小米手機(jī)定價(jià)策略

1、小米手機(jī)定價(jià)策略VIIIVIIVIVIVIIIIIIPPT制作流程 隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來，消費(fèi)者開始追求手機(jī)強(qiáng)大的操作系統(tǒng)帶來的更多、更強(qiáng)、更具個(gè)性的社交化服務(wù)。 為了滿足消費(fèi)者的需求，各大手機(jī)品牌已相繼推出了自己的智能機(jī)系列。但是，智能機(jī)在擁有高性能的同時(shí)價(jià)格也十分高，很多想擁有一部好智能機(jī)的消費(fèi)者就會(huì)因高價(jià)退而求其次的選擇價(jià)格便宜一些的。而小米手機(jī)打著“高性能低價(jià)格”的口號(hào)沖進(jìn)市場，無疑給智能機(jī)市場帶來了不小的震動(dòng)。 小米手機(jī)是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī)，并宣稱其搭載Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%，而售

2、價(jià)僅1999元。因?yàn)樾詢r(jià)比極高，小米手機(jī)也引發(fā)了一輪銷售熱潮，也有最新稱小米手機(jī)供貨有壓力，有供不應(yīng)求的趨勢。 雖然許多消費(fèi)者反應(yīng)，手機(jī)并沒有宣傳的那么好，小問題不斷，但消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)樾∶资謾C(jī)的低價(jià)格而接受這些缺陷。對(duì)于為何定下如此震撼的低價(jià)，小米手機(jī)研發(fā)公司的老總雷軍的說法是“小米是互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)公司最終盈利點(diǎn)是通過服務(wù)賺錢，不是通過硬件，我關(guān)心的是消費(fèi)者是否滿意”。 雖然說不通過賣機(jī)器賺錢，但不可否認(rèn)的是，小米手機(jī)正因它的高性能低價(jià)格吸引到了大量消費(fèi)者。從長遠(yuǎn)看來,由于小米手機(jī)“高性能低價(jià)格”的狹窄定位，當(dāng)小米手機(jī)的配置慢慢被時(shí)代甩在后面，并且不再是最高端配置，而是和主流配置相仿的時(shí)候

3、，消費(fèi)者可能更加愿意選擇質(zhì)量過硬、售后更佳的主流手機(jī)品牌了。案例案例1、決定電子產(chǎn)品價(jià)格因素有哪些？2、通過供求理論，分析為什么小米手機(jī)熱銷原因？3、小米手機(jī)與蘋果手機(jī)在價(jià)格策略、銷售策略有什么不同？問題：問題：決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本供求與價(jià)值供求與價(jià)值消費(fèi)者收入水平消費(fèi)者收入水平同行市場價(jià)格同行市場價(jià)格其中不僅包括產(chǎn)品的固其中不僅包括產(chǎn)品的固定生產(chǎn)成本和存貨成本定生產(chǎn)成本和存貨成本，還有顧客購買轉(zhuǎn)移成，還有顧客購買轉(zhuǎn)移成本。本。價(jià)格和供求之間具價(jià)格和供求之間具有互動(dòng)關(guān)系，構(gòu)成有互動(dòng)關(guān)系，構(gòu)成一種資源配置的信一種

4、資源配置的信號(hào)。價(jià)格是由價(jià)值號(hào)。價(jià)格是由價(jià)值決定的，同時(shí)又受決定的，同時(shí)又受供求關(guān)系的影響價(jià)供求關(guān)系的影響價(jià)格圍繞價(jià)值上下波格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，這正是價(jià)值規(guī)動(dòng)，這正是價(jià)值規(guī)律的表現(xiàn)形式，而律的表現(xiàn)形式，而且是惟一可能的表且是惟一可能的表現(xiàn)形式?，F(xiàn)形式。由于需求量是消費(fèi)者由于需求量是消費(fèi)者愿意且能夠購買的數(shù)愿意且能夠購買的數(shù)量，消費(fèi)者的收入水量，消費(fèi)者的收入水平顯然是需求的一個(gè)平顯然是需求的一個(gè)重要決定因素。不過重要決定因素。不過，對(duì)于不同的商品來，對(duì)于不同的商品來說，收入的變動(dòng)對(duì)需說，收入的變動(dòng)對(duì)需求的影響方向不同。求的影響方向不同。對(duì)于大多數(shù)商品來說對(duì)于大多數(shù)商品來說，收入增加時(shí)，需求，收入

5、增加時(shí)，需求增加。增加。消費(fèi)者總是比較幾種消費(fèi)者總是比較幾種產(chǎn)品的價(jià)格，所以對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格，所以對(duì)一種商品的需求會(huì)受一種商品的需求會(huì)受不同商品價(jià)格變動(dòng)影不同商品價(jià)格變動(dòng)影響。響。公司有效的商業(yè)模式及盈利模式將會(huì)盡最大努力實(shí)公司有效的商業(yè)模式及盈利模式將會(huì)盡最大努力實(shí)行資源配置的最優(yōu)化，從而有效控制各方面的成本行資源配置的最優(yōu)化，從而有效控制各方面的成本，最終可獲得產(chǎn)品最低價(jià)格。，最終可獲得產(chǎn)品最低價(jià)格。市場意味著通過供求與價(jià)格相互作用，解決稀缺資源配市場意味著通過供求與價(jià)格相互作用，解決稀缺資源配置的基本問題。市場不再僅僅是交換場所，而是被看作置的基本問題。市場不再僅僅是交換場所，而是被看作一種

6、通過買主和賣主的相互作用，以決定其價(jià)格和數(shù)量一種通過買主和賣主的相互作用，以決定其價(jià)格和數(shù)量的機(jī)制過程。的機(jī)制過程。由于不同階層的人有不同的偏好，人口結(jié)構(gòu)的變由于不同階層的人有不同的偏好，人口結(jié)構(gòu)的變化會(huì)影響到需求結(jié)構(gòu)。化會(huì)影響到需求結(jié)構(gòu)。決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素小米手機(jī)熱銷原因（供求理論）小米手機(jī)熱銷原因（供求理論） 供求定理是指在其他條件不變的情況下，需求變動(dòng)分別引起均衡價(jià)格和均衡數(shù)量的同方向變動(dòng)，供給變動(dòng)引起均衡價(jià)格的反方向變動(dòng)，引起均衡數(shù)量的同方向變動(dòng)。從消費(fèi)者的角度來說：從消費(fèi)者的角度來說：根據(jù)需求的定義，需求必須是消費(fèi)者既有購買欲望又有購買根據(jù)需求的定義，需求必

7、須是消費(fèi)者既有購買欲望又有購買能力的有效需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，越來越多的消費(fèi)能力的有效需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，越來越多的消費(fèi)者將購機(jī)目標(biāo)定位在智能手機(jī)上，而小米是世界上首款雙核者將購機(jī)目標(biāo)定位在智能手機(jī)上，而小米是世界上首款雙核1.5GHz1.5GHz的智能手機(jī)，并宣稱其搭載的的智能手機(jī)，并宣稱其搭載的ScorpionScorpion雙核引擎比其雙核引擎比其它單核它單核1GHz1GHz處理器手機(jī)的性能提升了處理器手機(jī)的性能提升了200%200%，和雙核智能手機(jī)，和雙核智能手機(jī)相比也提升了相比也提升了25%25%。經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高。經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%30%的性能。商的性

8、能。商品的自身價(jià)格是商品的需求數(shù)量的主要因素，一般來說，一種商品的自身價(jià)格是商品的需求數(shù)量的主要因素，一般來說，一種商品的價(jià)格越低，需求量就會(huì)越大。小米打著品的價(jià)格越低，需求量就會(huì)越大。小米打著“高性能低價(jià)格高性能低價(jià)格”的的口號(hào)打進(jìn)市場，使得大部分消費(fèi)者都愿意而且又能力去購買小米，口號(hào)打進(jìn)市場，使得大部分消費(fèi)者都愿意而且又能力去購買小米，從而引起對(duì)小米手機(jī)的大量需求。從而引起對(duì)小米手機(jī)的大量需求。從生產(chǎn)者的角度來說：從生產(chǎn)者的角度來說：小米公司有能力提供那么多的小米手機(jī)。雖然雷軍說不通過賣小米公司有能力提供那么多的小米手機(jī)。雖然雷軍說不通過賣機(jī)器賺錢，但不可否認(rèn)的是，小米手機(jī)正因它的高性能低

9、價(jià)格機(jī)器賺錢，但不可否認(rèn)的是，小米手機(jī)正因它的高性能低價(jià)格吸引到了大量消費(fèi)者，即是每臺(tái)手機(jī)利潤極低，但由于小米手吸引到了大量消費(fèi)者，即是每臺(tái)手機(jī)利潤極低，但由于小米手機(jī)龐大的消費(fèi)量，其總利潤還是很驚人的。所以小米公司沒有機(jī)龐大的消費(fèi)量，其總利潤還是很驚人的。所以小米公司沒有理由不愿意生產(chǎn)小米。理由不愿意生產(chǎn)小米。需求向下傾斜規(guī)律需求向下傾斜規(guī)律(law of downward-sloping demand): 當(dāng)一種商品的價(jià)格上升時(shí)(同時(shí)保持其他條件不變)，購買者便會(huì)趨向于購買更少的數(shù)量。同理，當(dāng)價(jià)格下降、其他條件不變時(shí)，需求量會(huì)增加。 價(jià)格上升時(shí)，需求量為什么會(huì)趨于下降呢?原因有兩個(gè)。第一個(gè)

10、是替代效應(yīng)(substitution effect)。當(dāng)一種物品的價(jià)格上升時(shí)，我會(huì)用其他類似的物品來替代它。價(jià)格上升抑制購買量的第二個(gè)原因是存在著一種收入效應(yīng)(income effect)。因?yàn)?，?dāng)價(jià)格上升時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己比以前窮了一些?？疾旃┙o決定因素的基本點(diǎn)在于考察供給決定因素的基本點(diǎn)在于: 生產(chǎn)者提供商品為的是利潤，而不是樂趣或博愛。因此，決定供給的一個(gè)關(guān)鍵因素便是生產(chǎn)成本。相對(duì)于市場價(jià)格而言，當(dāng)某物品的生產(chǎn)成本比較低的時(shí)候，生產(chǎn)者大量供給該物品就會(huì)有利可圖。當(dāng)生產(chǎn)成本相對(duì)于價(jià)格而言比較高的時(shí)候，生產(chǎn)者就會(huì)提供比較少的數(shù)量，而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品的生產(chǎn)，甚或退出該產(chǎn)業(yè)。生產(chǎn)成本主要取決于投入品

11、價(jià)格和技術(shù)進(jìn)步。勞動(dòng)、能源或機(jī)器等投入品的價(jià)格顯然會(huì)對(duì)既定產(chǎn)出水平的生產(chǎn)成本產(chǎn)生重大的影響。 另一個(gè)同樣重要的決定因素是技術(shù)進(jìn)步，即降低生產(chǎn)同量產(chǎn)出所需的投人品數(shù)量的變化。這種進(jìn)步包括從應(yīng)用科學(xué)突破到現(xiàn)有技術(shù)的更新與挖潛，或者僅是生產(chǎn)流程的重新組織。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是以滿足市場需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的! 它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標(biāo)的保證和手段同時(shí)，又是企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。在正常情況下，市場需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格降低，需求增加。所以需求曲線是向下傾斜的。就威望高的商品來說，需求曲線有時(shí)呈正斜率。企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據(jù)需求的價(jià)格彈性，即了解市場需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反

12、應(yīng)。價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求影響小。這種情況稱為需求無彈性；價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求影響大，則叫做需求有彈性% 。雙核1.5GHZ處理器、1GB內(nèi)存、4GB機(jī)身內(nèi)存和1999元的售價(jià)，單從價(jià)格方面小米手機(jī)就已經(jīng)擁有了超越其他各大廠商的優(yōu)勢。超高的性價(jià)比無疑是小米手機(jī)需求彈性的巨大推動(dòng)力。所以說，根據(jù)小米手機(jī)的需求量和供給能力，小米手機(jī)能夠占有較大的市場份額，銷售量大，也就是“熱銷”。小米手機(jī)與蘋果手機(jī)的價(jià)格策略、銷售策略比較小米手機(jī)與蘋果手機(jī)的價(jià)格策略、銷售策略比較 價(jià)格策略是指企業(yè)通過對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略 價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判

13、斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。 蘋果手機(jī)的價(jià)格策略蘋果手機(jī)的價(jià)格策略蘋果手機(jī)的價(jià)格策略蘋果手機(jī)的價(jià)格策略1、產(chǎn)品定位 蘋果手機(jī)把年收入在蘋果手機(jī)把年收入在35003500美元以上的中國消費(fèi)者作為最直接的用戶并將美元以上的中國消費(fèi)者作為最直接的用戶并將最終將目標(biāo)市場鎖定在最終將目標(biāo)市場鎖定在2222歲歲3535歲的年輕白領(lǐng)階層。因?yàn)檫@部分人既有消費(fèi)歲的年輕白領(lǐng)階層。因?yàn)檫@部分人既有消費(fèi)能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。而且，由于這部分用戶群收能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。而且

14、，由于這部分用戶群收入穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，最能成為蘋果手機(jī)忠實(shí)的客戶入穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，最能成為蘋果手機(jī)忠實(shí)的客戶。 2、聲望定價(jià)策略 消費(fèi)者有求新的動(dòng)機(jī)，追求時(shí)尚和高科技，對(duì)于新產(chǎn)品很有興趣購買消費(fèi)者有求新的動(dòng)機(jī)，追求時(shí)尚和高科技，對(duì)于新產(chǎn)品很有興趣購買，而對(duì)于其價(jià)值的判斷卻非常不準(zhǔn)確，經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出人類習(xí)慣的會(huì)去，而對(duì)于其價(jià)值的判斷卻非常不準(zhǔn)確，經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出人類習(xí)慣的會(huì)去找一個(gè)參考價(jià)，以參考價(jià)為基石來計(jì)算出其他周邊東西的價(jià)值應(yīng)該是找一個(gè)參考價(jià)，以參考價(jià)為基石來計(jì)算出其他周邊東西的價(jià)值應(yīng)該是多少，蘋果的定價(jià)策略就是要大大地提高這個(gè)參考價(jià)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)多少，蘋果的定價(jià)策略就是要大大地提

15、高這個(gè)參考價(jià)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)iphoneiphone一開始要賣一開始要賣59995999，后來急速降價(jià)到，后來急速降價(jià)到19991999，你就會(huì)突然覺得它好棒。根據(jù)馬，你就會(huì)突然覺得它好棒。根據(jù)馬斯洛的需求理論，有一部分目標(biāo)客戶希望得到更高地位人的認(rèn)可。所斯洛的需求理論，有一部分目標(biāo)客戶希望得到更高地位人的認(rèn)可。所以，他們愿意出高價(jià)來購買這一產(chǎn)品。再加之以，他們愿意出高價(jià)來購買這一產(chǎn)品。再加之iphoneiphone的饑餓營銷法，讓的饑餓營銷法，讓產(chǎn)品有種有錢也難求一臺(tái)的感覺，所以導(dǎo)致即使價(jià)格很高消費(fèi)者還是爭相產(chǎn)品有種有錢也難求一臺(tái)的感覺，所以導(dǎo)致即使價(jià)格很高消費(fèi)者還是爭相購買的局面。購買的局面。蘋

16、果手機(jī)的價(jià)格策略蘋果手機(jī)的價(jià)格策略3、撇脂定價(jià)策略每代新產(chǎn)品一問世前，就已在廣大消費(fèi)者心理激起了無限的好奇與期待，而當(dāng)每代新產(chǎn)品一問世前，就已在廣大消費(fèi)者心理激起了無限的好奇與期待，而當(dāng)新產(chǎn)品一出現(xiàn)在市場，其價(jià)格也是相當(dāng)?shù)母撸灾劣谧尯芏嗟南M(fèi)者望而卻步新產(chǎn)品一出現(xiàn)在市場，其價(jià)格也是相當(dāng)?shù)母撸灾劣谧尯芏嗟南M(fèi)者望而卻步。然而，盡管其價(jià)格相對(duì)較高，但并沒有因此而降低其銷售，反而更加堅(jiān)固了。然而，盡管其價(jià)格相對(duì)較高，但并沒有因此而降低其銷售，反而更加堅(jiān)固了“蘋果蘋果”在消費(fèi)者心中的高端形象，迅速在市場上暢銷，同時(shí)也吸引來了越來在消費(fèi)者心中的高端形象，迅速在市場上暢銷，同時(shí)也吸引來了越來越多的越多

17、的“蘋果粉絲蘋果粉絲”、“蘋果迷蘋果迷”，給蘋果帶來了更多的忠實(shí)顧客。然而，就，給蘋果帶來了更多的忠實(shí)顧客。然而，就在其銷路甚好的時(shí)候，市場并未飽和的狀態(tài)時(shí)，蘋果又開始研發(fā)出最新一代的在其銷路甚好的時(shí)候，市場并未飽和的狀態(tài)時(shí)，蘋果又開始研發(fā)出最新一代的產(chǎn)品，之前的產(chǎn)品隨之而迅速降價(jià)，讓利于消費(fèi)者，在最新產(chǎn)品尚未上市之前產(chǎn)品，之前的產(chǎn)品隨之而迅速降價(jià)，讓利于消費(fèi)者，在最新產(chǎn)品尚未上市之前，當(dāng)前的產(chǎn)品已成了市場的熱銷產(chǎn)品，市場覆蓋已達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨?，為，?dāng)前的產(chǎn)品已成了市場的熱銷產(chǎn)品，市場覆蓋已達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨?，為新產(chǎn)品的問世更是開辟了一條更為寬廣的銷路。而在最新產(chǎn)品出來的時(shí)候，其新產(chǎn)品的

18、問世更是開辟了一條更為寬廣的銷路。而在最新產(chǎn)品出來的時(shí)候，其產(chǎn)品的價(jià)格比上一代產(chǎn)品還要高，其銷售仍然很好。從而，產(chǎn)品的價(jià)格比上一代產(chǎn)品還要高，其銷售仍然很好。從而，“蘋果蘋果”在其產(chǎn)品在其產(chǎn)品中中“撇到了更多的脂撇到了更多的脂”。蘋果的。蘋果的“撇脂定價(jià)撇脂定價(jià)”獲得了很好的成效。獲得了很好的成效。蘋果手機(jī)的價(jià)格策略蘋果手機(jī)的價(jià)格策略 4、分區(qū)定價(jià)策略以下是以下是iPhone4iPhone4（16G16G）上市時(shí)各國版本之間的市場價(jià)格：）上市時(shí)各國版本之間的市場價(jià)格： 地區(qū)版本 大陸行貨 港版 英版 美版 加拿大版 日版 新加坡版 價(jià)格（元） 4900左右 4400左右 4800左右 3400

19、左右 3800左右 3800左右 4400左右事實(shí)上，在蘋果產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成中，中國不但承受了價(jià)格差壓力，事實(shí)上，在蘋果產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成中，中國不但承受了價(jià)格差壓力，還是其全球最大的采購、生產(chǎn)基地。除了少量的關(guān)鍵元器件外，蘋還是其全球最大的采購、生產(chǎn)基地。除了少量的關(guān)鍵元器件外，蘋果產(chǎn)品大部分材料都出自中國，而富士康、華碩大陸工廠則是它廉果產(chǎn)品大部分材料都出自中國，而富士康、華碩大陸工廠則是它廉價(jià)的組裝基地。價(jià)的組裝基地。 從以上不同國家之間同一產(chǎn)品的價(jià)格我們可以看出，即使這些產(chǎn)品從以上不同國家之間同一產(chǎn)品的價(jià)格我們可以看出，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異，它們在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)，都

20、或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異，它們在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)，都分別制定了不同的價(jià)格。可見蘋果的地點(diǎn)差別定價(jià)是普遍存在的。分別制定了不同的價(jià)格?？梢娞O果的地點(diǎn)差別定價(jià)是普遍存在的。蘋果手機(jī)的價(jià)格策略蘋果手機(jī)的價(jià)格策略 5、差別定價(jià)策略據(jù)了解，按照蘋果慣例，新機(jī)發(fā)布后舊款機(jī)型的價(jià)格將有不同程度的下調(diào)。同時(shí)，蘋果中國在線商店已經(jīng)更新了手機(jī)的售價(jià)。作為國內(nèi)首家與蘋果公司合作的電信運(yùn)營商，中國聯(lián)通已于9月14日0時(shí)在中國聯(lián)通官網(wǎng)、聯(lián)通營業(yè)廳及全國范圍的社會(huì)渠道銷售點(diǎn)全線下調(diào)了iPhone系列手機(jī)零售價(jià)格，但目前只針對(duì)裸機(jī)，未涉及合約計(jì)劃。此次中國聯(lián)通價(jià)格調(diào)整包括：8GB版iPhone4降至3088元，8G

21、B版iPhone4S降至4488元，32GB和64GB兩個(gè)版本的iPhone4S也分別降至5288元和5988元。業(yè)內(nèi)人士表示，iPhone舊款機(jī)型降價(jià)在給其他品牌手機(jī)廠商帶來壓力的同時(shí)，也將為消費(fèi)者帶來實(shí)惠。蘋果公司就是這樣根據(jù)不同型號(hào)的機(jī)型來給他們的手機(jī)定價(jià)的。小米手機(jī)的價(jià)格策略小米手機(jī)的價(jià)格策略試用免費(fèi)試用免費(fèi)小米手機(jī)的價(jià)格策略小米手機(jī)的價(jià)格策略1、滲透定價(jià)即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大量購買者，擴(kuò)大市場占有率。由低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場所接受，并借助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的市場地位；其次，微利阻止了競爭者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場競爭力。

22、當(dāng)然，低價(jià)利微投資回收期較長，不利于企業(yè)形象的樹立，有可能招致反傾銷報(bào)復(fù)。1999元就能夠買到相當(dāng)不錯(cuò)的智能手機(jī)，這對(duì)消費(fèi)者來講是一種很大的誘惑，小米手機(jī)第一次網(wǎng)上銷售被一搶而空更能說明高性價(jià)比對(duì)消費(fèi)者的誘惑，這為小米手機(jī)提高市場占有率有很大的優(yōu)勢。另一方面根據(jù)消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣，在一定程度上運(yùn)用了心理定價(jià)策略。2、心理定價(jià)策略：1尾數(shù)定價(jià)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。2招徠定價(jià)，利用消費(fèi)者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價(jià)格進(jìn)行商品銷售的策略。小米手機(jī)在產(chǎn)品的定價(jià)過程中熟練的運(yùn)用了多種新產(chǎn)品定價(jià)策略，最終敲定小米手機(jī)售價(jià)1999元。通過

23、細(xì)致的市場調(diào)研并合理的運(yùn)用了多種新產(chǎn)品定價(jià)策略，小米手機(jī)最終定價(jià)1999元，實(shí)踐證明這個(gè)價(jià)格發(fā)揮了其應(yīng)有的作用。小米手機(jī)的價(jià)格策略小米手機(jī)的價(jià)格策略 3、免費(fèi)策略免費(fèi)試用后進(jìn)行的評(píng)論可以起到宣傳的效果，更向大家表明小米手機(jī)的質(zhì)量是絕對(duì)可信的。 4、競爭導(dǎo)向定價(jià)法通過研究競爭對(duì)手配置性能價(jià)格水平等因素，再依據(jù)自身的競爭實(shí)力來確定商品價(jià)格，它比市場上許多與它的性能相近的手機(jī)價(jià)格要便宜許多，這無疑成為小米手機(jī)的一大競爭優(yōu)勢。隨行就市定價(jià)法：將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來獲得平均報(bào)酬。 產(chǎn)品差別定價(jià)法：小米科技在不同營銷的努力下，使同種同質(zhì)的差異化產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起

24、不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于競爭者的價(jià)格作為小米手機(jī)的產(chǎn)品價(jià)格。小米所采取的這一產(chǎn)品差別定價(jià)法也是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。尾數(shù)定價(jià)法小米手機(jī)與蘋果手機(jī)的銷售策略比較小米手機(jī)與蘋果手機(jī)的銷售策略比較4Ps自身定位自身定位目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶品牌虛品牌虛擬社區(qū)擬社區(qū)品牌價(jià)值品牌價(jià)值與文化與文化人性營人性營銷銷體驗(yàn)營體驗(yàn)營銷銷 小米小米手機(jī)手機(jī)蘋果蘋果手機(jī)手機(jī)共同點(diǎn)共同點(diǎn)饑餓營銷饑餓營銷口碑營銷口碑營銷高調(diào)發(fā)布高調(diào)發(fā)布 話題炒作話題炒作網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷體系體系事件營銷事件營銷 全民營銷全民營銷渠道渠道策略策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體目標(biāo)群體蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略 1 1、顛覆性

25、的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及形象，品牌價(jià)值與文化、顛覆性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及形象，品牌價(jià)值與文化蘋果的產(chǎn)品不僅性能比競爭對(duì)手更好，還將藝術(shù)與技術(shù)融為一爐，讓產(chǎn)品的外觀更漂亮，使得消費(fèi)者們熱衷于隨身攜帶，乃至于向朋友們展示。這種藝術(shù)與技術(shù)的聯(lián)姻讓蘋果從單一的電腦制造商升級(jí)為擁有多個(gè)拳頭產(chǎn)品的品牌廠商。蘋果在藝術(shù)與技術(shù)上的成功融合使其產(chǎn)品具備了一種光環(huán)，能夠激發(fā)消費(fèi)者的興趣，而這種作用通常又被產(chǎn)品的先期發(fā)布會(huì)所放大。產(chǎn)品的光環(huán)、先期發(fā)布會(huì)，再加上限量供應(yīng)的作用，可以將消費(fèi)者的興趣轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I欲和對(duì)產(chǎn)品的熱情，從而創(chuàng)造出具有傳染性的消費(fèi)者行為及口碑傳播，幫助產(chǎn)品迅速地跨越“引爆點(diǎn)”，擴(kuò)張至大眾消費(fèi)市場。蘋果的營銷已經(jīng)用精神和

26、價(jià)值觀來號(hào)召和統(tǒng)領(lǐng)消費(fèi)者了，超越了純粹的產(chǎn)品層面，這正是品牌營銷追求的至高境界。蘋果真正不同的是，別人向消費(fèi)者灌輸，“愿者上鉤”。蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略2 2、目標(biāo)群體、目標(biāo)群體蘋果的產(chǎn)品通常將兩類對(duì)口碑營銷最為敏感的人群定為目標(biāo)群體：一種是所謂的“先鋒”，他們是那些年輕的、躁動(dòng)不安的、充滿好奇心、喜歡嘗鮮的消費(fèi)者；另一種是“早期用戶”，即那些總是尋找新產(chǎn)品來提高自己個(gè)人及商務(wù)生活水平的消費(fèi)者。后者的規(guī)模要比前者更大，同時(shí)也充當(dāng)著產(chǎn)品與“早期大眾用戶”之間的橋梁。蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略3 3、體驗(yàn)營銷、體驗(yàn)營銷讓用戶亨受不一樣的神秘感受讓用戶亨受不一樣的神秘感受蘋果

27、公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì)，都會(huì)選擇充滿神秘色彩的劇場進(jìn)行，通過幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起人們強(qiáng)烈的好奇心。（1）產(chǎn)品感官：人性化操作感受 蘋果產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)，簡約時(shí)尚、符合現(xiàn)代審美觀。以iPhone4為例，它有著現(xiàn)代感極強(qiáng)的流線型外觀、流暢簡約的設(shè)計(jì)風(fēng)格。外形線條極其簡單，整個(gè)操作界面只有一個(gè)home鍵作為手動(dòng)控制，其余皆為觸屏操作，整個(gè)機(jī)身的外形給人一種時(shí)尚冷酷的現(xiàn)代感?？稍诓僮鳈C(jī)器時(shí)，又真切地能感受到其人性化的操作界面和步驟。因此，不管是何種年齡層的用戶，在使用iPhone時(shí)，都能感受到其操作體驗(yàn)帶來的溫暖、親切和人情味。消費(fèi)者在視覺、聽覺和觸覺上獲得煥然一新的全方位體驗(yàn)。蘋果手機(jī)

28、的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略3 3、體驗(yàn)營銷、體驗(yàn)營銷（2）體驗(yàn)店感官：開放式的購物環(huán)境 新穎的產(chǎn)品需要新穎的承載方式傳遞給消費(fèi)者。蘋果公司把專賣店理念定位于“為生活添彩”，把開店理解為一項(xiàng)創(chuàng)造體驗(yàn)的事業(yè)，以使顧客為了購物而來，滿懷激動(dòng)而去。為此，蘋果拋棄了傳統(tǒng)零售業(yè)在店鋪設(shè)計(jì)、選址和員工決策權(quán)上的條條框框。在店鋪設(shè)計(jì)上，蘋果學(xué)習(xí)的對(duì)象是四季酒店(經(jīng)驗(yàn)：傳統(tǒng)的思維方式只能產(chǎn)生傳統(tǒng)的想法，要跳出本行業(yè)傳統(tǒng)的規(guī)范去尋求新的靈感)，店鋪設(shè)計(jì)簡潔大方，只選用不銹鋼、玻璃和斯堪地那維亞地板三種材料進(jìn)行裝飾。店鋪充分利用陽光與空間，以一種開放的姿態(tài)迎接顧客，因此，顧客也會(huì)很自然地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)與接觸。3

29、3、體驗(yàn)營銷、體驗(yàn)營銷（3）思考體驗(yàn)思考營銷訴求的是智力，引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。在整個(gè)消費(fèi)電子產(chǎn)品的歷史上，或許還沒有哪一家品牌能夠像蘋果那樣，引起了消費(fèi)者、電子產(chǎn)品界、通訊產(chǎn)業(yè)界，乃至整個(gè)商業(yè)界從產(chǎn)品到營銷、產(chǎn)業(yè)鏈建構(gòu)等多個(gè)領(lǐng)域的思考。2007年，蘋果的iPhone上市僅6個(gè)星期，就銷售一空，在被商業(yè)周刊評(píng)為2007年度最佳產(chǎn)品時(shí)，喬布斯表示：“蘋果已回到它的根源，需再度開始創(chuàng)新”。而且伴隨著的是思考營銷的促銷活動(dòng)方案，以“與眾不同的思考”為廣告標(biāo)語，以愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查.布蘭森、約翰.藍(lán)儂和小野洋子等不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”

30、為廣告主角。 蘋果新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是其思考體驗(yàn)的一種重要手段，每當(dāng)有重大產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，喬布斯都會(huì)為關(guān)于新產(chǎn)品的演講擬定鮮明具體、令人過目不忘的標(biāo)題，以激發(fā)聽眾、讀者和消費(fèi)者的好奇。蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略 4 4、人性營銷、人性營銷 喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個(gè)正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計(jì)，不是美學(xué)，而是“人性”。因?yàn)橹挥锌窟壿嬜鍪虏拍芨鲜挛锉旧淼囊?guī)律。企業(yè)的最終目的，是滿足客戶的需求。 作為一個(gè)高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費(fèi)者身份地位的體現(xiàn)，而未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營銷勢能。 做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性價(jià)比往往是企業(yè)的首選，認(rèn)為這樣更能促成消費(fèi)。而蘋果了體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這

31、種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費(fèi)者高高舉起的符號(hào)。蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略 5 5、渠道策略、渠道策略（1）獨(dú)立分銷商 全國共有兩家，分別為中國郵電器材總公司和深圳天音公司，這兩個(gè)全國代理商在各省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司。他們是蘋果公司在中國大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品具有排他性。目前這兩家公司分別代理蘋果公司多款手機(jī)產(chǎn)品，通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。分銷商的選擇：兩個(gè)獨(dú)立分銷商與蘋果公司簽訂的協(xié)議中，其分工內(nèi)容稍有不同。中國郵電器材總公司偏重于聯(lián)通運(yùn)營商產(chǎn)品，深圳天音公司偏重于移動(dòng)運(yùn)營商產(chǎn)品。這種分工在2G時(shí)代體現(xiàn)不明顯，但3G時(shí)代由

32、于不是完全開放市場，與運(yùn)營商捆綁則市場機(jī)會(huì)較大。IPhone產(chǎn)品是WCDMA制式產(chǎn)品，聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)支持，鑒于中國郵電器材總公司和深圳天音公司渠道能力相對(duì)平衡，所以代理權(quán)通常賦予中國郵電器材總公司，以后若有移動(dòng)制式的產(chǎn)品再賦予深圳天音公司。蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略（2）大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶 蘋果產(chǎn)品在中國主要的電器零售公司，如國美電器、蘇寧電器、迪信通電器等，再加上各地最大的電器零售商或手機(jī)零售商，合計(jì)83家左右。這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議可不通過全國代理商直接從蘋果公司進(jìn)貨，這比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢和市場支持，但同時(shí)蘋果公司對(duì)其的要求和管

33、理強(qiáng)度都很高。該類客戶相互間不具有排他性，基本不涉及渠道選擇問題。蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略（3）普通零售店（KR） 直接從上述兩個(gè)代理商處采購產(chǎn)品進(jìn)行終端銷售，全國目前共有3850個(gè)主要KR客戶。經(jīng)過多年發(fā)展，手機(jī)零售市場相對(duì)成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類；同時(shí)在全國市場有78家授權(quán)專賣店，也放入KR客戶中。對(duì)不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期階段涉及渠道選擇問題。蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略零售客戶的選擇：DKR屬于直供系統(tǒng)，自身管理完善，且蘋果公司有專門大客戶團(tuán)隊(duì)跟蹤系統(tǒng)，消化能力大，占公司開放市場銷量的30%左右，是iPh

34、one產(chǎn)品上市的主要渠道。對(duì)于DKR客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批進(jìn)行覆蓋供貨，當(dāng)然對(duì)不同客戶首批計(jì)劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績記錄和雙方銷售人員對(duì)目前形式的分析進(jìn)行認(rèn)定。KR客戶雖然占全部開放市場渠道的70%，但客戶多、雜、亂、銷量分布不均、成熟度不一。因此，對(duì)iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)來說，KR客戶的選擇有相應(yīng)的取舍。蘋果手機(jī)的營銷策略蘋果手機(jī)的營銷策略根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗(yàn)和iPhone產(chǎn)品特點(diǎn)一般采取如下辦法：按照公司CRM（客戶關(guān)系管理）統(tǒng)計(jì)3850個(gè)客戶過去三個(gè)月零售多功能手機(jī)A31或類似價(jià)位手機(jī)VL8的銷量各為5臺(tái)以上或合計(jì)銷售在8臺(tái)以上的客戶作為備選分銷商首批

35、覆蓋客戶。 渠道部門聯(lián)系相應(yīng)各省代理商負(fù)責(zé)人，再由各城市的KR客戶的銷售代表來最終確認(rèn)是否給該店銷售權(quán)。同時(shí)如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。隨著市場推廣的持續(xù)跟進(jìn)，消費(fèi)者認(rèn)知度提高，零售價(jià)格降低，可考慮拓寬KR客戶的覆蓋面。渠道選擇一般在產(chǎn)品正式上市前三周由銷售運(yùn)營部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前二周反饋完成后經(jīng)全國總經(jīng)理確認(rèn)，并隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行。小米手機(jī)的營銷策略小米手機(jī)的營銷策略發(fā)燒友手機(jī)發(fā)燒友手機(jī)核心賣點(diǎn)：高配置和軟硬一體核心賣點(diǎn)：高配置和軟硬一體“發(fā)燒發(fā)燒”用戶參與模式用戶參與模式對(duì)價(jià)格敏感的中等收入人群對(duì)價(jià)格敏感的中等收入人群“全線上

36、售賣全線上售賣”模式模式 全互聯(lián)網(wǎng)模式全互聯(lián)網(wǎng)模式 電子網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式電子網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式從銷售、配送到售后的一從銷售、配送到售后的一站模式站模式小米手機(jī)、米聊、小米手機(jī)、米聊、MIUI三個(gè)論壇三個(gè)論壇量身定做量身定做 MIUI 系統(tǒng)提高用戶體驗(yàn)系統(tǒng)提高用戶體驗(yàn)社區(qū)內(nèi)容及時(shí)更新，提高黏性社區(qū)內(nèi)容及時(shí)更新，提高黏性線上線下開展活動(dòng)，線上線下開展活動(dòng)，現(xiàn)實(shí)虛擬增強(qiáng)愉悅現(xiàn)實(shí)虛擬增強(qiáng)愉悅產(chǎn)品策略：高性能、重設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略：高性能、重設(shè)計(jì)價(jià)格策略：低廉的智能手機(jī)價(jià)格策略：低廉的智能手機(jī)渠道策略：渠道策略：B2C電子商務(wù)銷售方式電子商務(wù)銷售方式促銷策略：高調(diào)發(fā)布、病毒式宣傳促銷策略：高調(diào)發(fā)布、病毒式宣傳、媒體炒作

37、、工程機(jī)先發(fā)、網(wǎng)絡(luò)公、媒體炒作、工程機(jī)先發(fā)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)小米是小米是“偷偷”來的來的微博營銷微博營銷“雷布斯雷布斯”效應(yīng)效應(yīng)媒體炒作媒體炒作非官方消息讓人猜測非官方消息讓人猜測“質(zhì)量門質(zhì)量門”小米手機(jī)的營銷策略小米手機(jī)的營銷策略 1 1、自身定位、目標(biāo)客戶、自身定位、目標(biāo)客戶 在小米看來，客戶不僅是消費(fèi)者，還應(yīng)該成為技術(shù)研發(fā)的伙伴，因此小米讓發(fā)燒友參與手機(jī)系統(tǒng)的開發(fā)，根據(jù)發(fā)燒友的反饋意見不斷改進(jìn)，并每周更新。在60萬“米粉”的參與下，一項(xiàng)項(xiàng)符合國人使用習(xí)慣的創(chuàng)新在小米手機(jī)上陸續(xù)誕生。小米手機(jī)圈定其源點(diǎn)人群“手機(jī)發(fā)燒友”。這類人群有一特點(diǎn): 接受能力好，能很快地適應(yīng)新的東西，能理解互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，

38、熱衷于使用智能手機(jī)以及想要使用智能手機(jī)，但又考慮現(xiàn)有智能手機(jī)市場價(jià)格太貴而沒有購買。以 “專為手機(jī)發(fā)燒友研發(fā)”的手機(jī)身份出現(xiàn)，更容易贏得這些 “專業(yè)人士”的好感，既然形成消費(fèi)。再借手機(jī)發(fā)燒友的“專業(yè)身份”以口碑形式向其目標(biāo)消費(fèi)者宣傳，以此更容易走入目標(biāo)消費(fèi)者的視野，達(dá)成其最終目的。小米手機(jī)的營銷策略小米手機(jī)的營銷策略2 2、網(wǎng)絡(luò)營銷體系、網(wǎng)絡(luò)營銷體系（1）電子網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式、低價(jià)讓利小米并沒有進(jìn)行實(shí)體店面的整合式營銷。而是特立獨(dú)行的進(jìn)行了中國手機(jī)市場營銷的大膽嘗試，也就是實(shí)行全方位的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，其手機(jī)營銷全部都是通過網(wǎng)絡(luò)營銷的模式來完成的，小米手機(jī)官網(wǎng)、凡客誠品官網(wǎng)都可以完成一站式的訂購模式。全程網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式不但在最大程度上帶給小米手機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢之外，而且還在最大程度上對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行了造勢，也就是說，第一輪是網(wǎng)絡(luò)，那么第二輪就輪到了價(jià)格，達(dá)到了預(yù)想不到的效果的同時(shí)還為小米手機(jī)賺足了人氣。消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)購買物美價(jià)廉商品，而小米手機(jī)也顯然像女神一樣捕獲了消費(fèi)者的芳心。小米手機(jī)的營銷策略小米手機(jī)的營銷策略（2）從銷售、配送到售后的一站模式 小米手機(jī)作為在網(wǎng)絡(luò)銷