服裝銷售促銷分析與規(guī)劃ppt課件

1、促銷分析與規(guī)劃促銷分析與規(guī)劃分享人：張洋分享人：張洋促促 銷銷 分分 析析1、打折、打折2、費(fèi)力賺呼喊、費(fèi)力賺呼喊3、賠錢、賠錢了解了解結(jié)果結(jié)果大家不情愿進(jìn)展促銷大家不情愿進(jìn)展促銷2019年平均折扣不含直營：9折2019 年平均折扣 在 95折 以上： 黑龍江36家 內(nèi)蒙古12家 赤 峰 7家2019全年售出率： 67.2% 庫存構(gòu)造55家： 2019年庫存：42.4% 2019年庫存：31.8% 2021年之前：25.8% 1、降低毛利，削減利潤 2、在當(dāng)?shù)貢ζ放坪浅獠涣加绊?3、今年沒賣完 明年可以接著賣 4、街上沒有人 怎樣促銷都沒用促銷？ 促銷：營銷者向消費(fèi)者傳送有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各

2、種信息，壓服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以到達(dá)擴(kuò)展銷售量的目的。 促銷本質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者信息提供者或發(fā)送者發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳送到一個或更多的目的對象即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等，以影響其態(tài)度和行為。曾幾何時： 可有可無 最好是沒有 被動的 沒方法的方法 新 角 色 ：促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具，在店面銷售體系里必不可少。促銷不只是打折，打折只是促銷活動的一種，而且是最后一招！ 促銷最終目的是宣傳產(chǎn)品,而不只是單純的添加銷售額。銷售額的提高只是過程中需求結(jié)果之一！ 緣由一： 促銷是產(chǎn)生附加的營業(yè)額手段之一 不促銷只能產(chǎn)生根底營業(yè)額 成熟店面 提升營業(yè)

3、額方法: 促銷目的 : 將流動客流變成我們的忠實顧客 客流穩(wěn)定、銷售動搖小效力、附加、陳列、籠統(tǒng).新品上市-搶季櫥窗改換-顏色、款式往季貨品-節(jié)假日裝修吸引眼球提高進(jìn)店率緣由二：顧客忠實度降低為什么？品牌之間貨品類似顧客年輕化“0感情品牌增多 眼花繚亂精品屋、潮牌死灰復(fù)燃不止他一家忠實顧客少了不止他一家忠實顧客少了 是整個市場都在變動！是整個市場都在變動！ 大好事大好事促銷方案：將VIP推到上帝的位置上 VIP專屬活動：促銷前先做VIP推行 促銷時KT上印有VIP 折上折 促銷目的促銷目的 :加大加大VIP的運(yùn)用，由于這不緊緊是幾十個的運(yùn)用，由于這不緊緊是幾十個 上百個顧客，上百個顧客， 而是

4、上百個家庭在為他的店鋪做潛在的導(dǎo)購！而是上百個家庭在為他的店鋪做潛在的導(dǎo)購！ VIP發(fā)放可以跟月銷售義務(wù)一樣，定制義務(wù)！發(fā)放可以跟月銷售義務(wù)一樣，定制義務(wù)！緣由三：顧客帶動潮流貨品吸引力10%貨品本身魅力-爆款30%貨品普通款-導(dǎo)購30%貨品群眾款-時間30%貨品-隨機(jī)時髦貨品不敢穿量大貨品滯銷、價高貨品-無人問津促銷目的促銷目的 : 將潛在的庫存將潛在的庫存 盡早消化盡早消化 1、一、二線品牌惡性競爭 2、運(yùn)動全年折扣方案 3、國際品牌布天蓋地 4、大型商場活動不斷緣由三：競爭對手的逼迫促銷目的促銷目的 : 搶占市場份額搶占市場份額 占市場主導(dǎo)位置占市場主導(dǎo)位置緣由五：時髦VS休閑2019年

5、春季開場以純走時髦道路貨品以時髦、年輕、個性為主2019年冬季之前我們以休閑占領(lǐng)市場請問大家：休閑庫存與時髦新品如何陳列？ 顧客來到以純究竟是休閑店還是時髦店？ 貨品相互參雜，兩方面顧客能否會出現(xiàn)損失？促銷目的促銷目的 : 讓我們輕松轉(zhuǎn)型讓我們輕松轉(zhuǎn)型 不再為兩種貨品而苦惱不再為兩種貨品而苦惱 促銷是必要的 但是我不促銷也是理由充分 我該怎樣辦那？理由1：街上沒有人 怎樣促銷都沒用解析1、街上沒人 才闡明少數(shù)的逛街的人，是來賣貨的。解析2、有沒有人不是我們思索的，我們應(yīng)該思索怎樣讓 有限的人盡能夠的進(jìn)到我們店里！ 解析3、促銷宣傳，前期預(yù)熱不夠。 活動力度本身，不夠吸引。 思索：思索： 怎樣的

6、促銷可以讓，有限的人群全部進(jìn)到以純店里怎樣的促銷可以讓，有限的人群全部進(jìn)到以純店里！ 理由2：今年沒賣完 明年接著賣嘛今年沒有賣完必然有沒賣掉的緣由如：款式、面料、價錢等等明年再賣以上緣由還是存在的 思索：思索：1、今天值、今天值100 一年后價值多少？一年后價值多少？ 2、自欺欺人的表現(xiàn)！、自欺欺人的表現(xiàn)！理由3：在當(dāng)?shù)貢ζ放坪浅獠涣加绊懡馕觯?新品上市-搶季 櫥窗改換-顏色、款式 往季貨品-節(jié)假日利用 VIP的運(yùn)用 總之：決口不提打折！提高進(jìn)店率 思索：思索：1、方法的問題，可以躲避風(fēng)險、方法的問題，可以躲避風(fēng)險 2、籠統(tǒng)是要靠以保證市場占有率為前提的、籠統(tǒng)是要靠以保證市場占有率為前提的

7、！ 3、連顧客都沒有了，還有什么籠統(tǒng)！、連顧客都沒有了，還有什么籠統(tǒng)！ 吸引眼球理由4：降低毛利，削減利潤假設(shè)不及時清貨他的庫存真可以及時變成錢嗎？魔術(shù)盒實際：條件：一個小盒上有5個孔，有五個金幣，一個孔只能放一個金幣，每放進(jìn)一個都會出來2個金幣，假設(shè)每分鐘可以投30次金幣不停地放他會在一個小時多的多少金幣？首先 他計劃怎樣作 是1個人 還是5個人放當(dāng)?shù)竭_(dá)半個小時的時候 2個孔壞了 修好孔是需求5分鐘時間他是選擇修繕還是選擇繼續(xù)投那三個？答案一：一分鐘能投30次，每次都多的5個 那么一小時能的9000減去修繕的5分鐘，那么一小時能的8250答案二：同樣當(dāng)投到30分鐘時他們的了4500金幣，然后

8、不停的投3變6個，那么投完一個小時時他們會得到7200解析：解析： 魔術(shù)盒魔術(shù)盒-就是店就是店 一個小時就是一個小時就是365天天 五枚硬幣五枚硬幣-就是貨品。就是貨品。 那兩枚被卡住的那兩枚被卡住的-就是庫存就是庫存 很多人都會選擇先賺了錢，再去處置那些庫存很多人都會選擇先賺了錢，再去處置那些庫存 卻忘掉了兩個卻忘掉了兩個 最大的本錢：最大的本錢： 時間本錢和時機(jī)本錢。時間本錢和時機(jī)本錢。 還忘了零售商最關(guān)鍵的一個目的：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率還忘了零售商最關(guān)鍵的一個目的：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。 很多人從來都不注重這三項目的，但是恰恰這仨個

9、很多人從來都不注重這三項目的，但是恰恰這仨個 目的是決議大家盈利的最終要素！目的是決議大家盈利的最終要素！促促 銷銷 規(guī)規(guī) 劃劃 1、促銷時間 2、促銷方法 3、促銷貨品 淡季 市場競爭 新品上市 個性服飾 出清存貨 產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷添加 競爭者紛紛從事促銷活動 經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣 節(jié)假日、旺季寒寒假假1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春春年度用店慶年度用店慶開學(xué)開學(xué)(2.18)告別春季告別春季夏夏秋秋冬冬1.1元旦元旦2.14情人節(jié)情人節(jié)2.14情人節(jié)情人節(jié)5.1勞動節(jié)勞動節(jié)5.1勞動節(jié)勞動節(jié)6月月端午節(jié)端午節(jié)年度用店慶年度用店慶6.22端午節(jié)端午節(jié)9.30中秋節(jié)中秋節(jié)10.

10、1國慶節(jié)國慶節(jié)12.25圣誕節(jié)圣誕節(jié)(雙節(jié)雙節(jié))告別冬季告別冬季開學(xué)開學(xué).(9.1)季未清貨季未清貨1.23春節(jié)春節(jié)4.4清明節(jié)清明節(jié)3.8婦女節(jié)婦女節(jié)長效藥長效藥隱形藥隱形藥中藥中藥西藥西藥大手術(shù)大手術(shù)店長引薦店長引薦店鋪主推店鋪主推零散貨品零散貨品快速處置快速處置直接標(biāo)價直接標(biāo)價折扣折扣5-6折處置折處置VIP積分積分返利返利售后卡售后卡佳譽(yù)度佳譽(yù)度價錢信譽(yù)價錢信譽(yù)效力信譽(yù)效力信譽(yù)質(zhì)量信譽(yù)質(zhì)量信譽(yù)VIP送禮送禮優(yōu)惠比例券優(yōu)惠比例券店長引薦店長引薦店長引薦店長引薦公用券公用券VIP專場專場VIP感恩感恩年度大活動年度大活動店店 慶慶節(jié)假日活動節(jié)假日活動裝修擴(kuò)店裝修擴(kuò)店全場全場5-7.8全場半

11、價全場半價全場全場29-99一件一件7折折,2件件6折折時間以消化時間以消化庫存為目的庫存為目的長期長期長期長期1個月個月時間性時間性9天天時間節(jié)點根據(jù)庫存為準(zhǔn)時間節(jié)點根據(jù)庫存為準(zhǔn)VIP招募招募VIP維護(hù)維護(hù)節(jié)日短信節(jié)日短信資訊分享資訊分享新貨上市新貨上市活動信息活動信息營銷營銷“五方五方促銷重點促銷要求促銷忠告了解顧客購買才干、個人需求 設(shè)法打擊競爭對手、推行宣傳活動內(nèi)容讓顧客判別、活動結(jié)果由顧客選擇、活動過程由我們控制假設(shè)老板很聰明，會嚇跑顧客假設(shè)顧客很聰明，銷售會提升促銷準(zhǔn)那么具有新意，簡單明了 容易了解，容易執(zhí)行宣傳要求有多少人知道；知道了有多少情愿來；來了有多少人情愿買；買了有多少人

12、情愿去說傳銷的魅力暢銷商品款式、顏色、面料、價錢、搭配主推商品斷碼商品：影響銷售銷售對象量大商品：能賣，但速度偏慢滯銷商品：非常難賣，緣由各異過季商品：臨近換季，風(fēng)險大普通商品 銷售平緩-無頂峰期怎樣區(qū)分主推商品滯銷？貨品銷售周期 每件貨品都有相關(guān)的銷售周期，銷售周期通常是以周為單位，以季初、季末為起始點與終了點。每件貨品都應(yīng)該有12個周期。暢銷貨品-2個周期斷色斷碼正常貨品-每個周期都在銷售， 在季末前可以售清。問題貨品-前2個周期銷售極差， 在季末前銷售不掉季初促銷規(guī)劃1、新貨搶季上市-加長銷售周期2、VIP短信通知-提高佳譽(yù)度3、櫥窗陳列、貨品陳列-吸引眼球4、新品主題推行-導(dǎo)購技藝培訓(xùn)目的：經(jīng)過目的：經(jīng)過0折扣的促銷方法，加快貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，折扣的促銷方法，加快貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)速度， 加長貨品的銷售周期加長貨品的銷售周期1、找出滯銷貨品查明緣由 款式、顏色、面料、價錢、搭配2、找出后重新搭配陳列，導(dǎo)購重點學(xué)習(xí)該款產(chǎn)品賣點。3、一個周期后如無效果，內(nèi)推。4、還無效果后，內(nèi)推+促銷5、季中促銷時間應(yīng)在節(jié)假日進(jìn)展，如周六日、小型節(jié)日等。 目的：在季中立刻消化問題貨品，不要積累到