與供應(yīng)商談判技巧 (1)

1、采購采購成本成本利潤利潤 作為采購部門不僅僅是一個(gè)購入原材料的部門，同時(shí)是企業(yè)的利潤中心之一。為什么呢？ 想一想這個(gè)公式你就會(huì)明白 收入成本=利潤 向供應(yīng)商要利潤向供應(yīng)商要利潤降低采購成本的途徑降低采購成本的途徑 1 、談判（Negotiation) 談判主要目的為了降低成本，但并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為35% 2 、早期供應(yīng)商參與（ESL)-OEM 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。 3、標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization)-品牌定制實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，適用共通設(shè)計(jì)/規(guī)格，以規(guī)模經(jīng)計(jì)量，達(dá)到降低制造

2、成本的目的。 談判的重點(diǎn)談判的重點(diǎn) 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 采購員必備的能力采購員必備的能力 談判過程中的細(xì)節(jié)談判過程中的細(xì)節(jié) 談判過程中的技巧談判過程中的技巧 實(shí)例實(shí)例 “談判重點(diǎn)談判重點(diǎn)”Quality 質(zhì)量 Delivery 貨期Cost 價(jià)格 Service 服務(wù)談判前要有充分的準(zhǔn)備談判前要有充分的準(zhǔn)備采購員談判必備的能力采購員談判必備的能力一：找有權(quán)決定的人談判二：盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判三：善于反問四：轉(zhuǎn)移話題五：善于果斷地回答問題一：永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)二：不用首先出價(jià)或還價(jià)三：讓步要慢四：談判的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄五：要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià) 當(dāng)別人問到你沒有辦法回答，或者是你

3、不能回答的問題時(shí)，記住一個(gè)要點(diǎn)，那就是“死豬不怕開水燙” 你可以說:“不好意思，不能回答你！” 和供應(yīng)商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應(yīng)商。因?yàn)槟愀嬖V他對(duì)你不利，你沒有告訴他對(duì)你也不利；你告訴他他會(huì)不高興，你不告訴他他也會(huì)不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”，拒絕回答供應(yīng)商。有的時(shí)候，拒絕回答供應(yīng)商的問題也是一種談判藝術(shù)。把把開放式開放式的問題和的問題和封閉式封閉式的問的問題結(jié)合起來問題結(jié)合起來問 當(dāng)你與供應(yīng)商談判，問到開放式問題的時(shí)候，他們警覺性會(huì)差一些，而問封閉式問題的時(shí)候，他們警覺性會(huì)強(qiáng)一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來提問。 舉一個(gè)例子，如果讓你

4、回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班后通常去哪？”，答案也許就有很多了。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)你的答案來判斷你是不是一個(gè)好人。這和提問的類型有關(guān)系，第二個(gè)問題就是開放式的問題，而第一個(gè)問題則是封閉式的問題。在同一時(shí)間拿在同一時(shí)間拿同樣同樣的問題去問的問題去問不同不同的人的人 在同一時(shí)間段內(nèi)那同樣的問題去問不同的人，這是非常重要的一個(gè)技巧，這個(gè)技巧在談判中廣泛使用。 警察也經(jīng)常用這個(gè)策略來審犯人。怎么審？比如說有一個(gè)案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時(shí)提審他們，問每一個(gè)人同樣的問題，最后在對(duì)比不同的嫌疑人在回答問題時(shí)的信息，看看有沒有偏差。如果有偏差，這就

5、是破案的線索。我們?cè)谡勁兄羞@個(gè)策略也是可以使用的。 舉一個(gè)例子，日本人在談判的時(shí)候都會(huì)有專門的人來做記錄，有專門的人來回答問題。日本人跟第一個(gè)供應(yīng)商見面，問了很多的問題。跟第二個(gè)供應(yīng)商見面，日本人有問了很多的問題，跟第三個(gè)供應(yīng)商見面，日本人又問了很多的問題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個(gè)公因數(shù)見面日本人問的問題都差不多。最后日本人回去以后，通過對(duì)比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突破口。同一個(gè)問題在不同 的時(shí)間問同樣的人 那同一個(gè)問題在不同的時(shí)間問同樣的人，這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹?舉一個(gè)例子，有的供應(yīng)商會(huì)問采購：“我給你的報(bào)價(jià)是多少錢？”。沒有經(jīng)驗(yàn)的采購就會(huì)說：“我?guī)湍?/p>

6、查一下，哦，14塊錢！”，供應(yīng)商說：“哦，對(duì)對(duì)，我想起來了，原來這么便宜的價(jià)錢給的是你”采購商感到很高興。但是實(shí)際上可能不是這樣子，采購應(yīng)該改變策略。如供應(yīng)商問上次給你的報(bào)價(jià)是多少錢的時(shí)候，你可以反問他：“你自己的報(bào)價(jià)你自己都不知道？”供應(yīng)商沒有辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價(jià)格。故意制造僵局故意制造僵局 成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局，反而有的時(shí)候還故意制造僵局，通過制造僵局來解圍，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓供應(yīng)商覺得你也做了讓步，他也就會(huì)做出相應(yīng)的讓步了。舉一個(gè)例子，你跟供應(yīng)商要談兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是談付款，一個(gè)是談保修。你能接受的付款周期是60天，供應(yīng)商

7、可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供應(yīng)商能保證的保修底限是1.5年，你可以看到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。 你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應(yīng)該先談付款，但是還要告訴他：“你的付款周期太短了！”供應(yīng)商會(huì)問你：“作為采購方，你認(rèn)為你的付款期限是多久？”采購可以跟他講：“100天?！蹦阋鞔_告訴供應(yīng)商，在付款期限100天這個(gè)問題上是絕對(duì)不會(huì)妥協(xié)的。 這樣兩個(gè)人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供應(yīng)商如果想跟你做生意，他就會(huì)想這個(gè)問題真的是不可能的嗎？于是，他會(huì)建議要不然先談保修這邊看看。但你又告訴供應(yīng)商保修期最少都要求3年。于是，兩個(gè)人有陷入了僵局。 最后談到一定程度，供應(yīng)商就會(huì)說：“要不就這樣，付款方面你跟你們公司財(cái)務(wù)方面商量縮短一點(diǎn)，保修我跟我們公司請(qǐng)示延長一下?！边@樣你就達(dá)到了目的。 什么叫做談判？談判首先就是要讓他知道你做了讓步，這樣彼此才會(huì)愉快的接受。談判時(shí)要避免談判破裂，談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮控制談判時(shí)間控制談判時(shí)間記得談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的接受談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可