國內(nèi)保理案例分析

1、5hhk0029_consolidated.ppt國內(nèi)保理業(yè)務(wù)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)5hhk0029_consolidated.ppt2學(xué)習(xí)內(nèi)容與目標(biāo)學(xué)習(xí)內(nèi)容與目標(biāo)案例分析案例分析保理收益保理收益保理風(fēng)險(xiǎn)管理保理風(fēng)險(xiǎn)管理保理營銷保理營銷1. 掌握特點(diǎn)掌握特點(diǎn)2. 學(xué)習(xí)操作學(xué)習(xí)操作3. 思考你的第一思考你的第一單保理業(yè)務(wù)單保理業(yè)務(wù)5hhk0029_consolidated.ppt3思考題思考題1. 保理業(yè)務(wù)調(diào)查方法與傳統(tǒng)信貸有何不同？2. 保理業(yè)務(wù)方案應(yīng)明確哪些內(nèi)容？3. 客戶不了解保理，你會怎樣來引導(dǎo)？4. 你有保理業(yè)務(wù)線索嗎？難點(diǎn)在哪？5hhk0029_consolidated.ppt4案例分析案例分

2、析I.I. 保理調(diào)查方法保理調(diào)查方法II.II.保理方案內(nèi)容保理方案內(nèi)容與傳統(tǒng)信貸方法的區(qū)與傳統(tǒng)信貸方法的區(qū)別？別？5hhk0029_consolidated.ppt5保理屬于供應(yīng)鏈融資保理屬于供應(yīng)鏈融資供供產(chǎn)產(chǎn)銷銷節(jié)點(diǎn)企業(yè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)單個企業(yè)資金充裕不單個企業(yè)資金充裕不具有決定意義具有決定意義從單一企業(yè)需求轉(zhuǎn)向跨企業(yè)供從單一企業(yè)需求轉(zhuǎn)向跨企業(yè)供產(chǎn)銷一體化設(shè)計(jì)產(chǎn)銷一體化設(shè)計(jì)5hhk0029_consolidated.ppt6供應(yīng)鏈融資調(diào)查與審核特點(diǎn)供應(yīng)鏈融資調(diào)查與審核特點(diǎn)5hhk0029_consolidated.ppt7供應(yīng)鏈融資營銷特點(diǎn)供應(yīng)鏈融資營銷特點(diǎn)n 一花

3、獨(dú)秀不是春一花獨(dú)秀不是春資金均衡配置提升價(jià)值鏈資金均衡配置提升價(jià)值鏈n 光環(huán)效應(yīng)光環(huán)效應(yīng)客戶拓展的乘數(shù)效應(yīng)客戶拓展的乘數(shù)效應(yīng)n 行不行，看結(jié)構(gòu)行不行，看結(jié)構(gòu)比傳統(tǒng)方法突出債項(xiàng)審核比傳統(tǒng)方法突出債項(xiàng)審核5hhk0029_consolidated.ppt8應(yīng)收帳款融資類型應(yīng)收帳款融資類型存貨質(zhì)押 動產(chǎn)質(zhì)押、貨押業(yè)務(wù)、先貨后票 倉單質(zhì)押 標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押 三方業(yè)務(wù) 廠商銀、保兌倉、廠商一票通、未來貨權(quán)質(zhì)押 應(yīng)收帳款質(zhì)押應(yīng)收帳款質(zhì)押 國內(nèi)保理國內(nèi)保理 商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn) 應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓加信用保險(xiǎn)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓加信用保險(xiǎn) 商票可貼現(xiàn)額度商票可貼現(xiàn)額度 SCF、鏈?zhǔn)饺谫Y、在線融資、供應(yīng)鏈融資平臺、物流金融、

4、物流銀行5hhk0029_consolidated.ppt9保理的法律基礎(chǔ)保理的法律基礎(chǔ)買賣合同買賣合同轉(zhuǎn)讓通知轉(zhuǎn)讓通知一般債權(quán)人不是抵質(zhì)押付款預(yù)付款合同法合同法第第7979條條合同權(quán)利可以轉(zhuǎn)讓合同權(quán)利可以轉(zhuǎn)讓合同法合同法第第8080條條通知生效原則通知生效原則合同法合同法第第8282條條債務(wù)人的抗辯債務(wù)人的抗辯賣方賣方買方買方銀行銀行債債債債5hhk0029_consolidated.ppt10保理的功能及其關(guān)聯(lián)性保理的功能及其關(guān)聯(lián)性是以債權(quán)管理和債是以債權(quán)管理和債務(wù)人管理為核心的務(wù)人管理為核心的專業(yè)化管理及外包專業(yè)化管理及外包服務(wù)服務(wù)5hhk0029_consolidated.ppt我行保

5、理制度主要依據(jù)我行保理制度主要依據(jù)供應(yīng)鏈切入方式供應(yīng)鏈切入方式光環(huán)效應(yīng)5hhk0029_consolidated.ppt12案例一：沈陽機(jī)床案例一：沈陽機(jī)床5hhk0029_consolidated.ppt13 客戶資質(zhì)客戶資質(zhì) 資料要求資料要求 交易分析交易分析 應(yīng)收帳款要件應(yīng)收帳款要件 金額核定金額核定 通知與確認(rèn)通知與確認(rèn) 出帳前審查出帳前審查 出帳與還款方式出帳與還款方式 賬戶設(shè)置與管理賬戶設(shè)置與管理 對帳制度對帳制度國內(nèi)保理國內(nèi)保理方案方案真實(shí)可信良性封閉應(yīng)收帳款融資應(yīng)收帳款融資應(yīng)收帳款必須：5hhk0029_consolidated.ppt141、客戶資質(zhì)、客戶資質(zhì)n 沈陽機(jī)床推薦

6、供應(yīng)商沈陽機(jī)床推薦供應(yīng)商 緊密型緊密型200200多家，分批推薦，首批多家，分批推薦，首批1919家家n 合作歷史（實(shí)際供貨關(guān)系）均超過合作歷史（實(shí)際供貨關(guān)系）均超過2 2年年n 本地、異地企業(yè)均有本地、異地企業(yè)均有n 生產(chǎn)型、貿(mào)易型企業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)型、貿(mào)易型企業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)5hhk0029_consolidated.ppt152、資料、資料要求要求n 申請書申請書n 業(yè)務(wù)審批表業(yè)務(wù)審批表n 基本資料基本資料交易資料交易資料n 業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告保理操作方案保理操作方案5hhk0029_consolidated.ppt163、交易分析、交易分析n 以我行能夠取得的第一手資料為依據(jù)，以我行

7、能夠取得的第一手資料為依據(jù)，n 分析賬期、計(jì)算平均應(yīng)收帳款金額分析賬期、計(jì)算平均應(yīng)收帳款金額 5hhk0029_consolidated.ppt174、應(yīng)收帳款要件、應(yīng)收帳款要件n 基礎(chǔ)交易合同基礎(chǔ)交易合同n 增值稅發(fā)票增值稅發(fā)票n 轉(zhuǎn)讓通知回執(zhí)轉(zhuǎn)讓通知回執(zhí)n 驗(yàn)貨單驗(yàn)貨單5hhk0029_consolidated.ppt185、融資金額核定原則、融資金額核定原則n 年平均應(yīng)收帳款余額年平均應(yīng)收帳款余額買方付款月數(shù)買方付款月數(shù)n 應(yīng)收賬款年變動趨勢應(yīng)收賬款年變動趨勢n 退貨、折扣因素退貨、折扣因素n 融資比例可以分步提高融資比例可以分步提高對比：信貸額度預(yù)計(jì)銷售收入凈增加值/(365/現(xiàn)金周期

8、)5hhk0029_consolidated.ppt196、應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓通知與確認(rèn)、應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓通知與確認(rèn)n 我行可代寄，注意留存原件我行可代寄，注意留存原件n 通知有利于鑒別應(yīng)收帳款的真實(shí)性、準(zhǔn)確性通知有利于鑒別應(yīng)收帳款的真實(shí)性、準(zhǔn)確性n 融資前通知與確認(rèn)融資前通知與確認(rèn)5hhk0029_consolidated.ppt207、出帳前審查、出帳前審查 合同是否簽署規(guī)范；合同是否簽署規(guī)范； 單單一致；單單一致； 應(yīng)收賬款質(zhì)押登記；應(yīng)收賬款質(zhì)押登記； 授信額度；授信額度； 80%80%； 通知回執(zhí)；通知回執(zhí)； 付款賬戶；付款賬戶； 其它。其它。5hhk0029_consolidated.ppt2

9、18、出帳與還款、出帳與還款n 逐筆出帳、還款逐筆出帳、還款n 應(yīng)收帳款池應(yīng)收帳款池I.這些條件如不能實(shí)現(xiàn)，就可能導(dǎo)致間接付款，帶來風(fēng)險(xiǎn)隱患。II.沈陽指定保理部2人、支行2人，每次雙人取票，保理部與支行各派1人5hhk0029_consolidated.ppt229、賬戶設(shè)置與管理、賬戶設(shè)置與管理n 專戶、雙賬戶專戶、雙賬戶n 收款帳戶分行專管收款帳戶分行專管n 融資前明確付款路徑融資前明確付款路徑n 鼓勵首筆出賬前確認(rèn)鼓勵首筆出賬前確認(rèn)n 防范間接付款防范間接付款 5hhk0029_consolidated.ppt2310、對帳制度、對帳制度n 應(yīng)收帳款對帳如同質(zhì)物監(jiān)管應(yīng)收帳款對帳如同質(zhì)物

10、監(jiān)管n 是國內(nèi)保理業(yè)務(wù)區(qū)別于其他業(yè)務(wù)的重要標(biāo)志是國內(nèi)保理業(yè)務(wù)區(qū)別于其他業(yè)務(wù)的重要標(biāo)志定期對賬制度：沈陽機(jī)床每月一次向我行確認(rèn)應(yīng)收帳款對賬方法根據(jù)企業(yè)的結(jié)算、對賬習(xí)慣確定5hhk0029_consolidated.ppt24案例啟示案例啟示n 開辟了開辟了大型客戶服務(wù)的新途徑大型客戶服務(wù)的新途徑n 分行重視、分工明確分行重視、分工明確 主管、方案審核、帳戶管理、回款管理主管、方案審核、帳戶管理、回款管理n 充分反映了充分反映了以買方為核心以買方為核心的保理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)的保理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)n 核心企業(yè)配合核心企業(yè)配合 1. 1.推薦供應(yīng)商推薦供應(yīng)商 2. 2.確認(rèn)應(yīng)收帳款確認(rèn)應(yīng)收帳款 3. 3.配合對帳

11、配合對帳5hhk0029_consolidated.ppt25案例二案例二: 珠海龍豐精密銅管有限公司珠海龍豐精密銅管有限公司5hhk0029_consolidated.ppt26審批方案審批方案1. 保理融資額度保理融資額度3億元億元2. 預(yù)付比例不超過預(yù)付比例不超過803. 有效期一年，可循環(huán)使用有效期一年，可循環(huán)使用4. 付款方限定為：珠海格力付款方限定為：珠海格力（2億元）、美的制冷、億元）、美的制冷、美的商用空調(diào)（美的商用空調(diào)（1億元）億元）三家。三家。5. 上述三家的應(yīng)收帳款（授上述三家的應(yīng)收帳款（授信期內(nèi)已發(fā)生的和將發(fā)生信期內(nèi)已發(fā)生的和將發(fā)生的）全部轉(zhuǎn)讓給我行。的）全部轉(zhuǎn)讓給我行

12、。5hhk0029_consolidated.ppt三個難題三個難題I.格力對轉(zhuǎn)讓難以書面確認(rèn)；格力對轉(zhuǎn)讓難以書面確認(rèn)；II. 格力采用銀行承兌匯票支付，使我行對應(yīng)收賬款格力采用銀行承兌匯票支付，使我行對應(yīng)收賬款的回款管理面臨較大的困難；的回款管理面臨較大的困難；III. 龍豐銅管的應(yīng)收賬款周期相對較短（一般不超過龍豐銅管的應(yīng)收賬款周期相對較短（一般不超過2個月），若逐筆融資，將使企業(yè)頻繁地還款再個月），若逐筆融資，將使企業(yè)頻繁地還款再貸款，極大的影響其資金使用效率。貸款，極大的影響其資金使用效率。5hhk0029_consolidated.ppt解決方案解決方案1.1. 5 51 1的融資期

13、限，應(yīng)收賬款全部轉(zhuǎn)讓的融資期限，應(yīng)收賬款全部轉(zhuǎn)讓，很好地解，很好地解決了應(yīng)收賬款期限短的難題決了應(yīng)收賬款期限短的難題 ；2.2. 取消買方書面確認(rèn)的強(qiáng)制要求取消買方書面確認(rèn)的強(qiáng)制要求，雖在一定程度上，雖在一定程度上增加了融資風(fēng)險(xiǎn)，但在對龍豐銅管這樣優(yōu)質(zhì)企業(yè)增加了融資風(fēng)險(xiǎn)，但在對龍豐銅管這樣優(yōu)質(zhì)企業(yè)營銷中，卻具有很大吸引力，而龍豐銅管本身的營銷中，卻具有很大吸引力，而龍豐銅管本身的資信實(shí)力及我行對應(yīng)收賬款的追索權(quán)，保證了我資信實(shí)力及我行對應(yīng)收賬款的追索權(quán)，保證了我行融資風(fēng)險(xiǎn)可控；行融資風(fēng)險(xiǎn)可控；3.3. 分行派人直接取票分行派人直接取票，龍豐銅管以款贖票或向我行，龍豐銅管以款贖票或向我行重新轉(zhuǎn)讓

14、足值的應(yīng)收賬款。這符合了企業(yè)實(shí)際，重新轉(zhuǎn)讓足值的應(yīng)收賬款。這符合了企業(yè)實(shí)際，又很好地控制了風(fēng)險(xiǎn)又很好地控制了風(fēng)險(xiǎn) 。5hhk0029_consolidated.ppt業(yè)務(wù)效果業(yè)務(wù)效果I.I. 額度使用額度使用：2007年年6月月28日該業(yè)務(wù)正式啟動。半日該業(yè)務(wù)正式啟動。半年多過去，累計(jì)辦理出賬年多過去，累計(jì)辦理出賬10次、金額次、金額4.65億元，億元，累計(jì)還款累計(jì)還款2.65億元，目前余額億元，目前余額2億元；億元；II.II.收益收益：總計(jì)實(shí)現(xiàn)貸款利息收入：總計(jì)實(shí)現(xiàn)貸款利息收入500多萬元、中間多萬元、中間業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)收入130萬元，收益明顯；萬元，收益明顯；III.III.為客戶創(chuàng)造價(jià)值

15、為客戶創(chuàng)造價(jià)值：龍豐銅管通過此次合作，資：龍豐銅管通過此次合作，資金周轉(zhuǎn)更加靈活有效，銷售收入快速增長，由金周轉(zhuǎn)更加靈活有效，銷售收入快速增長，由06年的年的20億元增加到億元增加到07年的年的35億元。億元。5hhk0029_consolidated.ppt30案例啟示案例啟示n 以買方為核心以買方為核心的保理業(yè)務(wù)另一典型特征的保理業(yè)務(wù)另一典型特征n 核心客戶不配合怎么辦？核心客戶不配合怎么辦？ 1. 1.提高對供應(yīng)商的要求提高對供應(yīng)商的要求 2. 2.加強(qiáng)業(yè)務(wù)跟蹤管理加強(qiáng)業(yè)務(wù)跟蹤管理n 營銷措施啟示營銷措施啟示 1. 1.分解式營銷（紙箱、電子元件等）分解式營銷（紙箱、電子元件等） 2.

16、2.分散議價(jià)分散議價(jià)/ /集中議價(jià)（美的）集中議價(jià)（美的）5hhk0029_consolidated.ppt案例三：上海辛辰商貿(mào)有限公司案例三：上海辛辰商貿(mào)有限公司洽洽瓜子在上海食品洽洽瓜子在上海食品市場有一定的知名度市場有一定的知名度及競爭力。市場銷售及競爭力。市場銷售風(fēng)險(xiǎn)相對較低。風(fēng)險(xiǎn)相對較低。注冊資本注冊資本150萬元，萬元，但是年銷售上億元，但是年銷售上億元，屬于批發(fā)貿(mào)易型企業(yè)屬于批發(fā)貿(mào)易型企業(yè)。5hhk0029_consolidated.ppt1.1.發(fā)貨發(fā)貨2.2.發(fā)票發(fā)票3 3、申請、申請4 4、出帳、出帳5.5.回款回款業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程50508080天天5hhk0029_co

17、nsolidated.ppt傳統(tǒng)方式保理方式資質(zhì)注冊資本小注冊資本小利用光環(huán)效應(yīng)，額度提升利用光環(huán)效應(yīng)，額度提升控制無法監(jiān)控結(jié)算無法監(jiān)控結(jié)算結(jié)算控制，留存多結(jié)算控制，留存多收益綜合收益低綜合收益低綜合回報(bào)高綜合回報(bào)高增長單筆單筆拓展空間大拓展空間大國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢 5hhk0029_consolidated.pptI.貿(mào)易背景真實(shí)、銷售穩(wěn)定、有較好的市場空間貿(mào)易背景真實(shí)、銷售穩(wěn)定、有較好的市場空間II. 應(yīng)收帳款數(shù)額較高（旺季達(dá)到應(yīng)收帳款數(shù)額較高（旺季達(dá)到4000萬元）萬元） III. 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度快（平均應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度快（平均2個月周轉(zhuǎn)一次）、個月周轉(zhuǎn)一

18、次）、未逾期、有明確的到期日、實(shí)際付款期限最長未逾期、有明確的到期日、實(shí)際付款期限最長不超過不超過180天。天。IV. 付款方均為本市各大超市，付款信譽(yù)好付款方均為本市各大超市，付款信譽(yù)好企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)與應(yīng)收帳款企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)與應(yīng)收帳款 5hhk0029_consolidated.ppt授信方案授信方案1. 國內(nèi)保理額度國內(nèi)保理額度3000萬元萬元2. 期限一年，有效期內(nèi)可以循環(huán)使用額度期限一年，有效期內(nèi)可以循環(huán)使用額度3. 按照發(fā)票金額按照發(fā)票金額80%出款出款4. 存入貸款金額的存入貸款金額的10%作為保證金作為保證金5. 利率為基準(zhǔn)下浮利率為基準(zhǔn)下浮5%，管理費(fèi)每次按照借，管理費(fèi)每次按照借款

19、金額款金額0.6%收取收取5hhk0029_consolidated.ppt還款方式還款方式農(nóng)工商超市、易初蓮花超市農(nóng)工商超市、易初蓮花超市：以支票形式，我行：以支票形式，我行專人上門收取專人上門收取大潤發(fā)超市、樂購超市大潤發(fā)超市、樂購超市：以貸記憑證方式直接匯：以貸記憑證方式直接匯入辛辰在我行保理監(jiān)管帳戶（保證金帳戶）入辛辰在我行保理監(jiān)管帳戶（保證金帳戶）5hhk0029_consolidated.ppt業(yè)務(wù)開展情況介紹業(yè)務(wù)開展情況介紹2007年年12月月29日發(fā)放了第日發(fā)放了第1筆貸款筆貸款：I.金額金額253萬元萬元II.保證金保證金26萬元萬元III.貸款發(fā)放時(shí)收取保理費(fèi)用貸款發(fā)放時(shí)收

20、取保理費(fèi)用15180元元5hhk0029_consolidated.ppt超 市應(yīng)收賬款金額借款金額借款期限保證金農(nóng)工商超市110.89110.8988882007.12.292007.12.29-2008.2.28 -2008.2.28 9 9易初蓮花61.6361.634949同上同上5 5大潤發(fā)118.86118.869595同上同上9.99.9樂 購26.0826.082121同上同上2.12.1合 計(jì)317.46317.46253253同上同上26265hhk0029_consolidated.ppt2008年年1月月11日發(fā)放了第日發(fā)放了第2筆貸款筆貸款：I.金額為金額為919萬元

21、萬元II.保證金保證金93萬元萬元III.貸款發(fā)放時(shí)收取保理費(fèi)用貸款發(fā)放時(shí)收取保理費(fèi)用55140元元5hhk0029_consolidated.ppt超 市應(yīng)收賬款金額借款金額借款期限保證金農(nóng)工商超市284.85284.852272271.11-3.23 1.11-3.23 2323易初蓮花244.87244.871951951.11-3.131.11-3.132020大潤發(fā)538.45538.454304301.11-3.271.11-3.274343樂購84.3784.3767671.11-3.101.11-3.107 7合 計(jì)1153115391991993935hhk0029_cons

22、olidated.ppt保證金存款情況保證金存款情況賬 號存款金額580010000016580010000016（易初蓮花超市）（易初蓮花超市）7575萬元萬元580010000022580010000022（農(nóng)工商超市）（農(nóng)工商超市）142142萬元萬元580010000039580010000039（樂購超市）（樂購超市）2727萬元萬元580010000068580010000068（大潤發(fā)超市）（大潤發(fā)超市）114114萬元萬元580010000081580010000081（1010保證金賬戶）保證金賬戶）119119萬元萬元合 計(jì)477萬元截止截止2008年年1月月25月（貸款發(fā)

23、放月（貸款發(fā)放1個月不到）個月不到）5hhk0029_consolidated.ppt 保證金：保理業(yè)務(wù)開展不到一個月，企業(yè)保證金：保理業(yè)務(wù)開展不到一個月，企業(yè)存入的保證金存款已達(dá)到了存入的保證金存款已達(dá)到了477萬元萬元 貨款回籠：貨款回籠：2007年年12月月29日發(fā)放的第一筆日發(fā)放的第一筆融資融資253萬元，其應(yīng)收賬款萬元，其應(yīng)收賬款317萬元（實(shí)際萬元（實(shí)際回來回來358萬元）已經(jīng)全部到位。萬元）已經(jīng)全部到位。5hhk0029_consolidated.ppt業(yè)務(wù)效果業(yè)務(wù)效果根據(jù)目前的周轉(zhuǎn)速度，按照一年周轉(zhuǎn)根據(jù)目前的周轉(zhuǎn)速度，按照一年周轉(zhuǎn)6次來測算，次來測算，預(yù)計(jì)可賺取預(yù)計(jì)可賺取50萬

24、元中間業(yè)務(wù)收入；貸款利息萬元中間業(yè)務(wù)收入；貸款利息120萬元（預(yù)計(jì)年均貸款萬元（預(yù)計(jì)年均貸款2000萬元）；存款日均可以萬元）；存款日均可以達(dá)到達(dá)到1000萬元以上?？梢姡喝f元以上?？梢姡篒.保理業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)速度快（保理業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)速度快（1-3個月）個月）II.綜合收益較高（中間業(yè)務(wù)收入綜合收益較高（中間業(yè)務(wù)收入+利息收入）、存利息收入）、存款高（保證金存款）款高（保證金存款）III.提高了中小企業(yè)融資的可獲得性提高了中小企業(yè)融資的可獲得性IV.培養(yǎng)了中小企業(yè)對我行的忠誠度培養(yǎng)了中小企業(yè)對我行的忠誠度5hhk0029_consolidated.ppt44案例啟示案例啟示n 以賣方為核心以賣方為核心的

25、保理業(yè)務(wù)的保理業(yè)務(wù)n 中小企業(yè)融資新途徑中小企業(yè)融資新途徑（300300萬到萬到30003000萬）萬）n 提高單筆業(yè)務(wù)收益提高單筆業(yè)務(wù)收益 1. 1. 綜合收益：利息、手續(xù)費(fèi)、保證金、結(jié)算綜合收益：利息、手續(xù)費(fèi)、保證金、結(jié)算 2. 2.收費(fèi)策略：手續(xù)費(fèi)（循環(huán)）、存款收費(fèi)策略：手續(xù)費(fèi)（循環(huán)）、存款n 后續(xù)擴(kuò)展性強(qiáng)后續(xù)擴(kuò)展性強(qiáng) 1. 1.買方買方超市營銷，以點(diǎn)帶面超市營銷，以點(diǎn)帶面 2. 2.賣方賣方該類型客戶廣泛，同類復(fù)制該類型客戶廣泛，同類復(fù)制5hhk0029_consolidated.ppt45保理收益保理收益5hhk0029_consolidated.ppt46國內(nèi)保理業(yè)務(wù)定價(jià)策略國內(nèi)保

26、理業(yè)務(wù)定價(jià)策略循環(huán)效益循環(huán)效益規(guī)模效益規(guī)模效益期限效益期限效益5hhk0029_consolidated.ppt47貿(mào)易融資綜合收益貿(mào)易融資綜合收益貿(mào)易融資效益貿(mào)易融資效益：只有：只有20浮在表面浮在表面帶動效應(yīng)帶動效應(yīng)：1.利差、手續(xù)費(fèi)利差、手續(xù)費(fèi)2.匯兌、外匯資金匯兌、外匯資金3.票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、保證金票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、保證金4.周轉(zhuǎn)快周轉(zhuǎn)快5.對結(jié)算、存款網(wǎng)鏈?zhǔn)轿{對結(jié)算、存款網(wǎng)鏈?zhǔn)轿{5hhk0029_consolidated.ppt貿(mào)易融資貿(mào)易融資增長與占比增長與占比 （2007年11月銀行內(nèi)部交流數(shù)據(jù)）5hhk0029_consolidated.ppt貿(mào)易融資關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)貿(mào)易融資關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)

27、貼現(xiàn)、承兌、保證金貼現(xiàn)、承兌、保證金 （2006年上市銀行年報(bào)數(shù)據(jù)）貸款總額貸款總額 貼現(xiàn)貼現(xiàn)承兌承兌 保證金存款保證金存款 國內(nèi)保理國內(nèi)保理 工行工行 34643.844219.1211%1346.84314.01中行中行 24318.062170.93740.97343.14招商招商 5657.021038.3618%1665.13548.93浦發(fā)浦發(fā) 4608.93470.5110%1297.32917.422.24民生民生 4474.47333.287%1040.105年597.13 中信中信 5355.19457.319%1719.071079興業(yè)興業(yè) 3172.1272.992%8

28、59.54523.38深發(fā)深發(fā) 1821.81164.739%1012.8565.5411.74華夏華夏 2597.67244.549%1009.09635.93交行交行 6632.251990.381417.885hhk0029_consolidated.ppt50同業(yè)信息同業(yè)信息 1：2006中行年報(bào)中行年報(bào)5hhk0029_consolidated.ppt51同業(yè)信息同業(yè)信息 2：2007深發(fā)中報(bào)深發(fā)中報(bào)5hhk0029_consolidated.ppt52保理風(fēng)險(xiǎn)管理保理風(fēng)險(xiǎn)管理5hhk0029_consolidated.ppt53風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)5hhk0029_consolidat

29、ed.ppt54主要風(fēng)險(xiǎn)類型主要風(fēng)險(xiǎn)類型OCCOCC: :對對ARIFARIF管理的復(fù)雜性，使管理的復(fù)雜性，使ARIFARIF部門應(yīng)該更加注重部門應(yīng)該更加注重在信貸審批、抵押在信貸審批、抵押/ /現(xiàn)金收入控制、現(xiàn)場審計(jì)、融資組合現(xiàn)金收入控制、現(xiàn)場審計(jì)、融資組合管理等業(yè)務(wù)上明確職員間的職責(zé)分工。管理等業(yè)務(wù)上明確職員間的職責(zé)分工。5hhk0029_consolidated.ppt55企業(yè)規(guī)模：逾期及其解決的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)企業(yè)規(guī)模：逾期及其解決的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)獲得解決的比例最高獲得解決的比例最高發(fā)生違約的數(shù)量最多發(fā)生違約的數(shù)量最多基本沒有進(jìn)展基本沒有進(jìn)展5hhk0029_consolidated.ppt56業(yè)務(wù)

30、監(jiān)管特點(diǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管特點(diǎn)OCC關(guān)于應(yīng)收賬款與存貨融資（關(guān)于應(yīng)收賬款與存貨融資（ARIF）的監(jiān)管手冊）的監(jiān)管手冊貸款貸款財(cái)務(wù)報(bào)表型貸款財(cái)務(wù)報(bào)表型貸款資產(chǎn)支持貸款資產(chǎn)支持貸款（Asset Based Loan）full followed loan5hhk0029_consolidated.ppt57開展業(yè)務(wù)的條件開展業(yè)務(wù)的條件有組織有組織有分工有分工有方案有方案5hhk0029_consolidated.ppt58保理營銷保理營銷5hhk0029_consolidated.ppt59保理適合什么行業(yè)？保理適合什么行業(yè)？5hhk0029_consolidated.ppt60我國行業(yè)分類我國行業(yè)分類我國行

31、業(yè)共分為我國行業(yè)共分為1919大門類：大門類：5hhk0029_consolidated.ppt611、是否大規(guī)模配套經(jīng)營？、是否大規(guī)模配套經(jīng)營？5hhk0029_consolidated.ppt622、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)程度低、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)程度低5hhk0029_consolidated.ppt633、行業(yè)內(nèi)賒銷是否普遍？、行業(yè)內(nèi)賒銷是否普遍？應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款I(lǐng).是影響銷售收入的主要因素是影響銷售收入的主要因素II.導(dǎo)致營運(yùn)資金需求增大導(dǎo)致營運(yùn)資金需求增大5hhk0029_consolidated.ppt644、賬期是否適合？、賬期是否適合？5hhk0029_consolidated.ppt655、是否符

32、合國家產(chǎn)業(yè)政策？、是否符合國家產(chǎn)業(yè)政策？I.I. 促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整暫行規(guī)定促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整暫行規(guī)定：增：增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、資源節(jié)強(qiáng)自主創(chuàng)新能力、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、資源節(jié)約型、環(huán)境友好型、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。約型、環(huán)境友好型、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。II.II.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄：鼓勵、：鼓勵、限制、淘汰限制、淘汰III.III.行業(yè)秩序影響應(yīng)收帳款質(zhì)量行業(yè)秩序影響應(yīng)收帳款質(zhì)量5hhk0029_consolidated.ppt66開展保理業(yè)務(wù)的參考標(biāo)準(zhǔn)開展保理業(yè)務(wù)的參考標(biāo)準(zhǔn)配套配套關(guān)聯(lián)企業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)對銷對銷應(yīng)收帳款占比應(yīng)收帳款占比帳期帳期行業(yè)政策行業(yè)政策權(quán)重權(quán)重推薦推薦行業(yè)是否適宜行業(yè)是否適宜開展保理開展保理 ？5hhk0029_consolidated.ppt67舉例說明舉例說明行業(yè)行業(yè)配套配套關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性應(yīng)收賬應(yīng)收賬款占比款占比對銷對銷 帳期帳期 行業(yè)政策行業(yè)政策權(quán)重權(quán)重 推薦推薦機(jī)床機(jī)床煤炭煤炭5hhk0029_consolidated.ppt68貸款與