銷售渠道創(chuàng)新與掌控

1、銷售渠道創(chuàng)新與掌控【時(shí)間地點(diǎn)】 2012年4月20-21日 上海 | 2012年4月27-28日 深圳 【參加對(duì)象】 品牌企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理等 【費(fèi) 用】 ￥2800元/人 （包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等） 【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（）廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心 【咨詢電話】34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來(lái)電咨詢） 【聯(lián) 系 人】 龐先生 郭小姐 【在線 QQ 】 814500721 【網(wǎng)址鏈接】 銷售渠道創(chuàng)新與掌控(李臨春) 課程簡(jiǎn)介 銷售是每個(gè)企業(yè)都必不可缺少的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)從小到大要經(jīng)歷不同的發(fā)展階段、面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

2、還要跨越一個(gè)個(gè)的門檻，每個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)銷售渠道演變的影子。 目前市場(chǎng)上銷售類課程中有人強(qiáng)調(diào)“渠道為王”、有人強(qiáng)調(diào)“終端制勝”、還有人強(qiáng)調(diào)以“客戶為中心”，還有很多技巧類的課程，盡管這些都是對(duì)的，但是學(xué)員們?nèi)狈α私夂螘r(shí)、何地、何階段該采用何種策略和技巧，其實(shí)這才是銷售的“樹(shù)干”，如果銷售決策者過(guò)于關(guān)心“果實(shí)”會(huì)讓企業(yè)的銷售過(guò)程提早或滯后于進(jìn)入某種“狀態(tài)”，這絕對(duì)是種浪費(fèi)。 本課程總結(jié)中國(guó)近年來(lái)銷售渠道的演變過(guò)程，并結(jié)合多個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)的實(shí)際案例, 讓學(xué)員了解銷售渠道變化的原因和條件，了解“產(chǎn)品、渠道、品牌”之間的發(fā)展關(guān)系， 避免在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷管理中濫用或機(jī)械套用某種模式，規(guī)避陷阱，少走彎路。 課程目

3、標(biāo)1、掌握產(chǎn)品 推廣技巧及網(wǎng)絡(luò)布局原則；2、掌握渠道下沉、經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法與技巧；3、掌握分產(chǎn)品、分渠道、分品牌操作原則； 課程大綱第一篇 布局 任何企業(yè)在發(fā)展初期都會(huì)根據(jù)自己對(duì)渠道的理解進(jìn)行布局，往往這時(shí)的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會(huì)由于地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同而導(dǎo)致在不同的地方產(chǎn)品銷售力不同，也影響了銷售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發(fā)展的第一道門檻。第一章 產(chǎn)品及布局一、布局方法二、有突破還要可復(fù)制第二章 何時(shí)該推新品一、何時(shí)應(yīng)該推出新品二、新品推廣的時(shí)機(jī)三、如何減少推廣風(fēng)險(xiǎn)四、新品推廣成功的收益第三章 如何推廣新品一、預(yù)熱二、鋪貨三、消費(fèi)者拉動(dòng)四、渠道銜接第二篇

4、 渠道下沉 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2009年強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增長(zhǎng)42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場(chǎng)越往下，增長(zhǎng)速度就越快。 在消費(fèi)品行業(yè)中，有人的地方就有消費(fèi)，國(guó)內(nèi)某一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場(chǎng)中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場(chǎng)”或者“局部市場(chǎng)”贏得了優(yōu)勢(shì)，但是還有很多空白市場(chǎng)，這種“割據(jù)”的情況往往會(huì)浪費(fèi)更多的廣告資源，加大競(jìng)爭(zhēng)成本，最后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。 根據(jù)麥肯錫發(fā)布的“2011年度中國(guó)消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告” 許多跨國(guó)企業(yè)至今仍只盯住少數(shù)幾個(gè)大城市。但生活在約700個(gè)三、四線城市的

5、居民貢獻(xiàn)了60的中國(guó)城鎮(zhèn)消費(fèi)總額。因此，企業(yè)應(yīng)盡早、盡快向三、四線城市擴(kuò)張。 因此，很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法，千萬(wàn)不能讓市場(chǎng)掌握在渠道寡頭的手里，也不能因?yàn)榫植康膬?yōu)勢(shì)而自我安慰，做市場(chǎng)猶如下圍棋，占的“實(shí)地”越多勝算就越大，渠道越多樣化發(fā)展也就越穩(wěn)定、成本也越低，在中國(guó)渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。第一章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作 一、為何要進(jìn)行渠道下沉二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉三、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻四、渠道下沉的阻力五、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)六、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作第二章 博弈一、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)二、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破三、下沉前的鋪墊四、改變現(xiàn)狀需要

6、博弈，結(jié)果要雙贏五、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃六、渠道下沉增加深度的同時(shí)也拓寬了渠道寬度七、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）第三章 經(jīng)銷商利益維護(hù)一、不同經(jīng)銷商的情況不同，不能按照統(tǒng)一手法操作二、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度三、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商有利四、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡五、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵第四章 下沉后的渠道運(yùn)行一、下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度二、增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態(tài)）三、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性四、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段五、用制度化、流程化進(jìn)行管理六、經(jīng)銷商資金回籠的手段七、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)

7、位八、擠壓庫(kù)位的重要手段第三篇 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè) 渠道下沉以后該做什么？如果說(shuō)某個(gè)企業(yè)渠道下沉是做縱深的工作，而且增長(zhǎng)還能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長(zhǎng)水平的話，就說(shuō)明它的下沉還沒(méi)有到底，但局部?jī)?yōu)秀的市場(chǎng)可能已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，這時(shí)就要及時(shí)地拓寬渠道的寬度來(lái)保持優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)就是要引導(dǎo)經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)，大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)建立分銷平臺(tái)存有顧慮，本課程就是為了打消經(jīng)銷商顧慮而設(shè)的，經(jīng)銷商的問(wèn)題解決了企業(yè)才能進(jìn)入下一個(gè)高速發(fā)展的通道。第一章 經(jīng)銷商分銷的重要性一、想做大 就要用“分銷”搶效率二、經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)的顧慮及中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀三、聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量四、經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)營(yíng)

8、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng)五、搭建分銷平 臺(tái)后，經(jīng)銷商如何保證自身的安全六、科學(xué)地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性第二章 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)第一節(jié) 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的構(gòu)建與管理一、影響分銷平臺(tái)構(gòu)建的因素1、運(yùn)行成本（cost）2、資金實(shí)力（capital）3、渠道掌控力（control）4、市場(chǎng)覆蓋能力（coverage）5、周轉(zhuǎn)特性（character）6、延續(xù)性（continuity）二、經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷平臺(tái)1、高效分銷商盈利模式（分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度）2、案例分析： 不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長(zhǎng)度是不同的3、高效分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)；4、高效分銷平臺(tái)的責(zé)任界定；5、高效分銷商銷售能

9、力與控制；6、高效分銷商后勤支持系統(tǒng)；課堂討論：化妝品、飲料、機(jī)床等產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)三、分銷平臺(tái)的管理1、如何設(shè)計(jì)價(jià)差及控制價(jià)差體系；2、高效銷售代表打造；3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠(chéng)度，從而保證自己安全發(fā)展4、如何控制竄貨；5、要制度化、流程化管理分銷計(jì)劃、回款、促銷和人員；6、無(wú)店分銷的威力7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶；第二節(jié) 物流策略一、分倉(cāng)、分流聚合社會(huì)資源；二、如何用好廠家的物流配送；三、倉(cāng)庫(kù)管理的趨勢(shì)1、庫(kù)房分區(qū)2、先進(jìn)先出3、邏輯分倉(cāng)4、叉車使用的臨界點(diǎn)及效益分析5、動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)第四篇 分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作 在渠道下沉和建立分銷平臺(tái)后，企業(yè)發(fā)展仍然會(huì)遇到瓶頸，分產(chǎn)品、分渠道經(jīng)營(yíng)

10、可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，避開(kāi)某些方面殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)渠道的細(xì)分可以達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段。第一章 關(guān)于渠道的細(xì)分一、渠道劃分要實(shí)用，要便于操作二、傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)三、其他渠道的劃分和特點(diǎn)第二章 分渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商一、多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個(gè)，廠家如何“擴(kuò)種”二、渠道的不同，操作方式也不同，甚至產(chǎn)品也不同三、分渠道開(kāi)發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢(shì)在必行四、“擴(kuò)面”、“擴(kuò)點(diǎn)”的幾種操作模式第三章 分渠道操作一、傳統(tǒng)渠道操作二、其他渠道的操作；第五篇 分品牌操作 隨著消費(fèi)者的辨識(shí)能力越來(lái)越強(qiáng)，單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場(chǎng)的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消

11、費(fèi)群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)不同品牌的產(chǎn)品，與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系，才能挽留更多的消費(fèi)者。因此，分品牌操作是企業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)才采用的手段。第一章 分品牌緣由一、渠道梳理、品牌梳理二、 分品牌操作成功的案例三、 分品牌操作的要求第二章 分品牌操作一、事業(yè)部運(yùn)行機(jī)制二、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的前提三、對(duì)外形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局四、成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步實(shí)施第三章 電子商務(wù)發(fā)展的方向一、從C2C到B2C；二、網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵；三、網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處；四、電子商務(wù)將會(huì)遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸；五、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購(gòu)”時(shí)代六、廠家經(jīng)銷商物流最終會(huì)戰(zhàn)勝第三方物

12、流 講師介紹李臨春老師 最實(shí)戰(zhàn)的銷售渠道管理培訓(xùn)專家，二十五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，十一年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！浙江大學(xué)、武漢工業(yè)大學(xué)特邀講師，多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀講師，中國(guó)食品經(jīng)銷商論壇主講講師，中管院銷售渠道研究所高級(jí)講師；并在銷售與市場(chǎng)、煙糖酒周刊、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等雜志與網(wǎng)站開(kāi)設(shè)專欄。 李老師先后擔(dān)任過(guò)輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理、東芝電梯深圳銷售經(jīng)理、深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理、娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。2002年帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在福建省成功推廣新品創(chuàng)造了年銷售額翻二十倍的銷售奇跡，2005年在內(nèi)蒙古打造了了多個(gè)連續(xù)六年銷售額超2億元的金牌市場(chǎng)，2007年配合集團(tuán)公司分銷渠道建設(shè)、多渠道經(jīng)營(yíng)，巡講分銷渠道建設(shè)、分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作課程，并指導(dǎo)經(jīng)銷商、銷售人員實(shí)際運(yùn)作，助推公司2011年銷售額超700億。 本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢。課程網(wǎng)址：森濤培訓(xùn)網(wǎng). 報(bào)名回執(zhí)表如下：報(bào)名回執(zhí)表回執(zhí)請(qǐng)發(fā)到： 或傳真至#160; 我單位共 _ 人確定報(bào)名參加2012年_ 月_ 日在 _ 舉辦的銷售渠道創(chuàng)新與掌控培訓(xùn)班。單位名稱（開(kāi)票抬頭）聯(lián)系人電 話傳 真部門/職務(wù)手 機(jī)QQ/msnE-mail序號(hào)參會(huì)