銷售代表工作指導(dǎo)書冊

1、某某銷售團(tuán)隊高效工作指導(dǎo)手冊（銷售人員）為匹配某某2016年新的營銷組織體系與營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，同時適應(yīng)省部銷售平臺運(yùn)作模式，特對省級銷售平臺省級經(jīng)理以下的崗位-銷售人員編寫出工作指導(dǎo)手冊，以幫助其更好、更高效地開展工作。本手冊包括基本崗位說明、工作互動關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、績效考核四個部分第一部分：崗位說明Ø 崗位名稱：銷售人員Ø 所屬部門：城市（中心城市）辦事處Ø 直接上司：城市經(jīng)理Ø 職能定位：1. 全力擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)KA及分銷渠道銷售業(yè)績2. 高效執(zhí)行城市市場營銷計劃3. 經(jīng)營管理重點(diǎn)KA 門店，提升運(yùn)營效益4. 實(shí)施重點(diǎn)KA門店維護(hù)，強(qiáng)化終端表現(xiàn)5. 與

2、城市經(jīng)銷商保持良好溝通，并對客戶提供良好服務(wù)；6. 全力提升城市渠道及終端覆蓋率；7. 實(shí)施終端經(jīng)營管理，強(qiáng)化終端表現(xiàn)；8. 全力建設(shè)及維護(hù)品牌形象Ø 崗位職責(zé)：1. 對所轄KA或分銷渠道業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的達(dá)成承擔(dān)責(zé)任2. 對城市市場拓展計劃的執(zhí)行承擔(dān)責(zé)任3. 對協(xié)助城市經(jīng)理開發(fā)客戶并提供服務(wù)承擔(dān)責(zé)任4. 對渠道及終端覆蓋率的提升承擔(dān)責(zé)任5. 對終端表現(xiàn)及終端經(jīng)營質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任6. 對所轄區(qū)域?qū)з弳T的管理、考核及評估承擔(dān)責(zé)任Ø 崗位權(quán)限：1. 對違反公司規(guī)定的行為有監(jiān)督舉報權(quán)Ø 工作內(nèi)容:² 業(yè)績擔(dān)當(dāng)1. 全力擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)KA或分銷渠道業(yè)務(wù)的銷售業(yè)績2. 將城市

3、經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)，按時間分解到月度、日，按門店分解到具體KA店面與C、D類店，按人員分解到每一個導(dǎo)購員，并上報城市經(jīng)理審批² 客戶管理1. 協(xié)助城市經(jīng)理高效開發(fā)批發(fā)客戶并提供良好服務(wù)2. 保持與經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的順暢溝通，并維護(hù)良好的客情關(guān)系² 促銷執(zhí)行1. 嚴(yán)格、高效執(zhí)行總部下達(dá)的全國促銷活動方案2. 嚴(yán)格、高效執(zhí)行省部下達(dá)的全省促銷活動方案3. 嚴(yán)格、高效執(zhí)行城市個性化促銷推廣方案4. 全力配合促銷活動開展所需準(zhǔn)備的相關(guān)物料及事宜² 終端經(jīng)營1. 建立所轄區(qū)域的終端地圖，并列出終端巡訪路線2. 嚴(yán)格按照“七定八步驟”開展終端巡訪工作3. 為終端提供良好服務(wù)并建

4、立良好的客情關(guān)系4. 及時掌握終端的動銷情況，保持終端合理庫存5. 做好終端門店的產(chǎn)品陳列與售點(diǎn)廣告工作6. 做好KA導(dǎo)購員的培訓(xùn)與日常管理工作² 業(yè)務(wù)管理1. 保持與經(jīng)銷商的順暢溝通，建立良好的客情關(guān)系，提高工作配合度2. 實(shí)施對經(jīng)銷商某某產(chǎn)品的庫存管理，準(zhǔn)確、及時掌握產(chǎn)品庫存信息3. 實(shí)施對經(jīng)銷商某某產(chǎn)品的訂單管理，做到不斷貨、不缺貨，保證市場需求的穩(wěn)定供應(yīng)4. 實(shí)施對經(jīng)銷商某某產(chǎn)品的價格管理，保證徹底執(zhí)行公司的價格策略，及時上報沖流貨現(xiàn)象5. 客觀評估經(jīng)銷商的合作態(tài)度6. 及時完整的按照公司要求填報各類業(yè)務(wù)報表7. 每月向城市經(jīng)理做工作總結(jié)，參與區(qū)域月度工作例會8. 參與公司組

5、織的銷售團(tuán)隊營銷技能培訓(xùn)與團(tuán)隊拓展訓(xùn)練9. 負(fù)責(zé)對所屬促銷員進(jìn)行考評，核算其月度薪資，上報城市經(jīng)理審核² 其他1. 持續(xù)關(guān)注本公司產(chǎn)品、競爭品牌產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售狀態(tài)2. 持續(xù)收集競爭品牌在產(chǎn)品組合策略、渠道策略、推廣策略、經(jīng)銷商策略等方面的信息，并以報告形式及時向公司相關(guān)崗位上報3. 完成上級指派的其它工作任務(wù)Ø 任職資格：² 教育背景高中以上學(xué)歷，35歲一下，男性優(yōu)先² 工作經(jīng)驗(yàn)1. 二年以上快速消費(fèi)品行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)2. 一年以上銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)² 工作要求1. 熟悉KA系統(tǒng)的運(yùn)作模式2. 熟悉不同類型零售終端門店的維護(hù)及管理3. 熟悉食品、

6、糖果促銷技巧及執(zhí)行細(xì)節(jié)4. 熟悉食品、糖果經(jīng)銷商的商業(yè)特性² 素質(zhì)技能1. 良好的敬業(yè)精神與執(zhí)行力2. 能吃苦耐勞，善于思考3. 能承受較大的工作壓力² 工作環(huán)境1. 以戶外工作為主2. 提供餐飲、交通、通訊補(bǔ)貼3. 提供培訓(xùn)充電第二部分：崗位工作互動關(guān)系銷售人員主要與城市經(jīng)理、省部市場主管發(fā)生工作關(guān)系，另外與所負(fù)責(zé)的城市經(jīng)銷商、聯(lián)銷商也存在緊密的協(xié)作關(guān)系，他們之間的工作關(guān)系可以分為上下命令關(guān)系與工作流程關(guān)系兩種形式Ø 銷售人員與城市經(jīng)理：上下命令關(guān)系，銷售人員向城市經(jīng)理1. 上報所屬區(qū)域的銷售計劃及目標(biāo)分解（按產(chǎn)品、門店、月份分解）2. 提出所屬區(qū)域的費(fèi)用申請并

7、對費(fèi)用使用成效進(jìn)行評估3. 及時向城市經(jīng)理反饋經(jīng)銷商及KA門店的市場信息4. 填寫/上報每月重點(diǎn)KA動態(tài)信息表5. 填寫/上報所負(fù)責(zé)重點(diǎn)KA門店每月進(jìn)銷存數(shù)據(jù)報表6. 建議重點(diǎn)KA門店區(qū)域性補(bǔ)碼、促銷活動制定、導(dǎo)購員派駐7. 協(xié)助城市經(jīng)理督促經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)KA門店的產(chǎn)品供應(yīng)8. 協(xié)助城市經(jīng)理與重點(diǎn)KA門店溝通導(dǎo)購員進(jìn)退場事宜9. 配合城市經(jīng)理辦理所屬經(jīng)銷商的變更與終止合作手續(xù)10. 上報其職務(wù)消費(fèi)報銷票據(jù)11. 匯報所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績，參與城市經(jīng)理召開的會議與培訓(xùn)Ø 銷售人員與省部市場主管：工作流程關(guān)系，銷售人員向省部市場主管1. 配合省部市場主管開展當(dāng)區(qū)促銷推廣督察與巡視2. 配

8、合省部市場主管開展當(dāng)區(qū)總部市場費(fèi)用使用成效評估3. 配合省部市場主管開展對促銷導(dǎo)購員的培訓(xùn)4. 及時反饋所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)市場信息Ø 銷售人員與所屬城市經(jīng)銷商：工作協(xié)作關(guān)系，銷售人員向經(jīng)銷商1. 督導(dǎo)經(jīng)銷商貫徹執(zhí)行公司下達(dá)各類經(jīng)銷商管理制度2. 幫助經(jīng)銷商分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)助其開具要貨單3. 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道拓展，幫助其開發(fā)城郊、校園及其他空白區(qū)域的聯(lián)銷商和城市C、D類終端4. 協(xié)助經(jīng)銷商為KA門店提供快捷的送貨服務(wù)5. 從經(jīng)銷商處收集門店及經(jīng)銷商自身的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)6. 協(xié)助經(jīng)銷商處理KA門店即期、過期、破損產(chǎn)品7. 與經(jīng)銷商一起拜訪二批客戶，了解市場信息，與經(jīng)銷商共同制訂市場拓展計劃

9、。8. 經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商保持緊密合作關(guān)系第三部分：關(guān)鍵業(yè)務(wù)銷售人員的關(guān)鍵業(yè)務(wù)將主要圍繞其KA門店運(yùn)營很城市C、D類終端運(yùn)作展開，本部分將提煉出銷售人員的核心職能以及其承擔(dān)的主要工作內(nèi)容Ø 銷售人員的核心職能1. 全力擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)KA及分銷渠道銷售業(yè)績2. 高效執(zhí)行城市市場營銷計劃3. 經(jīng)營管理重點(diǎn)KA 門店，提升運(yùn)營效益4. 實(shí)施重點(diǎn)KA門店維護(hù)，強(qiáng)化終端表現(xiàn)5. 與城市經(jīng)銷商保持良好溝通，并對客戶提供良好服務(wù)；6. 全力提升城市渠道及終端覆蓋率；7. 實(shí)施終端經(jīng)營管理，強(qiáng)化終端表現(xiàn)；8. 全力建設(shè)及維護(hù)品牌形象Ø 銷售人員的關(guān)鍵業(yè)務(wù)² 信息收集1. 開展日

10、常工作中，關(guān)注KA門店動態(tài)，收集KA門店動態(tài)信息及完善KA門店基礎(chǔ)資料，每月填報重點(diǎn)KA動態(tài)信息表上報城市經(jīng)理2. 統(tǒng)計所負(fù)責(zé)重點(diǎn)KA門店每月進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，上報城市經(jīng)理3. 完成公司要求填報的其他信息表單4. 及時反饋競爭品牌市場信息5. 對經(jīng)銷商其檔案實(shí)施動態(tài)更新² 產(chǎn)品供應(yīng)1. 協(xié)助城市經(jīng)理督促經(jīng)銷商按照合同及時進(jìn)行產(chǎn)品供應(yīng)2. 及時掌握所負(fù)責(zé)重點(diǎn)KA門店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，及時與門店店長/采購協(xié)調(diào)產(chǎn)品補(bǔ)貨3. 及時將補(bǔ)貨信息告知經(jīng)銷商，并督促經(jīng)銷商補(bǔ)貨4. 及時督促經(jīng)銷商進(jìn)行新品的進(jìn)場及補(bǔ)碼工作² 終端表現(xiàn)1. 嚴(yán)格按照重點(diǎn)KA年度合同執(zhí)行要點(diǎn)及促銷合同執(zhí)行要點(diǎn)維護(hù)終端表現(xiàn)2

11、. 維護(hù)產(chǎn)品組合及價格，與門店協(xié)調(diào)產(chǎn)品或價格異常情況，并上報城市經(jīng)理3. 維護(hù)非促銷期產(chǎn)品的正常陳列/特殊陳列4. 維護(hù)促銷期間促銷活動要求配合的陳列5. 維護(hù)重點(diǎn)KA及JA門店的售點(diǎn)廣告6. 與重點(diǎn)KAJA門店的店員/采購/店長建立良好的客情關(guān)系7. 按照七定八步驟開展對終端的巡訪8. 對KA、JA門店的進(jìn)場SKU 、價格、庫存、貨架陳列、特陳、助銷物料等進(jìn)行維護(hù)，協(xié)調(diào)處理異常情況9. 協(xié)助城市經(jīng)理與重點(diǎn)KA門店溝通洽談導(dǎo)購員進(jìn)退場事宜10. 對KA導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)、日常管理及考核評估² 分銷商、聯(lián)銷商設(shè)立1. 支持并服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商開展渠道拓展業(yè)務(wù)，幫助其開發(fā)分銷商、聯(lián)銷商2

12、. 收集聯(lián)銷商信息，按照公司要求對聯(lián)銷商進(jìn)行評估3. 根據(jù)最后的評估甑選，協(xié)助經(jīng)銷商、城市經(jīng)理與符合條件的聯(lián)銷商進(jìn)行意向性合作洽談4. 協(xié)助城市經(jīng)理、經(jīng)銷商與聯(lián)銷商簽訂聯(lián)銷商協(xié)議5. 對所有開發(fā)出來的渠道成員，要建議檔案，每筆發(fā)貨要有記錄，產(chǎn)品編號要登記² 訂單處理1. 按時盤點(diǎn)經(jīng)銷商的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，并上報城市經(jīng)理2. 根據(jù)某某各產(chǎn)品的市場走勢和對經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)的分析，幫助經(jīng)銷商開具要貨單3. 協(xié)助城市經(jīng)理與省部助理溝通經(jīng)銷商的訂單確認(rèn)、發(fā)貨確認(rèn)、收貨確認(rèn)4. 協(xié)助城市經(jīng)理督促經(jīng)銷商辦理匯款5. 對所屬經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行備案，并定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析² 經(jīng)營回顧1. 每月對所負(fù)責(zé)

13、的重點(diǎn)KA門店進(jìn)行一次經(jīng)營回顧，并制定所負(fù)責(zé)重點(diǎn)KA門店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)報表，上報城市經(jīng)理2. 每月對所負(fù)責(zé)重點(diǎn)KA門店的產(chǎn)品供應(yīng)、終端表現(xiàn)及門店維護(hù)情況進(jìn)行回顧，向城市經(jīng)理提出改善建議3. 及時向省部市場主管反饋促銷活動的相關(guān)信息4. 和經(jīng)銷商一起拜訪下游的分銷商、聯(lián)銷商，及時發(fā)現(xiàn)問題及時處理5. 配合城市經(jīng)理執(zhí)行公司審批后的經(jīng)銷商變更與終止合作交接手續(xù)6. 協(xié)助城市經(jīng)理整理核實(shí)經(jīng)銷商上報的其代墊的費(fèi)用票據(jù)并確認(rèn)核銷明細(xì)第四部分：績效考核對銷售人員的工作績效考核主要包括所屬經(jīng)銷商目標(biāo)完成率、渠道拓展覆蓋率、價盤管控和報表管理四個指標(biāo)，該部分內(nèi)容需要某某高層就相關(guān)要素確定后再做進(jìn)一步修繕調(diào)整，特此說明！銷售人員關(guān)鍵績效考核表考核指標(biāo)說明分值指標(biāo)評估評分總分*100%*80%*70%*50%0銷售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額40> 100%90-100%80-90%70-80% 70%SKU入碼率必須銷售SKU實(shí)際入碼數(shù)量/必須銷售SKU總數(shù)×100%2010