市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)知識(shí)點(diǎn)

1、Chapter 1 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵1營(yíng)銷組合4P,即產(chǎn)品,價(jià)格,分銷,促銷2大市場(chǎng)營(yíng)銷(6P:政治力量和公眾關(guān)系 3.4C理論:顧客問題解決、顧客的成本、便利、溝通。 4.5R理論:與顧客建立關(guān)聯(lián)、注重顧客感受、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、關(guān)系營(yíng)銷越來越重要、贊賞回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 5市場(chǎng)營(yíng)銷:通過滿足顧客需求獲得合理的利潤(rùn)回報(bào)的過程。6需要:人們與生俱來的基本要求7欲望:得到具體滿足品的愿望 8需求:人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望8產(chǎn)品:能夠滿足人的需要和欲望的任何事物,可以是“實(shí)體+服務(wù)+創(chuàng)意”9市場(chǎng)是(具有購(gòu)買力+欲望的人。Chapter 2市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)1營(yíng)銷管理哲學(xué):對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)及其管

2、理的基本指導(dǎo)思想。2生產(chǎn)觀念:賣方市場(chǎng),市場(chǎng)需求旺盛,供應(yīng)能力不足,企業(yè)要致力于提高生產(chǎn)效率,實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷“我們生產(chǎn)什么就賣什么”3產(chǎn)品觀念:企業(yè)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并不斷精益求精,忽視市場(chǎng)需求(營(yíng)銷近視癥“我們賣什么就讓人們買什么”4銷售或推銷觀念:“營(yíng)銷的目的就是使推銷成為多余”。由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡,致使部分產(chǎn)品供大于求。推銷導(dǎo)向企業(yè)的口號(hào)是“我們賣什么,就讓人們買什么”5市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(以消費(fèi)者為中心:消費(fèi)者主權(quán)論,發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求?！邦櫩托枰裁?我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”四個(gè)支柱:目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷、盈利能力。6.“營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余”: (管理大師彼得

3、德魯克的觀點(diǎn):某些推銷工作總是需要的,然而,營(yíng)銷的目的就是使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客,從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。7.推銷觀念與營(yíng)銷觀念的比較:在出發(fā)點(diǎn)上,前者是廠商,后者是目標(biāo)市場(chǎng);在中心上,前者是產(chǎn)品,后者是顧客需求;在方法上,前者是推銷和促銷,后者是整體營(yíng)銷;在目標(biāo)上,前者是通過擴(kuò)大需求獲取利潤(rùn),后者是通過滿足需求創(chuàng)造利潤(rùn)。8顧客滿意:顧客將產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。9顧客感知價(jià)值:企業(yè)傳遞給顧客,且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值9顧客讓渡價(jià)值(顧客總價(jià)值顧客總成本10關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施:增加財(cái)務(wù)利益,社交禮

4、儀,結(jié)構(gòu)性聯(lián)系利益Chapter 3戰(zhàn)略規(guī)劃1公司戰(zhàn)略的五個(gè)基本要素是:資源、業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)、體制、過程。2戰(zhàn)略分類:總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略3規(guī)劃總體戰(zhàn)略的步驟:(1認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命(歷史、所有者和管理當(dāng)局的偏好、市場(chǎng)環(huán)境、資源、核心競(jìng)爭(zhēng)力(2區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位(3規(guī)劃投資組合(4規(guī)劃新業(yè)務(wù)。A密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略B一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略C多樣化成長(zhǎng)戰(zhàn)略4企業(yè)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略(1分析確定經(jīng)營(yíng)任務(wù)(2分析外部環(huán)境(波特五力:行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),新進(jìn)入者的威脅,替代品的威脅,購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力,供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力(3分析內(nèi)部條件(SWOT分析:優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅(4選擇戰(zhàn)略目標(biāo)(5選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:成本領(lǐng)先,差異化戰(zhàn)略,

5、集中戰(zhàn)略(6形成戰(zhàn)略計(jì)劃Chapter 4 營(yíng)銷環(huán)境1環(huán)境人文環(huán)境(人口增長(zhǎng)、人口年齡結(jié)構(gòu)、民族市場(chǎng)、家庭等。2經(jīng)濟(jì)環(huán)境(消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)(Engel系數(shù)、經(jīng)濟(jì)預(yù)期等。3自然環(huán)境:對(duì)環(huán)境保護(hù)的關(guān)注、綠色營(yíng)銷。4技術(shù)環(huán)境:技術(shù)是一種“創(chuàng)造性破壞”。5政治與法律環(huán)境。6社會(huì)與文化環(huán)境Chapter 5營(yíng)銷調(diào)研1.營(yíng)銷信息系統(tǒng)四大組成部分:(1內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)(2營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)(3營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)(4營(yíng)銷分析系統(tǒng)2.市場(chǎng)需求測(cè)量:(1不同層次的市場(chǎng):總?cè)丝跐撛谑袌?chǎng)有效市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)。(2市場(chǎng)需求與公司需求3.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法:購(gòu)買者意向調(diào)查法、綜合銷售人員意見法、專家意見法、市場(chǎng)試驗(yàn)

6、法、時(shí)間序列分析法、直線趨勢(shì)法、統(tǒng)計(jì)需求分析法。Chapter 6消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一.營(yíng)銷的目標(biāo)是滿足顧客需求。怎樣滿足? 6W+H who 誰構(gòu)成市場(chǎng)what買什么why為啥買where在哪里買when何時(shí)買who誰參與購(gòu)買how如何購(gòu)買二.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素:1.文化因素:文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為有著最深淵的影響。2.社會(huì)因素(1參照群體:消費(fèi)者購(gòu)買行為很大程度上受他人的影響(2家庭:對(duì)許多消費(fèi)者來說,家庭是最重要的社會(huì)組織。(3角色與地位3.個(gè)人因素(1年齡和家庭生命周期(2職業(yè)(3經(jīng)濟(jì)狀況(4生活方式(5個(gè)性和自我觀念4.心理因素(1動(dòng)機(jī):(2知覺:選擇性接觸;選擇性扭曲;選擇

7、性保留(3學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)模式(驅(qū)動(dòng)力、刺激物、誘因、反應(yīng)、強(qiáng)化(4信念與態(tài)度三.消費(fèi)者(并不一定是決策者決策過程(1確認(rèn)需求(2信息收集(3可供選擇方案評(píng)估(4購(gòu)買決策(5購(gòu)后行為:作為營(yíng)銷者要對(duì)購(gòu)后行為有足夠重視。四.購(gòu)買決策過程類型1、復(fù)雜的購(gòu)買行為 2、多樣化購(gòu)買行為 3、減少失調(diào)感的購(gòu)買行為 4、習(xí)慣性購(gòu)買行為Chapter 8 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析一.競(jìng)爭(zhēng)者分析框架1.識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者:(1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念(市場(chǎng)結(jié)構(gòu);Porter影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五中力量:容易患營(yíng)銷近視癥(2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。2.辨別競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略:CI營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)3.判定競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo):不同公司在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)隨時(shí)間及公司的不同表現(xiàn)出差異4.

8、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì):標(biāo)桿跟近或優(yōu)勝基準(zhǔn)策略5.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式:從容型、選擇型、兇狠型、隨機(jī)型6選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻或回避:(1在寡頭壟斷中企業(yè)兩難境地:博弈論(2良性與惡性競(jìng)爭(zhēng)者7.在顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡。二.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略(1擴(kuò)大總市場(chǎng)a、新用戶b 新用途c更多地使用(2保護(hù)市場(chǎng)份額:防御策略 a 陣地防御b 側(cè)翼防御c 先發(fā)制人防御d 反擊式防御e 運(yùn)動(dòng)防御f收縮防御(3擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略(1確定進(jìn)攻目標(biāo)(2選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略:a 正面進(jìn)攻b 側(cè)翼進(jìn)攻c包圍進(jìn)攻d繞道進(jìn)攻:尤其高科技行業(yè)e游擊進(jìn)攻3、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略。4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略:選擇大公司忽視的小市

9、場(chǎng)細(xì)分片。Chapter 9 目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略一.目標(biāo)營(yíng)銷:任何一個(gè)公司不要指望滿足所有的顧客的需求。要“有所為,有所不為”。二.市場(chǎng)細(xì)分兩個(gè)極端:(1把所有顧客看成一個(gè)大市場(chǎng):無差異化營(yíng)銷或大量營(yíng)銷(2把每一個(gè)顧客看成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng):一對(duì)一營(yíng)銷三.市場(chǎng)細(xì)分變量。(1消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變量A 地理細(xì)分。B 人文細(xì)分:人文細(xì)分是區(qū)分消費(fèi)者最常用的基礎(chǔ)。C 心理細(xì)分 D 行為細(xì)分:利益細(xì)分(2組織市場(chǎng)細(xì)分變量四.市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn):可衡量性;足量性;可接近性;差異性;行動(dòng)可行性五.目標(biāo)市場(chǎng)選擇:1評(píng)估細(xì)分市場(chǎng):兩個(gè)指標(biāo):細(xì)分市場(chǎng)的吸引力;公司的資源及目標(biāo)2目標(biāo)市場(chǎng)的范圍選擇模式:五種。(1產(chǎn)品市場(chǎng)集中化(2選擇專

10、業(yè)化(3產(chǎn)品專業(yè)化(4市場(chǎng)專業(yè)化(5產(chǎn)品市場(chǎng)全面化3.目標(biāo)營(yíng)銷策略:A 無差異性營(yíng)銷B 差異化營(yíng)銷C 集中性營(yíng)銷六.市場(chǎng)定位的基礎(chǔ):差異化。一個(gè)公司可以從5個(gè)方面提供差異化:A 產(chǎn)品差異化B 服務(wù)差異化C 人員差異化D 渠道差異化E 形象差異化Chapter 10 產(chǎn)品策略一.產(chǎn)品整體概念的五個(gè)方面:核心利益;基礎(chǔ)產(chǎn)品;期望產(chǎn)品;附加產(chǎn)品;潛在產(chǎn)品。在發(fā)達(dá)國(guó)家,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生在產(chǎn)品的附加層次。二.產(chǎn)品共有7個(gè)等級(jí)。需求族產(chǎn)品族產(chǎn)品種類產(chǎn)品線產(chǎn)品類型品牌產(chǎn)品項(xiàng)目三.產(chǎn)品組合決策:A 擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度 B 增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 C 加深產(chǎn)品組合的深度 D 使產(chǎn)品組合具有較高或較深的關(guān)聯(lián)性。四.產(chǎn)品

11、線決策:1.產(chǎn)品線分析 A 銷售量和利潤(rùn)分析 B 市場(chǎng)地位分析2.產(chǎn)品線擴(kuò)展決策:向下擴(kuò)展;向上擴(kuò)展;雙向擴(kuò)展3.產(chǎn)品線填補(bǔ)決策 4、產(chǎn)品線現(xiàn)代化 5、產(chǎn)品線特色化 6、產(chǎn)品線削減五.產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷策略。1引入期:快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透(僅考慮價(jià)格和促銷因素2成長(zhǎng)期:面臨高市場(chǎng)份額與高利潤(rùn)之間的選擇3成熟期:市場(chǎng)改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)、其它營(yíng)銷組合改進(jìn)4衰退期:繼續(xù)策略、集中策略、收割策略、放棄策略。六.新產(chǎn)品的種類:新問世產(chǎn)品、新產(chǎn)品線、現(xiàn)有產(chǎn)品線增補(bǔ)、現(xiàn)有產(chǎn)品線改進(jìn)、市場(chǎng)再定位產(chǎn)品、低價(jià)產(chǎn)品七.新產(chǎn)品開發(fā)過程:(1創(chuàng)意產(chǎn)生(2創(chuàng)意篩選(3產(chǎn)品概念的發(fā)展和測(cè)試(4商

12、業(yè)分析(5產(chǎn)品開發(fā)(6市場(chǎng)測(cè)試(7商業(yè)化。八.新產(chǎn)品的采用和擴(kuò)散:新產(chǎn)品的成長(zhǎng)速度和總的銷售水平在很大程度上依賴于新產(chǎn)品的采用(微觀或個(gè)體角度和擴(kuò)散過程(宏觀或群體角度。九.(1采用過程:認(rèn)知;興趣;評(píng)價(jià);試用;采用。(2擴(kuò)散過程:創(chuàng)新采用者;早期采用者;早期大眾;晚期大眾;落后采用者。Chapter 11 品牌策略1.品牌:代表著銷售方對(duì)支付給買方的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性承諾。2.品牌六層意義:屬性;利益;價(jià)值;文化;個(gè)性;用戶。3.四個(gè)構(gòu)成部分:品牌名稱;品牌標(biāo)志;商業(yè)特征角色;商標(biāo)。4.品牌的實(shí)質(zhì):代表著賣方對(duì)買方的承諾。品牌是契約。5.品牌的作用:(1對(duì)企業(yè):1.有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷

13、售,樹立企業(yè)形象。2.有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。3.有利于約束企業(yè)的不良行為。4.有利于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。5.有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略(2對(duì)消費(fèi)者:1.有利于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別及選購(gòu)商品。2.有利于維護(hù)消費(fèi)者利益。3有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良,滿足消費(fèi)需求6.品牌決策1品牌化決策(有、無品牌2品牌使用者決策(由誰使用品牌:制造商品牌(或全國(guó)性品牌、中間商品牌(或私人品牌,PB、許可品牌(特許經(jīng)營(yíng)、授權(quán)經(jīng)營(yíng);品牌戰(zhàn)概念3、品牌名稱決策:個(gè)別品牌決策;家族品牌決策;類別品牌決策;公司名稱+單個(gè)品牌名稱決策4、品牌戰(zhàn)略決策:品牌延伸;多品牌;新品牌;合作品牌5品牌在定位決策。Chapter 12 價(jià)格策略

14、一.價(jià)格:企業(yè)對(duì)其他營(yíng)銷組合(產(chǎn)品、分銷、促銷支出的一種收費(fèi)。二.制定價(jià)格1.確定定價(jià)目標(biāo):基于維持現(xiàn)狀的目標(biāo);基于銷售的目標(biāo)(市場(chǎng)份額、銷售額;基于利潤(rùn)的目標(biāo)(利潤(rùn)最大化;滿意利潤(rùn);ROI;EV A;其他目標(biāo)(質(zhì)量領(lǐng)先;打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等2確定需求。需求法則;需求價(jià)格彈性3估計(jì)成本。成本類型;不同產(chǎn)出水平下的成本行為;經(jīng)驗(yàn)曲線4分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(成本、價(jià)格、產(chǎn)品5選擇定價(jià)方法。(1成本導(dǎo)向定價(jià)法A 成本加成定價(jià)法B 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法(盈虧平衡分析C 邊際成本定價(jià)法(2需求導(dǎo)向定價(jià)法 A 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 B 價(jià)值定價(jià)法(天天低價(jià)(3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法A 隨行就市定價(jià)法B 投標(biāo)定價(jià)法6選定最終價(jià)格。在該階段,

15、還要考慮如下因素: (1心理。A 許多顧客把價(jià)格看作質(zhì)量的指示器b 許多顧客認(rèn)為私人品牌價(jià)格應(yīng)低于全國(guó)性品牌(2公司定價(jià)政策(3政府。一些定價(jià)政策受政府法律影響。A價(jià)格勾結(jié)b價(jià)格歧視c掠奪性定價(jià)d欺騙定價(jià)三.定價(jià)策略(或說定價(jià)技巧1.地理定價(jià)2、折扣定價(jià):現(xiàn)金折扣;數(shù)量折扣;功能折扣;季節(jié)折扣;折讓。3、心理定價(jià):奇數(shù)定價(jià)法;偶數(shù)定價(jià)法;聲望定價(jià)法4、促銷定價(jià):犧牲品定價(jià);特別事件定價(jià)5、差別定價(jià):顧客細(xì)分定價(jià);產(chǎn)品式樣定價(jià);形象定價(jià);地點(diǎn)定價(jià);時(shí)間定價(jià)6、產(chǎn)品組合定價(jià)Chapter 13 分銷策略一.營(yíng)銷渠道:是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人(供應(yīng)商,生產(chǎn)者

16、,商人中間商,代理中間商,消費(fèi)者,分銷只有生產(chǎn)者和消費(fèi)者二.營(yíng)銷(分銷渠道作用:(1提供勞動(dòng)專業(yè)化與分工(2克服差異(3提高接觸有效性。三.營(yíng)銷(分銷渠道職能:研究、促銷、談判、訂貨、融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、付款、所有權(quán)轉(zhuǎn)移等。四.營(yíng)銷渠道層次:渠道長(zhǎng)度(中間機(jī)構(gòu)的層次數(shù)量:零即渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道等。五.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)決策 1.分析顧客需要服務(wù)產(chǎn)出水平。如批量大小、等候時(shí)間、空間便利、產(chǎn)品品種、服務(wù)支持等。2.建立營(yíng)銷渠道目標(biāo)。渠道目標(biāo)受如下因素制約:市場(chǎng)因素(如目標(biāo)顧客購(gòu)買行為;產(chǎn)品因素;生產(chǎn)商因素等。3.設(shè)計(jì)渠道方案。(1中間機(jī)構(gòu)的類型(2中間機(jī)構(gòu)數(shù)目。A 渠道長(zhǎng)度B 渠道寬度(專營(yíng)(選擇(密

17、集性分銷;(3渠道成員的條件和責(zé)任4、對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估。5、選定最終渠道方案。六.渠道管理決策1、選擇渠道成員。(1選擇渠道成員原則A 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則 B 形象匹配原則 C 突出產(chǎn)品銷售原則 D 同舟共濟(jì)原則(2選擇渠道成員遵循標(biāo)準(zhǔn)2、激勵(lì)渠道成員。(1直接激勵(lì)(2間接激勵(lì)3、評(píng)價(jià)渠道成員。按一定標(biāo)準(zhǔn)定期衡量中間商表現(xiàn)。4、渠道改進(jìn)戰(zhàn)略。可在三個(gè)層次上進(jìn)行改進(jìn)。(1增減個(gè)別渠道成員(2增減某些特定市場(chǎng)渠道(3改進(jìn)整個(gè)渠道戰(zhàn)略,創(chuàng)建新分銷渠道七.渠道新類型。1、垂直營(yíng)銷系統(tǒng)(公司式、管理式、合同式2、水平營(yíng)銷系統(tǒng)(如共生營(yíng)銷3、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)八.渠道沖突1.沖突類型。(1垂直渠道沖突(2水平

18、渠道沖突(3多渠道沖突2.沖突管理。(1建立目標(biāo)(2加強(qiáng)溝通(3協(xié)調(diào)仲裁(4法律手段九.零售含義:是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)十.零售商營(yíng)銷決策。(1目標(biāo)市場(chǎng)決策(2零售組合決策。A 產(chǎn)品決策 B 服務(wù)與商店氛圍決策C 價(jià)格決策D 促銷決策E 銷售地點(diǎn)決策Chapter 14 促銷策略一.促銷:企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā),刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。二.促銷作用:1傳遞信息,強(qiáng)化認(rèn)知2.突出特點(diǎn),誘導(dǎo)需求3.指導(dǎo)消費(fèi),擴(kuò)大銷售4.形成偏愛,穩(wěn)定銷售。三.促銷組合5種工具:廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷、直接營(yíng)銷。四.影響促銷組合的因素。(1產(chǎn)品性質(zhì)(2PLC(產(chǎn)品生命周期階段(3目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)(4購(gòu)買決策類型(5可獲資金(6拉式和推式策略五.開發(fā)營(yíng)銷溝通計(jì)劃的步驟1、確定目標(biāo)受眾2、確定溝通目標(biāo)。消費(fèi)者反應(yīng)模式:注意、興趣、欲望、行動(dòng)3、設(shè)計(jì)溝通信息4、選擇溝通渠道。(1人員信息溝通渠道(提倡者渠道;專家渠道;社會(huì)渠道(2非人員信息溝通渠道(媒體、氣氛、事件5、編制總促銷預(yù)算6、促銷組合決策7、衡量促銷效果六.人員銷售含義:企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。七.人員推銷特點(diǎn)(優(yōu)點(diǎn):信息傳遞雙向性,推銷目的雙重性,推銷過程靈活性。缺點(diǎn):受眾有限支