電話銷(xiāo)售技巧(PPT25)

1、提高銷(xiāo)售效率的關(guān)鍵電話銷(xiāo)售技巧足不出戶(hù)的提升效率 什么叫做電話銷(xiāo)售 電話銷(xiāo)售的事先準(zhǔn)備 你會(huì)打電話嗎 電話銷(xiāo)售的跟進(jìn)事宜 如何讓你的客戶(hù)滿(mǎn)意什么叫做電話銷(xiāo)售？ 電話銷(xiāo)售就是通過(guò)電話賣(mài)出產(chǎn)品？電話銷(xiāo)售的目的 讓客戶(hù)以輕松的心態(tài)接觸到你 節(jié)省成交所需的時(shí)間 提升銷(xiāo)售工作的整體效率消費(fèi)心理 人為什么會(huì)買(mǎi)東西呢？一般商品的銷(xiāo)售步驟 找出準(zhǔn)客戶(hù) 引起客戶(hù)的注意 培養(yǎng)興趣（讓準(zhǔn)客戶(hù)多花一點(diǎn)時(shí)間了解） 喚起需要（引起不滿(mǎn)足） 提供合適的需求 說(shuō)明商品為何合適并促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為 確?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)足感我們的銷(xiāo)售 注意 （Attention） 興趣 （Interest） 欲望 （Desire） 記憶 （Memory

2、） 行動(dòng) （Action） 滿(mǎn)足 （Satisfaction） 接觸 分析現(xiàn)狀 說(shuō)明 說(shuō)服、異議處理 促成 售后服務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)的特性 電話營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣 電話營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) 次要目標(biāo)電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種： 確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)是否真正的潛在客戶(hù) 訂下約訪時(shí)間 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定 讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受服務(wù)提案電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種： 取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)同意先看適合的他的投資建議書(shū) 得

3、到轉(zhuǎn)介紹電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作Pre-Call Planning事先準(zhǔn)備 了解客戶(hù)行業(yè)狀況 了解客戶(hù)使用狀況 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 把握區(qū)域潛力 收集資料 當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶(hù)的下列信息： 關(guān)鍵人物的職稱(chēng) 關(guān)鍵人物的個(gè)性 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑 客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況 客戶(hù)的信譽(yù)狀況 客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r 準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶(hù) 準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶(hù)是電話銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。 一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。 電話營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練電話營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白接通Key Man有效詢(xún)問(wèn)重新整理客戶(hù)之回答推銷(xiāo)服務(wù)的功能及利益點(diǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)基

4、本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話 開(kāi)場(chǎng)白在初次打電話給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在在初次打電話給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶(hù)經(jīng)要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：件事： 我是誰(shuí)我是誰(shuí)/我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話給客戶(hù)的目的是什么？我打電話給客戶(hù)的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？ 接通Key Ma

5、n對(duì)待秘書(shū) 表明公司及自己的姓名 說(shuō)話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到開(kāi)戶(hù),強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益 要求秘書(shū)的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空 有效詢(xún)問(wèn)確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢(xún)-客戶(hù)對(duì)什么有興趣,資金量是多少,客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息與客戶(hù)雙向溝通盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo) 后續(xù)追蹤電話 當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交 而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶(hù)前， 客戶(hù)經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶(hù)是真的準(zhǔn)客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。 電話營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作 每日電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表