招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

1、招商團(tuán)隊(duì)一、招商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)為了建設(shè)集中，統(tǒng)一又具有靈活性的招商團(tuán)隊(duì)，在招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)當(dāng)中 應(yīng)當(dāng)充分貫徹集權(quán)與分權(quán)的思想。將具體的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)小 組、每一個(gè)人，要求招商人員具有明確的職、權(quán)、責(zé)的限定，保證工作中的積極 性、主動(dòng)性和責(zé)任感。招商團(tuán)隊(duì)需具備的四個(gè)層面的功能決策機(jī)構(gòu)招商過程中各項(xiàng)重要決策的制疋者、招商制度的指疋者和招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)者，對(duì)找上工作進(jìn)行總體策劃的組織，是招商組織工作的大腦中樞。一般而言， 招商團(tuán)隊(duì)的決策機(jī)構(gòu)的功能已經(jīng)外延了，而不只是招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就可以決定 的事情，而是整個(gè)公司戰(zhàn)略發(fā)展決策層的一項(xiàng)職能。管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)在的招商團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)事實(shí)上是設(shè)計(jì)一個(gè)管理機(jī)構(gòu)，根據(jù)公司

2、整體招 商戰(zhàn)略決策對(duì)招商工作進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。具體的 工作內(nèi)谷包括女排招商計(jì)劃，指導(dǎo)招商實(shí)踐，協(xié)調(diào)招商工作，對(duì)招 商成果進(jìn)行驗(yàn)收等，是招商工作的組織者和管理者執(zhí)行機(jī)構(gòu)根據(jù)上級(jí)指示，執(zhí)行招商的各項(xiàng)工作，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，使其 執(zhí)行到位。但在此需要指出的是，執(zhí)行工作不是機(jī)械地執(zhí)行指令， 而應(yīng)當(dāng)發(fā)扌車創(chuàng)造，創(chuàng)新的精神，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化 作為目標(biāo)。信息機(jī)構(gòu)為提咼招商效率，優(yōu)化招商質(zhì)量，招商團(tuán)隊(duì)同時(shí)應(yīng)該設(shè)計(jì)強(qiáng)大的信 息機(jī)構(gòu)，以專門收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息 庫，作為決策機(jī)構(gòu)的招商決策依據(jù)和信息參考。當(dāng)今社會(huì)，信息瞬 息萬變，時(shí)刻保持高度的信息敏感度，及時(shí)把

3、握商業(yè)變化的信息， 也是現(xiàn)代招商團(tuán)隊(duì)必須具備的一項(xiàng)功能。集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)就是對(duì)于決策內(nèi)容，一定要高度集權(quán)，但在設(shè)定的一定的權(quán)限范圍之內(nèi)的工 作，又要招商人員有一定的自主性，這樣的架構(gòu)設(shè)計(jì)對(duì)于提高招商團(tuán)隊(duì)工作積極 性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。將招商部設(shè)計(jì)成招商小組，將具體的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)小組、每一個(gè)人，這樣的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)就比較符合集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)思想。招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)主題不同分成若干個(gè)招商小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)主題的商戶 的招商工作，這樣招商工作就具有一定的專業(yè)分工，從而提高了招商效率。招商團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)1 將具體的責(zé)任和權(quán)利細(xì)化到每一個(gè)小組2、將具

4、體的責(zé)任和權(quán)利細(xì)化到每一個(gè)人3、根據(jù)經(jīng)營(yíng)主題的不同分成若干個(gè)招商小組4、每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)主題的商戶的招商工作職、權(quán)、責(zé)明確的功能設(shè)計(jì)招商是招商人員與商家進(jìn)行的一場(chǎng)利益博弈， 雙方圍繞各自利益，在心理上 處于對(duì)立狀態(tài)?！?、招商團(tuán)隊(duì)要求及組成招商團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的取得在于招商人員的工作組織及專業(yè)素養(yǎng)。招商人員需具備 豐富的零售服務(wù)知識(shí)，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、 商品或服務(wù) 組合、商品價(jià)格、市場(chǎng)產(chǎn)品、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)， 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。招商人員同時(shí)需要具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意

5、向之后，招 商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營(yíng)情況， 特別是主力店的調(diào)查和評(píng)估。其評(píng)估 的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、 營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng) 估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。當(dāng)然，招商業(yè)績(jī)的取得還需要合理的招商推廣決策，這也是招商工作開展的 前提。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策 劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推 廣策略的制訂和實(shí)施，只有高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)才能圓滿地完成招商任務(wù)。商業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)負(fù)責(zé)制定商業(yè)購物中心發(fā)展方

6、向及戰(zhàn)略目標(biāo)，協(xié)調(diào)各部門 的工作程序，堅(jiān)決完成開發(fā)商所制定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，同時(shí)監(jiān)督各部門的規(guī)章制度以及實(shí)施工作的落實(shí)， 問題立即做出解決的方案針對(duì)所發(fā)生的運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 助理負(fù)責(zé)協(xié)助招商總監(jiān)的各項(xiàng)工作，在招商總監(jiān)確定工作目標(biāo) 后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行，并對(duì)工作的完成質(zhì)量進(jìn)行監(jiān) 督。運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 秘書負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的文書工作招商團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)招商總監(jiān)負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的整個(gè)招商工作，指導(dǎo)策劃、招商工作 的開展，監(jiān)督各項(xiàng)工作的實(shí)施，以及對(duì)目標(biāo)商家的認(rèn) 定。招商總監(jiān)助理負(fù)責(zé)協(xié)助招商總監(jiān)的各項(xiàng)工作，在招商總監(jiān)確定工作 目標(biāo)后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行，并對(duì)工作的完成質(zhì) 量進(jìn)行監(jiān)督。招商策劃主管指定招商策略、負(fù)責(zé)招商推廣活動(dòng)以及

7、對(duì)目標(biāo)商豕的 認(rèn)定等招商小組招商小組是負(fù)責(zé)具體招商工作的單元、由招商主管和 招商人員組成，負(fù)責(zé)具體的招商工作走訪、洽談、簽 定合同以及可戶進(jìn)場(chǎng)后的各項(xiàng)服務(wù)跟進(jìn)工作。招商信息 搜集及合 同管理三 管負(fù)責(zé)搜集相關(guān)的招商信息和商戶資料，作為招商決策 的依據(jù)。同時(shí)，對(duì)各個(gè)招商小組的合同進(jìn)行統(tǒng)籌管理， 負(fù)有信息的搜集和合同的匯總的功能購物中心的招商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)商品是否符合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理商品品牌價(jià)值是否與商場(chǎng)的整體形象一致商戶的租賃面積是否與樓層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃吻合商品的經(jīng)營(yíng)模式是否能促進(jìn)其他商品的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)模式是否使其具備足夠的租金支付能力招商審批程序?yàn)樨瀼卣猩虡?biāo)準(zhǔn)，保障商場(chǎng)的整體商戶品質(zhì)，同時(shí)又體現(xiàn)招商過程中的原則

8、 性與靈活性，招商部對(duì)招商標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。即招商標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)硬性指標(biāo)， 但他又不是一成不變的，而是根據(jù)招商的需求進(jìn)行原則之下的靈活調(diào)整。但為了對(duì)商戶嚴(yán)格把關(guān)，招商部同時(shí)又要嚴(yán)格貫徹招商審批程序，實(shí)現(xiàn)對(duì)入 場(chǎng)商戶質(zhì)量、商品品牌的嚴(yán)格管理。三、招商人員的制度考核與獎(jiǎng)勵(lì)招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報(bào)招商動(dòng)態(tài)。對(duì)信息實(shí)行 記分考核，并設(shè)計(jì)明確的標(biāo)準(zhǔn)。招商人員實(shí)行招商日記制度，每月進(jìn)行考核。為 了使招商部的工作有條理和有計(jì)劃性，必須要貫徹問責(zé)任制。招商日記制度招商人員實(shí)行招商日記制度，由招商部沒星期進(jìn)行一至兩次的抽查，每月 進(jìn)行一次考核。招商首問責(zé)任制招商首問責(zé)任制中規(guī)定的首問責(zé)任人

9、是第一位接受采訪、來電的招商人員， 負(fù)責(zé)具體辦理解答事項(xiàng)的招商人員為辦理事項(xiàng)的承辦人。首問責(zé)任人負(fù)責(zé)將辦理事項(xiàng)交辦到承辦人手中，承辦人不在時(shí)，首問人需代 為接受并轉(zhuǎn)辦；承辦人對(duì)辦理事項(xiàng)一時(shí)不明確時(shí)，首問責(zé)任人需立即邊接辦；若辦理事項(xiàng)屬于首問責(zé)任人職責(zé)內(nèi)的業(yè)務(wù)，首問責(zé)任人需立即接辦；首問責(zé)任制是招商人員職、權(quán)、責(zé)明確的一項(xiàng)重要內(nèi)容，為了使招商部的工作 有條理和有計(jì)劃性，使招商部有良好的跟進(jìn)服務(wù)制度，在招商工作中不出現(xiàn)或少 出現(xiàn)辦事推委，條理不清的現(xiàn)象，就必須要貫徹首問責(zé)任制。四、招商人員業(yè)績(jī)考核原則所謂業(yè)績(jī)考核，就是指對(duì)招商人員的提成及獎(jiǎng)金與招商業(yè)績(jī)相掛鉤。 根據(jù)實(shí)際 工作需要，對(duì)招商人員實(shí)行雙

10、重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對(duì)招商 人員的硬指標(biāo)和軟指標(biāo)進(jìn)行雙重考核。招商人員業(yè)績(jī)考核硬指標(biāo)當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際招商金額已完成的招商項(xiàng)目總量和累計(jì)招商金額招商人員業(yè)績(jī)考核軟指標(biāo)招商人員 月度工作 重點(diǎn)完成 質(zhì)量包括月度工作項(xiàng)目數(shù)量、工作難度，完成月度工作 的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性等軟性的工作指標(biāo)，其 中特別需要提出招商人員的創(chuàng)新工作精神，招商人 員針對(duì)具有一定難度和挑戰(zhàn)性的工作，不是墨守成 規(guī)，而是充分發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，直至成功的一種精神， 是招商部特別需要鼓勵(lì)和發(fā)揚(yáng)的一種精神招商人員 跟進(jìn)工作 的質(zhì)量和 效率月度工作計(jì)劃的完成率等招商工作計(jì)劃的編制工作流程1、招商工作現(xiàn)狀分析2、明

11、確招商工作任務(wù)和要求3、明確招商方針、目標(biāo)4、確定招商工作的具體步驟5、找出招商工作的偏差6制定招商各種的監(jiān)督和措施7、制定招商工作的考核指標(biāo)8、制定工作計(jì)劃草案招商策略的制定工作流程1、確定招商目的2、明確招商預(yù)計(jì)目標(biāo)3、選擇招商對(duì)象4、選擇招商方式5、制定招商政策招商策劃工作流程1、做好招商調(diào)查工作2、確定招商目標(biāo)3、廣泛收集材料4、分析處理招商資料5、制定幾類招商方案6實(shí)施招商方案7、建立招商渠道8、監(jiān)督招商工作的實(shí)施9、做出工作的總結(jié)10、定期跟蹤，反饋工作成效招商決策工作流程1、發(fā)現(xiàn)問題，找出矛盾2、確定招商決策目標(biāo)3、科學(xué)預(yù)測(cè)、擬訂招商方案4、分析招商方案5、選擇招商方案（如不滿意

12、再從第 2條繼續(xù)開始實(shí)施，如滿意可實(shí)施第 6條） 6實(shí)施招商方案7、意見反饋，跟蹤決策五招商費(fèi)用招商需要產(chǎn)生大量的費(fèi)用，而且有很多的費(fèi)用又將是不可預(yù)期的費(fèi)用，盲 目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商擔(dān)心的問題。因此， 在招商工作中需要對(duì)招商的費(fèi)用進(jìn)行控制，并對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用 等。由發(fā)展商招商團(tuán)隊(duì)與招商代理公司共同組成聯(lián)合招商小組，進(jìn)行統(tǒng)一招商， 為了有效控制招商費(fèi)用，在招商費(fèi)用的使用上應(yīng)堅(jiān)持以下原則：招商費(fèi)用控制的原則招商任務(wù)指標(biāo)分解到人、成本分解到人關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工

13、資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理重視客戶營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，費(fèi)用安排上予以傾斜概況招商英文詞為： attract in vestme nt現(xiàn)如今，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。 而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。就像【原生鈦】招商一樣，要做好市場(chǎng)就必須要先將產(chǎn)品的名聲推出去！有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工

14、作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密 的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些 中小企業(yè) 更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？ 通常，招商工作可以從以下三方面著手。（一）確定適合自己的目標(biāo)招商群新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種

15、手段。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)， 就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)， 在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持， 導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信

16、心，想再開 發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。適合的就是最好的。 企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商 范圍的確定方法有以下幾種：1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面 的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷

17、商對(duì)行業(yè)非常熟悉， 因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng) 銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找：1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。 經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。3） 經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。 這類經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有

18、較高的忠誠(chéng)度， 但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異，來說服他們另開一家店， 可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同， 不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)經(jīng)銷商而言是一個(gè)兩全其美的事情。2. 相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。 由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。 這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)， 具有 較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。3有

19、閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商， 往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后， 可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。（二）用什么樣的方式去找企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這 部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體 采取不同的尋找方式。1廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將

20、企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷 本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開發(fā)市 場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)， 則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招 商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏

21、品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商， 造成資源浪費(fèi)。其缺點(diǎn)是廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。2 業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力 相對(duì)較弱，對(duì)于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，

22、企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、 快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。（三）如何讓他們?cè)敢庾鰺o論是哪一種招商方式， 其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智， 不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過 前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們

23、意識(shí)到：你不做，有人做。在招商會(huì)上， 企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。1.展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。2建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。企業(yè)在招商過程中， 僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 我們要讓經(jīng)銷 商看到實(shí)際的東西。 這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)， 對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理， 從店 面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化， 要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的 同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃， 對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺