從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)

1、木門與鐵門木門與鐵門從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)技巧從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)技巧課程大綱課程大綱q 社保社保:不再回避的話題不再回避的話題q 社保體系簡(jiǎn)介社保體系簡(jiǎn)介q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧q 常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理這是我給您設(shè)計(jì)的這是我給您設(shè)計(jì)的養(yǎng)老、醫(yī)療商業(yè)險(xiǎn)養(yǎng)老、醫(yī)療商業(yè)險(xiǎn)建議書建議書我的社保夠用了，我的社保夠用了，不需要！不需要！當(dāng)客戶提及社保當(dāng)客戶提及社保n客戶在變客戶在變“聰明聰明”：與商業(yè)保險(xiǎn)的接觸面越來(lái)越廣與商業(yè)保險(xiǎn)的接觸面越來(lái)越廣對(duì)社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)日益關(guān)注和了解對(duì)社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)日益關(guān)注和了解投保選擇日益理性投保選擇日益理性課程大綱課程大綱q 社保社保:不再回避的話題不再回

2、避的話題q 社保體系簡(jiǎn)介社保體系簡(jiǎn)介q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧q 常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理養(yǎng)老保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)工傷保險(xiǎn)工傷保險(xiǎn)遺書保險(xiǎn)遺書保險(xiǎn)生育保險(xiǎn)生育保險(xiǎn)養(yǎng)老、醫(yī)療是我們養(yǎng)老、醫(yī)療是我們關(guān)注的重點(diǎn)關(guān)注的重點(diǎn)! !一、繳費(fèi)及分配：一、繳費(fèi)及分配： 個(gè)人交本人繳費(fèi)工資的個(gè)人交本人繳費(fèi)工資的8 8企業(yè)交員工個(gè)人繳費(fèi)工資的企業(yè)交員工個(gè)人繳費(fèi)工資的20202020進(jìn)入統(tǒng)籌基金進(jìn)入統(tǒng)籌基金二、計(jì)發(fā)及領(lǐng)?。憾?、計(jì)發(fā)及領(lǐng)?。?基本繳費(fèi)基本繳費(fèi)1515年年1 1、基礎(chǔ)養(yǎng)老金基礎(chǔ)養(yǎng)老金：2 2、個(gè)人帳戶養(yǎng)老金個(gè)人帳戶養(yǎng)老金：3 3、基本調(diào)節(jié)金基本調(diào)節(jié)金：4 4、過(guò)渡性養(yǎng)老

3、金過(guò)渡性養(yǎng)老金由當(dāng)?shù)卣硇幸?guī)由當(dāng)?shù)卣硇幸?guī)定。定。個(gè)人帳戶個(gè)人帳戶總額為總額為交費(fèi)工資的交費(fèi)工資的8 8全部由個(gè)人交費(fèi)全部由個(gè)人交費(fèi)承擔(dān)承擔(dān)養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)基數(shù)養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)基數(shù)n最高交費(fèi)上限最高交費(fèi)上限:上年度職工月平均工資*3倍最低交費(fèi)下限最低交費(fèi)下限:上年度職工月平均工資*60%政策規(guī)定政策規(guī)定 “老人”： 國(guó)務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定（國(guó)發(fā)199726號(hào)）本決定實(shí)施前已經(jīng)退休本決定實(shí)施前已經(jīng)退休的人員，的人員，仍按國(guó)家原有規(guī)定發(fā)給基本養(yǎng)老金，并隨以后基本養(yǎng)老金調(diào)整而增加養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇。 政策規(guī)定政策規(guī)定 “中人”：國(guó)發(fā)199726號(hào)文件實(shí)施前參加工實(shí)施前參加工作、本決

4、定實(shí)施后退休且繳費(fèi)年限累計(jì)滿作、本決定實(shí)施后退休且繳費(fèi)年限累計(jì)滿15年的年的人員。人員。由于他們以前個(gè)人賬戶的積累很少，退休后在發(fā)給基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金的基礎(chǔ)上，國(guó)家會(huì)再發(fā)給過(guò)渡性養(yǎng)老金。各地將制定具體的過(guò)渡辦法，實(shí)行過(guò)渡期政策，按照新計(jì)發(fā)辦法，養(yǎng)老金減少的不減發(fā)，增加的逐步增加，以保證他們的待遇水平不下降，且能有所提高。 政策規(guī)定政策規(guī)定 “新人”：國(guó)務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定（國(guó)發(fā)199726號(hào)）實(shí)施后參加工實(shí)施后參加工作的參保人員，作的參保人員，其繳費(fèi)年限（含視同繳費(fèi)年限，下同）累計(jì)滿累計(jì)滿15年的，年的，退休后將按月發(fā)給基本養(yǎng)老金。基本養(yǎng)基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老

5、金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金組成。老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金組成。退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)?shù)厣夏甓仍趰徛毠ぴ缕骄べY和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為基數(shù)，繳費(fèi)每滿1年發(fā)給1。個(gè)人賬戶養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人賬戶儲(chǔ)存額除以計(jì)發(fā)月數(shù)，計(jì)發(fā)月數(shù)根據(jù)職工退休時(shí)城鎮(zhèn)人口平均預(yù)期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。以繳費(fèi)35年計(jì)算，他們的基本養(yǎng)老金替代率為59.2，較改革前的目標(biāo)替代率58.5要略高。 按照新制度的設(shè)計(jì)，職工退休后的養(yǎng)老金養(yǎng)老金分為兩部分： 一是基礎(chǔ)養(yǎng)老金一是基礎(chǔ)養(yǎng)老金，月標(biāo)準(zhǔn)為上年度職工月平均工資的20%； 二是個(gè)人賬戶養(yǎng)老金二是個(gè)人賬戶養(yǎng)老金，標(biāo)準(zhǔn)為每月發(fā)放個(gè)人賬戶累計(jì)儲(chǔ)存額的1/120

6、。 另外，國(guó)家對(duì)于“中人”還將給予以過(guò)度性養(yǎng)老金為方式的補(bǔ)償，但是，對(duì)于過(guò)度性養(yǎng)老金的制定和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)新政尚未明確。 養(yǎng)老金的計(jì)算公式養(yǎng)老金的計(jì)算公式：“中人”的基本養(yǎng)老金基礎(chǔ)養(yǎng)老金個(gè)人賬戶養(yǎng)老金過(guò)渡性養(yǎng)老金。具體算法為退休前一年全市職工月平均工資20（繳費(fèi)期限不滿15年的按15）個(gè)人賬戶本息和120 舉例：居民王先生是“中人”，他的平均月薪3000元，養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)期限為10年，假設(shè)10年后當(dāng)?shù)卦缕骄べY是3000元，那退休后，他能領(lǐng)到多少退休金呢？ 個(gè)人養(yǎng)老賬戶的規(guī)模由本人繳費(fèi)工資的11調(diào)整為8后，王先生退休后每月可領(lǐng)到的養(yǎng)老金3000元153000元81210120690元。其中，（3000

7、元15）為基礎(chǔ)養(yǎng)老金；（3000元81210120）為個(gè)人賬戶養(yǎng)老金。 個(gè)人賬戶規(guī)模由本人繳費(fèi)工資11調(diào)整為8 單位繳費(fèi)的部分不會(huì)減少；總體上退休后待遇不會(huì)降低 社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)在退休后養(yǎng)老金領(lǐng)取的計(jì)算方法2007-07-31 23:441997年年12月月31日以日以前未建立個(gè)人帳戶的前未建立個(gè)人帳戶的繳費(fèi)年限繳費(fèi)年限1 1、養(yǎng)老金、養(yǎng)老金2 2、喪葬補(bǔ)助費(fèi)、喪葬補(bǔ)助費(fèi)3 3、一次性撫恤金、一次性撫恤金 喪葬補(bǔ)助費(fèi)：?jiǎn)试嵫a(bǔ)助費(fèi)： 死亡時(shí)本市上年度城鎮(zhèn)職工月平均工資的死亡時(shí)本市上年度城鎮(zhèn)職工月平均工資的3倍倍 一次性撫恤金：一次性撫恤金： 撫恤金以其死亡時(shí)本市上年度城鎮(zhèn)職工月平均工資為基數(shù)。供

8、養(yǎng)直系親屬為1人的，支付上述基數(shù)的6倍；供養(yǎng)直系親屬為2人的，支付上述基數(shù)的9倍；供養(yǎng)直系親屬為3人及以上的，支付上述基數(shù)的12倍。 退還個(gè)人賬戶余額 社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇 如果一個(gè)年輕力壯的一家之主，因意外或者疾病離開(kāi)，社保為他的家人留下什么？（按當(dāng)前社保標(biāo)準(zhǔn)，假設(shè)供養(yǎng)一個(gè)小孩） 社保賠付計(jì)算：社保賠付計(jì)算：?jiǎn)试嵫a(bǔ)助費(fèi)：?jiǎn)试嵫a(bǔ)助費(fèi)：社會(huì)平均工資的3倍 約9000元一次撫恤金：一次撫恤金：社會(huì)平均工資的6倍 約18000元個(gè)人賬戶：個(gè)人賬戶：有多少退多少。生命的價(jià)值是多少？生命的價(jià)值是多少？社會(huì)保險(xiǎn)作用是保障基本養(yǎng)老商業(yè)保險(xiǎn)是生命價(jià)值和責(zé)任的體現(xiàn)，保多少賠多少！吳小姐，內(nèi)地某一股份

9、公司一般員工，現(xiàn)年吳小姐，內(nèi)地某一股份公司一般員工，現(xiàn)年2525歲，歲，20052005年年1 1月月1 1日日參加工作始，公司為其辦理了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，交費(fèi)到參加工作始，公司為其辦理了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，交費(fèi)到5555歲退休，歲退休，工資基數(shù)為工資基數(shù)為50005000元整。社會(huì)月平均工資為元整。社會(huì)月平均工資為20002000元。其地區(qū)養(yǎng)老保元。其地區(qū)養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人交費(fèi)比例險(xiǎn)個(gè)人交費(fèi)比例8 8，進(jìn)入個(gè)人帳戶總比例為進(jìn)入個(gè)人帳戶總比例為8%8% 吳小姐退休時(shí)當(dāng)年月平均工資為吳小姐退休時(shí)當(dāng)年月平均工資為76627662元，元，預(yù)計(jì)當(dāng)時(shí)社平工資為預(yù)計(jì)當(dāng)時(shí)社平工資為76607660元，而她退休后元，而她退休

10、后卻只能拿到卻只能拿到31023102元！元！【中新網(wǎng)中新網(wǎng) 9 9 月月 2 4 2 4 日電日電 】 據(jù)中國(guó)青年報(bào)報(bào)道，勞動(dòng)和社會(huì)據(jù)中國(guó)青年報(bào)報(bào)道，勞動(dòng)和社會(huì)保障部部長(zhǎng)田成平在保障部部長(zhǎng)田成平在 2 3 2 3 日召開(kāi)的中國(guó)社會(huì)保障論壇首屆年會(huì)日召開(kāi)的中國(guó)社會(huì)保障論壇首屆年會(huì)上說(shuō)，隨著改革不斷深化，社保覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，近幾年全國(guó)上說(shuō)，隨著改革不斷深化，社保覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，近幾年全國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋人數(shù)每年遞增社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋人數(shù)每年遞增 6 % 6 % 左右。截至去年，全國(guó)各類保左右。截至去年，全國(guó)各類保險(xiǎn)參保人數(shù)，養(yǎng)老保險(xiǎn)達(dá)到險(xiǎn)參保人數(shù)，養(yǎng)老保險(xiǎn)達(dá)到 1 . 6 億億人，醫(yī)療保險(xiǎn)達(dá)人，醫(yī)療保

11、險(xiǎn)達(dá) 1 . 2 億億人，人，失業(yè)保險(xiǎn)達(dá)失業(yè)保險(xiǎn)達(dá) 1 . 1 億億人，工傷保險(xiǎn)近人，工傷保險(xiǎn)近 7 0 0 0 萬(wàn)人。萬(wàn)人。 朱總理圖“社保是國(guó)家給人民的最為基本的養(yǎng)老保社保是國(guó)家給人民的最為基本的養(yǎng)老保障，是非常好的福利，我也辦了社會(huì)養(yǎng)老障，是非常好的福利，我也辦了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，可是中國(guó)人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金保險(xiǎn)，可是中國(guó)人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金是有限的。是有限的。社保只能是低水平的保，而不社保只能是低水平的保，而不是是“包包”，實(shí)際上，我們是包不起的！實(shí)際上，我們是包不起的！”基本醫(yī)療保險(xiǎn)基本醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)充醫(yī)療補(bǔ)充醫(yī)療大額醫(yī)療互助大額醫(yī)療互助企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)：指一些企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)：指一些經(jīng)

12、濟(jì)較好的企業(yè)在參加了基經(jīng)濟(jì)較好的企業(yè)在參加了基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，為單本醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，為單位員工建立的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。位員工建立的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。屬于基本醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充形式，屬于基本醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充形式，資金主要用于支付基本醫(yī)療統(tǒng)資金主要用于支付基本醫(yī)療統(tǒng)籌基金最高支付限額以上部分?；I基金最高支付限額以上部分。( (注注: :大額封頂線各地政策不同。大額封頂線各地政策不同。) )是醫(yī)療保險(xiǎn)體系的基礎(chǔ)，實(shí)行是醫(yī)療保險(xiǎn)體系的基礎(chǔ)，實(shí)行個(gè)人帳戶與統(tǒng)籌基金相結(jié)合，個(gè)人帳戶與統(tǒng)籌基金相結(jié)合，能夠保障廣大參保人員的基本能夠保障廣大參保人員的基本醫(yī)療需求。資金主要用于支付醫(yī)療需求。資金主要用于支付一般的門診、

13、住院、急癥。一般的門診、住院、急癥。交費(fèi)規(guī)定其余進(jìn)入統(tǒng)籌基金其余進(jìn)入統(tǒng)籌基金個(gè)人交費(fèi)全部個(gè)人交費(fèi)全部進(jìn)入個(gè)人帳戶進(jìn)入個(gè)人帳戶企業(yè)交費(fèi)有企業(yè)交費(fèi)有3030進(jìn)入個(gè)人帳戶進(jìn)入個(gè)人帳戶個(gè)人交個(gè)人交2 2左右左右企業(yè)交企業(yè)交6 6左右左右保障規(guī)定社保起付線社保起付線當(dāng)?shù)啬昶骄?dāng)?shù)啬昶骄べY的工資的6060社保封頂線社保封頂線當(dāng)?shù)啬昶骄?dāng)?shù)啬昶骄べY的工資的4 4倍倍主要使用統(tǒng)籌基金主要使用統(tǒng)籌基金, , 規(guī)定的報(bào)銷比例規(guī)定的報(bào)銷比例個(gè)個(gè)人人負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)比比例例個(gè)個(gè)人人負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)基本醫(yī)藥費(fèi)基本醫(yī)藥費(fèi)非基非基本醫(yī)本醫(yī)藥費(fèi)藥費(fèi)個(gè)人負(fù)擔(dān)個(gè)人負(fù)擔(dān)根據(jù)國(guó)發(fā)根據(jù)國(guó)發(fā)199819984444號(hào)編寫號(hào)編寫張先生，張先生，303

14、0歲，在深圳工作，月薪歲，在深圳工作，月薪35003500元元已連續(xù)參加醫(yī)療保險(xiǎn)三年已連續(xù)參加醫(yī)療保險(xiǎn)三年因病在三級(jí)醫(yī)院住院因病在三級(jí)醫(yī)院住院1515天，天，共花費(fèi)共花費(fèi)46004600元，其中明細(xì)如下：元，其中明細(xì)如下：門診費(fèi)：門診費(fèi)：600600元元住院費(fèi)用：住院費(fèi)用：40004000元（含元（含800800自費(fèi)藥）自費(fèi)藥）還有還有4040的費(fèi)用的費(fèi)用要由您自負(fù)哦！要由您自負(fù)哦！張先生的帳單中張先生的帳單中: : 門診費(fèi)是門診費(fèi)是100100個(gè)人醫(yī)療帳戶劃款；自費(fèi)藥是個(gè)人醫(yī)療帳戶劃款；自費(fèi)藥是100100個(gè)人現(xiàn)個(gè)人現(xiàn)金支付金支付 住院費(fèi)中非自費(fèi)藥是社保共同基金按照住院費(fèi)中非自費(fèi)藥是社保共同

15、基金按照9090支付支付 封頂線為當(dāng)?shù)啬昶骄べY的四倍封頂線為當(dāng)?shù)啬昶骄べY的四倍( (各地可能有差異各地可能有差異, ,實(shí)際銷售中請(qǐng)以實(shí)際銷售中請(qǐng)以當(dāng)?shù)匾?guī)定為準(zhǔn)計(jì)算當(dāng)?shù)匾?guī)定為準(zhǔn)計(jì)算) )不能單純依靠單位及社保，再好的不能單純依靠單位及社保，再好的單位也有經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候；再好的單位也有經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候；再好的福利也有不能兌現(xiàn)的時(shí)候？福利也有不能兌現(xiàn)的時(shí)候？ 那我該怎么辦？那我該怎么辦？我們應(yīng)該在年輕、收入高我們應(yīng)該在年輕、收入高的時(shí)候?yàn)樽约簻?zhǔn)備充足的的時(shí)候?yàn)樽约簻?zhǔn)備充足的養(yǎng)老金和醫(yī)療費(fèi)！商業(yè)保養(yǎng)老金和醫(yī)療費(fèi)！商業(yè)保險(xiǎn)是我們最好的選擇！險(xiǎn)是我們最好的選擇！課程大綱課程大綱q 社保社保:不再回避的話

16、題不再回避的話題q 社保體系簡(jiǎn)介社保體系簡(jiǎn)介q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧q 常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理自我介紹自我介紹建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系切入切入拉近關(guān)系拉近關(guān)系安排座位安排座位“社保社?！变N售面談的步驟銷售面談的步驟講解內(nèi)容講解內(nèi)容總結(jié)缺口總結(jié)缺口約定下次面談約定下次面談切入切入拉近關(guān)系拉近關(guān)系安排座位安排座位講解內(nèi)容講解內(nèi)容門診 自付 責(zé)任事故 收入損失收入損失 自費(fèi)大病相關(guān)費(fèi)用）自付比例起付線報(bào)銷額度自付自費(fèi)自付比例報(bào) 銷額度大病統(tǒng)籌自費(fèi)自付門診住院封頂線起付線封頂線總結(jié)缺口總結(jié)缺口您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老金，您的收入將銳您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老

17、金，您的收入將銳減，甚至離那時(shí)候的社會(huì)平均水平都會(huì)相差大約減，甚至離那時(shí)候的社會(huì)平均水平都會(huì)相差大約60%60%，您幾乎，您幾乎不可能維持之前的生活水平！不可能維持之前的生活水平！先生，從剛才的預(yù)估可以看出，即使是目前，如果您生病，先生，從剛才的預(yù)估可以看出，即使是目前，如果您生病，門診費(fèi)、大病自費(fèi)、住院自付等部分合計(jì)都有門診費(fèi)、大病自費(fèi)、住院自付等部分合計(jì)都有40%40%左右的比例左右的比例需要您自付，更不用說(shuō)退休后，您的身體會(huì)日漸衰弱，醫(yī)療費(fèi)需要您自付，更不用說(shuō)退休后，您的身體會(huì)日漸衰弱，醫(yī)療費(fèi)用將不斷上升，而收入會(huì)大幅減少，社保的缺口將會(huì)越來(lái)越用將不斷上升，而收入會(huì)大幅減少，社保的缺口將

18、會(huì)越來(lái)越大大約定下次面談約定下次面談先生，我想您現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)社保有了一個(gè)清晰而全面的先生，我想您現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)社保有了一個(gè)清晰而全面的了解了解, ,那么，怎么樣看待社保和商保呢？打個(gè)通俗的比方，那么，怎么樣看待社保和商保呢？打個(gè)通俗的比方，家家戶戶都需要一扇大門來(lái)遮風(fēng)擋雨。社保好比是家家戶戶都需要一扇大門來(lái)遮風(fēng)擋雨。社保好比是木門木門，只能承受輕微的擊打，天長(zhǎng)日久就會(huì)破損不堪；而商業(yè)只能承受輕微的擊打，天長(zhǎng)日久就會(huì)破損不堪；而商業(yè)保險(xiǎn)好比是一扇保險(xiǎn)好比是一扇鐵門鐵門，不僅承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，而且不易，不僅承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，而且不易損壞，可以給您終身無(wú)憂而且高品質(zhì)的保障。我過(guò)兩天損壞，可以給您終身無(wú)憂而且高品質(zhì)的保障。我過(guò)兩天給您設(shè)計(jì)一份建議書帶過(guò)來(lái)，您看可以嗎？給您設(shè)計(jì)一份建議書帶過(guò)來(lái)，您看可以嗎？課程大綱課程大綱q 社保社保:不再回避的話題不再回避的話題