銷售能力提升之提高二手車評估置換率

1、銷售能力提升之提高二手車評估置換率一、如何提升二手車置換評估量業(yè)務流程規(guī)范化、銷售顧問提升技巧、二手車評估師專業(yè)化1、業(yè)務流程規(guī)范化 銷售顧問根據(jù)標準的二手車評估置換流程進行工作，但銷售顧問對于二手車業(yè)務的開展，遵循以下的步驟進行：1） 電話咨詢，介紹二手車業(yè)務；2） 來店接待，引薦二手車評估員；3） 探尋客戶心理價位，搭配新車洽談價格；4） 成交，辦理過戶手續(xù)。2、銷售顧問提升技巧與二手車評估師專業(yè)化1）電話咨詢，銷售顧問在介紹完置換業(yè)務后必問的話：張先生，現(xiàn)在很多的客戶在我們店選擇置換的方式購買新車，不知道你是否了解我們店的心悅二手車置換業(yè)務。2）顧客感興趣，銷售顧問必須向顧客介紹的一句話

2、：我們的二手車業(yè)務主要是為了促進新車銷售，不以盈利為目的。我們追求的是您的滿意，讓你體驗我們安心、便利、省心的一站式購車服務。3） 在電話中應對顧客要求報價的三個立場： 堅持不報價格、堅持不引薦評估師給客戶回電話、堅持邀約客戶來店頭現(xiàn)場評估4） 預約時間確認技巧：不要詢問客戶哪天有時間來店方便，而是直接給客戶做選擇題，問對方是明天還是后天有時間，是上午還是下午。 A或者B二、 展廳接待1）運用標準話術，初步介紹置換業(yè)務“北京現(xiàn)代推出的心悅二手車置換業(yè)務,不知道您是否感興趣?”專業(yè)的標準評估作業(yè)，結合市場行情最新的變動，報價精準。我們的二手車業(yè)務主要是為了促進新車銷售，不以盈利為目的。 我們有自

3、己的銷售渠道，我們收購的舊車直接通過自己的二手車專用展廳銷售，置換價格不低于車販子。2） 引薦評估師前銷售顧問必須獲得的基本信息顧客對舊車的意向價格、判斷顧客的性格特征、顧客置換的意向級別3） 鄭重引薦評估師，使顧客獲得心理滿足鄭重引薦評估師的目的是提升評估師的專業(yè)形象和權威性。對評估師出場前的鋪墊越是鄭重，就越能表現(xiàn)出他的專業(yè)性，顧客由此也就更加信任他給予的評價與其給出的價格。4） 實例話術對顧客說：張先生，這是我們店獲得國家評估師資格的李專家。二手車這方面他可是真正的專家。對評估師說：李專家，張先生是我的老鄉(xiāng)，想置換我們的漢蘭達，二手車這塊，價格你可得給我出高點，幫幫忙，要是把張總給談跑了

4、我可得跟你急。三、 談判1）價格談判技巧2比1的模式：=顧客+銷售顧問 VS 評估師優(yōu)先評估師和銷售顧問各自為戰(zhàn)的方式如果客戶二手車要價離譜，則想法把新舊車混在一起談2） 談判流程策略戰(zhàn)略一：真情告白真情告知顧客自己的調(diào)價能力有限。分析：X先生我特理解您，如果我是您的話也會提出同樣的要求。戰(zhàn)略二：條件換條件談判的本質(zhì)就是條件換條件不出示身份證的客戶絕不再讓價格顧客一旦看新車的采購合同，那么在某種程度上就意味著顧客對新車的購買做出了承諾提出私人請求:人們會對他提供過幫助的人有特別的好感戰(zhàn)略三：人情關只談感情不談車銷售顧問只要強調(diào)與顧客之間的感情就可以了，關鍵是要讓顧客感覺到銷售顧問對兩人之間感情

5、的重視，顧客自然也會珍惜這種緣分。戰(zhàn)略四：朋友幫忙，兩肋插刀銷售如場戲 銷售顧問當面要求評估師給顧客優(yōu)惠戰(zhàn)略五：獲得承諾，開門送客通過詢問，使顧客肯定對產(chǎn)品、經(jīng)銷店、銷售顧問的信任表達繼續(xù)為顧客服務的意愿獲得顧客最后一個電話承諾通過最后一番對話，銷售顧問保留了與顧客再次聯(lián)系的機會。同時，顧客也會抱著一線希望，在最終決定之前給銷售顧問打來一個電話機會再次出現(xiàn)!四、績效與業(yè)績（案例分享）銷售顧問二手車考核任務分解：如：每月評估目標6臺/人（舊車本品牌購車客戶50%評估，其他品牌5臺/人）績效分解：收購/置換第一臺300元，第二臺400元，第三臺500元，本品牌收購/置換額外加300元/臺；目標查定數(shù)量70%，處罰1000元；目標查定數(shù)量70%，100%，每少完成一臺處罰200元；成交數(shù)量：暫不考核，但評估量不允許隨意拉攏做評估。銷售顧問二手車考核：2011年1-4月評估及置換量 評估總量為66臺置換量為9臺滲透率為：13.6%2012年1-4月評估及置換量評估總量為111臺置換總量為20臺滲透率為：18%五、總結二手車業(yè)務通過系統(tǒng)化培訓與專業(yè)化提升，