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文檔簡介
1、資金實力;營銷思路;良好的聲譽和公眾形象;市場覆蓋范圍;歷史經(jīng)驗資金實力 資金實力是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的首要條件,經(jīng)銷商資金充足才能有更多的資金投入市場運作中去。這樣的經(jīng)銷商能保證及時回款,還可能在財務上提供一些幫助如:分擔一些銷售費用,提供部分預付款或者直接向顧客提供某些資金融通,從而有助于擴大產(chǎn)品銷路。反之,經(jīng)銷商財務狀況不佳,則會拖欠貨款。營銷思路 營銷思路是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的必要條件,這一點可以通過談話了解到,要考慮到他經(jīng)銷該產(chǎn)品的目地是什么,是想達到一個什么樣的狀態(tài),準備按怎么樣的一個發(fā)展思路去操作?這些對以后的長期合作至關要。只有在近期目標、遠期規(guī)劃上保持一致,才能形成市場上的戰(zhàn)友關系,
2、一起發(fā)展壯大。經(jīng)銷商并非越大越好,這里有一個適度和經(jīng)銷商能力的問題。情況常常是,產(chǎn)品在大經(jīng)銷商那里,不能引起足夠的重視,而那些具有發(fā)展?jié)撃艿闹行〗?jīng)商,深知你給他提供的不僅是利潤,更是美好的發(fā)展前景。選擇和培養(yǎng)這類經(jīng)銷商是明智之舉,因為這些人常常是你真正的合作伙伴。市場覆蓋范圍 市場選擇是選擇經(jīng)銷商最關鍵的因素。首先要考慮所選經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)是否與自己規(guī)劃的一致,其次,經(jīng)銷商的銷售對象是否是自己希望的潛在顧客,也就是銷售的通路是否齊全、暢通。包括零售、家裝、工程、建材超市、大賣場等各通路都不應該缺少。 良好的聲譽和公眾形象 在目前市場游戲規(guī)則不甚完善的情況下,經(jīng)銷商的信譽顯得尤其重要
3、。它不僅直接影響回款情況,還直接關系到市場的網(wǎng)絡支持。一旦經(jīng)銷商中途有變,就會欲進無力、欲退不能,不得不放棄已開發(fā)起來的市場。而重新開發(fā)往往需要付出雙倍的代價。因此在經(jīng)銷商選擇時,經(jīng)驗和財務能力通??梢酝硕笃浯?,但是這些經(jīng)銷商的品質(zhì)絕對重要,這一點是不容商量的。 經(jīng)銷商的歷史經(jīng)驗 這個主要是考察經(jīng)銷商的一貫表現(xiàn)和贏利記錄。若經(jīng)銷商以往經(jīng)營狀況不佳,將其納入營銷渠道的風險較大。而且經(jīng)營某種商品和歷史的成功經(jīng)驗,是經(jīng)銷商自身優(yōu)勢的另一個來源。長期從事某種商品的經(jīng)營,通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗,因而在行情變動中,能夠掌握經(jīng)營主動權,保持銷售穩(wěn)定或適機擴大銷售量。此外經(jīng)營歷史較長的經(jīng)銷商,擁
4、有渠道和顧客資源會更快的將產(chǎn)品分銷出去 .網(wǎng)絡的布置應根據(jù)市場細分而有所不同。中國的市場受地域、經(jīng)濟的限制出現(xiàn)了很大的不均衡性。這就要求我們在進行網(wǎng)絡的設置時不能全部一個模式,應該根據(jù)具體市場情況進行合理分配。在經(jīng)濟發(fā)達、市場容量大的地方可以以三級市場為單位設立經(jīng)銷商,而在經(jīng)濟較落后、市場容量小的地方可以以二級市場為單位設立經(jīng)銷商。同時對不同的市場采取不同的支持政策,做到重點突出,以強帶弱。做好溝通工作 作好培訓工作 通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促 銷政策、保證金等對經(jīng)銷商進行控制和激勵 做好相應的服務工作 在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯(lián)絡,或者是經(jīng)常的電話聯(lián)絡作為一種方式,搞
5、好客情關系。每年可評出優(yōu)秀經(jīng)銷商給與表彰和獎勵,經(jīng)銷商有成就感才會有信心,才會拉近兩者之間的距離。搞好溝通工作,可以使經(jīng)銷商產(chǎn)生一種歸屬感,從而激發(fā)他們的榮譽感和進取心。感情溝通在產(chǎn)品增長期返利的重點應該重在打擊競品,加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項目的獎勵比例,同是輔以一定的銷量獎勵;在產(chǎn)品成熟期,返利獎勵的重點應該是,重視通路秩序的維護,返利應以守區(qū)銷售、遵守價格、規(guī)定出貨和守約付款為主,銷量獎勵只起輔助作用。顧客滿意度 調(diào)整個別經(jīng)銷渠道首先 分析經(jīng)銷渠道調(diào)整的原因,這些原因是否是產(chǎn)生經(jīng)銷渠道調(diào)整的必然要求;其次 進行現(xiàn)有渠道評估。如果通過管理能夠達到新經(jīng)銷渠道目標,則無需建立新經(jīng)銷渠道;反之,則考慮建立新的新經(jīng)銷渠道的成本與收益;最后 組建新的經(jīng)銷商渠道,針對舊有經(jīng)銷渠道的問題加以改進并進行重新管理。需在強調(diào)的是我們與經(jīng)銷商之間不是上下級的關系,而是作為兩個獨立的經(jīng)濟實體通過客情關系聯(lián)系在
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