中爭取做到：  （1）一個能夠得到認(rèn)同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。  （2）一個能發(fā)現(xiàn)問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造利益或減少損失。  （3）一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。  （4）一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風(fēng)格，讓客戶信服，認(rèn)為自己是個值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關(guān)系。  （5）一個不可替代的人：培養(yǎng)客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產(chǎn)生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。  （6）一個能帶來經(jīng)營利潤的人：人都喜歡能夠?yàn)樽约簬砝娴娜?，而非那些?/p>