如何報價和對付客人的討價還價

1、-如何專業(yè)的報價-如何應(yīng)付客人的討價還價Bella Zheng2016.7.211.詳細專業(yè)的報價（Detail & Profession Quotation）Dear MikeThis is Bella.From Luoyu Clothing Co,.Ltd .According your inquiry of tshirt.I was wondering if you accept our price USD 5.65/PCPer our conversation on AU fair .The estimate USD5.3/pc was base on the 100% cot

2、ton-180g ,Not the cotton & polyester blend as you confirmed finally Enclose please find the tshirt with 100% cotton.Your prompt reply will be greatly appreciatedRegardsBella Zheng對于老客戶。重要的客戶或者對詢價有具體要求和針對性的客戶。需要及時準備的給出報價，而報價的內(nèi)容盡可能詳盡，并突出自身的優(yōu)勢。把能給的信息一次性給全，最大程度避免“擠牙膏”式的來往郵件。節(jié)省對方時間。也在一方面給客戶樹立一個“專業(yè)”的正

3、面形象 價格談判出現(xiàn)僵局是常用的事?？蛻粢徽f價格偏貴，就馬上降價。報價應(yīng)該是有理有據(jù)的。根據(jù)具體的要求，包裝，數(shù)量，印花。來報價。是應(yīng)該經(jīng)得起推敲的，如果客戶嫌貴。是否可以考慮適當?shù)恼{(diào)整，比如修改包裝。增加數(shù)量，改變某些價格構(gòu)成因素。從而得到降價的目的。 當然。客戶也有可能確認所有的細節(jié)。唯一不確定的就是價格.這時業(yè)務(wù)員要有良好的心理準備。強調(diào)自身的優(yōu)勢。不一定是品質(zhì)。可以是穩(wěn)定的交貨期，良好的服務(wù)。專業(yè)的業(yè)務(wù)團隊。配合的供應(yīng)商等。通過展現(xiàn)自己的優(yōu)勢來獲取優(yōu)勢，既然價格沒有特別的優(yōu)勢，就想方設(shè)法弱化這一塊。而強調(diào)自身的優(yōu)勢與長處，請客戶綜合考慮。2.回復(fù)客戶的砍價（Replying custo

4、mer Bargain）Hi MikeIm so sorry that we couldnt meet your target price of 5.3/PC USD with cotton & polyester.As i mention in my previous mail .Our price base on the different fabric .Anyway,We could reduce our margin to establish our business Our final price is USD5.5 with cotton& polyester .

5、And 5.2with 100% cotton.If youd like to do promotion for this item .We suggest you confirm the 100% cotton instead,According to our experience .other customer mainly use this 100% cotton for AU market .Please help to check with buyer and advice the commentsBest regards B. 砍價是每個業(yè)務(wù)都會遇到的。有的客戶根據(jù)產(chǎn)品的數(shù)量質(zhì)量的

6、不同砍價。有的客戶根據(jù)市場定位砍價。有的客戶根據(jù)以往的采購經(jīng)驗砍價。甚至還有的客戶先亂砍一桶。然后再通過貨比三家壓出最低價。這些都需要業(yè)務(wù)員根據(jù)經(jīng)驗來判斷?？蛻舻恼鎸嵰罁?jù)。還有帶水分的?；貜?fù)的時候也要有針對性。不論降價還是維持原件甚至漲價。都需要合理的理由。有理有據(jù)3.多輪價格談判(Price Negotiating)Dear MikeTo be candid with you .We have no margin to reduce the pricing again.In fact ,The price is very important to win his order .But the

7、 quality counts for much more .we couldnt debase our quality level to achieve your price aim ,Im so sorry !I have discussed with our top management ,and decided to proceed in below suggestions 1.5.50USD/PC with cotton & polyester blend .base on 1000pcs 2.5.2USD/PC .with 100% cotton .Base on 1000

8、pcs3.2% will be provided as special discount .When quantity up 3000pcs Please help to consider and inform us which way is better for you ,We understand that you have to test your local market and retail price .And were pleasure to do a trail order for you with small quantity in our first business ,M

9、aybe 600-800pcs in workable for you make a decision ,with no price increase Best regards初次報價以后，來來回回的談價是非常常見的，賣方希望贏得更好的利潤，買方希望買到便宜的產(chǎn)品，這就是多輪價格的拉鋸。最后大家在談判中尋找雙方都能接受的折中點，這個時候。郵件的往來必須更加謹慎。不能被對方猜出自己的底牌和價格底線4.最終確認價格（Final Price Confirmed）Dear MikeVery glad to hear that you confirmed the price 5.2usd/pc .Its

10、 our pleasure to be on service of you about the 750pcs trail order .Please find the PI in attachment.with unit price .packing ,carton info .delivery time,printing ,payment terms ect .if no additional question .Pls let me know asap As soon as we received your reply .Well do the final sampling at once

11、 Any question Pls let me know asap Best regardsBella 價格談判后，一旦雙方達成協(xié)議，就需要把價格敲定下來，然后可以進展的下一步的訂單操作或者樣品準備。價格一旦確認。就需要書面確認，拿到準確的回復(fù)。以防未來發(fā)生糾紛第一招、面對討價還價-了解動機 （A類& B類）A A類客戶，惡意還價類客戶，惡意還價你開個價格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRIC

12、E AS YOU GAVE.這種情況下，你聽到一定很火吧，不過一般看到這種情況，我會這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。我感覺，外貿(mào)一定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場的一小部分人就足夠了。

13、比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。面對討價還價-了解動機（A類& B類）B B類客戶，善意還價類客戶，善意還價比如每次開價后，他們總是要個10% DISCOUNT。這種客戶，一般來說，都是想買你產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，你需要知道自己的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTT

14、OM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUN

15、T FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP.” 總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。面對討價還價-總結(jié) 假如，人家一還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當天回復(fù)，可以等個1-2天。客戶電話給你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。 把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。第二招：如何面對客戶的拒絕作為一個業(yè)務(wù)員，我想最難過的恐怕是客戶對你

16、說“不”。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嘛。我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。我一般會告訴他：DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDL

17、Y LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR？有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當然也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。 發(fā)貨期不對：你可以問他們預(yù)計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。 價格太高：你問他是否可接受類似但價格低的特價品。=，還有強調(diào)產(chǎn)品

18、特色。 總之，不到最后一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。 先做人，做好人，然后才能做個好商人。第三招：如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了。貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了，過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題。 大家一般的反應(yīng)會如何？“這么低的價格就只有這個質(zhì)量了，還指望用上100年啊”，“真倒霉，被投訴，干脆不理他”。 如果抱著這樣的心態(tài)，問題就會越來越糟糕了。 我的經(jīng)驗是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個CASE的重視。先穩(wěn)定客戶的情緒在想辦法解決假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESS