二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開發(fā)與管理

1、資金實(shí)力；營(yíng)銷思路；良好的聲譽(yù)和公眾形象；市場(chǎng)覆蓋范圍；歷史經(jīng)驗(yàn)資金實(shí)力 資金實(shí)力是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的首要條件，經(jīng)銷商資金充足才能有更多的資金投入市場(chǎng)運(yùn)作中去。這樣的經(jīng)銷商能保證及時(shí)回款，還可能在財(cái)務(wù)上提供一些幫助如：分擔(dān)一些銷售費(fèi)用，提供部分預(yù)付款或者直接向顧客提供某些資金融通，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。反之，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況不佳，則會(huì)拖欠貨款。營(yíng)銷思路 營(yíng)銷思路是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的必要條件，這一點(diǎn)可以通過談話了解到，要考慮到他經(jīng)銷該產(chǎn)品的目地是什么，是想達(dá)到一個(gè)什么樣的狀態(tài)，準(zhǔn)備按怎么樣的一個(gè)發(fā)展思路去操作？這些對(duì)以后的長(zhǎng)期合作至關(guān)要。只有在近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期規(guī)劃上保持一致，才能形成市場(chǎng)上的戰(zhàn)友關(guān)系，

2、一起發(fā)展壯大。經(jīng)銷商并非越大越好，這里有一個(gè)適度和經(jīng)銷商能力的問題。情況常常是，產(chǎn)品在大經(jīng)銷商那里，不能引起足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)撃艿闹行〗?jīng)商，深知你給他提供的不僅是利潤(rùn)，更是美好的發(fā)展前景。選擇和培養(yǎng)這類經(jīng)銷商是明智之舉，因?yàn)檫@些人常常是你真正的合作伙伴。市場(chǎng)覆蓋范圍 市場(chǎng)選擇是選擇經(jīng)銷商最關(guān)鍵的因素。首先要考慮所選經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)是否與自己規(guī)劃的一致，其次，經(jīng)銷商的銷售對(duì)象是否是自己希望的潛在顧客，也就是銷售的通路是否齊全、暢通。包括零售、家裝、工程、建材超市、大賣場(chǎng)等各通路都不應(yīng)該缺少。 良好的聲譽(yù)和公眾形象 在目前市場(chǎng)游戲規(guī)則不甚完善的情況下，經(jīng)銷商的信譽(yù)顯得尤其重要

3、。它不僅直接影響回款情況，還直接關(guān)系到市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)支持。一旦經(jīng)銷商中途有變，就會(huì)欲進(jìn)無力、欲退不能，不得不放棄已開發(fā)起來的市場(chǎng)。而重新開發(fā)往往需要付出雙倍的代價(jià)。因此在經(jīng)銷商選擇時(shí)，經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)能力通?？梢酝硕笃浯?，但是這些經(jīng)銷商的品質(zhì)絕對(duì)重要，這一點(diǎn)是不容商量的。 經(jīng)銷商的歷史經(jīng)驗(yàn) 這個(gè)主要是考察經(jīng)銷商的一貫表現(xiàn)和贏利記錄。若經(jīng)銷商以往經(jīng)營(yíng)狀況不佳，將其納入營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)較大。而且經(jīng)營(yíng)某種商品和歷史的成功經(jīng)驗(yàn)，是經(jīng)銷商自身優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)來源。長(zhǎng)期從事某種商品的經(jīng)營(yíng)，通常會(huì)積累比較豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因而在行情變動(dòng)中，能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或適機(jī)擴(kuò)大銷售量。此外經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的經(jīng)銷商，擁

4、有渠道和顧客資源會(huì)更快的將產(chǎn)品分銷出去 .網(wǎng)絡(luò)的布置應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分而有所不同。中國(guó)的市場(chǎng)受地域、經(jīng)濟(jì)的限制出現(xiàn)了很大的不均衡性。這就要求我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置時(shí)不能全部一個(gè)模式，應(yīng)該根據(jù)具體市場(chǎng)情況進(jìn)行合理分配。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場(chǎng)容量大的地方可以以三級(jí)市場(chǎng)為單位設(shè)立經(jīng)銷商，而在經(jīng)濟(jì)較落后、市場(chǎng)容量小的地方可以以二級(jí)市場(chǎng)為單位設(shè)立經(jīng)銷商。同時(shí)對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的支持政策，做到重點(diǎn)突出，以強(qiáng)帶弱。做好溝通工作 作好培訓(xùn)工作 通過返利、規(guī)定合理的價(jià)格利潤(rùn)空間、促 銷政策、保證金等對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制和激勵(lì) 做好相應(yīng)的服務(wù)工作 在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯(lián)絡(luò)，或者是經(jīng)常的電話聯(lián)絡(luò)作為一種方式，搞

5、好客情關(guān)系。每年可評(píng)出優(yōu)秀經(jīng)銷商給與表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商有成就感才會(huì)有信心，才會(huì)拉近兩者之間的距離。搞好溝通工作，可以使經(jīng)銷商產(chǎn)生一種歸屬感，從而激發(fā)他們的榮譽(yù)感和進(jìn)取心。感情溝通在產(chǎn)品增長(zhǎng)期返利的重點(diǎn)應(yīng)該重在打擊競(jìng)品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同是輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)；在產(chǎn)品成熟期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該是，重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價(jià)格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)只起輔助作用。顧客滿意度 調(diào)整個(gè)別經(jīng)銷渠道首先 分析經(jīng)銷渠道調(diào)整的原因，這些原因是否是產(chǎn)生經(jīng)銷渠道調(diào)整的必然要求；其次 進(jìn)行現(xiàn)有渠道評(píng)估。如果通過管理能夠達(dá)到新經(jīng)銷渠道目標(biāo)，則無需建立新經(jīng)銷渠道；反之，則考慮建立新的新經(jīng)銷渠道的成本與收益；最后 組建新的經(jīng)銷商渠道，針對(duì)舊有經(jīng)銷渠道的問題加以改進(jìn)并進(jìn)行重新管理。需在強(qiáng)調(diào)的是我們與經(jīng)銷商之間不是上下級(jí)的關(guān)系，而是作為兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體通過客情關(guān)系聯(lián)系在