院自產(chǎn)花卉銷售的的策劃的方案ppt課件

1、學(xué)院自產(chǎn)花卉銷售謀劃方案學(xué)院自產(chǎn)花卉銷售謀劃方案安徽林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院安徽林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟與管理系經(jīng)濟與管理系08市場營銷：史君娟、毛美娟、葛青等市場營銷：史君娟、毛美娟、葛青等指點教師：孫本梓指點教師：孫本梓 領(lǐng)隊：陶濤領(lǐng)隊：陶濤前言前言 為了讓學(xué)院自產(chǎn)花卉得到推行、銷售，讓學(xué)生勤工儉為了讓學(xué)院自產(chǎn)花卉得到推行、銷售，讓學(xué)生勤工儉學(xué)的的辛勞有所收獲，學(xué)院營銷部對今年合肥市的花卉銷學(xué)的的辛勞有所收獲，學(xué)院營銷部對今年合肥市的花卉銷售市場進展售前調(diào)查、分析，然后提出相應(yīng)的營銷方案。售市場進展售前調(diào)查、分析，然后提出相應(yīng)的營銷方案。消費部是由學(xué)院園藝專業(yè)的同窗組成的，他們每年為學(xué)院消費部是由學(xué)

2、院園藝專業(yè)的同窗組成的，他們每年為學(xué)院提供大量的花卉以供欣賞和銷售，今年我們預(yù)備將學(xué)院花提供大量的花卉以供欣賞和銷售，今年我們預(yù)備將學(xué)院花卉推行到周邊的小區(qū)住戶、公司以及周邊旅游景點。我們卉推行到周邊的小區(qū)住戶、公司以及周邊旅游景點。我們會秉著積極熱情和周到效力的兩大原那么為客戶效力會秉著積極熱情和周到效力的兩大原那么為客戶效力 。 市場分析市場分析v高新區(qū)內(nèi)有很多的中小型公司，回遷小區(qū)，還有很多旅游景點，消費群體比較大，銷售市場比較寬廣v由于學(xué)院花卉尚未正式推向市場，暫不被多數(shù)消費者知曉和了解。高新區(qū)附近曾經(jīng)有部分銷售花卉的公司、企業(yè)，所以存在一定的競爭壓力 。 市場要素分析市場要素分析v由

3、于高新區(qū)附近的現(xiàn)有花由于高新區(qū)附近的現(xiàn)有花卉公司、企業(yè)規(guī)模不大，卉公司、企業(yè)規(guī)模不大，營銷缺乏專業(yè)化，花卉市營銷缺乏專業(yè)化，花卉市場整體銷售情況較差，因場整體銷售情況較差，因此潛在市場很大。潛在市此潛在市場很大。潛在市場包括周邊小區(qū)住戶、公場包括周邊小區(qū)住戶、公司以及旅游景點，僅僅公司以及旅游景點，僅僅公司就有五百多家。并且高司就有五百多家。并且高新區(qū)人口不斷添加，消費新區(qū)人口不斷添加，消費群體也不斷添加。群體也不斷添加。v經(jīng)調(diào)查，學(xué)院附近居民、公司及經(jīng)調(diào)查，學(xué)院附近居民、公司及旅游景點對花卉產(chǎn)品需求量較大。旅游景點對花卉產(chǎn)品需求量較大。v花卉具有凈化空氣，美觀享用的花卉具有凈化空氣，美觀享用

4、的功能，假設(shè)產(chǎn)品價錢適宜，那么功能，假設(shè)產(chǎn)品價錢適宜，那么易被消費者接受。易被消費者接受。v高新區(qū)住宅小區(qū)多為新建，居民高新區(qū)住宅小區(qū)多為新建，居民出于美化家庭需求，需求在家中出于美化家庭需求，需求在家中擺放幾盆花卉；擺放幾盆花卉；v高新區(qū)內(nèi)有許多高科技企業(yè)和旅高新區(qū)內(nèi)有許多高科技企業(yè)和旅游景點，為樹立良好籠統(tǒng)，幾乎游景點，為樹立良好籠統(tǒng)，幾乎每家公司門前屋內(nèi)都要擺放盆景。每家公司門前屋內(nèi)都要擺放盆景。市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析v一、微觀環(huán)境一、微觀環(huán)境v 學(xué)院自產(chǎn)的花卉產(chǎn)品價錢適宜、學(xué)院自產(chǎn)的花卉產(chǎn)品價錢適宜、種類齊全，符合消費者的需求。并且我種類齊全，符合消費者的需求。并且我們園林、

5、園藝專業(yè)的同窗都具有較強的們園林、園藝專業(yè)的同窗都具有較強的專業(yè)技術(shù)，消費者在購買花卉后，可以專業(yè)技術(shù)，消費者在購買花卉后，可以在花卉栽培，養(yǎng)護方面及花卉裝飾等方在花卉栽培，養(yǎng)護方面及花卉裝飾等方面給予指點，為顧客提供良好的售后效面給予指點，為顧客提供良好的售后效力。同時，我們營銷專業(yè)的同窗在進展力。同時，我們營銷專業(yè)的同窗在進展?fàn)I銷過程中會提供熱情、周到效力，從營銷過程中會提供熱情、周到效力，從而建立一個科學(xué)、周到、高效的顧客價而建立一個科學(xué)、周到、高效的顧客價值讓渡系統(tǒng)。值讓渡系統(tǒng)。 v二、市區(qū)營銷環(huán)境二、市區(qū)營銷環(huán)境v 高新區(qū)常住居民人數(shù)三十萬之多、公司兩百多家，并且有旅游高新區(qū)常住居民

6、人數(shù)三十萬之多、公司兩百多家，并且有旅游景點數(shù)十處之多，隨著高新區(qū)不斷開展人口數(shù)量不斷添加，流動人口景點數(shù)十處之多，隨著高新區(qū)不斷開展人口數(shù)量不斷添加，流動人口也不斷變大。學(xué)院產(chǎn)品群眾化，價錢低，很適于高新區(qū)居民，隨著經(jīng)也不斷變大。學(xué)院產(chǎn)品群眾化，價錢低，很適于高新區(qū)居民，隨著經(jīng)濟不斷開展，文化程度不斷提高，物質(zhì)生活得到滿足之后，居民的精濟不斷開展，文化程度不斷提高，物質(zhì)生活得到滿足之后，居民的精神需求和環(huán)境認識不斷提高，使我們的產(chǎn)品存在很大市場神需求和環(huán)境認識不斷提高，使我們的產(chǎn)品存在很大市場 。購買者行為分析購買者行為分析消費者市場需求消費者市場需求 購買花卉的顧客看重的是花美、花期長、花

7、的價錢合理，而我們購買花卉的顧客看重的是花美、花期長、花的價錢合理，而我們的產(chǎn)品剛好符合消費者的需求。的產(chǎn)品剛好符合消費者的需求。 目的消費者群構(gòu)成目的消費者群構(gòu)成 花卉對于小區(qū)住戶主要是用于家庭擺放以供凈化空氣和欣賞，也花卉對于小區(qū)住戶主要是用于家庭擺放以供凈化空氣和欣賞，也可以當(dāng)作小禮品贈送給家人、朋友，而對于公司及旅游景點主要用可以當(dāng)作小禮品贈送給家人、朋友，而對于公司及旅游景點主要用于整體擺放，給人一種美觀享用來美化本身籠統(tǒng)于整體擺放，給人一種美觀享用來美化本身籠統(tǒng) 消費者心思分析消費者心思分析 產(chǎn)品價錢優(yōu)惠、種類較多、學(xué)生銷售、效力及時周到能給消費者產(chǎn)品價錢優(yōu)惠、種類較多、學(xué)生銷售、

8、效力及時周到能給消費者很強的信任感。很強的信任感。市場細分與產(chǎn)品定位市場細分與產(chǎn)品定位v一、市場細分一、市場細分v 細分市場可以作為企業(yè)的目的市場，而作為自產(chǎn)花卉，我們細分市場可以作為企業(yè)的目的市場，而作為自產(chǎn)花卉，我們從三個方面對影響我們的花卉銷售的細分市場進展分析從三個方面對影響我們的花卉銷售的細分市場進展分析v一細分市場的規(guī)模和增長率一細分市場的規(guī)模和增長率v 我們將首先搜集并分析各個細分市場我們將首先搜集并分析各個細分市場(高新區(qū)小區(qū)居民、中高新區(qū)小區(qū)居民、中小型公司及旅游景點的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤，以決小型公司及旅游景點的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤，以決議該市場能否具有足夠

9、的市場潛力和開展?jié)摿ΑＷh該市場能否具有足夠的市場潛力和開展?jié)摿?。v( (二二) )細分市場的吸引力細分市場的吸引力v 公司與旅游景點主要以小型盆栽整體裝扮為主，家庭那公司與旅游景點主要以小型盆栽整體裝扮為主，家庭那么主要以美觀的包裝為主。么主要以美觀的包裝為主。v( (三三) ) 企業(yè)目的和資源企業(yè)目的和資源v 細分市場具有適宜的規(guī)模、增長率和較強的吸引力，公細分市場具有適宜的規(guī)模、增長率和較強的吸引力，公司與旅游景點主要以小型盆栽整體裝扮為主，家庭那么主要以美觀司與旅游景點主要以小型盆栽整體裝扮為主，家庭那么主要以美觀的包裝為主，我們把銷售量大、增長快、利潤高的細分市場作為企的包裝為主，我們

10、把銷售量大、增長快、利潤高的細分市場作為企業(yè)的目的市場，同時我們也會仔細思索細分市場能否符合企業(yè)的長業(yè)的目的市場，同時我們也會仔細思索細分市場能否符合企業(yè)的長久的目的。久的目的。v二、市場定位二、市場定位v一市場定位步驟一市場定位步驟v 1明確顧客的真正需求或顧客心目中需求產(chǎn)品的籠統(tǒng)明確顧客的真正需求或顧客心目中需求產(chǎn)品的籠統(tǒng)v 消費者所追求的產(chǎn)品都以物美價廉為主，花卉產(chǎn)品的要求是花消費者所追求的產(chǎn)品都以物美價廉為主，花卉產(chǎn)品的要求是花美，花期長，并且價錢適宜。美，花期長，并且價錢適宜。2研討競爭者產(chǎn)品屬性與特征以及在市場上的位置，市場滿足程度研討競爭者產(chǎn)品屬性與特征以及在市場上的位置，市場滿

11、足程度 競爭者是各個花卉運營商，他們的花卉特征是在外包裝上優(yōu)勝我們競爭者是各個花卉運營商，他們的花卉特征是在外包裝上優(yōu)勝我們的產(chǎn)品，但在價錢、種類數(shù)量及效力周全上不占優(yōu)勢。的產(chǎn)品，但在價錢、種類數(shù)量及效力周全上不占優(yōu)勢。v三、產(chǎn)品定位三、產(chǎn)品定位v 我們的產(chǎn)品定位為高新區(qū)中高檔住戶裝扮家庭，中小型公司門我們的產(chǎn)品定位為高新區(qū)中高檔住戶裝扮家庭，中小型公司門口及辦公室擺放用花和旅游景點花卉陳列，也包括會議、展銷用花。口及辦公室擺放用花和旅游景點花卉陳列，也包括會議、展銷用花。我們的花卉產(chǎn)品種類較齊全，價錢低，并且在銷售后會有專業(yè)的花我們的花卉產(chǎn)品種類較齊全，價錢低，并且在銷售后會有專業(yè)的花卉種植

12、人員提供售后效力和花卉培育指點?；芊N植人員提供售后效力和花卉培育指點。競爭戰(zhàn)略v1、高新區(qū)花卉市場指點者、高新區(qū)花卉市場指點者v 在高新區(qū)花卉市場中蜀山森林公園一枝獨秀，在市場占據(jù)主在高新區(qū)花卉市場中蜀山森林公園一枝獨秀，在市場占據(jù)主導(dǎo)位置。導(dǎo)位置。v 2、市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略、市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略v 林業(yè)學(xué)院花卉公司堅持本人的特征，立意市場競爭，據(jù)學(xué)院林業(yè)學(xué)院花卉公司堅持本人的特征，立意市場競爭，據(jù)學(xué)院技術(shù)實際優(yōu)勢趕超蜀山森林公園，營銷方面我們將采取選擇性降價、技術(shù)實際優(yōu)勢趕超蜀山森林公園，營銷方面我們將采取選擇性降價、突發(fā)性的促銷活動等措施。突發(fā)性的促銷活動等措施。市場營銷組合戰(zhàn)略 產(chǎn)品消費周期各

13、階段的營銷戰(zhàn)略v投入期營銷戰(zhàn)略投入期營銷戰(zhàn)略v 在學(xué)院門口擺放花卉吸引公眾留意，由于學(xué)院位于合肥市大蜀在學(xué)院門口擺放花卉吸引公眾留意，由于學(xué)院位于合肥市大蜀山下，每一個來大蜀山旅游的游客都有能夠駐足觀看。我們按家庭用山下，每一個來大蜀山旅游的游客都有能夠駐足觀看。我們按家庭用花、公司用花、公司用盆景分類擺放，輔以宣傳標(biāo)語，并有專業(yè)教師花、公司用花、公司用盆景分類擺放，輔以宣傳標(biāo)語，并有專業(yè)教師及學(xué)生引見推行。已獲得良好效果及學(xué)生引見推行。已獲得良好效果v生長期營銷戰(zhàn)略生長期營銷戰(zhàn)略v 堅持花卉的質(zhì)量與堅持花卉的質(zhì)量與價錢可磋商的前提下，完價錢可磋商的前提下，完善銷售渠道，采用有良好善銷售渠道，

14、采用有良好籠統(tǒng)及擅長交際的學(xué)生送籠統(tǒng)及擅長交際的學(xué)生送花上門、擴展商業(yè)網(wǎng)點，花上門、擴展商業(yè)網(wǎng)點，把廣告宣傳的重點放在花把廣告宣傳的重點放在花的種類及一年四季不同的的種類及一年四季不同的花卉擺放上。花卉擺放上。v成熟期營銷戰(zhàn)略成熟期營銷戰(zhàn)略v 一是開發(fā)花卉的新用途，尋求新用戶；一是開發(fā)花卉的新用途，尋求新用戶；v 二是刺激現(xiàn)有的老客戶，提高產(chǎn)品運用率；二是刺激現(xiàn)有的老客戶，提高產(chǎn)品運用率；v 三是重新為產(chǎn)品定位，尋求新的買主三是重新為產(chǎn)品定位，尋求新的買主 。例如：長壽花適用于。例如：長壽花適用于冬春季室內(nèi)盆栽，并且可以防治癌癥，還可以在節(jié)日贈送親朋好友，冬春季室內(nèi)盆栽，并且可以防治癌癥，還可

15、以在節(jié)日贈送親朋好友，美女?dāng)t適用于春秋季室內(nèi)盆栽美女?dāng)t適用于春秋季室內(nèi)盆栽;適于室內(nèi)盆栽的還有雁來紅、羽衣甘適于室內(nèi)盆栽的還有雁來紅、羽衣甘藍、金盞菊等。銀葉吊蘭和冷水花在室內(nèi)擺放有利于吸收有毒氣體。藍、金盞菊等。銀葉吊蘭和冷水花在室內(nèi)擺放有利于吸收有毒氣體。v衰退期營銷戰(zhàn)略衰退期營銷戰(zhàn)略 v 花卉是永遠不老的產(chǎn)品，我們會開發(fā)不同的花卉花卉是永遠不老的產(chǎn)品，我們會開發(fā)不同的花卉種類滿足消費者的需求。種類滿足消費者的需求。v 我們的產(chǎn)品沒有衰退期！這是我們的目的！也是我我們的產(chǎn)品沒有衰退期！這是我們的目的！也是我們的斗爭精神！們的斗爭精神！ 市場競爭中擁有的優(yōu)勢是消費本錢和市場銷售價錢低市場競爭

16、中擁有的優(yōu)勢是消費本錢和市場銷售價錢低于同期市場價錢于同期市場價錢 分銷渠道戰(zhàn)略分銷渠道戰(zhàn)略 銷售渠道主要是無店鋪零售。分為直銷，訂購，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道主要是無店鋪零售。分為直銷，訂購，網(wǎng)絡(luò)銷售等銷售等 根本價錢戰(zhàn)略v促銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略v 人員推銷、銷售促銷包括買一贈一、有獎銷售、展銷，人員推銷、銷售促銷包括買一贈一、有獎銷售、展銷，在定點定期開展花卉展，來宣傳我們的花卉在定點定期開展花卉展，來宣傳我們的花卉v廣告戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略v 遵照著遵照著“創(chuàng)建資源節(jié)約型環(huán)境友好型的新安徽的口號，堅創(chuàng)建資源節(jié)約型環(huán)境友好型的新安徽的口號，堅持環(huán)保綠色的林業(yè)學(xué)院的特征，走出一條綠色廣告之路持環(huán)保綠色的林業(yè)學(xué)院的特征，走出一條綠色廣告之路 本錢預(yù)算本錢預(yù)算 方案實行的目的是存在一定的價值，本錢預(yù)算所表達的就是方方案實行的目的是存在一定的價值，本錢預(yù)算所表達的就是方案能否被實施的主要根據(jù)。案能否被實施的主要根據(jù)。一、本錢一、本錢v盆栽花壇裝飾花卉本錢：盆栽花壇裝飾花卉本錢： 總本錢：總本錢：50400元元v盆栽室內(nèi)裝飾花卉本錢：最低本錢：盆栽室內(nèi)裝飾花卉本錢：最低本錢：00元元 最高本錢：最高本錢：18400元元二、收入二、收入v盆栽花壇裝飾花卉收入：最低收入：盆栽花壇裝飾花卉收入：最低收入：86400元；最高收入：元；最高收入：129600元元v盆栽室內(nèi)裝飾