奧迪DIT培訓(xùn)(流程與培訓(xùn)技巧)-Day課件

1、（2014年版）歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商銷售內(nèi)歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商銷售內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)人員人員培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)人員培訓(xùn)目標(biāo)內(nèi)訓(xùn)人員培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠：理解和明確經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師的職責(zé)，能夠運(yùn)用所學(xué)技巧制定培訓(xùn)計(jì)劃、進(jìn)行需求分析并確定培訓(xùn)目標(biāo)運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容獨(dú)立開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單的課程、編寫簡(jiǎn)單的課件針對(duì)授課內(nèi)容設(shè)計(jì)并運(yùn)用4種以上的培訓(xùn)方法進(jìn)行培訓(xùn)運(yùn)用授課技巧進(jìn)行培訓(xùn)3奧迪培訓(xùn) / Audi Training 2022年4月遵守培訓(xùn)紀(jì)律,聽(tīng)從會(huì)務(wù)組安排請(qǐng)按照規(guī)定時(shí)間離開(kāi)謙虛好學(xué)，積極參與注意事項(xiàng)日程安排奧迪內(nèi)訓(xùn)人員培訓(xùn)課程共6天上課時(shí)間：早9：0012：00，下午14：0017：304奧迪培訓(xùn) / Audi T

2、raining 2022年4月培訓(xùn)紀(jì)律培訓(xùn)紀(jì)律1、手機(jī)管理、手機(jī)管理目的 1、保證培訓(xùn)師注意力，確保課程正常進(jìn)行，創(chuàng)造適合的培訓(xùn)氛圍 2、保證學(xué)員集中精力，避免分心及交叉干擾管理 1、請(qǐng)學(xué)員在培訓(xùn)開(kāi)始之前，安排好相關(guān)事宜，培訓(xùn)可以提供3-5分鐘讓學(xué)員進(jìn)行處理，以后則在課間進(jìn)行。 2、所有學(xué)員手機(jī)需要靜音或者關(guān)機(jī)，沒(méi)有靜音功能的進(jìn)行關(guān)機(jī)。 3、由培訓(xùn)老師指定一個(gè)公共位置進(jìn)行存放，建議在桌子正中便于學(xué)員自己看管和課間取用，避免遺失。違規(guī)處理 1、違反此規(guī)定者，1-2次有培訓(xùn)老師進(jìn)行處罰，例如：才藝表演 2、3次或者超過(guò)3次者，培訓(xùn)師有權(quán)取消該學(xué)員的培訓(xùn)資格，并以郵件方式通知該經(jīng)銷商總監(jiān)及抄送質(zhì)量及

3、銷售區(qū)域經(jīng)理。5奧迪培訓(xùn) / Audi Training 2022年4月培訓(xùn)紀(jì)律培訓(xùn)紀(jì)律2、出勤管理、出勤管理目的 1、調(diào)整學(xué)員心態(tài)，確保培訓(xùn)的良好環(huán)境 2、養(yǎng)成學(xué)員良好行為習(xí)慣，培訓(xùn)基本行為準(zhǔn)則管理 1、培訓(xùn)師有責(zé)任在培訓(xùn)開(kāi)始時(shí)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)紀(jì)律和守時(shí)的重要性。 2、統(tǒng)一對(duì)表，避免時(shí)間差異。 3、說(shuō)明培訓(xùn)時(shí)間安排，讓學(xué)員可以提前安排行程。 4、如有特殊情況需要請(qǐng)假，請(qǐng)相關(guān)銷售總監(jiān)發(fā)送郵件并抄送相關(guān)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量經(jīng)理和銷售經(jīng)理違規(guī)處理 1、違反此規(guī)定者，1-2次有培訓(xùn)老師進(jìn)行處罰，例如：才藝表演 2、3次或者超過(guò)3次者，培訓(xùn)師有權(quán)取消該學(xué)員的培訓(xùn)資格，并以郵件方式通知該經(jīng)銷商總監(jiān)及抄送區(qū)域網(wǎng)絡(luò)及銷售經(jīng)理。

4、6奧迪培訓(xùn) / Audi Training 2022年4月介紹（每人23分鐘）姓名？職務(wù)？來(lái)自哪家經(jīng)銷商？學(xué)校所學(xué)專業(yè)？工作簡(jiǎn)歷以及何時(shí)加入奧迪？?jī)?nèi)訓(xùn)工作心得（實(shí)例）？試乘試駕指導(dǎo)Test Driving coach奧迪產(chǎn)品專家模塊Audi Product Expert training高級(jí)培訓(xùn)高級(jí)培訓(xùn) Advanced Training投放培訓(xùn)Product CLT產(chǎn)品知識(shí)及流程培訓(xùn)8天Product Knowledge and process 8days銷售流程5天Sales-process 5days基礎(chǔ)培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn) Audi Basic Training品牌歷史1天Audi brand

5、 1day品牌基礎(chǔ)培訓(xùn)Brand basic training汽車基礎(chǔ)培訓(xùn)Auto knowledge training產(chǎn)品基礎(chǔ)培訓(xùn)Product basic training銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)Sales basic training經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn) Internal Training內(nèi)部培訓(xùn)、轉(zhuǎn)訓(xùn)及跟蹤Internal training, transfer training and follow up更新培訓(xùn)更新培訓(xùn) update Training奧迪奧迪產(chǎn)品培訓(xùn)課程體系（銷售顧問(wèn)，銷售經(jīng)理）產(chǎn)品培訓(xùn)課程體系（銷售顧問(wèn)，銷售經(jīng)理）新經(jīng)銷商啟動(dòng)支持包New dealer start kit8奧迪

6、培訓(xùn) / Audi Training 2022年4月9 2022-4-27班訓(xùn)班訓(xùn)嚴(yán)謹(jǐn)謙虛責(zé)任成長(zhǎng)10 2022-4-27第一天的學(xué)習(xí)目錄第一天的學(xué)習(xí)目錄一、奧迪經(jīng)銷商銷售內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理的職責(zé)定位二、培訓(xùn)的基本概念三、銷售內(nèi)訓(xùn)管理的范疇四、銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)五、編寫教學(xué)大綱六、課程素材與內(nèi)容呈現(xiàn)11 2022-4-27 明確內(nèi)訓(xùn)師的素質(zhì)要求 明確奧迪內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理的角色定位和職責(zé) 學(xué)習(xí)培訓(xùn)管理的相關(guān)流程 掌握課程大綱的編制原則 了解銷售培訓(xùn)課程的范圍 學(xué)習(xí)信息的展示技巧今天的階段目標(biāo)今天的階段目標(biāo)12 2022-4-27一、奧迪經(jīng)銷商銷售內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理的職責(zé)定位一、奧迪經(jīng)銷商銷售內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理的職責(zé)定位 13 2022

7、-4-27 問(wèn)題的提出： 你如何理解奧迪經(jīng)銷商銷售內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理這一崗位角色？ 15分鐘 分組發(fā)表1.1 課程導(dǎo)入討論課程導(dǎo)入討論14 2022-4-271.2 奧迪全球戰(zhàn)略?shī)W迪全球戰(zhàn)略202015 2022-4-271.3 奧迪品牌中國(guó)戰(zhàn)略?shī)W迪品牌中國(guó)戰(zhàn)略16 2022-4-27突破科技突破科技 啟迪未來(lái)啟迪未來(lái)高檔豪華品牌的先決條件高檔豪華品牌的先決條件品牌區(qū)分要素品牌區(qū)分要素品牌情感化要素品牌情感化要素 進(jìn)取進(jìn)取(Progressive) 動(dòng)感動(dòng)感(Sporty)尊貴尊貴(Sophisticated)頂級(jí)產(chǎn)品需要頂級(jí)員工，同一星球，同一品質(zhì)1.4 奧迪品牌價(jià)值奧迪品牌價(jià)值17 2022-4-2

8、7- 我們崇尚團(tuán)隊(duì)精神，不主張個(gè)人主義。- 我們對(duì)待客戶是坦誠(chéng)開(kāi)放的。- 我們挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)，并追求做得更好。突破科技 啟迪未來(lái)- 我們始終以客戶及其需求為中心。- 我們專業(yè)、有責(zé)任感并始終如一。- 我們注重形象和禮儀。值得信賴和客戶導(dǎo)向我們關(guān)注客戶不斷進(jìn)步和不辱使命 富于人性和公平公正 - 我們接受所有挑戰(zhàn)，并總能超前一步思考 。- 我們積極主動(dòng)，超出客戶期望 。- 我們不斷創(chuàng)新，并做到最好。- “突破科技，啟迪未來(lái)”是一個(gè)理念，一個(gè)象征和奧迪品牌內(nèi)在精神的比喻，以及奧迪人思考和行為的方式。關(guān)鍵在于“突破（領(lǐng)先）”它驅(qū)動(dòng)我們找到創(chuàng)新性的解決方案，從而改變客戶的期望。進(jìn)取 動(dòng)感尊貴1.4 奧迪

9、品牌價(jià)值奧迪品牌價(jià)值18 2022-4-27 奧迪經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該具備什么樣的知識(shí)、能力和素質(zhì)？ 10分鐘 分組發(fā)表小組小組討論討論：19 2022-4-27手勢(shì)手勢(shì)與與肢肢體語(yǔ)言體語(yǔ)言語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確度準(zhǔn)確度結(jié)合需求結(jié)合需求邏輯性邏輯性能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，肢體語(yǔ)言規(guī)范語(yǔ)言清晰表述清楚；無(wú)不規(guī)范用語(yǔ)講授內(nèi)容準(zhǔn)確，無(wú)明顯失誤授課結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作需求思路清楚，具有邏輯性和條理性課堂氣氛課堂氣氛培訓(xùn)方培訓(xùn)方法法豐豐富程度富程度知識(shí)傳遞知識(shí)傳遞掌控能力掌控能力組織能力組織能力課堂氣氛活躍程度適當(dāng)，無(wú)明顯困倦結(jié)合課程內(nèi)容運(yùn)用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法講解知識(shí)的豐富度，信息量適當(dāng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)有較強(qiáng)的掌控力，無(wú)課堂混亂對(duì)

10、學(xué)員演練和活動(dòng)的組織是否得當(dāng)20 2022-4-27培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施 各經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際狀況、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、新車型情況及奧迪培訓(xùn)部對(duì)于經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)課程體系的要求，明確年度內(nèi)部培訓(xùn)需求，并根據(jù)需求制定內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃由銷售總監(jiān)簽字確認(rèn)后生效，并送交經(jīng)銷商人力資源經(jīng)理處進(jìn)行備案；此培訓(xùn)計(jì)劃由內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體實(shí)施。（培訓(xùn)計(jì)劃中需體現(xiàn)出重點(diǎn)培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)人員、培訓(xùn)日期以及考核方式等） 對(duì)新入職的奧迪銷售顧問(wèn)進(jìn)行新員工奧迪品牌、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程與技巧及其他類的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，形成內(nèi)部培訓(xùn)檔案，并負(fù)責(zé)相關(guān)考核工作。 對(duì)從其他品牌加入奧迪品牌員工進(jìn)行包括奧迪品牌及歷史培訓(xùn)

11、、奧迪產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、奧迪銷售流程、新車型培訓(xùn)、廠家新輸入培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新信息等培訓(xùn)，并根據(jù)員工需求定期自行開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)等。 對(duì)奧迪品牌老員工進(jìn)行包括新車型培訓(xùn)、廠家新輸入培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新信息等內(nèi)容的培訓(xùn)。 協(xié)助其他部門負(fù)責(zé)人，對(duì)該部門新入職人員進(jìn)行奧迪品牌及相關(guān)培訓(xùn)，形成內(nèi)部培訓(xùn)檔案，并負(fù)責(zé)相關(guān)考核工作。 參加每次由培訓(xùn)室主辦的各種新課程培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，而后在經(jīng)銷商內(nèi)部進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)，并形成內(nèi)部培訓(xùn)檔案。 根據(jù)奧迪銷售事業(yè)部要求及經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)需求，制定季度培訓(xùn)計(jì)劃，并交由經(jīng)銷商人力資源經(jīng)理處進(jìn)行備案，統(tǒng)一管理。 開(kāi)發(fā)內(nèi)訓(xùn)教材及內(nèi)訓(xùn)試題，并進(jìn)行實(shí)施與考核。 負(fù)責(zé)與奧迪培訓(xùn)部聯(lián)絡(luò)，并依據(jù)奧迪網(wǎng)上學(xué)習(xí)

12、系統(tǒng)、競(jìng)爭(zhēng)品牌最新動(dòng)態(tài)、廠家最新信息組織銷售團(tuán)隊(duì)每月進(jìn)行定期的內(nèi)部研討與學(xué)習(xí)。 內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理同時(shí)負(fù)責(zé)或協(xié)助總經(jīng)理助理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)或其他培訓(xùn)后，經(jīng)銷商改進(jìn)方案的跟蹤和落實(shí)。 分析客戶滿意度及秘采結(jié)果，并制定相應(yīng)人員行動(dòng)計(jì)劃。1.5 奧迪內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理主要職責(zé)奧迪內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理主要職責(zé)21 2022-4-27培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理 內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)各種培訓(xùn)資料的管理（如各產(chǎn)品信息手冊(cè)、競(jìng)品手冊(cè)及基礎(chǔ)培訓(xùn)光盤等），確保資料為最新?tīng)顟B(tài)。 收集常見(jiàn)客戶異議、市場(chǎng)信息及競(jìng)品信息，在經(jīng)銷商內(nèi)部組織研討學(xué)習(xí)。 負(fù)責(zé)維護(hù)奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)信息系統(tǒng)及奧迪互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)。 各車型核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及目標(biāo)客戶群體的基礎(chǔ)分析，并參與培訓(xùn)室定期組織的內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理

13、研討。 1.5 奧迪內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理主要職責(zé)奧迪內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理主要職責(zé)22 2022-4-27培訓(xùn)考核工作培訓(xùn)考核工作 培訓(xùn)后考核：根據(jù)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容開(kāi)發(fā)相應(yīng)考試題目，并對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行考核。 參訓(xùn)前考核：對(duì)將參加各種廠家培訓(xùn)的參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行考核 評(píng)估：根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)及考核情況，對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，以及配合銷售總監(jiān)為銷售部員工制定相應(yīng)提升計(jì)劃及行動(dòng)計(jì)劃。 所有考核資料需由內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)保存。培訓(xùn)開(kāi)發(fā)工作培訓(xùn)開(kāi)發(fā)工作 內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理需根據(jù)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃及相應(yīng)內(nèi)訓(xùn)需求開(kāi)發(fā)相應(yīng)內(nèi)訓(xùn)課件及內(nèi)訓(xùn)試題。 需配合廠家進(jìn)行課件開(kāi)發(fā)。1.5 奧迪內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理主要職責(zé)奧迪內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理主要職責(zé)23 2022-4-271.6 內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理能力素質(zhì)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理能力素質(zhì)

14、合理的講授結(jié)構(gòu)與內(nèi)容安排 良好的呈現(xiàn)與溝通 系統(tǒng)性思維和方法運(yùn)用 能夠承受并控制壓力與緊張 適合奧迪品牌 表現(xiàn)靈活并且渴望學(xué)習(xí) 具備專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)24 2022-4-27二、培訓(xùn)的基本概念二、培訓(xùn)的基本概念 25 2022-4-27 問(wèn)題的提出： 日常培訓(xùn)工作中遇到的困難有哪些？ 15分鐘 分組發(fā)表2.1 小組討論：培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題小組討論：培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題26 2022-4-272.1 小組討論：培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題小組討論：培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題 員工培訓(xùn)積極性不高 培訓(xùn)內(nèi)容枯燥、形式單一 培訓(xùn)內(nèi)容缺乏新意、主題不明確 27 2022-4-272.1 小組討論：培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題小組討論：培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題 缺少明確的員工培訓(xùn)

15、制度和體系 培訓(xùn)的組織實(shí)施受到實(shí)際工作條件的制約 公司支持力度不夠 28 2022-4-272.2 培訓(xùn)的基本概念什么是培訓(xùn)培訓(xùn)的基本概念什么是培訓(xùn)技巧工具方法流程什么是培訓(xùn)？步驟29 2022-4-272.2 培訓(xùn)的基本概念什么是培訓(xùn)培訓(xùn)的基本概念什么是培訓(xùn) 培訓(xùn)是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡行為。（引自培訓(xùn)學(xué)習(xí)與發(fā)展） 為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過(guò)目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定、知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評(píng)測(cè)、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過(guò)一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達(dá)到預(yù)期的水平提高目標(biāo)。30 2022-4-272.3 企業(yè)培訓(xùn)

16、的目的企業(yè)培訓(xùn)的目的 1、適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境的發(fā)展變化 2、滿足員工自我成長(zhǎng)的需要 3、提高績(jī)效 4、提高企業(yè)素質(zhì) 5、加強(qiáng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)修煉，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力 6、為企業(yè)培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才，使企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供保障 7、增進(jìn)員工對(duì)企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念的理解31 2022-4-272.4 培訓(xùn)的原則培訓(xùn)的原則 1前瞻性原則。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略及同行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)安排員工的培訓(xùn)工作，從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，因人而異、因崗而異、因部門而異地進(jìn)行培訓(xùn)。 2長(zhǎng)期性原則。企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)具有長(zhǎng)期性，只有長(zhǎng)期性的培訓(xùn)才能使員工的綜合素質(zhì)得到提高。 3系統(tǒng)性原則。企業(yè)對(duì)員工應(yīng)進(jìn)行有系統(tǒng)、有計(jì)劃、有步驟地培訓(xùn)。 4實(shí)用性原

17、則。企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)性、實(shí)踐性，企業(yè)發(fā)展需要什么，員工缺少什么理論和技術(shù)，企業(yè)就應(yīng)及時(shí)地安排培訓(xùn)。 5效益性原則。企業(yè)應(yīng)注意培訓(xùn)的成本，作好培訓(xùn)預(yù)算。通過(guò)對(duì)員工的培訓(xùn)不但要能提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，而且能夠使公司形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，為公司形成學(xué)習(xí)型組織打下良好的基礎(chǔ)。 32 2022-4-272.5 培訓(xùn)的基本概念如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)是否成功？培訓(xùn)的基本概念如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)是否成功？ 培訓(xùn)效果第一級(jí) - 滿意度（Satisfaction） 培訓(xùn)效果第二級(jí) - 學(xué)習(xí)度（Learning） 培訓(xùn)效果第三級(jí) - 應(yīng)用度 （Adoption） 培訓(xùn)效果第四級(jí) - 績(jī)效改善度（Performance）33 2

18、022-4-272.6 培訓(xùn)的基本概念培訓(xùn)流程冰山培訓(xùn)的基本概念培訓(xùn)流程冰山培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)教材開(kāi)發(fā)培訓(xùn)教材開(kāi)發(fā)培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定需求分析需求分析培培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)評(píng)估估34 2022-4-272.7 成人教育理論：?jiǎn)栴}的引入成人教育理論：?jiǎn)栴}的引入 就你的經(jīng)驗(yàn)和觀察，與兒童學(xué)習(xí)比較，成人學(xué)習(xí)有哪些特點(diǎn)？ 就你的經(jīng)驗(yàn)和觀察，成人怎樣才能學(xué)得更好？35 2022-4-272.8 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn) 他們有獨(dú)立的自我概念，并能指導(dǎo)自己的學(xué)習(xí)。 他們像蓄水池一樣積累了多年的經(jīng)驗(yàn)，有發(fā)表和分享經(jīng)驗(yàn)的心理需求。 他們的學(xué)習(xí)需求與變化的社會(huì)角色緊密相關(guān)。 他們以問(wèn)題為中心進(jìn)行學(xué)習(xí)，并對(duì)立即可以

19、應(yīng)用的知識(shí)感興趣。 他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)主要來(lái)自內(nèi)部而不是外部。 他們的自尊心強(qiáng)，學(xué)習(xí)信心低。36 2022-4-272.9 成人學(xué)習(xí)特性的教學(xué)啟示和應(yīng)用成人學(xué)習(xí)特性的教學(xué)啟示和應(yīng)用 營(yíng)造一個(gè)鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者進(jìn)行批判反思思考的學(xué)習(xí)情境 幫助成人學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)活動(dòng)中創(chuàng)造新的經(jīng)驗(yàn) 培養(yǎng)成人學(xué)習(xí)者自我導(dǎo)向?qū)W習(xí)的能力37 2022-4-27三、銷售內(nèi)訓(xùn)管理的范疇三、銷售內(nèi)訓(xùn)管理的范疇 38 2022-4-273.1 銷售部?jī)?nèi)訓(xùn)管理的范疇討論銷售部?jī)?nèi)訓(xùn)管理的范疇討論 內(nèi)訓(xùn)管理工作都需要包括哪些內(nèi)容？ 如何激發(fā)員工培訓(xùn)積極性？39 2022-4-273.2 銷售部?jī)?nèi)訓(xùn)管理的范疇培訓(xùn)前管理銷售部?jī)?nèi)訓(xùn)管理的范疇培訓(xùn)前管理

20、參與培訓(xùn)制度的制定 培訓(xùn)課件的準(zhǔn)備 銷售部培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃的制定 培訓(xùn)物品的準(zhǔn)備 培訓(xùn)師資的協(xié)調(diào)40 2022-4-273.3 銷售部?jī)?nèi)訓(xùn)管理的范疇培訓(xùn)過(guò)程管理銷售部?jī)?nèi)訓(xùn)管理的范疇培訓(xùn)過(guò)程管理 學(xué)員出勤管理 培訓(xùn)紀(jì)律 學(xué)員學(xué)習(xí)過(guò)程 課堂效果管理 課堂激勵(lì)41 2022-4-273.4 銷售部?jī)?nèi)訓(xùn)管理的范疇培訓(xùn)結(jié)果管理銷售部?jī)?nèi)訓(xùn)管理的范疇培訓(xùn)結(jié)果管理 學(xué)時(shí)學(xué)分管理 培訓(xùn)效果評(píng)估 學(xué)員改進(jìn)計(jì)劃 培訓(xùn)總結(jié) 課件更新與歸檔 培訓(xùn)檔案管理 培訓(xùn)日?？己?2 2022-4-27四、銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)四、銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì) 43 2022-4-274.1 銷售部培訓(xùn)課程的設(shè)定課程類別銷售部培訓(xùn)課程的設(shè)定課程類別 按

21、形式分：講授類課程、研討類課程、模擬演練類課程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)類課程、輔導(dǎo)類課程 按內(nèi)容分：奧迪品牌車型知識(shí)銷售技巧主題分解競(jìng)爭(zhēng)品牌車型知識(shí)銷售流程分解奧迪品牌歷史銷售顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)汽車基礎(chǔ)知識(shí)新員工崗前培訓(xùn)44 2022-4-274.2 舉例舉例本品牌車型知識(shí)課程形式授課對(duì)象授課人發(fā)動(dòng)機(jī)的原理和優(yōu)勢(shì)發(fā)動(dòng)機(jī)的原理和優(yōu)勢(shì)講授講授全體全體各車型參數(shù)配置各車型參數(shù)配置講授講授新銷售顧問(wèn)新銷售顧問(wèn)45 2022-4-274.3 銷售部培訓(xùn)課程的設(shè)定實(shí)戰(zhàn)：設(shè)計(jì)課程列表銷售部培訓(xùn)課程的設(shè)定實(shí)戰(zhàn)：設(shè)計(jì)課程列表提交作業(yè)要求：提交作業(yè)要求：時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘小組分別提交小組分別提交 任務(wù)：任務(wù)： 根據(jù)

22、前面例子選擇某一類課程設(shè)計(jì)課程名稱 自查要點(diǎn)：自查要點(diǎn)： 每個(gè)課題時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)以內(nèi) 盡量細(xì)化 不少于8個(gè)課題 形式多樣46 2022-4-27五、編寫教學(xué)大綱五、編寫教學(xué)大綱 47 2022-4-275.1 編寫教學(xué)大綱設(shè)計(jì)大綱時(shí)要考慮的問(wèn)題編寫教學(xué)大綱設(shè)計(jì)大綱時(shí)要考慮的問(wèn)題課程大綱案例設(shè)計(jì)活動(dòng)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)邏輯性授課方法授課方法48 2022-4-275.2 編寫教學(xué)大綱的要求編寫教學(xué)大綱的要求 培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系 是否能達(dá)到目標(biāo)？ 是否遵循了“四步驟” 過(guò)程是否生動(dòng)？ 是否可操作？49 2022-4-275.4 設(shè)計(jì)練習(xí)設(shè)計(jì)練習(xí) 角色扮演 情景模擬 游戲帶動(dòng) 案例分享 小組討論 試卷 實(shí)操演練5

23、0 2022-4-275.3 設(shè)計(jì)教學(xué)大綱設(shè)計(jì)教學(xué)大綱主主題題目的目的內(nèi)容內(nèi)容方法方法媒介媒介工具工具關(guān)鍵產(chǎn)出關(guān)鍵產(chǎn)出時(shí)時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間時(shí)間責(zé)任責(zé)任人人備備注注導(dǎo)入破冰、相互了解、引起關(guān)注歡迎參加基本技巧培訓(xùn)通過(guò)交流公共話題等方式破冰PPT承前啟后，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到將產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧相結(jié)合，才會(huì)得到更好的效果29:00-10:35全體自我介紹介紹培訓(xùn)師的工作經(jīng)歷及所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)等信息PPT，白紙板關(guān)聯(lián)受眾、引起關(guān)注、建立信任3培訓(xùn)師課程導(dǎo)入培訓(xùn)師啟發(fā)和鼓勵(lì)學(xué)員進(jìn)行介紹；要求每位學(xué)員分享一個(gè)案例（成功或失?。?，并說(shuō)出心得與困惑；對(duì)學(xué)員的介紹和提出的困惑，做出簡(jiǎn)短評(píng)價(jià)和解答要求每位學(xué)員說(shuō)出培訓(xùn)期望PPT，白紙

24、板了解每位學(xué)員的心態(tài)及業(yè)務(wù)背景，便于培訓(xùn)師進(jìn)行有針對(duì)性的教學(xué)記錄學(xué)員的培訓(xùn)需求和期望使學(xué)員帶著問(wèn)題學(xué)習(xí)，并以積極的心態(tài)進(jìn)入培訓(xùn)90全體每人最多五分鐘休息1010:35-10:45全體51 2022-4-275.5 實(shí)戰(zhàn)：設(shè)計(jì)教學(xué)大綱實(shí)戰(zhàn)：設(shè)計(jì)教學(xué)大綱 任務(wù)：任務(wù)： 根據(jù)之前的需求分析和課程目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)大綱 使用統(tǒng)一模板 自查要點(diǎn)：自查要點(diǎn)： 是否能達(dá)到目標(biāo)？ 是否遵循了“四步驟” 過(guò)程是否生動(dòng)？ 是否可操作？ 提交作業(yè)要求：提交作業(yè)要求： 時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘 小組分別提交小組分別提交52 2022-4-27六、課程素材與內(nèi)容呈現(xiàn)六、課程素材與內(nèi)容呈現(xiàn) 53 2022-4-276.1 課程

25、素材挖掘課程素材庫(kù)課程素材挖掘課程素材庫(kù) 課題相關(guān)文檔庫(kù) 圖片庫(kù) 影音資料庫(kù) 休閑小品庫(kù)（公共） 54 2022-4-276.2 課程素材挖掘素材來(lái)源課程素材挖掘素材來(lái)源 從網(wǎng)絡(luò)收集 可以輸入“.doc”查找word格式文件 可以輸入“.ppt”查找ppt格式文件 篩選材料主要看出處是否可靠以及是否有實(shí)效性55 2022-4-276.3 信息類別信息類別1.1.流程流程2.2.過(guò)程過(guò)程3.3.結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)4.4.概念概念5.5.原則原則6.6.事實(shí)事實(shí)7.7.類別類別56 2022-4-276.4 培訓(xùn)材料的制作信息呈現(xiàn)的原則培訓(xùn)材料的制作信息呈現(xiàn)的原則例如：關(guān)于公司給經(jīng)銷商返利的政策，銷售公司調(diào)整了2011年的返利政策。若經(jīng)銷商年銷量超過(guò)10000件，零售單價(jià)216元，返利比例為銷售額的6。若經(jīng)銷商年銷量超過(guò)20000件，零售單價(jià)216元，返利比例提升為8。若經(jīng)銷商年銷量超過(guò)30000件，零售單價(jià)216元，則返利比例達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)即11。