團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧

1、團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧2管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩顛峰文化氛圍顛峰文化氛圍罩住營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)罩住營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)3一、管理控制的要點(diǎn)思想心態(tài)控思想心態(tài)控制制情緒狀態(tài)控情緒狀態(tài)控制制工作方向控工作方向控制制操作流程控操作流程控制制工作品質(zhì)控工作品質(zhì)控制制推展進(jìn)程控推展進(jìn)程控制制銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理管控要點(diǎn)管控要點(diǎn)41 1、思想心態(tài)控制、思想心態(tài)控制 就是對(duì)業(yè)務(wù)員工作的思想、心態(tài)、觀念、行為的控制、 案例：案例： 1、例會(huì)出席、培訓(xùn)出席和考勤出席等情況 2、散布一些業(yè)務(wù)的負(fù)面消息、消極行為的出現(xiàn)、2 2、情緒狀態(tài)控制、情緒狀態(tài)控制 是指工作的情緒狀態(tài)控制。 案例：案例： 1、面色疲倦、狀態(tài)萎靡 2、消極怠工，動(dòng)作遲緩3 3、

2、工作方向控制、工作方向控制 意思就是要業(yè)務(wù)員要力氣要用對(duì)地方。 案例案例: : 1、拜訪的“客戶”有無(wú)價(jià)值， 2、銷(xiāo)售的薄弱環(huán)節(jié)沒(méi)找到，其他地方過(guò)度努力54 4、操作流程控制、操作流程控制 就是檢查銷(xiāo)售工作環(huán)節(jié)是不是按照規(guī)定的關(guān)鍵流程進(jìn)行 案例：案例：1、何時(shí)約場(chǎng)電話，電話的關(guān)鍵步驟 2、銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成交的關(guān)鍵動(dòng)作。5 5、工作品質(zhì)控制、工作品質(zhì)控制 對(duì)監(jiān)控每一個(gè)步驟的完美度，使其達(dá)到高水準(zhǔn)的工作品質(zhì) 案例：案例：1、客戶需求挖掘、產(chǎn)品價(jià)值的塑造、疑異的解除 2、表格填寫(xiě)的的詳細(xì)度、客戶拜訪的記錄、等等）6 6、推展進(jìn)程控制、推展進(jìn)程控制 就是掌控銷(xiāo)售人員的客戶所處的銷(xiāo)售流程。 案例：案例

3、：1、客戶所處于成交的階段， 2、針對(duì)性地幫助分析客戶，6二、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩管理表單管理表單隨訪隨查溝通輔導(dǎo)隨訪隨查溝通輔導(dǎo)述職談話述職談話7定義：定義：利用銷(xiāo)售例會(huì)進(jìn)行有效控制。分類(lèi)：分類(lèi)：1、縱向：年度、季度、月度、周例會(huì)、日例會(huì)、早中夕例會(huì) 2、橫向：公司、部門(mén)例會(huì)、小組例會(huì)適用：適用：以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式公司中，銷(xiāo)售例會(huì)相對(duì)頻繁一些， 以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式公司中，較少用這把“鋼鉤”，間隔的 時(shí)間肯定要長(zhǎng)一些，可能是每周或者每月召開(kāi)一次，分類(lèi)：分類(lèi)：戰(zhàn) 前 會(huì)（誓師大會(huì)激勵(lì)會(huì)、激勵(lì)早會(huì)、動(dòng)員大會(huì)）， 戰(zhàn) 中 會(huì)（計(jì)劃早會(huì)、夕會(huì)、專(zhuān)題會(huì)、排毒會(huì)）， 戰(zhàn) 后 會(huì)（半年/年度例會(huì)、

4、周例會(huì)、月/季例會(huì)等。第一把第一把“鋼鉤鋼鉤”銷(xiāo)售例會(huì)銷(xiāo)售例會(huì)8常用的七種銷(xiāo)售例會(huì) 戰(zhàn)戰(zhàn) 后后 會(huì)會(huì) 戰(zhàn)戰(zhàn) 前前 會(huì)會(huì) 戰(zhàn)戰(zhàn) 中中 會(huì)會(huì)9銷(xiāo)售激勵(lì)早會(huì)銷(xiāo)售激勵(lì)早會(huì)誓師大會(huì)誓師大會(huì)目的、目標(biāo)目的、目標(biāo)傳遞宏觀、信息傳遞宏觀、信息/問(wèn)題問(wèn)題簡(jiǎn)練專(zhuān)題、培訓(xùn)輔導(dǎo)簡(jiǎn)練專(zhuān)題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集體激勵(lì)、傳遞信心集體激勵(lì)、傳遞信心傳遞企業(yè)、精神文化傳遞企業(yè)、精神文化表彰英雄、樹(shù)立標(biāo)兵表彰英雄、樹(shù)立標(biāo)兵戰(zhàn)前會(huì)：激勵(lì)早會(huì)、誓師大會(huì)、目的目標(biāo)戰(zhàn)前會(huì)：激勵(lì)早會(huì)、誓師大會(huì)、目的目標(biāo)101 1、表彰英雄、樹(shù)立標(biāo)兵、表彰英雄、樹(shù)立標(biāo)兵 A、個(gè)人的季、月、周甚至日、B、團(tuán)隊(duì)的季、月、周甚至日冠亞季及排名2 2、把握宏觀問(wèn)題：、把握宏

5、觀問(wèn)題：要強(qiáng)調(diào)的是宏觀的問(wèn)題，要強(qiáng)調(diào)的是宏觀的問(wèn)題， A、市場(chǎng)的狀況、客戶的狀況、銷(xiāo)售的進(jìn)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 B、公司下一步有力動(dòng)作、總體發(fā)展勢(shì)頭、未來(lái)銷(xiāo)售規(guī)劃3 3、進(jìn)行群體激勵(lì)：、進(jìn)行群體激勵(lì)：要不斷的強(qiáng)調(diào)積極的信息要不斷的強(qiáng)調(diào)積極的信息 A、強(qiáng)調(diào)公司良好的成長(zhǎng)發(fā)展趨勢(shì)， B、強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)進(jìn)展?fàn)顩r4 4、進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)：、進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)：銷(xiāo)售例會(huì)還應(yīng)進(jìn)行專(zhuān)題的培訓(xùn)。銷(xiāo)售例會(huì)還應(yīng)進(jìn)行專(zhuān)題的培訓(xùn)。 A、用銷(xiāo)售例會(huì)進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)5 5、強(qiáng)化企業(yè)文化：、強(qiáng)化企業(yè)文化：不斷的教育，傳遞企業(yè)文化、銷(xiāo)售文化、客戶文化不斷的教育，傳遞企業(yè)文化、銷(xiāo)售文化、客戶文化 A、強(qiáng)化公司文化，銷(xiāo)售文化、客戶文化 B、使命文化、價(jià)

6、值文化、責(zé)任文化、狼性文化、結(jié)果文化、 貢獻(xiàn)文化、先鋒文化、榮譽(yù)文化、競(jìng)賽文化、 一、戰(zhàn)前會(huì)的目的：一、戰(zhàn)前會(huì)的目的：11 內(nèi)容安排； 時(shí)間安排； 職場(chǎng)安排； 人員角色分工； 相關(guān)備注。激勵(lì)早會(huì)的準(zhǔn)備激勵(lì)早會(huì)的準(zhǔn)備主題主題目的目的時(shí)間時(shí)間分工分工121 1、避免成為領(lǐng)導(dǎo)發(fā)威的場(chǎng)所、避免成為領(lǐng)導(dǎo)發(fā)威的場(chǎng)所 A、即避免成為銷(xiāo)售經(jīng)理或總監(jiān)老總個(gè)人發(fā)威、賣(mài)弄經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)的場(chǎng)所2 2、注意控制時(shí)間：、注意控制時(shí)間： A、注意開(kāi)會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短。有話則長(zhǎng)，無(wú)話則短。3 3、進(jìn)行充分準(zhǔn)備、進(jìn)行充分準(zhǔn)備 A、銷(xiāo)售經(jīng)理一定要做好準(zhǔn)備。要講內(nèi)容，事先梳理，列好綱要。4 4、避免批評(píng)個(gè)體、避免批評(píng)個(gè)體 A、營(yíng)造正向激勵(lì)的

7、氛圍。盡量避免批評(píng)個(gè)體 B、“大堂上表?yè)P(yáng)，密室里批評(píng)”，堅(jiān)持這個(gè)原則 C、“大堂”上表?yè)P(yáng)為主，傳遞喜訊，傳遞激情。 D、批評(píng)“密室”里進(jìn)行，保存被批評(píng)者面子。避免引起恐慌和不好聯(lián)想， E、忌諱：殺一儆百，殺了100個(gè)；或殺雞駭猴，人人自危。5 5、不要展開(kāi)大討論，有疑義專(zhuān)門(mén)協(xié)調(diào)、不要展開(kāi)大討論，有疑義專(zhuān)門(mén)協(xié)調(diào) A、避免展開(kāi)提意見(jiàn)似的大討論，因?yàn)槿擞腥后w效應(yīng)、從眾效應(yīng)。 B、避免變成批判會(huì)、毛病會(huì)、問(wèn)題會(huì)、踢皮球會(huì)、抱怨會(huì)。 C、并不是說(shuō)不提意見(jiàn)，討論問(wèn)題，另外會(huì)議解決專(zhuān)門(mén)解決。6 6、要形成會(huì)議紀(jì)要、要形成會(huì)議紀(jì)要 A、完成例會(huì)之后，應(yīng)該形成一個(gè)會(huì)議紀(jì)要，也便于下一次例會(huì)的籌備。 B、讓人了解

8、會(huì)議發(fā)現(xiàn)什么、解決什么，有待解決什么、下次例會(huì)解決什么戰(zhàn)前會(huì)需注意的事項(xiàng)戰(zhàn)前會(huì)需注意的事項(xiàng)側(cè)重：側(cè)重：效率型重在效率型重在：激勵(lì)、狼性、勢(shì)氣、快樂(lè)、 效能型重在效能型重在：和諧、激勵(lì)、快樂(lè)、狼性13豐富豐富內(nèi)容內(nèi)容主題主題鮮明鮮明形式形式多變多變嚴(yán)格嚴(yán)格管理管理精益精益求精求精快樂(lè)快樂(lè)感動(dòng)感動(dòng)全員全員參與參與戰(zhàn)前會(huì)：優(yōu)化思路14戰(zhàn)中會(huì)：計(jì)劃早會(huì)、夕會(huì)/專(zhuān)題會(huì)/周例會(huì)15戰(zhàn)后會(huì)：周/月總結(jié)會(huì)/動(dòng)員會(huì)內(nèi)容目標(biāo)16管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩17定義：定義：就是跟著銷(xiāo)售隊(duì)伍出去拜訪客戶， 或隨時(shí)的抽查 或突然出現(xiàn)在銷(xiāo)售員面前 發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題就隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)， 適用：適用：所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都適用方法：方法：隨訪、協(xié)

9、訪、抽查、巡查、突現(xiàn)、第二把第二把“鋼鉤鋼鉤”是隨訪隨查溝通輔導(dǎo)。是隨訪隨查溝通輔導(dǎo)。181 1、保證必要的巡查量：、保證必要的巡查量： A、走動(dòng)式管理， B、沒(méi)有做不到，只有檢查不到！2.2.要有一定的單獨(dú)成單量要有一定的單獨(dú)成單量 作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，一定要保持基本的單獨(dú)拜訪量或銷(xiāo)售量 A、市場(chǎng)在不斷的變化 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷變化 C、自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍也在變化3.“3.“居其側(cè)居其側(cè)” A、匿訪，直接“居其側(cè)”，只在旁邊觀察、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、不參與業(yè)務(wù)互動(dòng) B、協(xié)訪，業(yè)務(wù)員為主，經(jīng)理為副。經(jīng)理是過(guò)度，關(guān)鍵事項(xiàng)銷(xiāo)售代表完成 C、帶訪，經(jīng)理把控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員為副完成基本工作4.4.不要急于指點(diǎn)不要急于

10、指點(diǎn) A、避免暴躁指點(diǎn) B、避免急切指點(diǎn) C、關(guān)鍵時(shí)刻及時(shí)接受并示范 D、回來(lái)后系統(tǒng)總結(jié)并集體的學(xué)習(xí)5.5.多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多記多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多記 注意多看、多問(wèn)、多聽(tīng)和多做。 A、注意銷(xiāo)售員每個(gè)細(xì)節(jié)及苗頭 B、仔細(xì)聽(tīng)客戶談話內(nèi)容 C、經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡量少說(shuō)多問(wèn)。 D、隨時(shí)隨地記錄看、聽(tīng)、問(wèn)到信息。 E、把所有相關(guān)信息疑點(diǎn)記下來(lái)，目的是然后針對(duì)這些信息向客戶多問(wèn)兩句。 或回來(lái)輔助業(yè)務(wù)員成單，或作為總結(jié)培訓(xùn)之用。隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點(diǎn)隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點(diǎn)19隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點(diǎn)隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點(diǎn)隨查、隨訪、輔導(dǎo)隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必保證必巡視量巡視量要單獨(dú)要單獨(dú)成單量成單量協(xié)訪時(shí)

11、協(xié)訪時(shí)居其側(cè)居其側(cè)不急躁不急躁勿代勞勿代勞多看聽(tīng)多看聽(tīng)多問(wèn)記多問(wèn)記20業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 計(jì)劃及日?qǐng)?bào)表計(jì)劃及日?qǐng)?bào)表21經(jīng)理：經(jīng)理： 計(jì)劃及周報(bào)表計(jì)劃及周報(bào)表22季季 計(jì)劃表計(jì)劃表季季 回報(bào)表回報(bào)表月月 計(jì)劃表計(jì)劃表月月 回報(bào)表回報(bào)表周周 計(jì)劃表計(jì)劃表周周 回報(bào)表回報(bào)表日日 計(jì)劃表計(jì)劃表日日 回報(bào)表回報(bào)表市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息反饋表反饋表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表信息表 市場(chǎng)信息表對(duì)手市場(chǎng)信息表對(duì)手情報(bào)表情報(bào)表客戶名錄客戶名錄客戶檔案客戶檔案3A3A客戶資料客戶資料3A3A客戶跟進(jìn)表客戶跟進(jìn)表特特3A3A資料表資料表資料表資料表跟進(jìn)表跟進(jìn)表季季 計(jì)劃表計(jì)劃表季季 回報(bào)表回報(bào)表月月 計(jì)劃表計(jì)劃表月月 回報(bào)表回報(bào)表

12、周周 計(jì)劃表計(jì)劃表周周 回報(bào)表回報(bào)表日日 計(jì)劃表計(jì)劃表日日 回報(bào)表回報(bào)表季季 計(jì)劃表計(jì)劃表季季 回報(bào)表回報(bào)表月月 計(jì)劃表計(jì)劃表月月 回報(bào)表回報(bào)表周周 計(jì)劃表計(jì)劃表周周 回報(bào)表回報(bào)表日日 計(jì)劃表計(jì)劃表日日 回報(bào)表回報(bào)表計(jì)劃表計(jì)劃表回報(bào)表回報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)管理表格標(biāo)準(zhǔn)管理表格23月度計(jì)劃表包括：回顧部分、事件部分、財(cái)務(wù)目標(biāo)部分和特別紀(jì)要部分。1.1.檢討總結(jié)部分檢討總結(jié)部分 檢討總結(jié)部分就是銷(xiāo)售人員對(duì)本月情況所作的總體總結(jié)。 1 1）本月優(yōu)點(diǎn)和不足：）本月優(yōu)點(diǎn)和不足：回顧上月優(yōu)點(diǎn)和不足，及具體原因 。 2 2）業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)原因分析：）業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)原因分析：務(wù)必要寫(xiě)清楚指標(biāo)完成情況的原因。 3 3）月度計(jì)劃表的填寫(xiě)

13、時(shí)間：）月度計(jì)劃表的填寫(xiě)時(shí)間：月計(jì)劃表填寫(xiě)時(shí)間每月25日比較合適，2.2.重要事件規(guī)劃部分重要事件規(guī)劃部分 1）大事計(jì)劃：下月/下周銷(xiāo)售人員在工作上要做的三件事情。 例如A、要全面整理客戶檔案；B、走訪所有老客戶3 3、目標(biāo)計(jì)劃部分、目標(biāo)計(jì)劃部分 1）細(xì)分每月每周每日的業(yè)績(jī)目標(biāo)4.4.問(wèn)題方法及建議問(wèn)題方法及建議 1）銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、原因分析、對(duì)策思考和提請(qǐng)支持。 例如A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，于是對(duì)降價(jià)問(wèn)題分析，作出對(duì)策，提請(qǐng)支持。 季、月、周計(jì)劃表季、月、周計(jì)劃表24月、周、日總結(jié)表總結(jié)表包括：月、周、日總結(jié)表總結(jié)表包括： 客戶信息及跟進(jìn)狀況、業(yè)績(jī)進(jìn)展?fàn)顩r、成長(zhǎng)進(jìn)展?fàn)顩r、問(wèn)題方法建議部分、 1

14、.1.客戶信息及跟進(jìn)狀況客戶信息及跟進(jìn)狀況 1）客戶自身實(shí)際信息 2）客戶聯(lián)系信息 3）成交的進(jìn)度信息 2.2.業(yè)績(jī)進(jìn)展?fàn)顩r、業(yè)績(jī)進(jìn)展?fàn)顩r、 1）現(xiàn)在業(yè)績(jī)是多少2）還差多少，3）怎樣改進(jìn) 3 3、成長(zhǎng)進(jìn)展?fàn)顩r、成長(zhǎng)進(jìn)展?fàn)顩r 1）目前自己?jiǎn)栴}在哪里，哪些地方要提升，如何提升，哪些地方不錯(cuò) 4.4.問(wèn)題方法建議部分問(wèn)題方法建議部分 1）銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、原因分析、對(duì)策思考和提請(qǐng)支持。月周日總結(jié)表月周日總結(jié)表251 1、權(quán)重：、權(quán)重： A、效能型團(tuán)隊(duì)季計(jì)劃是宏觀、月計(jì)劃總結(jié)是龍頭、周計(jì)劃匯報(bào)是管控要點(diǎn) B、效率型團(tuán)隊(duì)月計(jì)劃是宏觀、周計(jì)劃總結(jié)是龍頭、日匯報(bào)是管控重點(diǎn)2 2、檢查、檢查 A、效率型團(tuán)隊(duì)日

15、報(bào)表是重點(diǎn)，并嚴(yán)格管理，嚴(yán)格檢查 B、效能型團(tuán)隊(duì)周報(bào)表是重點(diǎn)，嚴(yán)格檢查，日?qǐng)?bào)不做硬性要求3 3、時(shí)間：、時(shí)間： A、效能型月計(jì)劃及總結(jié)25號(hào)寫(xiě)月末交、周計(jì)劃及總結(jié)周末下班前交 B、效率型月計(jì)劃及總結(jié)月末最后工作日交、周、日計(jì)劃及總結(jié)下班前交4 4、問(wèn)題方法建議部分、問(wèn)題方法建議部分 1）銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、原因分析、對(duì)策思考和提請(qǐng)支持。管理表格使用實(shí)戰(zhàn)注意事項(xiàng)管理表格使用實(shí)戰(zhàn)注意事項(xiàng)26監(jiān)控大客戶監(jiān)控大客戶 切割成交切割成交 多點(diǎn)接多點(diǎn)接觸觸 把握進(jìn)程把握進(jìn)程 適時(shí)參適時(shí)參與與 建立檔案建立檔案 定期互定期互動(dòng)動(dòng)大客戶監(jiān)控大客戶監(jiān)控271.1.成交環(huán)節(jié)切割，多點(diǎn)接觸成交環(huán)節(jié)切割，多點(diǎn)接觸 如果是

16、一名關(guān)鍵的大客戶，至少3個(gè)方面要接觸： A、銷(xiāo)售經(jīng)理要去與關(guān)鍵客戶接觸。 B、相關(guān)技術(shù)部門(mén)支持部門(mén)要與關(guān)鍵客戶進(jìn)行接觸。 C、相關(guān)的財(cái)務(wù)部門(mén)或者物流部門(mén)要與客戶有一定的接觸。 只是某一個(gè)人的接觸很容易產(chǎn)生失誤而造成客戶的流失。 2.2.把握進(jìn)程：把握進(jìn)程： 銷(xiāo)售經(jīng)理要想“綁住”大客戶，就必須把握進(jìn)程。 例如：以效能型公司， 第一階段可以不接觸、 第二階段方案展示時(shí)，必須介入， 第三個(gè)階段是議價(jià)招投標(biāo)或出單運(yùn)作階段，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該非常關(guān)注3.3.建立客戶檔案：建立客戶檔案： 無(wú)論公司大小，都可以運(yùn)用一些基本的客戶管理軟件， 例如軟件，對(duì)客戶檔案進(jìn)行管理，避免客戶流失 監(jiān)控客戶的進(jìn)程監(jiān)控客戶的進(jìn)程2

17、8 客戶客戶跟進(jìn)表跟進(jìn)表29 客戶跟進(jìn)表客戶跟進(jìn)表30 客戶跟進(jìn)表客戶跟進(jìn)表31管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩32銷(xiāo)售人員工作述職的特點(diǎn)銷(xiāo)售人員工作述職的特點(diǎn)1.1.業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié) A、雙向溝通 B、知己知彼 C、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 D、指導(dǎo)建議2.2.對(duì)經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)對(duì)經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn) A、溝通水平要高 B、雙方都有必須達(dá)成共同的目的和目標(biāo) C、雙方都有面對(duì)現(xiàn)實(shí)的壓力 D、必須做出承諾和變化 3.3.成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累 A、成功的工作述職在于銷(xiāo)售經(jīng)理平時(shí)點(diǎn)滴的分析、觀察和積累。 B、平時(shí)分析、觀察和積累得越細(xì)致，述職的效

18、率就越高。 C、對(duì)銷(xiāo)售人員下個(gè)月的工作指導(dǎo)和未來(lái)的發(fā)展就越有利。 4.4.經(jīng)理的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要經(jīng)理的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要 A、經(jīng)理階層的認(rèn)真與堅(jiān)持的貫徹是最重要的。 B、工作述職“鋼鉤”走失，會(huì)引發(fā)其他三把“鋼鉤”松散，最后全丟失 第四把第四把“鋼鉤鋼鉤”是工作述職是工作述職33銷(xiāo)售人員工作述職的程序銷(xiāo)售人員工作述職的程序高績(jī)效的述職高績(jī)效的述職述職跟進(jìn)述職跟進(jìn)述職進(jìn)程述職進(jìn)程述職準(zhǔn)備述職準(zhǔn)備平時(shí)積累平時(shí)積累34一、平時(shí)積累一、平時(shí)積累 1.工作日志和周工作計(jì)劃的分析 A、注意分析銷(xiāo)售員日?qǐng)?bào)表和周計(jì)劃、月計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)記錄、批注 2.工作觀察 A、平時(shí)匿訪、協(xié)訪、帶訪、巡查、抽查、觀察到的問(wèn)

19、題及時(shí)記錄下來(lái)。二、述職準(zhǔn)備述職準(zhǔn)備 1.準(zhǔn)備各種報(bào)表： A、把銷(xiāo)售員月、周計(jì)劃表和日?qǐng)?bào)表準(zhǔn)備好， B、尤其是有問(wèn)題的報(bào)表要特別地注意。 2.重點(diǎn)談?wù)摰膯?wèn)題：A、還要特別地準(zhǔn)備一下重點(diǎn)談的問(wèn)題。 三、述職過(guò)程三、述職過(guò)程四、述職跟進(jìn)四、述職跟進(jìn) A、述職結(jié)束后要觀察、跟進(jìn)、分析報(bào)表、在崗指導(dǎo)、隨機(jī)交流等，寒暄開(kāi)場(chǎng)寒暄開(kāi)場(chǎng)邀請(qǐng)描述邀請(qǐng)描述交流探討交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)總結(jié)評(píng)價(jià)共填記錄共填記錄激情結(jié)束激情結(jié)束 銷(xiāo)售人員工作述職的程序銷(xiāo)售人員工作述職的程序351.1.寒暄開(kāi)場(chǎng)，寒暄開(kāi)場(chǎng)，開(kāi)展工作述職的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是寒暄開(kāi)場(chǎng)，2.2.邀請(qǐng)描述邀請(qǐng)描述 A、經(jīng)理要先聽(tīng)后說(shuō)、以問(wèn)帶講，不要指手畫(huà)腳，口若懸河、喝

20、令指使 B、先讓業(yè)務(wù)員自述、優(yōu)缺點(diǎn)、績(jī)效狀況、困擾問(wèn)題、工作建議、下月計(jì)劃 C、仔細(xì)聆聽(tīng)，細(xì)心觀察、積極互動(dòng)、發(fā)現(xiàn)真正問(wèn)題、拿出有價(jià)值指導(dǎo)建議，3.3.交流探討，交流探討，雙方對(duì)重要問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題和有異議的地方就開(kāi)始交流看法。4.4.總結(jié)評(píng)價(jià)總結(jié)評(píng)價(jià) A、總結(jié)重申本月做的優(yōu)秀的地方；B、指出做的不好的地方， C、重申如何改善這些地方D、并指明下個(gè)月工作方向重點(diǎn)策略注意事項(xiàng)。5.5.共同填寫(xiě)述職記錄表共同填寫(xiě)述職記錄表 A、在總結(jié)的同時(shí)由經(jīng)理執(zhí)筆雙方共同填寫(xiě)述職記錄表。 B、述職記錄表組成：表頭、述職關(guān)鍵點(diǎn)、可衡量的共識(shí)、述職評(píng)價(jià)意見(jiàn)。 C、述職記錄表一般是一式兩份，銷(xiāo)售經(jīng)理和述職的銷(xiāo)售人員各執(zhí)一

21、份。6.6.確信中結(jié)束述職確信中結(jié)束述職 A、最后一步經(jīng)理鼓勵(lì)銷(xiāo)售員繼續(xù)努力工作，并感謝其工作述職。述職過(guò)程述職過(guò)程36述職談話的過(guò)程及要點(diǎn)6 6表分析表分析平時(shí)記錄平時(shí)記錄報(bào)表和資料報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問(wèn)題重點(diǎn)討論的問(wèn)題對(duì)方可能的異議對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述邀請(qǐng)描述交流探討交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表填述職記錄表寒暄開(kāi)場(chǎng)寒暄開(kāi)場(chǎng)激情中結(jié)束激情中結(jié)束37銷(xiāo)售人員的述職重點(diǎn)銷(xiāo)售人員的述職重點(diǎn)結(jié)果現(xiàn)狀原因結(jié)果現(xiàn)狀原因A A、完成結(jié)果狀況、完成結(jié)果狀況 B B、其原因在哪里、其原因在哪里 客戶狀況數(shù)量客戶狀況數(shù)量A A、新的、做方案的，談判的、正在出單、新的、做方案的，談判的、正在出單 B B、老的、老的意見(jiàn)建議反饋意見(jiàn)建議反饋A A、相關(guān)意見(jiàn)、相關(guān)意見(jiàn) B B、相關(guān)建議、相關(guān)建議目前困擾問(wèn)題目前困擾問(wèn)題A A、困擾、問(wèn)題、難點(diǎn)、困擾、問(wèn)題、難點(diǎn)、 B B、設(shè)限、軟肋、缺點(diǎn)、設(shè)限、軟肋、缺點(diǎn) A A、調(diào)整環(huán)節(jié)、改進(jìn)地點(diǎn)、改進(jìn)力度。、調(diào)整環(huán)節(jié)、改