招商流程三步曲

1、招商流程三步曲（品牌推廣）招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一, 是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必 由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出 去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商從何而來(lái)?這就是招商所要做的工作。有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策， 還怕招不到經(jīng)銷 商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰 包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有 周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。近年來(lái)，由于各種形式的招商越來(lái)越多，招商存在的諸多問(wèn) 題也顯現(xiàn)

2、出來(lái)了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如 此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作 可以從以下三方面著手。第一步曲：確定適合自己的目標(biāo)招商群。新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展, 要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企 業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情 相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么經(jīng)銷商就是女方。男方要展示自己 的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方 的要求，如果條件符合

3、，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符， 勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)， 在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常 運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持 往往是和銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最 終導(dǎo)致經(jīng)銷商的死亡”經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響， 實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有 限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè) 要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因 造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真

4、相，于是對(duì)該產(chǎn) 品就會(huì)失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言， 失去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇 就米，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一一 定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行 有針對(duì)性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定的方法 有以下幾種：1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟 悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)

5、快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng) 銷商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家 的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善， 從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)欠佳，而 非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。 我們可以 說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng) 營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不 了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很

6、滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用和部分對(duì)手的價(jià)格差 異，來(lái)說(shuō)服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù) 人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不 同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)經(jīng)銷商而言是一個(gè)兩全其美的事情。2. 相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是和企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品， 如保健品和醫(yī)藥、食品和飲料、太陽(yáng)能和水暖器材、自行車和摩托車 等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似， 因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具 有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容 易

7、找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。3. 有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也 可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng) 驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)和指導(dǎo)后，可以迅 速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。第二步曲：用什么樣的方式去找？企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要 把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。 茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這 就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。1. 廣告招商。

8、廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣 告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái) 收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，來(lái)引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而有需要快速地 開發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開發(fā)的后期， 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已 經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金 的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找， 只有通過(guò) 廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來(lái)。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大

9、量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn) 慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招 商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商, 造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找 到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。2. 業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企 業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進(jìn)行 走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段，企 業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商， 企業(yè)的

10、后期培訓(xùn) 和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn) 品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性 地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較 高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金 的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第三步曲：如何讓他們?cè)敢庾?？無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播 到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理 智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了， 接下來(lái)還有大量的工 作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？ 通過(guò)前期的人員走訪和廣告

11、招商的準(zhǔn)備工作， 我們需要組織一次招商 會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感， 讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè) 方面去做準(zhǔn)備。1展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過(guò)去。首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)是陌 生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品， 必須要讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn) 生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道 等等。2.建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來(lái)。企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的

12、東西。 這就需要企業(yè)建立樣 板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理， 從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商 會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺(jué)到這 就是自己的未來(lái)。3. 做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪， 樹立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)?力的企業(yè)，和這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4. 建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、 產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。 這種

13、模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè) 很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后 如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺(jué)到， 企業(yè)不是讓經(jīng)銷 商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售， 讓經(jīng)銷商消除后顧 之憂。5. 事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法。請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己和企業(yè)合作的 經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。 事 實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)商對(duì)產(chǎn)品的疑慮， 別人做著行，那么自己做也一定行。6. 專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。 經(jīng)銷商來(lái)開會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)可針對(duì)經(jīng)銷商的疑慮，請(qǐng)專家 在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷商看來(lái)，專家的解答比企業(yè)的解答可信 度要強(qiáng)的多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7. 業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)， 心 中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)