如家發(fā)展戰(zhàn)略研究

1、工作與旅途中可信任的“家”整潔干凈自由自在家是什么？以杯子的擺放為例。過去如家強調(diào)杯子的擺放必須是全國統(tǒng)一的，現(xiàn)在，只要客戶滿意，客房的阿姨可以按客戶喜歡的方式擺放。怎樣才知道客戶滿不滿意？就必須靠客房的阿姨用心去做。孫堅開心地解釋，“如家正在塑造快樂文化，親情文化，讓大家都有家的感覺，在這里用心做事如家酒店集團旗下溫馨舒適的商旅型連鎖酒店品牌如家酒店（Homeinn） 13年來我們風(fēng)雨兼程從一處火花到標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制籌劃階段： 2002年，概念設(shè)計如家連鎖酒店誕生 擴張階段：2002 四家連鎖 2004 28家連鎖 2006 （上市）82 連鎖 2013 （6年）1800連鎖 2014 3000如家

2、酒店多年獲得中國金枕頭獎“中國最佳經(jīng)濟型連鎖酒店品牌”殊榮。2014年，如家酒店以4.2億美元的品牌價值入選中國品牌100強，居酒店行業(yè)之首。2015年第一季度的酒店入住率為79.3%， RevPAR（每間可供租出客房產(chǎn)生的平均實際營業(yè)收入）為人民幣120元截止到2015年3月31日，在會員項目激勵下，如家酒店集團共有2810萬非企業(yè)會員 如家 旗下5大品牌成功關(guān)鍵因素速度優(yōu)先策略搶占市場先機連鎖化支撐體系酒店經(jīng)濟性運作速度優(yōu)先策略發(fā)展方式：合資、“直營”、“管理”、“特許”、“聯(lián)盟區(qū)域性發(fā)展：經(jīng)濟熱點地區(qū)和城市強勢布點獲得品牌認(rèn)同和建立了客源基礎(chǔ)采用其他方式，擴大酒店的網(wǎng)絡(luò)布局和擴大酒店規(guī)模

3、經(jīng)濟性轉(zhuǎn)化發(fā)展方式：積極搶占市場份額擴大酒店知名度酒店布局:先核心城市，后二級城市；先東部城市，后西部城市；先中心城市，后周邊城市；先強勢直營，后特許擴張搶占市場先機目標(biāo)市場位置選址精確定位： 白領(lǐng)一族 商務(wù)客人 普通游客 經(jīng)貿(mào)旅游發(fā)達城市 交通便利：地鐵 公交 發(fā)展目標(biāo) 計劃5年內(nèi)建設(shè)200家酒店連鎖化支撐體系連鎖化支撐體系完善的酒店預(yù)訂系統(tǒng)連鎖化品牌獨特的經(jīng)營理念直接作用：2013年 如家就完成了3個品牌的酒店IT系統(tǒng)的，其酒店管理系統(tǒng)，中央預(yù)定系統(tǒng)，新CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng)) 管理分析系統(tǒng) 客服系統(tǒng)，官網(wǎng)在線預(yù)定系統(tǒng)，在線客服/在線CRM均已全線貫通。 IT大整合不僅為如家未來在規(guī)?；?/p>

4、，國際化，品牌化方面奠定基礎(chǔ)，也為行業(yè)發(fā)展提供了并構(gòu)建了范本。作用2：先天發(fā)展優(yōu)勢：攜程，稟賦中融合IT行業(yè)開放，快捷的思想基因會員體系的完善 會員體系 家賓普卡9.2折20萬 家賓金卡808折90萬 2003年 會員3萬 購卡金額：9億家賓俱樂部 2005 如家快捷推出“6+1”H活動促銷活動 Vip嘉賓體系 核心客戶：54%顧客來自的固定人群家運會 會員體制： 家運會投資的經(jīng)濟上：租賃營業(yè)用房投資過程：集約化采購項目投資：以家居、精致、簡潔為目標(biāo) 避免在鬧市區(qū)征地運營的經(jīng)濟性：物品實用化、用品經(jīng)濟化 只提供基本設(shè)施功能布局：避免過大的固定資產(chǎn)投資降低了經(jīng)營成本，保證了房價的低廉服務(wù)理念：精

5、簡員工增加了部分設(shè)施增加了投資或成本，注重床品和衛(wèi)生間：如家快捷口號就是：一二三四。一星的墻，二星的堂，三星的房，四星的床。硬件支出：享受周圍“共享”資源 快餐店 ktv管理人員：客房-員工比例1：0.31：0.35 人力資源成本降到最低 每100間客房設(shè)3035名員工。 如家快捷中小商務(wù) 在房間的顏色上增添變化， 增加溫馨感。如家酒店集團旗下時尚簡約的商旅型連鎖酒店品牌莫泰酒店（Motel 年輕時尚人士注重健康、高品質(zhì)的生活方式，莫泰酒店將帶來一場與眾不同的全新酒店住宿體驗。具備符合潮流的商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，快捷多樣的訂房渠道，價格經(jīng)濟和頤酒店如家酒店集團旗下中高端全感官人文商旅連鎖酒店品牌和頤

6、酒店（Yitel如家酒店集團旗下地域風(fēng)情的商務(wù)連鎖酒店品牌云上四季酒店（Fairyland以品質(zhì)商務(wù)鑄造為己任，致力打造傳承經(jīng)典中國元素和體現(xiàn)滇域文化特色的連鎖型酒店。 2014年5月，云上四季連鎖酒店整體加入到國內(nèi)最大的酒店集團如家酒店集團大家庭中。 如家精選酒店流行的英倫現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格，典雅而不失時尚，簡約且依然精致。創(chuàng)新的“智能酒店方案”全面入駐，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的酒店顧客體驗獲得跨越式的升級。如家模式創(chuàng)新的方法論如家模式創(chuàng)新的方法論真實需求論。內(nèi)心需求加上支付能力的限制，才是客戶的真實需求，即：在可接受的價格范圍內(nèi)，獲得可接受的有限服務(wù)。找到有限服務(wù)的核心，就必須把客戶關(guān)注的關(guān)鍵需求列出來

7、，然后通過調(diào)研選出前五項作為核心顧客價值，在顧客能接受、企業(yè)能掙錢的價格水平下，加以滿足。有限投入論。如家為什么能創(chuàng)業(yè)成功?它創(chuàng)業(yè)的前提假設(shè)是，我只掌控有限資源，那么就必須以有限的投入來生產(chǎn)出市場能接受的有限服務(wù)。“商業(yè)模式創(chuàng)新，就是 找到客戶的真實需求之后，企業(yè)投資進去，如果賣到客戶能接受的價錢，企業(yè)也能獲得回報，商業(yè)模式就成立了。商業(yè)模式創(chuàng)新就是需求和供給、投入和產(chǎn)出的匹配 過程?！睂O堅說?？彀肱恼摗９疽掷m(xù)領(lǐng)先，就必須在戰(zhàn)略上永遠(yuǎn)比對手快半拍。2005年，七天等競爭對手出現(xiàn)，如家馬上到二線去。2008年，金融危機后，競爭對手到二 線大發(fā)展，如家馬上到三線去。等對手也發(fā)力一二三線布局，如

8、家馬上大規(guī)模發(fā)展輕資產(chǎn)的加盟模式。等對手也跟上發(fā)展加盟模式，如家馬上開展大規(guī)模并購。面對 成本上升，人力短缺，如家以IT手段，減少單店員工數(shù)，并以IT數(shù)據(jù)挖掘客戶下一站的行程，黏住客戶，最大限度開發(fā)客源。集體英雄論。在如家酒店集團COO宗翔新看來，如家的商業(yè)模式確立之后，對手一眼就能看明白，最大競爭力在哪里？就是如家的團隊，就是集體英雄。在如家， 做為CEO，孫堅認(rèn)為自己不能高傲，不能認(rèn)為是別人不支持你，而是反問自己：第一，我提出的東西，是不是為企業(yè)長線發(fā)展？第二，CEO開展工作，是以什么 方式完成？是獨斷方式，還是以更加貼切團隊的精神，是否有一個更加溝通理解的過程?第三，最重要是實現(xiàn)結(jié)果。如

9、果每次都兌現(xiàn)，對董事會、對管理團隊，就是 建立信任的過程。如家的啟示（1）經(jīng)濟型酒店與星級酒店有根本性差異（2）連鎖酒店數(shù)量規(guī)模是競爭的核心要素（3）需要總結(jié)經(jīng)濟型酒店低成本運作模式如家發(fā)展新模式轉(zhuǎn)型升級事在必行:目標(biāo)市場：中端，中高端市場。 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：民宿 公寓客棧 轉(zhuǎn)型形式：直營 特許加盟管理輸出酒店市場不景氣、市場壓力下沉、經(jīng)濟型酒店顯疲態(tài),仍然是目前酒店業(yè)現(xiàn)狀 長住型公寓經(jīng)濟型酒店將觸角伸向公寓 房源大戰(zhàn)開啟 酒店業(yè)大佬華?。撼羌夜?形式：長包房鉑濤集團：窩趣輕社區(qū) 開放加盟住友集團：漫果連鎖公寓如家將于10月底推出第一家公寓品牌逗號公寓 整租公寓 戰(zhàn)略：先集中于一線城市 每年覆蓋北

10、京 廣州深圳 我們?yōu)槭裁催x擇長住？投資額：一般經(jīng)濟型酒店一間客房投入在6萬8萬元，有些甚至接近10萬元，而公寓的投入該數(shù)字只需要5萬元。一家100間客房規(guī)模的經(jīng)濟型酒店需要至少20多個員工，部分優(yōu)質(zhì)店長的年薪高達幾十萬元，而公寓只需要2個人，店長可以是90后，月薪僅40005000多元。一家經(jīng)濟型酒店的投入至少700萬800萬元，而同規(guī)模的公寓的投入僅約500萬元一家擁有100間客房規(guī)模的公寓總體投資在500萬元左右,而同規(guī)模的經(jīng)濟型酒店總體投資在700萬元左右,相比之下,公寓要節(jié)省200多萬元。長租公寓平均每間夜收益100元左右,空置率通常為5%,而經(jīng)濟型酒店的每間夜約為150元,空置率為20%?！弊陨韮?yōu)勢：酒店行業(yè)的管理、運營、服務(wù)經(jīng)驗也正是酒店做公寓的突出優(yōu)勢。概括：互聯(lián)網(wǎng)時代”的到來以及極速擴張的周邊應(yīng)用不斷刷新傳統(tǒng)思維模式，讓酒店盈利從“大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模銷售以及大規(guī)模傳播”轉(zhuǎn)化為“反客為主、產(chǎn)品向上、服務(wù)升級”的互聯(lián)網(wǎng)思維模式1：用微信串聯(lián)傳統(tǒng)酒店服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，依靠互聯(lián)網(wǎng)云端的能力 x 存在潛在問題：安全威脅更大、靈活性受制、服務(wù)器中斷現(xiàn)象頻發(fā)、隱私泄露策略：酒店人所思考的不應(yīng)是將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于酒店產(chǎn)品，而應(yīng)是在互聯(lián)網(wǎng)時代，避免似曾相識、千篇一律的產(chǎn)品翻版，圍繞“體驗與個性”，推出互聯(lián)網(wǎng)思維下的“爆品 1：大數(shù)據(jù)時代下