電銷工作流程

1、 內(nèi)蒙古大學(xué)總裁教育中心招生顧問招生顧問工作工作五五步曲步曲 第一步：準備工作 第二步：回訪客戶 第三步：意向溝通 第四步：促成交費 第五步：后期維護暨促成團單工作流程（圖示）名錄名錄開發(fā)開發(fā)資 料 發(fā)資 料 發(fā)放 （ 電放 （ 電郵郵/ /傳真?zhèn)髡妫┝私饪蛻袅私饪蛻粜枨笮枨笕蝿?wù)布任務(wù)布置置例例會會工作計工作計劃劃開發(fā)開發(fā)客戶客戶意向溝通意向溝通（回訪）（回訪）準備階段準備階段實施計劃實施計劃需 審需 審核 報核 報名 條名 條件件課程顧問按課程顧問按辦理入學(xué)流辦理入學(xué)流程操作程操作交費交費報 名報 名資料資料后期維護后期維護試 聽 邀試 聽 邀約約接待客接待客戶戶促成促成團單團單鎖 定鎖 定

2、客戶客戶一.準備工作 例會 工作表格 話術(shù)總結(jié) 電話資源晨會晨會 早報，激勵士氣，最新信息傳達、工作計劃安排，問題解決，交流討論注意事項：一定要有會議記錄，這樣可以做為證據(jù)！業(yè)績不能亂報，當眾問完不成怎么辦？根據(jù)實際情況來制定有效目標！電話資源收集形式 自行開發(fā) 單位派發(fā)名錄表格 工作日志 客戶確認單 客戶聯(lián)系表 周報 月報二.回訪客戶 話術(shù) 流程 心態(tài)話術(shù)先生/女士您好：我是內(nèi)蒙古大學(xué)總裁教育中心的*,給您去電話是這樣的，本周*我們在內(nèi)大學(xué)術(shù)會議中心，翟新兵教授主講組織觀人學(xué)，請問您時間方便嗎？得到信息：客戶的投資品種、客戶的休息時間以及客戶的姓名?？蛻舻耐顿Y品種、客戶的休息時間以及客戶的姓

3、名。話術(shù)采取方式：1提供客戶好處：免費試聽價值千元的課程；2傳遞價值：主講教授背景、授課框架及實用性等。3回顧開場白，如之前與你聯(lián)系過，只是你當時在外地，現(xiàn)在回xx了嗎？4贊美開場白，xx先生/女士，您最近生意一定很好吧，我每次給您電話您都在忙著，最近時間方便一些沒有啊？5請教或問問題開場白：如你對近期股票有什么看法。再說我們老師的看法。再引導(dǎo)來學(xué)校聽課。6針對多次約訪不來，并且有意向的客戶采取直銷，介紹辦學(xué)特點，他人代辦入學(xué)手續(xù)。這個需要在不同時間嘗試不同的話術(shù)，不要一成不變。流程 回訪中客戶確認能參加試聽后，電話結(jié)束前告訴客戶：xx先生/女士，您稍等，現(xiàn)在讓我們給您確認一下信息，把席位給您

4、預(yù)留好；然后轉(zhuǎn)向教務(wù)老師。*先生*位試聽周*的課程；我們會在開課前一天跟您再次聯(lián)系并通知具體時間地點。 在課程前一天：*先生您好，您確認可以試聽我們周*的課程是吧？您*位出席對吧？咱們具體上課地址、時間我發(fā)信息給您，請查收一下，明天再見！ 課程當天，課程程顧問給客戶電話：xx先生/女士，我是內(nèi)大總裁教育中心的*老師，請問我給您發(fā)的信息收到了嗎？具體地址都清楚了吧？那好，如果您到學(xué)校后，找不到具體地點可以給我打電話！心態(tài) 今天打電話是為了本期團隊整體的利益； 每一個電話都是離交費又近了一步； 我只為最后那一顆金子，所以不會因為這些沙子影響我的心情； 客戶永遠在下一個電話中； 給你電話，是我給你帶

5、來財富，你應(yīng)該感到榮幸； 簡單事情重復(fù)做，把每一件簡單的事情做好的人，就是不簡單的人！現(xiàn)場管理的兩大法寶跟聽走動跟聽跟聽的種類（從側(cè)，在線，同聽）跟聽的技巧（筆記本，把問題及時寫下來指導(dǎo)員工，在跟單中最有效，讓員工在無形中提高也樹立自己的威信）跟聽的后續(xù)處理（馬上總結(jié)，再次溫習(xí)，發(fā)現(xiàn)好的話術(shù)及時和其他組員分享）走動經(jīng)常性無規(guī)律形式不限傾聽指導(dǎo)協(xié)助目的：監(jiān)督并提高員工工作量日常管理的四件武器情景演練開會績效檢討業(yè)績評比影響電話銷售的關(guān)鍵指標電話量*回訪率=準客戶數(shù)量準客戶數(shù)量*成交率=業(yè)績電話量是關(guān)鍵，要保證一天工作7個小時。三.意向溝通1.接待客戶2.面談接待客戶流程1.資料準備（彩頁招生簡章

6、）2.注意儀表，凸顯專業(yè)性3.課前簡單溝通，聊天形式為主，了解客戶興趣愛好，家庭，工作等（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）4.安排客戶進會場，簡單介紹課程內(nèi)容，告知課程結(jié)束后交流。面談流程開場白（分析客戶類型）產(chǎn)品特點（對比）公司資質(zhì)公司服務(wù)收益、風(fēng)險軟件收尾（一次性簽單）留聯(lián)系方式：留qq方便后期聯(lián)系裝軟件等，加飛信提供公司服務(wù)（早報，金評，投資建議，收益報告）常規(guī)步驟開場白開場白需求識別需求識別激發(fā)欲望激發(fā)欲望異議處理異議處理銷售說明銷售說明關(guān)鍵套路與策略客戶識別，關(guān)聯(lián)提問客戶識別，關(guān)聯(lián)提問 需求引導(dǎo)與挖掘需求引導(dǎo)與挖掘 產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)常見反對意見處理常見反對意見處理促成策略與技巧促成策略與

7、技巧承諾與跟進促成促成開戶開戶四.促成開戶1.解決問題（跟單）2.開戶流程跟單1.刺激客戶興趣點、解決客戶問題、打好感情牌；2.講好收益：a，發(fā)晚上操作建議和早上行情回顧，b，晚上QQ在線發(fā)圖片，總結(jié)收益情況，c，下午和晚上，一旦出現(xiàn)大行情就不定時的給客戶電話或者短信通知，說盈利情況。3.威脅加誘惑：一個月不激活就注銷賬戶；誘惑：30萬以上享受VIP服務(wù)；總結(jié)中短期收益情況。強化刺激興趣點、解決客戶的問題！告知收益！客戶問題資金：錢在股市：幫助客戶關(guān)注個股，并及時提示大盤風(fēng)險，讓客戶及時出來，方法就是去向分析師尋求幫助，注意一定要果斷，幫助客戶下決心！要狠！決定權(quán)：決定權(quán)在誰那里，就讓客戶帶誰

8、過來了解，幫助客戶去做有決定權(quán)的人的思想工作！需求：判斷客戶的真實需求，只要來公司的客戶都是有需求的，關(guān)鍵是如何找到客戶的真正興趣點在那里，然后強化刺激！客戶問題解決是什么問題就解決什么問題；不管是解決問題還是刺激興趣點，一定不要忘了用收益去刺激客戶，最好的而且不讓客戶覺得你很無力而且很能激起客戶投資的方法，莫歸于第三方例子刺激。開戶流程交易部照相 復(fù)印和掃描身份證 簽署貴金屬交易風(fēng)險提示書 5個工作日內(nèi)到交通/光大銀行辦理第三方托管 14:30辦理完托管當日即可激活進行實盤交易。入金前注意什么1.問好客戶的資金是在銀行卡還是在股票的資金賬戶上，如果在股市的資金賬戶就要提前一個工作日轉(zhuǎn)入銀行卡

9、，并且必須在工作日才能轉(zhuǎn)入。2.問他常用的銀行卡里是否有交行、光大銀3.是取現(xiàn)金還是直接轉(zhuǎn)入；4.時間要在能入金的時間過來。（上午9點30下午4點）網(wǎng)上銀行出入金 1、投資者打開交通銀行網(wǎng)頁，選擇“個人網(wǎng)銀登錄”，進入個人網(wǎng)上銀行登錄頁面； 2、將U盾鏈接到計算機，點擊“證書認證用戶登錄”，按照指示錄入U盾密碼進入網(wǎng)銀界面； 3、如辦理“入金”，則選擇“證券期貨”模塊下“銀期轉(zhuǎn)賬”中的“卡轉(zhuǎn)期貨”；如辦理“出金”，則選擇“證券期貨”模塊下“銀期轉(zhuǎn)賬”中的“期貨轉(zhuǎn)卡”； 4、按照指示選擇“證件類型”、輸入“證件號碼”； 5、選擇“期貨公司”并錄入“轉(zhuǎn)賬金額”； 6、輸入“卡交易密碼”（為銀行卡密

10、碼）； 7、點擊“確定”。 銀行柜面辦理 1、本人攜帶銀行卡和身份證到交通銀行網(wǎng)點； 2、依照銀行要求提供“期貨經(jīng)紀公司編號”- 100004 （即天津貴金屬交易所在交通銀行的機構(gòu)碼）； 3、將“入金”或者“出金”金額告知銀行柜員，依照銀行要求輸入“銀行卡密碼”； 4、交易成功后從銀行取得“個人轉(zhuǎn)賬回單”。 （提示：天津貴金屬交易所辦理入金時間為9:00-17:00，辦理出金時間是10:30-17:00。）五.后期維護1.及時了解客戶情況2.借助老師力量3.培養(yǎng)客戶自己做單4.客戶轉(zhuǎn)介紹了解客戶哪些情況你只需保持每周兩次電話給客戶，第一次是和客戶閑聊問問昨天收益怎么樣，看看還有哪些問題，軟件使用或者技術(shù)分析。第二次電話就是通知客戶周日上午有技術(shù)講座，這次是誰主講，邀請他來參加。如何借助分析師力量客戶軟件使用問題盡量自己解決，這樣顯得你比較專業(yè)；操作技術(shù)問