房地產(chǎn)銷售培訓教案(共13頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）要賣價值而不僅僅是賣房子在“專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要注重的14種觀念”中，我們曾經(jīng)強調過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應是賣價值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時，內(nèi)心都應建立起一種價值觀念。所謂價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關注的利益卻遠遠超出所購的房子，客戶還會關注房子外墻的立面設計是否美觀，整個小區(qū)各項公用的配套設施是否完備；還會觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設施如何；還會關注入住后所享受的物業(yè)管理服務水平如何，關注開發(fā)商的聲譽、可信度和住宅小區(qū)的品牌

2、效應等，因為所有這些因素都與客戶未來的生活有著密切的關系，都會在不同程度上影響客戶生活的質量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構成部分。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。房地產(chǎn)價值五大要點：Ø        親近自然Ø        家居氣氛Ø        空間結構Ø    

3、    社區(qū)歸屬Ø        文化氛圍為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價值意識，我們將介紹一個“完整產(chǎn)品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個被分割的產(chǎn)品，而是一個完整的產(chǎn)品。忠告客戶購房的9方面心理需求樓盤給客戶的整體印象成長與成功的欲望安全、安心人際關系便利性系統(tǒng)化興趣、愛好價格服務房產(chǎn)的三個價值層一個完整的產(chǎn)品應包括三個價值層：核心價值、形式價值以及延伸價值。1.        核心價值指實際要購買的單元，

4、包括戶型、面積、用料、方位和房內(nèi)的配套等要素。核心價值屬于所有價值中最重要的部分，因為它構成了房產(chǎn)價值和客戶利益最核心的部分。2.        形式價值指住宅的裝飾、款式、樓宇的設計、建筑風格、樓層高低等等。雖然這些不是最核心的部分，但會影響客戶的選擇。比如，當我們購買衣服時，不單是合體的就可以，我們還要講究是否美觀，是否時尚。3.        延伸價值指小區(qū)的配套設施、文化氛圍、人口素質、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的品牌、價格政策

5、、銷售人員的素質和服務質量等。其實延伸價值層并不是一個讓售樓代表無限發(fā)揮的平臺，事實上許多售樓代表在這方面的發(fā)揮都是極有限的，不能把自己銷售的小區(qū)樓房所潛藏的價值充分地進行展現(xiàn)，就等于自己給自己的產(chǎn)品打了折扣。發(fā)問與介紹的連動技巧在上一章節(jié)中，我們強調銷售代表在進行介紹時一定要有針對性，才能起到最好的效果，才能讓客戶認同并印象深刻。因此，在向客戶介紹小區(qū)設施和戶型時，切記不要只說不問，而應與客戶互動溝通，讓客戶參與到自己的介紹中，并就一些客戶所關心的問題展開討論。案例售樓代表：“先生太太，我們馬上就要到會所了，到時你們親臨現(xiàn)場，一定能感受到我們小區(qū)會所的豪華氣派和應有盡有的各種娛樂體育設施。陳

6、太太第一眼給我的感覺就不僅長得漂亮，而且體態(tài)優(yōu)美，不知陳太平時喜歡什么運動呢？”顧客：“我喜歡跳健美操，打網(wǎng)球和游泳?！笔蹣谴恚骸半y怪您的體型那么標準健美，原來你是一名運動好手。我們會所健身房、網(wǎng)球場和游泳池，一定能滿足您的要求。”案例售樓代表：“陳先生，陳太太，請問你們在哪個區(qū)上班？”顧客：“我們在中心商業(yè)區(qū)”售樓代表：“那太好了，這里到中心商業(yè)區(qū)的交通非常便利，小區(qū)門前就有5條線的公交車可以到達?！卑咐蹣谴恚骸瓣愊壬愄?，你們一定也想知道小區(qū)里與你們?yōu)猷彽氖且恍┦裁瓷鐣哟蔚娜藢幔俊鳖櫩停骸笆前?！在這買房的都是一些什么階層的人？”售樓代表：“就我經(jīng)手賣出的房，業(yè)主有高級白領、文

7、藝界的名人，有商人、廠家，還有不少外企商務人員。請問陳先生和陳太太，你們是干哪一行的？”特性，優(yōu)點，利益介紹法究竟應如何向客戶展開生動而富有價值的銷售呢？我相信這是每位售樓代表都希望掌握的技巧。營銷成功所揭示的本質就是差異化，即如果你擁有與眾不同的產(chǎn)品賣點，你就會掌握優(yōu)勢。但市場發(fā)展趨勢向我們展現(xiàn)的事實是同質化，即你有的別人也有，別人有的你也有。客戶打算購房時，可能會走訪十幾個不同的樓盤，進行多方面的比較，因此，客戶以其不專業(yè)的眼光所看到的可能會是同質性的一面較多，所以，售樓代表應重點向客戶推介自己樓盤特有的東西，這些特有的東西，在專業(yè)銷售中被稱作特性或賣點，而如何運用產(chǎn)品的特性來展開有吸引力

8、的銷售，就是我在這一部分要同大家分享的內(nèi)容。特性特性是指獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，是其他產(chǎn)品所不具有的性質。在房地產(chǎn)項目中，特性可以在不同的方面表現(xiàn)出來，比如建筑的設計方式、小區(qū)的園林綠化、獨特雅致的會所、人無我有的高爾夫球場、依山傍水的地理優(yōu)勢、精心塑造的的人方景觀，還有社區(qū)的文化氛圍、交通的便利優(yōu)勢或獨有的品牌優(yōu)勢等，都可以成為自己的特性、賣點。優(yōu)點優(yōu)點，是特性的直接功能效果或體現(xiàn)方式。比如：如果小區(qū)的賣點是山、水、園林融為一體的生態(tài)環(huán)境，那它的優(yōu)點就是空氣清新、閑靜舒展等；如果小區(qū)的獨特賣點是歐式宮延設計，那么它的優(yōu)點就是豪華、氣派。利益利益就是特性、優(yōu)點延伸到客戶所能享用、感受的實在的好處。比如

9、“特性”為山、水、園林融為一體的生態(tài)環(huán)境，“優(yōu)點”就是空氣清新、閑靜舒展，那么“利益”就是讓客戶的生活回歸自然，令家人的身心更健康；如果產(chǎn)品的的“賣點”是歐式宮廷設計，“優(yōu)點”就是豪華、氣派，那么客戶的利益就是感受異國皇家貴族的生活品位，感受尊貴、地位和成就的心靈體驗。案例有一次，為了給一家房地產(chǎn)公司做培訓前的咨詢，我計劃走訪該開發(fā)商的幾個樓盤，收集一些銷售人員的銷售問題。我來到了其中的一個樓盤，一進去，就聽到一位售樓代表熱情地招呼：“李老師，歡迎光臨！”我一眼認出她曾參加過的培訓班，回公司后很快成了銷售冠軍。當時我的心里有點為難，因為這位銷售人員知道我對樓盤有一定認識，而且又是培訓過她的老師

10、，如何向這樣一位特殊的客戶展開自己的銷售呢？我真從心里為她著急。但事實證明，這位銷售冠軍的確很有水平，她是這樣展開銷售的：售樓代表：“李老師，什么風將您吹到我們的樓盤來啦?！彼p松自如地打開話題。我：“想不到在這里遇上你了。我聽說這個樓盤在這一區(qū)比較突出，所以來看看”售樓代表：“李老師，您真不愧是行家，剛開盤幾天您就到了。我想問您，您對這個樓盤了解不了解？您知道這個樓盤的賣點在哪里嗎？”我：“就是不知道才來看看，見識見識，你有空嗎，給我介紹介紹”我把這當成是一次面試的開始了，想考考她。售樓代表：“李老師，您知道香港中國銀行吧，那是國際頂尖的建筑啊！您知道是誰設計的嗎？”我：“知道，是貝聿銘?！?/p>

11、售樓代表：“那您不知道廣州最檔的寫字樓是哪棟大廈？”我：“是中信廣場?！笔蹣谴恚骸澳悄恢老愀鄣闹秀y大廈、廣州的中信廣場，這些世界頂尖的寫字樓是采用什么建筑結構嗎？”我：“這我就不知道了，但這些跟你跟我有什么關系？”售樓代表：“當然有啦。凡是世界頂尖的建筑，都是采用了一種轉換層結構，我們這個小區(qū)是廣州高檔商業(yè)區(qū)中最頂級的豪宅，所以我們的樓宇也是采用轉換層結構?！保ㄗⅲ簩⑻攸c展現(xiàn)出來）我：“轉換層結構與一般的建筑結構有什么不現(xiàn)嗎？”售樓代表：“當然不同，一會兒我會帶您參觀我們的戶型，您就會看到轉換層結構的優(yōu)點，即每一戶都是隱梁隱柱，寬敞的房間里看不見一條梁和柱，這種氣派正是豪宅的風采。”我

12、：“真的嗎？”售樓代表：“當然是真的，您自己眼見為實。它的好處我還沒介紹完呢，其實我們的客戶是以中檔樓的價格住超大型級豪宅，您知道是為什么嗎？”我：“不知道”售樓代表：“因為這種建筑結構給客戶帶來的實用率是最高的。所以您不能只看我們的單價比別的樓盤高，而要看我們的實用率高、戶型優(yōu)良、空間利用更科學合理，實際上用戶得到的有效空間更大，所以相對價格就低了。”（注：將“轉換層結構”給用戶的利益展現(xiàn)出來了。）從以上這個案例中，我們看到這位優(yōu)秀的售樓代表是如何通過自身樓盤在建筑結構上的一個賣點來展開銷售，從而展現(xiàn)出它的優(yōu)點以及客戶的利益情景銷售法所謂“情景銷售法”，就是以生動具體的語言來描述將來居住、生

13、活所會享受到的好處，把客戶帶進未來的生活情景中，體驗到個中的快樂和舒適。情景銷售法要求售樓代表具備優(yōu)秀的表達能力，能把語言當作畫筆，將客戶的需求和樓房設施當作油彩，為客戶描繪一幅美麗的生活圖景，以此來吸引客戶，驅動客戶的購買欲望。案例“陳太太，你看這一切好像都是為您的家人準的一樣，您喜歡跳健身舞，會所就有各類的健身設施和健身舞廳?！斑\動就在家門口”，只要您和家人每天都堅持在會所里運動半小時，大家的身體一定都很健康，您也會越來越漂亮，這樣的家真是一個現(xiàn)代幸福的家庭??！“案例“陳先生，您是一位現(xiàn)代企業(yè)家，交際應酬也講求檔次和門面，因為很多生意都會在一些輕松的環(huán)境中談成如果您在外面招待您的客戶，那么

14、其實您自己本身也是一名客戶，但如果您成為了我們小區(qū)的業(yè)主，那就不一樣了，試想如果您利用自己會所的設施來接待生意上的朋友和伙伴，那將是一種不一樣的感覺，既氣派雙風光，盡顯您的身份和尊貴?。　逼放其N售技巧賣房子與賣笑品牌不處于同一個層級，很多售樓代表只停留在賣房子的層次上，因此，不能讓客戶在購房時感受到未來居住的生活，不能讓客戶感受到一種更高層次的心靈滿足與價值感。那么賣房子和賣品牌有什么區(qū)別呢？賣房子注重的是向客戶推介小區(qū)樓房的基本功能，比如戶型、裝修、園林、會所、物業(yè)管理以及相關的設施等；而賣品牌要在這個基礎上再升華，要讓客戶不僅了解房子，還要了解企業(yè)背景文化，了解小區(qū)的品位、風格、文化和知名

15、度。銷售品牌不僅要讓客戶買到稱心的房子，還要讓客戶買到一種個人的品味，買到放心和信任，買到一種全方位的生活感受。案例售樓代表：“陳先生，剛才我對小區(qū)的基本設施和您所關注的幾個戶型作了一個大概的介紹，您也覺得非常滿意，但您知道這是哪位設計師設計的嗎？”顧客：“不知道，是哪位設計師？它的確讓我有一種全新的感覺?！笔蹣谴恚骸斑@個小區(qū)是世界十大設計師之一的X X X設計的”所以，您將買到的不是一個簡單的居所，而是全世界著名的設計品牌，是一個居住的藝術品，它能體現(xiàn)您和您家人的時尚生活品味，體現(xiàn)您個人的成就和品味，這完全超越了居住的概念，絕對不可以簡單地用價格來衡量。從這個角度來看，這是一項非常超值的投

16、資 （2）談判技巧銷售談判的目的通過與客戶充分溝通，了解客戶需求，介紹企業(yè)產(chǎn)品，將產(chǎn)品推銷到客戶手中，完成交易，并建立良好的關系。談判基本流程談判的基本流程為開場白發(fā)問傾聽解決達成協(xié)議成交還有其他相關內(nèi)容。談判技巧1.        開場白對于新客戶，銷售人員首先應打招呼，然戶進行自我介紹，如：“您好！我是某某公司的銷售代表。請問你是”“認識您非常榮幸。請允許我謝謝！”。在這個過程中要注意的是銷售人員應該強調公司而非個人。初次見面須言語謹慎，爭取給客戶留下良好的印象。對于已經(jīng)見面的客戶，自我介紹等環(huán)節(jié)可以省去，但要

17、保持必要的禮貌。2.        發(fā)問技巧常規(guī)問題準備銷售人員應根據(jù)經(jīng)驗，準備10個客戶最關心的問題，在客戶緘默無語或態(tài)度模糊時選擇性提出，同時注意客戶反應，即時調整內(nèi)容。有效引導客戶思路掌握交談時間及關鍵內(nèi)容，統(tǒng)領客戶思路，避免過于游離主題。擱置、合理引申問題在客戶不了解情況卻急于明確結論而銷售人員有不便回答時，銷售人員需委婉提出暫時拖后處理。在客戶不經(jīng)意的問話中引申話題，增加客戶思考的深度。3.        聆聽技巧傾聽的目的是了解客戶問題的關鍵點

18、，思考如何處理相關問題。何為積極聆聽？客戶的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期，銷售人員應積極鼓勵客戶提出看法，盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習慣，會令客戶感到備受重視。良好的傾聽習慣，會令客戶感到備受重視。良好的傾聽習慣包括平試客戶眼睛、經(jīng)常性點頭回應、用筆及時記錄、關鍵問題不能打斷、重復客戶相關語言，如：“是的您的看法十分正確?！薄爱斎晃乙彩沁@樣認為的?！薄澳钦f，這個問題很重要?！蹦f的很具普遍性?！罢堅试S我把您所說的記錄下來?！变N售人員可以通過重復客戶的話語，有效引導或暗示交談重點，引起雙方的重視，也可表明銷售人員在認真傾聽，鼓勵客戶交談。有時“聽不下去”的原因常見情況有：客戶泛

19、泛而談無實質內(nèi)容，此時銷售人員及時調整其話題；客戶在個別問題上糾纏不清，此時銷售人員需態(tài)度和緩，了解具體矛盾的關鍵，告知其公司是可以信賴的并立刻解決；客戶詆毀公司或公司產(chǎn)品且言語激烈，銷售人員應保持冷靜，詢問事發(fā)原因，提供有效解決辦法，無解決辦法時，可禮貌回避，推遲處理。4.        解決問題的技巧不可回避問題發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是與客戶的最佳交流方法。客戶的問題原則上無大小之分，銷售人員都應認真對待。確定問題所在常規(guī)問題包括質量、價格、服務及其他。銷售人員應從客戶問題中理順思路，迅速總結歸納，逐一回復。提出解決方法或替

20、代方案在公司政策范圍內(nèi)，提供明確答復（解決方案或替代方案）。遇無理要求，應敢于拒絕。對于非客戶原因的產(chǎn)品質量問題，應立即換貨（盡量不退貨）。對于客戶原因的質量問題，應由客戶負責，在不影響使用的情況下，銷售人員可提供促銷方案。同時，銷售人員應嚴格遵守企業(yè)的價格定位。與客戶探討產(chǎn)品質量保證，強調物有所值。要讓客戶了解公司后續(xù)服務的基本流程，與公司步調保持一致，并根據(jù)客戶意見完善售后服務。不能解決的問題如何處理遇到不能解決的問題，銷售人員需坦率表明態(tài)度。請客戶達成諒解，并匯報公司業(yè)務指導，盡快把結果轉告客戶。如果客戶對銷售人員工作不滿，業(yè)務指導和銷售人員應共同回訪客戶，與客戶及時緩和關系。當有多位同

21、事共同參與時的角色分工角色細分：明確談判需要達到的目的，根據(jù)銷售人員自身情況，分清主次角色。避免講解內(nèi)容重復、抵觸。角色轉換：在客戶存有疑慮或對解釋不滿的情況下，另一名銷售人員可以從其他角度輔助說明，并負責回歸主題。談判過程處理拒絕的技巧客戶之所以會拒絕，可能會有這樣幾個原因：價值較高的房屋，購買時必須慎重；客戶怕上當受騙，糟家人恥笑；客戶對房屋的優(yōu)點有所質疑。這些都是客戶心中不甚明白之處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。因此，拒絕并不可怕，只要針對客戶的問題點逐項確定，成交的希望就會增大，因此有人說“拒絕是成功前的信號”。客戶的拒絕有兩種類型客氣型和單刀直入型（豪爽

22、型）。典型的客氣型的拒絕如：“真感謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實在收益很多，我回去考慮一下，后天再答復您好嗎？”典型的單刀直入型的拒絕有：“老實說你們要價太高了，如果價格降低一點或許我會考慮買一套?！薄暗攸c這么偏僻，人口不密集，交通也不便利，我如果倉促地下決心買下來，恐怕日后脫手不容易，抱歉，我還是另外考慮吧！”對于客戶的拒絕，銷售人員可以采用以下方法進行應對：間接法   您說得有道理，但Ø        先生說得不錯，目前這里是稍偏遠一點，但是不出兩年，這里的一切都會改觀，因為Ø

23、        先生認為價格太高了一些，的確不錯，價格是稍高了一些，但是請看我們的建材、地點、環(huán)境你仔細分析，就會了解這個價錢其實并不算貴。Ø        先生認為這東西向的房子不好，比較喜歡南北向的房子，的確一般人喜歡南北向的房子，但我個人認為就這房子與周圍的環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好。Ø        先生認為我們的房子不值這個價錢？剛才我已詳細向您

24、介紹了，并且把成本分析給您聽。老實說，我們這個價錢已經(jīng)很實在了，如果再要減價的話，那我請教您一個問題，先生希望將來我們在施工時偷工減料嗎？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現(xiàn)在減價給您，等于我們的施工品出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現(xiàn)在減價給您，等于我們的施工品質、信譽也可以打折扣。我希望先生日后在品質上、產(chǎn)品上、按期交房上斤斤計較，而不是在價格上計較。但是先生請您放心，我們公司也不是今天才開始從事房地產(chǎn)行業(yè)的（詳細介紹以前的業(yè)績），你不妨四處打聽一下，我們見了許多優(yōu)秀的樓盤，每一批都是如期交屋、按圖施工、產(chǎn)權清楚，所以您放心您大可放心購買我們的房子。何況，買期房有幾大優(yōu)點：一是可

25、親自參加監(jiān)工；二是付款非常輕松（按價目表說明）；三是可依照自己的喜好變更設計；四是有時間可免交契稅。至于現(xiàn)房，買起來卻是穩(wěn)當，但也預期不足之處：一是付款比較吃力；二是不易改變設計；三是有無偷工減料不易看不出來。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚。1.        理由質詢法“請問先生何以有這些疑問？”Ø        先生認為200萬太貴，請問為什么呢？Ø      

26、  先生這樣講的確很有道理，可否請教您這樣想的原因嗎？Ø        考慮是應該的，但不知您要考慮什么事項，我從事房地產(chǎn)行業(yè)已有十余年了，可我告訴我，讓我替您參考一下？2.        比較法。即以同樣類型、區(qū)域的產(chǎn)品相互比較，而且以差異性來突出自己的產(chǎn)品。Ø        先生提到的另一個樓盤比較便宜，請教一下，不知那個樓盤中房屋的面積、材質、格局、環(huán)

27、境等各種條件和這里都一樣嗎？Ø        在鄰巷里有一個樓盤的房子無論建材、房齡、現(xiàn)況都比我們這件要差，卻索價80萬元，由此可知我們的房價還是比較公道的。Ø        先生認為對面的樓盤便宜，但是否可以請教您，便宜的房子就一定有發(fā)展、有升值潛力嗎？3.        避重就輕法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子也是如此，銷售人員需灌輸給客戶這種觀念，即缺點一定會

28、有，只要此缺點無傷大雅，不影響全局，則一切皆可突破。此法有一要領，即銷售人員應將產(chǎn)品的缺點大化小，小化無，然后再多強調房子的其他優(yōu)點。Ø        先生所提到的交通不便的問題，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信過不了多久，政府一定會注意本地的交通問題，因為最重要的是我們這套房子價格相當便宜，所用的建材Ø        先生認為價錢比上個月貴了許多，我想可能是您不甚了解本地房產(chǎn)的行情，最近的確漲了不少，因為我可以替您想辦法向銀行多貸一點，現(xiàn)在

29、銀行貸款利率又低，而貸的金額又高，以先生您的經(jīng)濟狀況，一定可以輕輕松松還貸的。Ø        先生方才提到房子會漏水，墻壁油漆又剖落了一大片，我想這是小事一樁，漏水的地方可以找水泥匠解決，油漆脫落可重新粉刷一新，這部就解決了嗎？4.        迂回法。即將正在交談的主題暫時擱在一邊不談，將話題轉換到與正事無關的地方，直至與客戶的對抗較緩和時再轉回主題。Ø      

30、60; 先生始終認為價格高了一些，其實這已經(jīng)相當實在了。喔，對了，先生您請看對面那間房子，三年前Ø        先生一直強調在這里開店不會有前途，喔，對了，您是位名醫(yī)，聽說醫(yī)科很難考可以轉換的話題相當多，如客戶的職業(yè)、子女的教育、現(xiàn)場情況時勢分析等。此法在客戶強烈拒絕時適時運用，可收到良好的效果。5.        價格談判策略盡量讓客戶相信我們所提出的價格是真實的價格，可在房地產(chǎn)價目表中詳細列出房屋價格、訂金、簽約金、過戶、交屋、款項明細目錄

31、、貸款總價等，這樣客戶會認為價格早已決定，比起隨口開價較有真實感。還可出示已成交類似房屋的訂單給客戶過目，這樣客戶會認為有先例，自然不好意思再狠狠殺價。盡量以贈品優(yōu)惠、避免在價錢上降低，如不得已要降價時須稍微減價，不可降價過多。若我方一再讓步，而客戶仍不滿意時，則可反主為客，詢問客戶何種價格方肯購買。等客戶提出心中理想之價格后，銷售人員再促其酌量處理，將價格盡量上抬。銷售人員須堅持到底，持之以恒，方能最終成功。 附：（二）、建筑與規(guī)劃知識1、基本規(guī)劃術語居住區(qū)是指城市中由城市主要道路或自然分界線所圍合，設有與其居住人口規(guī)模相應的、較完善的、能滿足該區(qū)居民物質與文化生活所需的公共服務設

32、施的相對獨立的居住生活聚居地區(qū)。居住小區(qū)一般成為小區(qū)，是指被城市中居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，并設有與其居住人口規(guī)模相對應配建的，滿足該區(qū)居民基本的物質文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地區(qū)。住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路等）的總稱。公建用地全稱為公共建設服務用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的，為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場、綠地和配建停車場等。a)        居住區(qū)（級）道路：一般用以劃分

33、小區(qū)的道路，在大城市中通常與城市支路同級。b)        小區(qū)（級）路：一般用以劃分組團的道路。c)        組團（級）路：上接小區(qū)路、下連宅間小路的道路。宅間小路：住宅建設之間連接各住宅入口的道路。公共綠地滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排休憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地及其他塊狀帶狀綠地等。配建設施與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。公共活動中心是配套

34、公建相對集中的居住中心、小區(qū)中心和組團中心等。公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。日照間距系數(shù)根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。人均總占地面積（平均米/人）人均總占地面積=建筑紅線內(nèi)總用地÷本小區(qū)規(guī)劃居住總人數(shù)。人口毛密度人口毛密度=小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù)÷小區(qū)內(nèi)占地面積（公頃）。(3)話術技巧為什么要寫話術？話術是為銷售的連貫及成功引導成交服務的。關鍵性的話術往往發(fā)生在銷售的關鍵環(huán)節(jié)，比如贏取銷售機會、處理異議和促成交易等環(huán)節(jié)，因為這些環(huán)節(jié)處理得不好，最容易影響銷售的進程。比如處理異議的階段，我們稱之為銷售的“鬼門關”，客戶問題如果處

35、理得不好，應對上發(fā)生障礙，銷售就可能中斷，甚至前功盡棄。由此可見，掌握銷售話術技巧是一件至關重要的事情。什么是話術？銷售話術是銷售過程中與客戶應對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達方式。由于銷售是一種以口頭說服為特征的工作，因此，它對語言表達的要求很高，解答同一個問題，如果語言的表達方式不同，就很可能會引導出兩種截然不同的后果成交或放棄購買。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多銷售人員就會作出簡單的反應“好啊！如果有什么問題請隨時給我打電話”等，但這是不是最好的方式呢？如果改變方式，會不會增進溝通和了解，更有利于促成交易呢？事實上是可以的，比如銷售人員可以

36、這樣說：“先生，你說要回去再考慮一下，我很認同您這種嚴謹認真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的銷售人員，我們的職責就是要協(xié)助客戶去了解產(chǎn)品，并向客戶提供有價值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關注的問題再提供一些建議和參考資料”。銷售話術的訓練方式1）寫將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。將解答問題的口頭表達寫成文字，讓我們有充分的時間去組織有說服力和、邏輯性強的語言。2）背要經(jīng)常復習寫下的話術，做到熟讀并能背下來。在公司以情景演練的方式進行訓練，并和其他銷售人員進行經(jīng)驗交流。3）用一定要將做好準備的話術大量地應用于工作中，在實踐中檢驗和再提煉。4）修不斷地修改話

37、術，這是一個提升話術和語言表達的重要步驟。成交話術1)        排解疑難發(fā)當可戶說要再考慮考慮時應用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟夠房對于每一個家庭來說都是一項重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題”2)        以退為進法當客戶遲遲未能作出購買決定時應對技巧：“陳先生

38、，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。因為我的工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生請不要介意。我有個請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠”3)        推他一把當客戶猶豫不決時應對技巧：“陳先生，對自己喜歡的房子要盡快作決定，因為其他同事的客戶也在考慮購買這套房子，您遲疑了，別人就會奪您所愛?！薄艾F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠?！薄凹偃纾呀?jīng)決定購買，您會下一萬訂金還是兩萬訂金？”4)

39、        詢問法當你設法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解客戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問客戶一個問題：“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定?！?)        逆反技巧法當你對客戶的購買心理摸不透時應對技巧：“陳先生，我認為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了

40、解到其價值所在，對嗎？”“您不會借考慮為由躲開我吧？”“假設您會很認真地考慮這項房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？”6)        錢不是問題當客戶總認為價格太貴時應對技巧：陳先生，您認為價格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！瓣愊壬X不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕自如，一定不會有壓力的”7)        購買快樂“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關心，您越早購買，您就能越早

41、享受到在小區(qū)生活的種種快樂?！薄吧蜁r間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？”“如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”產(chǎn)品介紹的語言技巧在進行產(chǎn)品介紹時，也要注意語言技巧的應用，具體的技巧如下：1）少用否定句，多用肯定句因為否定句往往是否定意見，讓人聽了會感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了?！钡薪?jīng)驗的銷售人員對同一個問題會回答：“對不起，八樓的房子已經(jīng)賣完了，九樓還有同樣的戶型，但樓層更好，會不會更適合你？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。2）恰當?shù)厥褂棉D折語氣有經(jīng)驗的房地產(chǎn)銷售人員常會在

42、語言中使用“對但是”的轉折，這樣可以首先表示對客戶看法的認同，從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講現(xiàn)自己的觀點和意見，最后再請客戶給予意見。例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時銷售人員應說：“對，廳再大些的確氣派。但是廳再大的話一定會有梁從房屋中間穿過，這樣就很不美觀了，另外廳小一點其他房間就會大一點，這樣會更舒適?！笔褂眠@種轉折，推銷人員并不直接反駁消費者，有利于保持良好的洽談氣氛。3）不要一味掩飾缺點，用“負正法”技巧有的銷售人員在介紹過程中一味強調產(chǎn)品的優(yōu)點，閉口不談缺點，這樣會給客戶不誠實的感覺，畢竟再好的房子也會有缺點，有的缺點你不說客戶也會很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時，也可主動講一

43、些缺點，運用“負正法”來建立信任。例如：“我們這個樓盤的缺點就是價格的確比其他樓盤要貴，這是因為精心的設計使樓盤的實用面積超過了80%，所以如果考慮使用面積的價格，我們的價格就比其他樓盤低！”這種先缺點后優(yōu)點的介紹法，就是所謂的“負正法”。4）在介紹過程中，要注意客戶的反應，從而不斷調整自己的介紹銷售人員切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應一邊說一邊觀察客戶的反應，及時調整自己的介紹方式。把銷售業(yè)績告訴客戶在房地產(chǎn)買賣中，從眾心理的運用不如其他商品明顯，房屋的不可移動性和金額的龐大使人們在購買時不得不小心翼翼，只有到了最后關頭，從眾心理才有可能起作用。5）出奇制勝銷售人員利用人性的獵奇心理，采

44、取新奇的手段來擴大銷售。市場環(huán)境在不斷變化，銷售方法也應創(chuàng)新，不可墨守成規(guī)，喪失推銷機遇。6）避實就虛在房地產(chǎn)市場激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實力強大的競爭對手，銷售人員要注意分析對手的不足之處和薄弱環(huán)節(jié)，采取靈活多樣的推銷策略爭取客戶，力爭在市場上爭得一席之地。7）注意聆聽銷售人員在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會真正幫助他。   2、住宅的建筑形式單元式住宅又叫梯間式住宅，是多層、高層住宅中最常用的一種住宅建筑形式。每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般每個樓梯可以安排24戶（大進深住宅一梯可安排58戶。）

45、單元住宅的特點a)        每層以樓梯為中心，每層安排戶數(shù)較少，各戶自成一體。b)        戶內(nèi)生活設施完善，既減少了住戶之間的相互干擾，又能適應多種氣候條件。c)        仍保留一些公共使用面積，如樓梯、走道、垃圾道，保證了鄰里交往，有助于改善人際關系。d)       建筑面積較小，造價經(jīng)濟合理。公寓式住宅

46、公寓式住宅，是相當于獨院獨戶的西式別墅住宅而言的。花園式住宅花園式住宅，也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。（4）銷售應變的八大技巧1)        面對抗拒，緩和氣氛客戶的意見一定有其道理，對于客戶的抱怨，銷售人員適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和不良氣氛的最佳方法，要善于讓客戶在不丟面子的情況下講明問題的原因。2)        接受意見并迅速行動對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓人員應首先接受其意見并深表感謝，然后立即采取行動改正錯誤。每

47、個人都喜歡別人對其觀點的認可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。3)        巧妙的反擊不實之詞對于客戶發(fā)表不負責及不符合事實的言論，銷售人員必須記住：花費精力去證明客戶的謬論決不是明智的方法，我樣應巧妙地把他的無理轉移到第三者身上，讓他明白是第三者影響了他的思想。4)        學會拖延不要對客戶的每一個反應和問話都勉強做出回應，學會適當?shù)耐涎樱褑栴}細化是聰明的做法。5)  

48、      轉變注意力技巧在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后,客戶還會在一些無關大局的問題上喋喋不休,這時就需要銷售人員巧妙地轉移他們的注意力,通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的房子！”6)        及時撤退技巧當遇到客戶情緒不好時，銷售人員應當立即撤退。但如果此時的話題直接批評了房子和公司，你就必須巧妙的留下幾句捍衛(wèi)的話，如：“對您提出的批評，我會為您找到充分的資料后再來見您。”7)    &#

49、160;   排除干擾技巧有時客戶的注意力會被分散，比如接電話、第三者的插話，有新的客戶進售樓處等，這些因素都會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾不但會破壞洽談氣氛，甚至是災難性的，應對的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡單要回顧一下，再用提問的方法把客戶的注意力集中起來。8)        適應客戶習慣“你知道嗎，是因為我聽了你的話，我的家昨晚就不得安寧了！”面對這種突發(fā)的情景，如果我們驚慌失措，那就會使客戶對你的形象大打折扣。接下來客戶的話可能是：“你介紹得太好了，我跟太太爭辯了一個晚上還沒有作出決定”有些客戶

50、天生喜歡開玩笑，所以銷售人員任何時候都要準備應對和適應客戶的習慣。 附：（3）戶型結構標準層標準層是指平面布置相同的住宅樓層。躍層住宅躍層住宅俗稱“樓中樓”，是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。其特點是住宅有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層分布，上下層之間的通道不通過公共樓梯，而采用戶內(nèi)獨用的小樓梯連接。一般一層按排廚房、餐廳、起居室，樓上（有時是樓下）安排臥室。這樣的好處是動靜分區(qū)明確，互不干擾。復式住宅復式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅（普通住宅層高通常為2.83.0米）高,可在局部掏出夾層,安排臥室或書房等，樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。錯層住宅戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感?？梢岳缅e層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式住宅，可以減少控土的土方量。躍復式住宅是在復式住宅設計功能上的一種創(chuàng)新，其特點是其中一層層高在2.2