提高門(mén)店贏利能力的控制點(diǎn)

1、提高門(mén)店贏利能力的控制點(diǎn)大多數(shù)的情況下，我們都簡(jiǎn)單把門(mén)店的銷(xiāo)售額等同為客單數(shù)乘以客單價(jià)，在實(shí)際的操作中也會(huì)重視從客單數(shù)和客單價(jià)上提高門(mén)店的銷(xiāo)售額，殊不知在重視這兩點(diǎn)的同時(shí)，我們也忽視了很多對(duì)于提高門(mén)店的贏利能力有幫助的控制點(diǎn)。 首先我們看看門(mén)店利潤(rùn)的幾種不同的計(jì)算公式：（1）利潤(rùn)=客單價(jià)*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（2）利潤(rùn)=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（3）利潤(rùn)=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（4）利潤(rùn)=時(shí)效*時(shí)間量*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（5）利潤(rùn)=單品銷(xiāo)售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運(yùn)用的，其他的幾個(gè)公式一般都不怎么重視。然而在實(shí)際的

2、門(mén)店運(yùn)營(yíng)中合理全面的控制門(mén)店的贏利點(diǎn)對(duì)于利潤(rùn)能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價(jià)、客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點(diǎn)外，還有平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時(shí)效、時(shí)間量、單品平均銷(xiāo)售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控制點(diǎn)。一、 利潤(rùn)=客單價(jià)*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式中對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：客單價(jià)、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用客單價(jià)：這個(gè)控制點(diǎn)可以簡(jiǎn)化的理解為如何讓顧客一次性購(gòu)買(mǎi)更高金額的商品；客單價(jià)=顧客購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)*平均商品價(jià)格，從這個(gè)公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價(jià)的出發(fā)點(diǎn)有兩個(gè)方面，如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品和如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)格的東西。1、 如何讓

3、顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品：有吸引力的商品價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)、良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購(gòu)物道具、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)。2、 如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)格的東西：有意識(shí)的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷(xiāo)售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，貴重、高價(jià)值商品的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，超前或是完善的售后服務(wù)等當(dāng)然團(tuán)購(gòu)和批發(fā)也是提高客單價(jià)的非常不錯(cuò)的方法?？蛦螖?shù)：有效的客流數(shù)，即來(lái)賣(mài)場(chǎng)后買(mǎi)單的客流數(shù)，對(duì)與這個(gè)控制點(diǎn)我們也可以從兩個(gè)方面來(lái)考慮，如何吸引顧客前來(lái)賣(mài)場(chǎng)和如何使更多的來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客人成為有效的客流。1、 如何吸引更多的顧客前來(lái)賣(mài)場(chǎng)：吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)、有特色的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、良好的服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境等。2、 如何使更多的來(lái)

4、到賣(mài)場(chǎng)的客人成為有效的客流：良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、商品價(jià)格和特色等。平均毛利率：平均毛利率=毛利額/銷(xiāo)售額，從這個(gè)公式來(lái)看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷(xiāo)售額考慮，有人會(huì)認(rèn)為要降低銷(xiāo)售額與我們的目標(biāo)是相違背的，的確是這樣，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個(gè)對(duì)我們有利的形式：毛利額=銷(xiāo)售額*平均毛利=單品平均銷(xiāo)售額*單品數(shù)*平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷(xiāo)售額和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級(jí)的分類(lèi)，能夠平衡高毛利商品和暢銷(xiāo)商品的關(guān)系，能夠用暢銷(xiāo)商品帶動(dòng)高毛利商品的銷(xiāo)售，

5、在同等暢銷(xiāo)的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷(xiāo)商品銷(xiāo)售的情況下主推高毛利商品。另外從公式中我們也能看到銷(xiāo)售額=單品平均銷(xiāo)售額*單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷(xiāo)售額也是需要我們關(guān)注的問(wèn)題，這將在后面具體提到。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過(guò)對(duì)它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用?？煽氐慕?jīng)營(yíng)費(fèi)用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)、環(huán)境費(fèi)及其他可控費(fèi)用等。對(duì)于可控費(fèi)用我們要堅(jiān)持通過(guò)合理的控制(包括運(yùn)用新的技術(shù)和設(shè)備)用最低的投入產(chǎn)出最

6、大的效益。不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括：租金支出、折舊及攤銷(xiāo)等。對(duì)于不可控費(fèi)用在未形成和定義之前要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。二、 利潤(rùn)=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，由于平均毛利率和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。坪效：即每平米面積上產(chǎn)生的銷(xiāo)售額。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們經(jīng)常定義坪效=銷(xiāo)售額/坪數(shù)，把坪效定義為被動(dòng)的量，這是不對(duì)的。如果我們把公式變換成銷(xiāo)售額=坪效*坪數(shù)，對(duì)于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個(gè)積極的量。特定面積上經(jīng)

7、營(yíng)的商品項(xiàng)目和具體的商品（包括本區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動(dòng)線等）是影響坪效的主要因素。對(duì)于我們的賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過(guò)低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門(mén)店盈利能力的一個(gè)重要控制點(diǎn)。坪數(shù)：一般來(lái)說(shuō)，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤(rùn)而有些地方是不能產(chǎn)生利潤(rùn)的，也就是對(duì)于利潤(rùn)來(lái)說(shuō)有些面積是有效的，而有些面積又是無(wú)效的，這就涉及到了一個(gè)“有效坪數(shù)”的定義。對(duì)于管理人員來(lái)說(shuō)如何減少無(wú)效坪數(shù)，使無(wú)效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門(mén)店贏利能力的一個(gè)控制點(diǎn)。三、 利潤(rùn)=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)

8、用本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：人效、人數(shù)、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷(xiāo)售額/人數(shù)，也是一個(gè)被動(dòng)的量，這是不對(duì)的，把公式變化成銷(xiāo)售額=人效*人數(shù)，從而使人效成為一個(gè)積極的量，對(duì)于管理者的工作更加有意義。對(duì)于零售業(yè)的工作來(lái)說(shuō)，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動(dòng)政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當(dāng)然要達(dá)到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵(lì)等）息息相關(guān)的。人數(shù)：人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的，它一般也是一個(gè)定量，但如果這個(gè)定量不合理是可以更改這個(gè)人為的定量的。影響人數(shù)的

9、因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來(lái)利潤(rùn)的增加對(duì)于公司的運(yùn)做來(lái)說(shuō)都是合理的?！半[性人數(shù)”，是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題，在賣(mài)場(chǎng)中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的促銷(xiāo)員，他們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的變化，卻可以極大的提高人效，對(duì)于“隱性人數(shù)”的控制應(yīng)該引起所有管理人員的注意。四、 利潤(rùn)=時(shí)效*時(shí)間量*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：時(shí)效、時(shí)間量、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用時(shí)效：通常人們所了解的時(shí)效是一個(gè)平均的量：時(shí)效=銷(xiāo)售額/時(shí)間量，這種對(duì)時(shí)效的理解淡化了不同時(shí)間段時(shí)效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認(rèn)為這是

10、規(guī)律，沒(méi)有想過(guò)去改變這種情況。如果門(mén)店能在時(shí)效的低峰期，采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾横槍?duì)該時(shí)段的促銷(xiāo)活動(dòng)和商業(yè)推廣等，將會(huì)使低峰期的時(shí)效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運(yùn)用的“淡季促銷(xiāo)”。時(shí)間量：從公式來(lái)看隨著時(shí)間量的增加，銷(xiāo)售額是有增加的，但是時(shí)間量的增加也會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加，另外還存在的問(wèn)題是能夠增加的時(shí)間量都是時(shí)效較低的時(shí)間段，所以是否增加時(shí)間量必須考慮其所帶來(lái)的毛利增加是否能抵消經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加。與此相同的問(wèn)題是對(duì)于時(shí)效較低的時(shí)間段（初始營(yíng)業(yè)和即將停業(yè)的時(shí)間段）能否減去不營(yíng)業(yè)，也要看該時(shí)間段的利潤(rùn)情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營(yíng)業(yè)的門(mén)店。五、 利潤(rùn)=單品平均銷(xiāo)售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：?jiǎn)纹菲骄N(xiāo)售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用單品平均銷(xiāo)售額：商品的陳列對(duì)于商品的銷(xiāo)售是致關(guān)重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷(xiāo)售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費(fèi)者消費(fèi)能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會(huì)分別出個(gè)A、B、C、D等級(jí)，作為管理人員毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該了解這些差別，并合理的陳列。但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒(méi)了銷(xiāo)售潛能的商品，并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛