客戶說(shuō)：暫時(shí)不需要時(shí)-這樣回復(fù)-讓客戶無(wú)法拒絕-快速成單!

1、客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要”時(shí)這樣回復(fù)-讓客戶無(wú)法拒絕-快速成單！客戶說(shuō)：暫時(shí)不需要”時(shí)，這樣回復(fù)，讓客戶無(wú)法拒絕，快速成單！相信各位外貿(mào)人對(duì)以下的情景絕對(duì)不會(huì)感到陌生：你通過(guò)電話，郵件和各種社交媒體聯(lián)系客戶已經(jīng)有好一段時(shí)間了，你逐漸摸透了客戶的需求和痛點(diǎn)，你也確信，你的產(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)理想的選擇。你信心滿滿，成竹在胸，準(zhǔn)備邀約客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示，甚至都開(kāi)始盤(pán)算如何談合同的細(xì)則了，正當(dāng)你準(zhǔn)備開(kāi)口的時(shí)候，客戶對(duì)你說(shuō)：好的，我了解了，不過(guò)我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要，有需要時(shí)我會(huì)聯(lián)系你的。好家伙！一句我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要”把好好的天給聊死了！你的跟進(jìn)做得足夠及時(shí)，客戶的需求和痛點(diǎn)也已經(jīng)充分了解，但是出單就是

2、這么難！根據(jù)我的觀察，對(duì)于很多銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要”這句話相當(dāng)致命，很多人聽(tīng)到這句話后，都像被潑了一頭冷水，沒(méi)有欲望和客戶繼續(xù)聊下去了。但要想成為出色的銷(xiāo)售，這個(gè)檻你一定要邁過(guò)，這個(gè)抗拒你得想辦法解除。和解除任何客戶抗拒一樣，你需要問(wèn)客戶對(duì)的問(wèn)題，找到客戶抗拒的真正原因，客戶暫時(shí)還不需要，為什么？是他已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存了嗎？是他已經(jīng)找到了供應(yīng)商了嗎？還是他真的要等幾個(gè)月后才到采購(gòu)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶說(shuō)我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要”，主要是因?yàn)榭蛻暨€感受不到緊迫感，或者是他還感覺(jué)不到你產(chǎn)品的價(jià)值。下面，我就為大家提供20個(gè)解除客戶關(guān)于時(shí)間抗拒的話術(shù)，中英結(jié)合，拿來(lái)即用！1. “Ifmon

3、eyandresourceswerenoobject,wouldyoubewillingtostartwithourproducttoday?”如果錢(qián)和資源都不是問(wèn)題，那么您今天就可以下購(gòu)買(mǎi)的決定嗎？”如果很不幸，你的客戶回答“Nd',那就說(shuō)明他還不夠認(rèn)可你的產(chǎn)品，你需要趕緊在客戶心中重塑你產(chǎn)品的價(jià)值。相反，如果你的客戶回答“Yes”,那你就要進(jìn)一步去探究，究竟是什么阻礙了他下購(gòu)買(mǎi)的決定。2. “What'sholdingyouback?”究竟是什么阻礙了您下購(gòu)買(mǎi)的決定？”讓客戶主動(dòng)告訴你，他目前遇到的障礙在哪里，你就可以更好地了解到客戶為什么會(huì)猶豫不決。3. “Whenwou

4、ldbeagoodtimetobuy?”那您覺(jué)得，什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，比較合適？”如果客戶還是回答，我真的暫時(shí)還不需要，怎么辦？你可以說(shuō)：“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?”（如果我下個(gè)月再打電話給您，情況會(huì)發(fā)生什么變化？”）4. “Whathappenstothosegoalsifyoudontactnow?如果您現(xiàn)在不采取行動(dòng)，您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)將會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？”你客戶有沒(méi)有PlanB?如果他們有，那么他們就不會(huì)有很強(qiáng)的緊迫感。所以，你要讓客戶意識(shí)到，你的產(chǎn)品是他解決問(wèn)題的唯一辦法，這樣，你才能掌握主動(dòng)。5. “H

5、owcanIhelpyougettheresourcesyouneedtosellthistothedecisionmaker?”我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來(lái)幫助您說(shuō)服你們團(tuán)隊(duì)的決策者？如果客戶不是最終的決策者，你就需要幫助客戶，讓他去說(shuō)服最終的決策者。6. “SoisXgoalnolongerapriorityforyou?”所以X目標(biāo)不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”將你的產(chǎn)品和客戶的目標(biāo)，需求聯(lián)系在一起。這個(gè)問(wèn)題把談話的焦點(diǎn)，從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移到你的產(chǎn)品是如何幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)的。7. “WhenareyouhopingtoachieveXgoals?”您希望什么時(shí)候達(dá)成您的目標(biāo)

6、?如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來(lái)，他們的問(wèn)題還不夠嚴(yán)重,用不著立馬解決。但如果你可以找到客戶的痛點(diǎn)，制造你在1個(gè)月內(nèi)必須解決問(wèn)題”的認(rèn)知，你就會(huì)掌握主動(dòng)。8. “IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?”或者“What'sgoingtobedifferentnextmonth?”如果我下個(gè)月再聯(lián)系您，情況會(huì)有什么改變？”或者下個(gè)月，情況會(huì)有什么不同？”你的客戶可不是整天都在圍著你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)，有可能他正在忙于自己的工作，暫時(shí)無(wú)暇顧及你的產(chǎn)品，也有可能你的客戶正在等待上級(jí)預(yù)算的審批，又或者，他只是在拖延。所

7、以，你要讓客戶自己去評(píng)估下，當(dāng)你下次聯(lián)系他的時(shí)候，他們的預(yù)算，目標(biāo)等等會(huì)發(fā)生什么樣的變化？如果他們真的已經(jīng)準(zhǔn)備好解決他們的問(wèn)題，那為什么不是現(xiàn)在呢？9. “Doyouunderstandproduct'svalue?”您理解我們產(chǎn)品的價(jià)值嗎？”在我多年的銷(xiāo)售生涯中，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)有客戶回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，說(shuō)“Nd'的。那下一步怎么辦？看第10點(diǎn)10. “Whichpartofproductdoyouthinkwouldhelpyourcompanythemost?”那么您認(rèn)為，我們產(chǎn)品的哪一點(diǎn)對(duì)貴公司幫助最大?這個(gè)問(wèn)題可以讓你的潛在客戶重復(fù)說(shuō)明他們的目標(biāo)，并引導(dǎo)他們告訴你為什么你的

8、產(chǎn)品適合他們，而不是讓他們聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論。這個(gè)問(wèn)題還有另外一個(gè)好處，就是如果你一直都在主推產(chǎn)品的A賣(mài)點(diǎn)，而你的客戶卻向你表明他比較關(guān)注其他方面，那你就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整你的策略了。11. “Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?”您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時(shí)間，還是其他的問(wèn)題？”客戶對(duì)于時(shí)間的抗拒很可能只是一個(gè)煙霧彈。要想找到客戶遲遲不購(gòu)買(mǎi)的真正原因，你就要問(wèn)客戶，"Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?”您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時(shí)間，還是其他的問(wèn)題？”客戶很可能會(huì)回答你：呃，我主要是擔(dān)心xx問(wèn)題”，我現(xiàn)在

9、暫時(shí)不需要,是因?yàn)閄X（真正的原因）?！边@樣，你就可以知道問(wèn)題的癥結(jié)，究竟出在哪里。12. “Why?為什么？”很多時(shí)候，最簡(jiǎn)單的回復(fù)往往最有效。很多銷(xiāo)售，當(dāng)客戶一說(shuō)我暫時(shí)不需要時(shí)，就開(kāi)始竭盡所能，嘗試說(shuō)服客戶現(xiàn)在就是購(gòu)買(mǎi)的最好時(shí)機(jī)，但如果你問(wèn)“Why為什么”往往可以使客戶放松戒備心理，而你也可以根據(jù)客戶的回答，決定下一步應(yīng)該怎么做，真正做到進(jìn)退有度。13. “Iunderstand,asacustomerofminewasinasimilarsituation.Theyultimatelydecidedtopurchaseproductbecauseoftriggerevent,challe

10、nge,opportunityandproduct'sROI.InthepastXamountoftime,they'veseenYresults.”我理解您的想法，因?yàn)槲矣泻芏嗫蛻舾氖乔闆r一樣的。同時(shí)，他們最終還是決定購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冇龅搅薠問(wèn)題，Y挑戰(zhàn),而我們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)Y回報(bào)。在他們使用了我們的產(chǎn)品X個(gè)月后，取得到了Y成果。如果你想說(shuō)服客戶不要拖延，其中一個(gè)最好的途徑就是案例法。運(yùn)用你銷(xiāo)售當(dāng)中的經(jīng)典案例，來(lái)告訴客戶，你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)怎樣的價(jià)值，以及他為什么現(xiàn)在就應(yīng)該立刻行動(dòng)14. “Thanksforyourhonesty-Idon'twan

11、ttowasteyourtimeormineuntilyou'rereadytomakeadecision.Inthemeantime,canIsendyouanyvaluablecontentIfindonprospect'sindustry,market,challenge,role?”非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無(wú)法做決定的話，那無(wú)論我說(shuō)什么，都只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。不過(guò)，我今天手頭上剛好有關(guān)于您的行業(yè)，市場(chǎng)，您遇到的挑戰(zhàn)的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論你怎么努力，都是無(wú)法說(shuō)服他立刻購(gòu)買(mǎi)的。因?yàn)橛锌赡芸蛻艚衲甑念A(yù)算已經(jīng)用完了，也有可能公司出了

12、新的規(guī)定，采購(gòu)要走新的流程，等等。所以，如果你只是不斷向客戶施壓，只會(huì)適得其反。在這個(gè)時(shí)候，你就應(yīng)該改變你的角色，成為客戶的顧問(wèn)：不定期地給客戶發(fā)送對(duì)他有用的信息，給客戶帶來(lái)額外的價(jià)值，這樣，你就能在客戶心中建立權(quán)威的形象，下次當(dāng)客戶需要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，第一個(gè)想到的自然就是15. "SometimeswhenpeoplesayX,itreallymeansY.Isitsafeformetoassumethat'sthecasehere?"宥時(shí)候當(dāng)客戶說(shuō)他們暫時(shí)不需要時(shí)，他們實(shí)際上是想表達(dá)Y意思。您是否也是同樣的情況？”很多銷(xiāo)售高手都會(huì)用這種話術(shù)來(lái)處理他們不能解除的抗拒，

13、為什么？請(qǐng)看以下對(duì)話：Prospect:"I'mheadedintoameeting;canyougivemeacallnextweek?”客戶：我馬上就要開(kāi)會(huì)了，您下周再打電話給我吧?！盨alesperson:"Mr.Chen,I'vetriedtoconnectafewtimesnow.Typically,whenthishappens,itmeansthisisalowpriorityforyouatthemoment.Isitfairformetoassumethat'sthecase?”銷(xiāo)售：陳先生，其實(shí)我已經(jīng)嘗試聯(lián)系您好多次了。通常，當(dāng)客

14、戶要求我下周再給他去電的時(shí)候，都意味著對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)事情，他并不著急。請(qǐng)問(wèn),您也是同樣的情況嗎？”athernotProspect:"Wellifyoudon'twanttotalktome,thenI'drdobusinesswithyou.”客戶：行吧，如果你不想打電話給我，那就算了?！盨alesperson:"HeyMr.Chen,myapologies.Idowanttotalk,butIfeellikeI'mdrivingyoucrazyherewithallthesevoicemailsandmissedcalls.I'dhatet

15、okeepbotheringyouifit'snotnecessary.Itmightbebestifyoureachoutwhenit'sabettertime.”銷(xiāo)售：對(duì)不起，陳先生。我是非常樂(lè)意與您溝通的，但我不希望在您不需要的時(shí)候，經(jīng)常打打電話打擾您的工作。所以，最好我們能找一個(gè)您方便的時(shí)候溝通，您看怎樣？”很多時(shí)候，當(dāng)客戶說(shuō)暫時(shí)不需要時(shí)，他們可能是對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)什么興趣，而且還經(jīng)常不回你的電話，信息，這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不要和客戶說(shuō)：“Youalwayssayyou'llcallmeback,Mr.Chen,這樣聽(tīng)起來(lái)很不禮貌，而且像是在責(zé)備客戶，相反，你可以運(yùn)用以上

16、對(duì)話中的話術(shù)，把責(zé)任推到自己身上，反而可以讓客戶產(chǎn)生愧疚感。16. "IsthereanythingIcangiveyoutomakeastrongercasetodecisionmaker?"我怎樣才能幫助您更好地說(shuō)服您們團(tuán)隊(duì)的決策者？”很多時(shí)候，客戶遲遲不下決定，是因?yàn)樯霞?jí)的反對(duì)，或者他根本就不是最終的決策者！這個(gè)時(shí)候，你可以問(wèn)客戶，你怎樣才能幫助他說(shuō)服他們團(tuán)隊(duì)的決策者。所以，很多時(shí)候，多問(wèn)一句"HowcanIhelp,"就能對(duì)關(guān)單起到至關(guān)重要的作用。17. “Howareyouperformingagainstyourend-of-yeargoal

17、sastheyrelatetoyourproduct?”如果您現(xiàn)在不決定，將會(huì)對(duì)你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生怎樣的影響?如果你的客戶沒(méi)有任何困難，那他為什么要聽(tīng)你說(shuō)的話，用你推銷(xiāo)的產(chǎn)品呢？你要提醒客戶，推遲購(gòu)買(mǎi)決定，將會(huì)對(duì)他產(chǎn)生多么大的影響！18. “Here'sthetimelineforROIifwestartinXmonths.Doesthatworkforyou?”如果我們?cè)赬個(gè)月之后才開(kāi)始使用產(chǎn)品，那么我們要等Y時(shí)間才能得到我們理想的投資回報(bào)率，您覺(jué)得怎樣？”同樣的道理，要給客戶創(chuàng)造緊迫感。告訴他，不是說(shuō)一使用新產(chǎn)品，效果就會(huì)立馬出來(lái)，所以，他等得起嗎？19. “Whatareyourcompany'sotherprioritiesrightnow?”你們公司目前項(xiàng)目的優(yōu)先次序是怎樣的？”你的客戶很有可能同時(shí)有好幾個(gè)項(xiàng)目需要完成。所以，如果你能對(duì)客戶的總體情況有所了解，你就可以告訴客戶你的產(chǎn)品現(xiàn)在就可以幫助他，一次過(guò)解決他的所有問(wèn)題20. "Arethereanylargecompanyev