2010民生證券-“精耕”+“經(jīng)營(yíng)”——銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)深度挖掘

1、“精耕精耕”+“”+“經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)” 銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)深度挖掘銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)深度挖掘民生證券有限責(zé)任公司民生證券有限責(zé)任公司2010年10月版權(quán)所有翻錄必究主要內(nèi)容主要內(nèi)容一、銀行渠道駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)一、銀行渠道駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)二、銀行渠道駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題二、銀行渠道駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題三、進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇三、進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇四、如何進(jìn)駐已選擇的銀行網(wǎng)點(diǎn)四、如何進(jìn)駐已選擇的銀行網(wǎng)點(diǎn)五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo)五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo)六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求八、銀行駐點(diǎn)員工針對(duì)不

2、同客戶的開(kāi)發(fā)策略八、銀行駐點(diǎn)員工針對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)策略九、駐點(diǎn)銀行內(nèi)同其他券商關(guān)系維護(hù)九、駐點(diǎn)銀行內(nèi)同其他券商關(guān)系維護(hù)背景：銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)已成為券商的常背景：銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)已成為券商的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)模式規(guī)營(yíng)銷(xiāo)模式 在在0606年年0707年的歷史性牛市中很多券商利用證券交易年的歷史性牛市中很多券商利用證券交易保證金交由第三方商業(yè)銀行存管的機(jī)會(huì)進(jìn)駐銀行的營(yíng)業(yè)保證金交由第三方商業(yè)銀行存管的機(jī)會(huì)進(jìn)駐銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)這種模式爭(zhēng)奪到了很多較為優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)，借助銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)這種模式爭(zhēng)奪到了很多較為優(yōu)質(zhì)的客戶，充分拓展了市場(chǎng)份額，并且確立了在銀行網(wǎng)質(zhì)的客戶，充分拓展了市場(chǎng)份額，并且確立了在銀行網(wǎng)點(diǎn)上的渠道優(yōu)

3、勢(shì)，充分享受到了市場(chǎng)先進(jìn)者在進(jìn)入市場(chǎng)點(diǎn)上的渠道優(yōu)勢(shì)，充分享受到了市場(chǎng)先進(jìn)者在進(jìn)入市場(chǎng)前期的非競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)。前期的非競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)。 一、銀行渠道駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)銀 行 渠 道 ， 客 戶 來(lái) 源銀 行 渠 道 ， 客 戶 來(lái) 源借 助 銀 行 ， 增 強(qiáng) 信 任借 助 銀 行 ， 增 強(qiáng) 信 任深 度 挖 掘 ， 高 端 客 戶深 度 挖 掘 ， 高 端 客 戶 二、銀行渠道駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題二、銀行渠道駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 現(xiàn)在在銀行駐點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在銀行駐點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)像過(guò)去只要在銀行派個(gè)人，像過(guò)去只要在銀行派個(gè)人，一天就能等來(lái)很多客戶一天就能等來(lái)很多客戶那樣的粗放式的營(yíng)銷(xiāo)方式的情形已那樣的粗放式的營(yíng)銷(xiāo)

4、方式的情形已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)一去不復(fù)返了。 現(xiàn)在對(duì)銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)必須采?。含F(xiàn)在對(duì)銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)必須采?。荷疃韧诰虻纳疃韧诰虻摹熬狈绞剑淖兯悸酚梅绞?，改變思路用“經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)”的頭腦去做銀行渠道的頭腦去做銀行渠道，把銀行，把銀行渠道做透！渠道做透！ 三、進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇三、進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇第一，營(yíng)業(yè)部周邊第一，營(yíng)業(yè)部周邊3-5公里范圍內(nèi)的第三方存管銀公里范圍內(nèi)的第三方存管銀行網(wǎng)點(diǎn)要全部進(jìn)駐。行網(wǎng)點(diǎn)要全部進(jìn)駐。 三、進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇三、進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇第二，居民區(qū)內(nèi)、專業(yè)商品市場(chǎng)附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)第二，居民區(qū)內(nèi)、專業(yè)商品市場(chǎng)附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)駐點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)駐點(diǎn) 三、進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇三、進(jìn)駐

5、銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇第三，城市主干道，重要商圈、金融街上的商業(yè)第三，城市主干道，重要商圈、金融街上的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)及各個(gè)商業(yè)銀行省行直屬分行網(wǎng)點(diǎn)。銀行網(wǎng)點(diǎn)及各個(gè)商業(yè)銀行省行直屬分行網(wǎng)點(diǎn)。 四、如何進(jìn)駐已選擇的銀行網(wǎng)點(diǎn)四、如何進(jìn)駐已選擇的銀行網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)談點(diǎn)的方式入駐：從上往下通過(guò)談點(diǎn)的方式入駐：從上往下（利用營(yíng)業(yè)部的關(guān)系和力量）（利用營(yíng)業(yè)部的關(guān)系和力量）通過(guò)尋點(diǎn)跑點(diǎn)方式入駐：從下往上通過(guò)尋點(diǎn)跑點(diǎn)方式入駐：從下往上（利用員工個(gè)人的關(guān)系和力量）（利用員工個(gè)人的關(guān)系和力量）總結(jié)：會(huì)用關(guān)系總結(jié)：會(huì)用關(guān)系 五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo)五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo) 銀行駐點(diǎn)初期最重要的方法，最好的方法，最有銀

6、行駐點(diǎn)初期最重要的方法，最好的方法，最有效的方法就是：效的方法就是： 給銀行干活給銀行干活-堅(jiān)持不懈的給銀行干活堅(jiān)持不懈的給銀行干活 五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo)五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo)給銀行干活作用給銀行干活作用 1. 1. 可以和銀行人員建立融洽，信任的合作關(guān)系?？梢院豌y行人員建立融洽，信任的合作關(guān)系。 2.2.充分的摸到了銀行的底，了解了駐點(diǎn)人員的客戶構(gòu)成和質(zhì)量充分的摸到了銀行的底，了解了駐點(diǎn)人員的客戶構(gòu)成和質(zhì)量，知道了那些理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理手里有大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶。，知道了那些理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理手里有大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶。為我們和銀行人員進(jìn)行深度合作創(chuàng)造了條件和前提為我們和銀行人

7、員進(jìn)行深度合作創(chuàng)造了條件和前提 五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo)五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo) 銀行駐點(diǎn)的終極目標(biāo)：把銀行中的每一個(gè)人發(fā)展稱自己的下線！銀行駐點(diǎn)的終極目標(biāo)：把銀行中的每一個(gè)人發(fā)展稱自己的下線！王牌下線：支行行長(zhǎng)、主管副行長(zhǎng)、個(gè)金主任王牌下線：支行行長(zhǎng)、主管副行長(zhǎng)、個(gè)金主任 金牌下線：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理金牌下線：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理 銀牌下線：柜面人員銀牌下線：柜面人員 不可忽略下線：保安、內(nèi)勤人員不可忽略下線：保安、內(nèi)勤人員總結(jié)：對(duì)癥下總結(jié)：對(duì)癥下“藥藥”、投其所好、敢于經(jīng)營(yíng)、合作互贏、投其所好、敢于經(jīng)營(yíng)、合作互贏五、銀行渠道駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo)五、銀行渠道

8、駐點(diǎn)人員的工作和目標(biāo)銀行駐點(diǎn)的最高境界：銀行駐點(diǎn)的最高境界：“當(dāng)我不在銀行時(shí)，銀行仍然是我的，客戶絕對(duì)跑不掉當(dāng)我不在銀行時(shí)，銀行仍然是我的，客戶絕對(duì)跑不掉”！“統(tǒng)一戰(zhàn)線統(tǒng)一戰(zhàn)線”：征服銀行人員，變?yōu)槲曳搅α浚赫鞣y行人員，變?yōu)槲曳搅α?當(dāng)我們把銀行人員發(fā)展成我的下線時(shí)我們就征服了銀行當(dāng)我們把銀行人員發(fā)展成我的下線時(shí)我們就征服了銀行人員，變成了我們的營(yíng)銷(xiāo)力量，形成了人員，變成了我們的營(yíng)銷(xiāo)力量，形成了“統(tǒng)一戰(zhàn)線統(tǒng)一戰(zhàn)線”。有。有這條戰(zhàn)線在，就達(dá)到了銀行駐點(diǎn)的最高境界！這條戰(zhàn)線在，就達(dá)到了銀行駐點(diǎn)的最高境界！ 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法銀 行 相

9、 關(guān) 人 員銀 行 相 關(guān) 人 員負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)人員理財(cái)人員理財(cái)人員柜臺(tái)人員柜臺(tái)人員服務(wù)人員服務(wù)人員 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法-負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)人員行長(zhǎng)行長(zhǎng)個(gè)金個(gè)金主任主任網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)主任主任 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法-負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)人員目的目的贏得認(rèn)可贏得認(rèn)可利于工作利于工作高端客戶高端客戶協(xié)助介紹協(xié)助介紹 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法-負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)人員方法方法主 動(dòng) 拜 訪 ， 自 我 介 紹主 動(dòng) 拜 訪 ， 自 我 介 紹制 定 計(jì) 劃

10、 ， 定 時(shí) 匯 報(bào)制 定 計(jì) 劃 ， 定 時(shí) 匯 報(bào)提 出 建 議 ， 增 進(jìn) 溝 通提 出 建 議 ， 增 進(jìn) 溝 通善 于 觀 察 ， 找 切 入 點(diǎn)善 于 觀 察 ， 找 切 入 點(diǎn) 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法-理財(cái)工作人員理財(cái)工作人員銀 行 理 財(cái) 工 作 人 員銀 行 理 財(cái) 工 作 人 員理財(cái)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理大堂大堂經(jīng)理經(jīng)理 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法-理財(cái)工作人員理財(cái)工作人員目的目的贏得信任贏得信任獲得好評(píng)獲得好評(píng)有利開(kāi)發(fā)有利開(kāi)發(fā)建立網(wǎng)絡(luò)建立網(wǎng)絡(luò) 六、與銀行各

11、級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法-理財(cái)工作人員理財(cái)工作人員維護(hù)方法維護(hù)方法專 業(yè) 協(xié) 作 ， 共 同 營(yíng) 銷(xiāo)專 業(yè) 協(xié) 作 ， 共 同 營(yíng) 銷(xiāo)虛 心 請(qǐng) 教 ， 學(xué) 習(xí) 進(jìn) 步虛 心 請(qǐng) 教 ， 學(xué) 習(xí) 進(jìn) 步頻 繁 接 觸 ， 增 進(jìn) 溝 通頻 繁 接 觸 ， 增 進(jìn) 溝 通細(xì) 心 觀 察 ， 投 其 所 好細(xì) 心 觀 察 ， 投 其 所 好真 誠(chéng) 相 待 ， 情 感 投 資真 誠(chéng) 相 待 ， 情 感 投 資 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法-柜面人員柜面人員柜臺(tái)人員柜臺(tái)人員信貸人員信貸人員結(jié)算人員結(jié)算人員加

12、強(qiáng)溝通、營(yíng)造氣氛加強(qiáng)溝通、營(yíng)造氣氛協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)、拓展業(yè)務(wù)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)、拓展業(yè)務(wù)目目 的的介紹客戶介紹客戶以點(diǎn)帶面以點(diǎn)帶面精細(xì)服務(wù)精細(xì)服務(wù)合理建議合理建議多方交流多方交流主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊方方 法法 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法-其他人員其他人員保安員保安員 保潔員保潔員情報(bào)系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)相互尊重相互尊重親切熱情親切熱情小恩小惠小恩小惠情感投資情感投資 六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維六、與銀行各級(jí)工作人員的具體關(guān)系維護(hù)方法護(hù)方法遵循準(zhǔn)則：遵循準(zhǔn)則：真誠(chéng)、勤奮、投入、經(jīng)營(yíng)真誠(chéng)、勤奮、投入、經(jīng)營(yíng) 七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員

13、工的素質(zhì)能力要求良好的形象良好的形象規(guī)范的禮儀規(guī)范的禮儀親切的笑容親切的笑容嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度專業(yè)的素質(zhì)專業(yè)的素質(zhì) 七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求（一）、良好形象（一）、良好形象日積月累樹(shù)立形象形象表現(xiàn)反映態(tài)度 七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求(一一)、良好形象、良好形象 具體要求：具體要求：服裝：職業(yè)正裝，整潔得體服裝：職業(yè)正裝，整潔得體頭發(fā)：干凈清爽，良好形象頭發(fā)：干凈清爽，良好形象鞋襪：顏色鮮明，搭配得當(dāng)鞋襪：顏色鮮明，搭配得當(dāng)配飾：簡(jiǎn)單配飾，整體一致配飾：簡(jiǎn)單配飾，整體一致 七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)

14、能力要求(二二)、規(guī)范的禮儀、規(guī)范的禮儀良好舉止良好舉止姿態(tài)優(yōu)雅姿態(tài)優(yōu)雅至關(guān)重要至關(guān)重要贏得好感贏得好感 七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求(二二)、規(guī)范的禮儀、規(guī)范的禮儀 具體要求：具體要求：良好的站姿立 正 站 立 ， 兩 眼 平 視高雅的坐姿腿 直 身 正腿 直 身 正 , , 稍 帶 微 笑稍 帶 微 笑優(yōu)美的走姿抬 頭 挺 胸 ， 步 履 自 然抬 頭 挺 胸 ， 步 履 自 然 七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求（三）、親切的笑容（三）、親切的笑容微 笑 待 人微 笑 待 人友 善 溝 通友 善 溝 通發(fā) 自 內(nèi) 心發(fā) 自 內(nèi) 心

15、不 要 敷 衍不 要 敷 衍體 現(xiàn) 熱 情體 現(xiàn) 熱 情贏 得 信 任贏 得 信 任 七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求（四）、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度（四）、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度嚴(yán) 謹(jǐn) 的 態(tài) 度嚴(yán) 謹(jǐn) 的 態(tài) 度遵守制度遵守制度認(rèn)真勤奮認(rèn)真勤奮低調(diào)做人低調(diào)做人高調(diào)做事高調(diào)做事協(xié)助工作協(xié)助工作 七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求（五）、專業(yè)的素質(zhì)（五）、專業(yè)的素質(zhì)專 業(yè) 知 識(shí)專 業(yè) 知 識(shí)專 業(yè) 素 質(zhì)專 業(yè) 素 質(zhì)服 務(wù) 客 戶服 務(wù) 客 戶贏 得 信 任贏 得 信 任 總之：在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)的我要做到：總之：在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)的我要做到：自身勤奮自身勤奮真誠(chéng)待人真

16、誠(chéng)待人敬業(yè)精神敬業(yè)精神記錄問(wèn)題記錄問(wèn)題疑問(wèn)解答疑問(wèn)解答善于總結(jié)善于總結(jié)預(yù)判能力預(yù)判能力言行舉止言行舉止切入話題切入話題點(diǎn)滴點(diǎn)滴細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求七、銀行駐點(diǎn)員工的素質(zhì)能力要求八、銀行駐點(diǎn)員工針對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)策略 流動(dòng)客戶流動(dòng)客戶“閃電戰(zhàn)閃電戰(zhàn)”熱心：第一印象很關(guān)鍵熱心：第一印象很關(guān)鍵勤快：用心幫助客戶、獲取信任勤快：用心幫助客戶、獲取信任專業(yè)：介紹、描述、提問(wèn)、解答、記錄等專業(yè)：介紹、描述、提問(wèn)、解答、記錄等邀約：讓客戶有被重視的感覺(jué)、大膽邀約邀約：讓客戶有被重視的感覺(jué)、大膽邀約總結(jié)：把握時(shí)機(jī)、不冷場(chǎng)總結(jié)：把握時(shí)機(jī)、不冷場(chǎng)八、銀行駐點(diǎn)員工針對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)策略八、銀行駐點(diǎn)員工針對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)策略八、銀行駐點(diǎn)員工針對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)策略 固定客戶固定客戶論論“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)”把日本侵略者置于我們數(shù)萬(wàn)萬(wàn)站起來(lái)了的人民之前，使它像把日本侵略者置于我們數(shù)萬(wàn)萬(wàn)站起來(lái)了的人民之前，使它像一匹野牛沖入火陣一匹野牛沖入火陣就非燒死不可。就非燒死不可。 -毛澤東毛澤東論持久戰(zhàn)論持久戰(zhàn)知己知彼：通過(guò)銀行人員了解客戶知己知彼：通過(guò)銀行人員了解客戶統(tǒng)一戰(zhàn)線：利用統(tǒng)一戰(zhàn)線，借力開(kāi)發(fā)客戶統(tǒng)一戰(zhàn)線：利用統(tǒng)一戰(zhàn)線，借力開(kāi)發(fā)客戶一舉拿下：通過(guò)多方面的一起公關(guān)，促成客戶一舉拿下：通過(guò)多方面的一起公關(guān)，促成客戶總結(jié)：耐心、持久性總結(jié)：耐心、持久性八、銀行駐點(diǎn)員工針對(duì)不