戰(zhàn)略戰(zhàn)術戰(zhàn)績-

1、千百惠官方旗艦店店鋪引流 爆款打造【】戰(zhàn)略篇【】戰(zhàn)術篇分享目錄【】戰(zhàn)績篇【】 戰(zhàn)略篇目標明確，引流打爆【】J戰(zhàn)略篇-目標明確，引流打爆利益取舍策略1、電子商務發(fā)展格局戰(zhàn)略轉型 2、公司的資源配比（完全獨立與公司直屬） 3、電子商務平臺戰(zhàn)略 品牌貨品策略1、現(xiàn)有品牌賣庫存 2、同品牌差異化新款產(chǎn)品 3、貨品重組，打造新品牌概念 4、組合拳：庫存+新品遵循的策略：階段性策略1、店鋪營銷階段 2、爆款營銷階段 3、SEO營銷階段時尚買手模式OEM訂單模式例如：韓都衣舍特點：1、款式新穎、多元化 2、爆款幾率高 3、市場敏銳度強 4、SPU款式多，曝光度強弱點：1、供應鏈要求高 2、面料、尺寸難把控

2、3、下單、補單周期受限【】J戰(zhàn)略篇-目標明確，引流打爆未來成功的快銷模式（可打組合模式）例如：ZARA特點：1、供應鏈反應速度 2、SPU款式可選擇性強 3、補貨周期短 4、爆款打造速度快弱點：1、款式、面料、尺碼不可控 2、市場反應度受限、需測試 3、串貨幾率更大 4、成本定價與銷售定價不可控研發(fā)設計模式例如：NAWAIN特點：1、款式、面料、尺碼可控 2、SPU款式可選擇性強 3、串貨幾率不大 4、市場反應度、爆款幾率高弱點：1、供應鏈要求高 2、市場反應度受限、需測試 3、下單、補貨周期受限 4、SPU款式不夠多樣 5、前期風格難統(tǒng)一【】J戰(zhàn)略篇-目標明確，引流打爆時間時間全年貨品節(jié)奏全

3、年貨品節(jié)奏1 1月月清冬裝，節(jié)前春裝第一批上架清冬裝，節(jié)前春裝第一批上架2 2月月節(jié)后開始春裝大批量上架，冬裝縮減到節(jié)后開始春裝大批量上架，冬裝縮減到20%20%以下以下3 3月月春裝全面上架，春裝全面上架，3 3月下開始早春清倉，第一批夏裝上架月下開始早春清倉，第一批夏裝上架4 4月月夏裝陸續(xù)上架，春裝盡快結束夏裝陸續(xù)上架，春裝盡快結束5 5月月夏裝繼續(xù)補充夏裝繼續(xù)補充6 6月月下旬開始夏裝大規(guī)模清倉下旬開始夏裝大規(guī)模清倉7 7月月清夏裝，月底第一批秋裝上架清夏裝，月底第一批秋裝上架8 8月月夏裝清完，秋裝陸續(xù)上架夏裝清完，秋裝陸續(xù)上架9 9月月秋裝全面上架，下旬開始清初秋裝，國慶前上部分厚

4、身貨品秋裝全面上架，下旬開始清初秋裝，國慶前上部分厚身貨品1010月月冬裝陸續(xù)上架，秋裝盡快結束冬裝陸續(xù)上架，秋裝盡快結束1111月月配合雙十一，冬裝爆發(fā)配合雙十一，冬裝爆發(fā)1212月月中旬開始陸續(xù)清冬裝，持續(xù)到春節(jié)中旬開始陸續(xù)清冬裝，持續(xù)到春節(jié)分析問題：1、分析品牌的核心競爭力是什么？2、如何善用貨品的核心競爭力？3、利益的取舍點在哪？試想： 一個品牌在電子商務的平臺戰(zhàn)略分為一個一年計劃，三個階段【】J戰(zhàn)略篇-目標明確，引流打爆一個自然年自負盈虧第一至三個月 打開市場2個營銷端口 第四至七個月 完成自我造血能力第八至十二個月 追擊全年投入資金品牌基因【】J戰(zhàn)略篇-目標明確，引流打爆計算這個公

5、式：如何產(chǎn)生利潤：（假定月均貢獻3000件以上為爆款，月貢獻800件以上為熱賣款）那毛利潤成本即為產(chǎn)生利潤月爆款2個，單款的毛利潤在50元毛利潤=3000*2*50=300，000元成本=員工的全月薪資（45人*3000元=135,000元）+推廣成本（銷售額的10%）+其他公司采購+公司房租水電【】 戰(zhàn)術篇流量、轉化率、客單價韓都衣舍模式【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價確定戰(zhàn)術：（三劍客）流量UV+轉化率+客單價如何提高銷售額提高店鋪瀏覽量，增加訪客數(shù)提高店鋪轉化率，訪客數(shù)消化提升客單價，訪客頻次金額基礎性優(yōu)化，獲取應得的UV直通車日常推廣輔助流量打開營銷端口打造爆款地盤SEO搶占關鍵詞商

6、品詳情頁的優(yōu)化、款式視覺瀏覽路徑布局商品款式的風格局部趨于統(tǒng)一增強客戶購買用戶體驗犧牲客單價，尋求合理網(wǎng)購品牌價格梯度先梳理客服的售后原則一切以客戶為第一通過深入的用戶體驗價值實現(xiàn)品牌溢價通過品牌附加值，品牌溢價CRM會員關系維護客服推薦能力培養(yǎng)、與老客戶粘度培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析，客戶梯度劃分，潛在客戶、沉睡客戶挖掘劍客一 流量UV試想：沒有曝光，談何流量？【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價展現(xiàn)獲取流量端口的優(yōu)化和推廣VS門面廣告及商品成列地理位置確定人流量【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價當日流量分布圖15.67%搜索20%站內(nèi)非索30%老客戶25%收費推廣25%22.9%25.93%【】J戰(zhàn)術篇-

7、流量、轉化率、客單價流量定位與戰(zhàn)略利用一切可利用資源基礎流量推廣流量SEO流量活動流量會員營銷流量優(yōu)化商品標題合理布局商品上下架時間排除負面因素日常推廣方式爆款推廣方式活動推廣方式打造人氣商品優(yōu)化商品標題優(yōu)化商品質(zhì)量得分交易量轉化率收藏量回頭率支付寶使用率DSR評分成交均價商品瀏覽量全店UV價值全店動銷率商品編輯屬性整合所有免費的活動資源聯(lián)合品牌SHOW CASE參與類目主題營銷活動旺旺群、微博、幫派維護CRM數(shù)據(jù)分析再次營銷其他輔助的配件以階段性目標為節(jié)點以打開營銷端口為目的以生存為先、盈利為后【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價指標維度一級指標二級指標專業(yè)課瀏覽指標UV淘寶類目如何搶占LIS

8、T淘寶搜索商城搜索淘寶收藏收藏頁面，寶貝等技巧直接訪問商城專題如何參加活動淘寶專題淘客淘客詳解直通車直通車詳解鉆石展位鉆展詳解淘寶管理后臺淘寶所有流量渠道來源淘寶站內(nèi)其他淘寶考核商家成長體系流量部分【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價挖掘潛在基礎流量標題優(yōu)化獲取自然流量1.了解搜索引擎的訴求2.等效關鍵詞的識別3.關鍵詞的拆分與否4.淘寶反感的特殊字符5.屬性詞的排序6.單品營銷不同階段的關鍵詞調(diào)整7.店鋪營銷不同階段的關鍵詞調(diào)整8.具體操作方法【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價1.了解搜索引擎的訴求搜索引擎的訴求： 高效率的讓淘寶用戶找到他們想要找的產(chǎn)品，提高

9、用戶搜索體驗【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價目前存在的算法： 統(tǒng)計算法、用戶識別算法、標簽算法、補充算法、其他算法補充算法的特征抽取（例如品牌詞）【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價算法中的主要特征分類【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價2.等效關鍵詞的識別一、A=B 同時B A (比較少）現(xiàn)場示范【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價二、A=B 同時B=A （比較多）現(xiàn)場示范【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價3.關鍵詞的拆分與否關鍵詞的拆分與否最本質(zhì)的原則就是：是否干擾了算法的判斷。而最基本的判斷就是算法的切詞以及搜索量的區(qū)分。在系統(tǒng)算法中，系統(tǒng)會把AB默認是一個詞，而把A B認為是兩個詞，如果兩

10、款商品的其他權重都是基本相當?shù)那闆r下，會跟客戶搜索的情況優(yōu)先展現(xiàn)符合要求的組合方式。【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價4.淘寶反感的特殊字符4.1 算法其實不存在是否反感某些特殊字符，但是很多特殊字符在用戶搜索中是很少 用到的，統(tǒng)計算法也就將其等同于“空格” 比如： 4.2 但是也有很多字符，統(tǒng)計算法數(shù)據(jù)中有記錄，就會干擾到算法的判斷，導致排名 靠后。【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價特殊字符使用舉例【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價5.屬性詞排序【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價6.單品營銷不同階段標題的調(diào)整暴款的各個階段，

11、根據(jù)我們的競爭對手的情況，權衡關鍵詞。對手實力強，田忌賽馬對手實力弱，閃電戰(zhàn)產(chǎn)品四個四期的不同策略：培育期，發(fā)展期，收獲期，消亡期根據(jù)各個階段，寶貝的特點，結合我們在推廣上的投入情況，選擇關鍵詞。 不僅僅是寶貝的標題關鍵詞，還有我們做直通車的關鍵詞【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價對于用詞上的排名優(yōu)先長尾詞、接著是類目組合詞、最后有能力再做類目詞【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價7.店鋪營銷不同階段標題的調(diào)整標題的一般包含的功能： 品牌推廣，用戶體驗（商品描述），關鍵詞推廣排序店鋪不同階段，三大功能的權重分配單品營銷階段店鋪營銷階段品牌營銷階段【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價8.具體操作方式

12、制表：目的在于分析你需要的關鍵詞，在適當?shù)臅r候使用和晉級關鍵詞排名報表名稱數(shù)據(jù)魔方_關鍵詞熱搜TOP榜報表類目連衣裙雪紡連衣裙條紋連衣裙拼接連衣裙碎花連衣裙波西米亞連衣裙報表時間2012-05-17至2012-05-24序號熱門關鍵詞搜索次數(shù)點擊次數(shù)商城點擊占比點擊率當前商品數(shù)直通車均價轉化率1連衣裙16350725569966424.69%34.87%242270251.560.17%2雪紡連衣裙235960091609027.18%38.82%54484801.370.26%3條紋連衣裙758113237335.42%42.7%15526670.980.40%4拼接連衣裙114842416

13、5122.25%36.27%25339101.010.16%5碎花連衣裙27977913105326.16%46.84%13077851.050.24%6波西米亞連衣裙20483811076737.23%54.08%8689430.990.32%【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價太長太精準的詞寬泛型高流量詞排名方法：在滿足其它排名基本因素(如相關性，收藏，評分等)后，排名兩個權重較高的因素是：銷量和轉化率 銷量控： a 高流量詞。 b 行業(yè)詞系統(tǒng)特征詞轉換控： a 長尾詞。 b 精準詞。 c 高轉換率詞銷量控關鍵詞與轉換控關鍵詞，是螺旋結構，不斷轉化，循環(huán)上升?！尽縅戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單

14、價游擊戰(zhàn)：生存之路，鍛煉團隊，熟悉行業(yè)尋找防御最薄弱的切入點。同時考慮長尾理論比較優(yōu)勢細分市場：如地域市場，新類目，新產(chǎn)品側翼戰(zhàn)：成長之路選擇被搜索次數(shù)多,競爭小的關鍵詞，綜合這兩個因素之后，效能最好的關鍵詞。 淘便宜價格側翼淘品質(zhì)產(chǎn)品特征側翼淘品牌品牌服務側翼陣地戰(zhàn)：王者之路注意爭奪高流量詞，展示品牌和店鋪 資源 創(chuàng)意 布局不同戰(zhàn)略下，關鍵詞調(diào)整【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價案例操作產(chǎn)品四個四期的不同策略：1.培育期，2.發(fā)展期，3.收獲期，4.消亡期。注意各個階段 關鍵詞 描述 品牌 各自權重的區(qū)別第一階段，無流量，無排名1)長尾關鍵詞，低競爭度高精準度詞2)推廣方式上，直通車的精準推

15、廣，以及與店內(nèi)暢銷款式搭配促銷第二階段，些許流量 1)在保證精準度的前提下，選擇不斷填加流量大一點的詞2)推廣方式上，直通車搭配小型店鋪促銷第三階段，大流量，高銷量累積 1)選擇行業(yè)詞，產(chǎn)品詞，高相關度，高精準度，高流量。2)推廣方式上，直通車搭配 鉆石展位搭配 店鋪促銷第四階段，高流量，高銷量1)行業(yè)詞，產(chǎn)品詞，通用詞。2)推廣方式上，硬廣，鉆展，聚劃算等，無消逝期的產(chǎn)品，比如牛仔褲等產(chǎn)品，可以向更大流量的通用關鍵詞沖刺，注意側翼保護和關鍵詞發(fā)散。保護自己的領先地位?！尽縅戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化

16、率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價原由：【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價1、三大基礎（消保、相關性、櫥窗）2、所有寶貝排名3、人氣寶貝排名【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價相關性類目屬性前臺類目后臺類目寶貝標題與產(chǎn)品相關規(guī)范性可讀性【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價所有寶貝排名相關性作弊降權下架時間DSR分策略：1.根據(jù)購物習慣合理上下架 2.根據(jù)爆款、熱賣款款式【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價日期周一周二周三周四周五周六周日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日商品

17、數(shù)量10864589未采取階梯上架前自然搜索表【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價人氣排名相關性人氣分交易量轉化率收藏量回頭客支付寶使用率消保發(fā)貨速度服務態(tài)度評分好評率賣家信譽櫥窗推薦寶貝瀏覽量【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價 1、標題濫用 2、類目錯放 3、虛假交易 4、重復鋪貨 5、廣告商品 6、超高郵費 7、超低價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價引客戶留客戶讓客戶買讓客戶付維護客戶劍客二 轉化率點擊轉化率詢單轉化率付款轉化率交易轉化率二次購買率客件數(shù)客

18、單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價淘寶考核商家成長體系轉化部分指標維度一級指標二級指標專業(yè)課轉化指標購買轉化率平均訪問深度店鋪裝修，圖片處理技巧，拍攝技巧，視覺營銷與關聯(lián)技巧人均店內(nèi)停留時間平均每個寶貝查看時間細節(jié)圖瀏覽回頭率客服技巧，供應鏈，物流，老客戶運營成交回頭率收藏量店鋪評分旺旺響應速度拍發(fā)時間差退款率新款占比（上架時間14天內(nèi)）貨品企劃與運營戰(zhàn)略戰(zhàn)術支付率原因分析與催款技巧熱銷商品率商品分析技巧滯銷商品率在線商品成交率有效商品率無效商品率在線商品有效率商品引導率商品收藏率【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價思考幾個

19、問題：從引客戶到留客戶，需要如何做？推廣方式包括哪些？如何把控推廣的效果？推廣的成本控制如何？銷售額*10%=推廣成本（一般均值）銷售額*15%=推廣成本（推爆款初期）銷售額*5%=推廣成本（爆款形成后）直通車PPC=單品臨界出價值鉆石展位換算PPC=全店臨界出價值【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價臨界出價值=利潤*成交量*訪問深度/訪客數(shù)例如：這款連衣裙的毛利潤48元，日成交量81件，店鋪訪問深度2.1，商品當日訪客數(shù)7461。那這款商品臨界出價值=48*81*2.1/7461=1.09433051869元也就是推廣這款商品直通車的PPC可以等于或略大于1.

20、09元。直通車的PPC把控：【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價鉆石展位的PPC把控：鉆石展位PPC換算公式：PPC*日均點擊量=千次出價*日均瀏覽量/1000展位圖片點擊率公式：CR值=日均點擊量/日均展現(xiàn)量 例如首頁一屏BANNER你想要的PPC是0.5元，那你的千次出價就是6.14元首頁一屏BANNER的圖片平均CR值是1.3%【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價日消耗報表計劃消耗報表素材消耗報表根據(jù)之前算出的每個位置的CR值還有PPC值來確定最終的報表的好壞，是否淘汰【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價我們先看幾個和客服相關的數(shù)據(jù)【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、

21、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價用心的用戶體驗是長久品牌的基石有效地用戶體驗原則一：有效地用戶體驗原則二： 有效的客戶體驗必須是可以品牌化的 An effective experience has to be branded 只有品牌化才能差異化，只有差異化才能有忠誠度； 獨特的品牌價值，最關鍵的需求和期望，目標客戶細分。 有效的客戶體驗必須是可以被比較的 An effective experience has to be contrasted“即使是幸福的生活也有黑暗的一面，所謂幸福如果沒有一些悲傷做陪襯，那幸福這個詞就失去了它的含義?！币曈X體驗服務體驗流程體驗產(chǎn)品體驗文化體驗色系搭配頁面布局拍攝風格細節(jié)展示文案編排響映速度標準話術專業(yè)知識服務態(tài)度表情運用搭配推薦問題處理耐心程度查件及時性個性化優(yōu)惠購物流程快遞選擇退貨流程換貨流程退款速度運費問題單品瀏覽習慣包裝形象客服答疑品牌禮品發(fā)貨速度換貨速度運費問題用戶體驗分類快遞包裝盒品牌購物袋商品包裝袋售后服務卡隨增禮品商品本身特制名信片VIP包郵卡換購商品特約優(yōu)惠券VIP會員文化幫派游戲文化微博抽獎文化掌柜說新品文化線下互動文化【】J戰(zhàn)術篇-流量、轉化率、客單價千百惠的