差異化銷售策略

1、差異化銷售策略要想成為第一名，就要為自己建立一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)是你首先要做的事情，對于不同的家具品牌層次，不同的產(chǎn)品風(fēng)格或種類，不同購買者的性格和不同檔次的家具實(shí)場，導(dǎo)購員需要運(yùn)用不同的銷售技巧和方法。針對性說服的三個(gè)要點(diǎn)：1）必須對自己和競爭對手的產(chǎn)品處于哪一種品牌檔次有一個(gè)客觀的了解和認(rèn)識(shí)。2）認(rèn)識(shí)到無論處于哪一種品牌檔次的產(chǎn)品都有它自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。3）必須知道你自己銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點(diǎn)是什么？一下是民用家具層次分類：1：頂級品牌特征描述：價(jià)格明顯高于同類風(fēng)格的產(chǎn)品，目標(biāo)顧客為特殊群體，產(chǎn)品品質(zhì)好，只在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市銷售。差異點(diǎn)及關(guān)鍵優(yōu)勢：尊貴的象征，身份的體現(xiàn)。目標(biāo)顧客的心里特征：虛榮心，求名心

2、理強(qiáng)，不注意產(chǎn)品的功能和實(shí)用性。2:中檔品牌的特征描述：價(jià)格略高于中檔品牌，目標(biāo)顧客為中高收入者，在一二三級市場均有銷售，產(chǎn)品品質(zhì)好知名度高，企業(yè)規(guī)模大消費(fèi)者信賴。差異點(diǎn)及其優(yōu)勢：知名度高，企業(yè)有影響力，品質(zhì)好銷售量大。目標(biāo)顧客的心里特征：追求生活品質(zhì)，講究品位，對事物有獨(dú)到的見解，重視品牌形象和知名度，期望產(chǎn)品能符合自己的個(gè)性同時(shí)也追求品質(zhì)，美觀和服務(wù)。3:中檔品牌：價(jià)格略低于中高檔品牌目標(biāo)顧客為中等收入者和普通工薪一族，同樣在一二三級城市均有銷售，品質(zhì)穩(wěn)定。差異點(diǎn)及關(guān)鍵優(yōu)勢：價(jià)格比，實(shí)惠優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)。目標(biāo)顧客的心理特征：不重視產(chǎn)品的感性價(jià)值，追求實(shí)用性，注重品質(zhì)和服務(wù)，對價(jià)格很敏感為了

3、省錢愿意犧牲產(chǎn)品的形象和品質(zhì)。4;低檔品牌：價(jià)格非常低廉，品質(zhì)差，只針對低收入者或鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者主要在二三級市場銷售。差異點(diǎn)及其優(yōu)勢：便宜目標(biāo)顧客的心理特征：低價(jià)就是硬道理，產(chǎn)品不好可以先湊合著用，實(shí)用主義者。特別強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢：對于在企業(yè)的規(guī)模，影響力，銷售量，知名度，口碑，社會(huì)貢獻(xiàn)等方面有優(yōu)勢的中高檔品牌來說導(dǎo)購員在說服顧客的過程中應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢。重要的是我們的銷售人員怎樣去組織文字語言，和有說服力的方法來表達(dá)：例如我們公司生產(chǎn)家具已經(jīng)近20年了這些年我們始終堅(jiān)持的就是優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，您可以從我們產(chǎn)品的作工和用戶對我們品牌的認(rèn)可度方面來判斷我們的品質(zhì)是不是真正的好。不斷塑造產(chǎn)品的價(jià)值1:例

4、如：先生知名人士都愿意購買的產(chǎn)品他的品質(zhì)和檔次不會(huì)很一般是吧？（以第三者見證來表現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值）2:想您這樣有影響力的人，當(dāng)然要選擇最有影響力的品牌您說對嗎？（以成功人士的身份來襯托產(chǎn)品的價(jià)值）3:在軟體家具領(lǐng)域，我們是公認(rèn)的權(quán)威品牌，這樣的產(chǎn)品您才用的放心對嗎？（用品牌的影響力來表現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值）4:這種家具是用西非天然烏金木做成的，我們是國內(nèi)唯一一家使用這種原材料的品牌，這種產(chǎn)品具有極大的收藏價(jià)值，很多像您這樣的成功人士都喜歡我們的產(chǎn)品。（用產(chǎn)品的原材料和唯一性來表現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值）盡量不要和顧客討價(jià)還價(jià)盡量把更多的時(shí)間用在培養(yǎng)顧客對企業(yè)的信賴感，以及讓顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值上面，只有用最少的時(shí)

5、間談?wù)搩r(jià)格。當(dāng)顧客問起打折扣時(shí)我們應(yīng)該說先生買家具最主要是選對產(chǎn)品讓我們等會(huì)兒再說價(jià)格的事吧，對于每個(gè)顧客最關(guān)心的幾個(gè)方面我先跟你介紹一下好嗎？人家都打折，而你們一點(diǎn)折扣都沒有，這不大合理吧？導(dǎo)購：表面上的折扣并不代表產(chǎn)品是不是很實(shí)惠，我也可以把價(jià)格定很高，然后再給您一個(gè)看上去很有吸引力的折扣，但我們不會(huì)這樣做因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)正規(guī)的品牌，怎樣判斷是不是一個(gè)正規(guī)的品牌呢？您要從這個(gè)企業(yè)的規(guī)模，影響力。知名度，和口碑等方面來判斷，我們公司就是當(dāng)?shù)卣苤匾暡⑹侨ε囵B(yǎng)的一家企業(yè)，來您可以看看這些資料感性說服顧客別忘了這類品牌的目標(biāo)顧客很重視人生的品質(zhì)，追求生活的品位，注重產(chǎn)品的風(fēng)格與個(gè)人形象或個(gè)性的

6、吻合，因此導(dǎo)購員要善于向顧客描繪一種感性價(jià)值，展現(xiàn)一副生活圖畫或景象。1）例如：小姐您想像一下，把這樣的產(chǎn)品擺在您的房間里你的感覺一定很自由很清爽，您一定非常喜歡這種感覺對嗎？2）家具放在家里跟多的是一種藝術(shù)品對嗎？每天讓自己生活在自己喜歡的空間里您一定會(huì)享受這種的感覺。3）只有我們真正環(huán)保的家具才能為您的家人提供一個(gè)安心快樂的家具環(huán)境是吧？（停頓）假如不小心買得一套不環(huán)保的家具這樣確定對您的家人帶來一些不良的影響您認(rèn)為是這樣嗎？總結(jié)：如果你能堅(jiān)定地信仰自己的公司和產(chǎn)品你自然就有一種自信去說服別人。02篇：銷售中檔品牌的說服技巧作為中檔品牌的導(dǎo)購員，你主要面對兩類競爭對手，一是：同樣為中檔品牌

7、的其他企業(yè)，二是：更有企業(yè)實(shí)力和品牌知名度優(yōu)勢的高檔品牌想要提高銷售業(yè)績，你如何運(yùn)用你所具備的（性價(jià)比）實(shí)惠，優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)等方面的優(yōu)勢呢？1:加強(qiáng)服務(wù)-用高品質(zhì)的服務(wù)來尼補(bǔ)品牌影響力的不足你把高品質(zhì)的服務(wù)從一些微小的細(xì)節(jié)方面體現(xiàn)出來。比如始終充滿活力用微笑和熱情包圍顧客，記住顧客的名字并在下次見面的時(shí)候馬上叫出來，溝通過程中表現(xiàn)得有禮有節(jié)，不厭其煩地為顧客提供他們想要的任何信息等等，這些細(xì)節(jié)正是競爭對手最容易忽略的地方只要你能夠以讓顧客感動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，你一定就是贏家！著重強(qiáng)調(diào)性價(jià)比：有一些顧客特別關(guān)注產(chǎn)品是否實(shí)用，價(jià)格是否優(yōu)惠，他們考慮問題顯得非常現(xiàn)實(shí)，不愿意為任何不切實(shí)際的事物做出不

8、必要的金錢上的付出。作為中檔品牌能夠以更低的價(jià)格為顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，性價(jià)比正是最核心的優(yōu)勢。因此在與顧客談判中一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比這是銷售中檔品牌的核心要點(diǎn)。1:例如：您現(xiàn)在要的這種產(chǎn)品一些知名的企業(yè)可以提供，價(jià)格大概在8000元左右，陳小姐，如果有一種產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)方面不會(huì)比知名品牌差，同時(shí)價(jià)格上它還便宜2000元，只要6000元就可以買到您愿意選擇這樣的產(chǎn)品嗎？2:其實(shí)您不用花那么多錢而只買到臥房四件產(chǎn)品，我可以提供相同的臥房四件產(chǎn)品給您，另外再為您提供一個(gè)地柜，您主要投資相同的數(shù)額就可以了，您看是不是很劃算呢？怎樣建立深厚的信賴感在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)期，你如何讓顧客對你產(chǎn)生特別的偏

9、愛呢？唯一的方法是設(shè)法讓顧客更加相信你，并更加相信你的產(chǎn)品和企業(yè)，信賴感是銷售中的關(guān)鍵，沒有信賴感就沒有成交。應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：1:）使用第三者見證-告訴顧客哪里有人有哪些人購買了你的家具。2）配合顧客-配合顧客的習(xí)慣和頻率。舉例：如果顧客講話聲音大，而且速度快，你也有必要跟上顧客的節(jié)奏和頻率。3篇：贊美與傾聽讓客戶充分相信他的選擇是對的注意做到以下三點(diǎn)：1定期電話溝通，了解顧客的想法，特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的關(guān)鍵好處并得到顧客的認(rèn)同。2）不要忽略顧客,對顧客表示關(guān)心。3）給顧客足夠的購買理由-強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品帶給顧客的三大好處，以及你產(chǎn)品最大的優(yōu)勢。沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對顧客的需求不夠了解

10、；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴；頂尖的導(dǎo)購員卻不同，他們懂得把任何產(chǎn)品賣給任何人的超級秘訣！懂得成功銷售的三件法寶：自我控制，說服工具，和正確的行動(dòng)步驟。企業(yè)長青的永恒定律：一個(gè)企業(yè)的成功沒有秘密，經(jīng)營家具專賣店也是一樣，只要記住兩句話：做營銷就是做細(xì)節(jié)，要么不做，要么就做到位。在市場白熱化的今天，要想讓銷售終端保持持久的競爭力，把每個(gè)人的細(xì)節(jié)做到位，把每一個(gè)優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致，把每一分潛能都能盡情釋放，才是既現(xiàn)實(shí)又高明的選擇。有效的學(xué)習(xí)步驟是：初步了解-重復(fù)學(xué)習(xí)-開始使用-融會(huì)貫通再次加強(qiáng)才會(huì)有效。銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵顧客為什

11、么選你的產(chǎn)品？顧客真正要買的是什么？顧客購買的的決策程序是怎樣的？什么是促使顧客產(chǎn)生購買的驅(qū)動(dòng)力？如果你不能清除地回答以上問題，所以得銷售技巧和專業(yè)知識(shí)在你身上都沒有作用他們是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)是成功說服顧客的關(guān)鍵，只有完全掌握了這幾個(gè)關(guān)鍵，才能把這些技巧發(fā)揮得淋漓盡致。1:重點(diǎn)理解：知己知彼，先知幾后知彼，先知己就是我們要透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)。知彼就是深入了解顧客所思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正的動(dòng)機(jī)。要想銷售更多的產(chǎn)品，我們必須重新理解知己知彼的概念并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作中。只有了解顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。那么定義知己的標(biāo)準(zhǔn)是

12、：1:你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？2:你的產(chǎn)品主要針對什么消費(fèi)群體？3:你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來4:你的產(chǎn)品材質(zhì)是什么？5:你的產(chǎn)品時(shí)什么結(jié)構(gòu)？6:你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？7:你的產(chǎn)品有哪些特色？8:你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？9:顧客選擇你產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？10:顧客拒絕你產(chǎn)品的三個(gè)原因是什么？11:生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關(guān)鍵的優(yōu)勢？12:你能把以上每一個(gè)問題用在你的兩個(gè)主要競爭對手身上并作出完整的回答嗎？除了知己之外還要知彼了解那位付賬買單的顧客在想什么？在形成決策的不同階段顧客的心理是不同的，作為導(dǎo)購對顧客處于什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)

13、對非常重要。顧客決策的流程第一階段：因?yàn)閷υ械漠a(chǎn)品在使用過程中不滿意，陳舊，破損，過時(shí)了，或經(jīng)濟(jì)狀況有了改善-產(chǎn)生需求。第二階段：留意信息：比以往更注意有關(guān)家具的廣告，報(bào)道，談?wù)摰鹊取５谌A段：刺激購買決定-原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)蠟等。第四階段：進(jìn)一步比較，做出決策，征求親友或鄰居的意見，進(jìn)一步關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。A:留意信息階段，一般有以下幾條：1:在家具商場隨意觀看，沒有明確目標(biāo)，走路不緊不慢。2:對店門的POP®息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份資料或帶走，但不會(huì)仔細(xì)閱讀3:在店內(nèi)走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)4:偶爾問一下價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。遇到這

14、樣的顧客我們要給他留下深刻的印象和我們想盡一切辦法拿到顧客的聯(lián)系方式以便日后跟蹤聯(lián)系，不然的話就是一種損失。要讓顧客記得你推銷的這個(gè)品牌你就需要在他的大腦里留下特別印象，這個(gè)印象可以是產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和我們的優(yōu)勢。B:刺激購買決定的階段：由于原家具無法使用遇到家具商場的優(yōu)惠促銷，家里最近搬家或重新等某種因素，進(jìn)一步地刺激了顧客的購買決定他們開始由遙遠(yuǎn)的購買家具愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了，處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)。1：專門找時(shí)間看家具，開始有選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專賣店走路速度不會(huì)很慢。2:主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息。3:有目的地進(jìn)入專賣店，對店內(nèi)的某一

15、種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)心，關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)。4:開始比較價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，可見如果顧客在你面前表現(xiàn)出如此的行為，恭喜你！證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入候選的名單了。本階段的重點(diǎn)是讓顧客留下聯(lián)系方式，即使電話跟蹤建立信賴感，此時(shí)你要問自己顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品其實(shí)看法是什么？想想顧客下次來時(shí)你怎么樣去說服顧客，做好充份的準(zhǔn)備。進(jìn)一步比較做出決策階段這一階段經(jīng)過對多家產(chǎn)品的了解，心理面已經(jīng)有了一個(gè)可選產(chǎn)品清單，只不過暫時(shí)還沒有做出選擇，越是關(guān)鍵時(shí)候越是謹(jǐn)慎，往往會(huì)帶上家里的人去帥選對比，全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專賣店里選擇目標(biāo)明確，處于這一階段的顧客一般會(huì)有以下表現(xiàn)

16、。1.:測量產(chǎn)品的尺寸，對家具擺放的方向和位置進(jìn)行評估或帶裝修設(shè)計(jì)師一起來了解家具的風(fēng)格。2:關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問題特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；3:盡最大努力討價(jià)還價(jià)；4:與導(dǎo)購人員的關(guān)系顯得比較親密；這個(gè)時(shí)候你有極大的希望獲得這份訂單了，但是也不能高興的太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)，反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品感興趣的地方與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議。使用已成交顧客的名單告訴顧客近期有哪些人（最好是有影響力的人士）買過你的產(chǎn)品這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴。拿出一張紙中間畫一條線左邊寫出選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后并告訴他你是全

17、部是為他著想。如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。3認(rèn)識(shí)顧客的需求買鉆頭的人他要的是一個(gè)洞，例如：買面包的人，他買的就是肚子舒服，買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望，買奔馳的人他要買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺。買家具的人其實(shí)買的是一種生活方式，一種家庭氛圍一種自由輕松，一種舒暢，一種便利性等等，這些都沒有錯(cuò)只是不同的顧客偏好不同罷了。顧客真正要買的就是一種好處，這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)值。你能給顧客的獨(dú)特好處是什么？這個(gè)都是每個(gè)導(dǎo)購員必須回答的銘記的。告訴顧客你的產(chǎn)品能為他帶來怎樣的好處，并且讓顧客相信只有你的產(chǎn)品才能帶給他這樣的好處，

18、這時(shí)你的產(chǎn)品真正產(chǎn)生了價(jià)值。頂尖的銷售人員擅長于心理學(xué)他們能夠敏銳地捕捉顧客的思維與想法也就是他們能夠很快地了解到顧客真正想要的好處是什么并能夠立刻向顧客提供這種好處。05不賣產(chǎn)品賣什么？鉆一個(gè)洞只需要5分鐘，前面講過顧客真正要買的是這種產(chǎn)品能為他們帶來的好處，反過來說你要能把這種產(chǎn)品為顧客帶來的好處和利益賣給他。1:如果你要賣鉆頭，你要告訴顧客鉆一個(gè)洞需要5分鐘的時(shí)間，而不僅僅是這個(gè)鉆頭的形狀與材質(zhì)2:如果你賣化裝品你要告訴顧客這種產(chǎn)品可以讓她越來越美麗年輕，而不是這種產(chǎn)品的成份和工藝3:如果你是賣汽車，你要告訴顧客這輛車可以讓他很方便，很有身份，并且比一般汽車更安全而不只是告訴他這輛車的參

19、數(shù)，以及采用了什么新的材料；世界上存在著一個(gè)永恒的定律：任何人都會(huì)受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和最求快樂的力量，任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。逃避痛苦的力量大于追求快樂的力量！1:任何人產(chǎn)生行動(dòng)的原理：一個(gè)人采取任何行動(dòng)目的都是在逃避痛苦和追求快樂，購買家具也是一樣。2:逃避痛苦的力量是追求快樂力量的4倍。3:一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事情中作選擇時(shí)他會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂的事中做選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂的那件事。優(yōu)秀的銷售人員懂得一個(gè)魔術(shù)讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品會(huì)感到很痛苦，購買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂。06讓顧客又痛苦又快樂痛苦加大法與快樂

20、加大法-第一次偷面包的人總是在饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手，因?yàn)檫@是他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦，作為家具的導(dǎo)購要學(xué)會(huì)這一銷售魔術(shù)痛苦加大法和快樂加大法。1）加大顧客痛苦的說辭2）加大顧客快樂的說辭對于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭，導(dǎo)購員只要去想，多想多練，就可以總結(jié)出一套自己的方法，這種方法是以心理學(xué)和行為科學(xué)為依據(jù)的，只要你每天使用不斷改進(jìn)這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會(huì)有極大的飛躍。第二部分：賣產(chǎn)品不如賣自己信賴感的神奇力量-建立信賴感就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺，他是一個(gè)讓顧客接受你，喜歡你，到相信你的過程，假如顧客不接受你不喜歡你也不相信你，他很難對你說出他的真實(shí)想法，這樣你也就難以了解顧客真正的需求，最終導(dǎo)致所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服力，因此建立信賴感是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最終的成交永遠(yuǎn)不要向顧客直接推銷產(chǎn)品建立信賴感的第一關(guān)鍵-調(diào)整心態(tài)幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品而不是賺顧客的錢。抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的銷售人員給人的感覺總是急功近