保險(xiǎn)拒絕話(huà)術(shù)

1、 高曉光高曉光拒絕處理拒絕處理=認(rèn)同認(rèn)同+贊美贊美+（敘述）（敘述）+反問(wèn)反問(wèn)借口篇（一）借口篇（一） 準(zhǔn)主顧常用比真正理由準(zhǔn)主顧常用比真正理由還多的藉口拒絕投保。還多的藉口拒絕投保。 1老公不同意老公不同意( (老婆不同意老婆不同意) )。 v您老婆不同意是可以理解的，因?yàn)樗湍粯娱_(kāi)始是不太了解保險(xiǎn)，不如約個(gè)時(shí)間我當(dāng)面向她講保險(xiǎn)的內(nèi)容，您看星期一還是星期二? v按平均壽命計(jì)算，通常做太太的壽命會(huì)長(zhǎng)5到7年，做太太的應(yīng)該沒(méi)有反對(duì)保險(xiǎn)的道理，這是您送給太太的一份珍貴的禮物，她內(nèi)心一定會(huì)感激您的體貼，同時(shí)會(huì)增強(qiáng)她對(duì)您的信賴(lài)感，您覺(jué)得呢？ v是嗎?這么重大的事是應(yīng)該與先生商量的，不過(guò)最關(guān)鍵的是您自

2、己覺(jué)得如何，連您自己都不理解，更不用說(shuō)您老公了，如果您覺(jué)得確實(shí)有保障，那么我想，您的老公及家人肯定不會(huì)拒絕您給予他們的一片愛(ài)心，您說(shuō)是不是？v事實(shí)上，先生買(mǎi)保險(xiǎn)最大的受益者是太太，如果她有意見(jiàn)我想一定是對(duì)保險(xiǎn)還不太了解，這樣吧，讓我向她當(dāng)面說(shuō)明，她有不清楚的地方可以提出來(lái)當(dāng)面溝通，好嗎? 2 2我家里現(xiàn)在很有錢(qián)，不需要購(gòu)買(mǎi)我家里現(xiàn)在很有錢(qián)，不需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)作保障。保險(xiǎn)作保障。 v您的車(chē)子有沒(méi)有車(chē)險(xiǎn)？房子有沒(méi)有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)？ 那您為什么沒(méi)有保險(xiǎn)呢? 你覺(jué)得是人重要，還是財(cái)產(chǎn)重要呢？v恭喜您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，這么富有，不過(guò)請(qǐng)問(wèn)您在10年前能想到您有這樣的身價(jià)嗎? 將來(lái)我們的生活中會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些事情影響我們

3、? 如果我們能夠通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)捍衛(wèi)您的果實(shí)，您覺(jué)得怎么樣？ 3 3考慮考慮。考慮考慮。v您說(shuō)的很對(duì)， 但是保險(xiǎn)有一個(gè)很大的特點(diǎn)：隨著年齡的增加，買(mǎi)同樣的保障就必須花更多的錢(qián)，有很多人，考慮好了，但是保險(xiǎn)公司卻不賣(mài)給他保險(xiǎn)了?；谝陨蟽牲c(diǎn)，還考慮什么呢？v先生，您是考慮我能服務(wù)多久? 還是考慮我是否值得信任？(轉(zhuǎn)移話(huà)題) v您說(shuō)的很有道理，如果去醫(yī)院看醫(yī)生，是聽(tīng)您的還是聽(tīng)醫(yī)生的？如果打官司，使聽(tīng)律師的還是聽(tīng)您的？為什么？您說(shuō)的很對(duì)，因?yàn)獒t(yī)生、律師專(zhuān)業(yè)，在保險(xiǎn)這一行業(yè)里暫時(shí)我比您內(nèi)行，您完全可以把您的問(wèn)題提出來(lái)，讓我們來(lái)分析下，好嗎？ 4 4您去找我夫人談吧，這事我不管。您去找我夫人談吧，這事我不管。

4、 v那么先生請(qǐng)問(wèn)您的夫人如何聯(lián)系呢? 我什么時(shí)候去拜訪(fǎng)她一下吧! 不過(guò)要請(qǐng)您先向她介紹一下我(索要號(hào)碼與地址，當(dāng)場(chǎng)借用電話(huà))！v (2)保險(xiǎn)對(duì)您和您的家人一樣重要，所以我們應(yīng)該先談下，您先認(rèn)識(shí)了這個(gè)問(wèn)題，然后再去和您的夫人解釋?zhuān)@樣對(duì)您一家都有好處,您覺(jué)得呢？ 5 5其實(shí)我很想買(mǎi)，就是沒(méi)錢(qián)。其實(shí)我很想買(mǎi)，就是沒(méi)錢(qián)。 v請(qǐng)問(wèn)先生您抽煙嗎?如果每星期多兩包煙會(huì)不會(huì)對(duì)您的生活增加負(fù)擔(dān)？只要幾包煙的代價(jià)，就可獲得幾萬(wàn)元的保障，您認(rèn)為值得嗎? v保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，萬(wàn)有意外發(fā)生不是更沒(méi)有來(lái)源保障嗎? 越是覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，越要為將來(lái)著想呀!您說(shuō)是不是

5、？v現(xiàn)在投保較便宜，以后保費(fèi)較貴，況且保險(xiǎn)是存錢(qián)，不是花錢(qián)，兩年以后可以貸款一部分，錢(qián)還可以回到手上應(yīng)用，您覺(jué)得這樣好不好？ v有沒(méi)有人到醫(yī)院看病，跟醫(yī)師說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)”，看病還要給錢(qián)? 有一個(gè)方法可以讓“另外一個(gè)人”幫我們付醫(yī)療費(fèi)，那就是成為我們公司的客戶(hù)，您覺(jué)得這樣好嗎？6 6不要對(duì)我說(shuō)這種保險(xiǎn)，我很清不要對(duì)我說(shuō)這種保險(xiǎn)，我很清楚，我要的話(huà)會(huì)找您。楚，我要的話(huà)會(huì)找您。 v如果您真的“很清楚”，您一定會(huì)“要”的。實(shí)際上很多人到“想要”的時(shí)候已經(jīng)“不能要”了，您覺(jué)得您什么時(shí)候需要？7 7保險(xiǎn)公司服務(wù)不好。保險(xiǎn)公司服務(wù)不好。 v我不知道您指的是哪一方面，您覺(jué)得我的服務(wù)好嗎? 可以給我提點(diǎn)意見(jiàn)嗎? 我

6、們現(xiàn)在上門(mén)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于客戶(hù)，視客戶(hù)為上帝，服務(wù)不好的事已經(jīng)大大減少了，是不是這樣？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這一行最注重服務(wù)，客戶(hù)就是我們的生意來(lái)源，以前您見(jiàn)到的業(yè)務(wù)員服務(wù)不好，是因?yàn)樗麤](méi)有注意到自己的工作是干什么的，不妨您試一試我的服務(wù)后再買(mǎi)好嗎?8 8我要和別的保險(xiǎn)公司比較后再通我要和別的保險(xiǎn)公司比較后再通知您。知您。 v我很認(rèn)同您的做法，因?yàn)樨洷热也怀蕴?，其?shí)每家的險(xiǎn)種都是經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)的核準(zhǔn)，內(nèi)容上大同小異，不過(guò)在附加險(xiǎn)和投保規(guī)則方面，我們公司對(duì)客戶(hù)更有利，例如：(展示資料)。 v最重要的是確定您投保的目的，然后從中選擇種，我現(xiàn)在就帶有別的公司的條款，我們可以一起分析，我相信我們能找到適合您的條款

7、。9.9.我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣。我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣。v買(mǎi)保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要,不如讓我簡(jiǎn)單地介紹一下我們公司的服務(wù)給您,如果您覺(jué)得有需要,再買(mǎi)好不好？ v沒(méi)興趣,這太好了,假如說(shuō)您對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的話(huà),不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕,因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對(duì)象,我想提供最好的承保資料給您參考,好嗎? v是的,因?yàn)楹枚鄬?duì)保險(xiǎn)感興趣的人就是想買(mǎi)保險(xiǎn)已不可能了。 v保險(xiǎn)不是講興趣,是講需要的,我能占用您幾分鐘的時(shí)間跟您說(shuō)一下嗎?給份資料您先看看有沒(méi)有需要,等了解了,再買(mǎi)如何? 1010等我付完貸款后再說(shuō)。等我付完貸款后

8、再說(shuō)。 v貸款并不是可怕的事,因?yàn)槟壳暗纳鐣?huì)形態(tài),負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)，而一個(gè)潛在危機(jī)是：假如在償債期間,收入突然中斷而無(wú)法替補(bǔ),不只是亂了生活腳步,而且如果是家中主要收入者發(fā)生意外,永遠(yuǎn)不能再有收入,我的意思您明白嗎?這會(huì)不會(huì)對(duì)家庭的打擊更大？所以保險(xiǎn)是要馬上行動(dòng)的,不能老等著清償債務(wù)后再購(gòu)買(mǎi),您說(shuō)對(duì)嗎? 11.11.我不需要保險(xiǎn)。我不需要保險(xiǎn)。v其實(shí)人人都需要保險(xiǎn),只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已,“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”,危險(xiǎn)無(wú)處不在，躲避風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的,您所說(shuō)的不需要倒把我弄糊涂了,誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí),卻是誰(shuí)也不會(huì)拒絕。v太好了,恭喜您不需要保險(xiǎn),因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人已經(jīng)買(mǎi)不到

9、保險(xiǎn)了,年老的人或是那些臥病在床的人想買(mǎi)也買(mǎi)不到了。 借口篇（二）借口篇（二）我不會(huì)出事。我不會(huì)出事。 v答：您的觀點(diǎn)我認(rèn)同，但是有沒(méi)有人能夠預(yù)知未來(lái)，下絕對(duì)的結(jié)論？您買(mǎi)保險(xiǎn)也不是為了出事，而是對(duì)您生活提供保障，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？v我們當(dāng)然不希望出事，但您是否擔(dān)心出事呢? 可能有一點(diǎn)吧，所以您為房屋裝了防盜門(mén)，是不是？ v您當(dāng)然不會(huì)出事，可是您的朋友去游泳您總是囑咐他們帶上游泳圈，親人出門(mén)您總是祝他們“小心”、“一路平安”，您的目的是不是以防萬(wàn)一？流動(dòng)大，隨時(shí)有可能回家（外地打工者流動(dòng)大，隨時(shí)有可能回家（外地打工者v這沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)楣驹谌珖?guó)都有分支機(jī)構(gòu)，如您回家，可以直接去當(dāng)?shù)毓巨k理，手續(xù)很簡(jiǎn)單

10、，只要您通知我們，其他的事情交給我來(lái)為您做。v我們公司電腦系統(tǒng)將完全支持您的變動(dòng)，在國(guó)內(nèi)任何大中城市，都非常簡(jiǎn)單的能夠?qū)崿F(xiàn)銀行轉(zhuǎn)帳付費(fèi)或接受保險(xiǎn)金。 我現(xiàn)在能交得出保費(fèi)，十年，二十年我現(xiàn)在能交得出保費(fèi)，十年，二十年我不能保證能交得起保費(fèi)。我不能保證能交得起保費(fèi)。 v先生(小姐)：您的想法很實(shí)在，那交不出保費(fèi)有幾種情況呢? （意外、疾病） 那正是我們保障的范圍??！ v很多人繳不起保費(fèi)是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)排在第二或第三位，如果把“家庭責(zé)任”擺在第一位的話(huà)，那么自然不會(huì)有繳不出保費(fèi)的問(wèn)題，因?yàn)榧膊　⒁馔獾确N種問(wèn)題不會(huì)等到我們有能力應(yīng)付的時(shí)候才降臨。解決方式：有(1)變更繳費(fèi)方式：(2)降低保額(保費(fèi)減少

11、)；(3)保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)墊繳。 保險(xiǎn)公司來(lái)了很多人，您把名片或資料保險(xiǎn)公司來(lái)了很多人，您把名片或資料留下，如果需要，我會(huì)打電話(huà)給您。留下，如果需要，我會(huì)打電話(huà)給您。 v既然是來(lái)了很多人您都未買(mǎi)，說(shuō)明您考慮問(wèn)題很周詳，或者是因?yàn)橛胁磺宄牡胤剑蝗缥覀冏聛?lái)好好地研究一下，有問(wèn)題能及時(shí)解決，您看好嗎? 說(shuō)得很好聽(tīng)，到時(shí)都不賠說(shuō)得很好聽(tīng)，到時(shí)都不賠 v要不然，我們割個(gè)小傷口來(lái)試試看賠不賠？ v您聽(tīng)來(lái)的還是您周?chē)娜苏嬗羞@樣的事情發(fā)生？請(qǐng)您告訴我，如果真是我們有理，我一定為他們討回公道 保險(xiǎn)是騙人的。保險(xiǎn)是騙人的。 v保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎? 您買(mǎi)的保險(xiǎn)可能沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得

12、不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。 保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)。保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)。 v我先問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，是先有醫(yī)院，然后才生病嗎? 如果真是先有醫(yī)院才有疾病的話(huà)，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部失業(yè)，人類(lèi)從此就不會(huì)再生病了，您說(shuō)這樣行得通嗎? v如果一買(mǎi)保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司肯定要虧損，并且早就關(guān)門(mén)了，事實(shí)上買(mǎi)了保險(xiǎn)之后反而不容易出事。我們?cè)卺t(yī)院作過(guò)統(tǒng)計(jì)，買(mǎi)了保險(xiǎn)不出事的概率大約是不買(mǎi)保險(xiǎn)的人的兩倍。 我不相信共產(chǎn)黨的東西有那么好我不相信共產(chǎn)黨的東西有那么好? ?我我不想買(mǎi)。不想買(mǎi)。 v保險(xiǎn)是不分信仰、國(guó)界的，它是人們的生活必需品，在資本主義社會(huì)，人身保險(xiǎn)是非常普及，也是非常

13、發(fā)達(dá)的，所以我覺(jué)得保險(xiǎn)跟共產(chǎn)黨沒(méi)有什么必然的聯(lián)系，您說(shuō)呢? 我死了，我老婆可以拿這錢(qián)去嫁人。我死了，我老婆可以拿這錢(qián)去嫁人。 v您買(mǎi)保險(xiǎn)，是為了表達(dá)對(duì)您老婆的一份愛(ài)心，您的愛(ài)心已經(jīng)表達(dá)了，也就是您的目的已經(jīng)達(dá)到了，又何必去考慮其他問(wèn)題呢? v那么，夫妻互保，彼此都有嫁妝，這樣可以嗎?如果是給您兒女，您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧! 對(duì)國(guó)家的政局沒(méi)有信心。對(duì)國(guó)家的政局沒(méi)有信心。 v您對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有信心嗎? 按照其他國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)業(yè)也就越是繁榮。對(duì)于政局的擔(dān)憂(yōu)與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展好像沒(méi)有太多的關(guān)系，您說(shuō)是不是？ 意外事故的比例小，怎么會(huì)到我頭上意外事故的比例小，怎么會(huì)到我頭上v俗話(huà)說(shuō)：月有陰晴圓缺，人

14、有旦夕禍福，誰(shuí)也不能保證？就好象自己家里有白花油、膠布、棉紗等些醫(yī)藥用品，相信這一切都是應(yīng)急用品而不是日常生活用品吧 v如果我告訴您，我這輩子不會(huì)生病，也絕對(duì)不會(huì)出意外，您相信嗎? 據(jù)說(shuō)您們做保險(xiǎn)收入很高，這份收入據(jù)說(shuō)您們做保險(xiǎn)收入很高，這份收入都是從我們身上賺來(lái)的。都是從我們身上賺來(lái)的。 v您工作的目的是什么？您愿不愿意努力工作卻沒(méi)有收入？我們是在給大家提供保障的同時(shí)獲得經(jīng)濟(jì)收入，能夠保證將來(lái)更好的發(fā)展，同時(shí)提供更好的服務(wù)。v你覺(jué)得為人民服務(wù)一輩子不要報(bào)酬行嗎？高收入才能讓我們更好的服務(wù)！您說(shuō)呢？保險(xiǎn)回報(bào)沒(méi)銀行利息高，我寧愿把錢(qián)保險(xiǎn)回報(bào)沒(méi)銀行利息高，我寧愿把錢(qián)存在銀行。存在銀行。 v銀行是先

15、付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。銀行是晴天借您傘，雨天趕緊收回，而保險(xiǎn)是晴天不借傘，雨天有一把遮風(fēng)擋雨的傘。 v當(dāng)您為孩子買(mǎi)玩具的時(shí)候，您考慮過(guò)劃算嗎?我戶(hù)口不在本地，本身工作也不穩(wěn)定，我戶(hù)口不在本地，本身工作也不穩(wěn)定，所以不考慮保險(xiǎn)。所以不考慮保險(xiǎn)。v風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,它并因?yàn)槟峭獾厝嘶蛘弑镜厝?，是富翁或窮人而有所改變。 v那您為什么來(lái)這兒呢? 您在這兒最害怕的是什么? 正因?yàn)椴环€(wěn)定，所以我覺(jué)得更需要一份保障。 現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)，以后的現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)，以后的10001000、20002000元有什么用呢元有什么用呢? ? v您如果覺(jué)得很少，到那時(shí)可以再加保，通貨膨脹是避免不了的，您存銀行的錢(qián)是不是也一樣

16、不斷貶值？還要到指定地點(diǎn)體檢，太麻煩了。還要到指定地點(diǎn)體檢，太麻煩了。 v我們公司是為給您做免費(fèi)體檢的，別人想做都不定輪得到呢? 且體檢對(duì)您也有好處，知道自己的身體健康，您會(huì)更加安心工作，您說(shuō)是不是？ 得這些病基本上必死無(wú)疑，買(mǎi)保險(xiǎn)我得這些病基本上必死無(wú)疑，買(mǎi)保險(xiǎn)我自己又得不到利。自己又得不到利。v這些病好多是可以治的，只是醫(yī)藥費(fèi)太昂貴了，一般都負(fù)擔(dān)不起，但有了我們公司的保障，總可以在必要的時(shí)候解決一部分困難的吧？ v社會(huì)在進(jìn)步，科技在發(fā)展，醫(yī)療技術(shù)在提升，幾年前不能治的病現(xiàn)在還不是小事一樁。 這些病連您都講不清楚，還出來(lái)展業(yè)這些病連您都講不清楚，還出來(lái)展業(yè)? ? v我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，不是

17、專(zhuān)業(yè)醫(yī)生，何況醫(yī)生也不是什么病都能治，對(duì)于這些病，我了解得確實(shí)不是很徹底，但我覺(jué)得這并不重要，重要的是我們公司對(duì)這些疾病提供保障，您說(shuō)是不是？ 拒絕篇拒絕篇 我沒(méi)錢(qián)我沒(méi)錢(qián) v我想沒(méi)有任何人到醫(yī)院看病，敢跟醫(yī)院說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)”，看病不給錢(qián)可以嗎?有個(gè)方法可以讓“另個(gè)人”幫您付醫(yī)療費(fèi)，您想了解嗎？ v正因?yàn)槲覀兘?jīng)濟(jì)緊張，生活拮據(jù)，抵預(yù)風(fēng)險(xiǎn)能力小，所以我們就更有必要尋求幫助保險(xiǎn)這個(gè)大家庭。 我有錢(qián)情愿投資利潤(rùn)高，買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)興趣我有錢(qián)情愿投資利潤(rùn)高，買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)興趣v買(mǎi)保險(xiǎn)和搞投資是互相補(bǔ)益的，兩者并不發(fā)生抵觸，在日常生活中，您不會(huì)因?yàn)橐惶滓路闹С龆绊懙侥麄€(gè)投資計(jì)劃吧!人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，而是生活必需品

18、。假如發(fā)生了一些我們無(wú)法預(yù)料的事情時(shí)，保險(xiǎn)的功用絕對(duì)超過(guò)您所投資的任何一項(xiàng)事業(yè)了， 等于放一塊錢(qián)在保險(xiǎn)公司，在需要的時(shí)候，它會(huì)變成一百元甚至一千元，您說(shuō)這項(xiàng)投資利潤(rùn)如何?是不是有賺了呢? 我寧愿把錢(qián)放在銀行。我寧愿把錢(qián)放在銀行。v先生、把錢(qián)放在銀行也是一種方法，保險(xiǎn)的最終目的是買(mǎi)保障，同樣的把一萬(wàn)元放在銀行跟放在保險(xiǎn)公司的差別就很多，例如盲腸炎開(kāi)刀花五、六百，有了保險(xiǎn)，這筆費(fèi)用保 險(xiǎn)公司幫您負(fù)擔(dān)，如果沒(méi)有這筆錢(qián)就要自己負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用，更何況如果發(fā)生重大事故時(shí)， 保險(xiǎn)可以在您最需要的時(shí)候變成十萬(wàn)、二十萬(wàn)、或者一百萬(wàn)甚至于更多的錢(qián)，而這筆錢(qián)如果放在銀行還是萬(wàn)元，不能變成二十萬(wàn)元，二百萬(wàn)元，所以買(mǎi)保險(xiǎn)的目的就是在這里，而且買(mǎi)保險(xiǎn)只是從我們的收入里面，挪出一小部分的錢(qián)來(lái)買(mǎi)，在不影響開(kāi)支的情況下，來(lái)替全家老小買(mǎi)一個(gè)保障，您還是可以把大部分的錢(qián)放在銀行。 太太不同意，所以算了。太太不同意，所以算了。v按平均壽命計(jì)算，通常做