省公司業(yè)務(wù)代理工作指導(dǎo)意見

1、中國移動通信集團湖北有限公司文件鄂移集20101號關(guān)于下發(fā)2010年集團業(yè)務(wù)代理工作指導(dǎo)意見的通知2010年集團業(yè)務(wù)代理工作指導(dǎo)意見 各市州分公司、江漢分公司 ： 通過建立集團業(yè)務(wù)代理渠道體系對于提升中國移動湖北公司集團業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)能力，促進集團客戶的規(guī)模發(fā)展和加快標(biāo)準集團信息化產(chǎn)品的迅速推廣，強化全業(yè)務(wù)時代集團客戶的保有和拓展工作具有重要意義。集團業(yè)務(wù)代理商（以下簡稱代理商）是集團業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)的重要途徑之一，科學(xué)發(fā)展和管理代理商、實現(xiàn)與代理商的合作共贏是中國移動湖北公司集團客戶工作進一步做大、做強、做優(yōu)的重要內(nèi)容之一?，F(xiàn)制定2010年集團業(yè)務(wù)代理工作指導(dǎo)意見并下發(fā)各地市分公司，以全面指導(dǎo)

2、該項工作在我省的順利開展：一、2010年集團業(yè)務(wù)代理工作發(fā)展目標(biāo)持續(xù)做好集團客戶渠道建設(shè)工作，充分發(fā)揮集團業(yè)務(wù)集成商（SI：Service Integrator，以下簡稱SI）和集團業(yè)務(wù)銷售代理（SA：Sales Agent簡稱：SA）的能力和資源優(yōu)勢，全面做好中小集團客戶的規(guī)模提升和標(biāo)準集團信息化產(chǎn)品的規(guī)模普及工作。大力推動通過SI渠道做好客戶經(jīng)理在面向A、B類集團客戶推廣集團信息化產(chǎn)品時的支撐工作，成為面向C、D類集團客戶規(guī)?；茝V標(biāo)準集團信息化產(chǎn)品的重要渠道之一；加快推進通過SA渠道實現(xiàn)中小集團客戶的規(guī)模拓展，并通過建立常態(tài)化的傭金體系，使SA渠道成為維系、穩(wěn)定C、D類集團客戶的重要手段

3、之一；。二、集團業(yè)務(wù)代理渠道定義集團業(yè)務(wù)代理是指的經(jīng)中國移動湖北公司或下屬各分公司審核及授權(quán)，成為具有集團業(yè)務(wù)代理資格的法人單位，主要由集團業(yè)務(wù)集成商（SI：Service Integrator，以下簡稱SI）和集團業(yè)務(wù)銷售代理（SA：Sales Agent簡稱：SA）共同組成，納入集團業(yè)務(wù)代理渠道管理范疇。SI是指的符合湖北移動SI合作指導(dǎo)細則（地市分冊）v1.0(試行稿)規(guī)定的SI資格條件，通過中國移動湖北公司或下屬分公司審核及授權(quán)，且在合作協(xié)議中規(guī)定明確承擔(dān)營銷推廣職責(zé)的法人單位。SA是指符合中國移動通信集團湖北有限公司集團業(yè)務(wù)銷售代理（SA）管理辦法（V2.0）規(guī)定的SA資格條件，通過

4、中國移動湖北公司或下屬各分公司審核及授權(quán)，成為具有集團業(yè)務(wù)銷售代理資格，負責(zé)面向集團客戶進行集團業(yè)務(wù)銷售、服務(wù)的法人單位。綜合考慮2010年SA渠道將主要承擔(dān)中小集團客戶的拓展、維系、穩(wěn)定工作，自2010年1月起，省公司原則上不再招募新的純銷售職責(zé)省級SA，該類型的SA招募工作以各地市分公司為主開展。三、集團業(yè)務(wù)代理渠道職責(zé)分工SI主要承擔(dān)客戶經(jīng)理向A、B類集團客戶推廣集團信息化產(chǎn)品時的支撐職責(zé)及面向C、D類集團客戶規(guī)?；茝V標(biāo)準集團信息化產(chǎn)品的工作職責(zé)。SA主要承擔(dān)C、D類集團客戶的新增以及集團成員的維系、穩(wěn)定工作，并確保其所發(fā)展的C、D類集團客戶離網(wǎng)率低于全省考核水平。四、集團業(yè)務(wù)代理渠道

5、管理模式1、（一）代理商分級管理在SI業(yè)務(wù)合作協(xié)議中明確承擔(dān)營銷推廣職責(zé)的SI納入集團業(yè)務(wù)代理渠道進行統(tǒng)一管理，由省公司負責(zé)統(tǒng)一招募、評審、酬金結(jié)算工作，地市分公司負責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、日常管理、考核以及為省公司提供酬金結(jié)算依據(jù)等工作。SA分為省級SA與地市級SA。省級SA是指在全省各地市或部分地市范圍內(nèi)有資格開展集團業(yè)務(wù)代理銷售或服務(wù)的法人單位，省公司負責(zé)綜合考核工作，地市分公司負責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、日常管理、日?？己?、酬金結(jié)算等工作；。地市級SA是指在地市范圍內(nèi)有資格開展集團業(yè)務(wù)代理銷售或服務(wù)的法人單位，地市級SA由地市分公司負責(zé)招募、評審、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、日常管理、考核及結(jié)算酬金等工作

6、。分公司在完成地市級SA的招募評審工作后，在每季度第一月的25號前按附件二2格式要求向省公司以郵件形式（JTDLjtdlHBhb.CHINAMOBILE.COM）完成地市級SA的新增和退出的報備工作（附件1：地市級SA新增及退出報備表）。2、（二）省級代理商分級渠道類型集團客戶類型S A等級有效存量集團客戶數(shù)（10人每家集團，單位：家）有效存量集團用戶數(shù)（人）考核指標(biāo)（離網(wǎng)率、移動市場占有率、集團成員純度）SAC、D預(yù)備0100家02000考核周期：三個月；有效存量集團客戶認定標(biāo)準：C類集團客戶月離網(wǎng)率低于1.8%、D類集團客戶離網(wǎng)率低于3.8%，新增集團客戶移動市場占有率不低于70，集團成員

7、純度不低于90三項指標(biāo)均到達；初級100300家2000-6000有效存量集團客戶認定標(biāo)準：C類集團客戶月離網(wǎng)率低于1.7%、D類集團客戶月離網(wǎng)率低于3.6%；集團成員純度不低于85兩項指標(biāo)均到達；新增集團客戶移動市場占有率不低于70；中級300-700家6000-14000有效存量集團客戶認定標(biāo)準：C類集團客戶月離網(wǎng)率低于1.6%、D類集團客戶月離網(wǎng)率低于3.4%；集團成員純度不低于85兩項指標(biāo)均到達；新增集團客戶移動市場占有率不低于70；高級700-1000家14000 20000有效存量集團客戶認定標(biāo)準：C類集團客戶月離網(wǎng)率低于1.5%、D類集團客戶月離網(wǎng)率低于3.2%；集團成員純度不低

8、于85兩項指標(biāo)均到達；新增集團客戶移動市場占有率不低于70核心1000家以上20000以上有效存量集團客戶認定標(biāo)準：C類集團客戶月離網(wǎng)率低于1.4%、D類集團客戶月離網(wǎng)率低于3.0%；集團成員純度不低于85三項指標(biāo)均到達；新增集團客戶移動市場占有率不低于70；說明：1、 各地市分公司按照省級SA的分級標(biāo)準，根據(jù)本地業(yè)務(wù)發(fā)展實際情況制定地市級SA的分級指標(biāo)，地市級SA分級指標(biāo)調(diào)整標(biāo)準下限不低于上述標(biāo)準的70%；2、 預(yù)備、初級、中級、高級、核心階段的SA考核指標(biāo)均為有效存量集團客戶數(shù)和存量集團用戶數(shù)，兩項指標(biāo)均達到要求視為滿足晉級條件；認定有效存量集團客戶標(biāo)準：C、D類每集團客戶離網(wǎng)率、集團成員

9、純度均到達既視為有效存量集團客戶。新增集團客戶增加移動市場占有率的考核要求。SA每晉升或下降到上一個或下一個級別，需要通過SA管理部門（省級SA的管理部門是省公司集團客戶部，地市級SA的管理部門是地市分公司集團客戶部）的考核方可升級或降級。SA分級管理的考核指標(biāo)為有效存量集團客戶數(shù)和有效存量集團用戶數(shù)兩項指標(biāo)進行考核。根據(jù)SA所屬等級，各級SA主管部門將向SA頒發(fā)等級認證資格證書。五、集團業(yè)務(wù)代理渠道酬金標(biāo)準集團業(yè)務(wù)代理渠道酬金由發(fā)展酬金、維系傭金、集團業(yè)務(wù)銷售酬金、合作運營分成四個部分組成。發(fā)展酬金主要用于鼓勵代理商盡可能多的將符合我公司要求的集團客戶發(fā)展進來，納入集團客戶管理范疇。該項酬金

10、依據(jù)SA等級、集團成員規(guī)模、集團成員純度進行核酬，并根據(jù)酬金標(biāo)準按50%、30%、20%的比例分三個月3個月進行發(fā)放。維系傭金主要用于鼓勵代理商去做好其所發(fā)展集團客戶的保有和穩(wěn)定工作，該酬金按集團成員數(shù)、集團成員離網(wǎng)率、存量集團成員純度指標(biāo)考核后進行核酬，支付周期暫定為兩年。集團業(yè)務(wù)銷售酬金是為鼓勵代理商積極做好其發(fā)展集團客戶的保有和穩(wěn)定工作的配套激勵政策，對于代理商在其發(fā)展的集團客戶里推廣集團V網(wǎng)套餐、統(tǒng)付集團彩鈴業(yè)務(wù)按實際收入并結(jié)合代理商等級按12-20%比例進行核酬，支付周期為6個月。合作運營分成由省公司負責(zé)SI合作集團業(yè)務(wù)的引入并確定職責(zé)分工及分成比例，由省公司統(tǒng)一負責(zé)支付，不在此文件

11、中做詳細描述。渠道類型集團客戶類型S A等級發(fā)展酬金（元/人）（移動市場占有率不低于70、新增集團成員純度不低于90）維系酬金（元/人）考核標(biāo)準（集團成員離網(wǎng)率、存量集團成員純度）銷售酬金（套餐分成比例）考核標(biāo)準（實際收入）SAC、D預(yù)備90元/10-30人120元/31-50人150元/51-100人200元/100人以上0.9C類低于1.8%D類低于3.8%存量集團成員純度不低于9012面向SA渠道僅開放集團V網(wǎng)和集團彩鈴兩個產(chǎn)品，按以上兩項業(yè)務(wù)的實際收入進行核酬，集團V網(wǎng)業(yè)務(wù)核酬以定購套餐才能進行核酬、集團彩鈴業(yè)務(wù)集團單位統(tǒng)付才能進行核酬。初級1.0C類低于1.7%D類低于3.6%存量集

12、團成員純度不低于8514中級1.2C類低于1.6%D類低于3.4%存量集團成員純度不低于8516高級1.5C類低于1.5%D類低于3.2%存量集團成員純度不低于8518核心2.0C類低于1.4%D類低于3.0%存量集團成員純度不低于8520說明：1、 發(fā)展酬金分三個月進行發(fā)放。其中第一個月為50比例，該集團客戶指標(biāo)同時滿足移動市場占有率不低于70、集團成員純度不低于90條件既可發(fā)放；第二個月為30比例，該集團客戶指標(biāo)同時滿足C類集團成員離網(wǎng)率不低于1.4%-1.8%、D類集團客戶成員離網(wǎng)率不低于3.0%-3.8%(離網(wǎng)率指標(biāo)需參考SA分級標(biāo)準中維系酬金考核指標(biāo)),集團成員純度不低于90既視為滿

13、足發(fā)放條件。第三個月為20，該集團客戶指標(biāo)同時滿足C類集團成員離網(wǎng)率不低于1.4%-1.8%、D類集團客戶成員離網(wǎng)率不低于3.0%-3.8%(離網(wǎng)率指標(biāo)需結(jié)合SA分級標(biāo)準中維系酬金考核指標(biāo)),集團成員純度不低于90既視為滿足發(fā)放條件。2、 維系酬金的考核標(biāo)準為C、D類集團客戶的集團成員離網(wǎng)率、存集團成員純度兩項指標(biāo)為均需同時達標(biāo)既視為該集團客戶視為滿足核酬條件；3、 銷售酬金中集團V網(wǎng)業(yè)務(wù)只有在定購V網(wǎng)套餐的才列入核酬范圍；集團彩鈴業(yè)務(wù)只有納入集團單位統(tǒng)付才列入核酬范圍；4、 發(fā)展酬金、維系傭金、集團產(chǎn)品銷售酬金可以疊加發(fā)放；六、定義及統(tǒng)計、考核口徑1、（一）集團客戶及集團成員定義集團客戶：指

14、符合關(guān)于下發(fā)中國移動通信集團湖北有限公司集團客戶信息管理規(guī)范V1.0的通知（鄂移集2009158號）中定義的法人單位、個體經(jīng)營戶、聚類客戶等單位組織（詳細參見附件三：關(guān)于集團客戶定義的說明）。集團成員：指納入中國移動湖北公司或下屬分公司集團管理的集團單位中的個人用戶。集團成員僅表示個人用戶與集團客戶的關(guān)系，集團成員不一定享受或使用了集團產(chǎn)品。2、（二）統(tǒng)計、考核口徑移動市場占有率SA提交所發(fā)展集團單位移動用戶數(shù)/31萬家目標(biāo)客戶清單中的在職員工數(shù)集團成員純度集團真實成員到達數(shù)/集團成員到達數(shù)；（集團真實成員：當(dāng)月與兩名以上集團成員通話，或主叫兩次集團成員的集團成員）月集團成員離網(wǎng)率=月累計離網(wǎng)

15、的集團成員數(shù)/月集團成員到達數(shù)；。六、2010年集團業(yè)務(wù)代理重點工作1、（一）自2010年1月1日起，SA渠道僅負責(zé)中小集團客戶的新增以及新增中小集團客戶的維系和穩(wěn)定工作，存量集團客戶市場的拓展不再向其開放；。2、（二）自2010年1月1日起，SA渠道僅負責(zé)集團V網(wǎng)套餐、統(tǒng)付集團彩鈴兩項標(biāo)準集團信息化產(chǎn)品的代理銷售工作，其他標(biāo)準集團信息化產(chǎn)品不再納入我省SA渠道銷售范疇；請各地市分公司向地市級SA做好解釋工作，省級SA由省公司集團客戶部統(tǒng)一向省級SA進行解釋工作；。3、（三）2009年12月31日前通過SA渠道代理銷售的標(biāo)準集團信息化產(chǎn)品，按關(guān)于下發(fā)2009年集團業(yè)務(wù)銷售代理（SA）工作指導(dǎo)意

16、見的通知（鄂移集2009315號）中要求核酬標(biāo)準及時間周期，省級SA、地市級SA的酬金成本由省公司在2010年一季度下?lián)苤粮鞯厥蟹止?，請地市分公司在加強核酬?shù)據(jù)稽核的基礎(chǔ)上做好省級SA、地市級SA的核酬和酬金結(jié)算工作；。 4、 （四）自2010年1月起，省公司將不再統(tǒng)籌省級SA、地市級SA的酬金結(jié)算成本，請各分公司提前做好酬金成本的預(yù)算工作，酬金費用在營業(yè)費用-銷售傭金-渠道酬金科目中列支；。5、（五）本指導(dǎo)意見中對于省級代理商的分級標(biāo)準進行了明確，請各地市分公司結(jié)合省級代理商的分級標(biāo)準完成地市級代理商分級標(biāo)準的制定工作，并完成對已具備地市級SA資格代理商的評定工作，于2010年1月15日以公文形式將地市級代理商分級標(biāo)準及評定結(jié)果上報省公司集團客戶部。6、（六）本指導(dǎo)意見中明確的發(fā)展酬金、維系傭金、集團業(yè)務(wù)銷售酬金均為上限標(biāo)準，請各地市分公司于2010年01月15日前根據(jù)本指導(dǎo)意見完成本地集團業(yè)務(wù)代理工作實施細則的制定工作；。7、（七）2010年1月1日起，省級SA、地市級SA的所有的業(yè)務(wù)發(fā)展報備、報