食用玉米油整合營銷咨詢方案

1、食用玉米油整合營銷咨詢方案一、玉米油市場分析1、小包裝食用油的發(fā)展歷程   小包裝食用油作為消費者生活必需品，目前正向品類多元化發(fā)展，市場上的小包裝食用油品類主要有花生油、大豆油、玉米油、葵花子油、橄欖油等，從小包裝食用油的市場發(fā)展軌跡上看，曾經有兩次轉折點(參考資料統(tǒng)計）：   第一次是金龍魚首次推出小包裝食用油，在此之前我們食用的都是散油，從來沒有想過食用油還可以裝在塑料瓶里面賣呢。金龍魚通過多種手段讓消費者接受了食用油的小包裝消費理念，首先是在理性上告訴消費者，小包裝與散油相比較具備更安全、更衛(wèi)生優(yōu)點，其次就是影響政府推廣小包裝概念，一個企業(yè)的力量

2、是有限的，但政府振臂一呼那概念可就大不一樣了。再次就是在價格上讓消費者感覺有利可圖，小包裝食用油與自己去糧油店打散油的價格差不多，甚至在促銷時可能會讓消費者感覺更便宜。因此金龍魚引領了我國食用油市場第一次革命，創(chuàng)建了食用油購買消費新方式，向著安全、衛(wèi)生的層次邁進了一步。魯花引領了我國食用油的第二次革命，該品牌是主做花生油的，一進入市場就宣揚營養(yǎng)、健康、綠色等賣點，極力地向保健靠近，并通過很多宣傳途徑、促銷手段不斷的強化前面這些賣點，包括后面陸續(xù)提出的“只榨取第一道花生原汁”、“純物理壓榨工藝”、“非浸出、非轉基因”、“5s純物理壓榨工藝”等等，都是為了不斷的強調和灌輸一開始強調的這些賣點。引領

3、消費者的消費升級換代，從關注基礎的安全、衛(wèi)生到營養(yǎng)、健康。2、其他品類的小包裝食用油市場狀況如下（簡述）：花生油：主流的小包裝食用油品類，大眾消費品類，主要領導品牌是金龍魚、魯花、福臨門等，另還有許多本土的地方品牌。市場處于成熟期，競爭激烈，營銷手段多樣化，目前主要集中于概念和品牌營銷。葵花子油：市場處于成長期，市場引導和培育者是-多力，主要的市場集中在經濟發(fā)達的城市，目前已經開始有大量的企業(yè)追隨生產葵花子油，市場競爭還不算激烈，營銷手段比較單一，銷售渠道主要集中在大賣場等場所。目標消費者一般是消費意識比較前衛(wèi)和時尚的高收人群體。長壽花也有。橄欖油：針對高端消費者的食用油，行業(yè)處于成長周期，由

4、于原料限制，目前市場上的品牌大多為進口品牌，目標市場集中在北京、上海、廣州等一線城市，銷售渠道主要集中在高檔次的大賣場等。目標消費者為保健美容意識比較強的白領及高收入階層的女士群體。3、玉米油的市場現(xiàn)狀   玉米油為新興的小包裝食用油品種，在國內炒作已經有4、5年的時間，由于各企業(yè)經營魄力和營銷能力的局限，如今整個市場還處于培育啟蒙階段，消費者對玉米油的認識還不充分，但市場潛力巨大。主要品牌是山東的長壽花、艦牌、西王以及金龍魚、福臨門等，市場競爭還不算激烈，市場沒有出現(xiàn)領導品牌，大多企業(yè)都立足于本地或區(qū)域范圍內進行市場推廣，還沒有企業(yè)投入一定的資源針對消費者的消費習慣培育和

5、引導。從市場表現(xiàn)上分析，長壽花已經準備開始發(fā)力于全國市場，存在想成為玉米油“霸主”的野心。由于小包裝玉米油健康營養(yǎng)、價格實惠的優(yōu)勢，具備了與花生油一起稱雄小包裝食用油的潛質，市場潛力大，發(fā)展趨勢看好。目前，深圳、廣州消費者對玉米油比較認可，這與玉米油的口味清香淡爽和當?shù)鼐用窠】狄庾R提高有關。4、玉米油的消費現(xiàn)狀和趨勢：   由于消費習慣和觀念的影響，消費者對玉米油的認知還不完善，從我是一名消費者的角度，雖然知道玉米油，但在超市面臨食用油的選擇時，還是會選擇花生油，這就是消費習慣和思維定勢（通過前段時間的調查，通過長壽花的終端宣傳，我才知道玉米油的好處），并且有市場但無購買行

6、為也是目前玉米油市場的特點，主要的原因是整個行業(yè)還沒有企業(yè)對消費者進行玉米油健康營養(yǎng)實惠的培育和消費引導，部分消費者雖然知道玉米油，但玉米油到底好在什么地方還不太了解，所以，在產生購買行為時，當然是按照固有的消費習慣選擇花生油、大豆油等主流品類。隨著消費者對健康的重視，對菜肴口味的變化，對小包裝食用油的需求正向著濃香到清香、油膩到淡爽、衛(wèi)生安全到健康營養(yǎng)的方向進行轉變，而玉米油的特點和優(yōu)勢整符合這一消費需求的發(fā)展變化。5、競爭分析：   玉米油市場上企業(yè)競爭還處于初級階段，市場暫無領導和強勢品牌，大多企業(yè)呈粗放式營銷狀態(tài)，主要的競爭品牌有金龍魚、福臨門、長壽花、西王、艦牌等

7、。各品牌情況如下（重點介紹營銷動作比較大的長壽花）：長壽花：由國內規(guī)模最大的專業(yè)生產和出口玉米油的企業(yè)之一，鄒平三星油脂工業(yè)有限公司生產，曾如同大多的玉米油企業(yè)一樣，在粗放營銷狀態(tài)下進行市場推廣，但結果不盡人意，領導層的營銷意識和做大做強的發(fā)展觀念比較強，在面臨推廣不力的情況下，花重金（至少50萬）聘請了國內知名的營銷策劃公司贊伯營銷咨詢公司進行系統(tǒng)的營銷規(guī)劃和品牌策劃，品牌形象經過重新包裝后耳目一新，規(guī)范、標準，視覺沖擊力強；品牌戰(zhàn)略確定為打造中國第一健康食用油，針對品牌提出了“健康當家油”的概念素求，并提出“健康12道”的健康標準，產品賣點為“清香不上火，健康不發(fā)胖”，產品功能概念名稱為“

8、金胚玉米油”，并注冊了“金胚”副品牌商標。為了強化品牌親和力，塑造品牌形象，聘請了倪萍做形象代言人。國家免檢產品、中國馳名商標等榮譽提高了長壽花的品牌可信度，并被農業(yè)部推薦為2008年奧運會指定品牌。圍繞健康食用油的戰(zhàn)略，產品品類主要為玉米油和葵花子油。玉米油包裝規(guī)格有1L、 1.8L、2.5L、5L四種，包裝塑料桶的設計差異化非常明顯，充分考慮了消費者的便利性，設計了異形桶把手。針對終端的促銷現(xiàn)主要為價格優(yōu)惠促銷，即將推出贈送400毫升小包裝的促銷活動。市場開拓采取聚焦目標市場，建立根據(jù)地，然后以點帶面進行輻射的策略，確定了8大重點中心城市一級市場和20家城市的重點二級市場。市場推廣采取直銷

9、加分銷的模式。雖然營銷策劃公司制訂了系統(tǒng)的營銷方案，但從現(xiàn)在長壽花的終端市場表現(xiàn)上看，缺乏執(zhí)行力，終端展示促銷管理沒有做到位。長壽花玉米油目前是定位在中高端市場，通過對中高端消費者的培育和引導來刺激大眾工薪階層的消費意識，玉米油要想如同花生油一樣大范圍普及，必須讓大眾主流消費者產生消費觀念，所以，長壽花先占領高端的策略也給其他視圖稱雄玉米油市場的企業(yè)留下了中低端的市場空白機會，其他競爭品牌能夠借勢長壽花培育的市場而趁機切入，無形中可以節(jié)省大筆的市場培育費用，這也是大多品牌處于市場觀望狀態(tài)的原因。西王：也是山東鄒平的一家玉米油品牌，提出“打造中國玉米油第一品牌”的口號，品牌概念訴求為“呵護全家健

10、康的油”，產品功能概念為“玉米胚芽油”，產品賣點為“維E清淡爽口好健康”，具備國家免檢產品，山東名牌產品的品牌榮譽。從品牌視覺形象表現(xiàn)上分析，也曾請過專業(yè)的廣告公司進行過品牌視覺形象設計，但包裝桶貼的設計缺乏沖擊力和吸引力，放在終端表現(xiàn)力不足。金龍魚和福臨門：玉米油只是作為這兩大知名品牌的一個非主打品類，不做重點，主要依靠花生油的渠道終端資源進行推廣，其中金龍魚還是非?？春糜衩子偷氖袌鰸摿?，在市場推廣方面力度較大，曾在北京進行過規(guī)模較大的公關傳播、培訓表演賽、終端促銷活動，并在電視、廣播、平媒進行過短期宣傳，但效果不明顯。這兩個品牌優(yōu)勢是可以借勢花生油的渠道資源，但缺乏有效的品牌打造規(guī)劃，如果

11、在缺乏副品牌支持的情況下，針對玉米油的宣傳越大，反而會弱化影響到消費者對花生油的產品形象和銷售。二、審視天艦牌玉米油    從產品和品牌層面，艦牌還存在一定的不足之處，主要如下：1、  產品層面： 產品沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，是以玉米油為主，還是所有品類同步推廣？   天茂油脂有玉米油、橄欖油、棕櫚油、椰子油和一級食用植物油，看了網站的宣傳和介紹，產品品類太亂，企業(yè)是想把以上所有的產品同時推廣呢，還是主推玉米油呢？從這點上可以看出企業(yè)對產品戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，如果想主推玉米油，那么對外傳播的一切產品信息都應該以玉米油為主。聚焦資源通過

12、單一的產品品類來打造企業(yè)品牌是許多企業(yè)成功的捷徑，目前，還很少有企業(yè)能做到多元化的產品品類同步推廣而獲得成功的案例。但從天茂主要傳播的信息看，玉米油是天茂的主打產品。長壽花圍繞打造中國第一健康食用油的經營戰(zhàn)略，產品主打玉米油，同時依靠玉米油的推廣來帶動葵花子油的銷售，這兩個品類都符合長壽花的經營戰(zhàn)略。西王圍繞打造中國玉米油第一品牌的經營戰(zhàn)略，只做玉米油，那么我們艦牌的經營戰(zhàn)略是什么呢，開發(fā)的產品品類考慮經營戰(zhàn)略的要求了嗎？ 產品賣點不清晰   所謂賣點，就是產品能夠打動消費者的利益點。長壽花產品賣點為“清香不上火，健康不發(fā)胖”，西王的賣點是“維E清淡爽口好健康”，

13、那艦牌玉米油能夠給消費者帶來什么樣的利益呢，賣點是什么呢，不知道，好象沒有，在網站上只看到“健康飲食，從油開始”，這可不是給消費者帶來的好處。網站上宣傳的是艦牌金質純玉米油，提出了“金質和純的”差異化概念，而通過網站發(fā)現(xiàn)小包裝的桶貼上，僅僅強化的是純的概念，感覺比較混亂，對比一下長壽花的“金胚”玉米油和西王的玉米“胚芽”油，就能看到我們的差距。如果同時陳列在超市的貨架上競爭，消費者能選擇我們的品牌嗎？ 產品包裝規(guī)格過于單一   長壽花玉米油包裝規(guī)格有1L、 1.8L、2.5L、5L四種，艦牌玉米油的包裝規(guī)格為900ML、2.038L、5L三種規(guī)格，從這點上能看出，

14、我們對競爭對手缺乏了解，為什么還要2.038L呢，干脆2L不是更好嗎？包裝規(guī)格的設計一定要考慮競爭對手，長壽花的四種規(guī)格可以滿足不同消費者對包裝規(guī)格的需求，而艦牌在確定包裝規(guī)格的時候，好象沒有考慮到競爭對手的策略和消費者需求。 艦牌玉米油營養(yǎng)特點的訴求過于生硬和絕對，產品好，好在什么地方，為什么好，能給消費者帶來什么樣的利益，都沒有說清楚。產品缺乏可信度，沒有針對產品安全衛(wèi)生的保障做有效的說明，產品特點的功能支持原理不足，反觀一下長壽花和西王，可以給我們艦牌一些啟發(fā)。2、  品牌層面 品牌缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，沒有形成統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)（VI設計），包括網站信息不完善，

15、有點雜亂，關鍵是包裝桶貼的設計缺乏沖擊力，并且與網站傳達的產品訴求信息不一致（網站橫欄上強調金質玉米油，而在包裝桶貼上沒有出現(xiàn)）。 品牌定位不清晰，品牌訴求過于單薄，長壽花的品牌定位訴求是健康當家油，西王的品牌定位訴求為呵護全家健康的油，而我們艦牌的品牌定位訴求為健康飲食從油開始，這好象不是品牌定位訴求，僅僅是品牌倡導的口號。 品牌缺乏可信度，最直接的是企業(yè)的榮譽僅僅具備國際質量和環(huán)境認證，這與長壽花的國家免檢產品、中國馳名商標等，西王的國家免檢產品、山東名牌產品等榮譽對比起來未免有點單薄?，F(xiàn)在很多企業(yè)的榮譽都可以申請獲得，而我們艦牌在這一點上已經落后了競爭對手，針對品牌信

16、任度的包裝有點弱化，在消費者選擇品牌時成為障礙。產品和品牌的規(guī)劃是營銷推廣的原始點，目前，從這點上看，我們艦牌已經落后于競爭對手了。問題雖然多點，但畢竟玉米油市場還處于培育成長階段，競爭對手才剛剛發(fā)力，只要找準切入點，進行系統(tǒng)的分析，艦牌照樣可以稱雄玉米油市場，進入玉米油市場領導品牌的第一梯隊。三、市場機會1、  隨著消費者對小包裝食用油從安全衛(wèi)生到健康營養(yǎng)的轉變，玉米油具備成為小包裝食用油普及的優(yōu)勢，市場潛力巨大，而整個玉米油品類行業(yè)市場還沒有出現(xiàn)領導品牌，市場處于培育成長期，這對任何品牌來說都是機會，這樣的機會對每個品牌都是均等的。2、主要的競爭對手長壽花雖然有知名營銷策劃公司的

17、鼎立協(xié)助，但僅僅是提供營銷方案，而具體執(zhí)行效果怎么樣，關鍵還要看企業(yè)自己的執(zhí)行力度，從目前其終端表現(xiàn)上分析，執(zhí)行力度不足不到位，稍有不慎，很容易把培育的市場給其他品牌做了嫁衣，這對其他品牌也是機會，如果采取跟隨策略，借勢長壽花對市場的培育所形成的消費意識，很容易實現(xiàn)后發(fā)制人的效果。四、營銷戰(zhàn)略：艦牌營銷戰(zhàn)略的確定包括以下相關內容，具體營銷戰(zhàn)略要在了解企業(yè)現(xiàn)實狀況后，結合企業(yè)的資源確定，營銷戰(zhàn)略為1-5年內的戰(zhàn)略規(guī)劃：經營目標：第一年實現(xiàn)多少銷售回款額目標，利潤率是多少，第二年是多少，具體在進入企業(yè)后要結合企業(yè)的資源配置與公司高層領導協(xié)議確定。市場目標：成為玉米油市場第一梯隊的領導品牌，玉米油市

18、場不可能只有一家企業(yè)占據(jù)領導地位，按照中國其他快消品的規(guī)律，一般處于領導地位的品牌為3-5家，所以，艦牌要樹立成為玉米油市場領導品牌的信心和決心，第一年要達到什么樣的目標，第二年要達到什么樣的市場目標，按照食用油市場競爭發(fā)展規(guī)律，一般需要4、5年的時間就能實現(xiàn)競爭的優(yōu)勝劣汰，領導品牌會脫穎而出，所以艦牌要有明確的年度階段市場目標。比如：長壽花的市場目標為：打造中國玉米油第一品牌，用3年時間穩(wěn)定市場、穩(wěn)定品牌，用5年時間塑造玉米油第一品牌，穩(wěn)定市場占有率和銷售量。競爭戰(zhàn)略：競爭優(yōu)勢建立的途徑有三種：一是成本領先，二是差異化，三是集中聚焦。從以上三種競爭戰(zhàn)略上分析，艦牌最適合的是資源聚焦戰(zhàn)略，產品

19、聚焦主推玉米油，通過單一的品類來實現(xiàn)品牌塑造；市場跟進長壽花，聚焦其培育的目標市場，建立根據(jù)地，以點帶面穩(wěn)步實現(xiàn)市場拓展；廣告宣傳聚焦于低成本的品牌傳播，初期聚焦在終端傳播，通過終端來樹立良好的品牌形象。品牌戰(zhàn)略：通過品牌塑造，要讓艦牌成為健康營養(yǎng)油的代名詞，聯(lián)想到艦牌，首先想到的是健康營養(yǎng)，讓艦牌在消費者頭腦中占據(jù)主導地位。比如：消費者想到飲料，首先想到的是可口可樂，百事可樂，想到牛奶，首先想到的是伊利、蒙牛，想到酒，首先想到的是金六福，想到濃香花生油，首先想到的是魯花等。這就是通過品牌塑造所產生的品牌聯(lián)想。產品規(guī)劃戰(zhàn)略：圍繞健康營養(yǎng)油的戰(zhàn)略定位來開發(fā)產品，比如：玉米油、葵花子油、橄欖油等，

20、同時結合市場的主流食用油消費現(xiàn)狀，開發(fā)出競爭性的花生油、大豆油等目前市場上的主流食用油，但產品主打玉米油，葵花子油和橄欖油作為高盈利性產品，花生油和大豆油投放市場主要是以競爭性為目的滲透市場，進而帶動玉米油的市場份額。市場推廣戰(zhàn)略：艦牌可采取挑戰(zhàn)性的跟隨策略，緊緊及時的跟進長壽花，借勢長壽花對市場的培育，通過強化聚焦于終端營銷來蠶食長壽花開發(fā)培育的市場。渠道戰(zhàn)略：長壽花目前的渠道戰(zhàn)略是直銷和分銷相結合，主打針對大賣場和超市的直銷，我們可以采取與其相反的渠道戰(zhàn)略，借勢經銷商的力量主打糧油店等終端售點，由于大賣場高額的進場費，短期內很難實現(xiàn)贏利，進入大賣場的目的僅僅是戰(zhàn)略性的樹立品牌形象和培育消費

21、意識，對大賣場我們采取農村保衛(wèi)城市的滲透進入策略。終端戰(zhàn)略：如果天茂目前投入的營銷資源有限，可采取聚焦終端的營銷戰(zhàn)略，借鑒洗發(fā)水品牌舒蕾的終端營銷模式，把終端營銷作為主要的營銷推廣手段和戰(zhàn)場來塑造品牌。五、營銷策略：1、市場定位：市場定位在中高端市場，但并不是純高端市場，而要成為工薪階層市場里的貴族。目標消費者定位在關注健康營養(yǎng)長壽的老人和愛美的健康意識比較強的女士消費群體。2、品牌策略：為區(qū)別于競爭對手的品牌策略，建立差異化的品牌競爭優(yōu)勢，艦牌同樣主打健康食用油的健康概念，品牌訴求為“均衡營養(yǎng)，全家健康”，塑造艦牌為全家健康營養(yǎng)油的概念，區(qū)別于競爭對手，明確提出艦牌玉米油均衡營養(yǎng)，照顧到全家

22、人（老人、孩子、女士）的健康，品牌訴求的功能支持為：玉米油中的亞油酸、亞麻酸有助于降低血脂和膽固醇，有利于老人的心腦健康；玉米油中的豐富的維生素E有利于女士的養(yǎng)顏美容；玉米油中的亞油酸有利于孩子的健康成長。為提高艦牌品牌的可信度，要積極申請國家的相關資質和榮譽，一般只要花較少的費用都能辦下來。同時，為強化艦牌的品牌形象，提高品牌的親和力，建議考慮使用品牌形象代言人，長壽花聘請的是倪萍，我們可以考慮聘請蔣雯麗，目前，蔣雯麗風頭正火，而其塑造的家庭主婦的形象深入人心，聘請其全面代言可能費用較高，但我們可以只利用其在平面媒體的肖像權，這樣費用就極大的降低，如果費用企業(yè)仍然承受不了，可以考慮用普通的老

23、人女士孩子的全家福照片做形象代言，不過，這樣品牌親和力和形象就要相對弱化，采用什么樣的品牌形象代言，就要看天茂決策層的魄力了。3、產品策略：圍繞企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和市場機會，主打主推玉米油，把企業(yè)產品資源聚焦在玉米油上，要讓艦牌玉米油成為健康營養(yǎng)油的代名詞。側翼產品為橄欖油和棕櫚油，同時要考慮葵花子油，畢竟葵花子油在發(fā)達城市市場已經有很強的認知度。玉米油為主，側翼帶動橄欖油、棕櫚油和葵花子油，同時考慮投放現(xiàn)有市場主流的花生油和大豆油，這樣，艦牌可以組成有競爭性的產品線組合，也豐富了經銷商經營的產品線?，F(xiàn)有的產品名稱金質玉米油的概念非常好，但是，在消費者消費意識不高，認知度低的情況下，很容易形成高貴

24、的印象，而不利于在主流大眾市場的推廣，長壽花的金胚名稱概念也存在這樣的弊端，玉米油要想在大眾中普及，必須拋掉高貴的身份和面紗，需要貼近大眾，艦牌可以考慮針對玉米油的特點強化清香的概念，產品名稱直接為“清香玉米油”，把產品使用后的效果特點直接表現(xiàn)出來，這樣可以區(qū)別于競爭對手的產品名稱概念，實現(xiàn)產品概念直觀的差異化，同時可以借勢長壽花“清香不上火”的賣點。魯花曾經提出濃香的花生油概念，而在市場上暢銷到如今，但目前消費者對菜肴的口味存在由濃香到清香，由油膩到淡爽的轉變趨勢，抓住了清香的產品概念，能符合消費者對菜肴口味轉變的需求。艦牌清香玉米油，產品功能強化訴求為：油煙少，不油膩，不上火（具體待定）。

25、產品包裝要考慮借鑒長壽花的包裝規(guī)格模式，同時對包裝桶的設計要考慮到消費者購買的便利性。4、價格策略：艦牌玉米油結合品牌策略可跟進長壽花的市場價格，如果在品牌形象塑造上投入資源不多，就要采取略低于長壽花的價格，葵花子油和假如要開發(fā)的花生油采取低價策略搶占市場份額，而橄欖油和棕櫚油可考慮采取高價策略。長壽花的市場零售價格為：1L的21.8元、 2.5L的45.8元(促銷價格為32.5元)、5L的85.8元.5、渠道策略：采用扁平式的渠道結構，主抓糧油店等終端售點，滲透直銷切入大賣場和團購市場。小終端經銷為主，大終端和團購直銷為輔，穩(wěn)健進行渠道建設。要想培育消費者的消費意識，首先要讓經銷商認識玉米油

26、的好處，先要對經銷商進行培育，并調動經銷商主推的積極性和主動性。結合競爭對手的渠道政策，我們要加大針對經銷商的促銷力度，充分調動經銷商對我們品牌的忠誠度，針對經銷商的促銷政策要結合競爭對手的經銷政策確定。比如：娃哈哈的渠道完善而又穩(wěn)定，經銷商的忠誠度非常高，為什么呢，因為娃哈哈把促銷資源都放在針對經銷商的促銷上面了，你在超市等銷售場所見過娃哈哈多少次的針對消費者的促銷活動呢，非常少，這也是娃哈哈市場成功的主要原因。6、促銷策略：促銷分為兩部分，一部分是針對終端消費者的促銷，一部分是針對經銷商的促銷。針對消費者的促銷可以實現(xiàn)消費者的嘗試性購買，而促銷如同是“賄賂”消費者，消費者得到了實惠，感覺產

27、品不錯，就會把這種信息傳遞給家人、同事、親戚、朋友等，從而可產生連鎖口碑效應。如果企業(yè)實力允許，可以考慮僅用于3-5口之家炒一次菜的小包裝免費贈品進行免費發(fā)放和試用，地點在區(qū)域市場社區(qū)蔬菜市場的糧油店配合其他現(xiàn)場促銷活動開展。還可考慮買玉米油贈送花生油的配套促銷，促銷主題為：比一比，嘗一嘗，玉米油更健康！或者為“實惠的價格，為什么不選擇更健康營養(yǎng)的食用油！”（目前，花生油價格處于敏感期，近期成都家樂福針對花生油的價格優(yōu)惠粗銷所發(fā)生的悲劇就是最明顯的證明）。另可考慮買一贈一的小包裝玉米油贈品。促銷要有目的有計劃的進行，主要是刺激消費者的嘗試性購買，循序漸進的培育消費者的消費意識，促銷的形式要結合

28、能否觸動消費者的購買欲望和競爭對手的促銷形式來確定。長壽花目前主要采取的是限期價格優(yōu)惠促銷，即將推出小包裝玉米油的贈品促銷活動。針對經銷商的促銷形式一定要多樣化，比如根據(jù)進貨量的獎勵，廣告費的折讓，累計進貨額的獎勵等形式，雖然這是許多品牌常用的手段，但關鍵是能否做出創(chuàng)新來，更何況現(xiàn)在玉米油企業(yè)的整體營銷水平還處于初級階段。7、廣告宣傳策略：立足于終端傳播，包括終端能見度、終端陳列展示宣傳和終端促銷宣傳等。同時可以考慮報紙等平面媒體的軟性宣傳（費用很低），根據(jù)企業(yè)的營銷資源，在初期階段暫不考慮電視等高空媒體。長壽花針對高空媒體的宣傳，我們可以在終端借勢，從而可以達到“四兩撥千斤”的效果，具體廣告

29、計劃要有目的有節(jié)奏和步驟的制訂，主要是結合企業(yè)的資源和競爭對手情況制訂。六、招商規(guī)劃    對于新市場的拓展，招商是企業(yè)市場推廣中的重中之中。招商要有目的、有計劃、有步驟的進行，招商前的相關準備工作必須充分，招什么樣的經銷商，如何吸引經銷商，提供經銷商什么樣的支持政策，在哪些區(qū)域招商，采用什么樣的形式招商，與潛在經銷商的談判策略，如何實現(xiàn)經銷商的有效管理等，必須要提前都考慮清楚，準備充分。要打有把握之仗。招商的形式大概有三種，一是通過一對一的人員招商，二是通過廣告招商，三是通過展覽會招商。在實際招商操作中，三種形式要充分結合起來運用，同時還可考慮通過一對一的招商發(fā)布信息后通過經銷商會議招商等招商途徑。七、市場推廣策略     艦牌玉米油的市場拓展采取聚焦跟隨策略，在了解了長壽花的市場策略后，要緊跟其后，讓長壽花在前面培育市場，我們緊隨其后搶市場。前期要把資源聚焦在區(qū)域目標市場，先在區(qū)域