OTC渠道銷售寶典

1、2022-5-11Over-The-Counter2022-5-12處方藥概念處方藥概念（Rx） 需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到并在要醫(yī)生監(jiān)控下需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到并在要醫(yī)生監(jiān)控下使用的藥物。使用的藥物。 基本屬于以下情況：基本屬于以下情況：v可產(chǎn)生信賴性的某些藥品，如嗎啡類可產(chǎn)生信賴性的某些藥品，如嗎啡類v剛上市的新藥，對(duì)活性剛上市的新藥，對(duì)活性/副作用需進(jìn)一步觀察副作用需進(jìn)一步觀察v某些毒性比較大的藥物，如抗癌藥某些毒性比較大的藥物，如抗癌藥v某些疾病的診斷需要醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室確診，治療這些某些疾病的診斷需要醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室確診，治療這些疾病的藥物大都需要醫(yī)生處方并在指導(dǎo)下服用，如疾病的藥物大都需要

2、醫(yī)生處方并在指導(dǎo)下服用，如心血管病藥心血管病藥2022-5-13非處方藥概念非處方藥概念（Over-The-Counter） 非處方藥物系指在臨床上廣泛應(yīng)用、非處方藥物系指在臨床上廣泛應(yīng)用、安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自我藥（醫(yī)）療的藥品。我藥（醫(yī)）療的藥品。周福成周福成 中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)我國(guó)推行非處方藥制度進(jìn)展及政策取向簡(jiǎn)析我國(guó)推行非處方藥制度進(jìn)展及政策取向簡(jiǎn)析2022-5-14非處方藥的特點(diǎn)非處方藥的特點(diǎn)n說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥

3、n藥物的適應(yīng)癥病人易自我判定藥物的適應(yīng)癥病人易自我判定n治療小疾患安全、有效、確切治療小疾患安全、有效、確切n減輕與治療慢性疾病減輕與治療慢性疾病n無毒副作用與藥物的信賴性無毒副作用與藥物的信賴性n兒童、成人用藥劑型量易于掌握兒童、成人用藥劑型量易于掌握n在不同貯存條件下質(zhì)量穩(wěn)定在不同貯存條件下質(zhì)量穩(wěn)定n包裝較處方藥堅(jiān)固，不易破裂包裝較處方藥堅(jiān)固，不易破裂2022-5-15主要的非處方藥物類型主要的非處方藥物類型q咳嗽咳嗽/感冒產(chǎn)品感冒產(chǎn)品q止痛藥物止痛藥物q消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑、緩瀉劑等消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑、緩瀉劑等q皮膚用藥皮膚用藥q維生素飲食補(bǔ)充劑類藥物維生素飲食補(bǔ)充劑類藥物2022

4、-5-161998年全球年全球OTC市場(chǎng)產(chǎn)品基本分布市場(chǎng)產(chǎn)品基本分布1998年全球年全球OTC市場(chǎng)約市場(chǎng)約486億美元億美元約占全世界醫(yī)藥市場(chǎng)約占全世界醫(yī)藥市場(chǎng)16%123456維生素類（占維生素類（占22%）（）（108億美元）億美元）皮膚用藥（占皮膚用藥（占20%）（）（97億美元）億美元）感冒咳嗽（占感冒咳嗽（占19%）（）（91億美元）億美元）解熱鎮(zhèn)痛（占解熱鎮(zhèn)痛（占18%）（）（87億美元）億美元）胃腸用藥（占胃腸用藥（占15%）（）（74億美元）億美元）其它其它 （占（占6%） （29億美元）億美元）2022-5-17OTC市場(chǎng)環(huán)境分析與營(yíng)銷機(jī)制市場(chǎng)環(huán)境分析與營(yíng)銷機(jī)制 x2022-

5、5-18OTC市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析快速成長(zhǎng)的因素快速成長(zhǎng)的因素1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)方面、社會(huì)經(jīng)濟(jì)方面n人口老齡化，使自我醫(yī)療的機(jī)會(huì)增加人口老齡化，使自我醫(yī)療的機(jī)會(huì)增加n醫(yī)療保健及其設(shè)施的支出日益增加醫(yī)療保健及其設(shè)施的支出日益增加n逐漸富裕的農(nóng)村逐漸富裕的農(nóng)村n流動(dòng)人口的增加流動(dòng)人口的增加2、政策法規(guī)方面、政策法規(guī)方面n縮小公費(fèi)報(bào)銷范圍，建立社會(huì)保障體系縮小公費(fèi)報(bào)銷范圍，建立社會(huì)保障體系n藥品分類管理制度，藥品分類管理制度，OTC目錄等目錄等3、公眾態(tài)度、公眾態(tài)度n受過教育，獨(dú)立思考的消費(fèi)者受過教育，獨(dú)立思考的消費(fèi)者n對(duì)自身健康樂于承擔(dān)更多的責(zé)任對(duì)自身健康樂于承擔(dān)更多的責(zé)任n對(duì)有預(yù)防疾病作用的藥品更

6、重視對(duì)有預(yù)防疾病作用的藥品更重視4、競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)n跨國(guó)制藥企業(yè)跨國(guó)制藥企業(yè)OTC概念的導(dǎo)入和產(chǎn)品的進(jìn)入概念的導(dǎo)入和產(chǎn)品的進(jìn)入n醫(yī)藥工商企業(yè)營(yíng)銷策略日漸成熟醫(yī)藥工商企業(yè)營(yíng)銷策略日漸成熟2022-5-19OTC產(chǎn)品營(yíng)銷的十大要素產(chǎn)品營(yíng)銷的十大要素v有效率的產(chǎn)品注冊(cè)有效率的產(chǎn)品注冊(cè)v最大限度的分銷網(wǎng)絡(luò)最大限度的分銷網(wǎng)絡(luò)v令顧客滿意的包裝令顧客滿意的包裝v合適的價(jià)格體系合適的價(jià)格體系v店內(nèi)的藥品陳列及銷售服務(wù)店內(nèi)的藥品陳列及銷售服務(wù)v對(duì)銷售代表提供的專業(yè)化培訓(xùn)和支持對(duì)銷售代表提供的專業(yè)化培訓(xùn)和支持v與銷售環(huán)節(jié)中重點(diǎn)購(gòu)買決策者的良好關(guān)系與銷售環(huán)節(jié)中重點(diǎn)購(gòu)買決策者的良好關(guān)系v全面互動(dòng)的市場(chǎng)、銷售、傳媒策劃全

7、面互動(dòng)的市場(chǎng)、銷售、傳媒策劃v有效的店員教育體系有效的店員教育體系v對(duì)國(guó)家政策的把握及對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的利用對(duì)國(guó)家政策的把握及對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的利用2022-5-110 以往處方藥品的銷售都是建立在以醫(yī)生為促銷以往處方藥品的銷售都是建立在以醫(yī)生為促銷對(duì)象的基礎(chǔ)上。對(duì)象的基礎(chǔ)上。 而在推廣而在推廣OTC時(shí)，我們首先要轉(zhuǎn)變的觀念是時(shí)，我們首先要轉(zhuǎn)變的觀念是 消費(fèi)者需要的是什么？消費(fèi)者需要的是什么？2022-5-111OTC產(chǎn)品顧客鏈產(chǎn)品顧客鏈藥劑師、店長(zhǎng)和店員的支持藥劑師、店長(zhǎng)和店員的支持醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持消費(fèi)者的認(rèn)可消費(fèi)者的認(rèn)可 醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持 消費(fèi)者的認(rèn)可消費(fèi)者的認(rèn)可 零售商的支持零售商的支持 處

8、方藥處方藥 消費(fèi)者消費(fèi)者 消費(fèi)保健品消費(fèi)保健品OTCRXCHC2022-5-112品牌是品牌是OTC藥品通往市場(chǎng)的通行證藥品通往市場(chǎng)的通行證2022-5-113消費(fèi)者購(gòu)買行為研究消費(fèi)者購(gòu)買行為研究6“O”nOccupant 誰是市場(chǎng)的消費(fèi)者？誰是市場(chǎng)的消費(fèi)者？nObjects 他們消費(fèi)的對(duì)象是什么？他們消費(fèi)的對(duì)象是什么？nOccasion 他們?cè)诤畏N情況下消費(fèi)？他們?cè)诤畏N情況下消費(fèi)？nOrganizations 誰參與了購(gòu)買過程？誰參與了購(gòu)買過程？nObjectives 他們?yōu)槭裁磿?huì)消費(fèi)？他們?yōu)槭裁磿?huì)消費(fèi)？nOperations 購(gòu)買決策的形成過程？購(gòu)買決策的形成過程？2022-5-114購(gòu)買

9、過程的參與者購(gòu)買過程的參與者nInitiator 發(fā)起者發(fā)起者nPersuader 建議者建議者nDecider 決策者決策者nBuyer 購(gòu)買者購(gòu)買者nUser 使用者使用者2022-5-115購(gòu)買決策的形成過程購(gòu)買決策的形成過程N(yùn)eedGenericProduct TypeBrandVendorQuantityTimePayment提出需要提出需要滿足需要的基本方法滿足需要的基本方法產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型品牌品牌銷售地點(diǎn)銷售地點(diǎn)數(shù)量數(shù)量時(shí)間時(shí)間付款方式付款方式2022-5-116行銷定義行銷定義行銷是通過交換來滿足消費(fèi)者行銷是通過交換來滿足消費(fèi)者或使用者需求的或使用者需求的商業(yè)商業(yè)活動(dòng)活動(dòng)美國(guó)行

10、銷協(xié)會(huì)美國(guó)行銷協(xié)會(huì) 菲拉普菲拉普 柯特萊柯特萊2022-5-117行銷概念的四個(gè)基本要素行銷概念的四個(gè)基本要素nProduct 產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)nPrice 提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格nPlace 通路或配銷系統(tǒng)通路或配銷系統(tǒng)nPromotion 推廣或傳播推廣或傳播2022-5-118以客為尊的新以客為尊的新4C行銷要素行銷要素nCommodity 產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)品（或服務(wù)）nCustomer 消費(fèi)者（或使用者）消費(fèi)者（或使用者）nConvenience 購(gòu)買便利購(gòu)買便利nCommunication 雙向交流與溝通雙向交流與溝通4C以以客戶客戶為出發(fā)點(diǎn)定義行銷為出發(fā)點(diǎn)定義

11、行銷而而4P則以則以廠商廠商為出發(fā)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)2022-5-119行銷的實(shí)際任務(wù)行銷的實(shí)際任務(wù)組合和改善這四個(gè)基本要素組合和改善這四個(gè)基本要素使廠商在市場(chǎng)上交換產(chǎn)品或使廠商在市場(chǎng)上交換產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，服務(wù)時(shí)，利潤(rùn)利潤(rùn)達(dá)到最佳境地。達(dá)到最佳境地。2022-5-120OTC行銷核心行銷核心品牌管理品牌管理Brand Management2022-5-121品牌戰(zhàn)略在品牌戰(zhàn)略在OTC市場(chǎng)的應(yīng)用市場(chǎng)的應(yīng)用q品牌管理是現(xiàn)代行銷的核心，因?yàn)槠放瓶芍苯佑绊懫放乒芾硎乾F(xiàn)代行銷的核心，因?yàn)槠放瓶芍苯佑绊懏a(chǎn)品的銷售收入和利潤(rùn)。產(chǎn)品的銷售收入和利潤(rùn)。q品牌管理是一個(gè)系列行為。其中任何要素的改變都品牌管理是一個(gè)系列行為。

12、其中任何要素的改變都可影響品牌形象并最終影響品牌價(jià)值?？捎绊懫放菩蜗蟛⒆罱K影響品牌價(jià)值。q品牌管理要素與行銷基本要素品牌管理要素與行銷基本要素4P相輔相成。相輔相成。q除非迫不得已，不要輕易因經(jīng)營(yíng)者的轉(zhuǎn)變或銷量的除非迫不得已，不要輕易因經(jīng)營(yíng)者的轉(zhuǎn)變或銷量的短期下降改變品牌定位和形象。短期下降改變品牌定位和形象。2022-5-122何謂品牌何謂品牌n品牌（品牌（Brand）建立于產(chǎn)品（）建立于產(chǎn)品（Product）之上而又獨(dú)）之上而又獨(dú)立存在。立存在。n品牌具有明顯的風(fēng)格或個(gè)性（品牌具有明顯的風(fēng)格或個(gè)性（Brand Personality）。）。n品牌賦予產(chǎn)品實(shí)際用途之外的心理屬性，使消費(fèi)者在品

13、牌賦予產(chǎn)品實(shí)際用途之外的心理屬性，使消費(fèi)者在購(gòu)買或使用時(shí)同時(shí)得到心理上的認(rèn)同和歸屬感。購(gòu)買或使用時(shí)同時(shí)得到心理上的認(rèn)同和歸屬感。2022-5-123品牌管理要素品牌管理要素Brand Management Factors市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分目目標(biāo)標(biāo)群群體體品品牌牌定定位位消消費(fèi)費(fèi)者者承承諾諾賣賣點(diǎn)點(diǎn)詳詳列列品品牌牌形形象象品品牌牌價(jià)價(jià)值值2022-5-124確定一個(gè)有意義的細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)有意義的細(xì)分市場(chǎng)nOTC產(chǎn)品的推廣，就是品牌的推廣。而品牌推廣的產(chǎn)品的推廣，就是品牌的推廣。而品牌推廣的首要任務(wù)，就是確定在哪類市場(chǎng)推銷給哪類消費(fèi)者，首要任務(wù)，就是確定在哪類市場(chǎng)推銷給哪類消費(fèi)者，即確定一個(gè)有意義

14、的細(xì)分市場(chǎng)。即確定一個(gè)有意義的細(xì)分市場(chǎng)。n以行銷觀點(diǎn)而言，選擇最佳市場(chǎng)的決定因素是找到以行銷觀點(diǎn)而言，選擇最佳市場(chǎng)的決定因素是找到一個(gè)目前尚未有足夠產(chǎn)品滿足的領(lǐng)域。一個(gè)目前尚未有足夠產(chǎn)品滿足的領(lǐng)域。n細(xì)分市場(chǎng)可隨著品牌推廣的不同階段或具體情況加細(xì)分市場(chǎng)可隨著品牌推廣的不同階段或具體情況加以調(diào)整。以調(diào)整。2022-5-125如何確定一個(gè)有意義的細(xì)分市場(chǎng)如何確定一個(gè)有意義的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)分區(qū)分指標(biāo)指標(biāo)是否是否明確明確市場(chǎng)市場(chǎng)容量容量是否是否足夠足夠是否是否有利于有利于產(chǎn)品產(chǎn)品特性特性市場(chǎng)市場(chǎng)本身本身是否是否發(fā)展發(fā)展YESYESYESYES！該細(xì)分市場(chǎng)不具有實(shí)際意義！該細(xì)分市場(chǎng)不具有實(shí)際意義！NONON

15、ONO2022-5-126OTC產(chǎn)品的市場(chǎng)定位產(chǎn)品的市場(chǎng)定位Positioningo市場(chǎng)定位，即為某品牌在市場(chǎng)上的立足點(diǎn)市場(chǎng)定位，即為某品牌在市場(chǎng)上的立足點(diǎn)（Standpoint），它必須體現(xiàn)出產(chǎn)品明確的），它必須體現(xiàn)出產(chǎn)品明確的“競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)”（Competitive Edge）。）。o市場(chǎng)定位是綜合市場(chǎng)定位是綜合產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性，目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)群體目標(biāo)群體以以及及“SWOT分析分析”后的集中表述。后的集中表述。2022-5-127S.W.O.T.分析分析外部環(huán)境外部環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境強(qiáng)強(qiáng)資資源源分分析析資資源源分分析析弱弱威脅威脅Threat競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)Weakness

16、機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)Opportunity競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Strength2022-5-128Strength/Weakness考慮的因素考慮的因素S/W，即競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)，均指劣勢(shì)，均指公司產(chǎn)品本身公司產(chǎn)品本身考慮的因素包括：考慮的因素包括：n公司：公司規(guī)模、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、公司：公司規(guī)模、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、 人員激勵(lì)分銷網(wǎng)絡(luò)、人員激勵(lì)分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP/GSP、 客戶服務(wù)、管理質(zhì)量客戶服務(wù)、管理質(zhì)量n產(chǎn)品：臨床療效、副作用、方便性、質(zhì)量、產(chǎn)品：臨床療效、副作用、方便性、質(zhì)量、 技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率、品牌知名度技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率、品牌知名度2022-5-129O

17、pportunities/Threats考慮的因素考慮的因素O/T，即機(jī)會(huì)，即機(jī)會(huì)/威脅，均來自于威脅，均來自于外界環(huán)境外界環(huán)境考慮的因素包括：考慮的因素包括：n細(xì)分市場(chǎng)：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感度等細(xì)分市場(chǎng)：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感度等n外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度、外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度、 臨床發(fā)現(xiàn)臨床發(fā)現(xiàn)n競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、實(shí)力、營(yíng)銷技巧競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、實(shí)力、營(yíng)銷技巧2022-5-130目標(biāo)群體目標(biāo)群體Brand Targetn當(dāng)購(gòu)買決策僅需低層次與考慮時(shí)，應(yīng)選擇使用者為當(dāng)購(gòu)買決策僅需低層次與考慮時(shí)，應(yīng)選擇使用者為推廣目標(biāo)群體；反之，則選擇消費(fèi)者。推廣目標(biāo)群體

18、；反之，則選擇消費(fèi)者。消費(fèi)者消費(fèi)者（購(gòu)買者）（購(gòu)買者）Customer使用者使用者Customer2022-5-131消費(fèi)者承諾消費(fèi)者承諾Consumer Promise即將品牌定位通過即將品牌定位通過“F.A.B.分析法分析法”轉(zhuǎn)化為對(duì)目標(biāo)群體有實(shí)在意義轉(zhuǎn)化為對(duì)目標(biāo)群體有實(shí)在意義的利益保證的利益保證.2022-5-132F.A.B.1、Feature 特性特性 產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處2、Advantage 功效功效 產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮/提供的作用，又或稱為一般利益提供的作用，又或稱為一般利益3、Benefit 利益利益 產(chǎn)品的各

19、種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個(gè)別或特產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個(gè)別或特定消費(fèi)者價(jià)值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或定消費(fèi)者價(jià)值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。解決問題。又可稱之為特定利益。2022-5-133賣點(diǎn)詳列賣點(diǎn)詳列Selling Point根據(jù)所確定的消費(fèi)者承諾及競(jìng)爭(zhēng)情況，根據(jù)所確定的消費(fèi)者承諾及競(jìng)爭(zhēng)情況，詳列產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的所有方面，詳列產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的所有方面，以提供給銷售人員。以提供給銷售人員。2022-5-134品牌形象品牌形象Brand Imagen品牌之所以不同于產(chǎn)品，是因?yàn)槠放迫缛艘粯泳哂衅放浦圆煌?/p>

20、于產(chǎn)品，是因?yàn)槠放迫缛艘粯泳哂袀€(gè)性（個(gè)性（ Brand Personality ）。）。n品牌全民性應(yīng)和目標(biāo)群體的個(gè)性吻合，這樣才可使品牌全民性應(yīng)和目標(biāo)群體的個(gè)性吻合，這樣才可使消費(fèi)者在購(gòu)買或使用時(shí)得到心理上的歸屬與滿足。消費(fèi)者在購(gòu)買或使用時(shí)得到心理上的歸屬與滿足。n所有品牌個(gè)性的綜合即構(gòu)成品牌形象。所有品牌個(gè)性的綜合即構(gòu)成品牌形象。2022-5-135品牌價(jià)值品牌價(jià)值Brand Value成功品牌所具備的品牌價(jià)值遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身成功品牌所具備的品牌價(jià)值遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身雖然品牌是無形的，但品牌價(jià)值卻可用有形雖然品牌是無形的，但品牌價(jià)值卻可用有形的資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估。的資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估。品牌可直接影響銷售收入

21、與利潤(rùn)。品牌可直接影響銷售收入與利潤(rùn)。2022-5-136OTC區(qū)域的開發(fā)與管理區(qū)域的開發(fā)與管理2022-5-137OTC商業(yè)政策與分銷網(wǎng)絡(luò)管理商業(yè)政策與分銷網(wǎng)絡(luò)管理2022-5-138醫(yī)藥流通體制的大發(fā)展醫(yī)藥流通體制的大發(fā)展醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)v5年內(nèi)，扶持建立年內(nèi)，扶持建立5-10個(gè)年銷售額達(dá)個(gè)年銷售額達(dá)50億元左右的特大型醫(yī)藥億元左右的特大型醫(yī)藥流通集團(tuán)流通集團(tuán)v建立建立40個(gè)年銷售額達(dá)個(gè)年銷售額達(dá)20億元左右的大型醫(yī)藥流通集團(tuán)億元左右的大型醫(yī)藥流通集團(tuán)v這些企業(yè)的銷售額占全國(guó)銷售額的這些企業(yè)的銷售額占全國(guó)銷售額的70%以上以上醫(yī)藥零售企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)v扶持醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)扶持醫(yī)藥零

22、售連鎖企業(yè)v鼓勵(lì)連鎖藥店跨省經(jīng)營(yíng)鼓勵(lì)連鎖藥店跨省經(jīng)營(yíng)v中外合資藥店試點(diǎn)中外合資藥店試點(diǎn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)v布局更趨合理，增建一批農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)布局更趨合理，增建一批農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)2022-5-139醫(yī)藥流通體制趨勢(shì)（醫(yī)藥流通體制趨勢(shì)（1）產(chǎn)要多元化產(chǎn)要多元化v各行各業(yè)，各種經(jīng)濟(jì)成分以兼并、重組、聯(lián)合等多各行各業(yè)，各種經(jīng)濟(jì)成分以兼并、重組、聯(lián)合等多種方式參資入股醫(yī)藥流通企業(yè)種方式參資入股醫(yī)藥流通企業(yè)v無地區(qū)、行業(yè)、部門界限和所有制界限無地區(qū)、行業(yè)、部門界限和所有制界限v中外合資醫(yī)藥零售連鎖店試點(diǎn)中外合資醫(yī)藥零售連鎖店試點(diǎn)v改組、聯(lián)合、兼并、租賃、承包、股份合作出售多改組、聯(lián)合、

23、兼并、租賃、承包、股份合作出售多種形式，放開搞活國(guó)有小企業(yè)種形式，放開搞活國(guó)有小企業(yè)2022-5-140醫(yī)藥流通體制趨勢(shì)（醫(yī)藥流通體制趨勢(shì)（2）流通經(jīng)營(yíng)方式變革流通經(jīng)營(yíng)方式變革v愈來愈多的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實(shí)行代理配送，兼并聯(lián)合愈來愈多的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實(shí)行代理配送，兼并聯(lián)合市、縣批發(fā)企業(yè)，改組成區(qū)域性基層配送中心，統(tǒng)市、縣批發(fā)企業(yè)，改組成區(qū)域性基層配送中心，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一核算及批零一體化一進(jìn)貨，統(tǒng)一核算及批零一體化v更多的醫(yī)藥零售企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)更多的醫(yī)藥零售企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)v電子商務(wù)的逐步推進(jìn)電子商務(wù)的逐步推進(jìn)2022-5-141商業(yè)客戶的開發(fā)與管理商業(yè)客戶的開發(fā)與管理專項(xiàng)檢查專項(xiàng)檢查v一般信用：經(jīng)營(yíng)理念、

24、責(zé)任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、一般信用：經(jīng)營(yíng)理念、責(zé)任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、 流動(dòng)率、公司氛圍流動(dòng)率、公司氛圍v營(yíng)業(yè)信用：推銷經(jīng)驗(yàn)、倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力、庫(kù)存管理、交營(yíng)業(yè)信用：推銷經(jīng)驗(yàn)、倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力、庫(kù)存管理、交 易對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià)易對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià)v財(cái)務(wù)信用：年銷售額、利潤(rùn)率、獎(jiǎng)金周轉(zhuǎn)、貨款回財(cái)務(wù)信用：年銷售額、利潤(rùn)率、獎(jiǎng)金周轉(zhuǎn)、貨款回 收、負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)收、負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng) 付對(duì)比付對(duì)比2022-5-142減少風(fēng)險(xiǎn)的措施減少風(fēng)險(xiǎn)的措施n確定資信額度確定資信額度n廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系n限定回款方式限定回款方式n按實(shí)際銷售能力控

25、制庫(kù)存量按實(shí)際銷售能力控制庫(kù)存量n依產(chǎn)品生命周期所處不同階段，制定相應(yīng)商業(yè)政策依產(chǎn)品生命周期所處不同階段，制定相應(yīng)商業(yè)政策n過期應(yīng)收款大于過期應(yīng)收款大于120天限制發(fā)貨天限制發(fā)貨2022-5-143應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理n明確設(shè)定各經(jīng)銷商的資信額度明確設(shè)定各經(jīng)銷商的資信額度n每月做應(yīng)收帳款帳齡分析表每月做應(yīng)收帳款帳齡分析表n由財(cái)務(wù)部建立與經(jīng)銷商月度核查，書面確認(rèn)或催款由財(cái)務(wù)部建立與經(jīng)銷商月度核查，書面確認(rèn)或催款的標(biāo)準(zhǔn)工作程序，變銷售催款的個(gè)人行為為公司行的標(biāo)準(zhǔn)工作程序，變銷售催款的個(gè)人行為為公司行為為n回款與獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)分離，不允許從回款中直接扣除回款與獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)分離，不允許從回款中直接扣除2022-

26、5-144衡量分銷商衡量分銷商n目標(biāo)市場(chǎng)可被覆蓋的百分比目標(biāo)市場(chǎng)可被覆蓋的百分比n對(duì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力對(duì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力n該分銷商有何獨(dú)特的價(jià)值該分銷商有何獨(dú)特的價(jià)值n該分銷商的態(tài)度是等訂單來還是會(huì)積極地推銷產(chǎn)品該分銷商的態(tài)度是等訂單來還是會(huì)積極地推銷產(chǎn)品n該分銷商的業(yè)務(wù)范圍和能力考量：該分銷商的業(yè)務(wù)范圍和能力考量：o集中于數(shù)種主要品種集中于數(shù)種主要品種o許多品種許多品種o亦代理其它競(jìng)爭(zhēng)品種亦代理其它競(jìng)爭(zhēng)品種o有快速收發(fā)訂單送貨的能力有快速收發(fā)訂單送貨的能力o有培訓(xùn)內(nèi)部員工進(jìn)行規(guī)范有效操作的能力有培訓(xùn)內(nèi)部員工進(jìn)行規(guī)范有效操作的能力n其它公司與該分銷商的合作經(jīng)驗(yàn)其它公司與該分銷商的合作

27、經(jīng)驗(yàn)2022-5-145分銷網(wǎng)絡(luò)管理分銷網(wǎng)絡(luò)管理企業(yè)制定分銷網(wǎng)絡(luò)管理政策時(shí)需考慮以下方面：企業(yè)制定分銷網(wǎng)絡(luò)管理政策時(shí)需考慮以下方面：n開發(fā)新分銷商的條件開發(fā)新分銷商的條件n淘汰分銷商的原則淘汰分銷商的原則n對(duì)于大型藥店、連鎖店等特殊客戶的分銷政策對(duì)于大型藥店、連鎖店等特殊客戶的分銷政策n對(duì)于同一商業(yè)公司旗下的不同分支部門的政策對(duì)于同一商業(yè)公司旗下的不同分支部門的政策n防止商業(yè)沖貨的規(guī)定防止商業(yè)沖貨的規(guī)定n發(fā)展大客戶的策略發(fā)展大客戶的策略n確定合理的價(jià)格梯度確定合理的價(jià)格梯度1.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策年終獎(jiǎng)勵(lì)政策2022-5-146OTC經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃q對(duì)大型連鎖店直接開戶，并設(shè)專人管理對(duì)大

28、型連鎖店直接開戶，并設(shè)專人管理q對(duì)大型藥品商場(chǎng)和大型藥店與其上級(jí)單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系對(duì)大型藥品商場(chǎng)和大型藥店與其上級(jí)單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系q對(duì)獨(dú)立的大型藥品商場(chǎng)及大型藥店必要時(shí)直接開戶對(duì)獨(dú)立的大型藥品商場(chǎng)及大型藥店必要時(shí)直接開戶q在本地區(qū)尋找主渠道，在本地區(qū)尋找主渠道，OTC網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的經(jīng)銷商，覆蓋中小型藥網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的經(jīng)銷商，覆蓋中小型藥店店q建立合理價(jià)格梯度，扶植二級(jí)分銷商，覆蓋中小型藥店建立合理價(jià)格梯度，扶植二級(jí)分銷商，覆蓋中小型藥店q有策略扶植藥市客戶，以覆蓋小型店、個(gè)體店及郊區(qū)店有策略扶植藥市客戶，以覆蓋小型店、個(gè)體店及郊區(qū)店q絕對(duì)避免過多、過濫的商業(yè)開戶，以防止造成價(jià)格大戰(zhàn)，損失絕對(duì)避免過多、過濫

29、的商業(yè)開戶，以防止造成價(jià)格大戰(zhàn)，損失公司利潤(rùn)公司利潤(rùn)q建立合理價(jià)格梯度，防止沖貨建立合理價(jià)格梯度，防止沖貨2022-5-147OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)n連鎖店連鎖店統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理，分另進(jìn)貨統(tǒng)一管理，分另進(jìn)貨部分統(tǒng)一，部分自主部分統(tǒng)一，部分自主n大型藥品商場(chǎng)大型藥品商場(chǎng)上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨n大、中型藥店大、中型藥店上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨n小型藥店、個(gè)體藥店小型藥店、個(gè)體藥店自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨藥市進(jìn)貨藥市進(jìn)貨價(jià)格驅(qū)動(dòng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)2022-5-148渠道網(wǎng)絡(luò)圖示渠道網(wǎng)絡(luò)圖示主渠道主

30、渠道一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商特殊大藥店特殊大藥店上級(jí)商業(yè)上級(jí)商業(yè)連鎖總店連鎖總店藥店客戶藥店客戶連鎖分店連鎖分店各中等藥店各中等藥店各大藥店各大藥店個(gè)體藥店個(gè)體藥店藥廠藥廠二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商2022-5-149經(jīng)銷商的規(guī)范化管理（經(jīng)銷商的規(guī)范化管理（1）v公司對(duì)商業(yè)規(guī)定統(tǒng)一的供貨價(jià)格公司對(duì)商業(yè)規(guī)定統(tǒng)一的供貨價(jià)格v各辦經(jīng)理絕對(duì)執(zhí)行價(jià)格政策對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行管理各辦經(jīng)理絕對(duì)執(zhí)行價(jià)格政策對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行管理控制控制v各辦經(jīng)理配合當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍的需求及整體公司任各辦經(jīng)理配合當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍的需求及整體公司任務(wù)對(duì)商業(yè)渠道進(jìn)行開客戶、發(fā)貨、收款等務(wù)對(duì)商業(yè)渠道進(jìn)行開客戶、發(fā)貨、收款等v各辦經(jīng)理要絕對(duì)掌控商業(yè)渠道的公司產(chǎn)品

31、的流向各辦經(jīng)理要絕對(duì)掌控商業(yè)渠道的公司產(chǎn)品的流向2022-5-150經(jīng)銷商的規(guī)范化管理（經(jīng)銷商的規(guī)范化管理（2）v定期從商業(yè)渠道索取流向單以配合當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍的定期從商業(yè)渠道索取流向單以配合當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍的考核評(píng)估要求考核評(píng)估要求v絕對(duì)不可以為完成銷售任務(wù)而忽視、縱容商業(yè)渠道絕對(duì)不可以為完成銷售任務(wù)而忽視、縱容商業(yè)渠道向外埠沖貨向外埠沖貨v對(duì)于商業(yè)渠道規(guī)定全國(guó)統(tǒng)一的供貨價(jià)格對(duì)于商業(yè)渠道規(guī)定全國(guó)統(tǒng)一的供貨價(jià)格v對(duì)全國(guó)商業(yè)客戶規(guī)定最低調(diào)撥價(jià)對(duì)全國(guó)商業(yè)客戶規(guī)定最低調(diào)撥價(jià)v公司可對(duì)每一件產(chǎn)品做技術(shù)處理加密碼，以便隨時(shí)公司可對(duì)每一件產(chǎn)品做技術(shù)處理加密碼，以便隨時(shí)有效掌控產(chǎn)品流向有效掌控產(chǎn)品流向v一旦發(fā)現(xiàn)外地

32、沖貨及時(shí)上報(bào)一旦發(fā)現(xiàn)外地沖貨及時(shí)上報(bào)2022-5-151經(jīng)銷商的規(guī)范化管理（經(jīng)銷商的規(guī)范化管理（3）v對(duì)商業(yè)渠道的外埠沖貨進(jìn)行嚴(yán)罰重打，對(duì)低于規(guī)定對(duì)商業(yè)渠道的外埠沖貨進(jìn)行嚴(yán)罰重打，對(duì)低于規(guī)定折扣調(diào)撥及對(duì)向外埠沖貨的商業(yè)實(shí)行停發(fā)貨三個(gè)月折扣調(diào)撥及對(duì)向外埠沖貨的商業(yè)實(shí)行停發(fā)貨三個(gè)月的政策的政策v對(duì)責(zé)任人實(shí)行罰款政策對(duì)責(zé)任人實(shí)行罰款政策 舉例：舉例：v再次申明，公司是培養(yǎng)純銷商業(yè)客戶，反對(duì)沖貨，再次申明，公司是培養(yǎng)純銷商業(yè)客戶，反對(duì)沖貨，保證個(gè)人利益，保證公司利潤(rùn)，全體行動(dòng)，打擊沖保證個(gè)人利益，保證公司利潤(rùn)，全體行動(dòng)，打擊沖貨貨2022-5-152OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理202

33、2-5-153醫(yī)院代表的工作特點(diǎn)醫(yī)院代表的工作特點(diǎn)n醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量n醫(yī)院代表所能覆蓋（負(fù)責(zé)）的醫(yī)院數(shù)量有限醫(yī)院代表所能覆蓋（負(fù)責(zé)）的醫(yī)院數(shù)量有限n醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高、專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)藥背景醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高、專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)藥背景n每一地區(qū)的醫(yī)院，尤其是重點(diǎn)醫(yī)院均被代表覆蓋每一地區(qū)的醫(yī)院，尤其是重點(diǎn)醫(yī)院均被代表覆蓋n醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷售出銷售n醫(yī)院代表與藥劑科有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把醫(yī)院代表與藥劑科有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握握n醫(yī)

34、院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系，一分耕耘，一分醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系，一分耕耘，一分收獲收獲n醫(yī)院代表每天可跑醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪家醫(yī)院，拜訪10-15名醫(yī)生名醫(yī)生2022-5-154藥店代表的工作特點(diǎn)藥店代表的工作特點(diǎn)n藥店代表三大任務(wù)：鋪貨、陳列和店員教育。藥店代表三大任務(wù)：鋪貨、陳列和店員教育。n藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。n藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快、靈活，藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快、靈活，情商情商EQ。n每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但

35、必須全部覆蓋。n藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大、中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大、中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局。的藥店布局。n藥店代表工作以廣泛鋪貨、店員教育、陳列、藥店代表工作以廣泛鋪貨、店員教育、陳列、POP、促銷產(chǎn)、促銷產(chǎn)生銷量。生銷量。n藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。n藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的開發(fā)、公司的藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的開發(fā)、公司的廣告宣傳的影響較大。廣告宣傳的影響較大。n藥店代表每天可跑藥店代表每天可跑10-15家店，每人可管理家店，每人可管理80-120家店。家店。2022-5-155

36、OTC隊(duì)伍的人員配置隊(duì)伍的人員配置n確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定覆蓋的藥店總數(shù)量n確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)n確定各級(jí)藥店的拜訪頻率確定各級(jí)藥店的拜訪頻率n按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)n同時(shí)考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，同時(shí)考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（決定是否委派專人管理（Key Account Management）n按管理的合理跨度設(shè)定主管數(shù)量按管理的合理跨度設(shè)定主管數(shù)量2022-5-156工作量法工作量法每位代表每天拜訪至少每位代表每天拜訪至少10店次店次每周實(shí)際有每周實(shí)際有4天進(jìn)行拜訪，周拜訪天進(jìn)

37、行拜訪，周拜訪40店次店次則所需代表數(shù)為則所需代表數(shù)為230/40=5-6人人藥店等級(jí)藥店等級(jí)總數(shù)量總數(shù)量拜訪頻率拜訪頻率訪問總店次訪問總店次A級(jí)級(jí)302次次/周周60次次/周周B級(jí)級(jí)701次次/周周70次次/周周C級(jí)級(jí)2001次次/2周周100次次/周周合計(jì)合計(jì)300家店家店230次次/周周2022-5-157OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（1）建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分、管理建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分、管理疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理

38、貨，家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜訪頻率為級(jí)店每月拜訪頻率為6-8次，次，B級(jí)店每月級(jí)店每月3-4次，次，C級(jí)店每月級(jí)店每月1-2次次與店員、柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性與店員、柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦每月安排至少每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少少3個(gè)以上陳列面。在個(gè)以上陳列面

39、。在B級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒目易于消費(fèi)者看見使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒目易于消費(fèi)者看見2022-5-158OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（2）對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)A、B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)對(duì)宣傳資料、促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入對(duì)宣傳資料、促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍

40、惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)明確活動(dòng)主題、方式、目標(biāo)、期限明確活動(dòng)主題、方式、目標(biāo)、期限準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量、所準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量、所需禮品數(shù)等需禮品數(shù)等活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則及時(shí)、準(zhǔn)確、完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)、銷量、及時(shí)、準(zhǔn)確、完整上報(bào)活動(dòng)

41、數(shù)據(jù)、銷量、庫(kù)存、禮品使用情況庫(kù)存、禮品使用情況活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處2022-5-159OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（3）在指導(dǎo)、管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面在指導(dǎo)、管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)、促銷禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、方式、表格填寫培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)、促銷禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、方式、表格填寫監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝、行為的規(guī)范監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝、行為的規(guī)范考核銷售量、禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性考核銷售量、禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性公平合理計(jì)算工資、提成、獎(jiǎng)

42、勵(lì)、罰款公平合理計(jì)算工資、提成、獎(jiǎng)勵(lì)、罰款定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（20左右）左右）及時(shí)、準(zhǔn)確完成各種報(bào)表及時(shí)、準(zhǔn)確完成各種報(bào)表如出現(xiàn)消費(fèi)者、店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向如出現(xiàn)消費(fèi)者、店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào)主管匯報(bào)2022-5-160OTC代表的招聘與選擇代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人。而不是找最優(yōu)秀的人。聘用過程是對(duì)人類行為的預(yù)測(cè)，聘用是一門藝術(shù)，聘用過程是對(duì)人類行為的預(yù)測(cè)，聘用是一門藝術(shù)，因此所談及的每一個(gè)原則，都可能出現(xiàn)例外。因此所談及的每一個(gè)原則，都可能出現(xiàn)例外。20

43、22-5-161招聘醫(yī)藥代表的條件招聘醫(yī)藥代表的條件n經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)n教育教育n個(gè)人背景個(gè)人背景n外表和個(gè)性外表和個(gè)性n其它其它2022-5-162招聘途徑招聘途徑n專業(yè)院校專業(yè)院校/醫(yī)院醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)n人才交流會(huì)人才交流會(huì)n職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所/獵頭公司獵頭公司n媒體廣告媒體廣告n內(nèi)部?jī)?nèi)部n行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)n業(yè)務(wù)接觸業(yè)務(wù)接觸2022-5-163重點(diǎn)考慮這些人重點(diǎn)考慮這些人n確有能力勝任這個(gè)職務(wù)確有能力勝任這個(gè)職務(wù)n確有工作成績(jī)（不只是職責(zé)）確有工作成績(jī)（不只是職責(zé)）n對(duì)工作的興趣對(duì)工作的興趣n問很合理的問題問很合理的問題n以往的經(jīng)驗(yàn)確有幫助以往的經(jīng)驗(yàn)確有幫助n準(zhǔn)時(shí)參加面試準(zhǔn)時(shí)參加面

44、試n衣著得體衣著得體n有禮貌，不卑不亢有禮貌，不卑不亢n很隨和很隨和n對(duì)以前的公司很忠誠(chéng)對(duì)以前的公司很忠誠(chéng)n辭職時(shí)提出適當(dāng)?shù)霓o呈辭職時(shí)提出適當(dāng)?shù)霓o呈n樂意提供參考人樂意提供參考人2022-5-164密切防備這些人密切防備這些人n無辭職證明，在原公司有財(cái)務(wù)問題無辭職證明，在原公司有財(cái)務(wù)問題n接受了薪水的條件，又再三要求加薪接受了薪水的條件，又再三要求加薪n對(duì)你的接待員或秘書自大無禮對(duì)你的接待員或秘書自大無禮n遲到遲到n衣著隨便、邋遢衣著隨便、邋遢n拿不出確實(shí)的工作成績(jī)拿不出確實(shí)的工作成績(jī)n泄露機(jī)密資料泄露機(jī)密資料n忘記了原公司同事或領(lǐng)導(dǎo)的電話號(hào)碼忘記了原公司同事或領(lǐng)導(dǎo)的電話號(hào)碼n缺乏熱情缺乏熱情

45、n在重要問題上說謊在重要問題上說謊n根本懶得查對(duì)你公司的情況根本懶得查對(duì)你公司的情況2022-5-165對(duì)對(duì)OTC代表的期望代表的期望勤快勤快 勤快勤快 再勤快再勤快2022-5-166OTC主管主管/主任主任/經(jīng)理的崗位職責(zé)（經(jīng)理的崗位職責(zé)（1）q每周隨同零售代表拜訪至少每周隨同零售代表拜訪至少6-8次，檢查各藥店的陳次，檢查各藥店的陳列鋪貨情況及代表對(duì)店員的熟悉度等列鋪貨情況及代表對(duì)店員的熟悉度等q定期拜訪店經(jīng)理，收集市場(chǎng)信息，反饋意見，發(fā)現(xiàn)定期拜訪店經(jīng)理，收集市場(chǎng)信息，反饋意見，發(fā)現(xiàn)代表在工作中的問題并加以協(xié)助解決代表在工作中的問題并加以協(xié)助解決q定期了解轄區(qū)藥店的增加、更新情況，確認(rèn)代

46、表的定期了解轄區(qū)藥店的增加、更新情況，確認(rèn)代表的既定拜訪路線是否合理，或加以修正既定拜訪路線是否合理，或加以修正q與代表一起討論市場(chǎng)部促銷活動(dòng)文件，確定行動(dòng)方與代表一起討論市場(chǎng)部促銷活動(dòng)文件，確定行動(dòng)方案，分配工作，監(jiān)督執(zhí)行。并在活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)匯案，分配工作，監(jiān)督執(zhí)行。并在活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)匯報(bào)報(bào)2022-5-167OTC主管主管/主任主任/經(jīng)理的崗位職責(zé)（經(jīng)理的崗位職責(zé)（2）q參與促銷員的招聘、管理和工資發(fā)放等事宜參與促銷員的招聘、管理和工資發(fā)放等事宜q負(fù)責(zé)與市場(chǎng)部、分銷商、公關(guān)公司及工商局促銷審負(fù)責(zé)與市場(chǎng)部、分銷商、公關(guān)公司及工商局促銷審批處等方面的溝通與促銷備案審批，確保活動(dòng)順利批處等方面的

47、溝通與促銷備案審批，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行進(jìn)行q組織大型鋪貨會(huì)、店員培訓(xùn)會(huì)組織大型鋪貨會(huì)、店員培訓(xùn)會(huì)q掌握零售市場(chǎng)整體情況，向公司匯報(bào)市場(chǎng)近況掌握零售市場(chǎng)整體情況，向公司匯報(bào)市場(chǎng)近況q進(jìn)行商業(yè)渠道的管理，保證貨源及渠道通暢進(jìn)行商業(yè)渠道的管理，保證貨源及渠道通暢2022-5-168影響店員推薦的因素影響店員推薦的因素q店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度q正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品q該產(chǎn)品的知名度該產(chǎn)品的知名度q該產(chǎn)品的利潤(rùn)（進(jìn)銷差價(jià)）該產(chǎn)品的利潤(rùn)（進(jìn)銷差價(jià)）q產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度q與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系q產(chǎn)品

48、質(zhì)量、療效產(chǎn)品質(zhì)量、療效2022-5-169店員培訓(xùn)的內(nèi)容店員培訓(xùn)的內(nèi)容n公司介紹公司介紹n相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)n產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹o產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）o消費(fèi)者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）消費(fèi)者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）o與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性）與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性）o產(chǎn)品的正確使用方法（重要）產(chǎn)品的正確使用方法（重要）o可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）n提問提問n檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)2022-5-170拜訪時(shí)的注意

49、事項(xiàng)拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)n著裝整潔著裝整潔n雙手干凈雙手干凈n備好名片備好名片準(zhǔn)備好了嗎？準(zhǔn)備好了嗎？2022-5-171公務(wù)包的備忘錄公務(wù)包的備忘錄樣品樣品剪刀剪刀清潔用手巾清潔用手巾/紙巾紙巾雙面膠紙雙面膠紙膠水膠水名片名片售點(diǎn)廣告品售點(diǎn)廣告品客戶檔案資料客戶檔案資料價(jià)目表價(jià)目表訂單記錄表訂單記錄表工作備忘錄工作備忘錄市場(chǎng)資料信息市場(chǎng)資料信息2022-5-172業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的自我檢驗(yàn)業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的自我檢驗(yàn)o頭發(fā)梳整齊了嗎？頭發(fā)梳整齊了嗎？o耳朵清洗干凈了嗎？耳朵清洗干凈了嗎？o眼睛上是否留有眼屎？眼睛上是否留有眼屎？o牙齒是否潔白，口中有無異牙齒是否潔白，口中有無異味？味？o胡子是

50、否刮干凈？胡子是否刮干凈？o指甲是否修整齊？指甲是否修整齊？o襯衫是否清潔，無皺褶？襯衫是否清潔，無皺褶？o領(lǐng)帶是否與西裝、襯衫協(xié)調(diào)？領(lǐng)帶是否與西裝、襯衫協(xié)調(diào)？o西裝是否燙挺？西裝是否燙挺？o鞋子是否有污泥？鞋子是否有污泥？o襪子是否過于搶眼？襪子是否過于搶眼？o名片帶了嗎？名片帶了嗎？o各項(xiàng)文具是否帶來？各項(xiàng)文具是否帶來？o價(jià)目表、樣品、宣傳品是否價(jià)目表、樣品、宣傳品是否備齊？備齊？o約定時(shí)間是否來得及？約定時(shí)間是否來得及？o開場(chǎng)白是否準(zhǔn)備好？開場(chǎng)白是否準(zhǔn)備好？o對(duì)拜訪對(duì)象是否事先作了了對(duì)拜訪對(duì)象是否事先作了了解？解？在拜訪前，檢查一下，自己的準(zhǔn)備是否配合拜訪目的？在拜訪前，檢查一下，自己的

51、準(zhǔn)備是否配合拜訪目的？2022-5-173提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪前：拜訪前：n全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況n確定拜訪目標(biāo)確定拜訪目標(biāo)開戶開戶產(chǎn)品教育產(chǎn)品教育/公司介紹公司介紹貨架陳列貨架陳列促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)提醒訂貨提醒訂貨了解顧客及銷售情況了解顧客及銷售情況2022-5-174提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中：拜訪中：n自我介紹，簡(jiǎn)述來訪目的自我介紹，簡(jiǎn)述來訪目的n詢問倉(cāng)庫(kù)清單詢問倉(cāng)庫(kù)清單n核查店內(nèi)庫(kù)存核查店內(nèi)庫(kù)存n清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足n確保產(chǎn)品潔凈確保產(chǎn)品潔凈n

52、查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處易拿取處2022-5-175提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中：拜訪中：n確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確n放置促銷宣傳用品放置促銷宣傳用品n提供市場(chǎng)提供市場(chǎng)n記錄客戶服務(wù)需要記錄客戶服務(wù)需要n記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商n了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷近況了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷近況n尋找貨架廣告機(jī)會(huì)尋找貨架廣告機(jī)會(huì)2022-5-176提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)道別道別n應(yīng)獲取明確的訂單意向信息應(yīng)獲取明確的訂單意向信息n建議下次拜訪時(shí)間，確定所要

53、拜訪建議下次拜訪時(shí)間，確定所要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空對(duì)象當(dāng)時(shí)有空n感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助2022-5-177提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)n整理更新記錄整理更新記錄 客戶記錄客戶記錄 拜訪記錄拜訪記錄n執(zhí)行訂單執(zhí)行訂單n執(zhí)行客戶所提要求執(zhí)行客戶所提要求n若獲得特別幫助給店長(zhǎng)若獲得特別幫助給店長(zhǎng)/店員寄感謝卡店員寄感謝卡2022-5-178商品展銷術(shù)的商品展銷術(shù)的5條基本原則條基本原則n將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置n盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置n盡量增大產(chǎn)品陳列面盡量增大產(chǎn)品陳列面n產(chǎn)品系列集中

54、放置產(chǎn)品系列集中放置n提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)2022-5-179OTC的終端促銷管理的終端促銷管理2022-5-180OTC銷售代表的基本責(zé)任銷售代表的基本責(zé)任銷售工作上的四個(gè)基本責(zé)任：銷售工作上的四個(gè)基本責(zé)任：n在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品，盡可能的銷售在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品，盡可能的銷售到所有值得銷售公司產(chǎn)品之店內(nèi)。到所有值得銷售公司產(chǎn)品之店內(nèi)。n在您所負(fù)責(zé)的客戶，不要有缺貨的現(xiàn)象。在您所負(fù)責(zé)的客戶，不要有缺貨的現(xiàn)象。n做好收款工作。做好收款工作。1.做好陳列工作。做好陳列工作。81藥店普查（一）藥店普查（一）步驟一：步驟一：制定表格（一店一表，以某感冒藥生

55、產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的表格為例制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的表格為例）姓名姓名與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)柜組長(zhǎng)姓名姓名促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名姓名姓名姓名采購(gòu)負(fù)責(zé)人采購(gòu)負(fù)責(zé)人店經(jīng)理店經(jīng)理百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng) 保健品保健品 食雜店食雜店 其他其他國(guó)營(yíng)國(guó)營(yíng) 個(gè)體個(gè)體 中藥中藥 西藥西藥 中西藥中西藥 連鎖連鎖 超市超市 藥店性質(zhì)：藥店性質(zhì)：獨(dú)立或有獨(dú)立或有上級(jí)單位上級(jí)單位行政區(qū)域行政區(qū)域電話電話藥店級(jí)別藥店級(jí)別店址店址店名店名零售店資料檔案表零售店資料檔案表82(接前頁(yè)：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）我公司感冒藥的銷售我公司感冒藥的

56、銷售現(xiàn)狀現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷售的目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌所有感冒類藥品品牌主要進(jìn)貨渠道主要進(jìn)貨渠道店員排班情況店員排班情況感冒藥平均月銷售額感冒藥平均月銷售額西藥柜臺(tái)數(shù)西藥柜臺(tái)數(shù)中藥柜臺(tái)數(shù)中藥柜臺(tái)數(shù)中、西藥銷售比例中、西藥銷售比例其中批發(fā)總額其中批發(fā)總額其中零售總額其中零售總額年銷售總額年銷售總額83藥店普查（二）藥店普查（二）步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)可參考以下因素：可參考以下因素：n月平均營(yíng)業(yè)額（西藥月平均營(yíng)業(yè)額（西藥/中藥中藥/保健品）保健品）n營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積n柜臺(tái)數(shù)量柜臺(tái)數(shù)量n營(yíng)業(yè)員人數(shù)營(yíng)業(yè)員人數(shù)n地理位置（繁華程度、人流狀況）地理位置（繁

57、華程度、人流狀況）n目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售的總體狀況目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售的總體狀況84藥店普查（三）藥店普查（三）步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋85藥店普查（四）藥店普查（四）步驟五：隨機(jī)抽查步驟五：隨機(jī)抽查n組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告n分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)行抽查時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)行抽查n隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組隨機(jī)復(fù)查：由銷售部

58、經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查交叉完成后再次檢查步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)86客戶拜訪行程的安排 如何保證對(duì)超過如何保證對(duì)超過100家藥店的拜訪呢家藥店的拜訪呢?87客戶拜訪行程的安排 1 1、客戶的分級(jí)、客戶的分級(jí) 2 2、拜訪頻率的確定、拜訪頻率的確定 3 3、拜訪路線的確定、拜訪路線的確定 4 4、拜訪行程的安排、拜訪行程的安排88線路拜訪 (1)n將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 地圖地圖n畫出所轄區(qū)域的主要街道畫出所轄區(qū)域的主要街道n分別將分別將A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上,并并將自己的住處也標(biāo)注出

59、來將自己的住處也標(biāo)注出來.89住處住處 自制線路拜訪圖自制線路拜訪圖A 級(jí)店級(jí)店 B 級(jí)店級(jí)店 C級(jí)店級(jí)店90線路拜訪線路拜訪 (2)n假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪頻率如下假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪頻率如下: A 級(jí)店級(jí)店 1次次/ 周周 B 級(jí)店級(jí)店 1次次 / 2周周 C 級(jí)店級(jí)店 1次次 / 4周周5.再假如每天跑再假如每天跑15家店家店,每周有每周有5天時(shí)間跑店天時(shí)間跑店 91線路拜訪線路拜訪 (3)6.將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市,而您正而您正是這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng)是這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng).7.您的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線路您的任務(wù)就是要安排

60、整個(gè)城市的公交線路8. 首先您要安排首先您要安排20條公交車線路覆蓋整個(gè)城條公交車線路覆蓋整個(gè)城市市9. 所有公交車的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處所有公交車的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處92線路拜訪線路拜訪 (4)10. 每一路公交車必須停靠每一路公交車必須?？?5個(gè)站左右個(gè)站左右11. A級(jí)店必須有級(jí)店必須有4條公交線路通過條公交線路通過; B級(jí)店必須級(jí)店必須2條條公交線路通過公交線路通過; C級(jí)店必須有級(jí)店必須有1條公交線路通過條公交線路通過12. 現(xiàn)在開始現(xiàn)在開始,在那張大地圖上按要求安排公交車線在那張大地圖上按要求安排公交車線路路93線路拜訪線路拜訪 (5)13. 檢查是否所有線路都安排合理檢