連鎖業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享

1、目 錄第一部分 KA賣場及KA經(jīng)理概述第二部分 如何成為優(yōu)秀連鎖業(yè)務(wù)第三部分 KA賣場操作流程解析1目 錄第一部分 KA賣場及KA經(jīng)理概述第二部分 如何成為優(yōu)秀連鎖業(yè)務(wù)第三部分 KA賣場操作流程解析23 KA（KeyAccount），“重點(diǎn)客戶”，“重要性的客戶”，對(duì)于供應(yīng)商來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢(shì)的直接銷售終端平臺(tái)（如：蘇寧、國美、五星、華潤萬家、大潤發(fā)、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華、家樂福等）。 隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶在家用電器、快速消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場銷售份額巨大，能面對(duì)集中群體性一定目標(biāo)消費(fèi)者使得各大品牌商都爭相入駐，以至于任何一

2、個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業(yè)中取得競爭性優(yōu)勢(shì)，獲取利潤和市場份額。這些重點(diǎn)零售客戶一般簡稱KA。 在中國市場，KA的發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足以改變中國零售市場的商業(yè)格局。任何一家制造商都必須面對(duì)KA客戶，并因與KA的生意而快樂著、痛苦著。KA的定義4 蘇寧即蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司。蘇寧是中國商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類，線下實(shí)體門店1600多家，線上蘇寧易購位居國內(nèi)B2C前三，線上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢(shì)。正品行貨、品質(zhì)服務(wù)、便捷購物、舒適體

3、驗(yàn)。 2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價(jià)值最高的企業(yè)之一。 蘇寧電器高調(diào)宣布更名蘇寧云商，更改標(biāo)識(shí)，大肆調(diào)整公司架構(gòu)。所謂云商是指“店商+電商+零售服務(wù)商”相結(jié)合的新零售業(yè)模式。蘇寧此次變革，其電商平臺(tái)蘇寧易購地位也得到明顯提升和重視，張近東的電商戰(zhàn)略已經(jīng)非常明顯。在蘇寧的變革背后，可以看到的是電商時(shí)代的崛起，網(wǎng)購規(guī)模逐年提升，網(wǎng)絡(luò)交易額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例也在大幅上升。此外，電商已經(jīng)開始沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)，導(dǎo)致百貨、超市、家電連鎖、家居建材等各行業(yè)都紛紛涉足電商。重要KA賣場簡介5 蘇寧

4、組織架構(gòu) 線上線下兩大開放平臺(tái)，三大經(jīng)營事業(yè)群、28個(gè)事業(yè)部、57個(gè)大區(qū)組成了蘇寧云商的新架構(gòu)。平臺(tái)類型上：蘇寧云商=連鎖店面平臺(tái)+電子商務(wù)平臺(tái)。從服務(wù)類型上：蘇寧云商=實(shí)體產(chǎn)品+內(nèi)容平臺(tái)+服務(wù)產(chǎn)品。在組織架構(gòu)方面：蘇寧云商新增連鎖平臺(tái)經(jīng)營部、電子商務(wù)經(jīng)營總部，商品經(jīng)營總部。電子經(jīng)營總部下設(shè)八大事業(yè)部：分別為網(wǎng)購、移動(dòng)購物、本地生活、商旅、金融產(chǎn)品、數(shù)字應(yīng)用、云產(chǎn)品和物流。 電子經(jīng)營總部業(yè)務(wù)類型包括：實(shí)體商品經(jīng)營、生活服務(wù)、云服務(wù)和金融服務(wù)。物流事業(yè)部納入電子商務(wù)經(jīng)營總部，支持小件商品全國快遞服務(wù)。 商品經(jīng)營總部,通過采銷一體、線上線下融合的大事業(yè)部制模式，針對(duì)蘇寧全渠道、全業(yè)態(tài)、全品類進(jìn)行統(tǒng)

5、一的商品采購與經(jīng)營管理，構(gòu)建統(tǒng)一融合的大商品經(jīng)營平臺(tái)。重要KA賣場簡介蘇寧組織架構(gòu)圖6重要KA賣場簡介7 國美電器成立于1987年元月一日，是中國最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器下設(shè)七個(gè)大區(qū)62個(gè)一級(jí)分部在中國大中型城市擁有直營門店1700多家，年銷售能力千億元以上。2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步； 2004年國美電器在香港成功上市。2013年國美提出“低價(jià)、高毛利”的對(duì)策。把商品分為高、中、低端三類，低價(jià)商品約占國美收入的20%，差異化訂制的商品也約占收入的20%，常規(guī)化商品的收入約占50%60%。國美電器堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)

6、先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。重要KA賣場簡介8國美組織架構(gòu) 國美電器總部形成業(yè)務(wù)、營運(yùn)、財(cái)務(wù)、行政及監(jiān)管的五大核心支柱，構(gòu)建專業(yè)、扁平、垂直、精簡、高效的組織結(jié)構(gòu)：1、業(yè)務(wù)體系管理與商品采購經(jīng)營分離，形成總部業(yè)務(wù)管理層、業(yè)務(wù)經(jīng)營層及分部業(yè)務(wù)執(zhí)行層三大層級(jí)。 1）總部業(yè)務(wù)管理層 傳統(tǒng)家電、生活家電與3C業(yè)務(wù)體系三大業(yè)務(wù)板塊承擔(dān)公司的銷售額、綜合貢獻(xiàn)額和利潤額任務(wù)達(dá)成

7、。負(fù)責(zé)采購合同談判、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定、日常經(jīng)營指標(biāo)管理、營銷策劃及市場推廣、商品培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員績效評(píng)估等職能；同時(shí)監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管控各業(yè)務(wù)經(jīng)營單元（包括線上采購、電器采購公司、恒信公司、戰(zhàn)圣公司及配件公司）、各分公司的日常業(yè)務(wù)運(yùn)營。2）總部業(yè)務(wù)經(jīng)營層 由線上采購、電器采購公司及新業(yè)務(wù)板塊組成，負(fù)責(zé)分管板塊的銷售額、綜合貢獻(xiàn)額與利潤額任務(wù)達(dá)成。承擔(dān)集中采購、單型號(hào)批量采購的職能，為分公司提供商品采購平臺(tái)。同時(shí)對(duì)商品采購進(jìn)行目標(biāo)管理、過程控制、經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。3）分部業(yè)務(wù)執(zhí)行層 承擔(dān)分部銷售額、綜合貢獻(xiàn)額與利潤額任務(wù)的達(dá)成。在總部業(yè)務(wù)授權(quán)的前提下，承擔(dān)地方采購的職能，保障門店終端商品豐富度。負(fù)責(zé)門店賣場

8、各品類布局、商品出樣、庫存管理、欠收清理等日常經(jīng)營管理。重要KA賣場簡介9國美組織架構(gòu)2、財(cái)務(wù)體系從服務(wù)經(jīng)營發(fā)展與提升財(cái)務(wù)能力、提高效率的角度，進(jìn)行機(jī)構(gòu)的調(diào)整與設(shè)置。3、提升行政體系管理效率，加強(qiáng)行政體系的監(jiān)督檢查職能，實(shí)現(xiàn)管理的閉環(huán)，增加人力資源體系的監(jiān)督檢查及評(píng)估職能。4、大區(qū)設(shè)置，在大區(qū)中配置財(cái)務(wù)部、人力資源部、連鎖發(fā)展部及業(yè)務(wù)營運(yùn)部。大區(qū)作為總部的延伸，承擔(dān)總部對(duì)所轄分部的督導(dǎo)檢查和培訓(xùn)指導(dǎo)的責(zé)任，是總部設(shè)在大區(qū)的督導(dǎo)班子，發(fā)揮督導(dǎo)隊(duì)的職能，聽取分部總的工作匯報(bào)并協(xié)調(diào)解決問題。5、營運(yùn)體系聚焦一級(jí)市場的大店改造及二級(jí)市場的門店網(wǎng)絡(luò)拓展、存量門店的提升，加強(qiáng)門店終端的管理，提升店面形象，

9、提升客戶服務(wù)水平，提高客戶滿意度。為加強(qiáng)二級(jí)分部的發(fā)展，拓展三、四線市場，對(duì)二級(jí)分部實(shí)施扁平化管理，提升組織運(yùn)行效率。重要KA賣場簡介五星電器 五星電器成立于1998年12月18日，是佳源集團(tuán)旗下全資子公司。中國家電零售業(yè)前三強(qiáng),營業(yè)額達(dá)到200多億元人民幣；在中國江蘇、安徽、浙江、山東、河南、四川、云南七個(gè)省份布局16個(gè)分部共擁有專業(yè)化連鎖賣場200多家門店。大型商業(yè)連鎖超市： 華潤萬家（含樂購、蘇果）、大潤發(fā)、沃爾瑪、歐尚、人人樂、易初蓮花、家樂福、物美、樂天瑪特、世紀(jì)聯(lián)華等。10重要KA賣場簡介11 KA經(jīng)理即重點(diǎn)客戶經(jīng)理或大客戶經(jīng)理，冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)

10、模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。 從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！KA經(jīng)理的定

11、義12KA經(jīng)理扮演的角色KA經(jīng)經(jīng)理理資源整合的保障者問題的解決者專業(yè)的提供者溝通的促進(jìn)者咨詢的援助者合作平臺(tái)的提升者目 錄第一部分 KA賣場及KA經(jīng)理概述第二部分 如何成為優(yōu)秀連鎖業(yè)務(wù)第三部分 KA賣場操作流程解析13連鎖業(yè)務(wù)具備的基本能力 溝通能力 1、溝通分對(duì)公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)同事，對(duì)終端導(dǎo)購，對(duì)客戶人員。 2、與公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)同事溝通，要注意將你的目標(biāo)明確？實(shí)現(xiàn)方式?需要何種配合支持?等闡述到位； 3、與終端導(dǎo)購溝通要講求場合，會(huì)議溝通更多的體現(xiàn)出你規(guī)劃的當(dāng)月及后期規(guī)劃如何?你需要團(tuán)隊(duì)如何去做?你的促銷及考核方案如何？導(dǎo)購遇到難題該怎么幫助她們？賣場溝通更多的要注意幫助導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)不足給予指導(dǎo)幫助，

12、包括對(duì)應(yīng)商圈消費(fèi)習(xí)慣，賣場各品牌變化，門店工商關(guān)系，出樣擺放，導(dǎo)購家庭情況等； 4、對(duì)客戶人員溝通要講求溝通的主題，需要不同崗位不同類型的客戶溝通方式方法會(huì)有不同，不能用一種方式溝通，先傾聽多傾聽再答復(fù)。溝通要講求層次，一個(gè)問題的解決可能需要多次溝通，但根本是簡潔高效。同時(shí)，在平時(shí)要加入更多非工作因素的溝通，這樣便于因公溝通的時(shí)候客戶比較顧及你的感受。 協(xié)調(diào)能力 連鎖業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，就要分析不同的組織，不同的人有哪些功效，挖掘一切可以利用的組織和個(gè)人，并能夠掌控部分主要的方面幫助你實(shí)現(xiàn)銷售。 管理能力 任何社會(huì)中的人都是管理與被管理的關(guān)系，低級(jí)的管理靠地位，中級(jí)的管理靠制度，高級(jí)的管理靠精

13、神。對(duì)連鎖業(yè)務(wù)而言，要實(shí)現(xiàn)對(duì)導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的管理要先管理好自己，樹立正面形象。管理體現(xiàn)的原則是公平、公正、公開，有制度原則也有人文關(guān)懷，要讓導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)能夠信服信任你，能夠心甘情愿的被管理，甚至挖掘?qū)з彽淖晕夜芾?。管理的目的是?shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售的實(shí)現(xiàn)不是單純個(gè)人可以完全做到的，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)要有統(tǒng)一步驟，同時(shí)也要針對(duì)不同賣場不同導(dǎo)購在方式方法上有一定差異化。連鎖業(yè)務(wù)具備的基本能力 策略制定能力 策略是執(zhí)行銷售的方向，方向錯(cuò)誤的結(jié)果就是“飛機(jī)不知道去哪了”。在給領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策的時(shí)候，連鎖業(yè)務(wù)扮演著最重要軍師；在指揮導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目的時(shí)候，連鎖業(yè)務(wù)扮演著將軍，角色身份雖然在變化，但根本都是要連鎖業(yè)務(wù)因地制宜，

14、審時(shí)度勢(shì)的有未來一定時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售方式的預(yù)判性，盲目機(jī)械的執(zhí)行總部的政策會(huì)導(dǎo)致變化不足，在競品臨機(jī)應(yīng)變的時(shí)候自己顯得無策略，只有自己首先有對(duì)區(qū)域市場的判斷結(jié)合總部大方向的促銷指引，才會(huì)是錦上添花。 在無總部指引的時(shí)候，連鎖業(yè)務(wù)能夠結(jié)合短期的市場需求、庫存結(jié)構(gòu)、客戶炒作等綜合打一場局域戰(zhàn)役，就需要平時(shí)的思想積累，依據(jù)實(shí)事求是的原則，不斷的思考和總結(jié)。 綜合營銷能力 學(xué)習(xí)能力連鎖業(yè)務(wù)具備的基本能力 數(shù)據(jù)分析能力 數(shù)據(jù)分析的目的是服務(wù)銷售，依據(jù)目的不同一堆綜合性數(shù)據(jù)按照一個(gè)方向進(jìn)行整理，數(shù)據(jù)的整理像梳頭，同一個(gè)腦袋可以整理出各種類型的發(fā)型，看需要和分析的能力。 數(shù)據(jù)分析除了有目的性外，還要做到準(zhǔn)確性，

15、這要求做的人要拿到基礎(chǔ)的真實(shí)資料，能夠掌控的基礎(chǔ)資料越多結(jié)果約能反映真實(shí)，同時(shí)要注意分析過程的嚴(yán)謹(jǐn)，包括公式的引入等，否則錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)會(huì)給決策帶來致命的誘導(dǎo)。 數(shù)據(jù)分析是給予過去事實(shí)進(jìn)行整理，但結(jié)果是能夠指導(dǎo)現(xiàn)在的決定和未來的決策，所以數(shù)據(jù)分析后要帶有一定的總結(jié)和判斷，這才組成了完整的數(shù)據(jù)分析。 連鎖業(yè)務(wù)首先頭腦里要具備對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性、判斷性、需求性，然后依據(jù)能力通過或后臺(tái)部門或自己或客戶分析出你需要的數(shù)據(jù)分析結(jié)果。連鎖業(yè)務(wù)具備的基本能力 談判能力商務(wù)談判的基本原則：一、堅(jiān)持利益為本談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙?/p>

16、反的立場背后。二、堅(jiān)持互惠互利商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。原則數(shù)據(jù)技巧結(jié)果連鎖業(yè)務(wù)具備的基本能力商務(wù)談判的基本原則：三、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，洽談場地費(fèi)，不管對(duì)于客戶還是對(duì)于廠家均要有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如按費(fèi)用率投入，如果參照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)大家的談判點(diǎn)就集中未來一年的銷售規(guī)模預(yù)計(jì)多少？如何實(shí)現(xiàn)？等。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)使談判有更高的效率。四、堅(jiān)持求大同存 談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意味著談判各方在利益

17、上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。連鎖業(yè)務(wù)具備的基本能力連鎖業(yè)務(wù)具備的基本能力商務(wù)談判的基本原則：五、知己知彼的原則 知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。六、平等協(xié)商的原則 談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確

18、的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。七、人與事分開的原則 在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。八、禮敬對(duì)手的原則 禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。商務(wù)談判的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的來源：公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)、客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)的分類：經(jīng)營性數(shù)據(jù)、銷售性數(shù)據(jù)、行業(yè)性數(shù)據(jù)、預(yù)測性數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)的分析：占比、同比、環(huán)比、費(fèi)用率、盈虧率、毛利率、周轉(zhuǎn)率、

19、滯銷率、殘次率等數(shù)據(jù)的目的：總結(jié)過往、分析矛盾、指導(dǎo)現(xiàn)在、預(yù)測未來數(shù)據(jù)的整合：尊從不同談判的主題、目的、客戶及人員準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)要有一定差異化，甚至 同一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析的角度和呈現(xiàn)方式不同數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備：依據(jù)不同談判目的主題準(zhǔn)備主要數(shù)據(jù)資料及附屬數(shù)據(jù)資料，同時(shí)要從數(shù)據(jù)中 分析出對(duì)雙方各有利弊的一面連鎖業(yè)務(wù)具備的基本能力談判的基本要素連鎖賣場談判的溝通技巧通過報(bào)價(jià)，查詢，磋商，解決矛盾，處理冷場的方式來贏得盡可能大的利益空間，或是盡量縮小企業(yè)損失為目的 。連鎖賣場談判的溝通技巧通用的十二種方法 確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談

20、判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 充分了解談判對(duì)手 談判前準(zhǔn)備 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 連鎖賣場談判的溝通技巧通用的十二種方法 建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。 設(shè)定好談判

21、禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語等 。 語言表述簡練 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。 以柔克剛 致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 連鎖賣場談判的溝通技巧通用的十二種方法 曲線進(jìn)攻 到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路 。 談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 善于傾聽可以從對(duì)方的話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。 掌握主導(dǎo)權(quán) 要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。 “朝三暮四” 要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn) 讓步