一個優(yōu)秀咨詢師培訓

1、一個優(yōu)秀咨詢師培訓序序 言言n每一天，我們的生活以價值來衡量每一天，我們的生活以價值來衡量n諸位，歡迎你們把握住這次機會，去更深刻地了諸位，歡迎你們把握住這次機會，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育咨解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育咨詢師師這個角色。詢師師這個角色。教育咨詢師的定義教育咨詢師的定義n今天，今天，“咨詢師咨詢師”已經闡釋出一種嶄新的意義與層面。這項工作的挑戰(zhàn)性已經闡釋出一種嶄新的意義與層面。這項工作的挑戰(zhàn)性不亞于其他任何工作。作為一名教育咨詢師，如果可以理解咨詢者的需求，不亞于其他任何工作。作為一名教育咨詢師，如果可以理解咨詢者的需求，并隨之用適當的利益

2、點進行交流，那么他便可以比別人更早做到角色的轉并隨之用適當的利益點進行交流，那么他便可以比別人更早做到角色的轉變。變。n如今的教育咨詢師不僅僅再是一名推銷員與信息的提供者，而是一名會思如今的教育咨詢師不僅僅再是一名推銷員與信息的提供者，而是一名會思考、有情感的個人，它理解客戶的需求并可以滿足他們的需求?？?、有情感的個人，它理解客戶的需求并可以滿足他們的需求。n我們今天的培訓將會指引你更深刻的了解教育咨詢師這個角色的方方面面，我們今天的培訓將會指引你更深刻的了解教育咨詢師這個角色的方方面面，同時會告知你一些技巧，它們會協助你在工作中變得更加成功。同時會告知你一些技巧，它們會協助你在工作中變得更加

3、成功。 在此我們真誠的期待，在你不懈與快樂的學習后，在此我們真誠的期待，在你不懈與快樂的學習后， 成功將會到來。成功將會到來。成功因素成功因素n如果希望成功的扮演好這個工作角色，你需要掌握大量的基礎知識與技能，表如果希望成功的扮演好這個工作角色，你需要掌握大量的基礎知識與技能，表現出到位的工作態(tài)度現出到位的工作態(tài)度這一切來自調查與前期的準備。鑒于它們在工作所體這一切來自調查與前期的準備。鑒于它們在工作所體現的重要作用，我們將其稱為成功的要素現的重要作用，我們將其稱為成功的要素 策略策略個人因素個人因素技能技能 知識知識 成功的成功的 咨詢師咨詢師 A教育咨詢師所需要掌握的知識教育咨詢師所需要掌

4、握的知識產品產品組織組織競爭者競爭者客戶客戶課程的技術方面新華的背景他們是誰？他們是誰？優(yōu)勢&應用新華組織架構提供何種課程？他們在哪里？課程費用公司運轉流程額外提供的條件免費機時，上網，各項安排，等等主要人群的個人資料指導方針-合同，文件等培訓機構的基礎建設需求被競爭者爭取到的客戶&原因他們的確切需要規(guī)劃應用列入競爭序列的入學人數能力&對上課的急切性授課未來規(guī)劃國家人才市場情況B相關技能：相關技能：具有影響力（個人魅力） 、親和力計劃&組織&協調溝通能力&人際關系自我推廣&信息推介機智反應&迅速應變換位思考、角色互換C相關策略：相

5、關策略：不同方式-面對面推銷(取得信任、達成目的)區(qū)別于電話溝通（建立聯系、取得機會）不同顧客-面對非專業(yè)人士（主講專業(yè)的）的銷售區(qū)別于面對與專業(yè)人士（將附加值、已知范圍）的銷售不同市場-在城區(qū)與郊縣銷售的區(qū)別 D個人因素：個人因素：個人的自信個人態(tài)度-積極主動你的允諾-不要過分承諾一名顧客所喜歡的教育咨詢師一名顧客所喜歡的教育咨詢師n問候：問候： 適當的寒暄與問候語適當的寒暄與問候語n態(tài)度：態(tài)度： 禮貌，真誠，全心對待客戶的需求禮貌，真誠，全心對待客戶的需求n良好的表達技能：清楚，簡潔，有充分準備，不偏離討論的良好的表達技能：清楚，簡潔，有充分準備，不偏離討論的話題話題n時間的把握能力：時間

6、的把握能力： 到會準時，到會準時， 有秩序有秩序n知識把握：產品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂知識把握：產品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂于分享經驗于分享經驗n對于需求的敏感：認真聽取別人的觀點，發(fā)言有的放矢，歡迎對于需求的敏感：認真聽取別人的觀點，發(fā)言有的放矢，歡迎別人的建議，做記錄，通過詢問澄清理解不足，贊許旁人觀點別人的建議，做記錄，通過詢問澄清理解不足，贊許旁人觀點并做出積極的反饋。并做出積極的反饋。n外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風格適合當時的工作環(huán)境）外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風格適合當時的工作環(huán)境）一名客戶所不喜歡的教育咨詢師一名客戶所不喜歡的

7、教育咨詢師n表達技能不足：未做充分的準備，濫用銷售手段，說話油腔表達技能不足：未做充分的準備，濫用銷售手段，說話油腔滑調滑調n不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問，對人不尊，態(tài)度乏誠，經常不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問，對人不尊，態(tài)度乏誠，經常插言插言n時間觀念欠缺：拖沓，無重點的談話，言語太碎太長時間觀念欠缺：拖沓，無重點的談話，言語太碎太長n壓迫感：過于給人壓力，態(tài)度過激壓迫感：過于給人壓力，態(tài)度過激n外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道n知識信息的欠缺不足：不清楚課程細節(jié)，收費，課時安排，課程節(jié)數，知識信息的欠缺不足：不清楚課程細節(jié)，收費，課

8、時安排，課程節(jié)數，課程時段，考試合格標準。課程時段，考試合格標準。咨詢者入學學習課程的四個原因：咨詢者入學學習課程的四個原因：相信相信 “我的朋友們認為這門課程很不錯。我的朋友們認為這門課程很不錯?！?“我聽說課程結束以后你們可以安置我們的工作我聽說課程結束以后你們可以安置我們的工作”需求需求 “我現在的工作需要我學習這門功課我現在的工作需要我學習這門功課” “對于我來說，一門嵌入式課程遠比機械修理工程師重要對于我來說，一門嵌入式課程遠比機械修理工程師重要” “我覺得你所建議的課程確實可以對我起到幫助。我覺得你所建議的課程確實可以對我起到幫助?！?滿意滿意 “我父母贊成這個決定。我父母贊成這個

9、決定?！?“我只在這一家計算機學院進行的培訓。我所有的朋友都我只在這一家計算機學院進行的培訓。我所有的朋友都 是在是在這里上的課，他們都非常的滿意這里這里上的課，他們都非常的滿意這里”價值價值一名專業(yè)的教育咨詢師的角色定位一名專業(yè)的教育咨詢師的角色定位n一名專業(yè)的教育咨詢師需要做到多一名專業(yè)的教育咨詢師需要做到多種角色的組合，可以滿足各種的需種角色的組合，可以滿足各種的需求。要做到完全理解一名教育咨詢求。要做到完全理解一名教育咨詢師的職責，你需要從以下三種不同師的職責，你需要從以下三種不同的角度看待這個角色。的角度看待這個角色。從客戶的角度從客戶的角度從公司的角度從公司的角度從本身的角度從本身

10、的角度客戶的觀點客戶的觀點公司的觀點公司的觀點優(yōu)秀的組織者研究調查人員關系的發(fā)展人公共關系人員具有商業(yè)的頭腦商業(yè)經理人專業(yè)的教育咨詢師計劃人客戶的觀點客戶的觀點 為了在面對客戶訴求時做到積極有效的解決方式，客戶希望你的角為了在面對客戶訴求時做到積極有效的解決方式，客戶希望你的角色可以體現出以下四個方面的內容：色可以體現出以下四個方面的內容：優(yōu)秀的組織者優(yōu)秀的組織者關系的發(fā)展人關系的發(fā)展人具有商業(yè)的頭腦具有商業(yè)的頭腦專業(yè)的教育咨詢師專業(yè)的教育咨詢師優(yōu)秀的組織者優(yōu)秀的組織者優(yōu)秀的組織者：優(yōu)秀的組織者：能夠對事件發(fā)生提出有效的組織方式并做出控制。能夠對事件發(fā)生提出有效的組織方式并做出控制。n以下幾點

11、可以幫助你更加有效的組織你的活動事項，達到你以下幾點可以幫助你更加有效的組織你的活動事項，達到你的目標：的目標：將你的入學目標完成計劃按照月度劃分將你的入學目標完成計劃按照月度劃分細分為周計劃細分為周計劃/ /日計劃日計劃考慮到說服成功比率考慮到說服成功比率為了完成目標，定出你需要提供溝通咨詢的人數為了完成目標，定出你需要提供溝通咨詢的人數做到每日進行數據的統計做到每日進行數據的統計n以下幾點可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說服成功比率：以下幾點可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說服成功比率：p明確咨詢者的需求明確咨詢者的需求p清楚了解你的產品中的獨特賣點清楚了解你的產品中的獨特賣點p預

12、先考慮會發(fā)生的障礙點，做好準備以回應并解決它們預先考慮會發(fā)生的障礙點，做好準備以回應并解決它們p通過練習與觀摩別人的做法，提高自己的談判技能通過練習與觀摩別人的做法，提高自己的談判技能p掌握競爭對手最新的資料，需要時可以做出比較掌握競爭對手最新的資料，需要時可以做出比較p隨時掌握對產品表示稱贊的推薦人名單隨時掌握對產品表示稱贊的推薦人名單p在咨詢者咨詢以后定時溝通聯系在咨詢者咨詢以后定時溝通聯系關系的發(fā)展人關系的發(fā)展人關系的發(fā)展人：關系的發(fā)展人：作為公司的代表，同其他人群維系友好的關系。作為公司的代表，同其他人群維系友好的關系。n提示與技巧：建立良好關系的做法。提示與技巧：建立良好關系的做法。

13、n優(yōu)秀的傾聽者：每個人都希望別人對自己的話題感興趣并聽他的說話。優(yōu)秀的傾聽者：每個人都希望別人對自己的話題感興趣并聽他的說話。n正確拼讀別人的名字，在交談的時候說出來。正確拼讀別人的名字，在交談的時候說出來。n善于觀察，感覺敏銳。注意發(fā)現對別人重要的或者相關的事情，并且以適當的善于觀察，感覺敏銳。注意發(fā)現對別人重要的或者相關的事情，并且以適當的方式對其發(fā)表評論或不就其談論。方式對其發(fā)表評論或不就其談論。n誠懇地贊賞，適當地贊賞。誠懇地贊賞，適當地贊賞。n言語要真誠，不旺自承諾。言語要真誠，不旺自承諾。n對客戶、公司及同事要以誠對待。對客戶、公司及同事要以誠對待。n當自己或是公司有了失誤，要承認

14、。不承認錯誤會使事情惡化；為人誠實能夠贏得當自己或是公司有了失誤，要承認。不承認錯誤會使事情惡化；為人誠實能夠贏得對方更多寬容。對方更多寬容。n笑容笑容任何語言中，笑容都表達熱情。任何語言中，笑容都表達熱情。n態(tài)度熱心主動態(tài)度熱心主動反饋積極，熱情地表達承諾，在客戶心中可以留下長期的印象。反饋積極，熱情地表達承諾，在客戶心中可以留下長期的印象。具有商業(yè)頭腦具有商業(yè)頭腦具有商業(yè)頭腦：具有商業(yè)頭腦： 溝通并以說服，清晰表述可以提供給客戶的價值與利益，關注咨詢者溝通并以說服，清晰表述可以提供給客戶的價值與利益，關注咨詢者的成功說服。的成功說服。以下問題可以幫助你判斷你在咨詢者說服方面的優(yōu)勢與劣勢：以

15、下問題可以幫助你判斷你在咨詢者說服方面的優(yōu)勢與劣勢：n去年入學的人數是多少？去年入學的人數是多少？n今年入學人數與去年相比如何？今年入學人數與去年相比如何？n入學費用總收入是多少？入學費用總收入是多少？n此項費用同去年相比如何？此項費用同去年相比如何？n多少費用仍在周轉過程中？多少費用仍在周轉過程中？n哪門課程的銷售成績最好？為什么？哪門課程的銷售成績最好？為什么？n哪門課程的銷售成績最差？為什么哪門課程的銷售成績最差？為什么技巧與提示：溝通技能技巧與提示：溝通技能言語方面言語方面對咨詢者的問候致意對咨詢者的問候致意致辭致辭&稱謂稱謂問詢技能問詢技能認知認知&評估客戶的需求評估

16、客戶的需求獲得正確獲得正確&相關的信息相關的信息同客戶間建立和諧的關系同客戶間建立和諧的關系事件處理結束事件處理結束非語言方面非語言方面音量的協調音量的協調身體的姿勢身體的姿勢目光的接觸目光的接觸克服問題克服問題&障礙障礙聽的方面聽的方面積極主動地傾聽積極主動地傾聽克服障礙，有效的傾聽克服障礙，有效的傾聽公司觀點公司觀點/看法看法 你的客戶滿意，公司也會滿意。為盡到你對于公司的各項責任，你仍你的客戶滿意，公司也會滿意。為盡到你對于公司的各項責任，你仍舊需要扮演好以下的角色。它們是：舊需要扮演好以下的角色。它們是：n研究調查人員：研究調查人員： 針對客戶、競爭者以及整個市場，獲得

17、同時反饋相關信息針對客戶、競爭者以及整個市場，獲得同時反饋相關信息n公共關系人員：公共關系人員： 代表公司形象，體現專業(yè)品質代表公司形象，體現專業(yè)品質n商業(yè)經理人：商業(yè)經理人： 以企業(yè)效益為重，將開支降至最低，提高獲得利潤，增加現金流量。以企業(yè)效益為重，將開支降至最低，提高獲得利潤，增加現金流量。n計劃者：計劃者： 通過預先計劃與正確的溝通策略提高入學費用通過預先計劃與正確的溝通策略提高入學費用個人觀點個人觀點交流中促成銷售交流中促成銷售 以及以及 “你你”表達法表達法n一個真正的專業(yè)咨詢師是看不出他在向別人推銷什么。面對你的客戶，你要表現出你僅僅是在同一個真正的專業(yè)咨詢師是看不出他在向別人推

18、銷什么。面對你的客戶，你要表現出你僅僅是在同他展開對話與交流他展開對話與交流探討他的需求。探討他的需求?！皢枂枴迸c與“聽聽”這兩項技能會幫助你完善咨詢師的角色，將這兩項技能會幫助你完善咨詢師的角色，將產品在對話的過程中售出。產品在對話的過程中售出。n另外一種重要的手段就是使用另外一種重要的手段就是使用“你你”的表達法。在考慮問題和講話時隨時關的表達法。在考慮問題和講話時隨時關注客戶的興趣，交談中盡可能多地使用注客戶的興趣，交談中盡可能多地使用“你你”或者或者“你的你的”這種表達方這種表達方式。式。n在銷售與咨詢過程中，最重要的詞語是在銷售與咨詢過程中，最重要的詞語是 你你 （意指客戶）（意指客

19、戶）n在銷售與咨詢過程中，次之重要的詞語是在銷售與咨詢過程中，次之重要的詞語是 我們我們 （意指客戶與咨詢師雙方）（意指客戶與咨詢師雙方）n在銷售與咨詢過程中，再次重要的詞語是在銷售與咨詢過程中，再次重要的詞語是 我我 （意指咨詢師）（意指咨詢師） 專業(yè)咨詢師的目標在于使得人們購買某類產品，只要他們有這方面的需求。專業(yè)咨詢師的目標在于使得人們購買某類產品，只要他們有這方面的需求。 要想成為一名成功的教育咨詢師，你需要將以上這四種角色的因素進行最要想成為一名成功的教育咨詢師，你需要將以上這四種角色的因素進行最佳的組合。佳的組合。咨詢師中的交流咨詢師中的交流n交流交流信息交換的行為信息交換的行為作

20、為相互作用的基本方面，在銷作為相互作用的基本方面，在銷售中表現更強。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術：售中表現更強。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術：n“信息收集信息收集” 借助問與聽的技巧找到事實資料借助問與聽的技巧找到事實資料n“信息給與信息給與” 表達簡潔清晰，動機明確表達簡潔清晰，動機明確n“采訪控制采訪控制” 以以“交流交流”的方式，合理安排探討于其的方式，合理安排探討于其中中n“建立親密度建立親密度” 憑借語言與非語言的溝通，在個人、情感憑借語言與非語言的溝通，在個人、情感 的層面上表達出親密與興趣的層面上表達出親密與興趣 信息收集信息收集 不同形式的問題可以得到不同形

21、式的回答，適用于不同的目的。不同形式的問題可以得到不同形式的回答，適用于不同的目的。 問的技巧問的技巧: n完整型問題完整型問題n開放性問題開放性問題n探查型問題探查型問題n限制性選擇問題限制性選擇問題n引導型問題引導型問題n轉連型問題轉連型問題完整型問題完整型問題n回答此類問題時使用回答此類問題時使用“是是”或或“不是不是”（或者有時候用（或者有時候用“可能可能”?。┮驗榇祟悊栴}回！）因為此類問題回答簡短，有時就是簡單的是或者不是，因此它們可以幫助調控外向型的客戶。在確定答簡短，有時就是簡單的是或者不是，因此它們可以幫助調控外向型的客戶。在確定與澄清事實時，此類問題非常有效。與澄清事實時，此

22、類問題非常有效。n例如：例如： 你能夠你能夠嗎？嗎？n你可以你可以嗎？嗎？n你已經你已經嗎？嗎？n你是在你是在嗎？嗎？n例句：例句：n我可以到你的住處拜訪你嗎？我可以到你的住處拜訪你嗎？n你對于嵌入式軟件工程師這門課程感興趣嗎？你對于嵌入式軟件工程師這門課程感興趣嗎？n你有參加過別的培訓機構的課程嗎？你有參加過別的培訓機構的課程嗎？n你是在找學生貸款嗎？你是在找學生貸款嗎？n你是否注意到新華的學校遍及全國？你是否注意到新華的學校遍及全國？n你是否希望成為一名嵌入式軟件開工程師？你是否希望成為一名嵌入式軟件開工程師？開放性問題開放性問題n開放性問題用以獲得信息。因此對于它們的回答比較長，包含有客

23、戶對此開放性問題用以獲得信息。因此對于它們的回答比較長，包含有客戶對此問題的觀點與動機，同時可以幫助內向者放松后展開話題。問題的觀點與動機，同時可以幫助內向者放松后展開話題。n例如：例如： 請告訴我請告訴我 請解釋一下請解釋一下 你可以描述一下你可以描述一下 你的產品是如何組織的？你的產品是如何組織的？ 在這個問題上，你的觀點是在這個問題上，你的觀點是？n例句：例句： 為什么你對這門課程感興趣？為什么你對這門課程感興趣？ 關于我們的中心，你想了解些什么？關于我們的中心，你想了解些什么？ 你有什么職業(yè)規(guī)劃？你有什么職業(yè)規(guī)劃？ 你對于信息產業(yè)的接觸有多少？你對于信息產業(yè)的接觸有多少？ 什么樣的課程

24、時間安排適合你呢？什么樣的課程時間安排適合你呢？探查型問題探查型問題n用于了解更多細節(jié)或者以往的問題尚留有不清楚的地方。用于了解更多細節(jié)或者以往的問題尚留有不清楚的地方。n例如：例如： 為什么？為什么？ 你能否就你能否就再談一下呢？再談一下呢？ 探查技巧探查技巧n以下是一些探查問題的微妙做法，用來配合發(fā)問或者替代問題。以下是一些探查問題的微妙做法，用來配合發(fā)問或者替代問題。n例如：例如： 有計劃的暫停，一段沉默，一個未結束的語句有計劃的暫停，一段沉默，一個未結束的語句 在新華你想要上什么樣的課程？在新華你想要上什么樣的課程？ 你是想上脫產學習班，還是業(yè)余學習班？你是想上脫產學習班，還是業(yè)余學習

25、班？ 一年的課程中，你在找哪一類專業(yè)課？一年的課程中，你在找哪一類專業(yè)課？ 我們的企業(yè)實訓課程，不知道你是否感興趣？我們的企業(yè)實訓課程，不知道你是否感興趣？限制性選擇問題限制性選擇問題n此類問題將別人的注意力吸引到設定好的選項范圍內，給以此類問題將別人的注意力吸引到設定好的選項范圍內，給以他們問題的最終選擇權。他們問題的最終選擇權。n例如：例如： 這三個時間，哪一個您最方便呢？這三個時間，哪一個您最方便呢？ 你看你是明天來我們中心還是后天來呢？你看你是明天來我們中心還是后天來呢？ 你是報名參加第一階段的課程還是三個階段的所有課你是報名參加第一階段的課程還是三個階段的所有課程呢？程呢？ 你是選擇

26、脫產學習班還是業(yè)余學習班呢？你是選擇脫產學習班還是業(yè)余學習班呢？ 引導型問題引導型問題n引導型問題在引導人們給出其肯定的回答時非常有效，但是此類問題最好單獨使引導型問題在引導人們給出其肯定的回答時非常有效，但是此類問題最好單獨使用。使用過于頻繁會讓人產生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。用。使用過于頻繁會讓人產生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。n例如：你是否同意例如：你是否同意？ 關于關于，難道你不覺得，難道你不覺得？n例句：例句： 1.你是否認為，在當今的商業(yè)生活中，信息技術扮演了越來越重要的角色？你是否認為，在當今的商業(yè)生活中，信息技術扮演了越來越重要的角色？ 2.根據現在的工作規(guī)劃，難道你不覺得根據現在的工作

27、規(guī)劃，難道你不覺得“就業(yè)推薦就業(yè)推薦”在在IT教育培訓機構的業(yè)務中作為一教育培訓機構的業(yè)務中作為一項非常重要的因素？項非常重要的因素？ 3.你是否認為，在信息技術高速發(fā)展的影響下，現今每一個人將會掌握最進步的技你是否認為，在信息技術高速發(fā)展的影響下，現今每一個人將會掌握最進步的技術？術？ 4.是否認為，是否認為，IT職業(yè)教育培訓中心應該在知識結構中加入最新的技術內容？職業(yè)教育培訓中心應該在知識結構中加入最新的技術內容？轉連型問題轉連型問題n轉連問題可以將討論從一個話題轉入另外一個話題轉連問題可以將討論從一個話題轉入另外一個話題,同時可以使同時可以使回答者盡可能的發(fā)表評論回答者盡可能的發(fā)表評論.

28、n例如例如: 1.就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學生的就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學生的貸款項目？貸款項目？2.為了能夠給你的咨詢者提供一個令人滿意的回答，為了能夠給你的咨詢者提供一個令人滿意的回答， 為什么你今天沒有同相關的人員碰一下頭呢？為什么你今天沒有同相關的人員碰一下頭呢？3.通過我們的討論，問題很明白，你的障礙在于參加課程的時間，如通過我們的討論，問題很明白，你的障礙在于參加課程的時間，如何控制課時的把握，是這樣的吧？何控制課時的把握，是這樣的吧？ 信息提供信息提供n現在我們看一下交流溝通的第二個方面，信息的提供。在談話的過現在我們看一下交流溝通的第

29、二個方面，信息的提供。在談話的過程中，你需要表現出時刻程中，你需要表現出時刻“以客戶為中心以客戶為中心”的態(tài)度，將信息提供給的態(tài)度，將信息提供給他，而且這對于他來說非常有關系。這樣可以幫助贏取聽者的注意他，而且這對于他來說非常有關系。這樣可以幫助贏取聽者的注意與好感，使他聽地更加主動。與好感，使他聽地更加主動。n以下是兩種信息提供的方式：以下是兩種信息提供的方式： 非正式的言語表述：非正式的言語表述： 坐在桌前，面對面的交流坐在桌前，面對面的交流 正式的言語表述：正式的言語表述： 講話人站立，面對一群受眾，使用形象講話人站立，面對一群受眾，使用形象的幫助的幫助 咨詢過程的控制咨詢過程的控制在交

30、流過程中，可以使用適當的問題主動引導會談來取得對咨詢過程的控制。其他的技在交流過程中，可以使用適當的問題主動引導會談來取得對咨詢過程的控制。其他的技巧還有：巧還有：n話題引導：話題引導： 告知咨詢者你對于會談話題的計劃，還有所提問題的原因。告知咨詢者你對于會談話題的計劃，還有所提問題的原因。 例如，你會問到咨詢者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經歷。例如，你會問到咨詢者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經歷。 提問這些問題的原因是需要判定什么樣的課程對于咨詢者更有幫助。提問這些問題的原因是需要判定什么樣的課程對于咨詢者更有幫助。n重復確認：重復咨詢者的言語，使他確信你已經清晰正確地理解了

31、他所表述的信息。重復確認：重復咨詢者的言語，使他確信你已經清晰正確地理解了他所表述的信息。n簡略概要：鞏固確認之前的談論內容，澄清與核對達成的一致與理解。簡略概要：鞏固確認之前的談論內容，澄清與核對達成的一致與理解。n記錄：相對于記憶力，作記錄較少出錯。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精記錄：相對于記憶力，作記錄較少出錯。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴謹。確與嚴謹。n聽：僅僅去聽是不足夠的；你必須表現出你在積極主動地聽：僅僅去聽是不足夠的；你必須表現出你在積極主動地“聽聽”。因此你必須盡。因此你必須盡可能地表現出對于談論的興趣與投入。正確的使用眼睛、身體、頭部以及語音，使可能地表現出

32、對于談論的興趣與投入。正確的使用眼睛、身體、頭部以及語音，使你的客戶感覺到他在所有時刻對于你的重要性。注意聽講，找到說話中最關鍵的內你的客戶感覺到他在所有時刻對于你的重要性。注意聽講，找到說話中最關鍵的內容。不要因為咨詢者的言語簡短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應，思維一容。不要因為咨詢者的言語簡短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應，思維一定要保持清晰開闊；對方的言語緩慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要讓別人的習定要保持清晰開闊；對方的言語緩慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要讓別人的習慣對你產生影響。慣對你產生影響。n中止暫停：適時的暫?；蛘叱聊浅Ｓ兄跁劦目刂?，使你掌握下一階段的進中止

33、暫停：適時的暫?；蛘叱聊浅Ｓ兄跁劦目刂?，使你掌握下一階段的進度。你不說話時，有時候也可以促使對方說的更多一些。度。你不說話時，有時候也可以促使對方說的更多一些。 營造和睦氣氛營造和睦氣氛n真正的溝通交流不但體現在邏輯性的語言交流層面，同時還真正的溝通交流不但體現在邏輯性的語言交流層面，同時還應該有情感互動的因素；同咨詢者達成親和可以通過以下的應該有情感互動的因素；同咨詢者達成親和可以通過以下的方式：方式：主動地去聽，信息的互動：如此可以在談論中涉入情感的因素。主動地去聽，信息的互動：如此可以在談論中涉入情感的因素。個人的熱情：微笑，表現出感興趣。個人的熱情：微笑，表現出感興趣。欽佩與贊賞

34、：利用任何機會表現出恰當的贊賞。欽佩與贊賞：利用任何機會表現出恰當的贊賞。 消除障礙：當出現以下三種情形時，交流溝通會出現障礙：消除障礙：當出現以下三種情形時，交流溝通會出現障礙： 實在因素實在因素 例如：家具的擺設，現場噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷售輔助工具的使用。例如：家具的擺設，現場噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷售輔助工具的使用。 心理因素心理因素 例如：站或者坐得過近，爭吵，言語的打斷，稚嫩的言論，個人的厭惡，不恰例如：站或者坐得過近，爭吵，言語的打斷，稚嫩的言論，個人的厭惡，不恰當的幽默。當的幽默。 語義因素語義因素 例如：用詞的選擇，使用行話，技術性太強。例如：用詞的選擇

35、，使用行話，技術性太強。小結小結n咨詢過程中訪談的主要目的在于：咨詢過程中訪談的主要目的在于：1、獲得信息、獲得信息2、提供信息、提供信息3、取得咨詢者的承諾、取得咨詢者的承諾 （比如承諾入學參加課程）（比如承諾入學參加課程）n如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒有控制此次訪談。如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒有控制此次訪談?！案娓嬖V別人去買訴別人去買”這種做法不但缺乏專業(yè)，而且經常性地沒有效用。不要總是這種做法不但缺乏專業(yè)，而且經常性地沒有效用。不要總是在兜售自己的利益點，應該做一下分配，通過問一些構架化的問題增強它在兜售自己的利益點，應該做一下分配，通過問一些構架化的問

36、題增強它們的功用。這將會幫助你確認顧客們真正需要和關注的東西。們的功用。這將會幫助你確認顧客們真正需要和關注的東西。n提問的目的在于發(fā)現潛在的問題，擺出提問的目的在于發(fā)現潛在的問題，擺出“購買的信號購買的信號”并據此在訪談中做出并據此在訪談中做出建議，最終獲得成功。我們通過認真的聽講來練習耐性與控制能力。因為有建議，最終獲得成功。我們通過認真的聽講來練習耐性與控制能力。因為有時候我們總是過于急切，沒有將事情做到位，反而忽視了那些時候我們總是過于急切，沒有將事情做到位，反而忽視了那些“購買的信購買的信號號”。有效的傾聽有效的傾聽 為了能做到主動而且有效地去聽，請遵循以下指導，直至將為了能做到主動

37、而且有效地去聽，請遵循以下指導，直至將這些養(yǎng)成個人習慣。這些養(yǎng)成個人習慣。n1、對情緒化的言語做出回應異常容易。不應該表現出與人爭吵的樣子，把心態(tài)放、對情緒化的言語做出回應異常容易。不應該表現出與人爭吵的樣子，把心態(tài)放平，在整個事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。平，在整個事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。n2、如果你對對方的言語感覺到枯燥與毫無關系的時候，請不要立刻打斷。聽聽其中的觀點主題，、如果你對對方的言語感覺到枯燥與毫無關系的時候，請不要立刻打斷。聽聽其中的觀點主題，爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方。爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方。n3、有時候，盡管所說的話題令人感興趣

38、，你所抵制的卻是其表述的方式。有些人、有時候，盡管所說的話題令人感興趣，你所抵制的卻是其表述的方式。有些人在交流方面的能力有所欠缺，因此請不要通過一個人說話交流的方式為他做出評在交流方面的能力有所欠缺，因此請不要通過一個人說話交流的方式為他做出評價。價。n4、同樣，要去容忍其他人的溝通習慣。因為這些習慣，交流不時的打斷，會使人容易、同樣，要去容忍其他人的溝通習慣。因為這些習慣，交流不時的打斷，會使人容易失去集中力。另外如果對方的說話非常拖沓也會造成失去集中力。由于思考在發(fā)言之失去集中力。另外如果對方的說話非常拖沓也會造成失去集中力。由于思考在發(fā)言之前，所以請利用好這種優(yōu)勢，主動的提問，對所說的

39、內容做出總結與評析。前，所以請利用好這種優(yōu)勢，主動的提問，對所說的內容做出總結與評析。n5、有時候某些話題顯得困難或者愚蠢。不善去聽的人總是排除掉這個話題，這樣便不會形成、有時候某些話題顯得困難或者愚蠢。不善去聽的人總是排除掉這個話題，這樣便不會形成“精精神控制能力神控制能力”，既無法去解決它，又不能集中精力地去聽。只有正確地記住每一句話，你才會就，既無法去解決它，又不能集中精力地去聽。只有正確地記住每一句話，你才會就此提問并確認對其意思的理解。練習主動的聽講。通過努力可以獲得好的習慣，用心去看，去感此提問并確認對其意思的理解。練習主動的聽講。通過努力可以獲得好的習慣，用心去看，去感覺，你對于

40、講話者言語的關注能力也同樣會提高。覺，你對于講話者言語的關注能力也同樣會提高。身體語言身體語言行為因素行為因素接受信號接受信號警示信號警示信號不贊同信號不贊同信號身體角度身體角度前傾或者筆直朝對向你的方向傾斜聳起肩膀，身體后傾面部表情面部表情微笑，放松，直接的目光接觸表現迷惑，沒有或少有表情，視線偏移緊張，惱怒，極少的目光接觸，語調不平和或者突然沉默手手放松，手勢開放，晃動不安，手勢緊握，晃動較少手勢緊張，動作機械，固定不動胳膊胳膊放松，開和的姿勢交叉，緊張緊繃，胸前交叉腿腿交叉朝向你，或者不交叉晃動著，朝對向你的方向交叉交叉對向你顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢來表達他們

41、的真實感顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢來表達他們的真實感情。這些身體的姿勢組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過觀察從中發(fā)情。這些身體的姿勢組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過觀察從中發(fā)現顧客的真實感情。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢組合在一般意義上所代現顧客的真實感情。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢組合在一般意義上所代表的真實情感。表的真實情感。n接受信號：意指客戶感興趣你的所說與所做。接受信號：意指客戶感興趣你的所說與所做。n警戒信號：是客戶對你持有的中立或懷疑的感覺。當在交流中出現障礙或者客戶對于警戒信號：是客戶對你持有的中立或懷疑的感覺。當在交流中出

42、現障礙或者客戶對于你的話題表示出的興趣不大時，你必須立刻對這些信號做出反應。你的話題表示出的興趣不大時，你必須立刻對這些信號做出反應。 當發(fā)現這些警戒信號，請參考執(zhí)行以下方法：當發(fā)現這些警戒信號，請參考執(zhí)行以下方法： 改變你原計劃推薦的課程改變你原計劃推薦的課程 借助借助T.E.D技巧技巧(告訴我告訴我,向我解釋向我解釋,向我描述向我描述)，鼓勵客戶表達出自己的想法。據此對，鼓勵客戶表達出自己的想法。據此對咨詢者做深層次的調查，幫助咨詢者對你的問題做出詳細的回復。咨詢者做深層次的調查，幫助咨詢者對你的問題做出詳細的回復。 耐心認真地去聽，對咨詢者所說的表示出興趣，并迅速回答。耐心認真地去聽，對

43、咨詢者所說的表示出興趣，并迅速回答。 自己表現出主動的接受信號。自己表現出主動的接受信號。n不贊同信號：意指客戶同你之間產生了強烈的沖突，你需要馬上調整控制局勢。不贊同信號：意指客戶同你之間產生了強烈的沖突，你需要馬上調整控制局勢。你可以使用上述應付警戒信號時的做法，但還應該：你可以使用上述應付警戒信號時的做法，但還應該： 中止原定的計劃推廣。中止原定的計劃推廣。 減少或去除對于客戶減少或去除對于客戶“需要購買需要購買”的壓力，不再使用大使講話的語氣進行對話。的壓力，不再使用大使講話的語氣進行對話。 馬上表達出你已經了解到這種消極的抵制，向對方表明自己的立場出于一種自愿的幫助，而非馬上表達出你

44、已經了解到這種消極的抵制，向對方表明自己的立場出于一種自愿的幫助，而非兜售商品。兜售商品。教育咨詢過程中的專業(yè)方式教育咨詢過程中的專業(yè)方式n明確目標明確目標n確定需求確定需求n探查客戶探查客戶明確目標明確目標明確目標：明確你有一個清晰的目標。明確目標：明確你有一個清晰的目標。n對于咨詢師來說，面對咨詢者時的一個典型目標就是通過咨詢將其轉變?yōu)橐幻雽W對于咨詢師來說，面對咨詢者時的一個典型目標就是通過咨詢將其轉變?yōu)橐幻雽W者。者。n相關的想一下其他可能的目標，它們也可以成為提供顧問的原因之一。相關的想一下其他可能的目標，它們也可以成為提供顧問的原因之一。舉例：舉例：n介紹新華朗杰推出的不同階段和層

45、次的培訓課程介紹新華朗杰推出的不同階段和層次的培訓課程n帶領咨詢者參觀中心帶領咨詢者參觀中心n介紹課程學習完之后，在行業(yè)中所處的位置介紹課程學習完之后，在行業(yè)中所處的位置n判定之所以選擇這門課程的原因判定之所以選擇這門課程的原因n評估咨詢者對于信息產業(yè)的當前認識水平。評估咨詢者對于信息產業(yè)的當前認識水平。確定需求確定需求確定需求：通過積極提問與主動聽取，收集獲得所有相關信確定需求：通過積極提問與主動聽取，收集獲得所有相關信息。判定出商業(yè)需求，個人需要以及潛在的障礙，尤其是經息。判定出商業(yè)需求，個人需要以及潛在的障礙，尤其是經濟方面的問題。濟方面的問題。n寫出你判定需求的幾種可能的方法寫出你判定

46、需求的幾種可能的方法 例如：通過問問題，給出可供選擇的課程選項等等。例如：通過問問題，給出可供選擇的課程選項等等。n（根據你的經驗和意見）寫出學員對于像新華這樣的職業(yè)培訓機構具有什（根據你的經驗和意見）寫出學員對于像新華這樣的職業(yè)培訓機構具有什么樣的期望？么樣的期望？ 例如：課程內容，最新的技術知識，良好的師資力量等方面的質量例如：課程內容，最新的技術知識，良好的師資力量等方面的質量探查客戶探查客戶探查客戶：調查可以幫助你了解到激發(fā)客戶的因素，并把它應探查客戶：調查可以幫助你了解到激發(fā)客戶的因素，并把它應用在咨詢過程中。這將幫助一名教育咨詢師把這些因素同利益用在咨詢過程中。這將幫助一名教育咨詢

47、師把這些因素同利益聯系到一起，顯示出產品與客戶需求之間的關聯。聯系到一起，顯示出產品與客戶需求之間的關聯。n請寫出在調查學生潛在需求的時候提出的典型問題。請寫出在調查學生潛在需求的時候提出的典型問題。例如：你在找哪一門課程呢？例如：你在找哪一門課程呢？你想在新華朗杰的培訓中心里上課嗎？你想在新華朗杰的培訓中心里上課嗎？你來上這門課程的目的是什么？你來上這門課程的目的是什么？a注意力：把注意力放在會面的原因上注意力：把注意力放在會面的原因上n你是如何使學生對你的話題感興趣并聽你的講話呢？你是如何使學生對你的話題感興趣并聽你的講話呢？例如：提供的事實資料使人感興趣（比如相關就業(yè)的事情），符合學生的

48、利益。例如：提供的事實資料使人感興趣（比如相關就業(yè)的事情），符合學生的利益。b. 結束結束/承諾：結束會談，獲得對方對你銷售目標的承諾承諾：結束會談，獲得對方對你銷售目標的承諾n你是如何獲得那些參加課程的學生的承諾的？你是如何獲得那些參加課程的學生的承諾的？例如：通過詢問學生們，他們打算從什么內容開始課程的學習？例如：通過詢問學生們，他們打算從什么內容開始課程的學習？c反對：事前盡可能做好準備，充分地理解問題，用專業(yè)的手段反對：事前盡可能做好準備，充分地理解問題，用專業(yè)的手段給他們以令人信服的回答。給他們以令人信服的回答。n請寫出你在咨詢師過程中你面臨到的反對意見，你是如何解決這些問題的？請寫

49、出你在咨詢師過程中你面臨到的反對意見，你是如何解決這些問題的？ 買方動機買方動機n要想把咨詢轉化為銷售的成績，理解潛在的動機十分重要；我們需要理解，要想把咨詢轉化為銷售的成績，理解潛在的動機十分重要；我們需要理解，一名學生選擇了新華朗杰而沒有選擇其他的競爭者的原因是因為什么。一名學生選擇了新華朗杰而沒有選擇其他的競爭者的原因是因為什么。n購買的動機可以大致分為兩大部分商業(yè)性的動機（理性方面）和個人化購買的動機可以大致分為兩大部分商業(yè)性的動機（理性方面）和個人化的動機（感性方面）。這兩大部分下各包括了以下的主要動機：的動機（感性方面）。這兩大部分下各包括了以下的主要動機：商業(yè)原因商業(yè)原因 個人原

50、因個人原因省出費用或者贏得利潤省出費用或者贏得利潤 高興高興有用有用 忠誠性忠誠性保險保險 自我性自我性安全安全 擔心擔心（理性方面）（理性方面） （感性方面）（感性方面）n在眾多的購買決定中，教育咨詢師應當分析明確主從動機的劃在眾多的購買決定中，教育咨詢師應當分析明確主從動機的劃分。動機的內容變化因人而易?；诖它c，我們不應只做一個分。動機的內容變化因人而易。基于此點，我們不應只做一個估測去判斷他們的首要動機是什么，而是對他們的需求針對他估測去判斷他們的首要動機是什么，而是對他們的需求針對他們所找的課程內容做一次全面性的調查。們所找的課程內容做一次全面性的調查。n為了提高你的成功率，你需要從

51、理性與感性兩個方面來滿足客戶的為了提高你的成功率，你需要從理性與感性兩個方面來滿足客戶的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說僅僅將訴求建立在費用的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說僅僅將訴求建立在費用的基礎上。通過對客戶多方面動機的訴求提供，你所提供的顧問咨詢基礎上。通過對客戶多方面動機的訴求提供，你所提供的顧問咨詢服務才會是全面而且具有針對性。服務才會是全面而且具有針對性。根據你的課程所能提供的利益點，對照下面的表格。請再為每一個動根據你的課程所能提供的利益點，對照下面的表格。請再為每一個動機列出你的課程的利益點。機列出你的課程的利益點。動機動機利益點舉例利益點舉例你的課程的利益點你的課程

52、的利益點收獲收獲同樣費用下更多的授課學時節(jié)省節(jié)省價格折扣效用效用每周一次免費上網安全安全IT教育界中眾所周知保證保證工作安排機構舒心舒心中心的課外活動：競賽，友好日等等忠誠忠誠親戚或朋友在此或已在此學習本身本身新華是一家具有成功建樹的公司，在IT教育領域中眾所周知收獲收獲n使你成為嵌入式領域的專家使你成為嵌入式領域的專家n特別的學習系統特別的學習系統n深厚的基礎，接觸到最新的技術深厚的基礎，接觸到最新的技術節(jié)省節(jié)省n增強的技能加速工作的進度增強的技能加速工作的進度n效用效用n增加資格認證增加資格認證n更多的時間更多的時間/練習練習n積累工作經驗積累工作經驗安全安全n增加資格認證增加資格認證保證

53、保證n類似基礎建設水平的更易轉變類似基礎建設水平的更易轉變n獲得全國范圍內的好工作獲得全國范圍內的好工作n不限制地點提供高質量的服務不限制地點提供高質量的服務舒心舒心n使你成為嵌入式領域的專家使你成為嵌入式領域的專家n便捷的付款方式便捷的付款方式n更多的時間更多的時間/練習練習n積累工作經驗積累工作經驗本身本身n關注公司影響力關注公司影響力n自信面對激烈的人才競爭自信面對激烈的人才競爭 如同針對不同的動機你有不同的利益點，針對不同的顧客時，你同樣如同針對不同的動機你有不同的利益點，針對不同的顧客時，你同樣有不一樣的動機：有不一樣的動機：n顧客顧客 動機動機 理性理性/感性感性 例如：例如：n在

54、校大學生在校大學生 增加資格認證增加資格認證 理性理性 看重集團影響力看重集團影響力 感性感性n工作族工作族 增強的技能加速工作的進度增強的技能加速工作的進度 理性理性 在新華朗杰相關的工作在新華朗杰相關的工作 感性感性提供服務分析與顧客動機提供服務分析與顧客動機n提供服務分析是一門技術工作，通過它可以使你用最吸引人、提供服務分析是一門技術工作，通過它可以使你用最吸引人、具有說服力的方式同別人來溝通你所提供的全套服務（不僅具有說服力的方式同別人來溝通你所提供的全套服務（不僅包括課程，還有其他的服務內容）。包括課程，還有其他的服務內容）。n在提供咨詢的過程中，練習提供服務分析有很強的必要。通在提

55、供咨詢的過程中，練習提供服務分析有很強的必要。通過練習，你可以挑出最具說服力的信息材料源作為賣點，以過練習，你可以挑出最具說服力的信息材料源作為賣點，以有效的方式與顧客進行溝通。有效的方式與顧客進行溝通。提供服務分析階段提供服務分析階段n階段階段1：確定所有的信息與資料：確定所有的信息與資料：你的實際產品你的實際產品/服務服務你的組織信息你的組織信息提供給客戶的整體提供給客戶的整體“打包打包”服務服務 所提供的信息資料必須是精確、更適宜量化、可以經過驗證的內容。所提供的信息資料必須是精確、更適宜量化、可以經過驗證的內容。n階段階段2：將這些事實：將這些事實/特點轉化成為結果特點轉化成為結果/利

56、益點。事實利益點。事實/特點表述了事情是什么，特點表述了事情是什么，而結果而結果/利益點表述了它們可以用來做什么，或者說它們的效用。利益點表述了它們可以用來做什么，或者說它們的效用。n階段階段3：再將這些結果：再將這些結果/利益點引申成為動機或者訴求因素。根據理性或者感性兩利益點引申成為動機或者訴求因素。根據理性或者感性兩種分析方式，判定所需溝通交流的訴求方式。這種引申的慣用表現手法是種分析方式，判定所需溝通交流的訴求方式。這種引申的慣用表現手法是“，這樣就意味著，這樣就意味著”。競爭者比較競爭者比較n為了激發(fā)咨詢者報名參加新華朗杰的嵌入式培訓，讓他們意識到不但為了激發(fā)咨詢者報名參加新華朗杰的

57、嵌入式培訓，讓他們意識到不但新華朗杰能夠提供優(yōu)秀的培訓課程，同時也可以提供最經濟有效的服新華朗杰能夠提供優(yōu)秀的培訓課程，同時也可以提供最經濟有效的服務內容，為他們個人提供更適宜的需要。務內容，為他們個人提供更適宜的需要。n直接去批評你的競爭者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通直接去批評你的競爭者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過提供服務分析，便可以同競爭者進行下面兩種方式的比較：過提供服務分析，便可以同競爭者進行下面兩種方式的比較：使用專業(yè)的方式推出自己的服務內容，將會比競爭者缺乏使用專業(yè)的方式推出自己的服務內容，將會比競爭者缺乏表現力的推出方式給人們帶來更強的心理影響。表現力的推出方式給人們帶

58、來更強的心理影響。多注重自己獨家提供的服務項目和內容或者是本身方面的優(yōu)勢與多注重自己獨家提供的服務項目和內容或者是本身方面的優(yōu)勢與長處，通過間接的表達體現出相對于競爭者的優(yōu)勢。長處，通過間接的表達體現出相對于競爭者的優(yōu)勢。打開話題吸引客戶的注意力打開話題吸引客戶的注意力n在每一次咨詢過程中，無論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話在每一次咨詢過程中，無論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話題，用來吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會談目標。單題，用來吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會談目標。單方深入的問詢是需要的，但不應該過長，將咨詢者背景資料及參加課程培

59、訓方深入的問詢是需要的，但不應該過長，將咨詢者背景資料及參加課程培訓的目標問清后，更多的時間放在聽和交談上面來。的目標問清后，更多的時間放在聽和交談上面來。 主要技巧，可以使用這四種主要的方式：主要技巧，可以使用這四種主要的方式：n用事實開頭：闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業(yè)方面，又要針對他個用事實開頭：闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業(yè)方面，又要針對他個人。這種事實需要同你的產品或者服務具有直接或間接的關系。人。這種事實需要同你的產品或者服務具有直接或間接的關系。n用問題開頭：使用提問的方式，既涉及客戶的事業(yè)，又要同你的拜訪目的具有關聯。用問題開頭：使用提問的方式，既涉

60、及客戶的事業(yè)，又要同你的拜訪目的具有關聯。n用參考證明開頭：使用其它顧客的實例做參考證明來建立信任與興趣。借助其他用參考證明開頭：使用其它顧客的實例做參考證明來建立信任與興趣。借助其他客戶建立咨詢者的信任，使用相關專業(yè)內容培養(yǎng)興趣?？蛻艚⒆稍冋叩男湃?，使用相關專業(yè)內容培養(yǎng)興趣。n使用銷售幫助工具開頭：使用宣傳冊，圖片，工作模板，實際案例等手段盡使用銷售幫助工具開頭：使用宣傳冊，圖片，工作模板，實際案例等手段盡可能影響客戶的感覺?？赡苡绊懣蛻舻母杏X。n使用轉連開頭（僅針對有過接觸的客戶）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯系使用轉連開頭（僅針對有過接觸的客戶）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯系起來。起來。n用事實開頭用事實開頭：闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業(yè)方面，又要針