銷售中你看不見的 六個地方

1、銷售中銷售中 你看不見的你看不見的 六個地方六個地方李夢2014年3月5日1 紀律2 前言3 內容 銷售的成功與失敗，古往今來都是事關企業(yè)生存的首要因素。有人說:銷售的成功便是“個人及團隊在規(guī)定時間內完成組織既定的銷售份額乃至超越”，而反過來則是銷售的失敗。 那么，在這非常具有科學依據的定義背后其實蘊涵著多個的必備條件，也就是主題所指的“看不見的地方”。用意是“針對”那些奮戰(zhàn)在“終端第一線的銷售人員”提供參考，促使能給所在公司帶來更多的收益。而附帶地也想通過此依據傳達兩個理念：1. 銷售是公司通過各部門一系列運作之后的體現(xiàn)，并無成功與失敗之分，作為銷售人員要做到位的只需規(guī)范、條理、有序地完成相

2、應步驟。2. 銷售真正意義上的成功，并不是僅存在與按時完成每月/年的績效指標，而是要配合公司整體達到盈利，超過預期目標的前提下所生成的使命感。銷售？ 作為公司線下推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個油腔滑調、不易相信之人，這樣就會有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質且你還要堅持把這種態(tài)度延續(xù)，千萬不要因為取得的成績及所在行業(yè)經驗而使自己變的傲慢，這樣只會給你的職業(yè)生涯增設瓶頸?？床灰姷牡胤剑ㄒ唬轰N售員的人格看不見的地方（一）：銷售員的人格看不見的地方（一）：銷售

3、員的人格看不見的地方（一）：銷售員的人格不是公司制度，不是產品不好你的抱怨！你的借口！不是拒絕你的客戶不是對手，不是價格太高最大的敵人是： 被“客戶”拒絕是做銷售經常遇到的問題，這種情節(jié)貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續(xù)跟進或是干脆馬上放棄。在這里的關鍵是在被拒絕時要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動性，以便于下次的溝通。如果在哪個環(huán)節(jié)沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價排名的業(yè)務員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感。看不見的地方（二）：被拒絕后的心態(tài)感應看不見的地方（二）：被拒絕后的心態(tài)感應 永遠比客戶晚放下

4、電話，與客戶交談中不接電話永遠比客戶晚放下電話，與客戶交談中不接電話 ; 不要放棄任何一個不滿意的顧客不要放棄任何一個不滿意的顧客 ; 花更大力氣在那些不滿的客戶身上花更大力氣在那些不滿的客戶身上 。7細節(jié)決定成敗 按理論來說，在一個常規(guī)的市場，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產品和服務，然后再配合相關的營銷推廣經過一段時間積累之后才會慢慢形成品牌效應。但如果你所劃分的行業(yè)是屬于新興領域，如果你所面對的市場是一片藍海，那么，作為一名銷售人員的你在執(zhí)行中的每個細節(jié)都要向海角七號的這位小米酒“馬拉?！蓖其N員學習?？床灰姷牡胤剑ㄈ汗酒放菩男纬煽床灰姷牡胤剑ㄈ汗酒放菩男纬?即使你所在的公

5、司有龐雜的體系部門和幾百名員工，但對于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門；結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我?！笨床灰姷牡胤剑ㄈ汗酒放菩男纬煽床灰姷牡胤剑ㄈ汗酒放菩男纬赡憔褪瞧髽I(yè)你就是企業(yè) 熟悉自己所推銷產品的優(yōu)劣勢是一個銷售員最基本的業(yè)務能力。但是如果你能把同類作用的競爭產品優(yōu)劣勢進行對比，并且有條理與邏輯的進行交流，那么成交的概率會大大增加?？?/p>

6、不見的地方（四）：產品的優(yōu)劣勢比較看不見的地方（四）：產品的優(yōu)劣勢比較看不見的地方（五）：產品給客戶帶來的實際價值看不見的地方（五）：產品給客戶帶來的實際價值無論是推廣什么樣類型的產品，你永遠要記得你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說服他們購買你的產品。不要怕說對不起不要怕說對不起 當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠。美國一家大型咨詢公司的經理羅曼先生如是說。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止

7、。 面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，“你知道，這只是一個小問題”這么說根本于是無補，還會有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓及所獲得的經驗只有一個目的：留意他并幫他解決問題，那么何不做給他看。不要怕說對不起不要怕說對不起看不見的地方（五）：產品給客戶帶來的實際價值看不見的地方（五）：產品給客戶帶來的實際價值 其實，這一點是作為銷售員最難以拿捏的一個重要環(huán)節(jié)，包括我在內也一直沒有很好的滲透。因

8、為這涉及到很多關于實戰(zhàn)經驗的累計。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態(tài)。所以除了以上的五點你要把握，拜訪見面的頻次、根據客戶喜好的接觸方式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑?？床灰姷牡胤剑嚎蛻魧嶋H狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她她”看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她她” 紐約前市長郭德華（EdKoch）在巡視期間經常詢問他所碰到的選民：“你們對我有何看法？”而且他非常重視

9、他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應該努力了解顧客下意識的反應，如，“我所講的對你是否有益？”“這個滿足您的要求嗎？”當然還有“我還有什么可以為您做的嗎？”重視顧客的滿意程度重視顧客的滿意程度看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她她” 若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。跟進問題直至解決跟進問題直至解決 隨身攜帶筆記本拜訪中隨

10、手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。 空杯心態(tài) 給予、給予、再給予 感謝、感謝、再感謝你可能是公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都會滿意而歸(他們對此毫不關心)，而他屬于這1%，對于他，只有這個才是最重要的。給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一